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プレゼンをしても、なかなか契約に結びつかない…
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こんな悩みを抱えていませんか？
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せっかくプレゼンテーションまで行けたのに、結局不買に繋がってしまうのは、ものすごく残念な気持ちになりますよね。
。
。
昔ヤスイも、「よし！これは契約が取れただろ！」と思っていたものの、それがぬか喜びに転じてしまうことが多々ありました。

しかし、そんなヤスイもあることを意識することで、高確率で契約が取れるようになったのです。

というわけで今回は、


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今回のテーマ

契約率を劇的アップ！プレゼンで即決を引き出す必見の8つのコツ
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というテーマでブログをお伝えしていこうと思います。


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目次

1 プレゼンテーションとは
　1.1 営業とは

2 プレゼンテーションのコツ８選
　2.1 コツ１：キャッチボール
　2.2 コツ２：ベネフィット
　2.3 コツ３：ストーリー
　2.4 コツ４：即決トーク
　2.5 コツ５：サポート
　2.6 コツ６：保証
　2.7 コツ７：金額
　2.8 コツ８：クロージング

3 まとめ
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プレゼンテーションとは

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プレゼンテーション

お客様の「現状」と「理想」のギャップが埋まることを証明する営業プロセス
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もしかすると、ちょっとイメージが湧きづらいと思うので、これ以降では、まず「営業とは？」という部分を詳しく解説していこうと思います。


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営業とは

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結論、営業とは、顧客の「現状」と「理想」のギャップを埋める提案をする仕事です。

たとえば、パーソナルトレーナーの例が非常に分かりやすいのではないかと思います。
パーソナルトレーナーは、下記のような現状から理想へと導くお仕事になります。

●理想：体重50キロ
↑
●課題：運動をしてもすぐに挫折してしまう
↑
●現状：体重60キロ


このように、営業とは、顧客が「どのような現状で、どのような理想を持っていて、それに対してどのような課題を持っているのか？」をヒアリングし、それを埋めるための提案をする仕事なのです。

つまり、プレゼンテーションとは、「弊社の商品・サービスだったら、〇〇さんの抱えるギャップを解決できますよ！」ということを伝えること営業プロセスなのです。


関連記事『【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク』



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プレゼンテーションのコツ８選

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以降では、プレゼンテーションでお客様を魅了するコツを８つほど紹介していこうと思います。


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８つのコツ

1.キャッチボール
2.ベネフィット
3.ストーリー
4.即決トーク
5.サポート
6.保証
7.金額
8.クロージング
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コツ１：キャッチボール

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プレゼンテーションでは、会話のキャッチボールを意識することが大切になります。
なぜなら、一方的に情報を伝えるプレゼンテーションだと、聞き手は飽きてしまうからです。


◆ 例：退屈なセミナー

たとえば、ワークが無く、ただ聞いているだけのセミナーって眠くなりませんか？

参加してみればわかりますが、優秀なセミナーでは、必ずワークを取り入れていることがほとんどです。
これは、プレゼンテーションでも全く一緒です。

プレゼンテーションでは、お客様のことを忘れて、一方的なコミュニケーションを取ってしまうことがほとんどです。

なので、プレゼンテーション中には、「〇〇さんもこういった経験ありませんか？」「〇〇さんは、これについてどう思いますか？」とちょこちょこ質問をしてあげるようにしましょう。



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コツ２：ベネフィット

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ベネフィット

商品・サービス購入後に得られる恩恵のこと
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プレゼンテーションでは、必ずベネフィットを意識することが大切になります。
なぜなら、顧客が購入しようとしているのは、商品・サービスではなく、その後の未来だからです。


◆例：掃除機
たとえば、あなたは掃除機を購入しようと思っています。さて、あなたが欲しいのは、“掃除機そのもの”でしょうか？それとも“掃除機によって部屋をキレイにできるという未来”でしょうか？

