ローボール・テクニックとは、最初に好条件の要求を承諾させ、後から好条件を引いたり、悪い条件を足したりする心理テクニックのことです。


たとえば、「50%セールス中！」という広告をみて洋服店に入ったものの、

その対象は一部の商品のみで、「まぁせっかく来たし〜」ということで、商品を購入してしまったことなんて経験はありませんか？

マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは、第三者の話をすることで、信頼性や説得力が高まるテクニックのことです。


これは、営業でよく使われる手法なのですが、

たとえば、「弊社のクライアントで〇〇さんと言う方がいまして、〜という成果を出すことができました！」と伝えたりします。

目的論とは、人は現在の目的に沿って思考・行動しているという考え方のことです。

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たとえば、あなたはある人物を嫌いだとする。

これに多くの人たちは「その人物に何かしらの欠点があるから嫌いになった」という因果関係で説明するでしょう。

利用可能性ヒューリスティックとは、「思い出しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象のことです。

＜関連記事＞
>>【ヒューリスティック】とは？4種類のヒューリスティックとその対策

たとえば、「コンビニの数」と「美容院の数」はどちらの方が多いと思いますか？

平均への回帰とは、良いことも悪いことも最終的には平均へと戻るという概念のことです。


たとえば、テストで90点を採ったら、次は80点と成績が下がる可能性が高くなり、テストで50点を採ったら次は６０点になる可能性が高くなるなんてことがあります。

つまり、人は良いこと・悪いことが起こり続けるということを考えてしまうのです。

あなたは「影響力の武器」という名著をご存知でしょうか？

これは、ロバート・チャルディーニ氏が書いた本なのですが、彼は「人を動かすトリガーは６つある」と言います。

▽６つのトリガー
1.返報性の原理

二要因理論（動機付け・衛生理論）とは、モチベーションの上下を２つの要因に分けた理論のです。

より具体的にすると、


・動機付け要因：モチベーションを高める要因

ブーメラン効果とは、説得されればされるほど、逆の態度・行動をとってしまうという心理効果です。

たとえば、親に「勉強しなさい！」と言われると、勉強する気が失せたりしたことってありませんか？

他にも、営業マンから商品をプッシュされればされるほどと、購入する気が失せたりしてしまったり。

誤前提暗示（ゴゼンテイアンジ）とは、二者択一の質問により、「YES」に導くテクニックのことです。

たとえば、好きな女性をデートに誘う時、

「今度、デートしない？」と誘うよりも「今度、ランチかディナーに行かない？」と誘った方が、デートにいける可能性が高まるのです。

・片面提示とは、ある対象のメリット（またはデメリット）だけを伝える説得術

・両面提示とは、ある対象のメリットとデメリットの両方を伝える説得術

セールス・交渉では、これらを使い分けることで、相手を効果的に説得することができるようになります。

シャルパンティエ効果とは、ある対象を、視覚的イメージによって、錯覚してしまうという心理効果のことです。

たとえば、「１キロの綿」と「１キロの鉄アレイ」だったら、重さは同じであるにも関わらず、なんとなく鉄アレイの方を重いと感じてしまいませんか？

なぜなら、多くの人たちは「鉄アレイ」＝「重い」、「綿」＝「軽い」というイメージを持っているからです。

・行動したいけど、行動できない…
・やめたいけど、やめられない…


こんな悩みを抱えていませんか？

ウィンザー効果とは、本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理効果のことです。


たとえば、営業マンから直接「この商品は素晴らしいんですよ！」と伝えられるよりも、

カタルシス効果とは、自分のネガティブな感情を口に出すことで、心が浄化される心理現象のことです。

たとえば、他人に自分の悩みを打ち明けたりすると、スッキリした気分になりませんか？

実はこれ、カタルシス効果によるものなんです。

