フット・インザ・ドアとは、小さな承諾を積み重ねることで、本命の要求を承諾させやすくするテクニックです。
たとえば、男性に高価な貢物をさせたいのであれば、最初はあえて小さな貢物からさせましょう。
1.食事代
↓
2.映画
↓
3.ディナー
↓
4.高級なバック
このように、最初は「小さかった貢物」も、気がつけば「大きな貢物」へと変化を遂げていきます。
つまり、「小さな承諾」も最終的には「大きな承諾」へと変貌を遂げるということです。
しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか？
というわけで今回は、
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1.フット・インザ・ドアとは
2.フット・インザ・ドアのポイント
3.フット・インザ・ドアを営業に活用する方法
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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フット・インザ・ドアとは
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フット・インザ・ドア
小さな承諾を積み重ねることで、本命の要求を承諾させやすくするテクニック
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フット・インザ・ドアの具体例
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ではいくつか具体例をみていきましょう。
◆高級バックを買ってもらう
男性から「高いもの」を買ってもらうためには、まずは落ち着いて「少額のもの」から買ってもらいましょう。
例えば、
1.食事代
↓
2.映画
↓
3.ディナー
↓
4.高級なバック
という感じですね。
◆旦那にお皿洗いをさせる
いきなり「お皿洗ってくれる？」と頼むと「面倒臭いよ～」と言われる可能性があるので、その前に小さなお願いをするようにしましょう。
例えば、
1.テーブルを拭いてもらう
↓
2.お皿をシンクまで運んでもらう
↓
3.お皿を水で濯いでもらう
↓
4.お皿を洗ってもらう
という感じでうすね。
◆契約を取る
顧客から「契約」という承諾をしてもらうためには、「無料お試し」の承諾を取り付けるのがいいでしょう。
例えば、
「1週間だけ、お試しになってみませんか？もちろん、代金は全て無料になります」
という感じですね。
そして、1週間後に再訪して
「1週間使われてみていかがでしたか？もしよろしければ、このまま契約とさせていただけると嬉しいのですが？」
と再クロージングをすると、契約率が高まります。
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フット・インザ・ドアの実験
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では、フット・インザ・ドアでどれくらい承諾率が高まるのか？を証明する実験を紹介します。
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承諾率が４倍以上に！
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1966年に、社会心理学者ジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーがある面白い実験をしました。
カリフォルニア州の住民を対象に研究員が下記のお願いをしました。
(1)「安全運転と書かれた看板を庭に立てさせてもらえませんか？」
この場合の承諾率は１７%しかありませんでした。
※ちなみに、この看板は庭の景観が損なわれるくらい大きな看板です
しかし、この要求の２週間前に下記の要求をした結果、承諾率が４倍以上に跳ね上がったのです。
(2)「安全運転と書かれた小さなステッカーを車の窓ガラスに貼らせてもらえませんか？」
この要求を受け入れさせてから、本命である(1)の要求をした場合、承諾率７６%まで跳ね上がったのです。
◆続きの実験
さらに実験は続きます。
(1)の要求の２週間前に(1)とは無関係の要求をしました。
それがこちら。
(3)「カリフォルニアを美しくという嘆願書に署名をいただけますか？」
（本命の(1)と全く関連性の無い要求です）
それから、(1)のお願いをしたところ、なんと承諾率が承諾率は４６%まで上昇したのです。
実験の結果、面白いことに(1)のお願いの内容と(3)のお願いの内容に関係性が無くても、その承諾率は上がるということが分かりました。
つまり、「前の要求」と「次の要求」に関連性がある方が承諾率は上がりますが、もしも関係性がなかったとしても承諾率が高まるということが分かったのです。
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フット・インザ・ドアはなぜ発動するのか
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ここからは、フット・インザ・ドアが発動する理由について解説していきます。
結論からいうと、下記の３つの心理が関連しているからです。
1.一貫性の原理
2.フランクリン効果
3.保有効果
それぞれ解説していきますね。
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1.一貫性の原理
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一貫性の原理とは、言動と一致した態度を取るようになるという心理現象です。
◆世界的心理学者ウィリアム・ジェームズ
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楽しいから歌うのではない。
歌うから楽しい気分になるのだ。
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これは、一貫性の原理を分かりやすく説明するのに最適な名言ですね。
