「同じようなことをやっているのに、どうして自分のところは売れないのか・・・」


あなたはこんな悩みをお持ちなので、今、この記事を選んで読まれているのだと思います。


実は、この悩みを解消するには、消費者が購入するまでのプロセスを理解しておくことが大切。


そこで今回は、消費者がどういったプロセスを経て購入にたどり着くのか。


その基本となる購買行動の法則を紹介していきます。


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目次

1: 購入までのプロセスとは

2: 5つの購買行動と法則
　2.1: AIDAの法則（アイダ）
　2.2: AIDMAの法則（アイドマ）
　2.3: AIDCAの法則（アイドカ）
　2.4: AISASの法則（アイサス）
　2.5: AISCEASの法則（アイシーズ）

3: ソーシャル時代の購買行動「SIPS」

4: まとめ
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1: 購入までのプロセスとは

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消費者による購入までのプロセスを


『購買行動プロセス』


と呼びます。


これは、消費者があなたの商品やサービスを「認知」してから「購入」するまでを意味しています。


購買行動プロセスは、マーケティングを行う人や広告を作る人など、誰かにメッセージを伝え、反応してもらい行動につなげたいとき、消費者とのコミュニケーション戦略として活用されています。


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2: 5つの購買行動と法則

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それでは早速、購買行動の法則を順に紹介していきましょう。


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2.1: AIDAの法則（アイダ）

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基本中の基本が「AIDA」と呼ばれる法則です。


AIDAの法則は、1898年に「セント・エルモ・ルイス」が明確化したと言われている、かなり昔から存在している法則です。


それではAIDAの法則を見ていきましょう。


AIDAは4つの要素でプロセスが成立しています。


......................................................................................................
A：Attention（注意）

I：Interest（関心）

D：Desire（欲求）

A：Action（行動）
......................................................................................................


最初メッセージを送った相手の「注意」を引きます。これができないと先に進むことができません。


「注意」が引ければ、相手が「うんうん、そうだね、その通りだよ」と賛成してくれるように「関心」をもってもらいます。


ここでのポイントは相手に「頷かせる＝共感してもらう」ことが大切です。


「関心」が引けたところで、相手の「欲求」を掻き立てます。

相手の悩みや問題が解決できることを伝えます。


さらに「欲求」を満たした未来の様子もイメージしてもらいましょう。

最後は相手に、こちらがとって欲しい「行動」をしてもらいます。


一般的には、

●お金を払ってもらう
●申し込みをしてもらう
●問い合わせをしてもらう


このような「行動」をとってもらうことが目的なはずですね。


いかがでしょうか。


AIDAの法則は単純明快です。

そして、すべての購買行動の基本となる法則です。


他の法則は忘れてもかまいません。

しかし、AIDAの法則だけは覚えておいてください。


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2.2: AIDMAの法則（アイドマ）

----------------------------------------------------------------------------------
AIDMAはAIDAに「記憶」が追加された法則です。

......................................................................................................
A：Attention（注意）

I：Interest（関心）

D：Desire（欲求）

M：Memory（記憶）

A：Action（行動）
......................................................................................................


「注意」を引き、「関心」を持ってもらい、「欲求」を駆り立てる。

ここまでは「AIDA」と同じです。


「欲求」の次に「記憶」が入ることで、購買行動がパターン化されているという考え方がこの法則のポイントです。


例えば季節が変わることで、毎年購入してしまうもの。

そうですね、コンビニの「おでん」なんてどうでしょう。


......................................................................................................
「注意」：テレビで「おでん」のコマーシャルが流れる

「関心」：冬が近いから「おでん」に関心を持つ

「欲求」：寒いから買った方が幸せだなと思う

「記憶」：「寒い＝おでんを買う」と記憶する

「行動」：コンビニへ行って購入
......................................................................................................


毎年寒くなると「おでん」を買う。ほとんど同じような流れで購入している場合、AIDMAの法則が働いているかもしれません。


----------------------------------------------------------------------------------

2.3: AIDCAの法則（アイドカ）

----------------------------------------------------------------------------------
続いて「AIDCA」。

......................................................................................................
A：Attention（注意）

I：Interest（関心）

D：Desire（欲求）

C：Conviction（確信）

A：Action（行動）
......................................................................................................

AIDMAの「Memory（記憶）」が「Conviction（確信）」に変わったものです。


これは「記憶」から「行動」へ移るのではなく、


「自分の未来の何かが変わる」


と「確信」したら「行動」し購入するという考え方です。



例えば、


「この服を着たらモテるかも」


そんな明るい未来をイメージして確信できたから買う。


こんなパターンですね。


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2.4: AISASの法則（アイサス）

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インターネットの出現によって提唱されるようになった法則です。


この法則は、2005年に「電通」が発表した概念です。

......................................................................................................
A：Attention（注意）

I：Interest（関心）

S：Search（検索）

A：Action（行動）

S：Share（共有）
......................................................................................................

あなたは何か自分の欲しいものを見つけたら、スマホで調べていませんか？

テレビで見たガジェットや洋服を、ショッピングサイトで「検索」することがあると思います。


そして「行動」し、購入した後、Facebookなどに


「こんなの買いました〜」


と投稿したことはないでしょうか？


これが「共有」というプロセスですね。


マスメディアの声ではなく、消費者自身の声が購買を決定づける時代にマッチした法則です。


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2.5: AISCEASの法則（アイシーズ）

----------------------------------------------------------------------------------
AISCEASの法則は、大量の口コミ情報が購買決定に影響するという概念です。

......................................................................................................
A：Attention（注意）

I：Interest（関心）

S：Search（検索）

C：Comparison（比較）

E：Examination（検討）

A：Action（行動）

S：Share（共有）
......................................................................................................

AISASに「Comparison（比較）」と「Examination（検討）」が追加されています。


インターネット時代では、商品やサービスを「比較」するとき、比較する情報量が以前とは比べ物にならないほどの違いがあります。


一つの商品やサービスを購入しようかと「比較」するとき、大量に存在する情報（口コミや価格、評価点やブログの内容など）を見て「検討」した後に購入という「行動」を起こすという概念です。


ここで知っておいてもらいたいことがあります。

今、5つの法則を見てきましたが、全てに共通していることがありました。


それは、

●Attention（注意）
●Interest（関心）


この2つが常に1番目と2番目にあります。

ということは、商品やサービスを購入してもらうには、消費者の興味を引き、関心をもってもらうことが大切だということです。


これからの時代も基本は、これ無くして「購買」はあり得ないということです。



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3: ソーシャル時代の購買行動「SIPS」

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「SIPS（シップス）」とは、ソーシャルメディアが発達した現在に適応した概念です。

......................................................................................................
S：Sympathize（共感）

I：Identify（確認）

P：Participate（参加）

S：Share&Spread（共有と拡散）
......................................................................................................


購買の始まりが「AIDA」とは変わりました。

「注意」と「関心」ではなくなりました。


その代わり、SNSなどから受ける「そうそう」という「共感」から始まるようになっています。


次に「確認」をし「参加」です。従来のように「行動」ではありません。

「購入」することは、自分が「参加」することになりました。


そして最後には「共有と拡散」。


さらに「共有と拡散」の影響を受け、再び別の人が「共感」する。


SNSを利用した購買行動は、従来とは違っています。


このような法則も知っておくと、ソーシャルメディアを使ったブランディングや広告にも違いが生まれることでしょう。


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4: まとめ

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今回はよく使われる6つの法則を紹介しました。


現在の世の中を見渡したとき、最初に私たちが必ず覚えておきたいのは


●AIDA
●SIPS


この2つではないかと、私は思っています。


AIDAとSHIPSを覚えておいて、気になるライバルはどの法則に沿ってプロセスを構築しているのか考えてみてください。


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【関連記事】

『消費者行動とマーケティングから学んだ秘密6選。集客がうまくなりたいならこの基本を知れ』

『【必読】購買心理を味方にした、これからのネット集客はコレ』

『行動心理学こそマーケティングと仕事に必須！知っておきたい効果としぐさ』
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ほしい商品があったとき、昔なら歩いていけるお店だけで決めないと仕方なかったり、お店が集まっているエリアへ行って5〜6件見て回ったりして決めるのが普通でした。


しかしスマートフォンとWi-Fiの普及によってインターネットを使ってほしい商品を探していると、同じ商品を扱っているお店が何十件も出てきます。


ここで次のような問題が浮上してきます。


「同じ商品で同じ価格帯なのに選ばれるショップと、そうでないショップが生まれる」


ということです。


また、こんなことも事実としてあるでしょう。


「自分のところの方が良いものなのに、イマイチなのものを扱っているショップが売れている」


納得できない現実を突きつけられることもあります。


実はこういった「納得できないこと」は、消費者の購買意欲をどうすれば高められるのかを知っているか知らないかで違ってきます。


今回は消費者の購買意欲を高める言葉と心理の関係について紹介していきます。


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目次

1: 購買意欲は黙っていても高まらない

2: 購買意欲を高める言葉と心理
　(1)権威
　(2)みんな使っていて大人気
　(3)ハロー効果
　(4)マッチングリスク意識
　(5)損失回避の法則
　(6)クライテリア
　(7)笑顔の効果
　(8)面倒は避けたい

3: まとめ
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1: 購買意欲は黙っていても高まらない

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スマートフォンでササッと検索すれば、ほとんどのことはわかってしまいます。
そのため、自分が「ほしいな」と感じたこともスマートフォンで検索すると、扱っているショップや値段などが一瞬で手の中に入ります。


そして、ネットで検索すると「たった1店だけ」が表示されることはまずありません。
複数店が出てくるのは当たり前ですし、地域性に重点を置かれていない商品やサービスなら、競合は日本全国になってしまいます。


このような状況の中で、運良くあなたのホームページが選ばれたとして、選んだ人は必ず購入してくれるのかというと、そんなことは起こりません。

あなたもこれまでネットで検索された経験を思い出していただくとわかると思いますが、最低でも2〜3件のホームページを開いて比較してから決めると思います。

で、このとき、1番目に選ばれたからといって購入対象になるとは限りません。
その理由は、比較するときに見たホームページの内容に消費者の購買意欲を高めるような仕掛けがなされていたかによって変化するからです。


例えば、単に機能説明だけされているホームページと、実際の使い方まで説明されているページがあるなら、後者の方を選ぶ人が多いでしょう。


さらに、使うシーンまで説明され、消費者への金銭的負担や心理的負担も少ないように伝えてあれば、3つの目のホームページで購買を検討するようになる確率はグンとアップするはずです。

このような違いを見ると、今のインターネット全盛時代に購買対象として選ばれるためには、消費者の


「ほしいな」　を　「ここで買いたい」


に変化させる言葉や心理操作が必要になってくることがわかります。


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2: 購買意欲を高める言葉と心理

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それではここから、購買意欲を高める言葉を伝えるために使える心理効果について学んでいきましょう。


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(1)権威

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専門家であることを伝えると、人は「間違いない」と感じやすくなります。

