コンテンツマーケティングが知られるようになりました。また、デジタル化の波も押し寄せてきているため、自社でもコンテンツマーケティングを導入し集客活動の一つとして機能させたいと考えている経営者の方もいらっしゃることでしょう。


しかし、実際に行った場合、どのようなメリットやデメリットがあるのかイメージできない。そんなお話を聞くことがあります。


そこで今回は、まわりから「そんな方法、絶対に上手くいくはずないよ」と6年前に言われた中、コンテンツマーケティングをスタートして成果を手に入れたノースメディアが、本当のメリットデメリットをまとめてみました。



「自社でやるかどうか・・・」と悩んでおられる方に役立つ内容です。


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目次

1: コンテンツマーケティングとは？

2: コンテンツマーケティングのメリット
　(1)すぐ手を付けられる
　(2)情報資産が積み上がる
　(3)顧客との関係性が太くなる
　(4)ソーシャルメディアと連携しやすい
　(5)専門家として認知される
　(6)外部のサポートを得られやすい

3: コンテンツマーケティングのデメリット
　(1)短期間での成果は期待できない
　(2)コンテンツ制作に労力が必要
　(3)継続して運営する必要がある
　(4)丸投げしやすい

4: あなたに最適なのはコンテンツマーケティングでしょうか？

5: まとめ
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1: コンテンツマーケティングとは？

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コンテンツマーケティングとは、見込み客の興味を引き、役立つ情報を提供することからコミュニケーションを生み出し、信頼関係を構築し「顧客」へと成長したもらうためのマーケティングです。


●売り込まないセールス
●セールスしないマーケティング
●関係性マーケティング



このように言われることもあります。要するに、賢くなっている消費者へ情報を提供し、信頼を勝ち取り「あなただから購入したい」と感じてもらう方法。このようにイメージしてもらっても構いません。




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2: コンテンツマーケティングのメリット

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それでは早速ですが、コンテンツマーケティングのメリットについてお話していきます。ここからお話するメリットは、ノースメディアが自分でコンテンツマーケティングをスタートしてから経験したことを元にして伝えています。


言うなれば、実践でわかった本当のメリットです。

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(1)すぐ手を付けられる

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コンテンツマーケティングをスタートするために、特に何かの設備やコンサルタントや国家資格を持った人材を準備する必要はありません。
強いて言えば「ブログが投稿できるもの」があれば何も問題はありません。


自社用に制作されたホームページでも構いませんし、アメブロなどを使うのもありです。また、Facebookページでスタートしても良いです。


難しく考える必要はありません。また、最初から300万円、400万円という費用を用意する必要もありません。あなたの出来る範囲の負担で、すぐにスタートできるのがコンテンツマーケティングのメリットです。



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(2)情報資産が積み上がる

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コンテンツマーケティングの中心的な存在である「コンテンツ（役立つ情報）」は、作って公開すればするほど、あなたのビジネスにおける情報資産になっていきます。


そのため、できるだけ早くスタートし、少しずつでも継続してコンテンツを作り続けることで、ライバルとは違った情報資産が構築され、デジタル化社会の中で大きな差別化を生み出すビジネスツールに化ける可能性もあります。


ノースメディアのお客様の中にはコンテンツとして公開したものを、少しだけ手を加えて効果のある販促ツールとして営業活動に利用されているケースもあります。


また、ノースメディア自身もこれまで公開したコンテンツを再構築することで、動画コンテンツやメルマガコンテンツとして再利用し、販促ツールを充実させることに成功しています。



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(3)顧客との関係性が太くなる

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コンテンツを通してコミュニケーションを繰り返すことで、顧客との関係が徐々に太くなっていきます。


関係が太くなるということは、信頼度も向上していますので、最終的にはファンになってもらうことができます。こうなると競合が同じ商品やサービスを提供していても、価格競争に巻き込まれることはありません。



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(4)ソーシャルメディアと連携しやすい

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コンテンツマーケティングはソーシャルメディアと連携しやすい仕組みです。ブログをSNSへ共有することもできますし、SNSで投稿した内容をブログへ共有することもできます。


複数の流入チャネルを適切に使い分けることで、これまで出会いづらかった見込み客へアプローチすることも可能になります。


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(5)専門家として認知される

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コンテンツマーケティングのメリットで大変うれしいのが専門家としてのポジションが手に入ることでしょう。


コンテンツの内容が専門的であり、信頼に値するようなものが資産として積み重なると、誰もが専門家として見てくれます。


また、これは結果論ではありますが、Googleの検索結果で上位に入ってくると、Googleという第三者からの評価結果として「専門性が高い」と認識されていることにつながります。


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(6)外部のサポートを得られやすい

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コンテンツマーケティングを進める上で、外部からのサポートが得られやすいというメリットもあります。


例えば、

●コンテンツの提案
●コンテンツの作成
●サイトの改善


こういった部分を、それぞれ専門家に依頼し、あなたは全体をディレクションするという方法も可能です。



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3: コンテンツマーケティングのデメリット

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コンテンツマーケティングにはデメリットもあります。

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(1)短期間での成果は期待できない

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残念ですが、短期間（1〜3ヶ月くらい）で成果が出ることはほとんどありません。


最低でも有名な企業でなければ、6ヶ月〜1年は成果を見込むことはできないと考えておきましょう。


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(2)コンテンツ制作に労力が必要

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コンテンツ制作を自社だけで行おうとすると、大変な労力が必要になります。


●外部のサポートを得る
●社内で専門部署を立ち上げる


こういった方法を検討しておきましょう。


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(3)継続して運営する必要がある

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主にコンテンツ制作部分の頓挫によって継続した運営が難しくなるケースが多いです。

でも、コンテンツマーケティングは継続した運営を行わないと、安定した成果が期待できません。


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(4)丸投げしやすい

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外部サポートを使ったとき、自分のビジネスなのに「丸投げ」してしまう経営者もいます。
でも、よく考えてみてください。あなたのビジネスを最も理解しているのは誰でしょうか？


丸投げして上手くいくコンテンツマーケティングはありません。




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4: あなたに最適なのはコンテンツマーケティングでしょうか？

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コンテンツマーケティングにはメリットとデメリットがあります。


すぐにスタートできるという手軽なメリットがあれば、反対に継続が難しいというデメリットもあります。


そこであなたに考えていただきたいのは、本当に自分のビジネスに最適なのはコンテンツマーケティングなのかどうかです。


今現在、ある程度のキャッシュ体力があり、ビジネスが運営できている。そこで1年先への対応として、じっくりとコンテンツマーケティングをスタートしたい。



このように考えておられるのなら、コンテンツマーケティングをおすすめします。



反対に、来月には売上を倍増したい。先月立ち上げたECサイトの売上を月間300万円にしたい。来週には問い合わせ件数を3倍にアップしたい。


このように、短期的な成果を期待されているのなら、コンテンツマーケティングはおすすめできません。それよりも広告運営を先に検討された方が良いとノースメディアは考えています。


あなたが「コンテンツマーケティングは無料でできる集客方法」と聞かされたとしても、集客できるまでの期間、コンテンツを作ってガマンできるのかどうかを考えてみてください。


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5: まとめ

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コンテンツマーケティングのメリットとデメリットについてまとめました。どのような仕組みも同じですが、誰にでも効果のある仕組みは存在しません。


コンテンツマーケティングも、適したビジネスの状態の方もいらっしゃれば、もう少し先の方が良い方もいらっしゃいます。


もし、あなたが「今すぐやるべきかどうか」迷っておられるのなら、ノースメディアまでご相談ください。


あなたのお話を聞き、適切な助言をさせていただきます。


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【関連記事】

『Webサイトから集客する「コンテンツマーケティング」の方法とは？』

『コンテンツマーケティングでファン作りを成功に導く5つのコツ』

『コンテンツマーケティングの成功は運用で決まる！知っておきたい疑問と代行』

『コンテンツマーケティングの必要性〜売り込まないセールス戦略とは〜』

『コンテンツマーケティングが中小企業で成功できる理由』
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ホームページへの訪問者が増えているのに、まったく問い合わせがされない。

そんなサイトをお持ちの方、いらっしゃるのではないでしょうか。


あれこれと特典を変えてみたり、プレゼントを用意したり、問い合わせページへ移動するのに迷わない工夫もしているのに全く成果が出ない。


実はこのような悩みをお持ちのホームページには、問い合わせをしたくなる工夫がないことがあります。


そこで今回は、安定継続して問い合わせを生み出しているノースメディアが気をつけているポイントを7つお話していきます。


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目次

1: 問い合わせ方法を明記する

2: 問い合わせのハードルをグンと下げる文章を使う

3: 返信までの日数や対象地域を忘れない

4: 店舗ビジネスなら電話番号は必須

5: 問い合わせフォームの項目は少なく

6: 記入例を用意する

7: まとめ
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1: 問い合わせ方法を明記する

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問い合わせを生み出すためには、迷わない工夫もさることながら、基本に大切なことがあります。


それは、問い合わせする方法を明記しておくことです。


人はこちらの期待していることを汲み取って動いてはくれません。

こちらがやってほしいことを察知して、気を利かせて動いてくれることはまずありません。


訪問してきた人へ、私たちが思っている行動を促すためには、ひとつずつわかりやすくどうすれば良いのかを伝えなくてはいけないのです。


例えば、あなたのビジネスが「電話」での問い合わせを待っているのなら、



「電話でお問い合わせください」


このように明記しておくことで、問い合わせは電話ですればいいんだなと理解してもらえます。


もし問い合わせ内容が複数あり、このように明記しないままだと、メールですればいいのか、電話がいいのか、それともLINEなのか、、、悩んでいるほんの数秒で問い合わせしたい気持ちが下がってしまい


「また、今度でいいか」


このように、私たちにとっては「いやいや、今ですよ！」と突っ込みたくなる回答を導き出してしまい終了となります。


たったこれだけのことですが、明記しておくことは大事です。


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2: 問い合わせのハードルをグンと下げる文章を使う

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問い合わせしたいな。


そんな気持ちの時、訪問者は同時にどのような不安や心配を持っているでしょうか。


●しつこく営業されないか
●何度も電話が掛かってこないか
●家まで来るんじゃないだろうか


こういった不安や心配を持っていることでしょう。

また、


●問い合わせしてバカにされないか
●丁寧に扱ってもらえるか
●気分が悪くならないか


こういった心配も少なからず持っています。


そこで、私たちが工夫しておきたいことは、これらの不安や心配を軽減する文章を掲載し、少しでも安心を得てもらうことです。


●しつこい営業は一切いたしません
●電話勧誘はございません
●営業担当が訪問することはありません


●いつでもお気軽にお問い合わせください
●スタッフ一同、丁寧にお答えさせていただきます


こういった「自分はいつもやっているから、無くてもわかるだろう」ということまで文章として掲載することが大切です。



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3: 返信までの日数や対象地域を忘れない

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メールやSNSを使って問い合わせいただいたとき、どれくらいの日数で返信できるのかを忘れないで書いておきましょう。


問い合わせしたのは良いけれど、2日経過しても、3日経過しても音沙汰なしというところ、今でも存在しています。

自動返信のメールすら送ってこないお店もありますから、こういったところへ問い合わせすると、「本当に届いているんだろうか？」という不安がムクムクと沸き上がり、数日経過して返信がないと「ダメなところ」というハンコを押されてしまうこともあります。


これ、冗談ではありません。

ホームページだけではなく、ネット通販をしているところでも、このような対応をしているところもあります。


ということで、まずはメールやSNSやLINEでの問い合わせには、返信までの日数をきちんと書いておくこと。そして期日は守ることが重要です。


次に商圏も忘れずに書いておきたいですね。

全国と対象としているのなら良いですが、店舗ビジネスの方の場合、遠く離れた地域が対象になることは希なケースです。


ですので最初から、ご自身の商圏となるエリアを書いておくことで、訪問者に伝えることができます。


ノースメディアも最初の頃は北海道が商圏でしたので、対応可能地域を書いていました。


また、クライアント様を見てみても、やはり店舗でビジネスをされているため、対応地域を明記しているところがほとんどです。



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4: 店舗ビジネスなら電話番号は必須

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店舗ビジネスの場合、問い合わせが多い方法は、まだまだ電話です。


ですので、問い合わせするための電話番号をわかりやすいフォントを使って、わかりやすい場所に表示させましょう。


電話番号の見間違いが起こらないようにするのが基本です。

また、スマートフォン対応のページであれば、電話番号をクリックされると電話が掛かるようにしておけば手間も掛からないので良いですね。


ノースメディアの場合、歯科医院様などは地域に根付いたお仕事なので、やはり電話での問い合わせを重視するようにしています。



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5: 問い合わせフォームの項目は少なく

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問い合わせフォームを開いたけれど、入力項目が多すぎてやめた。


そんな経験を持っている方、たくさんいらっしゃると思います。

そこで問い合わせフォームの項目は、最低限の項目だけにするのが良いです。


まず、連絡をするために必要な

●名前
●メールアドレス
●問い合わせ内容


これだけで十分です。
というのも、問い合わせをいただいた後に、


●お住まい
●性別
●年齢


などが必要ならお聞きすればいいだけです。


最初にすべての情報を入手しようとして、入力項目を増やしてしまっているフォームが多いですが、あれは逆効果だと私は思っています。


問い合わせは、まず「送ってもらう」ことが第一です。

詳しい情報は、その次。


問い合わせするときのストレスを軽減することが大切です。

お問い合わせが増えた後、お客様の質をあげる為に入力項目を増やしていきましょう。



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6: 記入例を用意する

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問い合わせするときの「例え」を載せておくと安心できます。


どのように問い合わせればいいのかわからないと、バカにされるかもしれないと感じたり、伝わらないかもしれないと感じたりして一歩を踏み出してもらえないこともあります。


こういった「もったいない」状態をなくすためには、電話でもメールでも


「どのように問い合わせすればいいのか」


というテンプレートや記入例を掲載しておきましょう。

その通りに進まないとしても、どのように問い合わせればいいのかわかるだけで安心してもらえます。

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7: まとめ

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ホームページから問い合わせしやすいところの特徴は、不安にさせない工夫がされていることです。


「こんなこと書かなくてもわかるだろう」を明記することで、安心してもらえるようになります。


ぜひ、一手間かけて「自分たちの当たり前」を文章にしてみてください。

きっと問い合わせの反応が変わるはずです。


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【関連記事】

『「問い合わせの多いホームページ」と「そうじゃないホームページ」8つの違いとは？』

『問い合わせ(集客)を爆発的に増やす導線対策』
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令和二年の非常事態宣言以降、政府からの助成金や貸付、給付金がスタートしたこともあり、これまでホームページからの営業やビジネスにあまり興味のなかった会社さんも、「これからは必要だろう！」ということで、ホームページ集客を目指されるところが増えています。


ノースメディアにも「ホームページから集客したい」というご相談が増えていますし、1年前、2年前にお見積もりをした方から「もう一度話を聞きたい」というご依頼をいただいています。


こういった状況に世の中が一気に変化したわけですが、ここであなたに知っておいていただきたいことがあります。すでにお気づきかと思いますが、いくらお金が政府から入ってきたからといって、ただホームページを持って公開しただけで集客は成功しません。


集客につながるホームページを持っているところには、間違いなく秘密のポイントが隠されています。もし、あなたがこういった秘密のポイントを知らないまま、給付金や助成金でホームページにお金を使ったとしても、何も変化が訪れることはないでしょう。


今回は、こういった失敗をしてほしくないので、ノースメディアが公開できる範囲で秘密のポイントについてお話していきたいと思います。
より詳しく具体的な秘密のポイントをお聞きになりたい方は、ノースメディアの無料相談へご連絡ください。



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目次

1: 集客につながるホームページが持っている基本力3つ

2: 集客につながるホームページが持っている秘密とは
　2.1: ターゲットが明確
　2.2: 企画がシンプル
　2.3: 感情に響くテキスト
　2.4: 未来をイメージしやすいデザイン
　2.5: 使いやすいサイト構成
　2.6: 検索エンジン対策
　2.7: 分析と改善で育成

3: やっておきたい検索エンジン対策方法
　(1)語りたいことよりも知りたいこと
　(2)悩みを見つけよう
　(3)タイトルはわかりやすく

4: 集客につながるホームページを手にする方法
　(1)無料ならコレ
　(2)自分で作る
　(3)知人へ頼む
　(4)副業の人へ頼む
　(5)制作会社へ依頼する

5: まとめ
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1: 集客につながるホームページが持っている基本力3つ

