バックトラッキング（おうむ返し）とは、相手の発言をそのままの形で繰り返すコミュニケーション方法です。
たとえば、下記のような感じです。
あなた：出身はどちらですか？
相手：兵庫県です。
あなた：兵庫県ですね！（バックトラッキング ）
このような感じで、相手の発言をそのままの形で繰り返します。
しかし、たったこれだけのことで、一体どのような効果を期待することができるのでしょうか？
というわけで今回は、
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1.バックトラッキング とは
2.バックトラッキング の種類
3.バックトラッキング の具体例
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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バックトラッキング とは
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バックトラッキング
相手の発言をそのままの形で繰り返すコミュニケーション方法
※「おうむ返し」のこと
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バックトラッキングは、NLP（神経言語プログラミング）で使われ、相手と潜在意識レベルで信頼関係を構築できるコミュニケーションスキルになります。
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バックトラッキング の具体例
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バックトラッキングの例
“ヤスイ”普段、休日って何をしているんですか？
お客さま 運動をしています。
“ヤスイ”運動されるんですね！どんな運動をされるんですか？
お客さま ウォーキングをしています。
“ヤスイ”ウォーキングですか！僕もウォーキングするんですが、どれくらいウォーキングされるんですか？
お客さま １時間はしますね。
“ヤスイ”１時間もですか！健康的ですね！ウォーキングをされるきっかけって何かあったんですか？
お客さま 本で読んだんですけど、ウォーキングをすると脳内にドーパミンっていう神経伝達物質が出て、それが集中力を高めてくれるんですって！
わたし今、資格の勉強しているので、集中力が切れたらウォーキングするようになったんです。それに???
“ヤスイ”勉強熱心なんですね！ちなみに??
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バックトラッキングはなぜ効果的なのか
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結論から言うと、ミラーリングというテクニックと密接な関係があります。
◆ミラーリングとは
ミラーリングとは、相手の動作や表情を真似するテクニックです。
たとえば、相手がコーヒーを飲んだら、こちらもコーヒーを飲む。相手が腕を組んだら、こちらも腕を組む。
すると、潜在意識レベルで信頼を構築することができるようになるのです。
どこかで聞いたことはありますよね？
これは、バックトラッキングと全く一緒です。
つまり、「相手の発言を繰り返す」というミラーリングをすることで、潜在意識レベルで信頼を構築することができるようになるということです。
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バックトラッキングの３つの効果
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ではここからは、バックトラッキングが与える３つの効果について解説していこうと思います。
1.安心感を与える
2.暗黙のイエスセット
3.認識を合わせる
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1.安心感を与えることができる
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あなたが話をしている時に、それを真剣に聞いてくれている人って素敵ですよね？
しかし、携帯を見ながら、パソコンを見ながら、話を聞いている人には全く魅力を感じませんよね？
◆最悪なコミュニケーション
たとえば、以下の例をご覧ください。
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彼女 昨日すごく嬉しいことがあったの！
彼氏 何があったの？
彼女 昨日友達とディズニーランドに行ったのね！
彼氏 うん
彼女 そしたら、その日たまたまガラガラで乗りたいアトラクションに全部乗ることができたの！
彼氏 へぇ?