そのため「○○大学教授」とか「内科医推奨」とか「元国体選手がお手伝い」というように、専門性の伝わる言葉で効果を出すことができます。


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(2)みんな使っていて大人気

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「バンドワゴン効果」と言われる心理です。

誰も「ゴミ」「クズ」「ガラクタ」にお金を払いたいとは考えていません。

また、自分の親しい人から「どうして買ったの？」と言われたくもありません。

だから、


●30代女性は使っています
●100万人が大満足
●今アパレル店員の間で大人気


などと伝えることで、ハズすことがないなと安心を感じてもらえます。


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(3)ハロー効果

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RIZAPの広告を思い出してください。

有名芸能人がダイエットに成功した様子が掲載されています。


良いイメージを持った有名人を使うことで注目度をアップし、自分にも効果がありそうだと感じてもらうことができます。

これは地域ビジネスなら、地元の有名人でもOKです。


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(4)マッチングリスク意識

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消費者は非常に非常に非常に疑い深くなっています。

これはこれまで様々なシーンで「だまされた」と感じている人が増えているからですし、実際に約束を守らず「だました人」も多いからだと思います。


このような状況になっているため、購入を考えているときにも


●ホントかよ
●ウソじゃないの
●あやしい


と不安を抱いているもの。

この不安（マッチングリスク意識）を払拭することで購買対象として選んでもらいやすくなります。


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(5)損失回避の法則

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消費者は何がほしいのかというと、自分の利益になることです。


しかし、もう一歩深く消費者心理を考えてみるとわかりますが、多くの人は自分が利益を得ることよりも、今の状態から損失を出すことに大変恐れを持つ傾向があります。


そこで「30日間全額返金保証」などを伝えることで、損失回避を覚えてもらえると購買意欲も高まります。


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(6)クライテリア

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NLPで「価値基準」のことをクライテリアと言います。


消費者がどうしてその商品やサービスへ興味を持ったのか。どうしてネットでわざわざ時間を使って探し比較するのか。


こういった行動にはすべて「理由」があり、その理由を作っているのが価値基準だと言えます。

例えば、キャンピングカーがほしいとすると、次のような価値基準が思いつきます。


●家族で思い出を作りたい
●子どもに非日常の体験をさせてあげたい
●お決まりのテーマパークではない自然の楽しさを知ってほしい


こういうことがわかってくると、単に


「キャンピングカーは楽しいですよ！」


と伝えるよりも


「今年の夏はキャンピングカーでお子さんと特別な思い出を作りましょう！」


と価値基準に合わせて伝えることができるようになります。

そうすると、このメッセージを見た人は、家族が楽しんでいる情景を頭の中に想像し、購買対象として興味を持ち始めます。


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(7)笑顔の効果

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人は誰でも笑顔を見ると安心します。

そして笑顔を見ると、自分も笑顔になります。


相手が笑顔なのに自分がしかめっ面というのは難しいですし、なんだか自分に後ろめたさも感じます。

ホームページも同じでして、要所要所に笑顔を配置しておきたいですね。


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(8)面倒は避けたい

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複数のプランがサービスにある。

同じジャンルの商品が複数ある。


こういった場合、全部をドーンと見せると消費者は検討しません。

反対に「こんなにあるの？見つけるの面倒」ということで離脱します。


そこで女性コスメのパンフレットや広告を参考にしましょう。

こういった商品は同じジャンルの商品が、ひとつのメーカーから複数出ています。

で、コスメ業界はどうしているのかというと、「○○タイプ」というようにターゲットを設定し適した商品へ誘導するようにしています。


20代なら○○と○○

30代なら○○と○○


同じファンデーションでも年代別に紹介することで、全部を見て比較する必要がなくなり「面倒」な気分を減らすことができます。


これと同じことをやっているのが、ノースメディアのホームページです。

タネを明かすと、ホームページをご覧になった方の状態によって、3つのアクションから自分に合ったものを選んでもらえるようになっています。

このように、消費者に考えなくて良い方法を提供することで選ばれる確率も上がります。


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3: まとめ

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今回は消費者の購買意欲を高める言葉と心理の関係について紹介してきました。


これ以外にも心理を動かす方法はありますし、学びはじめるとキリがないくらい新しい心理効果も出てきます。


ここで間違えないで頂きたいことは、こういった心理について暗記することが目的ではなく、心理から消費者が「どうすれば安心できるのか」を理解することなのです。


今に時代「買いなさい！」「いいですよ！」「損しますよ！」という押し売り的な方法で選ばれることはありません。


それよりも信頼を感じてもらい「ほしい」から「ここで買いたい」に変化してもらうこと、すなわち消費者に安心してもらえる方法をホームページにちりばめるとことで、これまで以上に期待する反応が得られるようになるでしょう。


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【関連記事】

『 購買行動の変化にあなたのホームページは置き去りになっているかもしれません
』

『【必読】購買心理を味方にした、これからのネット集客はコレ』

『購入までのプロセスを完全攻略！6つの購買行動モデルを紹介』
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ただ形だけのホームページを作って放置する、ただ闇雲にブログに記事を投稿する。


それだけでは、インターネットからお客さんを集めることは難しいでしょう。


もしあなたが、


「ホームページを作っているのにお客さんが集まらない。」

「ブログを更新しているのになかなか集客に繋がらない。」


そんな悩みがあるなら、今回の内容はお役に立てるはずです。


ホームページを使って集客に成功しているビジネスには共通点があります。


それは「お客さんの心を掴む」という目的のためにホームページを作っている点です。


とは言え、どうすればホームページを使い、お客さんの心を掴むことができるのでしょうか？


そこで今回は、顧客心理を掴み、インターネットからの集客を増やすWEBマーケティングテクニックを10個紹介します。


どれも心理学の研究に基付いていて、時間もかからず、すぐにあなたのホームページやブログなどに取り入れられるテクニックばかりです。

取り入れられそうなものから順番に、ぜひ試してみてくださいね。


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目次

1: ハロー効果

2: バンドワゴン効果

3: カクテルパーティ効果

4: バーナム効果

5: ウィンザー効果

6: プロスペクト理論

7: スノッブ効果

8: ゴルディロックス効果

9: コントラスト効果

10: ザイオンス効果

11.まとめ
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1: ハロー効果

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「ハロー効果」とは、人の目立っている良い点を見て、その評価に引きずられて他の点も実際より高く評価する効果のことです。


たとえば、明るくあいさつが出来る、身なりが清潔であるなどの良い部分があれば、「仕事面においても優秀な人材であるだろう！」と判断する場合があるかもしれません。


WEBマーケティングでこの効果を活用するなら、たとえば


●ホームページのデザインが綺麗であったり
●読みやすかったり
●良い印象を与えられているかどうか


を確認してみてください。


良い印象を与えられているなら、ハロー効果で「商品もきっと良いのだろう」と思ってもらえることに繋がります。

※良い商品を扱ってくださいね。


逆に言えば、ホームページで悪い印象を与えてしまうと、本当は商品の質が良い場合でも、商品に対してもネガティブなイメージを持たれてしまうかもしれません。


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2: バンドワゴン効果

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「バンドワゴン効果」とは、商品が売れている、大勢の人がその商品を支持している場合、その商品への支持がよりいっそう高くなる現象をいいます。


たとえば、ホームページに実績として、その商品が売れている数を掲載したり、お客様の声を掲載することが効果的でしょう。


大勢の方があなたの商品を支持してくれているなら、実績として、ホームページの目につきやすい部分に掲載するべきです。


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3: カクテルパーティ効果

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周りがガヤガヤして騒々しい場所でも、会話をしている相手の声、それこそ遠くからでも自分の名前を呼ばれたらすぐに気付くと思います。


これを「カクテルパーティ効果」と言います。


インターネット上にホームページは無数にあります。


そんな中で、あなたのホームページを目に止めてもらわなければいけません。


お客さんが、思わず「自分のことだ」と反応してしまうキャッチコピーを作ることができれば、カクテルパーティ効果から、あなたのホームページを目に止めてもらうことができまするでしょう。


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4: バーナム効果

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「あなたは比較的勤勉で、人から信頼されるタイプです。几帳面ですが、心が乱れると”どうでも良いや”と投げ出してしまう一面もあります。」


このように、実は誰にでも当てはまる曖昧な表現でも、


「これって自分のことだ！」


と思ってしまう効果のことをバーナム効果と言います。


人は、「自分を理解してくれる人を信頼したい」と思う傾向にあります。


お客さんの悩みをブログやホームページに書いて共感することで


「私のことを理解してくれる人だ」


とお客さんに信頼してもらえるでしょう。


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5: ウィンザー効果

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ウィンザー効果とは、同じ話でも直接本人から伝わるより、第三者から伝わる方が信憑性が増したり、影響を与えることができる効果です。


たとえば、もしあなたの知人がメールマガジンを運営しているなら、あなたのホームページを紹介していただくお願いをしてみてはいかがでしょうか？


お互いをメールマガジンで紹介し合う、相互紹介という方法もあります。


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6: プロスペクト理論

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プロスペクト理論は、人間は「得をしたい」という気持ちよりも「損をしたくない」という気持ちの方が強い傾向にあるという理論です。


たとえば「コインを投げて、表が出れば100万円もらえるが、裏が出れば50万円失うゲーム」があります。


このゲームに参加しなかった場合、確実に20万円もらえるとしたら、あなたはリスクを負ってでも参加しますか？それとも確実な20万円をもらいにいきますか？


この場合、理屈で考えればゲームに参加する方が得ですが、実際ほとんどの方は確実な20万円を選びます。


損を回避したい欲求が強いという人間の心理を知っていれば、ホームページやブログでの文章表現など、色々な場面で応用できるはずです。


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7: スノッブ効果

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●他の人が持ってないから欲しい
●みんなと違うものが欲しい
●入手困難なものほど欲しい


このように感じる心理を「スノッブ効果」と言います。


●商品の限定性
●オリジナリティ
●他との違い


をしっかりアピールするホームページを作れば、お客さんの興味を引けるホームページになるでしょう。


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8: ゴルディロックス効果

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ゴルディロックス効果とは、ちょうど良い真ん中を選ぶ心理のことです。


たとえば、価格が3パターンあるとき、人間は真ん中の価格を選びたくなる傾向があります。


お寿司屋さんで松（特上）竹（上）梅（並）の中からひとつ選ぶなら、竹を選ぶ人が多いでしょう。


ホームページで価格を提案するとき、あなたが本当に売りたい価格と商品があるなら、それが真ん中になるように価格を考えてみてください。


本当に売りたい価格の商品よりも高い商品、またそれよりも価格の低い商品を両方用意することで、売りたい商品である真ん中の商品が選ばれやすくなるでしょう。


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9: コントラスト効果

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家の温度が20度のとき、冬に外出から帰宅したときには暖かく感じますが、夏に外出から帰宅したときには涼しく感じます。