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まずは基本力についてお話していきます。

集客につながるホームページには、必ず次の3つの力が備わっています。の基本力が備わっていないと、いくらがんばっても思っているような成果を期待することはできません。


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(1)集客力

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この場合の集客力とは、ホームページを見つけてもらう力があるということです。ホームページは作って置いておくだけでは、誰の目にも触れることがありません。


1995年〜2000年の間なら、ホームページを作って置いておくだけで簡単に誰かが見つけて訪問してくれましたが、今の時代に同じことは起こりません。


では、ホームページを見つけてもらう力とは具体に言うならどういった手段によってできあがるのでしょう。


大きく分けると次の2つがあります。


●費用を使って広告出稿する
●手間と時間をかけて検索結果の上位表示を狙う


ノースメディアの場合ですと、小さな事業者なので大手さんのように多額の広告費を使うことはできません。
例えば、ワードプレスのテーマを販売している「TCD」さんは、かなりの広告費を使っておられますが、同じことをノースメディアがすることはできません。


ですから、ノースメディアの具体的な手段としては2つ目の方法によって集客力を持っています。
ただ、この2つの手段に関しては、ビジネスの規模や扱う商品・サービスによって変わりますので、すべての方が検索結果の上位表示狙いを選ぶ必要はありません。


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(2)商品力

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いくら集客力を持っていても、ホームページへ訪問された人に選ばれないと意味がありません。
これは良く間違われることですが、ホームページへたくさんの訪問者が入れば成功という考え方です。
確かに、アクセス数が収入に直結する「ブロガー」「アフィリエイター」にとっては大切なポイントですが、私たちにとって大切なのは「売上」なので、訪問者数が第一ではありません。


ということは、訪問者から選ばれるためには、確かな商品力（言い換えるなら品質）は絶対条件なのです。

ネットで人を集めて販売するとき（通信販売などですが）、商品やサービスの謳い文句だけ凄くいいことがあります。

でも、実際に購入してみるとたいしたことない。

これでは購入者の満足度が激下がりになりますので、永遠に新規顧客ばかり獲得する必要が出てきます。
そして、こうした状況になると価格競争に巻き込まれやすくなり、ネットを使ったラットレースに入り、疲れるばかりで良い仕事がないと不満を言うことになります。



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(3)企画力

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企画力というと大手広告代理店が考えるような、大規模プロジェクトをイメージされるかもしれません。
例えば「渋谷ジャック」なんてものをイメージするかもしれないですね。
でも、違います。

私たちにとって重要な企画力とは「消費者が喜ぶ企画」を考えることなんです。

道行く人を「アッ」と驚かせるものではなく、「そうそう」と思ってもらえる企画が重要です。

例えばノースメディアのケースですと、ホームページ集客に悩んでいる人にとって「そうそう」と思ってもらえるような情報を準備しています。



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2: 集客につながるホームページが持っている秘密とは

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基本力の次に「秘密」のポイントをお話します。

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2.1: ターゲットが明確

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集客が出来ているホームページをお持ちのところは、間違いなく


「ホームページを見てほしい人」


が明確に決まっています。


「みなさん」ではなく「あなた」 に視点が定まっています。


ノースメディアですと「ホームページから集客したい人」です。ですから「かっこいいデザインのホームページがほしい」という人にはフォーカスしていません。また「安いのがいい」という人にもフォーカスしていません。


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2.2: 企画がシンプル

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企画を複雑にする人がいます。複雑な方が賢そうに見えるからでしょうか。それとも複雑な方が消費者も喜ぶと考えているからでしょうか。


ターゲットによっては（非常に狭いマニア層なら）複雑な企画も楽しんでくれるでしょう。
例えば、海外ドラマの「ツイン・ピークス」ファンを相手に企画をするなら複雑な方が喜ぶかもしれません。


でも、一般的なビジネスを行っている私たちに興味を持ってくれる消費者が、そんな複雑なことを喜ぶでしょうか。人は3つ以上の選択肢がある場合、悩んで迷って「選ばない」という結果になることが多いものです。


ホームページも同じでして、訪問者を迷わさない。悩まさない。すぐにわかる。


シンプルな企画をベースにして公開していただきたいと思います。


ノースメディアのホームページを見ていただくとわかると思いますが、どこに何があるのかシンプルになっています。相談したい人はこっち。メルマガ登録したい人はここ。というように考えてもらいたいです。


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2.3: 感情に響くテキスト

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ホームページってデザインも重要なのですが、デザイン以上に重要なのが内容です。


訪問者はホームページのデザインで選ぶかどうか決める部分もありますが、もっとも選択に影響を与えるのはテキスト（文章）なんです。


●他社とどこが違うのか
●安心して購入できるのか
●いい加減な人ではないのか


こういったことを画像から読み解く部分もありますが、多くのケースでは文章から伝わる印象が重要視されます。


そのため、あなたのホームページを見ていただき、あなたが訪問者だとしたときに心に響くテキストが用意されているかどうかを判断してみましょう。


これからホームページを作ろうと考えておられる場合には、依頼先にセールスに強い文章を書けるライターがいるのかどうかも確認しておきたいところです。


まだまだ一般的にはメジャーな仕事ではないようですが、世の中には「セールスライター」という職業の人がいます。


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2.4: 未来をイメージしやすいデザイン

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文章の次に大切なのがデザインです。ここは間違わないでほしいところです。


ノースメディアの経験から申し上げますと、1番がテキスト、2番がデザインなんです。


ですから、良いテキストがあればデザインは素人っぽくても良いという考えは良くありません。デザインは最低でも素人っぽくないものが適切です。


また、デザインには「ここから購入すれば（依頼すれば）こんな風に変わるんだ」という未来をイメージしやすいものが良いですね。


アップルのサイトを見てもらうとイメージしやすいです。アップル製品を購入すると、生活がかっこよくなりそうに感じませんか？



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2.5: 使いやすいサイト構成

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企画にもつながります。ホームページ（サイト）の構成はシンプルにしておきましょう。

基本的には3クリック以内で目的のページへ移動（遷移）できるのが理想です。



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2.6: 検索エンジン対策

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GoogleやYahoo!の検索結果から訪問者を獲得したいのなら、検索エンジン対策が必要になります。
詳しくは次の章でお話します。



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2.7: 分析と改善で育成

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これが最大の秘密です。


ホームページから集客しているところは、間違いなく分析と改善を継続しています。


●どのページが見られているのか
●どんなキーワードをサイトがヒットしているのか
●どれくらいの時間を使って読まれているのか


他にも分析ポイントはありますが、こういったポイントを全く見ていないところが多いです。でも、見ていないと良いのか悪いのか判断できませんし、判断できないということは改善策を見つけることもできないため、現状維持を続けることになりホームページへ集客するためのパワーが備わっていきません。

ノースメディアのホームページを見ていただきたいのですが、コンテンツ（ブログ）は月に6本更新し続けています。また、過去に投稿したものも最新情報へとバージョンアップしています。


確かに、こういった分析や改善作業は手間です。できれば誰もやりたくないと思います。しかし、ホームページをあなたのビジネスに必要な集客装置だと考えるなら、少しは手をかけて育成してもらいたいと思います。


ホームページは「木」と同じです。手をかけると大木へ成長します。放っておくと日当たりが悪くなり、根腐れし、元気がなくなり、近い将来には枯れて倒木になってしまいます。



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3: やっておきたい検索エンジン対策方法

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検索エンジン対策の方法についてお話します。

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(1)語りたいことよりも知りたいこと

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検索エンジン対策とは、GoogleやYahoo!に喜ばれるようにすることだと言えます。


「検索する人　＜　検索エンジン　＜　私たちが作るコンテンツ」


このように、私たちは二人を喜ばせなくてはなりません。


では、どういう内容が喜ばれるのかというと、あなたが語りたいことではなく、検索する人が「知りたい」と考えている内容です。


自分目線ではなく消費者目線が大切ということです。



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(2)悩みを見つけよう

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消費者の悩みを見つけることで「知りたい」ことがわかります。でも悩みを見つけるのは簡単ではありません。


そこで便利なのが、Googleが提供している無料ツール


「キーワードプランナー」


このツールを使うことで、検索されているキーワードがわかります。どうして検索されているキーワードがわかると良いのかというと、


インターネットで検索すること＝悩みの解決方法を探している


という公式が成り立つからです。あなたも同じ経験があると思います。



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(3)タイトルはわかりやすく

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コンテンツのタイトルにはキーワードを含めつつ、内容がわかりやすいものにしましょう。


こういうと「そんなの難しい」とおっしゃる方が多いのですが、そんなに難しくはありません。例えばYahoo!のニュースを見ているときに、自分がクリックした記事のタイトルを控えておきましょう。


控えたタイトルが貯まってくると、自分がタイトルを考えるときの下地にすれば簡単に作れます。



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4: 集客につながるホームページを手にする方法

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最近では、集客につながるホームページが手に入れやすくなっています。

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(1)無料ならコレ

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無料が大好きな方は次のサービスを利用しましょう。


●ペライチ
●アメーバオウンド
●Jimdo
●Wix


会員登録するだけで使えます。


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(2)自分で作る

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時間が有り余っている方は、自分でホームページを作ることもできます。

昔ならHTML、CSS、JavaScript。これらの言語をマスターしないと作れませんでしたが、今ではワードプレスというものがありますので、誰でも簡単に作ることができます。



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(3)知人へ頼む

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知人に作れる人がいれば頼むのも方法です。

このケース、多いと思いますが気をつけてほしいことがあります。


●納期が守られない
●違うなと思っても言いづらい


この2点は知人との関係を悪化させることもあります。注意しておきましょう。



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(4)副業の人へ頼む

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副業で作っている人がいます。


●クラウドワークス
●ランサーズ
●ココナラ


他にもたくさんの副業斡旋サービスがあります。比較的費用も安くて済みますので、ホームページに費用をかけたくない人におすすめです。



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(5)制作会社へ依頼する

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しっかりとしたホームページがほしい。集客できるホームページがほしい。セールスに強い文章もほしい。


こういった「本気」の方におすすめなのが、ホームページ制作会社へ依頼する方法です。
ノースメディアもこの中に入ります。



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5: まとめ

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集客につながるホームページには基本力と秘密のポイントがあります。あなたが既にお持ちのホームページには、基本力と秘密のポイントが備わっているでしょうか。


これからホームページを作ろうと考えておられるなら、こうした部分まで検討されていたでしょうか。


今回の内容を参考にしていただき、あなたのホームページが集客につながるセールスツールになることを期待しています。


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【関連記事】

『ホームページの集客方法が強いところと弱いところの違いとは』

『集客できるホームページ制作！徹底解剖します。 』

『安定した集客力を持つホームページ制作の方法とは？』

『売れるホームページの特徴を知って集客につなげる方法 』

『集客施策とマーケティングでできる！問い合わせを増やす基本と方法』
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デジタル化が進んでいます。テレワークやECサイトの導入を行う企業様も増えています。


また、中小企業様や小さな会社様でも、ホームページから集客をするために制作しようと考えておられるところも増えています。


そこで検討段階で出てくるのが「自分で作る」「プロに依頼する」という選択肢。どちらを選べば、あなたの理想の状態に出来るのでしょうか？


今回は、それぞれのメリットやデメリット。自分で制作される場合の手順についてお伝えしていきます。



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目次

1: ホームページ制作は自分でやる！という方が知っておきたい手順 　
　(1)コンセプト
　(2)サイト設計
　(3)サイト作成
　(4)サイト公開

2: ホームページ制作を自分でやるメリットとデメリット
　(1)メリット
　(2)デメリット

3: ホームページ制作をプロに頼むメリットとデメリット
　(1)メリット
　(2)デメリット

4: ホームページの目的に応じて選ぶのが正解！
　(1)自分で作る方が良い人
　(2)プロに依頼する方が良い人

5: まとめ
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1: ホームページ制作は自分でやる！という方が知っておきたい手順

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はじめに、「ホームページ制作は自分でやる！」と考えておられる方に知っておいて頂きたい制作手順からお伝えします。


この手順ですが、実はプロに依頼するときにも役立つ内容です。

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(1)コンセプト

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ホームページ制作というと、「作る」ことばかりに目が行ってしまいがちです。


●無料でのアメブロにするか
●無料のJimdoにするか
●無料のWixにするか
●ウェブボード（WebBoard）にするか
●ゼロから作るか


あなたも、こういった考えが頭に浮かんでいるのではないでしょうか？ホームページ制作というものは、最終的に「サイト作成」を行います。


しかし、いきなりサイト作成を始めることはありません。はっきり申し上げて、いきなり制作から入ってしまうのは失敗するパターンだと言えます。


どのようなものを作る場合でも同じですが、最初に目指したいゴールや、どんなことを伝えたいのかを明確にしておかなくてはいけません。


ただ「ホームページを作りました！みんなよろしくね〜」というだけで人が集まる時代ではありません。これで人が集まるのは「人気芸能人」くらいでしょう。


私たちが「作ったからよろしく〜」と言っても、誰も反応してくれません。ですから、最初に


●どういった人に反応してもらいたいのか
●どういったことを好む人に知ってもらいたいのか
●どういった悩みを解決できるのか


そして、反応してもらうことで、どのような理想的な未来像が描けるのかを明確にしておくことが大切になってきます。


作るのはまだ先の話です。まずはホームページのコンセプトを決めましょう。


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(2)サイト設計

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コンセプトが決まると、ホームページに必要なページが見えてきます。


TOPページにはどういった情報を掲載するのか。会社案内は必要か？サービス一覧はどうするか？


社長のあいさつ文や、会社の理念などを知ってもらった方がいいのか。


問い合わせフォームは必要なのか、電話番号だけでいいのか。FacebookやTwitter、Instagramなどと連携するのは、自社にとってプラスなのか。


採用ページを設けておくのか、別に採用サイトを作るのか。


ホームページのコンセプトから、こういった各ページが必要なのかどうかを判断し、サイト全体の地図（サイトマップと言います）を作成していきましょう。


ここがいい加減ですと、同じような内容のページが複数出来てしまったり、ホームページで必要なページが抜けていたり、ビジネスのポイントになる情報が中途半端になっていたりすることがあります。


今でもホームページを見て「問い合わせ」を選ぶとエラーになるところもありますし、サービスや商品の価格や仕様がわかりづらいところもあります。


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(3)サイト作成

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サイト設計が終わりましたら、実際にホームページを作っていきます。

ここで初めて、どういうホームページのサービスを使うのかを考えます。


そんなにページ数が多くなくて、「あればいい」程度なら無料のJimdoやWixで十分です。


ブログのようなことも行いつつ、小さなコミュニティーへアプローチしたいのなら、アメブロなどが適しています。


ノースメディアのホームページのように、本格的に集客を行うようなホームページを作りたいなら、レンタルサーバーを契約して、ウェブボード（WebBoard）を使っていくのが理想的です。


ホームページのサービスが決まりましたら、次はコンセプトに合った


●興味を引く文章
●興味を引く画像



最低限、この2つを用意しましょう。商品やサービスが言葉だけで伝わりづらい場合は、イラストや商品画像、サービス提供中の画像を用意しましょう。


とりあえずは、ここまで揃うと作り始めることができます。最後には以下のポイントをきちんと整えておくことが大切です。


●メールアドレスの設定
●独自SSLの設定
●SEO対策


そして、再度確認いただきたいのが、使用した文章や画像や動画やイラストなどに著作権違反がないかどうかです。


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(4)サイト公開

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ここまでできると、後は世の中へ向けて公開します。


ただし、サイト公開しても、すぐに反応が出ることはほとんどありません。最初の2〜3ヶ月は、何も起こらないのが一般的です。


SEO対策によって検索順位を向上させ、集客装置として成長させたい方は、公開後は速やかにコンテンツ作成と公開をスタートしましょう。


ホームページは作って放っておいても何も変化は生まれません。



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2: ホームページ制作を自分でやるメリットとデメリット

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制作の順序をお話しました。次は自分でホームページを制作する場合のメリットとデメリットについて見ておきたいと思います。