こんなこと聞くまでもありませんが、当然、後者ですよね？このように、我々は、商品・サービスを購入した後の未来にお金を支払っていることが分かります。

なので、商品・サービスの機能やメリットなどをベラベラ語るのではなく、商品・サービス購入後に「どのような未来を手にすることができるのか？」を意識してプレゼンテーションをするようにしましょう。


関連記事『ベネフィットとは｜セールス・マーケティングを攻略するコツ』


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コツ３：ストーリー

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ストーリー　

お客様が「現状」から「理想」へ行くサクセスストーリーのこと
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プレゼンテーションでは、ストーリーを意識するようにしましょう。
なぜなら、ストーリーを語ることで、問題解決されるイメージを強化することができるからです。


◆ 例：ムカつく奴
ちょっと、あなたが、今まで会って来た人の中で、一番ムカつく奴の顔を思い浮かべてもらえますか？

どうですか？ムカムカしてきませんか？このように、我々は、特定の場面を想像するだけで、その時の感情になるという傾向があります。

しかし、どのようにして、問題解決できるイメージを伝えればいいのでしょうか。
それは、プレゼンテーション中に下記の文言を入れるようにしましょう。


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トーク

弊社商品・サービスによって、〇〇さんの〜という現状から〜という理想へ行けるイメージが湧きませんか？
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これは、ヒアリングが徹底できているからできるトークになります。
前述しましたが、必ずヒアリングは徹底することが大切になります。

関連記事『ストーリーテリングとは｜物語の力を使って相手を誘導する方法』



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コツ４：即決トーク

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即決トーク
その場で契約をもらうためのトーク

【実際のトーク】
もしも、内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか？
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プレゼンテーション前は、必ず即決トークをぶつけるようにしましょう。なぜなら、即決トークをぶつけないと、「検討します」と言われてしまい、不買につながる可能性が高まるからです。


◆ 例：「検討します」

もちろん、顧客は、問題解決をしたいと考えてはいますが、“お金を支払う”ということには抵抗があるわけです。

なので、多くの場合、お客様は「検討します」と購入を先延ばしにする傾向があります。
しかし、これを許しいてしまうと、購入モチベーションが低下してしまい、結果として不買につながることになります。

なので、プレゼンテーション前は、「検討します」封じのために、即決トークを使って「もし、プレゼンテーションを聞いたら、この場でYESかNOの決断はしてね？」という約束を取り付けることが大切なのです。

もしも、即決トークに「YES」と答えたお客様に対して、プレゼンテーションを行うようにしましょう。

関連記事『コミットメントと一貫性の原理　ネットビジネスで使える心理テクニック』



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コツ５：サポート

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プレゼンテーションでは、必ずサポートの厚さを伝えるようにしましょう。
なぜなら、顧客は、「本当に現状と理想から理想へ行けるのか？…」と不安になっているからです。
たとえば、あなたは下記のどちらの橋だったら、安心して渡ることができるでしょうか。

1.老朽化した木で造られた危なっかしい橋
2.石で造られた頑丈な橋

いうまでもありませんよね？明らかに後者ですよね？これは、営業でも全く一緒のことが言えます。
つまり、サポートの厚さは「どれくらい橋が頑丈なのか？」を伝えることなのです。


◆ 例：RIZAP
RIZAP（ライザップ）は、パーソナルトレーニングジムとして有名です。同社は高単価であるにも関わらず、多くの顧客から愛されています。その理由はなんといっても、サポートの厚さです。同社が提供するサポート内容には、以下のようなものが含まれています。


1. パーソナルトレーニング: お客様一人ひとりに専属のトレーナーがつき、個別にカスタマイズされたトレーニングプログラムを提供します。
2.栄養指導: RIZAPでは、お客様の目標達成に向けて、栄養面でもサポートを提供します。
3.定期的なモニタリング: トレーニングや栄養指導の効果を確認し、お客様の進捗を評価するために、RIZAPでは定期的なモニタリングを実施しています。
4.アフターケア: RIZAPのサポートは、プログラム終了後も継続されます。
5.オンラインサポート: RIZAPでは、オンライン上でのサポートも提供しています。
6.メンタルサポート: RIZAPでは、お客様のメンタル面もサポートしています。
7.コミュニティ: RIZAPでは、同じ目標に向かって努力している仲間とのコミュニケーションや交流を促進するためのサポートがあります。


