ハロー効果とは、ある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素が歪められてしまう心理現象のことです。
たとえば、「メガネ」をかけている人に対して「頭がよさそう」という評価をしてしまったことはありませんか？
他にも、「低身長の人」がスポーツをしていると聞くと「体操選手なのかな？」と想像してしまったりなど。
このように私たちはある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素を判断してしまいます。
しかし、なぜそのような現象が起こるのでしょうか？
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1.ハロー効果とは？
2.ハロー効果の具体例
3.ハロー効果を営業、マーケティングに活用する方法
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という流れでお伝えさせていただきます
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ハロー効果とは
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ある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素が歪められてしまう心理現象
ハロー効果は、認知バイアスの一種で「ハローバイアス」なんて言われたりします
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ハロー効果の具体例
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◆メガネをかけた人は頭がいい
メガネをかけている人に対して「頭が良さそう～」、「真面目そう」「運動できなさそう」と判断してしまうことなんてありませんか？
これは、「メガネ」という突出した特徴によって、「内面」が歪められて判断された結果と言えます
◆血液型と性格
。A型＝几帳面
・B型＝個性的
・O型＝大雑把
・AB型＝二面性
例えば、A型の人に対して「じゃあこの人は几帳面に違いない」と判断してしまった経験はありませんか？
これは「血液型」という特徴によって、「内面」が歪められて判断された結果といえます
実際は、血液型と性格の相関関係は、一切の科学的根拠がありません。なので、これはメディアが植え付けたイメージといえます
◆笑顔という皮をかぶった悪魔
笑顔には、相手を信頼させる効果があります
なぜなら、「笑顔」という突出した特徴によって、「優しそう」と内面が歪められて判断されてしまうからです
詐欺師などは、この技をうまく使って人を騙します
いくら怪しい商品でも、詐欺師は「笑顔」で相手に「まあこの人だったら安心できるし」と安直な判断をさせるのです
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ハロー効果の実験
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心理学者であるソロモン・アッシュは、古典的と言われるある実験を行いました。
被験者に、「次の２人の人物のどちらが好きですか？」を言ってもらうという簡単なものです。
・アラン：頭がいい、勤勉、直情的、批判的、頑固、嫉妬深い
・ベン：嫉妬深い、頑固、批判的、直情的、勤勉、頭がいい
実験結果、アランに対して好意を抱く被験者の割合が多いという結果となりました
見ての通り、アランとベンでは、順番がちがうだけで彼らを表す単語は一緒です。
しかし、アランの方が、最初にポジティブな単語に触れているため、それ以降の単語も歪められて判断されてしまったわけです
一方、ベンはその逆の現象が起こったということです
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行動経済学者ダニエル・カーネマンの気づき
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彼が学生の論文試験を採点してたときです
学生は課題１と課題２という２つの論文試験を行うのですが、カーネマンは採点を行う際に、あることを感じたそうです
「課題１と課題２の評価が似通っているのではないか？…」と
例えば、ある学生の課題１が高評価だった場合、ハロー効果の影響で、課題２の評価も高評価になってしまっているのではないかと考えたのです
つまり、課題１が高評価だった場合、課題２の方で抽象的で理解し難い表現が出てきたとしても、それを見過ごしてしまうことに繋がると考えたのです
・課題１（評価がポジティブ）→課題２（評価がポジティブ）
・課題１（評価がネガティブ）→課題２（評価がネガティブ）
それに気づいたカーネマンは、それ以降、まずは課題１を全て採点し終えてから、課題２を採点するようになったようです
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２つのハロー効果
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・ポジティブ・ハロー効果
・ネガティブ・ハロー効果
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ポジティブ・ハロー効果
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ある突出したポジティブな特徴によって、その他の要素もポジティブに色塗られるという心理現象