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(1)メリット

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まずはメリットからです。


[1]コストの負担を軽く出来る

自分でホームページ制作をすると、制作費用が必要なくなりますのでコストの負担が軽くなります。

例えば、ノースメディアの場合ですとホームページ制作の料金設定は最低で55万円からとなっています。単純に考えると、自分でホームページを制作された場合、85万円を支払う必要がありません。

この55万円を使って広告活動をすることもできますし、接待に使うこともできるでしょう。

コストに関する負担減は、自分で制作する場合に感じられる最大のメリットです。

ただし、ここで覚えておいていただきたいことは、費用負担は軽減されますが、自分の時間は消費しているということです。

お金はビジネスで儲ければ取り返せます。しかし、時間はいくらお金を積んでも取り返せません。後悔しないためにも、あなたにとって


お金　＞　自分の時間


なのかどうかを知っておきましょう。



[2]自分の好きなように作れる

ホームページ制作を自分で行うと、すべてを自分の好きなように作れます。

思ったようなデザインにできますし、好きな文章を書いて発信することができます。

完全に自由な状態は、自分で作るメリットだと言えます。



[3]依頼先との打ち合わせが必要ない

自分で作る場合、自分一人で都合の良い時間に考えて作ればOK。プロに依頼すると発生する「打ち合わせ」「インタビュー」「赤入れチェック」などの手間がありません。

忙しい方。外部の人と話したくない方。自社のビジネスを知られたくない方。

こうした方は、自分で作ることにメリットを見いだせるはずです。



[4]ホームページ制作のスキルが身につく

自分で作る。そうすると、ホームページ制作のスキルが身につきます。すると身につけたスキルで新しいビジネスを立ち上げて儲けることも可能です。

これもメリットの一つだと言えます。

知り合いのホームページを修正して儲ける。ゼロから作ってあげて儲ける。セミナーなんかも開いて参加費用で稼ぐ。こうしたビジネスも考えられます。



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(2)デメリット

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ホームページ制作を自分でやる場合のデメリットを見てみましょう。


[1]時間がかかる

すでにホームページ制作のスキルをお持ちの方なら、そんなに時間を掛けなくても作れると思います。
いっぽう、スキルがほぼゼロの方なら、完成までに時間がかかってしまいます。
それも2週間や3週間ではなく、4ヶ月、5ヶ月という単位で時間を消費することになります。
そんなに急いでホームページが必要ないのなら、時間がかかっても趣味の延長線上で楽しみながら制作されると良いですが、速やかにホームページが必要な方の場合ですと、ビジネスチャンスを逃してしまう可能性が出てきます。
インターネットを活用したビジネスは、スピードが必要です。
タイミングを逃すと競合が一気に入ってきて、後からでは勝てないこともあります。



[2]デザインスキルの習得が必要

自分で制作するとき、凝ったデザインは必要ありませんが、「素人」みたいなデザインになるのはNGです。

そのため、基礎的なデザインスキルの習得は必要になります。


●コンセプトから考える全体的なデザインマネージメント
●デザインを実現する画像処理や加工スキル

デザインとは何かということや、ツール（フォトショップやイラストレーターなど）の操作スキルを身につけないと、時間ばかり使って完成できません。



[3]文章スキルの習得が必要

ホームページの大半は文章で出来ています。

そのため、見ている人がわかりやすく、心に響く文章を用意する必要があります。
単に、自分の言いたいことだけを書いた文章ではなく、相手の目線に立ってベネフィットを伝える文章を書くスキルが必要なのです。
具体的には セールスコピーライティング コンテンツライティング こうした文章スキルを習得することになります。



[4]HTMLやCSSスキルの習得が必要

専門的なことですが、ホームページを作るためには

●HTML
●CSS

こうした専用の言語を習得する必要も出てきます。

もし動きのあるホームページを作りたいのなら、JavaScriptと呼ばれるプログラミング言語を習得することも必要です。



[5]サーバー設定スキルの習得が必要

ホームページを公開するとき、ウェブボードやゼロから自分で作ったホームページの場合、レンタルサーバーと呼ばれる大きなコンピュータの一部を設定するスキルが必要です。

最近ではレンタルサーバーを運営している企業がわかりやすいマニュアルを準備してくれているので、比較的簡単に習得することができます。



[6]SEO対策スキルの習得が必要

ホームページを作るとき。作ってから。検索結果の上位を目指すのならSEO対策のスキルも必要になります。

SEO対策は日々変化していますので、常に「今はどうなっているのか」をキャッチアップし続ける必要が出てきます。



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3: ホームページ制作をプロに頼むメリットとデメリット

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次はプロに依頼した場合のメリットとデメリットをお話します。


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(1)メリット

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[1]自分の時間をビジネスに使える

依頼することで制作に必要な時間を、自分の時間として活用できます。

ビジネスに使うこともできますし、家族と過ごす時間に使うこともできます。



[2]スキル習得が必要なくなる

様々なスキルの習得が必要なくなります。

プロに依頼すると、それぞれのスキルを持ったプロが対応しますので、あなたがゼロからスキル習得にいそしむ必要はありません。

スキル習得は学びですから時間があればやった方が良いです。しかし、今のあなたに必要なのはホームページ制作のスキルではなく、自分のビジネスを動かすことだと思います。



[3]SEO対策も任せられる

SEO対策に関しても、プロに依頼することで任せることができます。

プロの場合、仕事なので常にSEO対策のポイントとなる情報をキャッチしていますから、あなたがゼロからインターネットで探すよりも効率よく制作を進めることができます。



[4]目的に応じたホームページが手に入りやすい

プロの場合、これまでの経験があります。あなたのビジネスの目的に応じたホームページを作ることができますので、理想のものが手に入りやすくなります。


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(2)デメリット

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メリットの裏にはデメリットがあります。


[1]費用がかかる

依頼すると費用がかかります。ここを無料で何とかしようとする人もいますが、良い結果になることはありません。

世の中には残念ながら「速い、安い、良い」というものはありません。


●速くて安ければ良くない
●安くて良ければ速くない
●良くて速ければ安くない

これがビジネスの正しい原理です。



[2]打ち合わせが必要

打ち合わせなしで作ることはできません。あなたを一目見て全てがわかる。メンタリストのような才能を持っている人なら別ですが、そんな人はいません。

また、いろいろなアンケートに答えて頂いたり、お話したりすることで隠れて見えなくなっていた自社の強みを発見できることもあります。



[3]自分の好きなようにできない

完全に自分の好きなようにできないことがあります。デザインや文章など、プロとしての経験を取り入れますので、コンセプトに合わないご依頼を頂いても実現できません。

すべてにおいて自分の好きなようにしたい方は、外部へ依頼しない方が良いです。
理由は依頼する方も依頼された方も、どちらも幸せになることができないからです。



[4]ホームページ制作のスキルが身につかない

あなたが将来、ホームページ制作をビジネスにしようと考えておられるのなら、スキルが身につかないのはデメリットです。

しかし、制作をビジネスにしないのなら、大きなデメリットにはなりません。それよりも、相談しやすいプロを見つけて依頼しておく方が実りも大きくなります。



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4: ホームページの目的に応じて選ぶのが正解！

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自分で作る。プロに依頼する。

どちらを選べばいいのか、判断が難しいかもしれません。そこで、判断基準をお伝えします。


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(1)自分で作る方が良い人

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●時間はあるがコストを掛けられない
●こだわりが強くて妥協できない
●制作スキルを身につけたい
●内部まで理解していないと信じられない
●プロなんて本当は詐欺師だと思っている

こういった方は、絶対に自分で作る方が幸せになれます。


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(2)プロに依頼する方が良い人

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●速やかに目的に合うホームページを公開したい
●自分のこだわりよりも結果に注目する
●ビジネスはスピードと反応だと考えている


自分のこだわりよりも、ビジネスを主体に考えている方は、プロに依頼する方がより良い結果を手にすることができるでしょう。


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5: まとめ

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ホームページ制作は自分で出来る時代になっています。そのため自分で作る方も増えています。


しかし、作った後に「集客できない」「反応がない」というご相談も多いものです。こういった悩みは最初の作り方で躓いているため、公開してからいくら時間と労力を注ぎ込んでも、状況が好転しないこが大いにあります。


制作会社でWEBマーケターあるノースメディアが申し上げても「業者だから言っているんだろう」と思われることは承知の上ですが、やはりホームページから集客や問い合わせを生み出したいのなら、制作技術とマーケティングスキルを両方備えた制作会社へ依頼するのが近道だと思います。


自分の時間、家族との時間を削って使った作業時間を取り戻すことはできません。それなら、最初から負担できるコストの中でプロを選んで依頼する方が、あなたも家族もビジネスも幸せになれるのではないでしょうか。


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【関連記事】

『SEO対策に強いホームページ制作のポイントを解説』

『>>集客できるホームページ制作！徹底解剖します。 』

『>>安定した集客力を持つホームページ制作の方法とは？』

『ネット集客に効果的なホームページ制作ポイント』

『お客を集めるホームページ制作のコツ〜実践編〜 』
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Eコマースサイトのように自動的にオンライン販売をするのではなく、ホームページをオープンすると自動的にお客さんが集まり、問い合わせがやってきて、少し話をすれば成約する。


こういう「自動化」を手に入れたいと考えたことはありませんか？


今回は、このような願望をお持ちのあなたに、自動化できる方法をお伝えしていきます。

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目次

1: ホームページで集客から売上まで自動化するメリット

2: ホームページで集客から売上まで自動化に必要なこと

3: ホームページで集客から売上まで自動化する方法

4: ホームページで集客から売上まで自動化に必要な戦術
　STEP1：ユーザー目線
　STEP2：悩みを見つける
　STEP3：コンテンツ作成

5: あなたも今日から始めることができる方法

6: まとめ
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1: ホームページで集客から売上まで自動化するメリット

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ホームページで集客から売上まで自動化できるとどのようなメリットがあるでしょうか。


経営者や個人事業主なら誰もが一度は感じた不安をなくすことができます。


それは「休んでいてもお客さんがやってくる」ということです。


この場合の「休んでいる」とは、家族と旅行に行っているとき、友人と日帰りで遊びに行っているとき、病気でつらいときなどです。


あなたも経験があると思いますが、自分の手が止まると収入も止まるあの不安は、どのような言葉にも置き換えにくい心理状態だと言えます。


このような「なんとも言えない」不安をほぼゼロにできることが最大のメリットと言えるでしょう。


また、


●暑苦しい営業
●狙った獲物は逃さない狩猟営業
●ほんとうは営業したくない人の自信ゼロ営業


こういう、今の時代、マイナスにしかならないような営業をする必要がなくなるのもメリットです。


さらに、もっとも良いのは「欲しい」と言ってお客様が来てくださることでしょう。


お客様が「あなたから買いたい」と言っていただいているのですから、その時点でものすごく話がしやすい状態になっています。


このような状態なら、自信ゼロ営業の人でも怖くないはずです。


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2: ホームページで集客から売上まで自動化に必要なこと

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ホームページで集客から売上までを自動化するのに必要なことはどのようなことかをお話していきます。


まず一番に必要なのは、あなたが販売する商品やサービスです。


それも、ただ商品やサービスが存在しているのではなく、あなたの商品やサービスを「欲しがる人」がいるものです。


ここで間違ってはいけないのは「必要な人」ではないということです。


次、二番目に必要なのは、当たり前ですが「ホームページ」です。



では、この2つが揃っていると自動化できるのかというと、、、できません。


でも、世の中を見回すと、この2つがあれば自動化できて上手くいくと考えている人が多いです。

ホームページ制作会社の中にも、この2つが揃えば勝手に売れると考えているところもあります。


しかし、、、ノースメディアの経験から言いますと、残念ながらそんなことは起こりません。希に起こることもありますが奇跡級の事ですし、再現性に乏しいケースがほとんどです。


では、この2つ以外に必要となるものは何かと言いますと、


商品やサービスとホームページを繋ぐ「マーケティング」がなければ自動化することはできません。


では、どのようなマーケティングをすることで自動化できるのでしょうか。


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3: ホームページで集客から売上まで自動化する方法

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あなたの商品やサービスと、ホームページを繋ぐことで自動化できる方法。


それは「コンテンツマーケティング」です。



コンテンツマーケティングとは、今はまだあなたのお客様ではない人へ役立つ情報を提供し、あなたを専門家として認識してもらい、頼れる人というイメージを作っていく方法です。


あなたも同じだと思いますが、人は「知っている人」から買いたいものです。

通りすがりに声をかけてきたキャッチの人よりも、5年ぶりに出会った友人の話を信じるでしょう。


また、5年ぶりに出会った友人よりも、あなたが困っていたとき助けてくれた身近な人の話を信じると思います。


このようなこととコンテンツマーケティングは同じで、何かに困っている人へ専門家として役立つ情報を提供しアドバイスを行うことをきっかけにして、あなたのファンになっていただく戦略です。


この方法なら、あなたの価値観やあなたの考えを気に入った方だけが集まってきますし、問い合わせをしてくださいますから、あなたも余裕をもって営業することができるでしょう。



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4: ホームページで集客から売上まで自動化に必要な戦術

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それでは、自動化に必要な「コンテンツマーケティング」を行うための戦術を紹介していきます。


3つのSTEPを覚えておいてもらうと、誰にでもできることですから、あなたもすぐに実践してみてください。


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STEP1：ユーザー目線

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何をおいても、あなたもお客様になる人の目線が大切です。


先ほども出てきましたが、お客様になる人に「必要なもの」ではなく、お客様になる人が「欲しいもの」を見つけなければいけません。


そして「欲しいもの」がわかると、次のステップに進むことができます。


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STEP2：悩みを見つける

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「欲しいもの」がわかると、現状とのギャップが見つかります。


なりたい状態が「欲しいもの」を手に入れた状態ですから、手に入っていない「今の悩み」を発見することができます。


ここがわかると、どのような内容が役立つ情報なのか見えてきます。


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STEP3：コンテンツ作成

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役立つ情報の内容が見えてくれば、ここで一気にコンテンツを作りましょう。


コンテンツは、


●ブログ記事
●ニュースレター
●レポート
●メール


なんでもOKです。


とにかくコンテンツを作って発信することが大切です。


そして、コンテンツを継続して発信することで、より見込み客との関係性が濃く太くなっていきます。



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5: あなたも今日から始めることができる方法

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ここまでお読みのあなたですから、今すぐ実践してみたいと考えておられることでしょう。


そこで、今、この瞬間からできる方法を教えます。

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■一番簡単な方法

とにかく難しいことは考えずに、これまでメールで何かをやりとりした人へ、メールでコンテンツを送りましょう。


一度でもやりとりしているのですから、全くの御新規さんよりは見てもらいやすいです。
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■二番目に簡単な方法

継続することに頭を悩まされているのなら、月刊でニュースレターを作って発信しましょう。


ニュースレターなら、毎日、毎週発行する必要はありませんし、PDFでA4用紙2ページ分くらいでもOKです。


これなら簡単にできると思います。
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■三番目にやってほしい方法

もしあなたが、メールやPDFという「オンライン」ツールに関して苦手意識があるのなら、そんなことは気にしなくても構いません。


将来的には苦手意識を克服してもらいたいところですが、すぐにやってみるためには苦手意識は横に置いておきましょう。


そして、A4コピー用紙1枚に手書きでニュースレターを書けばOKです。

書き終われば、コンビニでコピーして、封筒にいれて投函。

これで完了です。
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6: まとめ

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ホームページで集客から売上まで自動化するには、マーケティングが必要だという事をお話してきました。


そして、ホームページを使った自動化をするなら、様々なマーケティング手法がある中でも「コンテンツマーケティング」が最適だとノースメディアは経験から思っています。

あなたもすぐにコンテンツマーケティングを導入して、ホームページで集客から売上までの自動化を目指してください。


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【関連記事】

『コンテンツマーケティングの必要性〜売り込まないセールス戦略とは〜』
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人は

●これ、いいですよ！
●これ、最高なんです！
●あなたにぴったりな商品です！


と、販売者から言われても、正直なところ心の中では
『ウソやろ』とか『それはいいすぎ』などと考えています。


多くの購入に迷っている段階の方は、「販売者が悪く言うことはない」という思い込みがありますから、本当に良いことを熱心に自分自身でアピールしても信じてもらえないのがオチなのです。

