何を？どの順番で？どのタイミングで？話せばいいのか分からない…
こんな悩みを抱えていないでしょうか？
実際、セールスには「この時には、このトークをしましょう！」というマニュアルが存在します。
しかし、売れないセールスマンの多くは、すべきことを！すべき順番で！すべきタイミングに！できていないことがほとんど。
なので、ぜひ今回の記事を読んで、そのような悩みを解決するためのセールストークのマニュアルをマスターしてもらえればと思います。
というわけで今回は
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1.アイスブレイクのマニュアル
2.ヒアリングのマニュアル
3.プレゼンテーションのマニュアル
4.クロージングのマニュアル
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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セールストークマニュアル１：アイスブレイク
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アイスブレイクでは下記のセールストークマニュアルを使います。
1.自己開示
↓
2.質問
↓
3.バックトラッキング
では具体的にみていきましょう。
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セールストークマニュアル
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“ヤスイ”
僕は休日、読書をすることが多いのですが（自己開示）、〇〇さんは休日って何をされているんですか？（質問）
お客さま 休日は、映画を観ていることが多いですね
“ヤスイ”映画を観られるんですね（バックトラッキング ）
僕も普段、映画観る方で特に邦画のホラー映画が好きなんですが（自己開示）、どんなジャンルの映画が好きなんですか？（質問）
お客さま 私は胸糞(むなくそ)映画が好きですね
“ヤスイ”胸糞映画ですか？（バックトラッキング ）胸糞映画ってどんなジャンルですか？（質問）
お客さま 終わり方が、なんとも言えなくて、なんかスッキリしないような映画のことです
“ヤスイ”スッキリしない映画なんですね（バックトラッキング ）
僕は今までそういったジャンルの映画を観たことないので、チャレンジしようと思うのですが（自己開示）、その胸糞映画？でオススメって何かありますか？（質問）
お客さま そうですね。「ミスト」なんていいんじゃないですかね？
“ヤスイ”ミストですね。それはどんな映画なんですか？（バックトラッキング ）
お客さま ミストはですね?????
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◆ワンポイントアドバイス
基本的には、下記の形で会話を進めていく形でも大丈夫です。
1.自己開示
↓
2.質問
↓
3.バックトラッキング
しかし、自己開示が「出来ない・しにくい」ところもありますので、その場合は無理に自己開示を入れなくても特に問題ありません。
なぜなら、無理に自己開示をしても、会話が不自然になってしまいまうからです。
この３ステップはセールスのみならず、普段の会話でも使える究極のマニュアルとなりますので、何度も繰り返し使っていただければと思います。
＜関連記事＞
【バックトラッキング】潜在意識に働きかける信頼獲得術
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セールストークマニュアル２：ヒアリング
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ヒアリングではSPIN話法というセールストークマニュアルを使っていきます。
1.状況質問（situation）
↓
2.問題質問（problem）
↓
3.示唆質問（implication）
↓
4.解決質問（need-payoff）
では具体的にみていきましょう。
＜関連記事＞
ヒアリングを強化する最強のフレームワークとは
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セールストークマニュアル
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セールスコンサルタント（ヤスイ）と保険のセールスマン（男性）のやりとり
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状況質問
“ヤスイ”〇〇さんは、セールスで達成されたい目標などは何かありますか？（理想の状態を質問する）
お客さま そうですね。毎月コンスタントに契約が取れるようになりたいですね。
“ヤスイ”毎月コンスタントに契約が取れるようになりたいんですね。
ちなみに、「コンスタントに」というと、どれくらいのペースになりますか？（具体的にする）
お客さま やっぱり週に２件は継続的に取りたいですよね
“ヤスイ”週に２件ですね。
ちなみに、この目標っていつまでに達成されたいとお考えですか？（期限を設ける）
お客さま もちろん早ければ、早い方が良いです
“ヤスイ”それはそうですよね。
ではもしよろしければ、現状の「月間の契約数」はどれくらいか教えていただいても大丈夫でしょうか？（現状を質問する）
お客さま 実は?毎月１件しか取れていなくて…
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※「現状」と「理想」はどちらからヒアリングしてもOKです
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問題質問
“ヤスイ”
月に１件ですね。
では「週に２件の契約をコンスタントに取れるようになりたい」という目標を達成するための課題を強いて３つ挙げるとしたら何が挙げられますか？（問題質問）
お客さま
そうですね?