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コツ６：保証

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プレゼンテーションでは、必ず保証を伝えるようにしましょう。なぜなら、人間は本能的に「損をしたくない…」という欲求を持っているからです。


◆ 例：全額返金保証
全額返金保証って嬉しいですよね。というのも、購入前に失敗が保証されているからです。

たとえば、ヤスイは、一生困らないブログの書き方講座というオンラインプログラムを提供しているのですが、ここでは「1ヶ月の返金保証」という保証をつけています。

最強ですよね？なので、おかげさまでサービス購入者が30名を超えるという結果となっております。
もちろん、前述したサポートが徹底されていれば、それだけ返金される確率も下げることができます。
おかげさまで、2023年4月の段階での返金率は0%となっています。

関連記事『損失回避の法則　得するより損をしたくない人間心理』


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コツ７：金額

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価格を提示する際は、高い金額から提示するようにしましょう。なぜなら、あなたの誘導したい商品をそのまま提示してしまうと、「高い…」と思われてしまい、それが不買に繋がってしまうからです。


◆ 心理テクニック：アンカリング効果
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アンカリング効果

先行刺激が基準となって、後続刺激の認知が歪んでしまうという心理現象
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たとえば、5万円のカメラを提案する時に「5万円で提供させていただきます！」と提案したら「高い…」と感じてしまいますよね。

しかし、これを「カメラの相場は10万円前後なのですが、弊社では5万円で提供させていただきます」と言われたらどうでしょうか。先程と比べると、「安い！」と感じてしまいますよね。

あくまでもこれは数字のトリックなのですが、価格の提示の仕方一つでこれだけ、商品・サービスへの印象を変えることができます。

関連記事『【アンカリング効果】高額商品を「安い」と感じてしまう心理学』



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コツ８：クロージング

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プレゼンテーションが終わったら、必ず前提承諾クロージングを使うようにしましょう。
なぜなら、前提承諾クロージングを使うことで、「NO」という選択肢を消すことができるからです。

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承諾仮定クロージング

ご予算はいかがでしょうか？
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◆ 例：間違ったクロージング
売れない営業マンは、プレゼンテーションが終わった後、「いかがでしょうか？」とクロージングをしてしまうことがほとんど。しかし、これだと「買いません」という選択肢が頭の中に残ってしまいますよね。

そこで使うのが、前提承諾クロージングなのです。具体的には、プレゼンテーションが終わったら、「以上で商品・サービスの説明は終わりになるのですが、ご予算の方はいかがでしょうか？」というわけです。

このように言われると、すでに購入することが前提となっているため、顧客は「買いません」という選択肢を取りにくくなります。もちろん、その前に前述した即決トークを入れているので、さらに契約率を高めることが出来るようになります。

関連記事『セールスの契約率を高める８つのクロージングテクニック 』





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まとめ

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今回のテーマ

　１：キャッチボール
　２：ベネフィット
　３：ストーリー
　４：即決トーク
　５：サポート
　６：保証
　７：金額
　８：クロージング
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今までただなんとなく資料をめくって、プレゼンテーションをしていたことでしょう。しかし、プレゼンテーションにも、お客様を魅了する上で大切なコツがたくさん存在します。

この記事を何度も繰り返し読んで、理解を深め、そして実践できるようにしましょう。

対面でもオンラインでもお客様と取引をスタートするためには「セールストーク」が欠かせません。


でも、セールストークは苦手。せば話すほどお客様との距離が遠くなる。話しても「また今度」とか「今は要らない」と言われてしまう。


トークを始める前は比較的良い雰囲気だったのに、話し始めると「う〜ん」という雰囲気になって、成約まで進んでもらえない。


こういう経験、誰でも一度くらいはあると思います。そこで今回は、お客様の心に響いて行動を生み出すセールストークのコツをお伝えします。


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目次

1: セールストークを成功させるには準備が大切
　(1)どういう場面で使うのか
　(2)FAQを作れ！
　(3)トークの基本は5W1H
　(4)成果を出すセールストークとは