このように、比較する対象によって、感じ方が変わる心理を「コントラスト効果」と言います。


ホームページで価格を説明するときなど、「安い！」と感じてもらえる比較対象を考えてみてください。


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10: ザイオンス効果

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「ザイオンス効果」は、接触回数が多いほど好感を持つ心理です。


たとえば、一度だけ長時間一緒にいたことのある人よりも、10分ほどの短い会話でも、何度も会ったことのある人の方が好感を持ちやすい傾向にあります。


これは実際に会う場合に限りません。


WEBマーケティングであれば、メールマガジンを定期的に送るなど、接触回数を増やすことで、商品により好感を持ってもらえるようになるでしょう。


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まとめ

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今回は、顧客心理を掴んでインターネットからの集客を増やす、WEBマーケティングテクニックを10個紹介しました。


ただ、ここで紹介したテクニックの効果を引き出すためには、あなたが顧客、見込み客のことを理解していることが大前提です。


お客さんがどんなことで悩んでいるのか？どんな願望を持っているのか？など…普段、お客さんが何を考えているかを知っているからこそ、お客さんの悩みに共感できますし、商品を安く感じてもらえる比較もできるようになるからです。


あなたが顧客、見込み客を深く理解すればするほど、同じマーケティングテクニックを使っても効果は全く違うものになるでしょう。


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こんな話しを聞くことがあります。


●とても良い商品なのに全然売れない
●手間暇かけて作っているのに全然売れない
●引き合いの話しは来ても契約まで繋がらない


いかがでしょうか？同じようなことを感じている事業者様も多いはず。反対にこんな話しも耳にすることはありませんか？


●たいした商品でもないのに売れている（悔しい！）
●手間をかけずに冷凍食材を使っているのに行列が出来ている（むかつく！）
●「できます！」しか言わないのに契約を持っていかれる（なんでや！）


これらの話しには、購買心理プロセスが関係しています。というのも、多くの購入者は、あなたのように賢くありません。あなたが考えるほど深く考えてはいません。


そのため、本気の人ほど悔しい思いをすることになります。なんだか間違っていますが、購買者とはそういうもの。


僕たちは購買者が「欲しい！」と思う流れを知り、上手く流れに乗せて商品やサービスの話しをしなくてはいけないのです。


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目次

1: 購買心理の基本は7つ
　(1)認知
　(2)興味
　(3)行動
　(4)比較
　(5)購買
　(6)利用
　(7)満足

2: 購買心理プロセスの構築は「AIDMA」から始めよ
　(1)Attention（注意）
　(2)Interest（興味）
　(3)Desire（欲求）
　(4)Motive（動機）
　(5)Action（行動）

3: 共感の時代は「AISCEAS」の理解が必要

4: まとめ
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1: 購買心理の基本は7つ

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購買者の心を動かす、いわゆる「心理」には7つの基本的な考え方があります。

次からお話する流れによって購買心理は成長し、強力なリピーターへ歩んでもらうことになります。

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(1)認知

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どのような商品やサービスであっても（地球最高に良い商品や太陽系で一番のサービスであっても）、商品やサービスの存在を「知ってもらう」ことができなければ「存在しない」のと全く同じです。


そのため購買心理の1つ目に必ず入ってくるのが「認知」です。知ってもらうことですね。


知ってもらうためには、


●広告
●SNS
●口コミ


様々な方法があります。どの方法でも構いません。あなたの商品やサービスのテイストに合った方法で良いのですが、肝心なのは「知ってもらえる」ところでアピールしなくてはいけないことです。


仮にいくら認知を高めようとがんばっても、人がほとんど通らないような山道に看板を立てたとしても、熊やシカやイノシシしか見ていませんので購買へ繋がる行動は期待できません。


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(2)興味

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認知の次は「興味」です。よくある間違いですが「認知される＝興味をもってくれる」と思い込んでいる人がいることです。


そんな都合の良い話しはありません。認知はあくまでも「知ってもらえた」というだけ。その次に「興味」を持ってもらえないと購買へと繋がらないのです。


では、ここで言う「興味」とはどういう状態なのかというと


●あっ！自分に関係あるかも！
●この商品、欲しいかも！


ポジティブな感情をベースとした「小さな欲求」の芽生えです。

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(3)行動

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興味を持つと一般的な感性と価値観をお持ちの人なら、何らかの行動を起こします。

例えば、


●スマートフォンを取り出して検索する
●パソコンを起動して検索する
●書店に走って関連雑誌を見る
●図書館へ行って関係する書籍を熟読する
●自分のまわりに知っていそう人を見つけて電話する



どの方法が良いとか悪いとか、そういう話しではありません。ここで理解してほしいのは、興味を持ったなら行動するというパターンです。


そして、行動してもらえたとき、僕たちは行動した人へ


●簡単に
●わかりやすく
●シンプルな方法で


行動した人へ伝える準備をしておく必要があります。


例えば、

●ホームページから3クリックで資料請求できるように準備しておく
●雑誌に広告掲載しておき連絡できる準備をしておく
●フリーペーパーに掲載しておき予約できる準備をしておく


これらは業種や業態によって方法は様々ですが、重要なのは行動した人が簡単に見つけ、次の行動が取りやすいようにしておくことです。


もし、ここが難しく複雑でわかりにくいと、どのようになるでしょう。余程のマニアでなければ「や〜めた」となります。こうなるとせっかく「行動」まで起こしてもらったことが水の泡。


でもですよ、ここで終わってしまっている会社も多いと思います。せっかくホームページへ訪問（これも行動ですね）してくれたのに


●ホームページの内容がわかりにくい
●ホームページの操作が難しくて複雑
●ホームページからの問い合わせフォームがイマイチ


こういうことで「終了」されてしまっているところ、あると思いますし、実際に仕事柄観察していると「終了」になっているところを見受けます。


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(4)比較

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行動までしてもらえたらなら、半分以上は上手く進んでいます。


では、残りの50%は何かというと「比較」です。


だって、あなたも同じではありませんか？例えばネットショップで探していたアイテム。


価格ドットコムで見つけたとしても、ヨドバシカメラやアマゾン、楽天にある同じアイテムを比較しませんか（この場合は価格の比較です）。


また、新築戸建て住宅を購入しようとしているときなら、価格も大事ですが、どういう施工会社なのかを他の会社と比較して検討しないでしょうか。


どんなモノでも、どんなサービスでも、購買までの途中では「比較」をされるものなのです。もし、あなたが世界で一つしかなく、あなたしか作れないようなモノを販売しているのなら、こういう比較はされませんが、そんな状態は「ほぼ無理」です。


ということで、比較されることを理解し、あなたの商品やサービスが他社のものと比較されたとき、


●どういうメリットがあるのか
●どういうデメリットがあるのか
●どんな未来が描けるのか


をしっかり伝えないと競合よりも優位にコトを運ぶことができません。


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(5)購買

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比較が優位に進めれば、いよいよ「購買」です。


ここで初めて「買ってもらえた」ということです。しかし、まだ油断してはいけません。購買心理とは、購買がゴールではありません。その先までを含んでいます。


そのため、購買してもらった後のことも考えましょう。だって買ってもらえただけで、相手は「まだ」使っていませんからね。


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(6)利用

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大半の人は購入すると利用します。すると次のような感情が湧き出ます。


●思っていたとおり良かった！
●まぁ、こんなものか
●ナニコレ！二度と買わない！


ここであなたにとって有利なのはどの感情でしょうか？


僕たちは相手の感情をコントロールすることはできません。そのため「良かった」と感じてもらえるように「努力」するしかありません。


ただし、購買まで進んだ人の全員に「良かった」と感じてもらうのは難し過ぎます。8割くらいが「良かった」と感じてくれたならOKとしましょう。


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(7)満足

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満足度の高い状態が継続すると商品なら愛情を持ちます。サービスなら繰り返し使います。


すると、リピートしてくれる人に成長します。タイミングが合えば口コミで誰かを紹介してくれる可能性もあります。


ここまでが購買心理の基本7つです。


物販でもセミナーなどの商材でも、ほぼ同じ流れになります。そのため、良いモノなのに売れないと悩んでおられる方は、この7つの流れを確実に覚えてください。


というのも、良いモノなのに売れない場合、この流れの中のどこかで流れが堰き止められています。 止められた障害を取り除きましょう。すると、意外と簡単に流れが進んでいきます。


多くの場合、止められているのは「認知」「興味」の部分です。


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2: 購買心理プロセスの構築は「AIDMA」から始めよ

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さて、購買心理の基本7つをお話しましたので、次はホームページやオンラインショップなどの集客活動で使いやすい「購買心理プロセス」という、ある意味「仕組み」をご紹介します。


購買心理プロセスは次の5つのプロセスで表現しています。


●Attention（注意）
●Interest（関心）
●Desire（欲求）
●Motive（動機） またはMemory（記憶）
●Action（行動）


先ほどの購買心理7つの基本と照らし合わせてください。大変似ていますし、同じような流れになっていることがわかります。


それでは、これら5つを詳しくお話していきます。

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(1)Attention（注意）

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感情的な表現をすると「あっ！」です。


ネットを見ていて、モールを歩いていて、偶然かもしれません。たまたま視線の走った先に「あっ！」。

やっと見つけたよ〜。そんな感じ。これがAttention（注意）であり、先ほどの購買心理なら「認知」と一致します。


購買心理プロセスでも、知ってもらうことからはじめます。


具体的には、どういう方法があるのかというと


●広告
●店頭ディスプレイ
●ホームページのコンテンツ
●メディア掲載


こういう方法でAttentionを作り出します。


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(2)Interest（興味）

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認知の次は興味でした。購買心理プロセスでも同じです。


知ってもらった後は、興味を持ってもらい「欲しい」という感情を芽生えさせなくてはいけません。


ここで「別に欲しくない」と思わせたり、「あなたからは絶対に欲しくない」と感じさせたりしてはいけません。これは大失敗です。


言葉で表現するなら


●かわいい！
●かっこいい！
●すてき！
●そうそう！
●これこれ！


さて、あなたの商品やサービスは認知の次に、どのような言葉が口をついて出ているでしょうか。想像してみましょう。もし無言だったなら危険です。

だって、あなた自身、どのような興味を示して良いのか分かっていない商品やサービスを提供していることになりますからね。これでは売れません。というか興味を持ってもらえません。


あなたが興味を持てない商品やサービスを、興味を持って「欲しい！」という人は残念ですがいらっしゃらないです。


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(3)Desire（欲求）

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興味を持てば次は「欲求」です。購買プロセスでも同じです。


欲求を満たすために


●ネットで検索
●SNSで調べる
●友人に聞く


最近ですと、こういう方法が「欲求」を満たす行動のほとんどではないでしょうか？

商店街を見て歩く人はいないと思います。


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(4)Motive（動機）

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「M」の部分は「Memory（記憶）」とおっしゃる人もいます。