嫌われるのが怖くて訴求出来ていない
見込顧客と会うことが出来ていない
顧客との会話が弾まない
ですかね？（３つ出なくてもOK）
“ヤスイ”
ありがとうございます。
確かにこれらって、セールスにおいて非常に大切なことばかりですよね。
お客さま
そうなんですよ…
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示唆質問
“ヤスイ”
ちなみに、これらの悩みって、このまま放置しておくとどうなりそうですか？（示唆質問）
お客さま 正直、ずっと月に１件の契約しか取れなさそうですね…
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解決質問
“ヤスイ”そうですよね？
もしも、よろしければ〇〇さんの
現在の月に１件の契約から（現状）、週に２件の契約がコンスタントに取れる（理想）
ようになるためのお手伝いをさせていただきたいのですが、5分ほどお時間ありますか？（解決質問）
お客さま はい。
“ヤスイ”ありがとうございます。（即決トーク）
ではもしも内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか？
お客さま はい。
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◆ワンポイントアドバイス
プレゼンテーションへ移行する前には、必ず即決トークをするようにしましょう。
なぜなら、即決トークによって、即決の確率を高めることができるからです。
もしも、その理由などについて知りたい方は、「こちら」を参考にしてもらえればと思います。
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セールストークマニュアル３：プレゼンテーション
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プレゼンテーションでは、PREP（プレップ）法というセールストークマニュアルを使っていきます。
1.主張
↓
2.理由
↓
3.具体例
では具体的にみていきましょう。
＜関連記事＞
【PREP（プレップ）法】論理的な文章を書くフレームワーク
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セールストークマニュアル
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“ヤスイ”
主張
人からもらいたいと思うのであれば、まずは与えることから始めましょう。
理由
なぜなら、与えることで、返報性の原理が生じ、もらう側になることができるからです。
具体例
たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、相手がたとえ好きな子ではなかったとしても、ホワイトデーにお返しをしなければならないと感じますよね？
このように、人は何かをもらうことで、お返しという義務を背負います。
主張
もちろん、与えたからといって、全てのお返しが返って来るわけではないですが、与えなければもらう側になることはできないので、どんどん与えるようにしましょう。
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◆ワンポイントアドバイス
まずは、自分の結論から伝えるようにしましょう。
なぜなら、結論から先に言わないと、顧客の脳にストレスを与えてしまうからです。
私たちは、「この人の主張はなんだろう？」とはてなマークを付けて話を聞いています。
だから、やたら前置きが長くて、結論がなかなか出てこない人の話を聞くの苦痛なのです。
たとえば、校長先生の話ってものすごく苦痛でしたよね？
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セールストークマニュアル４：クロージング
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クロージングでは下記のセールストークマニュアルを使います。
1.承諾仮定クロージング
↓
2.沈黙クロージング
↓
3.反論処理
では具体的にみていきましょう。
＜関連記事＞
セールスで使えるクロージングまでの流れを解説
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セールストークマニュアル
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“ヤスイ”
これで弊社の商品内容の話は以上になりますが、ご予算の方はいかがでしょうか？
（承諾仮定クロージング）
お客さま そうですね・・・
沈黙クロージング
お客さま 質問良いですか？
“ヤスイ”
はい、もちろんです
お客さま ちなみに、これって一括じゃないとダメでしょうか？（反論）
“ヤスイ”
ありがとうございます
もちろん、一括でなくても大丈夫ですよ（反論処理）
クレジットカードなどの枠があれば、それでお支払いしていただき、分割払いの申請は、後から個人でやっていただくという形になります
お客さま なるほど?
“ヤスイ”はい
沈黙クロージング
お客さま これって分割で支払うとしたら、毎月どれくらいのお金を支払う形になるのでしょうか？（反論）
“ヤスイ”ちょっと調べてしましょうか？（反論処理）
お客さま お願いします
“ヤスイ”
カタカタカタカタ?（パソコンで分割払いの金額を調べる）
約1,5万円ですね
毎月1,5万円でしたら、ご決断できそうでしょうか？
お客さま それでしたら、大丈夫です！
“ヤスイ”ありがとうございます！
では、次回のコンサル日程はいつ頃がよろしいでしょうか？（承諾仮定クロージング）
お客さま 明後日の15:00~ってどうですか？
“ヤスイ”大丈夫ですよ
お客さま ありがとうございます！ちょっと緊張しますが楽しみです
“ヤスイ”僕もです！ではこちらの契約書に必要事項を記入していただけますか？
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◆ワンポイントアドバイス
クロージングの際は、必ず承諾仮定クロージングから始めるようにしましょう。
つまり、もう購入することが前提となっているクロージングをするのです。
なぜなら、契約までスムーズに話を進めることが出来るようになるからです。
さらに、顧客から「検討します」という反論が来ることを恐れている人がいますが、その可能性は非常に低いと言えるでしょう。
なぜなら、ヒアリングで行った即決トークの部分で
「もしも話を聞いてみて、ご納得していただけたら、この場でご決断していただけますか？」という質問をして、約束を取り付けてあるからです。
つまり、「買う・買わない」の決断をしなければならない状況になっているので、「検討します」を封じ込めることができているわけです。
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まとめ：セールストークマニュアル
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では最後にまとめましょう。
今回は、
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1.アイスブレイクのマニュアル
2.ヒアリングのマニュアル
3.プレゼンテーションのマニュアル
4.クロージングのマニュアル
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というテーマでお伝えしました。
セールストークのマニュアルを理解しておくことで、スムーズにセールスすることができるようになります。
なぜなら、いうべきこと！いうべき順番で！いうべきタイミングに！言えるようになるからです。
もしも、まだ使っていなかったセールストークマニュアルがあれば、ぜひ積極的に使っていきましょう。
もしも、さらに詳しいセールストークについて学びたいという方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。
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セールスまとめリンク
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