では、信じてもらうためにはどうすればいいのかと言いますと、「第三者に言ってもらう」こと、すなわち「お客様の声」が非常に大事になってくるということです。


そこで今回は、定番の販促アイテムでもある「お客様の声」についてお話していきます。

定番とは言われながらも「お客様の声」をまだ使っていないという方は、特に最後までお読みいただいて、あなたのマーケティングや集客に取り入れてみてください。

それでは、さっそく始めます。


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目次

1: お客様の声が必要な理由

2: お客様の声の集め方
　2.1: モニターを募集する
　2.2: プレゼントと交換する
　2.3: 割引する
　2.4: コンテストを実施する
　2.5: インタビューする

3: 良いお客様の声を集める3つのポイント
　3.1: あなたの想いを伝える
　3.2: 答え方のサンプルをつけておく
　3.3: Before・Afterで答えてもらう

4: お客様の声を効果的に使う

5: まとめ
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1: お客様の声が必要な理由

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購入に迷っている方は、あと一歩踏み込むのに躊躇している理由や不安を抱えています。

その理由や不安のほとんどは、「コレを買って損をしないのか」ということ。


せっかく大切なお金を使って購入するのですから、誰も損はしたくありませんし、まして、ダマされるなんてもってのほか。


このような心理が動き出すと、あなたがどれだけアピールしても、どれだけ実績や栄誉ある賞を獲得したことについて語っても、相手は聞いてくれません。

あなたの言うことよりも、迷っている人がほしいのは単純明快。


「大切なお金と交換して損しないこと」


を信じられる証拠です。


そこで、この「証拠」として登場してくるのが、「お客様の声」。

大手テレビショッピングでも、ほとんどが「お客様の声」を流していますし、本編よりも長い時間流しています。


迷っている人は、自分に近い存在である「すでに購入した人」からの話しには信憑性を感じやすいですし、耳を貸すようになります。


●この人も良いって言っているのなら、信頼できるかも
●この人も良いって言ってるから、損しないかも
●これだけのたくさんの人が良いって言ってるなら、ダマされないかも

こういう気分へ変化してもらうために、もっとも効果的なのは「お客様の声」を常にアピールしていくことです。


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2: お客様の声の集め方

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それでは、お客様の声をどうやって集めれば良いのかをお話します。

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2.1: モニターを募集する

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女性向けのスキンケア商品や化粧品、サプリメントの販売で目にすることが多い方法です。

特に、新規でお客様の声を集めたい場合には効果的な方法です。


「モニターに参加いただけると、今だけ30日分無料」


というようなものですね。


「モニター」という言葉も、一緒に商品やサービスの開発に参加している気分にもなりますから、無料という強いオファーと組み合わせることで、「お客様の声」を集めることができます。


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2.2: プレゼントと交換する

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これも目にすることが多い方法です。


「お客様の声をいただいた方には、○○を無料プレゼント！」


定番の方法ですが、今も続いているということは、効果があるということです。

プレゼントが無い状態で「お客様の声をください」と言っても反応は期待できませんが、何かプレゼントと交換できるのなら、反応率は高くなることが期待できます。


また、プレゼントが魅力的なものになればなるほど、反応率も高くなることでしょう。


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2.3: 割引する

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これは販売するとき、お客様に選んでいただく方法です。


例えば、同じ商品を販売する場合



「商品○○は通常5,000円で販売しておりますが、お客様の声を送っていただける方には、特別価格2,000円で提供させていただきます。」


というような方法です。


ここに期限を設けたり限定数を設定することで希少性も加わり、購入に迷っている方にとっては魅力的なものとなります。


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2.4: コンテストを実施する

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魅力的なプレゼントを用意することが出来るのなら、「お客様の声」を競ってもらうのも効果的です。



「一番いいお客様の声をいただいた方に“○○旅行”をプレゼントします！」


なんていうのは、商品やサービスの良いところ、おすすめなところを書いてもらえます。


また、反応率も期待できますから、大きなイベントや記念日を理由にしてコンテストを実施してみるのもいいですね。


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2.5: インタビューする

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お客様の声は文章だけではありません。

文章を書くのは苦手という方もおられます。

このような方には、電話でお聞きするのが効果的です。


また、現在はスマートフォンなどの端末で動画を見ることに馴れている方も増えていますから、対談という形式で動画での「お客様の声」を使うのも効果的でしょう。


このように「お客様の声」を集める方法はいろいろあります。

ただ、注意しておくことは、必ず「使わせてもらう」ことに承諾をもらっておくこと。


●文章を公開しても構わないか
●音声を公開しても構わないか
●動画で顔が出ても問題ないか


こう言ったことは、最初にキチンとお伝えしておきたいところです。

ここで「NG」と言われても「お客様の声」は、今後の商品やサービスを改善するヒントになりますから、しっかりと「声」をいただくことが重要です。


また、文章でいただく場合には「手書き」が効果的です。

字が上手だとか読みやすいとかは、あまり関係ありません。

その人自身が書いたものに価値があります。


そして、最後にもうひとつ。

「お客様の声」をいただくときには、必ず相手の時間を使っていることを意識しましょう。

時間を返すことはできませんので、その代わりに何かプレゼントやお礼をすることを忘れないようにしてください。

タダで「お客様の声」をもらおうというのは、おすすめできません。


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3: 良いお客様の声を集める3つのポイント

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いただいた「お客様の声」。

見返してみると、

●よかったです
●役立ちました
●また来たいです


というような「声」ばかりが集まるということもあります。


しかし、これでは「お客様の声」としての魅力がありません。

私たちがほしいのは、もっと具体的な商品やサービスの良さをアピールした証拠となるようなもの。


そこで、より良いお客様の声を集めるポイントをお話します。


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3.1: あなたの想いを伝える

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何だかんだと言っても、人は相手の熱い想いに触れると、行動を起こします。

そこで、忘れていけないのは、あなたの仕事に対する「熱い想い」を伝えることです。

●なぜ、その仕事を選んだのか
●その仕事で、なにを届けたい、伝えたいのか
●その結果、お客様にどんな未来を提供していきたいのか


もうおわかりですよね。

あなたの心からのお願いを伝えてください。


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3.2: 答え方のサンプルをつけておく

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「お客様の声」に答えるためのアンケートで多いのが、どう答えればいいのかがわかりにくいものです。


●ご感想をよろしくお願いします
●ご意見をお聞かせください
●気づかれたことをお書きください



これでは、どう書けばいいのか、迷いますし悩みます。

人は迷ったり悩んだりすると「行動しない」という選択をします。


ということは、書いてもらえなくなります。

仮に、どうしても書かないと仕方ない状態だった場合には、

●よかったです
●役立ちました
●また来たいです


というような声が集まることが多いのです。

これでは、残念ですし意味がありません。


ですから、「こんな風に書けばいいのか」と思ってもらえる答え方のサンプルを、一文でも構いませんから書いておきましょう。


例えば、

質問：○○の使い心地はいかがでしたか？

答えの例：大変しっとりとして、肌のみずみずしさや弾力が変わったので、翌日のメイク時間が楽しくなりました。



もし、こういう答え方の例がないと、こんな答えが返ってくるかもしれませんね。


「よかったです」

これは避けたい答えですね。



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3.3: Before・Afterで答えてもらう

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「お客様の声」の基本は「Before・After」です。

●この商品やサービスを使う前と使った後でどう変わったのか。
●どんな風に実感したのか。
●まわりからは、どんなことを言われたか。


単純なことですが、「Before・After」は最高の声です。



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4: お客様の声を効果的に使う

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それでは、集まった「お客様の声」を効果的に使う方法をお話しましょう。

まず集めるものを一度整理します。

●お客様の声（文章でも音声でも動画でもOK）
●お客様のお名前（無理な場合ならイニシャルだけでも）
●お客様のお住まい（都道府県と市町村までは欲しいですね）
●お客様の年齢、性別、職業


そして、
●お客様の顔写真


これらを集めておきます。

集まったら効果的に使うのですが、効果が高い順にお話しますと、次のようになります。

......................................................................................................
【効果1位】

お客様の声＋お客様の顔写真＋お名前＋住所＋年齢＋性別＋職業
......................................................................................................

......................................................................................................
【効果2位】

お客様の声＋お客様の顔写真＋お名前（イニシャル）
......................................................................................................

......................................................................................................
【効果3位】

お客様の声＋お客様の顔写真
......................................................................................................

......................................................................................................
【効果4位】

お客様の声
......................................................................................................

......................................................................................................
【効果5位】

活字でタイプされたお客様の声のみ
......................................................................................................


プライバシーの問題も絡んできますから、可能な中でもっとも効果が期待できる方法を活用してみてください。


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5: まとめ

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「お客様の声」は、セールスする上で最強の「証拠」だと言えます。

昔のアメリカでは、保険のセールスに「お客様の声」だけをファイルに集め、そのファイルを見込み客へ見せるだけで多くの成約を取ったという話も残っています。


この話が100%そのまま、今の日本で通用するとは思いませんが、確かなことは「お客様の声」は多くても困らない、多ければ多いほど有利になるものだということに違いありません。

もっと上手くマーケティングを回し、安定的に集客を行いたいと考えておられるなら、一日に一人ずつでも構いませんから「お客様の声」をいただくように意識してみてください。


そして、いただいた声を、あなたのホームページで活用してみてほしいと思います。


きっと、ホームページへ訪問された方の反応も変わってくるはずです。

●いきなり売り込んでいる
●あなたの目線で始まっている
●専門用語のオンパレード


ホームページを持っていても。

ブログをいくら更新し続けても。

SNSでブログを更新したことを書き込んでも。



どうやってもホームページで集客できない。



そうおっしゃる方がいらっしゃいます。



どうしてホームページから簡単に、安定して、ほぼ自動的に集客できる人と、そうでない人がいるのでしょうか。


実は、その違いにはホームページの構成が関係していることが多いのです。


そこで今回は、ホームページ集客のノースメディアが、ホームページ集客で間違えやすい構成についてお伝えしていきます。


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目次

1: どうしてホームページで集客できないのか

2: 集客できるホームページとは
　(1)目的
　(2)ターゲット
　(3)構成

3: 構成を考えてみよう

4: まとめ
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1: どうしてホームページで集客できないのか

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ホームページで集客できない、問い合わせが来ない。

その理由のもっとも根源的な部分は


「目的」


が明確になっていないからです。



この場合の目的とは、


「ただホームページから集めたい！」


という漠然とした要望ではなく、次のように具体的なことを考えているかということです。


●ホームページから買ってもらう
●ホームページから資料請求してもらう
●ホームページから問い合わせしてもらう
●ホームページから無料サンプルの申し込みをしてもらう
●ホームページから電話してもらう



他にもいろいろとありますが、要するに「目的」がバラバラだったり、曖昧だったり、どうしてほしいのかがわかりにくかったりして、訪問者を迷わせるようになっていると、ホームページへやってきた訪問者は面倒になり、僕たちが考えている方向へ行動を起こしてくれません。



ですから、まずは、あなたが訪問者へ「してほしい」ことを明確にしてください。



そして目的が明確になれば、目的へ誘導するために必要なことは何だろうかを考えてみてください。



「どうすれば問い合わせが起こるのか」



を考える前に、



「どのような問い合わせがほしいのか」



あなたの目的を具体的に、そして明確にしてください。



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2: 集客できるホームページとは

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それでは集客できるホームページへ変身させる方法を一緒に考えていきましょう。


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(1)目的

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先ほどもお話しましたが、あなたのホームページで集客し、次の行動へ移ってもらう目的を具体的にしていきましょう。


■商品やサービスを購入してもらう

この目的の場合、あなたのホームページに必要なのは「信頼感」です。

いくら価格が安くても信頼できないところへ、がんばって働いて手に入れたお金を使おうとは思いません。


■資料請求してもらう

この場合、訪問者の悩みを解決できるレポートなどを無料で提供する方法があります。

訪問者が次へ進むために必要なハードルが低いですから、出し惜しみすることなく役立つ情報を提供することで、あなたとの間に良い関係性が構築できます。


■問い合わせをもらう

メール、電話、問い合わせフォーム。

一般的なホームページからの営業方法です。

この場合、訪問者が最も懸念することは、しつこい営業をされないか。

そして、適当な対応をされることはないか。



こちらは「そんなことしないですよ！」


と、おっしゃる方がほとんどですが、それはあなたの視点です。

問い合わせをする人は、相当な心理的に高いハードルを超えて連絡されています。

ですから、ホームページからの問い合わせは、できるだけハードルを低くすることが肝心。


●しつこい営業は絶対にしません
●売り込みメールは送りません
●売り込み電話は絶対にしません



あなたが「やらないよ」と考えていることを明文化し、はっきり伝えることが必要です。



■有益な情報の提供

ノースメディアではこれを「コンテンツ」と呼んでいます。


訪問者は何かを悩んでいて解決するためにネットで検索し、あなたのホームページへたどり着いています。


ですから、悩みを解決できる方法をコンテンツとして公開し提供してあげましょう。

すぐに訪問者と太い絆を築くことはできませんが、2度、3度と繰り返しホームページへ訪問してもらうことで、ジワジワと関係性が構築されていきます。


そして最後には、「あなただから買いたい」と思ってもらえるようになるはずです。



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(2)ターゲット

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あなたがホームページへ訪問し、問い合わせをしてほしいターゲットは、どんな人でしょうか。



よく聞く話ですが「みなさん」ではなく「あなた」と絞れるくらいでないと、どのようなメッセージを送っても反応してもらえません。



また、自分のターゲットとは違う人へメッセージを送り、あなたのホームページへ訪問してくれたとしても、その人はあなたのホームページの情報をほしいと思っていませんから、問い合わせを起こすことはありません。



明確なターゲット。

ターゲットに合わせた悩みの解決。



ターゲットと目的は両輪で考えることをおすすめします。



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(3)構成

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ホームページから問い合わせなどの行動を生み出すには、目的とターゲットを明確にした上で、全体の流れを考えなくてはいけません。


例えばホームページへ訪問者がやってきたとき、


「コンテンツを読んでもらう」：悩みの解決

↓

「ホームページのトップを読んでもらう」：どんなところかを知る

↓

「ホームページのお客様の声を読んでもらう」：信頼してもらう

↓

「問い合わせをもらう」：ゴール


こういう流れを考えておかないと、悩みの解決から一足飛びに問い合わせへ誘導しても、まだ信頼していない人があなたへ問い合わせすることはありません。


訪問者が問い合わせへ向かって行動する間にはどのような心理状態なのかを理解することが、ホームページでの構成を考えるとき重要になってきます。




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3: 構成を考えてみよう

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それでは具体的な構成を考えてみましょう。


最初に「目的」を決めてください。


何をしてほしいのかを明確にすることが大切です。


そして、ターゲットを具体化しましょう。

あなたの理想のお客様はどんな方でしょうか。


反対に、理想的でない方は、どのような方でしょうか。




ここまでわかってくると、まずはペンと紙を用意して、ターゲットがホームページへたどり着くまでの状態を描いていきましょう。



なぜ検索したのか。

なぜホームページを選んだのか。



ホームページで最初に見るのはどのページなのか。

コンテンツなのかプロフィールなのか。

それとも価格表なのか。


飲食店などでは、アクセスや営業時間ということもあるでしょう。



そして、次に「見たい」と考えているのは、どんなページでしょうか。


お客様になってもらうまでには、どのような順序であなたのホームページを移動しているのか、すでにお客様となっている方に聞いてみてください。


●どのページから見ましたか？
●問い合わせの前に見ていたのは？
●問い合わせしようと決めたポイントは？


正解は、あなたのお客様の声にあります。


面倒だと考えず、ぜひ直接会うとか電話でやりとりするなどして、貴重な声を獲得してください。


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4: まとめ

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今回は、ホームページ集客をするために必要は構成についてお話してきました。


お話しましたように「目的」「ターゲット」「構成」という順に考えていくことで、自然と問い合わせさせる流れができあがります。


そして、マーケティングという戦略、コピーライティングという戦術を合わせて活用することで、さらにホームページへのアクセスが増えていきます。


アクセスが増えたとき、問い合わせまでの流れが完成していれば、後は放っておくだけで安定した問い合わせがあなたの元に届くことでしょう。


ぜひ、今回の内容を実践し、これまでにもノースメディアがお伝えしてきました


「コンテンツマーケティング」

「コピーライティング」



2つのパワーを活用することで、今までよりもさらにホームページからの問い合わせを増やしてください。


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【関連記事】

『カスタマージャーニーをマップ化してコンテンツで集客する方法』

『マーケティングや集客に影響！？「お客様の声」の集め方と効果的な使い方』
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「集客力がない（足りない）からなんとかしたい」