彼女 しかも、ミッキーとか、ドナルドとかも独占状態だったんだから！
彼氏 そうなんだ
彼女うん・・・
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どうですか？
女性が楽しそうに話をしているのに、男性はそれに全く興味がない感じですよね？
◆最高のコミュニケーション
次に以下の例をご覧ください。
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彼女 昨日すごく嬉しいことがあったの！
彼氏 何があったの？
彼女 昨日友達とディズニーランドに行ったのね！
彼氏 ディズニー行ったんだ！
彼女 そう！そしたら、その日たまたまガラガラで乗りたいアトラクションに全部乗ることができたの！
彼氏 乗りたいアトラクションに全部乗れるってなかなかないよ！それは嬉しかったね！
彼女 しかも、ミッキーとか、ドナルドとかも独占状態だったんだから！
彼氏 ミッキー独占とかズルイ！
彼女 いいでしょ???！
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どうですか？
バックトラッキングをするだけで、これだけコミュニケーションに差が出るのです。
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2.暗黙のイエスセット
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イエスセット（yes set）とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニックです。
＜関連記事＞
【イエスセット（yes set）】話法を完全攻略！～究極のセールススキル～
◆イエスセット（yes set）の例
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男性 最近寒いよね？
女性 そうだね。（イエス）
男性 まいちゃんって、土日休みだっけ？
女性 うん。（イエス）
男性 確かまいちゃんって日本酒好きだよね？
女性 うん。（イエス）
男性 最近、日本酒の美味しいお店見つけたから、行こうよ
女性 行ってみたい！（大きなイエス）
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このように、小さなイエスをコツコツ取っていくと、最終的に大きなイエスが取れる可能性が高くなります。
しかし、すごいことにバックトラッキングをすると、同時にイエスセット（yes set）までできてしまうのです。
つまり、相手に安心感を与えながら、大きなイエスをもらうための布石も同時に打つことができるようになるのです。
◆バックトラッキング&イエスセット（yes set）
※青色はお客さまの心の声です
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ヤスイの例
“ヤスイ”目標を聞かせてもらってもよろしでしょうか？
お客さま 月に１００万円は稼ぎたいですね
“ヤスイ”月収１００万円ですね（はい）ちなみに〇〇さんの商品の価格はおいくらでしょうか？
お客さま 今は自信が無くて、価格を上げられず２０万円で止まっています
“ヤスイ”。２０万円ですね（はい）つまり、今の価格で目標達成するのであれば、毎月５名の契約が必要になるということですね（はい）。ちなみに単価は上げようと思ってらっしゃいますか？
お客さま はい、思っています。でもその方法がわからなくて・・・
“ヤスイ”なるほど。単価の上げ方がわからないということですね。（はい）
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このように、バックトラッキングをするだけで、イエスセットまでできてしまうのです。
かなりお得じゃないですか？
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3.認識を合わせる
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バックトラッキングによって、自分と相手の認識を合わせることができます。
たまにお互いの認識がズレていたりすることってありませんか？
たとえば、「量が多いって、こんなに多いとは思っていなかった…」「長い映画っていっても、こんなに長いとは思ってなかったよ…」みたいなこと。
このように、コミュニケーションの中で確認作業をしないと、お互いの認識にズレが生じ、相手と関係を悪化させることにも繋がります。
だから、バックトラッキングを使ってコツコツ確認作業をするようにしましょう。
◆バックトラッキングを使って確認作業をする
１つ前の具体例をもう一度見ていきましょう。
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ヤスイの例
“ヤスイ”目標を聞かせてもらってもよろしでしょうか？
お客さま 月に１００万円は稼ぎたいですね
“ヤスイ”月収１００万円ですね（はい）ちなみに〇〇さんの商品の価格はおいくらでしょうか？
お客さま 今は自信が無くて、価格を上げられず２０万円で止まっています
“ヤスイ”２０万円ですね（はい）。つまり、今の価格で目標達成するのであれば、毎月５名の契約が必要になるということですね（はい）。ちなみに単価は上げようと思ってらっしゃいますか？
お客さま はい、思っています。でもその方法がわからなくて・・・
“ヤスイ”なるほど。単価の上げ方がわからないということですね。（はい）
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３種類のバックトラッキング
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ではここからは、３種類のバックトラッキングについて解説していきます。
1.事実バックトラッキング
2.感情バックトラッキング
3.要約バックトラッキング
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１．事実バックトラッキング
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事実バックトラッキングとは、相手の言ったことをそのままの形で繰り返すバックトラッキングのことです。
これは、先ほどから出てきているバックトラッキングになります。
◆事実バックトラッキングの例
“ヤスイ”休日は何をされているんですか？
お客さま 読書をしています。
“ヤスイ”読書をされているんですね！
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２，感情バックトラッキング