どちらでも良いのですが、ここでの重要なポイントは、自分の商品やサービスを主体的に覚えてもらったり、比較してもらったりする「動機」を生み出すプロセスであることです。

動機を生み出し、前向きな意思決定へ進んでもらえるようアピールしましょう。例えば、競合よりも価格が高い場合や安い場合は、必ず理由を語りましょう。


強い動機付けがなされるかどうかは、メリットやデメリットではなく「なぜそうなのか」という理由に相手が納得できるのかどうかです。


人は理由なくして強い動機を持てません。なぜなら、正当な理由がないと自分以外の人からバカにされたり、批判されたりしたとき、「○○だから選んだんだ」と反論できないからです。


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(5)Action（行動）

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いよいよ購買へ動いてもらいます。


比較の中で選ばれた結果です。


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3: 共感の時代は「AISCEAS」の理解が必要

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もう一つ、SNSが普段の生活ツールとなった現代らしい購買心理プロセスがあります。


それが「AISCEAS」。


●A：Attention（認知）
●I：Interest（興味）
●S：Search（検索）
●C：Comparison（比較）
●E：Examination（検討）
●A：Action（行動）
●S：Share（共有）


ほとんどは購買心理7つの基本やAIDMAと同じなのですが、スマートフォンやSNS登場以前と以後で大きく変化したのが以下の2つ。


Search（検索）とShare（共有）


とにかく今は少しでも興味を持ったこと、わからないこと、疑問に感じたことは検索されます。ここで検索されたことに対した答えを準備できていないと比較の土俵へ上がれません。


また、Share（共有）はスマートフォンとSNSの両方が存在しているからこその購買心理プロセス。購入した後、どのような使い勝手だったのか、対応は良かったのかなど、これまでなら友人同士という小さなコミュニティーの中だけで語られていたことが、一瞬にして全世界へ発信され、認知や興味の段階にある人へ共有されるようになっています。


共有→認知へのスピードと物理的な距離が「ほぼゼロ」状態ですから、少しでも悪い評判が出ると、認知や興味の段階の人は、それ以上の検索をしなくなりますし、比較をすることすらしなくなり、結果として売れなくなります。


●Twitter
●Instagram
●Youtube
●LINE


これらのツールが上手く機能すると「共有→認知」へ素早く展開しますから、急激な売上増を期待できます。いっぽう、悪評が立つと一瞬にして売上減。小さな店舗ですと閉店ということも現実にあります。


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4: まとめ

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購買心理プロセスを理解するためには、購買心理7つの基本から理解してください。


その上で、AIDMAを学び、最後のAISCEASへ進み、理解を深めてもらえるのが理想的です。


そして、SNSを活用される場合（活用を検討されている場合）は、「共有→認知」へのパワーを正しく理解しておく必要があります。


「共有→認知」へ簡単スピーディーに情報が流れるSNSは、味方につけられると無敵の武器ですが、敵にすると大きすぎるダメージを被ります。人間なら「治りにくい致命傷」。言わば「回復不可能な重傷」や「危篤」の状態です。


このようなことを理解し、ホームページやオンラインショップの改善に活用いただけると幸いです。


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【関連記事】

『顧客視点のマーケティングとは？こんな時期だからこそ行動と心理を深堀しよう！』

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もしあなたがWeb（ホームページやブログやオンラインショップなど）を使って集客し、今よりも売上を向上させたいと考えているのなら、自社の強みを見つけてアピールすることを考えていただきたい。


というのも、Webの世界では簡単にマネができますし、口だけ「できます！」「すごい実績があります！」という人が多いため、本物の強みを打ち出せないと良いお客様を獲得することが難しくなるからです。


口だけの「できます！」「実績があります！」に反応する、いわゆる「情報弱者」をお客様として獲得しても、ビジネスにとってプラスの影響にはなりづらいものです。どちらかというと、情報弱者の方は「他人任せ」の要素を持っておられることが多いためクレームの原因なりやすいものです。


この記事では、あなたが持っている「本物の強みの見つけ方」についてお伝えしていきます。参考にしてください。


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目次

1: 自社の強みってなんでしょう？

2: 自社の強みの見つけ方
　(1)神の視点を活用する
　(2)他人の視点を活用する
　(3)ライバルの視点を活用する
　(4)ネガティブを変換して活用する

3: 強みがわかるとプラスになること
　(1)強みは売上に影響する
　(2)自分のルールと土俵で戦える
　(3)お客様視点が手に入る

4: 強みを知ったままじゃダメ！知ってもらうマーケティング方法

5: まとめ
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1: 自社の強みってなんでしょう？

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自社の強みってなんでしょうか。


意外に難しい質問です。


ここで言う「自社の強み」とは、他社よりも優れているポイントでなくてはなりません。


すでに他社が圧倒しているポイントや、他社と比較すると二番目や三番目のポイントでは、強みとは言えないのです。


また、他社よりも優れていないけれど「強み」として打ち出しているところもありますが、こういうケースでは自分で判断できない「情報弱者」を獲得しがちになるか、時間の問題で他社との価格競争に巻き込まれることになります。


どちらもビジネスの向上（売上や利益）や、安定した事業活動は難しくなります。


では、自社の強みとはどういうものなのか、というと次のように表現できます。


●他社と比較して自社が絶対に負けないと言える部分
●第三者から見ても「強い」と言える部分
●他社よりも劣っている部分


自社の特性を、客観的な視点で冷静に見られるかどうかです。あなたの熱い想いや過去の実績や経歴が「自社の強み」になることはありません。あなたの会社の強みとは、他社から見たときに「あの部分は勝てないよね」と言われる部分です。



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2: 自社の強みの見つけ方

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自社の強みの見つけ方で、ビジネスセミナーなどで発表されるフレームワークを勧める人もいますが、フレームワークを使うと「みんな同じ」結果になることが多いため、楽を選ばず、自分の脳に汗をかいて考えてみてください。

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(1)神の視点を活用する

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最初からピンポイントで強みを発見することは大変難しいものです。


そこで、最初にやってほしいのが「神の視点」を活用すること。「俯瞰」すると考えてもらってもいいですね。


●事業内容
●沿革
●経営方針
●哲学
●社員の特性
●サービスの特性
●取引会社の傾向
●もっともキャリアの長い経験
●積極的に取り組んでいること



ホームページをすでにお持ちであれば、こういった情報が網羅されているはずなので参考にすることができます。

もし、こうした情報がホームページに網羅されていないのなら、的外れなホームページを作ってしまっている可能性もありますので、自分の手で紙に書き出してみてください。


まずは神の視点で「自社の全容」を暴く必要があります。


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(2)他人の視点を活用する

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ここがめちゃくちゃ大切です。


なぜなら、あなたの会社の強みとは他人が「強いよね」と思っているところであるべきだからです。


いくらあなたが「納品が迅速です！」と力を込めて言っても、得意先からすると「普通じゃん！」では強みになりません。この場合であれば得意先がどうしてあなたの会社を選んでいるのかが強みになります。


例えば「すぐに対応してくれる」とか「1日以内にメールで返信がある」とか、こういったことが選んでいる理由になっているのなら、これが強みになります。


他人の視点は強みへ直結しています。絶対に外してはいけないポイントです。


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(3)ライバルの視点を活用する

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ライバルから見ると「あの会社には○○では勝てない」と思われているポイントがあるはずです。


もし、こうしたポイントがないのなら、事業を続けられているはずはありません。


サービス内容だったり、スタッフのスキルであったりするかもしれませんし、資格を持った職人が多いことが理由かもしれません。


自分の意見ではなく、ライバルの視点で考えてみてください。


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(4)ネガティブを変換して活用する

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ネガティブな要因は、変換することでポジティブな強みになります。


例えば、他社よりも見積金額が高い場合。これは品質にこだわっているからこそ高くなるという理由があれば、ポジティブな強みになります。


ネガティブ要素は弱みとして認識しがちですが、変換すると（理由を見つけると）ポジティブな強みになります。


というにも、ネガティブとポジティブは表裏一体だからです。


どの方法でも見つからない場合、ネガティブ要素から見つけましょう。人は不思議な生き物です。ポジティブ要素を見つけるのは苦手でも、ネガティブ要素を見つけるのは得意なのです。



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3: 強みがわかるとプラスになること

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自社の強みがわかると、ビジネスでプラスになります。


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(1)強みは売上に影響する

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似たような商品やサービスが溢れています。新しいことも、すぐにマネされます。デジタルの世界なら、簡単にコピーされてしまいます。


こんな時代ですから、本物の強みを打ち出せると目立ちますし、信頼感が高くなるので選ばれやすくなります。

その結果、価格競争や値引き合戦に巻き込まれずに済むため、売上や利益が向上していきます。


例えば、ノースメディアですと強みがわかっているので、他のホームページ制作会社よりも制作費用が高い時でも選んでいただけています。


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(2)自分のルールと土俵で戦える

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他では簡単にマネできない強みをもっていると、自分の土俵の上で、自分が作ったルールを使って戦えます。
これ、めちゃくちゃ有利です。


ここでのポイントは、大きな土俵でなくてもいいということです。あなたの強みに魅力を感じた人が、あなたの小さな土俵へ上がってくれれば良いのです。


自分の強みで、自分が優位に立てる土俵を作り、その上で自分のルールで仕事をする。中小企業や個人事業主が稼げる方法の完成です。


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(3)お客様視点が手に入る

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強みを見つけるとき、他人の視点や他社の視点を使います。


これは、顧客視点を手に入れることにつながります。そして、顧客視点は次にお話するマーケティングにも役立ちます。



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4: 強みを知ったままじゃダメ！知ってもらうマーケティング方法

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強みを知ったけれど、そのまま放っておいてはいけません。まわりに知ってもらうことが大切です。


自社の強みは、桐箱へ大切に収めて、貸金庫へ入れておいても役に立ちません。マーケティングを使ってアピールすることが大切です。


では、どのようなマーケティングの方法がおすすめなのかというと、コンテンツ（役立つ情報）を使ったマーケティング。


「コンテンツマーケティング」 と呼ばれる方法です。


この方法ですと、あなたの強みをコンテンツへ注ぎ込み発信できますので、集客効果が高まります。


また、強いセールスをすることもなく、必要な人へ届けるだけなので嫌われることもありません。


SNSマーケティングのように、毎日毎日投稿し続けるような苦労もありませんし、動画マーケティングのように撮影と編集に時間を取られるようなこともありません。


長く安定した情報発信で、自分の価値観に近い人を集めるなら、コンテンツマーケティングで自社の強みを発信し続けてください。



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5: まとめ

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自社の強みの見つけ方で大切なのは、他人や他社の視点です。


結局のところ「強み」とは、自分が言うものではなく、まわりが認めていることなのです。


いくら自分で「○○が得意」と言っても、まわりが認めていなければ強みでもなんでもありません。
単に自画自賛しているだけですから「あっ、そうですか」くらいで終わってしまいます。