ノースメディアにも多いご相談です。今回は集客を目指したホームページ制作を得意としているノースメディアが、これまでの経験や実績から集客力を高めるポイントについてまとめました。

失敗経験なども含めて皆さんには私と同じ失敗をして遠回りしないためにもお伝えさせて頂きます。


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目次

1: 集客力がないと考えてしまう3つの原因
　(1)認知されていない
　(2)ビジネスモデルが間違っている
　(3)価値が伝わっていない

2: 集客力を持つために必要なのはマーケティング
　(1)マーケティングとは
　(2)これからのマーケティング方法

3: マーケティングから考える集客戦術とは
　(1)チラシ
　(2)ホームページ
　(3)SNS
　(4)広告

4: まとめ
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1: 集客力がないと考えてしまう3つの原因

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良い商品、良いサービスを提供しているけれど集客が上手くいかない。だから「うちの商品やサービスには集客力がない」と考えてしまう方も多いようです。これって本質的な部分に気がつかないと、大変もったいないことになってしまいます。


例えば次のような失敗を続けてしまう可能性もあります。


●もっと安くしよう
●廉価版を作ろう
●取引したくないところへ販売しよう


こうなる前に、次の3つの原因が当てはまっていないか確認しておきましょう。

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(1)認知されていない

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いくら良い商品や良いサービスを提供していても、あなたのターゲットへ認知されていない（知られていない）のなら、集客は上手くいきません。例えば次のようなケースですと、認知度がありませんので集客をすることは難しくなります。


「これまで広告を出したことが無い」


あなたのお店、あなたのサービスの存在を知らないのですから、人が集まってくることもありません。


新規顧客を集めるためには、次のようなことをやってから「集客力がない」と言いましょう。

●チラシを数万部は配布する
●ポスティングを行う
●ターゲットが目にする場所へ広告を出稿する


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(2)ビジネスモデルが間違っている

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「PR活動はやっているので認知はされているはず。」


こういうお話もあります。しかし、活動した結果を見ると人が集まってきていない。または、集まったけれど利益に結びついていないということのようです。そのため「集客力がない」と判断されている企業や個人事業主の方もいらっしゃいます。


こういうケース、実は「集客力はある」のですが、集めた人から利益を上げるための「ビジネスモデル」が未完成なので上手くいっていないことが多いです。


例えば次のようになってしまっている残念なケースもあります。


●PR活動では「安い」イメージだけど、実際には「高額」だった
●PR活動では「高級」イメージだけど、実際には「コスパ重視」だった
●新規獲得で利益を生み出すビジネスモデルではなかった


集客力がないのではありません。
集めるターゲットを含めてビジネスモデルを整えれば、自然と集客力は高まっていくはずです。


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(3)価値が伝わっていない

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「いくらプロモーションをしても、広告を出しても集まらない。」


よくあるご相談です。このケースの原因として多いのは、ターゲットへ商品やサービスの価値が伝わっていないことです。


集客力を高めるためには、次の3つのMが大切だとノースメディアではいつもお話しています。


●Market（マーケット、市場、ターゲット）
●Message（メッセージ）
●Media（媒体、メディア）


適切な相手へ、適切なメッセージを、適切な媒体を使って届ける。
この3つが正しくないと、いくらプロモーションや広告へ費用をつぎ込んでも良い結果は出てきません。
3つのMが整っているのか確認してみることで改善できるでしょう。


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2: 集客力を持つために必要なのはマーケティング

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集客力を持つためには、少し広い視点で考える必要があります。
その方法のひとつとしておすすめなのが「マーケティング」と呼ばれる戦略です。

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(1)マーケティングとは

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マーケティングとは非常に簡単に申し上げますと「放っておいても購入されていく仕組み」を作ることです。


大変理想的な仕組みです。では、このような仕組みを作り上げるために必要なことは何かというと、次の5つの質問を考えていただくことで一歩踏み出すことができます。


●あなたの商品やサービスのターゲットは誰でしょうか？
●あなたのターゲットを狙っている競合はどこでしょうか？
●商品やサービスを届けられる商圏はどこまででしょうか？
●商品やサービスを購入することで得られるベネフィットは何でしょうか？
●市場相場に対して高いでしょうか安いでしょうか？


その理由は？ ひとつずつ考えてください。
そして回答の難しい部分がボトルネックになっています。
ボトルネックが分かったなら改善しましょう。

そうすることで、あなたに合ったマーケティングをスタートすることができます。


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(2)これからのマーケティング方法

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これからのマーケティングとしておすすめの方法があります。それは「コンテンツマーケティング」と呼ばれる方法です。


この方法は「コンテンツ＝役立つ情報」をインターネット上で公開し、興味を持った人を集め、信頼関係を築きながら顧客へと成長してもらうマーケティングです。


コンテンツマーケティングの良いところは、先ほど考えていただいた5つの質問を漏れなく伝えられることです。見込み客やこれから客、購買を具体的に考えている方が欲しがっている情報を、ピンポイントで伝えることができるため成約される確率を高めることが出来るでしょう。


コンテンツマーケティングは「集客力アップ」を目指すために活用することもできますし、集客した後のセールスへつなげる戦略としても活用できます。これから競争が激化するデジタル市場で、無くてはならないマーケティング方法のひとつであることは間違いありません。


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3: マーケティングから考える集客戦術とは

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成約率を高めつつ集客力をアップする戦術についてお話していきます。

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(1)チラシ 商圏に距離が関係している場合。

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紙の広告を目にする方がターゲットの場合。チラシというのは今でも効果のある集客ツールのひとつです。


新聞を取っているご家庭の多い地域ならチラシは効果が期待できます。また、ターゲットが住んでいる地域を見つけることで、ポスティングでチラシを使うこともできます。


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(2)ホームページ

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デジタル化へ進んでいる世の中へ対応するなら、ホームページは集客力をアップするツールになります。ただ、ここで注意していただきたいことがあります。


「ホームページは持っているだけでは集客ツールになりません！」


大変残念なことを申し上げましたが、これが事実です。ホームページを持っているだけで集客できたのは2010年くらいまでです。現在は難しいと考えましょう。ホームページの集客力をアップするためには、


●コンテンツマーケティング
●インターネット広告
●SNS広告


これらを同時に利用しつつ、ホームページを成長させる必要があります。「補助金や助成金が入るからホームページを作って集客力アップ！」という考えの方もいらっしゃいますが、作った後は「成長」させることを考えておきましょう。そうしないと無駄な出費をするだけになります。まさに「ドブにお金を捨てている」そんな状態です。ドブに捨てるなら家族と食事にでもいきましょう。その方が意味のある使い方です。


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(3)SNS

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現代の集客ツールとしてSNSは必須と言われています。SNSは視覚的に訴えることが得意なのと、共感されれば一気に拡散されるので、これまで出会うことの無かったターゲットへ訴求できる可能性を秘めています。


●Instagram
●Twitter
●Facebook
●YouTube
●LINE
●TikTok

ターゲットが使っているメディアを効果的に活用すると、集客力アップにつながるでしょう。


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(4)広告

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集客力をアップするために効果的なのが広告です。


[1]テレビやラジオへの広告出稿

予算があるのならテレビやラジオへの広告出稿がおすすめです。ブランディングもしやすいですし、権威性や信頼度も高まります。



[2]検索エンジンへの広告出稿

GoogleやYahoo!へ広告を出すことも検討しましょう。特に検索キーワードに対して表示される広告は、購買意欲の高い方からクリックされる確率が高いため、比較的早いタイミングで集客数を上げることができます。



[3]SNSへの広告出稿

SNSへの広告も効果的です。そしてSNS広告の良いところは、広告費用が安いことです。ターゲットが毎日使っているメディアへ広告を出すことで、広い範囲のターゲットへ認知されることになります。


また、どの広告も「地域」を絞ることができますので、あなたのビジネスが地域に根ざしているなら絞り込みも忘れないようにしておきましょう。


●整骨院
●エステサロン
●リフォーム
●解体工事
●外壁や屋根塗装
●霊園や納骨堂


このようなお仕事は地域に根ざしていますので「地域」を限定して広告を出しておきたいところです。
反対にノースメディアが広告を出すなら、地域性は特に関係ありませんので全国へ向けて広告を出します。


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4: まとめ

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「集客力がない」とお聞きすることも多いのですが、実は「ない」のではなく、集客するための戦略や戦術が正しく活用できていないだけ、そんなところが多いものです。


おそらく、あなたのところも同じだと思います。今回の内容を参考にして、上手くいっていない原因を見つけてください。そして、原因に適した戦略や戦術を活用することで「集客力はある」と気づいていただければ幸いです。

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【関連記事】
『>>安定した集客力を持つホームページ制作の方法とは？』

『集客力をアップする方法〜今だからやる！アフターコロナ対策』

『>>集客力を上げる方法と上手に活用できるポイントとは』

『>>集客できるホームページ制作！徹底解剖します。 』

『>>ホームページの集客方法が強いところと弱いところの違いとは』
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ネットを使った販売促進や集客方法。
コンテンツマーケティングなどの手法が取り入れられていますが、ホームページを制作するときに必要となるのが「営業のコツ」や「営業の原則」です。

どうしてホームページ制作で「営業」のことが必要なのでしょうか。

その理由を考えるきっかけとして、次の質問に答えてみてください。

『あなたはホームページで何の成果を上げたいですか?』

いかかでしょうか。どんな答えが浮かびましたか?

おそらく、あなたは次のような答えが浮かんだのではないでしょうか。

『売り上げの向上』

おわかりかと思いますが、売り上げの向上を行うためには「きれい」なデザインも必要ですが「営業」のことを理解していないといけません。

もし、あなたの前に美人かイケメンの営業がやってきてセールスをしたとします。

でも、残念なことに

●何を言っているのか、わからない
●あなたに得があるのか、わからない
●営業の成績だけで売り込んでいる

このように感じられたら、そのまま営業の話しを聞き続けるでしょうか。

聞き続けませんよね。

それと同じで、ホームページを制作しても、営業のコツや原則を理解していないと、今のたとえ話と同じ事が起こってしまうのです。

そこで、ホームページを制作したり、これからあなたがホームページの制作を依頼されるときに、制作会社が営業のコツや原則を理解しているのかどうかを確かめるツールとして、この記事を活用してほしいと思っています。

それでは、WEBマーケッターのミホさんとWEBマーケティングを勉強中のクミちゃんに、営業のコツや原則をお話ししてもらいます。


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目次

1: 営業の原則
　1.1: 売れない理由、それは･･･
　1.2: 原理原則はシンプル
　1.3: 売る人は、こんな風に考えている
　1.4: 多くの人が持つ感情

2: 営業で知っておくべきこと
　2.1: 色々よりも、たったひとつ
　2.2: 話し上手vs質問上手
　2.3: がんばりすぎる
　2.4: 決してみんなが買いません
　2.5: シミュレーションしてますか？
　2.6: 営業とはモノ売りではない

3: 営業のコツ
　3.1: マインド
　3.2: 基本
　3.3: 心理
　3.4: 手法
　3.5: 失敗

4: まとめ
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1: 営業の原則

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ミホさん ？？

クミちゃん う〜ん、、、。なんでだぁ〜。

ミホさん あの〜、さっきから一時間近く「う〜ん」て、ウナっている気がするんですけど、、、。

クミちゃん あっ、

ミホさん、すいません。ちょっと悩み事が･･･。

ミホさん どんな悩み？私で役に立てる？

クミちゃん えっ！良いんですか〜！

ミホさん ・・・。（これはハメられた気がする。）

クミちゃん 実はミホさん、私の学生時代からの友達が、半年前にお店をオープンしたんです。

ミホさん それはすごいじゃない。

クミちゃん で、その友達が私にホームページの事を聞いてきたんですよ。
WEBとかの仕事をしているって知ってるから。

ミホさん あるあるだよねぇ〜。で、そのお友達の仕事って？

クミちゃん お花屋さんです。あっ、フラワーショップです。

ミホさん お花屋さんのホームページでどんな悩みがあるの。

クミちゃん それがホームページを私のアドバイス通りに作ったらしいんですけど、全然問い合わせとか、ホームページを見て来店するお客さんとかがいないらしくて・・・。
今は、お店の前を通る人がお客さんなんです。

ミホさん それはせっかくホームページを作ったのに残念だよね。 でも、あるあるだけどねぇ〜。

クミちゃん えっ？あるあるなんですか？

ミホさん そうだよ、あるあるだよ。
だってデザインとかだけにこだわってホームページを作っても、売れないしお客さんは来ないもの。

クミちゃん ちょ、ちょっと、ミホさん。今、サラッと爆弾発言しましたよね？



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1.1: 売れない理由、それは･･･

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ホームページを制作しただけで「売り上げ向上」「集客アップ」と思いがちですが、残念ながらそれだけでは成果は出にくいものです。

その理由として多いのは


●小手先のデザインだけで勝負しようとする
●営業するという部分から目をそらしている
●悩みすぎて必要のない知識まで手に入れようとしている


こういった理由が考えられます。


簡単に言ってしまうと「悩む」のではなく「考える」ことが必要だということです。
そして「考える」ためには「営業する」ということに集中し、基本のパターンを知っておく必要があります。

それでは、その基本パターンを紹介していきます。


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1.2: 原理原則はシンプル

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クミちゃん ちょっとヤバイです。

ミホさん 何がヤバイの？

クミちゃん わたし、友達にデザインしか言ってないかも・・・。 で、ホームページで「営業する」なんて思ってなかったし。

ミホさん まぁ、それもあるあるだよね。
ほとんどの人は、ホームページって「自分のこだわり」を具体的にするものだと思ってるし、こだわりのデザインだけで「売り上げ向上」「集客アップ」が実現すると考えてるからなぁ。

クミちゃん じゃあミホさん、デザイン以外に何が必要なんですか? お店のことも、ちゃんと書いてるんですけど。
ミホさん ある程度のデザイン性やお店の紹介文は必要なんだけど、その前に「お店をする」って言うことは「経営する」ということなんだよね。
で、「経営する」ということは、クミちゃんのお友達なら「自分で営業する」ということにもなるんだよね。

クミちゃん そうですね。

ミホさん だから、ここが大事なところ。
ホームページのデザインや自分のこだわりを伝えるのも必要だけど、それ以上に必要なのは「営業のコツ」や「営業のマインド」を知っている上で、自分のこだわりを伝えるということなの。

クミちゃん 確かに、その通りですよね。 自分が営業しないと売れないですから。 でも、わたし、営業経験ゼロですけど。

ミホさん だったら、まずはこの「営業の原理原則」を覚えてみて。

「営業の原理原則」というと難しそうに感じますが、その基本は単純です。

●アプローチをする
●商談をする
●クロージングをする

この流れが基本です。
でも、これだけでは、具体的にどうすれば良いのかわかりませんよね。

次に、掘り下げてお話ししていきます。

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■アプローチする
一般的には「お客様の望みを考えて」と言われています。

でも、その前に大事なことがあります。まずは、お客様よりも「自分の土俵」にお客様を乗せることが大事です。

押し売りを勧めているのではありません。

まずは、自分の専門分野という土俵にお客様を乗せ、それから話しをするというのがアプローチの基本です。

言い換えると「お客様がより良く安心して聞くことができる状態を作る」と言えます。
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■商談する
自分の土俵に乗せたお客様へ、自分のペースで話しをすることです。

お客様の話しを聞かない、ということではありません。

お客様の話しを誘導しコントロールするのは、自分であるということです。

この部分を「自分のペース」と言っています。

そして、お客様へ自分の商品やサービスを使った良いイメージを描いてもらうことが大切です。

商品やサービスの特徴を並べて話すのではなく、使った結果のうれしい未来をイメージさせてあげましょう。
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■クロージングする
自分がお客様にぴったりだ、と真剣に思う商品やサービスへ落とし込みます。