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感情バックトラッキングとは、相手の感情をそのままの形で繰り返すバックトラッキングのことです。
◆ポイント
相手の使った感情表現をそのままの形でバックトラッキングするようにしましょう。
なぜなら、感情表現は認識に差が生まれやすいからです。
たとえば、「イライラする」と「ムカつく」は似たような表現ではありますが、相手はこれらを別々の意味で捉えている可能性も否めません。
だから、お互いの表現に勘違いが起こらないようにするためにも、相手の感情表現をそのままの形でバックトラッキングするようにしましょう。
▽ポジティブな感情
嬉しい、楽しい、ワクワク、幸せ、快感、痛快、爽快
▽ネガティブな感情
悲しい、辛い、不安、最悪、腹が立つ、イライラする、ムカつく
◆感情バックトラッキングの例
男性 最近の調子はどう？
女性 最近、彼氏と別れたんですが正直かなり気分が落ち込んでます。しかも浮気ですよ！すごくイライラします。
男性 それはイライラするね！
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３．要約バックトラッキング
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要約バックトラッキングとは、相手の長い話をまとめて繰り返すバックトラッキングです。
人によっては、１つの質問に対して多くのメッセージを伝える人がいますよね？
そんな時に使えるのが、要約バックトラッキングなのです。
◆要約バックトラッキングの例
※（ ）はお客さまの心の声です
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ヤスイの例
“ヤスイ”集客の面で何かお悩みはありますか？
お客さま まずFacebookを使ってもなかなかいいね数を獲得することができませんし、記事もどのような投稿をすれば良いのかわかりませんし、最近アルゴリズムも変わったじゃないですか？
その面でもFacebookでの集客に不安を感じていますし、何から始めたら良いのか分からない状態です
“ヤスイ”Facebook集客のやり方が分からないということですね。（はい）
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◆ポイント
ここでのポイントは、相手の使った言葉をそのまま使うことです。
ここでは「Facebook」と「分からない」という言葉を使っているのですが、これを「SNS」や「理解できない」などのニュアンスの異なる言葉に変換しないようにしましょう。
なぜなら、相手によっては、ニュアンスが少し違うだけで「この人あんまり分かってないな・・・」と嫌悪感を抱くこともあるからです。
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バックトラッキングの方程式
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ではここからは、バックトラッキングをより効果的に使う方程式について解説します。
1.自己開示
↓
2.質問
↓
3.バックトラッキング
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具体例
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※バックトラッキング＝B、自己開示＝Z、質問＝Qと表記します
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“ヤスイ”僕は休日には読書をすることが多いのですが（Z）、〇〇さんは
休日って何をされているんですか？（Q）
お客さま 運動をしています。
“ヤスイ”運動されるんですね！（B）どんな運動をされるんですか？（Q）
お客さま ウォーキングをしています。
“ヤスイ”ウォーキングですか！（B）僕もウォーキング好きで1日1時間くらい歩くのですが（Z）〇〇さんはどれくらいウォーキングされるんですか？（Q）
お客さま １時間はしますね。
“ヤスイ”１時間もされるんですね！（B）ちなみに僕はウォーキングを始めたきっかけはダイエットだったんですが（Z）ウォーキングをされるきっかけってなんだったんですか？（Q）
お客さま 本で読んだんですけど、ウォーキングをすると脳内にドーパミンっていう神経伝達物質が出て、それが集中力を高めてくれるんですって！
わたし、今資格の勉強しているので、集中力が切れたらウォーキングするようになったんです。それに???
“ヤスイ”
資格の勉強のために、運動されるようになったんですね！（要約B）
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もしも、これらのフレームワークについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
＜＜関連記事＞＞
>>【セールストーク】セールスマンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開
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まとめ：バックトラッキング
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では最後にまとめましょう。
今回は、
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1.バックトラッキング とは
2.バックトラッキング の種類
3.バックトラッキング の具体例
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というテーマでお伝えしました。
バックトラッキングは、は誰でも簡単に使えるコミュニケーションスキルなので、使わない理由がないですよね。
このスキルを自然と使いこなすことができれば、気づかないうちに、相手はあなたに心を開いている状態を作り出すことができるようになります。
なので、最初は使いにくいと思ってしまうかもしれませんが、これからのコミュニケーションでぜひ意識して使っていただければと思います。
もしも、その他のコミュニケーションスキルを知りたいという方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
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コミュニケーション
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