カクテルパーティー効果とは、自分に関係のある音声情報だけが処理されるという心理現象です。


たとえば、騒音の中でも友達との会話を聴きとることってできますよね？

他にも、どこからか自分の名前が聞こえてきたら、ついつい反応してしまいませんか？

バーナム効果とは、誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象です。

たとえば、「血液占い」「動物占い」「占星術」「手相占い」などを信じる人たちは、バーナム効果の影響をもろに受けていると言えるでしょう。


しかしなぜ未だに占いを信じる人たちがこれだけ多くいるのでしょうか？

アドラー心理学ってなに？

こんな疑問を持っていないでしょうか？

メラビアンの法則とは、話し手が聞き手に与える影響を３つに分け数値化したものです。


▽メラビアンの法則

・視覚情報：５５%（見た目、表情、しぐさ、視線）

ピーク・エンドの法則とは、あらゆる経験の快楽・苦痛は、「絶頂時」と「終了時」の快楽・苦痛の度合いで決まるという法則です。


たとえば、ディズニーランドなどのテーマパークでは、ひとつのアトラクションを楽しむために、長時間並ぶという苦痛に耐えなければなりません。

しかし、アトラクションを楽しんだ後の多くは「楽しかった！」という感情になりますよね？

ザイアンス効果とは、ある対象への接触回数が増えると、好意レベルが高まる心理現象のことです。

たとえば、最初は怖いと思っていた人も、繰り返し会っていくうちに仲良くなった経験はありませんか？

他にも、最初は不快に感じていたテレビCMも、繰り返し接していくうちに慣れたなんてこともありませんか？

バックトラッキング（おうむ返し）とは、相手の発言をそのままの形で繰り返すコミュニケーション方法です。

たとえば、下記のような感じです。

あなた：出身はどちらですか？

現状バイアスとは、現状維持しようとする人間心理のことです

例えば、下記のようなことを考えたことはないでしょうか？

・転職を考えているけど、なかなか行動できない
・ランニングを習慣化したいけど、たまにサボってしまう

アフォーダンスとは、「人と物の間に存在する関係性」のことです。

たとえば、ドアノブが付いているドアがあったとする。

これにより、われわれは「このドアはノブをひねって開けるんだ！」と感じることができます。

コントラストの原理とは、先行刺激が基準となって、後続刺激の認知が歪んでしまうという心理現象のことです。

たとえば、「5万円で提供します」と言われるよりも、「７万円のところを5万円で提供します」と言われた方が安いと感じてしまいますよね？

このように、先行刺激によって、後続刺激の認知が歪んで判断されてしまうのです。

アンダーマイニング効果とは、内発的動機付けで行われていたことに、物質的・金銭的報酬などの外発的動機付けを与えると、やる気を失ってしまうという心理現象です。


たとえば、親から「勉強しなさい！」と強制され、勉強へのやる気が一気に低下してしまったなんて経験ありませんか？

他にも、楽しんでやっていたことに対して、無理やり報酬を与えるようになると、その報酬をもらうためにしか行動を取ろうとしなくなったりもします。

エンハンシング効果とは、言語的な外発的動機付けにより、内発的動機付けが強化される心理現象のことです。

たとえば、親が子供が勉強している時、「何も言わなくてもしっかり勉強して本当に偉いね！」と褒めることで、能動的に勉強するようになったりします。

他にも、ボランティア活動をしている人に対して「本当にいつもありがとうね」と感謝を伝えることで、さらに能動的に勉強するようにもなったりします。

プラシーボ（プラセボ）効果とは、「思い込みの力」によって、人間の身体・精神に影響を与える心理現象のことです。

たとえば、「本当の薬」だと思い込ませて、「偽薬」を飲まされると痛みを感じなくなったりします。

他にも、「お酒」だと思い込んで「アルコール０の飲料」を飲むと酔っぱらってしまったり。

カチッサー効果とは、特定の刺激を与えることで、一定の反応が返って来るという心理現象のことです。


・バレンタインデーにチョコレートをもたったら、ホワイトデーにお返しをしなければならないと感じますよね？
・友達と約束をしたら、それを貫き通さないと！と感じますよね？
・ラーメン屋に行列ができていたら、「じゃあ入ってみよう！」と思いますよね？