誘導して無駄なものを買わせている「詐欺師」とは違います。

もし、お客様にぴったりの商品やサービスが提供できないのなら、代替え案や、今は提供できない、というのもクロージングです。
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このように「お客様」よりも「自分」が営業の基本であり原則です。
まずは、自分の専門分野へ乗ってもらうことを意識しましょう。


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1.3: 売る人は、こんな風に考えている

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ここでトップセールスマンと呼ばれる人が、何を考えてセールスしているのかを知っておきましょう。


ミホさん クミちゃんなら、何を考えると思う？

クミちゃん ん〜、「どうやったら、お客さんが買う気になってくれるかなぁ」ですかね。

ミホさん ここが重要らしくてね、トップの人たちは、こう考えているようなの。
『どうやって、売るか』

クミちゃん えっ！そんな･･･。
いつも私が行くお店のスタッフも、そんな風に考えているってこと、、、。

ミホさん クールに言っちゃうと、その通り。
一流になればなるほど、気づかないレベルでお客様を誘導し、自分の落とし込みたい所で決断させる、のが営業のプロの仕事。

クミちゃん なんか、それって「悪どく」ないですかぁ〜。
わたしだったら、お客さんに選ばせてあげたいです〜。
な〜んか「罪悪感」、無いんですかね？


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1.4: 多くの人が持つ感情

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ミホさん じゃあ聞くわよ。 クミちゃんの担当している会社さんへ、粗悪品を売りつけてるって考えてる？

クミちゃん そんなことを考えてないですよ！ 一番いいと思ったことを提案して買ってもらってますから。

ミホさん でしょう。トップの人も、クミちゃんと同じ。

クミちゃん 確かに、そうですよね。でも、なぜ「罪悪感」を感じちゃうんでしょうね？


ほとんど人が「売る」という行為、お金を頂く行為に「罪悪感」を持っています。

なぜ「罪悪感」を持つのかというと、これも単純な理由です。

『責任を取りたくない』

このひとことが全てです。

売ること、お金を頂くことというのは、相手がこちらを信頼してくれた証拠です。

ということは、お金を頂く限りは「全力」でお応えしなければいけません。

できる、できない、の話しではなく、「全力」で出来るかどうかの問題なのです。

お客さんの無理難題に、奴隷のように対応するのとは違います。

専門家が経験のないお客さんへ、最適な方向へ誘導する。

経験も無く、どうして良いかわからない恐怖を持っているお客さんの背中を「ポン」と押す「優しさ」が一流の営業なのです。

しかし、多くの人はこの責任を取る覚悟がないので「罪悪感」という感情がムクムクと頭をもたげて姿を現します。
そして「お客さんに選んでもらう」という責任逃れを行うのです。



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2: 営業で知っておくべきこと

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クミちゃん へ〜、営業って、すごいですね〜。

ミホさん そうなの、こういう営業のことを理解した上で、ホームページを制作するのと、そうじゃないのとでは「売り上げ」や「集客」に大きな違いが出るんだよね。

クミちゃん 確かに、友達のお店のホームページは「お客様が選びましょう」というようなことが書いてあった気がします。
例えば「開店祝いの花束」ってどんなのが良いのか、わからないですもんね。

ミホさん そうそう、専門の人に「コレがいいですよ」って勧めてほしいもんね。


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2.1: 色々よりも、たったひとつ

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よくある営業トークに「長いだけ」というのがあります。

「長いだけ」のトークにつきものなのが「たくさんの浅い話しがあれコレ出てくる」という状態です。
これは、お客様を「眠くさせます」。

興味をなくさせます。 話しは1点に絞って話す。

ホームページ制作でも注意しておきたいことですね。


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2.2: 話し上手vs質問上手

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上手な質問に勝てることはありません。

質問が良ければ、お客様が勝手に話し始めます。

質問を考えることは、相手を知ることですから、これもホームページ制作でのキモと言えるでしょう。


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2.3: がんばりすぎる

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●「人は営業マンがキライです」
●「人は売り込まれることがキライです」

ですから、自然にドッシリとした印象が大切です。

「明るく元気に、買ってください！」というのは、営業の典型ですから誰もが「売り込まれる」と感じて敬遠します。

ホームページ制作でも同じです。

不自然すぎる「明るさ」「元気よさ」は「怪しい」と思われます。


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2.4: 決してみんなが買いません

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営業で気をつけないといけないことがコレです。

「営業をしても、みんなが買わない」のが当たり前。

どんな良いものを見ても触れても「買わない」人は存在します。

ホームページでも同じで、問い合わせだけして買わない人は沢山います。

野球に例えると、10割や5割バッターを目指すのではなく、3割なら大成功と思いましょう。


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2.5: シミュレーションしてますか？

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そうは言っても3割を超えたい。

それには、シミュレーションとテストで精度を上げていくことが近道です。

ホームページ制作でも同じで、問い合わせだけで成約しないのなら、何が足りなかったのか。

●もっとレポートを充実した方が良いのか。
●もっとメールで連絡を取った方が良いのか。
●対面で会えるセミナーや講座をやってみた方が良いのか。

シミュレーションとテストで、精度をアップさせましょう。


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2.6: 営業とはモノ売りではない

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一般的に営業というと

「モノやサービスの良さを伝えて無理矢理売る人」

という認識がほとんどですが、本当の営業とは違います。
また、ホームページ制作をするときにも理解しておきたいことです。

これは良く覚えておいてください。

「その商品やサービスを使うことで、その人の人生や生活を豊かにするアドバイザー」であることが、本当の営業と言えます。



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3: 営業のコツ

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クミちゃん 営業って感動的な仕事ですよね。

ミホさん そうそう、本当は、売りつけるんじゃないからね。
素人に専門家が最適なことをアドバイスし、豊かな未来を手に入れるために販売することだもんね。

クミちゃん ミホさん、ほかに営業のコツみたいなのってあるんですか？

ミホさん あるのよ、それが。
当然なんだけど、マーケティングにも通じているところなの。

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3.1: マインド

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■売れるのは

「欲しいもの」 「必要なもの」は売れません。
「欲しいもの」が売れるものです。

言い換えると「必要なもの」は代わりのあるもの。

「欲しいものは」それでしか満たせないもの。
「必要な理由」ではなく「欲しくなるところ」を見つけることが大切です。
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■安売りは禁物

「安い」がウリということは値段で勝負しているということです。
「安さ」で推さなくてもいいメリットで勝負することを考えましょう。
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■特徴では買わない

商品やサービスの特徴や内容を説明してしまいますが、お客様にとってはあまり重要ではありません。

特徴は後付けに必要なだけで、お客様が欲しいのは、自分の人生や生活がどんな風に良い未来に変わるのか。

その変換に役立つのか。

ここを教えてあげましょう。
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■相手の思いこみを探る

人によって、様々な思いこみがあります。
同じものを見たり聞いたりしても、思いこみは様々な想像や行動を生み出します。

どれだけ商品やサービスがお客様の理想の未来に役立つとしても、お客様の思いこみに正面からぶつかるのは得策ではありません。

お客様の追い込みを先に取り除いてから、商品やサービスが役立つことを紹介しましょう。
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■正論はひっこめておく

お客様は素人です。
専門家からすると、間違ったことを言うこともあります。
間違った解釈をしていることもあります。

だからと言って「違いますよ！」と反論するとどうなるでしょうか?

人は反論されると心を閉ざします。
お客様に寄り添って共感することが大切です。
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3.2: 基本

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■質問には質問で

お客様からの質問には、反射的に答えてしまいたくなります。
「それは、高いですよ〜」という質問に「そんなこと、ありません。」という風に。

でも、3秒待ちましょう。頭の中を冷静にしてこう言いましょう。

「高いですか〜、おいくらくらいだと考えておられましたか？」

話しは相手にさせる、という鉄則もありますが、そのためには「質問には質問で返す」のがベストですね。
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■相手のテンションに合わせる

だれでもかれでもテンションマックス、笑顔マックス、馴れ馴れしさマックスでは、お客様に嫌われます。
お客様をよく見て、観察して、テンションは合わせましょう。
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■AIではなく人間的に

駅の案内。自動の電話の応答。あんな風に会話がなっていませんか？

●マニュアル通り。
●感情が感じられない言葉。

生身の人間が話していることを忘れてはいけません。
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■ASKしろ

相手もことを知ることは、簡単なことではありません。
観察して情報を集めても、実際に合うとわからないことだらけです。

では、どうすれば良いのかというと、単純なことですが、ほとんどの人がやらないことをするだけです。

『尋ねましょう』

人から尋ねられて嫌がる人は少ないです。

もし、あなたが尋ねて嫌がるお客様なら、それは見込みがないと思いましょう。
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■専門用語はいりません

人は難しい言葉や、自分の知らない言葉を聞くと、一瞬にして話しを聞く気がなくなります。
これから、理想の未来に役立つことを話そうとしていたのに･･･。

そうならないためにも、簡単な言葉に置き換えて話したいものです。
専門用語はプロ同士なら良いですが、そうじゃないところでは使わないのが正解ですね。
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3.3: 心理

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■みんなやってます

特に日本人が弱い「みんな持ってますから」というひとこと。

●自分だけが知らない。
●自分だけが流行に乗れていない。
●自分だけが違う。

みんなと違うことに対する恐れは、無意識に大きな恐怖を生み出します。
営業の心理的アプローチとしては使えます。
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■YESを積み重ねろ

大きなYESにつなげるためには、小さなYESを沢山積み重ねることが重要です。

「いいお天気ですよね」という雑談からYESを重ね始めましょう。


YESが積み重なると、大きなお願いをされたときに断りにくくなります。
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■迷わせない

人は迷うと悩みます。
そして、悩めば悩むほど、決められなくなります。
最後には、面倒になってきて「いらない」という決断に行き着きます。

迷わせないためには、絞って話しをすることですね。
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■今だけ特別

いつでも手には入るのなら、今すぐに買う理由がなくなります。
どうして今、買わないといけないのか。

その理由のひとつが「今だけ特別」なのです。
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■重要な事は小声で

同じ特別なことでも、大きな声で伝えると「怪しい」感じに伝わります。
しかし、小さな声で伝えると「自分だけへの特別なこと」に感じます。

相手を引き込む方法として「小さな声で話す」を覚えておきましょう。
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3.4: 手法

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■追加販売

人が購入するタイミングでもっとも売りやすいのはいつでしょうか。

それは、購入すると決めたときです。
そこで追加販売を勧めましょう。
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■証拠は信頼

なぜおすすめなのか。

その証拠や信頼をあらわすソースを用意しておきましょう。

●「芸能人の○○も使ってます」
●「○○の権威も認めています」
●「製薬会社も認める効果です」

証拠は信頼を積み上げる、非常に重要な部分です。
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■紹介をもらう

わかっているけど、やらないトップではないでしょうか。
お客様が喜んでおられるのなら、紹介をお願いしてみましょう。

「お客様のように、お友達にも理想の生活を教えてあげたいのです」

紹介は、もっとも強い営業です。
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■キャンセル出来ることを伝える

お客様のリスクが限りなく低いことを伝えましょう。

●キャンセルできる条件や期限。
●キャンセルしやすい方法。

面倒ではなく、安心して簡単にキャンセルできる方法は、お客様からの信頼を獲得する第一歩だと言えるでしょう。
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3.5: 失敗

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■不安を伝えない

耳に付く言葉があります。
話し始める前に「あっ」をつけて話す習慣です。

「あっ、すいません。わたし、○○と申します。あっ、△△部長をお願いできますでしょうか？」

これ、聞くだけで「自信がなさそう」って感じますよね。
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■スピードトーキング

早く話さないと全部を聞いてもらえない。
緊張しすぎて高速に話している。

注意を引くための早口なら良いですが、そうじゃないのなら逆効果です。

早口で話されても素人のお客様には理解できませんから、あなたが何時間早口で何度も話しても、時間と労力の無駄になります。
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■営業の定番フレーズを使う

●「○○はいかがでしょうか」
●「○○を紹介させていただいております」

この一言で「営業」だとわかります。
人は「営業」がキライです。
この一言を聞くだけで「あ〜、いりません」となります。

定番フレーズは便利ですが、ちょっと違った言葉でないと、好感度が下がります。
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クミちゃん 友達のホームページ、変えてみようってアドバイスしてみます。

ミホさん いいんじゃない、でも、クミちゃんもお金もらいなさいよ。アドバイス料。

クミちゃん ホントですね。ちゃんとお金もらいます!


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4: まとめ

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営業について、意外と理解できていなかったことが多いのではないでしょうか。

売る営業の人は「感覚」でやってそうな気もしますが、実は今回紹介した記事の内容を繰り返し練習したり、復習したり、意識したりすることで「感覚」でやってそうに見えているだけとも言えます。

なら、同じように売る人のやっていることを理解し、それをホームページ制作に取り入れることは、アクセスアップや問い合わせ率のアップ。
しいては「売り上げの向上」へ繋がる非常に大切な部分だと言えると思います。

でも、この部分を理解し意識していない制作会社でホームページを作るとどうなると思いますか?

結果は見えていますよね。

理解していない、意識していない、からと言って、必ずそうなるとは言えませんが、「売り上げ向上」へ貢献できる確率は低いと言えるでしょう。

なら、最初から「確率が上がる」方を選びたいものです。

冒頭でもお話ししましたが、この記事をツールとして活用いただき、あなたのホームページを「売り上げ向上ツール」として制作、またはリニューアルするときのお役に立てれば、大変うれしく思います。

ぜひ、長い記事ですがプリンターから印刷して、もう一度、時間を見つけ静かなところへ行って読み直して見てください。

あなたが「今、依頼しよう」としている制作会社さんが、あなたの理想の成果を生み出す確率が高いのか、それともそうではないのか。

イメージし、比較しながら読み解いて言ってほしいと思います。

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■併せて読んでほしい記事
ホームページ制作で失敗しないために、今すぐ知ってほしい18のポイント

8割の会社が見過ごしている！？ホームページ集客のコツと制作方法
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ホームページを作ったのはいいけれど成果が感じられない。


そんな声を聞くことが多いです。

●キレイなホームページにしたのに。
●リニューアルしてキレイにしたのに。
●最初は反応があったけど・・・。


気づいたら「問い合わせすら全くない」ということもあるのだとか。


実は、このような状態になったことには理由があります。


ホームページをどのような位置づけで捉えるか、ということでもありますが、ホームページとはそもそも「集客」するためのツールであるはずです。

間違っても自己満足のキレイなデザインを競うものではありません。

今回はホームページ本来の役割を果たすための理由と方法をお話します。


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目次

1: あなたのホームページは優秀な営業マンですか?

2: 優秀な営業が持っているものとは?

3: ターゲットを集客する方法

4: ターゲットが買う流れを作る

5: ターゲットに響くコンテンツ

6: ホームページ制作ができると集客もできるのか?

7: 実は大切なことはコレなんです

8: 中小企業がやってはいけないこと

9: まとめ
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1: あなたのホームページは優秀な営業マンですか?

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ホームページを営業マンと捉えてください。


●お客様に問い合わせをいただく
●お客様に買っていただく
●お客様に興味を持っていただく


どれも営業活動ですから、ホームページを営業マンとして捉えることができると思います。

確かに営業マンは見た目も大切ですが、営業マンがモデル級でなくてはならない理由はありません。


同じようにホームページも見た目はある程度必要ですが（お客様に信頼を与えるレベルということです。
）、スーパーモデルのような圧倒的なデザインは必要ありません。


デザインよりも最もホームページに大切なのは、優秀な営業マンと同じく「興味を持った見込み客」を集めることでしょう。


そして集めた見込み客が「解決したい」と思っていることを把握し、問題を解決することができるのは自分以外にはいないと提案し、信頼を勝ち取り契約することができるのが「優秀な営業マン」と言えるホームページではないでしょうか。


一方、成果が出ない営業マンを見てみましょう。

まず、見込み客を集められません。

集められないので、興味を持っていない人へもアプローチします。

次にお客様が興味を持つメリットではなく、商品の凄さをアピールします。


当然ですが、お客様には買ってもらえません。


このように「成果が出ない営業マン」と同じようなホームページだと、いくらキレイに飾っても成果を実感することができないのです。


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2: 優秀な営業が持っているものとは?

