私たちセールスマンが、詐欺師から学べることは、腐る程あるとは思いませんか？
というのも、詐欺師が使う人を騙すテクニックは、非常に再現性が高いからです。
つまり、詐欺師のテクニックは、セールス、恋愛、交友など、全てにおいて使うことができるということです。
というわけで、１つの事例をピックアップしました。
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詐欺師の人たちって、けっこう尊敬できますよね
なぜなら、商品が架空なだけで、それを売るための手段って割と完璧だったりするから。
たとえば
・限定性を出す
・スーツを着る
・褒めまくる
これ全て詐欺師もやってることですからね。
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詐欺師の人たちって、けっこう尊敬できますよね
なぜなら、商品が架空なだけで、それを売るための手段って割と完璧だったりするから。
たとえば
・限定性を出す
・スーツを着る
・褒めまくる
これ全て詐欺師もやってることですからね。
というわけで今回は、
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詐欺師が使う５つの心理テクニック
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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セールスに使える詐欺師のテクニック５選
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この記事で扱う詐欺師のテクニックは、下記のYouTuberの動画を視聴して、実際に使われていたテクニックを解説していきます。
・弁護士YouTuber kubota
・みずにゃんちゃんえる
それぞれのコンテンツの内容としましては、「架空請求業者と闘う」といった内容のものとなっています。
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詐欺師が使う５つの心理テクニック
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今回は、下記の５つの心理テクニックについて解説していきます。
1.損失を刺激する
2.権威性
3.難しいことを言いまくる
4.同意する
5.声を高くする
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詐欺テク1：損失を刺激する
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本日中にお支払いいただければ、今だけキャンペーンとしまして、30万円のところを25万円とさせていただきます
これはよく使われる詐欺テクです。
われわれには「損失を出したくない！」という欲求が生得的に備わっています。
これを損失回避といいます。
この場合、
今日中に支払わないと、
5万円減額されるという機会を失ってしまう・・・
と焦ってしまうわけですね。
これにより多くの人たちがお金を支払ってしまうのです。
＜関連記事＞
>>損失回避の法則 得するより損をしたくない人間心理
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セールスに活用する
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もしも、本日中にご契約いただければ、50万円のところを45万円で提供させていただきます。
ヤスイもこのやり方を駆使して、高単価の商品を販売していました。
このようなアプローチをすることで、顧客の「検討します」を回避することができるので、非常にオススメの詐欺テクとなります。
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詐欺テク2：権威性
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もしも、お支払いいただけないようでしたら、法的措置をとらせていただきますが、、、
これもよく使われる詐欺テクになります。
われわれには、「専門家の意見に従いたい！」という欲求が備わっています。
これは別の言い方をするのであれば、専門家の前では盲目的になりやすくなると言えますね。
これを権威といいます。
「法的措置を～」などと言われると、反射的に「びくっ！」ってしてしまいますよね？
これは、「法的措置」という言葉に対して権威を感じているからです。
結果、相手が架空請求業者であることをしっかり確かめることなく、お金を支払ってしまうことになるのです。
＜関連記事＞
>>権威性の法則 実績ゼロで成功する方法
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セールスに活用する
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1.服装を意識する
2.理由を付ける
この２つのことを意識しましょう。
◆方法1.服装を意識する
たとえば、あなたがセールスマンであるのであれば、きちんとスーツを着てセールスをするようにしましょう。
なぜなら、多くの人たちはスーツに権威性を感じるからです。
たとえば、私服でセールスされるのと、スーツでセールスされるのとでは、説得力が違う気がしますよね？
◆方法2.理由をつける
主張をしたら理由を付けるようにしましょう。
なぜなら、理由をつけるだけで、説得力を高めることができるからです。
心理学者のエレン・ランガー氏の研究では、理由を付けるだけで承諾率が1.5倍になるという結果もあったりします。
（承諾率60→94%にUP）
なので、主張したら必ず「なぜなら～」という接続詞を使って、話をするようにしましょう。
ちなみに、気づいていますか？
この記事の中にも、「なぜなら～」が多用されていることを…
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詐欺テク3：難しいことを言いまくる
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携帯電話の個体識別番号を～
これは、どの架空請求業者も必ず言いますね。笑
われわれには、ある情報を処理する際のスピードやスムーズさが、認知に影響を与えるという現象が起こります。
これを処理流暢性といいます。
今回の例で言うのであれば、
「携帯の個体識別番号が～」みたいに一般の人たちが知り得ないような難しいことをベラベラ話すことで、そこに説得力を感じてしまうのです。
つまり、
処理するのが難しい＝すごいことを言っている