プライミング効果とは、先行刺激（プライマー）が、無意識に後続刺激（ターゲット）に影響を与える心理現象のことです。

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先行刺激（プライマー）が、無意識に「思考」「行動」に影響を与える心理現象のこと
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アンカリング効果とは、先行刺激が基準となって、後続刺激の認知が歪んでしまうという心理現象のことです。

たとえば、「5万円で提供します」と言われるよりも、「７万円のところを5万円で提供します」と言われた方が安いと感じてしまいますよね？


このように、先行刺激によって、後続刺激の認知が歪んで判断されてしまうのです。

ゴルディロックス効果（松竹梅の法則）とは、「真ん中」が選ばれやすいという心理効果のことです。

たとえば、あなたは「カメラ」を購入しようとしています。


性能などにもよると思いますが、下記の中からだったらどのカメラを選びますか？

ドア・インザ・フェイスとは、最初に大きなお願いをしてから、本命のお願いをすることで、承諾率を高めるテクニックです。

たとえば、女性をデートに誘う時、「今から食事でもいかない？」と誘います。

もちろん、女性はいきなりの誘いなので断ります。

私たちセールスマンが、詐欺師から学べることは、腐る程あるとは思いませんか？

というのも、詐欺師が使う人を騙すテクニックは、非常に再現性が高いからです。


つまり、詐欺師のテクニックは、セールス、恋愛、交友など、全てにおいて使うことができるということです。

感情ヒューリスティックとは、感情に従って判断や意思決定してしまう現象のことです。

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ヒューリスティックとは？4種類のヒューリスティックとその対策

バンドワゴン効果とは、多数派の意見に従いやすいという心理現象のことです。

例えば、


・「みんながスマホにするなら私もスマホにしよ！」

希少性の原理とは、ある対象が限定されると、その対象を不当に価値付けしてしまうという心理現象のことです。


例えば、バーゲンセールなどで「限定100個！」「12月31日までの〜」「地域限定の〜」などと言われると、必要がなかったとしても「欲しい！」と感じてしまいませんか？

ヴェブレン効果とは、価格が上昇するほど、需要が上昇するという心理現象のことです。

例えば、500万円もする「ロレックス」の時計が欲しいなんて思ったことはありませんか？

他にも、「BMW」や「ランボルギーニ」などの高級車を乗り回したいとか。
通常、価格が上昇すればするほど、需要は減少する傾向にあるのですが、

スノッブ効果とは、多くの人たちが持っているモノの価値を低く見積もる心理現象のことです。

例えば、街中を歩いている時に、自分と同じ靴を履いている人がいたらちょっと嫌になりますよね？

他にも、「世界に100個しかない〜」「もう生産が終了した貴重な〜」とかって言われると、それを魅力的に感じてしまいますよね？

フレーミング効果とは、同じ主張でも表現を変えることで、違う印象を与える心理現象のことです。


例えば、「嫌い！」と言われるよりも、「好きではない」と言われた方が、なぜか軽い印象がありませんか？

フレーミング効果とは、同じ主張でも表現を変えることで、違う印象を与える心理現象のことです。


例えば、「嫌い！」と言われるよりも、「好きではない」と言われた方が、なぜか軽い印象がありませんか？

人間の脳には、爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳があるという仮説があります。

これを『三位一体脳モデル』という。


それぞれを簡単に説明すると、下記のような感じになります。

マズローの欲求五段階説とは、人間の欲求を五段階にした概念のことです。

◆マズローの欲求五段階説
1.自己実現欲求（理想の自分になりたい）
　↑
2.承認欲求（他者から認められたい）

社会的証明とは、マジョリティー（多数派）の意見に従いたがるという心理現象のことです。

例えば、「〇〇ちゃんがやってるなら、私もやる〜」という形で意思決定した経験はありますか？

きっと、この経験はあるはずです。

権威性の法則とは、専門家の意見に従いやすくなるという心理法則のことです。

たとえば、お医者さんから出された薬を疑うことはしませんよね？

他にも、警察からの要求は、多少理不尽なことだとしても「一応、従っておくかぁ」と判断してしまいますよね？

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セールスで使える５０の心理学を紹介していこうと思います。
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まだ、あなたが使っていない心理テクニックがあれば、ぜひ、積極的に使ってもらえればと思います。