2: セールストークのコツとは
　(1)印象でつかむ
　(2)ゴールを明確にする
　(3)問題点を伝える
　(4)とにかく聞く
　(5)結論を伝える
　(6)ひとつの話しは1つの意味にする
　(7)できるだけYesの答えを引き出す

3: まとめ
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1: セールストークを成功させるには準備が大切

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セールストークとは「営業トーク」「販売トーク」と呼ばれることがありますが、根本的にこの思考が間違いを引き起こしています。


というのも、お客様（おそらくあなたも）は、売り込まれたくありません。自分で選択して購入するかどうかを決めたいのです。でも、営業トークや販売トークという言葉から受ける印象は、昭和の時代にあった「強い営業」。これ、根本的に時代に合っていません。


まずは、この古くさい固定概念から脱却しましょう。今の時代に必要なセールストークとは、お客様の明るい未来を伝え、お客様自身で選択いただけるように導くトークを指しています。


間違っても「買ってくださいよ！」「これいいですから！」「買わないなんてバカですよ！」というのは大きな間違いです。


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(1)どういう場面で使うのか

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セールストークの意味をお話したので、次にセールストークがよりお客様の心へ響くための準備として「場面」についてお話します。


同じ話をしても、場面（シーン）によって響く場合と、そうでない場合があります。例えば、シーンには次のようなところがあります。


●オンライン会議で1対1
●オンライン会議で複数相手


最近多いケースですね。続いて対面の場合。


●ホテルのロビー
●会議室
●喫茶店やカフェ


自分がどの場面で話しをするのか、まずはきちんと確かめておきましょう。場所を確かめておくと、資料の見せ方や量が最適化でき、お客様の負担も減っていきます。


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(2)FAQを作れ！

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新規のお客様候補と話しをする場合でも、概ね質問されることは決まっています。そこで予め自分用にFAQを作っておきましょう。

お客様から質問をいただいたとき、スムーズに答えられると印象が違ってきます。特にお客様候補がネガティブな意志を持って質問をしてきたときのFAQを作っておくと、論理的な返答をすることが出来ますから、「頼りになる人」という印象を持ってもらうことができます。


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(3)トークの基本は5W1H

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●WHO（誰が）
●WHEN（いつ）
●WHERE（どこで）
●WHAT（何を）
●WHY（どのような理由で）
●HOW（どのようになったのか）


これらを準備しておくだけでも、セールストークがわかりやすくなります。特に「WHO」の部分。


誰のための商品やサービスなのかを明確に伝えることで、もし相手に必要がないのなら、時間を使ってセールストークを続けることがなくなります。


相手も自分も時間を最大限有効に使えるということです。次のセールスへ進めますね。


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(4)成果を出すセールストークとは

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「商品やサービスの特徴を伝える」だけではなく、商品やサービスを選んでいただくことで、どんな明るい未来が待っているのかを伝えられることです。


●会話が上手
●話しが長い
●煽るのが得意


こういうトークではありません。


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2: セールストークのコツとは

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セールストークによって成約までつなげるためには、次のコツを知っておきましょう。

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(1)印象でつかむ

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人は話の内容で「良さそう」「良くなさそう」と判断していません。残念ですが。


実際には「人の見た目」で判断しています。


言うなれば「どんな人が言っているのか」で決めていると言ってもいいでしょう。

例えば、ボロボロになって色褪せたリラックマのイラストが描かれたTシャツを着た男性30歳と、オーダースーツを着た30歳男性が、全く同じ「Webマーケティングで成功する方法」を話したとすると、あなたはどちらの話しを真剣に聞くでしょうか。