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では、優秀な営業マンが持っているものとは何でしょう。


それは「営業ストーリー」なのです。


はじめのアプローチからクロージングまでの効果的な流れを持っています。

成果が出ない営業マンの場合、ストーリーが曖昧であったり、行き当たりばったりであったりします。

また、商品の特徴や難しい機能ばかりを熱心に説明するということも多々あることです。


ですから、ホームページは優秀な営業マンのように「営業ストーリー」、言い換えれば「売れる仕組み」を取り入れる必要があると言えます。

代表的なストーリーとして、次のような流れができあがります。

1.検索やSNSを活用して自社サイトへ集客をする 注
2.意を引くインパクトと与える
3.商品やサービスに興味をもってもらう
4.お客様の声やQ&Aで安心を提供する
5.問い合わせや購入がわかりやすい
6.反応があったお客様へ後追いができる

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【関連記事】

『究極言うと、ホームページ制作には「営業のコツ」しかいりません』
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3: ターゲットを集客する方法

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自社サイトへ集客するためには、どのような方法があるのかをお話します。

ここで大事なことは「優秀な営業マン」と同じように「興味を持った見込み客」だけを集めることです。

誰でも良いから集めるというのではありません。

それでは集客する方法を紹介します。

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(1)相互リンク

同じようなジャンルの相互リンクから訪問された方なら、興味を持っていることは間違いがありません。
問い合わせの確率が高いと言えます。
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(2)名刺交換した人

何度もお会いしている人なら、興味を持っている内容もわかっているのでOKですが、一度会っただけの方が見込み客になることは低いですね。
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(3)PPC広告

ホームページへのアクセスは増えるのですが、問い合わせや成約にたどり着く確率は低いでしょう。
新規顧客を1人獲得する単価と広告費用、顧客の生涯購買金額とのバランスで判断することになります。
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(4)DMやFAX

興味を持っていることは確実ですが、紙媒体からホームページへの誘導は簡単ではありません。
ホームページではない電話やFAXでの問い合わせ経路を併用するのが良いでしょう。
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(5)Googleなどの検索から訪問

興味があるのでキーワードを入力し調べ訪問していますので、見込み客としては最もうれしいパターンです。
このパターンでのホームページ訪問率が上がれば、問い合わせ率も上がってくると言えます。
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(6)メルマガ

すでに興味を持っているので、メールアドレスを教えてくれています。
ホームページへもメールからワンクリックで移動できますので、見込み客の「ほしい」を明確にすればするほど問い合わせ率が向上するでしょう。
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4: ターゲットが買う流れを作る

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ターゲットである見込み客がホームページへ訪問しても、その場で購入まで進むことはほとんどありません。
インターネットを使っているということは、同じような商品やサービスを瞬時に比較することが可能だということを忘れないでください。

通常の対面販売と同じく、見込み客の興味を引き続け、メリットを知らせ、問題が解決できた未来のイメージを描き、クロージングすることが必要となります。


1度の訪問で問い合わせや購入に到達しないことの方が多いものです。

そのため、他のサイトと比較された後でも興味を引き続けるための仕掛けや情報提供が大変重要になってきます。


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5: ターゲットに響くコンテンツ

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インターネットは大変便利な反面、どんなものでも簡単に比較されてしまいます。

価格だけで勝負しているのなら、安いところには勝てません。

技術を売りにしているのなら、圧倒的な技術が必要です。


しかし、皆が価格競争に勝てるわけではありませんし、圧倒的な技術を持っているわけでもありません。

そこでホームページに訪問した後、他のサイトと比較されたときにも興味を持ち続けてもらうために必要なのが「コンテンツ」なのです。


コンテンツには、次のような内容が含まれていることが理想です。

(1)見込み客の問題をはっきりとさせている

(2)具体的な問題解決方法が載っている

(3)事実である

(4)他との違いを明確にしている

(5)商品やサービスのこだわりが載っている

(6)鮮明な画像でわかりやすくしている

(7)お客様の声

(8)Q&A


そしてコンテンツ作成で気をつけてもらいたいのが、分かりやすい文章であることです。


専門用語を使った文章や、まわりくどい言い回しは読まれることがありません。

どれだけすばらしい商品やサービスを紹介していたとしても、読まれないと意味がありません。


次に大切なのが「デザイン」です。

そう、デザインは一番重要なのではなく、三番目くらいなんです。

デザインは

●一般的なレベルのデザインである
●見やすいこと
●分かりやすいこと
●操作性が高いこと
●安心感があること


が必要でしょう。

アーティスティックなデザインで、どこにボタンがあるのかわからない。

見たい情報がどこにあるのかわからない。

動画が毎回動くから表示が遅い。


デザインとしては優れていたとしても、これではせっかく訪問してきた見込み客は3秒以内に離脱すること間違いありません。


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【関連記事】

『ホームページ集客を成功に導くコンテンツマーケティングと事例3選』
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6: ホームページ制作ができると集客もできるのか?

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このようにホームページで集客するためには「優秀な営業マン」と同じポジション、同じ考え方を取り入れる必要があります。

そして、訪問してきた見込み客が「迷わない」「悩まない」ホームページであることも必要です。

そして、注意してほしいことがあります。

『ホームページを作れること　＝　集客できること』

では無いということです。


ホームページを作ることは技術者であれば誰でも可能です。

卓越したデザイン性を要求される場合に限っては、特別な技術者が必要ですが、一般的なホームページなら技術を知っていてツールが使えれば制作することが可能です。


では、ホームページで集客したい場合に必要なのは何かと言いますと

●営業経験
●マーケティング経験


が必要となってきます。


●集客をするために必要なことは、どんなことだろう。
●どうやれば人が集まるのだろう。
●集まった人が興味を示すことは、どんなことだろう。
●売上を上げキャッシュにするためには、どんな方法があるだろう。
●リピートしてもらうためには、何をすれば良いだろう。


こういったことを考えたことも無い人が、ホームページを作って集客できると思えるでしょうか。


キレイなものと集客できるものは別なのです。

ホームページで集客するためには、ホームページを制作するノウハウと集客するノウハウの両方を持ち合わせていることが重要です。


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7: 実は大切なことはコレなんです

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そこで大切になってくるのが「マーケティング」です。

従来の営業活動でもインターネットを使った営業活動でも同じです。

しかし、残念なことに多くのホームページ制作会社は「マーケティング」を知らないことが多いです。


ホームページを作れば集客できて売上が上がる。
というのは15年以上前の話です。


現在は多くのホームページが公開されていますから、その中から見込み客に選んでもらい、何度も訪問してもらい、信頼関係を築き、問い合わせへと踏み出してもらう。

こういった流れを組み立てながら、必要なコンテンツの作成を教育してくれ、見込み客にとって分かりやすいデザインのホームページを制作することができる制作会社を選ぶことが重要になっています。


ホームページを活用して集客の効果を上げたいのなら、この点を注意しておくことが、成果を実感できるかどうかの分かれ道になります。


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【関連記事】

『売上を上げるには。請負を辞めるマーケティングの基本原則を紹介』
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8: 中小企業がやってはいけないこと

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大手企業は豊富な広告費を使って「ブランド」を作り上げることに力を入れています。

しかし中小企業では、それだけの広告費を使うことができませんし、CMなどを通して「ブランド戦略」することが第一目標ではないはずです。

中小企業がやるべきことは、集客し売上を上げることのはず。


大手企業をマネてブランドを確立するよりも、マーケティングをしっかり行い、大手企業では手が出せない商品やサービスを展開していくことが重要です。

そして、中小企業に寄り添ったマーケティングの提案や営業戦略、コンテンツ作成のノウハウを提供してくれるホームページ制作会社と長く付き合い、成果を出す仕組みを作り上げることを最優先にしてほしいと思います。


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9: まとめ

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ホームページというとキレイで複雑な動きをするものが喜ばれた頃もありました。

そして、今でも同じようなことを追い求めているところも存在します。

しかしホームページへ訪問する見込み客からすると、そういったことが必要でしょうか？


暇つぶしにホームページへ訪問している人は、見込み客には成り得ません。


何かの問題を解決したい。だから検索しクリックして訪問しているのですから、わかりやすく意味のある情報を提供することが最適だと考えます。

人は意識しないと、どんどんと複雑な方向へ進みたがります。

しかし、シンプルでわかりやすいものには適いません。


優秀な営業マンは常に「お客様視点」で見ているように、ホームページでの集客を真剣に考えるなら、どのようなポジションでホームページを作るのか少し考えてみてほしいのです。


答えは簡単だと思います。

あなたのホームページを「優秀な営業マン」にするか「成果が上がらない営業マン」にするか、よく見極めてホームページ集客を行ってください。

いくらアクセスが伸びても問い合わせが増えない。


アクセスは少ないけれど、見てくれている人はいる。

でも、、、何ヶ月たっても誰も問い合わせをしてくれない。


このような状態に入ってしまっているホームページがあると思います。


これは非常に残念なことであり、また、あなたにしかない役立つ情報を提供しているにも関わらず、お客様が反応してくれないことは、悲劇だといってもいいでしょう。


そこで、


「どうして問い合わせをしてくれないのか」


この原因を考えてみてほしいのです。


ほとんどの場合、ノースメディアのコンテンツをご覧のあなたなら、コンテンツの内容やホームページの文章などに原因はないでしょう。


なら、いったいどこに原因があるというのでしょうか。


実は、ホームページから問い合わせが来ない原因には「導線」が関係しているのです。


それではホームページ集客のノースメディアが、お客様に寄り添いながら、あなたの価値を感じ、問い合わせしてもらえる「導線」のポイントについてご紹介していきます。


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目次

1: 問い合わせが増えない原因は導線かも

2: 導線対策するポイント
　2.1: 入力フォーム
　2.2: 電話番号
　2.3: 問い合わせバナー

3: お客様の知りたいに寄り添う

4: 爆発的な問い合わせを生み出す秘訣

5: まとめ
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1: 問い合わせが増えない原因は導線かも
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ホームページから問い合わせが増えない原因。


それは「導線」が関係していることがあります。


まず、導線とは何かをお話しましょう。


導線とは、あなたのホームページへ訪問した人が最終的に、どのような行動を起こし、問い合わせへ進むのかを明確にした設計図です。


例えば次のような流れがあったとしましょう。

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(1)Googleから自然検索でホームページへ訪問

↓

(2)コンテンツを見てもらう

↓

(3)ひとつではなく2〜3のコンテンツを見てもらう

↓

(4)メルマガに登録し無料レポートを受け取ってもらう

↓

(5)メルマガから役立つ情報を提供する

↓

(6)信頼を積み重ね「問い合わせ」へ
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

このような流れだとすると、問い合わせしてもらうためには、メルマガで役立つ情報を提供し、信頼を積み重ねることが重要になってきます。


そして、メルマガで信頼を積み重ねるためには、メルマガに登録してもらわなくてはいけません。


さらに、メルマガに登録してもらうには、無料レポートを受け取ってもらわなくてはいけないですね。


ということは、上の流れの場合、もっとも重要となるのは「無料レポート」を受け取ってもらう人を増やすことになります。


いかがでしょうか。


このように目的に向けての流れに一貫性があれば、それぞれの部分でどのような情報を提供すれば良いのかもわかってきます。


また、どの部分が原因で問い合わせが増えないのかも、簡単に理解することができるでしょう。


無料レポートは受け取ってもらっている。

でも、問い合わせが増えないのなら、メルマガでの信頼が積まれていないのかもしれません。


このような問い合わせまでの道のりである「導線」を、一貫性のある流れで考えていくことが、問い合わせを増やすための秘訣になります。



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2: 導線対策するポイント

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「道のり」である導線の大切さがわかってもらえたと思います。

では、次に、せっかくすばらしい導線を作ったのに、最後の瞬間に問い合わせが増えない場合の対策ポイントをお話しておきましょう。

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2.1: 入力フォーム

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意外に見落とすのが「入力フォーム」です。

入力フォームは、できるだけ簡単なものにしておきたいですね。


もっとも少ないものなら、

●メールアドレス
● 問い合わせ内容


ここから項目が増えていくにつれ、問い合わせのハードルが上がっていきます。

●名前
●住所
●年齢
●役職
●年収


この項目は、どのようなお客様を獲得したいのかによって、使い分けることができます。


とりあえず数で勝負なら、限界まで項目を少なくしましょう。

反対に、かなり有望な方のみをターゲットとしているなら、項目を増やしていきましょう。


特に電話番号や住所に関しては「個人情報」ですし、

●電話がかかってくるかも？
●DMが届くかも？


という心理的なハードルを越えていらっしゃいますので、かなりあなた自身にコミットされている方だと言えます。


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2.2: 電話番号

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スマホやパソコンが全盛だといっても、問い合わせるのは電話が早くて楽だという方もいらっしゃいます。


「思いついたら電話する」という方もいらっしゃることでしょう。


そういった方のためには、電話番号をわかりやすく掲載しておきたいですね。

また、最近はスマホの契約で、いくら電話しても料金が同じというプランがありながらも、心理的に「フリーダイヤル」の方が「無料」という電話しやすいイメージを前面に出すことができます。


店舗系の方の場合、可能ならフリーダイヤルを用意しておくのも、問い合わせを増やす対策となります。


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2.3: 問い合わせバナー

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「問い合わせはこちらをクリック」というようなバナーを見かけます。

バナーは良いのですが、どのようなところにバナーを設置しているのかが重要です。


単に電話番号を載せたバナーだけではなく、バナーのまわりに営業時間や休日などの情報を一緒に見ていただくことで、より安心感をもってもらえます。


フォームからの問い合わせだとしても、「しつこい営業はいたしません」とか、問い合わせをしようとする方の不安を一つでも解消しておくことが重要です。


どこに問い合わせにつなげるバナーを置くのか。

一度見直してみてください。



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3: お客様の知りたいに寄り添う

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お問い合わせまでの導線や、問い合わせ直前の離脱を防ぐ対策には、共通したポイントがあります。


そのポイントは「迷わせない」ということ。


次の様子が予想できる導線。

わかりやすい問い合わせまでのページ誘導。


問い合わせページのレイアウトをシンプルにして迷わないようにしておく工夫。


入力しにくい。
電話番号がわかりにくい。


このような状態は論外です。


また、入力した後、どのボタンを押せば問い合わせが完了し、問い合わせが本当に送られたのかを知らせる必要もあるでしょう。


ハードルを乗り越えようとしている方に寄り添い、不安を持ちにくいようにしておきたいところです。


「もう少し詳しく知りたい」


という思いを丁寧にすくい上げ、どのような不安があるのかを寄り添いながら解消できないか、シンプルにすることを目標に見直してみてください。


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4: 爆発的な問い合わせを生み出す秘訣

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「ホームページは作って終わりではありません。」


ノースメディアでも何度もお話していることです。


問い合わせが増えない原因は、今回お話した「導線」が理由になっていることが多いです。


そのため、一撃でどこかの部分を改善しようと考えてしまう人もいると思います。
確かに偶然うまくいくこともあります。


しかし、ほとんどの場合「改善」というプロセスを通過することになります。


少しずつ反応を見ながら、導線の中で流れが詰まっている原因を改善する。


しばらくやって改善しないからと、ホームページのリニューアルを考える方もいらっしゃいますが、ホームページをどれくらい育てたのかを思い出してみてください。


あなたが知っている自分のお客様なら、どのような情報に反応してくれるのか。

ここをしっかりと聞き出し明確にし、導線のウィークポイントを真剣に見つけ改善していってください。


改善こそ爆発的な問い合わせを生み出す秘訣に他なりません。


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5: まとめ

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ホームページで問い合わせが増えない原因に多い「導線」について紹介してきました。


行き当たりばったりでは、ホームページから問い合わせを生み出すことはできません。


●興味を持ってもらうものは何か。
●もう少し深く関わってもらえるものは何か。
●信頼を積み重ねるものは何か。



その結果、問い合わせへ進んでもらうことができるのです。


もし、あなたのホームページがいつまで経っても問い合わせが来ないのなら、一度「導線」がどのようになっているのかを見直してみてください。


きっと問い合わせが来ないポイントがあるはずです。

そして、そのポイントがわかれば、後は改善するだけです。


あなたにも必ずできます。


ホームページを改善して育ててください。

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【関連記事】
『ホームページからの問い合わせを増やす方法【覚えてほしい11のこと】』
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・クロージングでいつも失敗してしまう…
・どうやって顧客の買わない理由を切り返せば…