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バイアス

何かの目標達成において邪魔することが多い
目標達成を妨げる敵のようなもの

決定回避の法則とは、選択肢が多すぎると、その中から決定することをやめてしまうという心理現象のことです。

たとえば、ある商品のプランが多すぎて「面倒くせー！」と商品を購入しなかったなんて経験はないでしょうか？

もちろん、これは無意識のうちに発動するものなので、覚えているかどうかは分かりませんが、今までの経験を振り返ってみてください。
このように、私たちは、選択肢が多過ぎると選択することすらしなくなってしまうことがあります。

内集団バイアスとは、自分のグループに属している人を無意識のうちにひいきにしてしまうという心理現象のことです

たとえば、野球で同じ「巨人ファン」の人に対してなぜか好意を感じたりすることがあります

しかし、相手が「阪神ファン」だった場合、敵意を向けることがあります

ダニング・クルーガー効果とは、能力の低い人は、自分の能力を高く見積もるという心理現象のことです。

例えば、学力のない人に、自分の点数を予想させると、高めに見積もる傾向があり、予想とかけ離れた点数になっていることがあります

他にも、スポーツなどで、全く練習をしていないのに選抜されると思い込んだりする人もいます

自己奉仕バイアスとは、成功を自分の資質のためとし、失敗を他者や環境のせいにするという現象のことです


例えば、車の衝突事故では、被害者が相手のせいにするのはもちろんですが、加害者側は自己奉仕バイアスによって自分の責任を過小評価するようになります

他にも、受験に成功した学生は「これは自分の能力だ」と自分の資質を高く評価し、受験に失敗した学生は「〇〇塾のせいだ」と外部のせいにします

サンクコスト効果（埋没費用）とは、特定の対象にコスト（時間・お金・労力など）をかけると、それに対して不当に価値付けしてしまうという心理現象のことです。

※サンクコスト効果とコンコルド効果は一緒です

例えば、パチンコで1万円負けてしまったのに、さらにお金を使ってしまうのは、サンクコスト効果が影響しています

確証バイアスとは、自分にとって都合の悪い情報ばかりを集め、都合の悪い情報を排除しようとする心理現象のこと


例えば、あなたは血液型が、B型の人にどのようなイメージを持っているでしょうか？

きっと、「B型型の人」＝「自己中心的」というイメージを持っていると思います

バーナム効果とは、誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象です。

たとえば、「血液占い」「動物占い」「占星術」「手相占い」などを信じる人たちは、バーナム効果の影響をもろに受けていると言えるでしょう。


しかしなぜ未だに占いを信じる人たちがこれだけ多くいるのでしょうか？

損失回避とは、損失を回避したいという人間の欲求のことです。

たとえば、パチンコで1万円負けてしまい、その損失をカバーするためにさらにお金を投下してしまうのは、「損をしたくない！」という欲求が働くからですね。

他にも、「持っている服を捨てられない…」なんていうのも損失回避にあたります。

ヒューリスティックとは、過去の経験による直感的な「速い思考」のことです。

▽カレーライス
たとえば、「カレーを食べたい！」と思った時に、どこのメーカーのカレーが頭に浮かびますか？

ヤスイは、「バーモントカレー」が思い浮かびます。

代表性ヒューリスティックとは、過去の経験から、連想ゲームのように処理される現象のことです。

＜関連記事＞
>>【ヒューリスティック】とは？4種類のヒューリスティックとその対策

アドバイス・シーキングとは、相手にアドバイスを求めるコミュニケーションテクニックです。

これにより、相手から好意を獲得することができるようになります。


たとえば、「ちょっと〇〇について分からないんですけど、教えてもらえますか？」という感じでアドバイスを求めることで、好意を獲得することができるのです。

あなたは「影響力の武器」という名著をご存知でしょうか？