ぜひ今回の内容を心にとどめ、本物の自社の強みを見つけてください。


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【関連記事】

『価格設定がマーケティングの成功に重要な理由とは』

『顧客が喜ぶマーケティングとは？起点と視点を変えれば成功できる！』

『コンテンツマーケティングとは簡単に説明するとこんな仕組みです』

『ホームページの集客効果を高める7つのポイントと失敗する原因とは 』

『売上を上げるならホームページは必須！必要な理由と方法を解説 』
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法人でも個人事業でもフリーランスでも、安定した事業を続け、成長するためには自分が提供している商品やサービスを、より販売していかなければなりません。


そのためには、新規顧客数を増やすことが必要になってきます。しかし、新規顧客を開拓するためには労力が必要になりますし、世間での注目を集めないと全く売れないということもあります。


そこで商品を広める方法として重要になってくるのが「プロモーション」です。


今回は新商品や新サービスを提供するとき、どのようにプロモーションをスタートすれば商品を広めることができるのかについてお話してきます。


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目次

1: 商品を広める方法
　(1)市場リサーチ
　(2)ホームページの用意
　(3)ソーシャル運用の体制
　(4)プロモーションの目的
　(5)プロモーション展開

2: 商品を広めるために必要なこと
　(1)商品力
　(2)商品の見せ方
　(3)ニーズの確認

3: toCとtoBでの広め方の違い
　(1)toCでの広め方
　(2)toBでの広め方

4: まとめ
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1: 商品を広める方法

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商品を広める方法として基礎にあるのは「関心を持ってもらうこと」です。

購入意欲を高めることも大切なことではありますが、購入意欲を刺激するためには「関心を持ってもらう」ことからスタートしてもらわなくてはいけません。


誰でも同じですが、知らないものに対して購入意欲は湧きません。こういう理由からも商品を広める方法が重要なポイントになってきます。


それでは、どのようにして広めればいいのかについて、順を追ってお話していきます。

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(1)市場リサーチ

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新商品や新サービスが完成してからでは遅いと言われることもありますが、実際には遅くはありません。


自分たちが考えて作り上げた商品やサービスですが、いざ市場に出そうとしたときには、市場が変化しているということが昨今は起こり得ます。それだけ情報の速度が高いため、「そのとき」でないと判断できないことも多々あります。


そこで商品を広める方法として最初にやっておきたいのが、市場のリサーチです。


言うなれば「今の市場」のリサーチをし、どういう市場（マーケット）が自分たちの商品やサービスに向いているのかを調査してください。


リサーチ方法としては、次のことが使えます。

●アンケート
●サンプリング
●無料セミナー


こちらからプッシュして調査する方法です。プッシュするのが苦手な方は、次の方法も調査に使えます。


「自分が狙っている市場で販売されている商品やサービスを実際に購入する」


すでに市場で展開されている商品やサービスを購入すれば、売れているポイントやスキマを突くポイントが見えてきます。


例えば通信販売の場合ですと、自分たちの市場で多く売っているサイトから購入してみましょう。同じような商品でも、どうしてそのショップが選ばれているのか理解できます。


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(2)ホームページの用意

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リサーチが終わりましたら、次にホームページを用意します。

今はスマートフォンを使っている人が多いです。そのため、どのような商品やサービスでも興味を持ってもらったとき、専用のホームページが用意されていないと、そこから関係性が構築できません。

また、ホームページが見つからない商品やサービスは「詐欺」のように感じる人もいますので、ぜひホームページは用意しておいていただきたいところです。


例えば、百貨店のバイヤーの方は、興味を持った商品やサービスのホームページを調べます。もし、ホームページが存在していないと「信頼感が低い」ということで、せっかくの商談のチャンスを捨てることになる可能性があります。


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(3)ソーシャル運用の体制

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商品を広めるためには、より多くの人へアピールできることが大切になります。


では、どういった方法が使えるのかというと、今も昔も変わらず効果的なのは


●テレビ
●ラジオ


こういった媒体での露出や広告。しかし、出演するチャンスはなかなか生まれませんし、広告を出すとなると費用も高くなります。そのため、一部の大きな会社や、テレビ局やラジオ局へ出入りしている知り合いがいないと実現するのは難しいもの。

ただ、インターネットが普及し、ソーシャルネットワークが拡大してことで、費用や人脈がなくても広めることができるようになりました。


その方法が「ソーシャルメディアの運用」です。


例えば

●Twitter
●Facebook
●YouTube
●Instagram


ご存じのプラットフォームを使ってアピールすることで、バズることができれば一瞬で認知度が拡大します。


この方法はとても魅力的ですが、覚えておいていただきたいのは「ソーシャル運用の体制」を整えておかないと、中途半端な投稿になってしまいフォロワーも増えませんし、リツイートのような拡散も増えません。


ソーシャルメディアのプラットフォームを利用するのは簡単ですが、継続して運用することは難しいものです。
体制を整えられるなら利用することをおすすめします。


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(4)プロモーションの目的

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「商品を広める＝プロモーションの展開」です。


プロモーションを展開するときには、プロモーションの目的を明確にしておきましょう。


●認知度が上がればOK
●○○個売れればOK
●○○万円売れればOK
●○○メディアに取り上げられればOK


目的は扱う商品やサービスの特性、事業規模や市場によって変化しますが、どのようなことが発生すれば目的を果たしたことになるのかを決めておかないと、プロモーションが成功したのか失敗したのか判断できなくなります。


プロモーションは成功と失敗の判断ができないと、何のために費用と時間を注ぎ込んだのかわからなくなります。

必ず「○○になったのでプロモーションが成功」という目的を決めておきましょう。


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(5)プロモーション展開

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準備が整ったらプロモーションを展開します。

新商品や新サービスのプロモーション展開で気に留めておいていただきたいのが、「体験してもらう」ことの重要性です。


●値引き
●無料
●クーポン
●ギフト券


方法は様々ですが、できるだけ市場に存在するターゲットが手に取りやすいように工夫してください。そして体験してもらうことからはじめましょう。


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2: 商品を広めるために必要なこと

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商品を広める方法をお話しました。次は商品を広めるために必要なことをお話します。

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(1)商品力

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商品やサービスを広めるためには、商品力がないと広めることは難しくなります。


ユーザー（市場に存在するターゲットですね）は、プロモーションに魅力があっても、商品力がないと「おもしろいよね」と感じるだけで購入まで進んでくれません。


例えば、auの広告を思い出してください。広告は「おもしろい」と高評価ですが、あの広告がauの売上にどれくらい貢献しているのかは不明です。


ただ、auは大手企業ですから資金もふんだんにありますので、こういう結果でも問題にはなりません。しかし、僕たちのように小企業や中企業、零細企業や個人事業主であればプロモーションよって購入されているのかどうかは経営に直接影響してきます。


大手企業のマネをしてはいけません。僕たちは実利を生み出さないといけないのですから、「おもしろい」の次に「購入したい」と思ってもらえる商品力を磨くようにしましょう。


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(2)商品の見せ方

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商品力があっても見せ方が間違っていると「購入したい」という気分になりません。


例えば食品なら「おいしそう」に見える必要があります。

ガジェット系なら「かっこよさそう」に見える必要があります。


商品やサービスをイメージさせる画像や写真にはこだわってください。また、キャッチココピーや紹介文などのテキストにもこだわってください。


「欲しい気分」にさせる見せ方を意識しましょう。自分たちで難しい場合は、写真はプロのカメラマン。画像編集はプロのクリエイター。テキストはプロのコピーライター。


こういった職種の人に依頼すれば、プロですから経験と技術で最適な対応をしてもらえます。


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(3)ニーズの確認

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購買する人のニーズは変化します。そのため商品を広めるときには、常に変化をチェックしておきましょう。


最近はインターネットでの情報量が増えていますから、人気のあった商品が1日で非難の的になることもあります。



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3: toCとtoBでの広め方の違い

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toC（消費者向け）とtoB（企業向け）での広め方には違いがあります。

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(1)toCでの広め方

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消費者向けの広め方の王道は「広告」です。


インターネットを使う人がターゲットに多いのなら、


●Google
●Yahoo!


の検索広告（リスティング広告）を使うのが効果的です。


ターゲットがソーシャルネットワークを使っているのなら、SNSの有料広告を使うのがおすすめです。

toCの場合、ターゲットが1日の中で何度も目にする媒体やプラットフォーム上へ広告を出すのが広まるポイントになります。


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(2)toBでの広め方

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企業向けの場合、広告も効果はありますが「紹介」の方が多いですね。また、展示会やプレスリリースを通じて商談へ進むこともあります。


toCとは違い、toBでの広め方は大変地味な活動になります。プライベートな時間に仕事のことを考えている人はそんなにいません。仕事のことは仕事中だけ考えているはずです。


そのため余程の大手企業でないとSNS広告を出しても、効果は期待できません。



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4: まとめ

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商品やサービスを広める方法についてお話しました。


本文でも書きましたが「関心を持ってもらう」こと。次に「体験してもらう」こと。この2つがまずは重要になってきます。


プロモーションによって商品を広めると、すぐに売上につながると考えている人もいますが、爆発的に売れることは「ほぼ」無いと言えます。何度かプロモーションを繰り返した結果、市場での知名度もアップし、関心を持ってくれる人が増え、そこから体験してくれた人がSNSを通じて「体験の共有」をすることで、少しずつ広まっていきます。


「1度やったけれど効果が無かった」


これだけで止めてしまう人や企業があります。でもプロモーションなんてそういうものです。トライアンドエラーを繰り返すことで、勝てる方法（広まる方法）が作られていきます。



ぜひあなたもプロモーションを展開してください。得ることは多いです。そして得たことで新しい商品やサービスを考えることもできます。


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関連記事

『商品の認知度を上げる方法とは』

『中小企業がホームページ制作で集客する方法』

『マーケティングと営業〜それぞれの目的と役割〜』

『商品を売るために必要なことは？5つのポイントで最速マスター』

『ホームページの目的とターゲット設定の重要性』
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商品・サービスを用意しているのに売れない。この悩みを抱えている方は多いはず。


今回は、いくらがんばっても商品・サービスが売れないと嘆いているあなたへ、その理由と改善ポイントについて解説していきます。


ちょっとした改善で、これまでの「売れない」がウソのように変化し売れることもあります。


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目次

1: 売れない理由とは？
　(1)知られていない
　(2)欲しいと思われていない
　(3)自慢できない

2: 良いのに売れないのはどうして？
　(1)情報不足で伝わっていない
　(2)メリットばかりでベネフィットがわからない
　(3)おすすめする相手が間違っている
　(4)カスタマージャーニーを検討していない
　(5)財布の具合がわかっていない

3: 売れないを売れたに改善するポイント
　(1)まずは知ってもらいましょう
　(2)買う気のある人を集めましょう
　(3)100円でも良いから取引しよう

4: まとめ
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1: 売れない理由とは？

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商品やサービスを用意しても全然売れない。起業したところだと、ものすごく焦ります。