また、どちらの話しに価値があると考えるでしょうか？本来なら、内容が同じであれば、どちらも同じ評価になるはず。でも、実際はというと「オーダースーツ」の方に傾きます。


では、色褪せたリラックマのTシャツの男性が「大手広告会社」のクリエイターだったらどうでしょう？この場合は「リラックマ」に傾きます。


このように、話しの内容よりも話をする人が醸し出す「らしさ」が大切です。ここでつまずくと、いくら熱心に話しをしても耳を傾けてもらえませんし、適当にあしらわれてしまいます。


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(2)ゴールを明確にする

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お客様が求めているゴールを明確に聞き出しましょう。できる限り具体的なゴールを聞き出す必要があります。


どこへ向かって話しをしているのかが明確でないと、お客様は真剣に話しを聞こうとしません。なぜなら、「自分に関係がない（または、薄い）」と思っているからです。


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(3)問題点を伝える

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メリットを伝えるのは誰でも得意です。しかし、物事の真実としては、メリットがあれば必ずデメリットも存在します。


そもそもデメリットが存在しない商品やサービスなんてありません。でも、セールストークではデメリットを伝えない人がいます。


これは大変危険です。仮にデメリットを伝えずに購入頂いたとしても、後からクレームが発生しやすくなります。


商品やサービスへの期待値を高く持っていただくことはうれしいですが、出来ないことまで期待されても困ります。


きちんとデメリットも伝えましょう。お客様はデメリットを嫌っているのではなく、デメリットも含めて「自分で納得してから購入したい」と考えているだけです。


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(4)とにかく聞く

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多くの方が苦手です。セールストークというと、とにかく自分がいっぱい話す人がほとんど。

これは大きな間違いです。『人を動かす』というベストセラー本の著者「デール・カーネギー」もおっしゃっていますが、人は誰でも話しを聞いてほしいのです。


だったら、僕たちは聞く必要があります。優秀なセールス担当に限って、全体の3割くらいしか話していないものです。基本、お客様に沢山お話してもらうことが重要です。


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(5)結論を伝える

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だらだらと話すよりも、先に結論を伝え、その後に理由を話しましょう。


理想的なのは、結論→説明→証拠→事例の順に話すことです。


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(6)ひとつの話しは1つの意味にする

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話しが長くなると情報量が増えます。するとお客様は混乱します。混乱すると選択できませんし、面倒になるし、疲れるし。ということで成約しなくなります。


大切なことだからこそ簡潔に。一文一意で伝えるようにしましょう。わかりやすい話しでないと、結局は聞き流されてしまいます。


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(7)できるだけYesの答えを引き出す

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質問をするときですが、お客様が「はい」と答えやすい質問をしましょう。とにかく「はい」を繰り返してもらうのが基本です。


●今日は月曜日ですね？
●今朝は暑かったですね？
●最近コロナがまた増えてきましたね？


こういうのも「はい」ですね。


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3: まとめ

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セールストークは、正しく理解し、お客様自身で選択いただくために必要な情報をわかりやすく伝えることです。


まちがっても「強い営業」「しつこい営業」を補完する手法ではありません。今もこういう使い方をしている企業はありますが、お客様に嫌われたいのか、自分で判断できないお客様を獲得したいのか、どちらかなんだろうなと感じます。


時代の流れによってセールストークの意味や使い方は変化しています。また、セールストークに代わって「コンテンツ」を使ってホームページから集客する方法もあります。


優秀なコンテンツは、24時間365日休むことなく、必要なお客様へ最高のセールストークを披露しているのと同じです。


人が行うセールストーク、ホームページが行うセールストーク。どちらかだけ強化するのではなく、両方強化して行く時代に突入しています。


今回の内容が、どちらのセールストークにも役立てましたら幸いです。


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『コンテンツマーケティングの必要性〜売り込まないセールス戦略とは〜』