という方程式が出来上がってしまい、結果、お金を支払ってしまうわけです・・・
＜関連記事＞
>>【利用可能性ヒューリスティック】意味・具体例・活用法を解説
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セールスに活用する
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これは正直、セールスで活用しにくいのですが、
ヤスイを例にとるのであれば、セールスの専門用語を使って、顧客の脳を混乱させるのもありです。
「分かりやすい話し方」をするのはアリなのですが、多少、あなたの分野の専門用語などを散りばめた話し方をすると、顧客はそこに説得力を感じやすくなります。
つまり、「分かりやすいだけが全てではない」ということを覚えておいてください。
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詐欺テク4：同意する
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そうですよね～、おっしゃる通りです～
人を騙せるような架空請求業者は、相手にしっかり同意します。
一方で、ザコい架空請求業者は「いや」などと相手をすぐに否定する傾向にあります。
私たちは、他者から同意されると、その人に対して好意的になるようにできています。
なぜなら、同意という行為は相手にプレゼントを上げる時と同じ脳の領域が活性化するからです。
たとえば、自分の意見を「いや、違いますよ！」とすぐに否定されたら嫌な気持ちになりますよね？
しかし、「確かにそうですね！」と言われると、いい気分になりませんか？
結果、被害者は詐欺師に対して好意的になり、すんなり騙されてしまうわけです。
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セールスに活用する
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否定はせず、同意する！
ということだけですね。
否定したい場合でも、一度は必ず同意して、そこから自分の意見を伝えるようにしましょう。
これを「YES BUT話法」と言います。
「そうですよね～ただ～」
もしも、他者から嫌われずに、自分の意見を伝える方法について詳しく知りたい方は、「応酬話法」の記事を参考にしてもらえればと思います。
＜関連記事＞
>>イエスバット話法は時代遅れ！？７つの応酬話法を解説
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詐欺テク5：声を高くする
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はい↑↑ 株式会社〇〇でございいます↑↑
人を騙せる架空請求業者は、声が高い傾向があります。
一方で、騙せない架空請求業者は声が低いです。
これはテレアポなどでも使われているテクニックなのですが、話すときは「ド・レ・ミ・ファ・ソ」の「ソ」の音で話すようにすると、相手に好意を感じてもらえるようになります。
というのも、これはあなたの経験からも理解できると思うのですが、
人間は本能的に
・高い声＝安心
・低い声＝脅威
と感じるからですね。
このように、高い声で話をされてしまうと、詐欺師に安心感を覚えてしまうため、それで騙されてしまうわけですね。
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セールスに活用する
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「ド・レ・ミ・ファ・ソ」の「ソ」の音で話そう！
これにつきます。
もしも余裕がある方は、プレゼンテーション・クロージングの際は、声の高いを低めにすると、説得力が高まるのでオススメです。
1.信頼関係の構築
↓
2.ヒアリング
↓
3.プレゼンテーション
↓
4.クロージング
赤の部分（１と２）では声を高くして、青の部分（３と４）では声を低くすると、うまく説得力を高めることができますので、余裕がある人はぜひ使ってみてください。
もしも、セールスのプロセスについて詳しく知りたい方は、こちらをどうぞ。
＜関連記事＞
>>【セールストーク】セールスマンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開
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まとめ：詐欺師のテクニック
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では最後にまとめましょう。
今回は、
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1.損失を刺激する
2.権威性
3.難しいことを言いまくる
4.同意する
5.声を高くする
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というテーマでお伝えしました。
もちろん、詐欺をすることはNGです。
しかし、だからと言って、詐欺師が使っているテクニックを否定することはできません。
なので、あなたが販売している商品・サービスが、顧客の問題解決をするものであるのであれば、ぜひ積極的に詐欺師のテクニックを使っていきましょう。
もしも、その他の心理テクニックについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
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心理学テクニックまとめ
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>>興奮体感理論 「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法
>>スリーセット理論 セールス・恋愛で使えるズルイ心理学
>>カリギュラ効果 閲覧禁止とも言われると見たくなる心理学
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▽参考書籍
黒すぎる心理術
>>【トーク例アリ】売れるセールストーク２０選
>>アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い【顧客単価を上げる方法】
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セールスまとめリンク
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