こういった場合、売れない理由をきちんと理解し、自分のところで売れないのはなぜなのか「理由」を明確にしておくことが大切です。


というのも、どんなことも同じですが、結果には原因があります。売れないという結果にも原因として「理由」が存在しています。ですから「理由」を見つけておかないと、正しい改善はできません。


よく失敗されるケースですが、理由をきちんと見極めずに、思いつきであれこれやってしまうと、たまたま上手くいくこともありますが、ほとんどのケースでは、


●お金を無駄に使ってしまった
●時間を無駄に使ってしまった
●労力を無駄に注ぎ込んでしまった


という、ビジネスを展開する上において「やってはいけない」3大無駄を全部きちんと全うしてしまうのです。これは大変残念なことです。

こんなことにならないためにも、まずは落ち着いて理由を理解しましょう。

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(1)知られていない

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商品やサービスが売れない理由のトップは


そもそも、あなたが提供している商品やサービスが知られていない


これがあります。


人は知っていないと選べません。知らないのですから、あなたの商品やサービスは検討や比較の対象にすらなっていないのです。


これは受け入れにくいことですが、ほとんどの「売れない理由」にあてはまります。いくら自分自身は「知られている」と考えていたとしても、市場では全くの無名であることはよくある話しです。


買い被ってはいけません。自信過剰になってはいけません。かなり控えめな視点と気持ちで、自分が提供する商品やサービスは、市場においてどれくらい知られているのかを調査しましょう。


まずは、ここがスタートラインです。


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(2)欲しいと思われていない

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調査した結果、市場において「そこそこ知られている」ということがわかったとします。


また、ホームページなどのアクセス結果を分析すると、商品やサービスを紹介するページが頻繁に見られていたとします。


でも、売れない。


このような場合、理由として考えられるのは


「あっ、これ欲しい！」


と思われていないことです。


人はいくらお金を持っていたとしても、自分が「欲しいな」と感じないと購入することはありません。
アラブの石油王のご子息や皇子達なら、面白半分で購入してくれるかもしれませんが、一般的な人はそんなことはしません。


いくら自分たちが「これは欲しいはず」と考えていても、あくまでも「はず」という予測の域を超えてはいませんので、市場においては魅力を感じられていないことも十分にあり得ます。


ここでも謙虚な姿勢と視点で、「欲しいと思われているのか」を調査しなくてはいけません。


アップルやソニーのような企業資本と企業体質を持つところなら「欲しいはず」だけでビジネスを進めても売れるでしょう。しかし、私たちのビジネス規模と知名度では、これはギャンプルとしか言えません。


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(3)自慢できない

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誰でも同じですが、自分が購入した商品やサービスを、家族や友人・知人に話したとき


「おまえ、こんなの買ってバカじゃないの？」


と言われたくはありません。


どちらかというと


「こんなの買ったんだ！うらやましいなぁ」とか「良いもの買ったね、さすがセンスいい」


と言われたいはず。


要するに、大きい小さいはあっても、人は何かを購入するときには「自慢できる」要素が見つからないと買わないものなのです。

あなたの商品やサービスが売れない場合、自慢できる要素が少ないのではないでしょうか？ 購入してもしなくても、まわりから何の反応もなく、反対に購入することでネガティブな意見が出てきそうであれば、間違いなく売れません。


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2: 良いのに売れないのはどうして？

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売れない理由を3つお話しました。まずはこの3つに当てはまっていることがないか確かめてみましょう。

3つが当てはまっていないのに、良い商品やサービスなのに売れない場合、次の理由が考えられます。


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(1)情報不足で伝わっていない

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良い商品やサービスであっても、購入を検討している人が納得できるだけの情報を伝えていなければ売れません。

人は少しでも悩んだり不安に感じたりすると、お金を出そうとは思いません。情報不足を補いましょう。


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(2)メリットばかりでベネフィットがわからない

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メリットばかり伝えていないでしょうか？


メリットも大切ですが、購入を検討している人は「購入することで得られる明るい未来像」を求めています。


マーケティングで使われる「ベネフィット」です。


●痩せます
●体重が減ります
●ウエストが細くなります


こういうメリットも大切ですが、痩せた結果どうなるのか。体重が減ったことで、どんな明るい未来が手に入るのか。ウエストが細くなることで何を得するのか。


ベネフィットを伝えるようにしましょう。これだけでも売れないことを改善できます。


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(3)おすすめする相手が間違っている

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意外に多いのが、良い商品やサービスでも、必要としていない人へおすすめしているケースです。

これでは残念ながら売れません。


例えば、身体を動かすことが大嫌いな人へ、パーソナルトレーニングを売ろうとしても売れません。
反対に身体を動かすことに意味を感じている人なら、一ヶ月20万円のトレーニングでも売れます。


良い商品やサービスでも、おすすめする相手が間違っていると売れません。おすすめする相手が間違っていないか検証しましょう。


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(4)カスタマージャーニーを検討していない

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見込み客がどのような行動や手順で購買意欲を持つのかを理解しなければいけません。


簡単に表現するなら、どんなタイミングなら買うのか、ということです。


いくら良い商品やサービスでも、タイミングが合わなければ購入されません。あなたも同じだと思います。月末の支払いが迫っているときに、30万円のデジカメは購入しないでしょう。しかし、支払いが終わってからお金に余裕があることがわかれば、30万円のデジカメを購入するはずです。


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(5)財布の具合がわかっていない

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いくら良い商品やサービスでも、常に競合は存在します。また、多くの人の財布は一つですから、直接的な競合でなくても出費できる限界点はおのずと決まってきます。


タイミングと関連しますが、見込み客の財布の具合を想像しましょう。財布が寂しいときに、いくらおすすめしても売れません。



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3: 売れないを売れたに改善するポイント

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「売れない」を「売れた」に改善するには、ポイントがあります。

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(1)まずは知ってもらいましょう

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これがとても大事です。

●広告
●ホームページ
●チラシ


なんでも構いません。あなたがおすすめしたい相手が見ている場所へアピールしましょう。知ってもらわないと何も始まりません。


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(2)買う気のある人を集めましょう

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あなたがおすすめする相手ですが、買う気のある人に絞り込む必要があります。


●無料が大好き
●タダでないと興味が無い
●もらえるならなんでも貰う


こういう人を100万人集めてもビジネスは成立しません。おそらく成立するのはYoutubeや情報弱者を集めて儲けるビジネスくらいではないでしょうか？

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(3)100円でも良いから取引しよう

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少額でも構いません。とにかく一度取引を成立させましょう。


人は一度でも取引が成立すると信頼してもらえます。ここからがスタートです。リピート客に育てていきましょう。育てていくことで利益率がどんどんとアップしていきます。


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4: まとめ

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商品・サービスが売れないのには理由があります。その理由を今回は丁寧にお話しました。また、最後に改善するポイントを3つお伝えしました。


当然ですが、この3つの改善ポイント以外にもやることはありますが、まず3つのポイントをしっかりおさえておかないと、何をやっても上手くいきません。これはノースメディアが起業してからの経験でわかっています。


一足飛びに上手く行く方法があれば良いのですが、そういう方法はありません。


●知ってもらう
●相手を絞る
●少額でも取引を成立させる


ここからはじめてください。きっと、あなたの良い商品やサービスが、徐々に堅実に売れていきます。


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【関連記事】

『集客できても売れない！販売に必要な魅力的なオファーとは？』

『ウォンツとニーズの違いを知って効果的にマーケティングへ活用する方法』

『成果につながるベネフィット・ライティングとは』

『集客できるウェブサイトの作り方とは〜成功のコツを紹介！ 』

『商品の認知度を上げる方法とは』
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中小企業にとってWEB集客アップは常に改善しておきたい課題です。特にデジタル化が急激に進む現在なら、乗り遅れることなく自社でもデジタルの力を使って効率的に集客したいはずだと思います。


そこで今回は、中小企業の集客アップに欠かすことができない「ホームページ」の活用ポイントについて解説していきます。


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目次

1: 中小企業の集客にホームページが欠かせない理由
　(1)集客に必要な費用負担を減らせる
　(2)集客したい人へピンポイントアピールできる
　(3)集客が長期的に安定しやすい
　(4)消費者が行動を起こす前に教育できる

2: 中小企業がスタートしやすいデジタル集客方法
　(1)自然検索から集める
　(2)有料広告から集める
　(3)SNSから集める
　(4)コンテンツ（役立つ情報）で集める

3: 中小企業がホームページ集客に失敗するワケ
　(1)ホームページを作って終わり
　(2)得たいゴールに合ったホームページになっていない
　(3)公開してからホームページの状態を計測・分析していない
　(4)使い勝手が悪い
　(5)SEO対策が出来ていない
　(6)会社パンフレットになっている
　(4)アクセス数で一喜一憂しない
　(5)ユーザー目線を維持している

4: ホームページ集客が成功している中小企業のポイント
　(1)マメに更新している
　(2)制作会社の担当者がマーケティングを理解している
　(3)発信する情報の作り方をレクチャーしてくれる

5: まとめ
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1: 中小企業の集客にホームページが欠かせない理由

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はじめに、中小企業の集客にホームページが欠かせない理由をお話します。

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(1)集客に必要な費用負担を減らせる

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これまで集客の方法というと、次のようなケースが一般的でした。


●テレビ広告
●ラジオ広告
●新聞広告
●フリーペーパーの広告
●チラシを作ってポスティング
●飛び込み営業
●テレアポ
●FAXを使ったDM
●展示会への出展


業種や顧客層によって使える方法と使えない方法はありますが、総じて言えるのはどの方法も「それなりに負担となる費用が必要」ということです。


特にテレビやラジオ広告となると、中小企業の中でもかなり売上を上げているところでないと予算的に難しいですし、少し無理しても深夜枠しか出せないということもあります。


しかし、デジタルを使ったホームページなら、集客する仕組みは作らないといけませんが、これらの方法を継続するよりも費用負担を減少させることができます。


例えば、ホームページ制作に100万円使ったとしても、毎月問い合わせや相談が30件、40件、50件とあれば半年くらいで制作費に使った100万円を取り戻すことができます。高額な商品やサービスを提供されているのなら、2〜3件成約すれば取り戻せてしまう企業様もおられるでしょう。


また、ホームページの場合は制作してから自分たちで成長させていくことができますから、広告や展示会のように毎回費用を捻出することもありません。


ノースメディアのお客様の中には制作費用を負担しただけで、後はご自身で役立つ情報を公開することで安定した集客を実現されています。


このケースの場合、制作費用にだけお金がかかり、後の集客に関する費用は発生していません。



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(2)集客したい人へピンポイントアピールできる

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ホームページで集客すると良いことは、あなたの会社が集まってほしいと考えている人だけにアピールできることです。


一般的な広告ですと、不特定多数へ向けてメッセージを伝えることになりますから、企業としては「ご遠慮願いたい」方もやってくることになります。


これが大企業なら人も沢山いますので、上手くあしらうことができるでしょう。しかし中小企業では、時間を使って成果にたどり着くことのない人を相手にしている暇はありません。