これは、ロバート・チャルディーニ氏が書いた本なのですが、彼は「人を動かすトリガーは６つある」と言います。

▽６つのトリガー
1.返報性の原理

ホイラーの法則とは、人にモノを買わせる原則を５つにまとめたものです。

◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇

1.ステーキを売るな、シズルを売れ！
2.手紙を書くな、電報を打て！

グランファルーン・テクニックとは、共通点を作り出すことで、説得するテクニックのことです。


たとえば、運動会では、赤組と白組に別れてお互い競い合いますが、

赤組・白組というただ適当に振り分けられた特別意味のない共通点であるにもかかわらず連帯感が生まれますよね？

カリギュラ効果とは、禁止や制限をかけると、逆にしたくなるという心理効果です。


たとえば、昔話の『鶴の恩返し』『浦島太郎』が分かりやすいですね。

「中を絶対に覗いてはなりません」「箱の中身は絶対に開けてはなりません」と言われると、逆に覗いてしまいたい、中を確認したいと思ってしまう。

興奮体感理論とは、行動後の興奮状態をイメージすることで、行動するという理論のことです
。
これはセールスでよく使われる理論なのですが、たとえば、商品購入後の未来をイメージさせることで、契約率を高めることができたりします。

他にも、恋愛でも、付き合った後の未来をイメージさせることで、OKがもらえる可能性を高めたりすることもできるのです。

現状バイアスとは、現状維持しようとする人間心理のことです

例えば、下記のようなことを考えたことはないでしょうか？

・転職を考えているけど、なかなか行動できない
・ランニングを習慣化したいけど、たまにサボってしまう

ハロー効果とは、ある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素が歪められてしまう心理現象のことです。

たとえば、「メガネ」をかけている人に対して「頭がよさそう」という評価をしてしまったことはありませんか？

他にも、「低身長の人」がスポーツをしていると聞くと「体操選手なのかな？」と想像してしまったりなど。

スリーセット理論とは、3回目の接触でその人の印象を固定化させるという心理現象のことです。

最初は特定のイメージを持っていたけど、何回か繰り返し接触しているうちに、別の印象を持ったなんて経験ありませんか？

たとえば、最初は「怖い」と思っていたけど、3回目には「優しい」という印象に変わったり。

保有効果とは、所有しているモノに対して、不当に価値付けしてしまう心理現象のことです。

たとえば、

・モノが捨てられない…
・投資の損切りができない…

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あなたは、普段人にお願いごとをしますか？

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返報性の原理とは、貰い物をしたら、そのお返しをしなければならないと思う心理現象のことです。

例えば、バレンタインデーにチョコをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければならないという義務感のようなものを感じますよね？


このように、われわれには貰い物をしたら、そのお返しをしなければならないという本能が備わっているのです。

フット・インザ・ドアとは、小さな承諾を積み重ねることで、本命の要求を承諾させやすくするテクニックです。

たとえば、男性に高価な貢物をさせたいのであれば、最初はあえて小さな貢物からさせましょう。

1.食事代
　↓

認知的不協和とは、矛盾する複数の認知を抱えていて、不快な状態のことです。

たとえば、タバコを吸っているけど、タバコは身体に悪いですよね？
この場合、認知的不協和の状態になります。

コミットメントと一貫性の原理とは、約束を貫き通そうとする心理現象のことです。

例えば、約束の時間に遅れたら「申し訳ない…」という感情になりますよね？

他にも、「今月は売上300万円作ります！」と大勢の前で約束をすると、なんとしてでもその目標を達成しようと思いますよね？