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こんな悩みを抱えていないでしょうか？


今までヤスイも、顧客の買わない理由を切り返すことができず、多くの契約をとりこぼしてきました。

そして、その都度「自分はセールスに向いていないのかなぁ…」とショックを受け、苦しい思いをした記憶があります。

しかし、あるスキルさえしっかり身につければ、顧客の買わない理由を上手に切り返すことができるようになります。


そのスキルとは、反論処理です。

反論処理をマスターすることができれば、自信満々に顧客の買わない理由を切り返し、契約率を大きく高めることができるようになります。

なので、ぜひこの記事を読んでしっかりマスターしていただければと思います。

というわけで今回は、

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
今回のテーマ

1.反論処理とは

2.顧客の反論を切り返す５ステップ

3.顧客の反論を切り返す５つの切り返しトーク

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

というテーマでお伝えしていこうと思います。


▽おすすめ書籍：クロージングの心理




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反論処理とは
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反論処理

顧客の買わない理由を切り返すテクニック
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顧客の反論には下記のようなものがあります。
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たとえば

・お金が・・・
・時間が・・・
・勇気が・・・
・他社と比べてみます・・・

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反論の９割は「お金」
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結論からいうと、反論の９割は「お金」によるものです。

なぜなら、お金を支払うということは、「痛み」を伴う行為だからです。



◆共同研究
カーネギー・メロン大学とスタンフォード大学、マサチューセッツ工科大学の研究によると、

「お金を支払うことは、物理的な痛みを伴う時と同じ脳の領域が活性化する」ということが分かっています。

このように、人は商品を欲しいとは思っていても、お金を支払いたいとは思っていないわけです。

なんとも矛盾した話ですよね


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反射的に反論する？！
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そのため、多くの顧客が反論によって「お金を支払う」ということを避けようとします。
　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　・・・・・・
しかし、この反論は痛みを避けるための反射的な行為でもあるため、ひとつひとつ慎重に処理して行けば全く問題ありません。


逆にいうと、反射的な行為であるからこそ、しっかりとした反論処理の方法を学ばなければならないのです。


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反論処理の５ステップ
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//////////////////////////////////////////////////////////////////
反論処理の5つのステップ

1.共感
↓
2.感謝
↓
3.確認
↓
4.切り返し
↓
5.再クロージング

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--------------------------------------------------------------------
手順1.共感
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顧客から反論が来たら、まずはしっかり共感してあげるようにしましょう。

たとえば「そうですよねぇ！」「分かります！」「うんうん」とうなずきながら同意するのです。

すると、顧客も安心できますし、あなたのことをさらに信頼するようになるでしょう。



◆クッション話法、応酬話法

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クッションのセリフ

・そうですよね
・おっしゃるとおりです
・確かに
・なるほど！そうですよね
・私もそう思います
・そうおっしゃる方は多いです
・鋭い指摘おりがとうございます

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このように、最初に顧客の反論に共感することを、「クッション話法」と「「応酬話法」かといいます。

もしも、これらの方法について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

＜関連記事＞
>>イエスバット話法は時代遅れ！？７つの応酬話法を解説


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手順2.感謝
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顧客が反論を終えた後は、必ず感謝をするようにしましょう。

なぜなら、顧客はあなたに言いにくいことを言ってくれたからです。

つまり、「ここまで話を聞いてもらっておいて、『お金が…』なんて言えないよなぁ…」と申し訳ない気持ちになっているのです。

だから、顧客が反論をしたら、まず一言「ありがとうございます！」と言ってから、その反論を処理するようにしましょう。


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手順3.確認
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そして、顧客の反論の内容を確認しましょう。

なぜなら、顧客の反論とその反論に対するあなたの解釈が相違していると、誤解が生まれてしまうからです。


◆例：お金
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たとえば

佐々木さん：顧客が「お金が無くて・・・」という反論をしたとする。

ヤスイ：そうですよね（共感）、ありがとうございます（感謝）

　　　　ちなみに、それは「お金が無いというのは、一括で支払うことができないということでしょうか？」。
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それに顧客が「はい、そうです」と答えたら反論処理して行きましょう。

このように、確認作業は、顧客の解釈とセールスマンの解釈ををすり合わせる作業として非常に大切なことなので、忘れないようにしましょう。



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手順4.切り返す
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切り返すとは、反論処理のことです。

手順３までやって、やっと顧客の反論を切り返しましょう。

（具体的な反論処理の仕方に関しては、後ほどしっかり解説していきます）





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手順5.再クロージング
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ラストは再クロージングに入ります。

つまり、「いかがですか？」と伝えるわけです。

クロージングのコツについて知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

＜参考記事＞
>>セールスの契約率を高める８つのクロージングテクニック


反論処理は、ここでお伝えした１−５の手順を何度も手順を繰り返すだけです。







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反論処理がうまくいかなかったら
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もちろん、上記の５つのステップを繰り返しても契約にならないことは往々にして起こりえます。

その場合は、下記の３つの項目を見直すようにしてください。

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反論処理が上手くいかない3つの理由

1.マーケティング
2.セールスプロセス
3.反論処理トーク

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要因１：マーケティング
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マーケティングとは、”売れる仕組み”のことをさします。

つまり、そもそも見込み顧客と商談ができているのか？というところですね。

たとえば、お腹が空いていない人にご飯を食べさせようとしても、難しいですよね？

このように、あなたの販売する商品・サービスを求めている人を引き寄せる仕組みを構築するようにしてください。


（会社の仕組みに依存しているセールスマンは難しいですが）

もしも、セールスとマーケティングの関係について詳しく知りたい方は、『>>コンテンツマーケティングとは｜メリットや成功事例を紹介』を参考にして下さい。

▽関連記事
>>コンテンツマーケティングとは｜メリットや成功事例を紹介

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要因２：セールスプロセス
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セールスプロセスとは、契約に至るまでのプロセスのことです。

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セールスプロセス

1.信頼
↓
2.ヒアリング
↓
3.プレゼンテーション
↓
4.クロージング（反論処理）

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反論処理は、クロージングのプロセスに当たるのですが、それまでのプロセスができていなければ、そもそも反論処理のスキルを極めても意味がありません。

なぜなら、それまでのプロセスができていないと、そもそもクロージングまでいけないからです。

たとえば、恋愛でも、関係性がズタボロなのに、告白しても上手くいかないですよね？

なので、反論処理に依存するのではなく、それまでのプロセスを強化するようにしましょう。

もしも、セールスプロセスについて詳しく知りたい方は、『>>【セールストーク】セールスマンの悩みを徹底解析したマニュアルを公開』を参考にしてください。

＜関連記事＞
>>【セールストーク】セールスマンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開


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要因３：反論処理トーク
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セールスプロセスが完璧なのにも関わらず、契約にならない場合は、反論処理トークが上手くいっていないからだと言えます。

なので、この記事でしっかりマスターしていきましょう。


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本題：５つの切り返しトーク
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ではここからは、具体的にどのように顧客の反論を繰り返していくのか？ということについて解説していきます。


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５つの切り返しトーク

1.イエスバット（Yes but）話法
2.イエスアンド（Yes and）話法
3.イエスソーザット（Yes so that）話法
4.イエスイフ（Yes if）話法
5.イエスハウ（Yes how）話法

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反論処理トーク１．イエスバット（Yes but）話法
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イエスバット（Yes but）話法

そうですよね〜。しかし〜
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会話例
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お客さま：ちょっと高いですよねぇ。

ヤスイ：そうですよね。
しかし、他社でこれだけの特典や割引をしてくれる会社はないと思いますよ。

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メリット
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イエスバット（Yes but）話法は、あまり効果的ではありません。

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆
！！もちろん、全面的に否定するつもりはありません。
★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆

というのも、人は「しかし！でも！」などの否定後に強い嫌悪感を抱くということが研究で分かっているからです。

たとえば、あなたが「私は〜だと思う！」と発言をして、それを「いやいや、でも！！！」と切り返されると、嫌な気持ちになりませんか？


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「現代のセールス」と「昔のセールス」
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実は、1990年代はイエスバット（Yes but）話法はかなり効果的でした。

それには、２つの理由があります。

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２つの理由

1.類似商品が少なかったから
2.消費者が賢くなったから

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◆理由１：類似商品が少なかったから

1990年代は、現代のようにそこまで競合が多く存在していない時代でした。

つまり、消費者も、その他のサービスと比較検討するということをしていなかったのです。

だから、イエスバット（Yes but）話法によって、セールスマンに否定的なイメージを持ったとしても、メリットがあれば購入決断をしていたのです。


しかし、現代のセールスはそうはいきません。

なぜなら、競合が数多く存在し、さらにネットの発達により他社と簡単に比較検討することができるようになったからです。

だから、目の前のセールスマンを嫌だと感じたら、「だったら、他のセールスマンから購入します〜」と言えるようになったのです。

このように、昔はメリットなどを重視する傾向がありましたが、現代は感情を重視するようになったと言えるでしょう。



◆理由２：消費者が賢くなったから

これは単純に、消費者がイエスバット（Yes but）話法を知ってしまったからですね。

前述した通り、イエスバット（Yes but）話法は、仕事、交友、恋愛など様々な場面で活用することができます。

だから、たとえば、恋愛で躓(つまず)いている人が、その方法をネットで検索すれば、一瞬でイエスバット（Yes but）話法が出力されてくるわけです。

その結果、イエスバット（Yes but）話法が普遍化してしまい、セールスマンが使っても効果がなくなってしまったわけですね。


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ポイント
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結論、信頼関係が強化されていたら、イエスバット（Yesbut）話法は使ってもOKです。

なぜなら、多少否定されたとしても、心のダメージを負うことはないからです。

たとえば、友達から「確かにそうだよね〜、でもさ！」と言われても、そこまで傷つかないですよね？

なので、接触回数も少なく、信頼関係が全く構築できていない顧客には使わないようにしましょう。



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反論処理トーク２．イエスアンド（Yes and）話法
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イエスアンド（Yes and）話法

そうですよね〜。実は〜
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会話例
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お客さま：ちょっと高いですよねぇ。

“ヤスイ”：確かにそうですよね。
　　　　　　実は、値段が高いのには〜という理由があるんですよ。
　　　　　　繰り返しにはなるのですが、お伝えさせていただいてもよろしいでしょうか？
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メリット
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結論：反論に対しての理由を明確化させ、納得させることができます。

たとえば、顧客が「高い！」というところで購入決断を渋っています。

本来なら、「いやでも！これだけの特典をお付けしていますし！」とイエスバット（Yes but）話法を使ってしまいます。

しかし、イエスアンド（Yes and）話法を使うことで、柔らかくその理由を伝えることができるようになるのです。

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デメリット
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結論、ネガティブな感情をもたれる可能性もないからです。

というのも、顧客はプレゼンテーションで説明された内容をもう一度聞かなければならないからです。

もちろん、商品・サービスが高い理由（商品・サービスのメリット）をいまいち理解できなっかた顧客にとっては問題ないのですが、

しっかり理解しきっている顧客からすれば、二度も同じ話を聞かされるのは嫌ですよね。



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反論処理トーク３．イエスソーザット（Yes so that）話法
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イエスソーザット（Yes so that）話法

そうですよね〜。だからこそ〜なんですよ！
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会話例
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具体例-副業コンサル-

お客さま　お金が厳しいんですよね。

ヤスイ：確かにそうですよね。私もそうでした。
　　　　だからこそ、今決断することが大切なんですよ！

お客さま：確かにそうなんですよね...

ヤスイ：多少厳しい言い方をさせていただきますが、それだとずっとお金に厳しいままですよね？

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メリット
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結論、顧客が自分で自分自身を説得させることができます。

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ん？どういうこと？

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たとえば、「お金が厳しいんですよね」という悩みを抱えている顧客に対して

「だからこそ、今決断することが大切なんですよ！」と伝えることで、

つまり、自分自身で「お金が厳しい→だから契約する！」という方程式を立ててしまうという結果になるわけです。

すると、自分で言ってしまった手前、”契約する”という行動をせざる追えなくなるのです。



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デメリット
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結論から言うと、けっこう使いにくいです。

販売する商品・サービスによって使い勝手が決まりますので、あなたの商品・サービスで使えるか確かめてみて下さい。

イエスソーザット（Yes so that）話法を使う時ですが、相手の反論が商品の購入と直結する時にのみ使うようにしましょう。

もしも、「イエスソーザット（Yes so that）話法がいまいち理解できない・・・」という方は、あえて使う必要はないので、その他の反論処理トークを使いましょう。




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反論処理トーク４．イエスイフ（Yes if）話法
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イエスイフ（Yes if）話法

そうですよね〜。ではもしも〜
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「もしも〜、たとえば〜、仮に〜」　なども使えます


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会話例
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お客さま：ちょっと高いですよね。

ヤスイ：そうですよね。、ではもしも価格が〇〇円でしたら、検討していただけるということでしょうか？

お客さま：そうですね（イエス）

ヤスイ：そうですよね。、ありがとうございます。
　　　　それでしたら、そこまで価格を落とせるかどうか会社に連絡してみます

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メリット
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結論、イエスの数を増やすことができるようになります。

なぜなら、「もしも〜」というトークは、架空の話だからです。

たとえば、「もしも、無料だったら購入したいと思いますか？」と質問したら、必ずイエスとなりますよね？

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お客さま：イエスの数を増やしてなんのメリットがあるの？

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◆心理テク：イエスセット

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イエスセット

小さなイエスを重ねることで、本命のイエスが取りやすくなるというテクニック
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▽関連記事
>>【イエスセット（yes set）】話法を完全攻略！〜契約バク上がりの心理テク


例：何気ない会話
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たとえば

ヤスイ：今日の天気はいいですね！

お客さま：そうですね！（イエス）

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このように、イエス取りをすることで、イエス癖をつけることができ、承諾率を高めることができるようになるのです。

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まとめると

・イエスイフ（Yes　if）話法
　↓
・イエス取り（イエスセット）
　↓
・再クロージング
　↓
・承諾率↑

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デメリット
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結論、使いにくいです。

というのも、たとえ「もしも〜」でイエスが取れたとしても、そこから再クロージングへ入るのが難しいからです。

なので、イエスイフ（Yes if）話法は、予め顧客の反論を想定しておき、設計しておくのがいいでしょう。




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反論処理５．イエスハウ（Yes how）話法
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イエスハウ（Yes how）話法

そうですよね〜。ではどのような〜
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会話例
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お客さま　ちょっと高いですよねぇ。

ヤスイ　そうですよね。
　　　　　では、この価格の場合、どのようなサービスがご希望でしたか？
　　　　　
お客さま　もう少しサポートしてもらえると嬉しいですね

ヤスイ　そうですよね。ありがとうございます。
　　　　ちなみに弊社のどのサポートのことでしょうか？
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メリット
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結論、顧客の満足のいく条件を引き出すことができます。

条件を引っ張ったあとは、再度交渉を持ちかけ、顧客がそれに合意すれば契約という形となります。

他にも、もしかすると、顧客は商品の中身を勘違いして理解している可能性も否めません。

なので、イエスハウ（Yes how）話法を使うことで、その勘違いを取り除くこともできます。



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デメリット
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結論、顧客からネガティブな感情を持たれるかもしれません。

というのも、顧客視点からすれば、話をそらされた感覚になるからです。

つまり、お金の話をしていたのに、サポートなどの話に変わったことによる不信感ですね。


◆安心ポイント
しかし、安心してもらいたいのが、多くの顧客はそのような不信感を抱きません。

なぜなら、そこまで考えないからです。

なので、イエスハウ（Yes how）話法のデメリットは、実際は皆無と言えます。



▼おすすめ書籍：セールス
セールスは台本が9割

【契約率76.2％】セールス・即アポ

セールスの魔法


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まとめ：反論処理
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では最後にまとめましょう。

今回は

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今回のテーマ

1.反論処理とは

2.顧客の反論を切り返す５ステップ

3.顧客の反論を切り返す５つの切り返しトーク

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というテーマでお伝えしました。


冒頭でも触れましたが、多くの顧客は反射的に「NO」（反論）と言ってしまいます。

だからこそ、反論処理スキルを高めることで、契約率の取りこぼしを減らし、確実に契約を決めることができるようになります。

なので、この記事を何度も読んでマスターしてもらえればと思います。

もしも、その他のクロージングテクニックについて詳しく知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。


▽おすすめ書籍：クロージングの心理




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