でも、断ることもできませんよね？


ホームページを使った集客ですと、こういった「間違ったお客様候補」を集めづらくなりますので、相手の方には申し訳ないですが「無駄に時間を使うこと」がなくなります。


例えばノースメディアの場合ですと、ホームページ集客に興味がある方へ向けてメッセージを発信していますので、


●激安でホームページを作って欲しい
●なんでもいいから早く作って
●何も決まってないけど欲しいから作って


このような「ノースメディアにとって困ったな」と感じるお客様候補を引き寄せることがありません。


これって、ビジネスにおけるストレスがかなり軽減されます。



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(3)集客が長期的に安定しやすい

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ホームページから集客できるようになると、費用をあまり使わないまま長期的に安定して集めやすくなります。


ノースメディアのケースですと、テストのために広告を出すことはありますが、主たる集客手段としては6年以上も広告を出していません。


なぜならホームページに役立つ情報を継続して公開することで、長期的に安定して集客できるような仕組みが出来上がっているからです。


また、ノースメディアのお客様の中には「広告＋ホームページ」という組み合わせを使って、公開から毎月1棟の注文住宅を受注されているところもあります。


リフォーム関係のお客様ですと、ホームページだけで仕事が途切れることなく、職人さんが足りないため休めないという嬉しい問題が出てきているところもあります。



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(4)消費者が行動を起こす前に教育できる

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今の消費者や企業担当者の行動をイメージしてください。


あなたも同じだと思いますが、何かを購入しようとする前に、スマートフォンやパソコンで調べませんか？インターネットに接続して、メーカーサイトや口コミサイトを見て回るはずです。


このように、従来の消費者や担当者とは違い「いきなり行動を起こす」人は減っています。 行動を起こす前にホームページで調べることが当たり前になっています。


そのため、あなたの会社のホームページや扱っている商品やサービスのホームページが存在しないのなら、調べている人へアピールし教育することができません。


反対に、ホームページが準備出来ているのなら、行動を起こす前に教育することができますので、実際に話をする前に信頼感を持っていただくことも可能になります。


例えば、リフォーム関係のお仕事や外壁塗装関係のお仕事だと、問い合わせや相談の前にホームページをご覧頂き、あなたへ信頼感を持った状態で行動を起こしてもらえたなら、商談の席でかなり有利になると思いませんか？


初めて直接お会いしたとき、相手があなたに信頼と好意を持っていたとすると、あなたもやる気が出てくると思います。 そして、そういう仕事は楽しいものです。



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2: 中小企業がスタートしやすいデジタル集客方法

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中小企業にとってスタートしやすいホームページを使ったデジタル集客方法をお話します。

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(1)自然検索から集める

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あなたの業界の中で会社名やブランド名が知れ渡っていないのなら、必ずスタートしてもらいたい集客方法は「自然検索」です。


自然検索とは、GoogleやYahoo!で検索されたとき、検索キーワードにヒットした結果の中から、あなたのホームページが選ばれる方法です。


この方法の良いところは、「調べている人」へアピール できますから、興味を引けると成約する確率がグンとアップすることです。


例えばノースメディアのケースを見てみると分かりやすいです。


ノースメディアは「ホームページ集客」の関連キーワードからホームページへ訪問される人が多いです。そのため、「集客方法を調べている人＝何とかしたい人」なので、相談や問い合わせへ進んでもらえれば成約率が高くなります。



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(2)有料広告から集める

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自然検索で結果を生み出すには時間が必要です。業界や競合の強さにもよりますが、僕の経験から申し上げるなら、半年から1年は準備期間 ということになります。


そこで、できるだけ早く結果を生み出したいという方におすすめなのが、インターネットでの有料広告です。


ネットを使った広告は、広告費用を自分で自由に決められます。例えば、月に5万円だけ広告費として使うというように、予算に合わせて変化させることができます。


また、ネット広告の良いところは地域や年齢で絞って広告を表示させることができるため、不特定多数ではなく自社に合ったターゲットを絞れることもプラス要素です。


自然検索の準備期間は、ホームページへのアクセスが生まれにくい時期です。そういうタイミングでは、有料広告から集めることも考えてみてください。



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(3)SNSから集める

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業種よりますが、


●Facebook
●Instagram
●Twitter
●YouTube
●TikTok


こういった、SNSを使って集める方法もあります。SNSを使った集客方法の特徴は短期的に成果が出やすいところです。


ただし、SNSで注意しておきたいのは、いつバズるのかわからないこと。


バズらなければ注目されないので集客につながりません。また、バズってもターゲットにならない人の中で注目されると成果につながりません。



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(4)コンテンツ（役立つ情報）で集める

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自然検索や有料広告、SNSを使った集客、どの方法とも相性がいい「コンテンツ」。


人が検索するということは、何かの悩みや問題を解決したいと考えています。そこで、解決方法を紹介した情報や、解決のきっかけになる情報をコンテンツとしてホームページ上に公開します。


すると、自然検索での順位が上位になることもありますし、コンテンツの内容に共感を持った人がSNSで拡散してくれることもあります。


有料広告からの飛び先に、コンテンツを設定することで共感を呼び、そのまま問い合わせや相談へ進んでもらう流れを作ることもできます。


コンテンツは、どのような集客にも活用できます。また、自社での教育ツールとしても使えます。




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3: 中小企業がホームページ集客に失敗するワケ

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中小企業がホームページ集客を始めても失敗するワケがあります。

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(1)ホームページを作って終わり

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もっとも多い理由はコレです。

ホームページを作った。公開した。終わり。


企業ホームページでありがちなのが、お知らせの欄に


●○○○○年○○月○○日　ホームページを公開しました。
●○○○○年○○月○○日　夏期休暇のお知らせ
●○○○○年○○月○○日　年末年始の休業のお知らせ


これだけしか掲載されていない状態です。


これではホームページに全く魅力がありません。訪問した人も「ふ〜ん」で終わってしまいます。というよりも、「やる気ないよね」と感じられてしまうでしょう。



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(2)得たいゴールに合ったホームページになっていない

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そもそもホームページを作る時


●コンセプト
●テーマ
●ホームページから得たいゴール
●集めたいターゲット


こういうことが決まっていないため、曖昧なホームページになっていることです。


残念ながら訪問者自ら「このホームページはどういったことを私に伝えたいのだろう」なんて考えてくれません。
パッと見て伝わらなかったら終わりです。



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(3)公開してからホームページの状態を計測・分析していない

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公開してから、


●どれくらい見られているのか
●どれくらい問い合わせが発生しているのか
●どれくらい直ぐに離れているのか


など、こういった数字を計測し、分析から予測していないと失敗します。


良いところ、良くないところ。2つを事実から判断し改善して行かなければ集客できるホームページに成長しません。



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(4)使い勝手が悪い

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ホームページの使い勝手が悪い。どこに何があるのかわからない。


●悩む
●不安になる
●イライラする


こういう感情を訪問者へ与えると、直ぐにホームページから離脱されてしまいます。


いくら集めても直ぐに離脱されては成果につながりません。


あなた目線、制作会社目線ではなく、訪問者目線で使いやすいかどうかを確認しましょう。


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(5)SEO対策が出来ていない

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自然検索をより有利にするためにはSEO対策が必要です。


しかし、制作会社によってはSEO対策が考えられていないこともあります。


ホームページ制作を依頼するときには、SEO対策を理解しているところに頼みましょう。


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(6)会社パンフレットになっている

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ホームページ全体を通して「会社パンフレット」とほとんど違わない場合、訪問した人からすると「知りたい情報がない」「魅力がない」「他社との違いがわからない」ことになり、興味を持って見てもらえません。


会社パンフレットの内容は、ホームページの基礎情報として使えますが、それだけで終わらせず独自の情報をプラスして発信することが大切です。


ただし、自分たちだけで独自の情報を見つけるは簡単ではありません。そこで、ホームページ制作会社に独自の情報を聞き出す「取材力」「アンケート力」が備わっていると安心できます。



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4: ホームページ集客が成功している中小企業のポイント

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ホームページ集客が成功している中小企業のポイントを紹介します。

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(1)マメに更新している

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月に最低2回はコンテンツを作って更新している。そういう企業様の成功確率は高いものです。


中小企業でのホームページ集客は、自社で更新できる体制を作れるかどうかが重要です。もし、自社で体制が作れない場合は、制作会社へ相談してみてください。


ノースメディアの場合は、こういった場合にも対処できるよう、外部でのコンテンツ制作や更新の代行サービスを用意しております。



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(2)制作会社の担当者がマーケティングを理解している

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ホームページ制作会社の担当者がマーケティングを理解していることが大切です。


そうでないと、「ただ作っただけのホームページ」になります。


このようなお話をすると「そんなバカな」と感じられるかもしれませんが、現実として今でもマーケティングや集客についての理解がないまま、ホームページだけを制作している会社は存在します。



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(3)発信する情報の作り方をレクチャーしてくれる

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コンテンツの制作方法や更新の方法をレクチャーしてくれる制作会社だと成功しやすくなります。


ホームページが納品されたら終わり。こういう制作会社では成果を感じにくくなります。



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(4)アクセス数で一喜一憂しない

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ホームページを公開するとアクセス数が気になります。


極端に減少した場合は対策を講じる必要も出てきますが、少し減った、少し増えたくらいでは一喜一憂しないことが大切です。

というのも、中小企業にとって大切なのはアクセス数ではなく


●問い合わせ数
●相談数
●成約数


だからです。


見るべき数字を間違えないでください。



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(5)ユーザー目線を維持している

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先ほども少し申し上げましたが、ホームページは常に「訪問者＝ユーザー」の目線で確かめる習慣を持ってください。


●あなたの自慢
●制作会社の自慢
●デザイナーの自慢


そんなものは必要ありません。必要なのは訪問者が


●心地よく
●悩まず
●不安を感じず
●スムーズに必要な情報へアクセスできる


こういった状態です。


あなたの「これイイ」は、ユーザーにとっても「イイ」ことでしょうか？常に自分に質問してみてください。




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5: まとめ

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中小企業の集客アップには、ホームページの利用が欠かせなくなってきました。


消費者はスマートフォンを日常的に利用するため、何か興味があったり悩み事があったりすると検索して探す癖が付いています。


そのため、検索結果からホームページを見つけられないと、集客のキッカケすら生み出せないことになります。
そして、せっかくのお客様候補を競合に掬い取ってしまわれる原因にもなりかねません。


残念な思いをする前に、競合に刈り取られないために、ホームページからの集客を構築してください。


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【関連記事】
『ホームページの成果は目的の明確化から始まる』

『SEO対策に強いホームページ制作のポイントを解説』

『小さな会社に必要なマーケティング戦略とは』

『ホームページの集客で失敗しない方法』

『Webサイトから集客する「コンテンツマーケティング」の方法とは？』

『ホームページの集客方法が強いところと弱いところの違いとは』
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ホームページから集客しようと考えている方なら、誰もがとっても気になることがありますね。