たとえば、「笑顔」が素敵な営業マンがいたとします
すると、「彼の販売する商品は大丈夫に違いない！」という錯覚を起こしてしまうわけです
つまり、「笑顔」というポジティブな特徴が、「商品」という全く関係のないものにポジティブな影響を与えたわけですね
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ネガティブ・ハロー効果
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ある突出したネガティブな特徴によって、その他の要素もネガティブに色塗られるという心理現象
例えば、「髪の毛がボサボサ」な営業マンがいたとします
すると、「この人はしっかりとサポートしてくれないのでは？‥」という錯覚を起こしてしまうのです
つまり、「髪の毛がボサボサ」というネガティブな特徴が、「サポート」という全く関係のないものにネガティブな影響を与えたわけですね
※不潔な営業マンの成績が低いのはこれが原因です
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ハロー効果が起こる４つの原因
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ハロー効果を営業やマーケティングに活用するための具体的な方法についてお伝えします
・見た目
・話し方
・肩書き
・実績
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見た目
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では「イケメン営業マン」と「ブサイク営業マン」を比べてお伝えします
◆イケメン営業マン
イケメンであり、清潔感があり、高級時計をした営業マンに対して、あなたはこのように思うのではないのでしょうか？
・頭が良さそう
・この人に任せれば、間違いない
・売れているんだろうなあ
・しっかりしてそう
◆ブサイク営業マン
ブサイクで、不潔感があり、特に何も身につけていない営業マンに対して、あなたはこのように思うのではないでしょうか？
・頭悪そう‥
・この人で大丈夫だろうか‥
・全く売れてないんだろうなあ‥
・なんか適当そう…
このように、見た目の印象ってめちゃめちゃ大事なんですね
営業トークを磨いても、売れない営業マンの方は、「見た目」に注意を向けて見るのも１つの打開策ではないでしょうか
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話し方
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では「ハキハキ営業マン」と「オドオド営業マン」を比べてお伝えします
◆ハキハキ営業マン
ハキハキ、ゆっくり丁寧に、正々堂々と話をしている人に対して、あなたはこのように思うのではないでしょうか？
・自信がないんだろうなあ
・人に気を使えないんだろうなあ
・弱々しさを感じる…
このように「見た目」や「肩書」が完璧でも、「話し方」によってネガティブ・ハロー効果の影響を与えてしまうことがありますのでご注意ください
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肩書き
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肩書きのちからは、最強です
例えば、「」髪の毛がカサカサ」な人でも、肩書きが「社長」だったら、あなたは下記のように評価するのではないでしょうか？
・身なりに気を使う時間がないくらい、忙しいんだろうなあ
・周りの目を気にしないくらい、余裕がある人なんだろうなあ
「髪の毛がボサボサ」という特徴によって、ネガティブ・ハロー効果の影響を受けると思いきや、「社長」という肩書きが優先されて、ポジティブ・ハロー効果の影響を受けるのです。
他にも「警察官」「医者」「弁護士」なども、わりとポジティブ・ハロー効果の影響を与えます
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実績
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あなたなら、どちらの人材を採用しようと思いますか？
◆Aさん
・前職では、営業成績が１年連続トップだった
・以前の勤務先は、大企業だった
◆Bさん
・前職では、アルバイトだった
・以前の勤務先は、中小企業だった
きっと、Aさんを採用しようとするのではないでしょうか？
このように、過去の実績によって、これからの未来を期待されてしまうこともあるのです
現在が普通でも、過去の実績が良いとそれだけで、ポジティブ・ハロー効果の影響を受けてしまうのです
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まとめ ハロー効果
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今回は
・ハロー効果とは
・ハロー効果の具体例
・ハロー効果を営業やマーケティングで活用する方法
でお伝えしました
私たちは、無意識のうちにハロー効果の影響を与え、受けています
無意識の力による判断や意思決定はものすごく強力であるため、ぜひ今回お伝えした内容を理解してあなたの人生やビジネスに活用して貰えれば幸いです
例えば、恋愛で「見た目よりも中身だ」なんて考えちゃいけませんよ。まずは見た目です
もしも、その他のバイアスについて知りたい方は、下記の記事も参考にしてもらえればと思います
>>【バイアス】あなたが知るべき13の認知バイアス