つまり、こういうことです。
1.歌う（行動）
↓
2.楽しい（態度）
別の言い方をするのであれば、人間の脳は行動と矛盾した態度を取りづらいということですね。
＜関連記事＞
コミットメントと一貫性の原理 ネットビジネスで使える心理テクニック
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2.フランクリン効果
----------------------------------ん
フランクリン効果とは、特定の人を助けると、その人に好意を感じるようになるという心理現象です。
実は、これは先ほど解説した「一貫性の原理」が強く関連しています。
1.助ける（助ける）
↓
2.好きになる（態度）
つまり、「助ける」という行動と矛盾しない「好き」という態度を取るようになるのです。
＜関連記事＞
フランクリン効果 人に好かれる意外な会話術
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3.保有効果
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保有効果とは、所有しているモノに対して、不当に価値付けしてしまう心理現象のことです。
例えば、「買ったもの」をいつまでも捨てることができないのは、所有することでこれらの価値を高く見積もってしまっているからです。
他にも、投資の損切りができなかったり、恋愛をズルズル引きずっとしまうのも、保有効果が深く関連しています。
先ほどの例で、「1週間のお試し」の話がありましたが、これは保有効果が深く関連しています。
なぜなら、無料でも保有することで、それを手放せなくなるという心理が働くからです。
＜関連記事＞
保有効果 もう手放せなくなる心理学
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フット・インザ・ドアを攻略する３つのポイント
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ではここからは、フット・インザ・ドアを効果的に使う上でのポイントをお伝えします。
1.最初の要求は簡単なものにする
2.「小さな行動」をさせる
3.最初の要求と次の要求の関連性
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1.最初の要求は簡単なものにする
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フット・インザ・ドアは、「小さな承諾」を積み重ねることで、「本命の要求」を通すことができるテクニックです。
それにも関わらず、最初からハードルの高い無謀な要求をしてしまうと、本命の要求までいけません。
なので、最初は誰でもOKしてくれるであろう要求を準備しておくようにしましょう。
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2.小さな「行動」をさせる
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「発言」よりも「行動」させることに意識をしましょう。
つまり、「はい」という承諾だけではなく、大切なのは「行動」だということです。
なぜなら、行動による態度への影響は大きいからです。
例えば、旦那にお皿洗いをさせたいのであれば、
1.テーブルを拭いてもらう
↓
2.お皿をシンクまで運んでもらう
↓
3.お皿を水で濯いでもらう
↓
4.お皿を洗ってもらう
といった「小さな行動」をさせることが重要なのです。
これを「スモールステップの原理」といいます。
目標までの行動を細分化して、その行動をコツコツ取らせると、最終的にあなたの望む行動を取らせることができるようになるのです。
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3.最初の要求と次の要求の関連性
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前述した1966年のスコット・フレイザー氏の研究では、「最初の要求」が「次の要求」に関連している場合には承諾率が１７%→７６%になりました。
一方、「最初の要求」と「次の要求」に関連がなかった場合の承諾率は１７%→４６%となりました。
しかし、「前の要求」が「次の要求」と明らかに違ったものになっていればそれは違和感となります。
なので、先ほどの「お皿洗い」のように、あらかじめ「本命の要求」を設定した上で小さな要求を設計するようにしましょう。
1.テーブルを拭いてもらう
↓
2.お皿をシンクまで運んでもらう
↓
3.お皿を水で濯いでもらう
↓
4.お皿を洗ってもらう（本命のお願い）
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まとめ：フット・インザ・ドア
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では最後にまとめましょう。
今回は、
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1.フット・インザ・ドアとは
2.フット・インザ・ドアのポイント
3.フット・インザ・ドアを営業に活用する方法
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というテーマでお伝えしました。
フット・インザ・ドアは、頭で考えてすぐに使えるテクニックではないので、必ず設計してから行うようにしましょう。
もちろん、何度も使っていくと慣れてくるので、一瞬で頭で設計してあなたの要求を押し通すことができるようになります。
なので、ぜひ何度も練習してフット・インザ・ドアをマスターしていただければと思います。
もしも、その他の営業テクニックについて知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
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