それは「検索順位が上がらない」とき、どのような原因が考えられ、その原因を解決するための解決策は何なのかということ。


今回お話する内容には、検索順位が思っているように上がらない原因である2つのポイント。


また、2つのポイントを解決するために使える11の方法を紹介しています。


「いくら記事を書いても検索上位にコンテンツが顔出さない。」


そんなあなたに役立つ内容となっています。


それでは早速、順番に読み進めていただき、あなたのホームページをパワーアップしてください。


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目次

1: 検索順位が上がらない原因とは
　1.1: 技術的な原因
　1.2: 内部的な原因

2: 検索順位を上げる方法
　2.1: 役立つ情報にする
　2.2: ワンコンテンツ・ワンアイデア
　2.3: 探されているキーワードを選ぶ
　2.4: キーワードを含める
　2.5: タイトルを見直す
　2.6: 読み進めやすいかチェックする
　2.7: 独自の情報があるか確認
　2.8: 競合の強さを探る
　2.9: コンテンツの文字数を増やす
　2.10: 見出しタグを適切に使う
　2.11: スマートフォン対応を忘れない

3: まとめ
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1: 検索順位が上がらない原因とは

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検索順位が思っているように上がらない原因には、大きく分けて2つのケースが存在します。
それぞれの原因を見ていきます。

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1.1: 技術的な原因

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ひとつはホームページに関わる技術的な原因です。

場合によっては、あなただけではどうしようもない場合もあることをまずは知っておいてください。

そういう場合には、ホームページを制作した会社へ相談し改善してもらうか、別のホームページ制作会社と契約して、新しい集客用ホームページを作り直すかを検討してください。


それでは、技術的な原因を見ていきます。


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(1)ホームページの構造が複雑

これは、意外にもあるあるです。


パッと見た感じ、モダンでハイセンスなデザインが使われているのですが、どういうページ構成になっているのかを知らない人から見ると


●どこに何があるのかわからない
●どこを押せば良いのかわからない
●自分の知りたい情報があるのかわからない
●押したつもりはないのに画像が動いて鬱陶しい
●画像がスライドして疲れる


こんなことが原因で不満が起こります。


こういった複雑な（制作者は複雑だとは思っていません）ホームページは、検索業界を握るGoogleのシステムから見てもわかりやすい構造だと判断されにくくなります。


ということは、Googleから高い評価をもらえないため、検索上位になる可能性が下降。


人間にもコンピューターにもわかりやすくて優しい、そんなシンプルな構造が必要です。
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(2)表示が遅い

Googleはユーザーの使い勝手も評価にプラスしていると言われています。


そのため、検索結果から選んだとき、表示されるまでに時間が掛かると良い評価をもらえないことがあります。


あなたも過去に経験があると思いますが、検索結果からクリックして選んだのに、表示されるまでに「応答していません」メッセージが表示され、そのまま30秒、60秒、2分と時間だけが無駄に過ぎた。そんなこともあるでしょう。


こういったユーザーに優しくないホームページは、評価が増えていきませんので、検索順位も上がりにくくなります。
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1.2: 内部的な原因

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ふたつ目は、内部的な原因です。

現在では、こちらが検索順位の上がらない原因になっているところが多い気がします。


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(1)情報がNG

ホームページから公開している情報。


これは会社のサービスや商品の説明もありますし、ブログ形式で最新情報の場合もあります。


これらの情報は、ただ在るだけではいけません。

Googleが複雑なシステムやAIを導入して判断したとき、


「これは探している人に役立つだろう」


と思ってもらえなければいけません。


反対に「役立たない情報なんじゃないか」と判断されると、検索結果に載ることもなくなります（圏外という状態です）。
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(2)ブラックテクニック

検索順位を急激にアップするためには、今でもブラックなテクニックが存在しています。


ブラックなテクニックは、Googleの検索システムを騙している状態ですので、Googleにバレるとペナルティが課せられます。


ペナルティが課せられると、検索しても結果の上位に出てくることはありません。最悪な状態としては、検索しても何も引っかからないことにも発展します。


もし、あなたのホームページで「結構良いコンテンツなのに順位がアップしない」という場合、Googleサーチコンソールというツールから、ペナルティが課せられていないかどうか確認してみてください。
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(3)最近公開した

いくら質の高いコンテンツを投稿しても、最近公開したところだと検索順位は思うように上がってきません。
Googleの検索順位を決めるルールの中には、ホームページのドメインが古い方が長く運営しているため信頼があると判断をしているらしいのです。


まず公開後3ヶ月間は様子を見ましょう。

そして、ジワジワと順位が上がってくるのは半年後くらいです。
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(4)読みにくい
Googleが検索順位を決めるとき、文章の読みやすさをどれくらいの精度で判別しているかはわかりません。

しかし、仮にGoogleを突破し、検索結果の上位に表示され、クリックされたとしても、読みにくいコンテンツだと訪問者が感じたなら、そこで離脱されて当然です。


結果的に、滞在時間も短くなりますし、直帰率もアップします。

こういう結果が続くと、良い評価をGoogleから得ることは難しくなります。


どうしてかというと、Googleは読み手にとって役立ちやさしい内容を求めているからです。
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2: 検索順位を上げる方法

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それでは気になる検索順位を上げる方法についてお話していきます。

一つひとつ、ご自身のコンテンツと確認しながら、改善点を見つけてください。


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2.1: 役立つ情報にする

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集客ホームページから発信する情報は、基本的にお役立ち情報（Howto系）がおすすめです。


どうしてもネタがなくなると、日記を投稿する人もいますが、芸能人や著名人なら日記もOK。


しかし、僕たちのような一般人の場合、日記は投稿内容によって敵を作ることがあります。

また、日記を読んで役立つことはほとんどの場合ありませんので、集客効果を高める役には立ちにくいと言えます。


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2.2: ワンコンテンツ・ワンアイデア

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コンテンツを作るとき、1つのコンテンツは1つのアイデアになっているでしょうか。


あれもこれも詰め込んでしまって、1コンテンツ複数アイデアになっているものはありませんか?


1つのコンテンツに複数のアイデアが混ざり込むと、とたんに理解することが難しくなります。


どうしても2つのアイデアを公開したのなら、それぞれのアイデアに分割してコンテンツを作るのがおすすめです。


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2.3: 探されているキーワードを選ぶ

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検索結果の上位へ入るためには、キーワード選定が大切です。


キーワードには、実際に検索で使われているキーワードと、誰も使っていないキーワードがあります。


あなたのコンテンツは、どちらを使っているでしょうか。


検索するとき、実際に入力されるキーワードを選ぶようにしてください。


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2.4: キーワードを含める

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選んだキーワードは、コンテンツへ含めないと効果は出てきません。


では、どこに含めるのかというと、

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(1)タイトル

コンテンツのタイトルにキーワードを含めましょう 出来るだけ左寄りに入れるのがポイントだと言われています。
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(2)概要

コンテンツには「Description（概要）」という部分があります。

ここにもキーワードを含めておくと、検索結果に関係してきます。
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2.5: タイトルを見直す

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キーワードを含めることで表示回数は劇的にアップした。

でも、検索結果からクリックしてくれることは少ない。


こういった場合、SEOという視点では良いコンテンツなのですが、実際に検索結果を見たとき、思わずクリックするという行動を起こさせるほどのパワーがタイトルにはないことを示しています。


ターゲットの心に響くような、関心のある言葉に見直してみてください。

クリックされることが増えると、検索順位の上昇も期待できます。


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2.6: 読み進めやすいかチェックする

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ジワジワと検索順位の評価を上げ、安定して上位を狙いたい場合には、コンテンツそのものが読みやすくなっていないといけません。


検索結果からクリックされ、読みにくいコンテンツだった場合、ガマンして読み進める人は多くありませんので、Googleからすると「役立っていない」と判断される可能性があります。


いくら検索上位に入る対策を講じたとしても、読まれて役立たないコンテンツは安定して上位をキープすることは難しいくなります。


ぜひ、第三者に読んでもらい、詰まることなく最後まで読み進められるかどうか意見を求めましょう。



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2.7: 独自の情報があるか確認

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どこにでもある情報では、検索上位に入ってきません。


どこにでもある情報の中に、あなた独自の情報を取り入れることが大切です。


経験や体験からの情報。

お客様の導入事例と結果。


こういったことは、非常に独自性の強い情報となります。

活用していきましょう。


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2.8: 競合の強さを探る

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あなたのホームページの競合は、どれくらい強いでしょうか。


あなたが検索順位を上げたいと考えているキーワードで検索したとき、ライバルの順位は何番くらいでしょうか。


あなたよりも上位に表示されているのなら、ライバルの内容を見て、自分のコンテンツに足りていないことを探してください。


競合は何を発信しているのかを知ることは、検索順位を上げるために大切です。


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2.9: コンテンツの文字数を増やす

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文字数が順位を決める絶対条件ではありません。


しかし、しっかりと解説するなら、相応の文字数になってしまうのも事実です。


一般的には、1000〜1200文字くらいを推奨していますが、ノースメディアの経験から言いますと「2000〜3000文字」を目指してもらいたいです。


ちなみにこのコンテンツは、おおよそ5000文字となっています。


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2.10: 見出しタグを適切に使う

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あなたがコンテンツを公開するとき、タイトルや見出しを適切に指定しているかチェックしておきましょう。

タイトルに関しては、ホームページ制作会社に訪ねるのが一番です。


見出しに関しては、ワードプレスならクラシックエディターの左上に指定するところがあります。


ここを適切に使うことを心掛けましょう。

使い方はホームページを制作されたところへ訪ねられても良いですし、聞きにくいなという場合には、ノースメディアへ相談していただいてもOKです。


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2.11: スマートフォン対応を忘れない

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検索順位を上げるためには、スマートフォン対応は必須です。


Googleはスマートフォン対応を推奨していますし、スマートフォンとパソコンでは検索順位が異なります。

もしスマートフォン対応していないのなら、パソコンからの検索では上位に表示されるかもしれませんが、スマートフォンから検索された場合、全く出てこないということもあり得ます。


どちらでも上位に表示されるよう、スマートフォン対応は必須です。


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3: まとめ

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ホームページから集客するためには、今回お伝えした原因のチェックと、11の解決方法を試していくことが大切です。


と言いますのも、公開しているホームページの業種やターゲットによって心を動かすポイントが違っているため、分析と改善を行うことが必要だからです。


そこで今回の内容をひとつのルールとし、順に分析を進めてもらいたいと思います。


分析した結果、自分のところは上手になっていないと感じられた場合、あなたはチャンスを手にしています。


ぜひスピーディーに改善方法を試し、2週間くらい反応を見ておきましょう。


このような繰り返しこそ、ホームページを集客装置に育てる最大のポイントなのです。


今日からすぐにできることがほとんどです。

時間を作って分析と改善を行ってみてください。


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