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『【決定回避の法則】多くの選択肢が利益を落とす理由』

『【イエスセット（yes set）】話法を完全攻略！〜究極のセールススキル〜』

『プロスペクト理論　セールス・マーケティングに活用する方法』

『【アンカリング効果】高額商品を「安い」と感じてしまう心理学』

『二要因理論（動機付け・衛生理論）｜モチベーションに影響を与える２つの要因』

『【影響力の武器】セールスに使える6つの心理学』

『【なぜなぜ分析】本質的な原因を発見する７つのポイント』

『【ホイラーの法則】人にモノを買わせる５つの公式 』

『→他のセールス記事を見る』
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多くの人は僕と同じだと思いますが、自分でビジネスをはじめると毎月予測できる安定した売上がほしいものです。


これを米国の有名なマーケターである「リッチ・シェフレン」は「戦略型」という表現を使っています。


また、同じく米国の有名なセールスライターでありマーケターである「ダン・ケネディ」も同じことを次のように言っています。


「勝手に売れる仕組みが重要である」


ここまでですでに売上を安定させるためのヒントが出てきているわけですが「これじゃよくわからないよ！？」という方のために、売上を安定させる方法である「秘密のツール」についてお伝えしていきます。


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目次

1: 売上について考えてみましょう

2: 売上が安定しない理由とは

3: リピートされているワケを知っていますか？

4: 秘密のツールの作り方
　STEP1
　STEP2
　STEP3

5: まとめ
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1: 売上について考えてみましょう

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秘密のツールを作る前に、売上についておさらいしておきましょう。


売上とは、どのようにして生まれているのでしょうか。

この法則は何年たっても、地域や国が違っても変わりません。


それはこういう法則になります。


『売上　＝　客数　×　商品点数　×　単価』


これまでにも何度か出てきている法則ですね。


例えば、客数が1.5倍になれば、他の2つが同じでも売上は1.5倍になります。


例えば、客数と商品点数が同じでも、単価が1.5倍になれば売上も1.5倍になります。


よろしいでしょうか？ この法則で大事なのは「乗算（かけ算）」だということです。


どれかの項目が1.5倍になるだけで売上が1.5倍になります。


しかし、どれかの項目1つが「ゼロ」になった瞬間、売上はゼロ円になってしまいます。


ここが重要です。加算（足し算）で売上は生み出されていないのです。

すべての項目が「かけ算」によって生み出されているということを、今一度明確にしておいてください。


この法則を間違えると、どのような戦略も秘密のツールを使っても全てが無駄になります。


大切なのでもう一度お伝えします。


『売上　＝　客数　×　商品点数　×　単価』


この法則を忘れないでください。


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2: 売上が安定しない理由とは

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次に、売上が安定しない理由を考えていきましょう。


先ほどの法則を思い出してください。


安定した売上にならないということは、3つの項目（客数、商品点数、単価）の内のどれか、または全てが変動を繰り返しているということになります。


そして、もっとも変動を繰り返す項目というと「客数」であることは明確です。


一人のお客様が購入する商品点数は、概ね同じでしょう。

商品の単価も毎月、毎週、毎日変化することは少ないと思います。


スーパーの日配品なら変動する可能性がありますが、この場合は商品そのものも変わっていますから、最初から変動の影響を予測できます。


ということで、安定した売上を保てない理由として最初に目を付けるのは「客数」となってきます。


では、どうして客数が変動するのかというと、、、


これも理由は簡単です。


セールスコピーを学んだり、マーケティングを学んだり、通販業界をウォッチしていたりするとわかるのですが、リピート数が安定していないからなんです。


売上を上げるために客数を増やす。

そのためには、毎月毎月新規顧客を必要な量獲得する。


このような流れになっていると、思っているように新規獲得できるときもあれば、夏休みやゴールデンウィークなどの影響で、新規獲得がピタッと止まってしまうこともありえます。


これでは先ほどの法則でいう「客数」がプラスにもマイナスにも変動しますから、いつまでたっても予測できる安定した売上にはなりません。


そこで、安定した売上をキープするために知っておいてもらいたいのが、一度でもお金のやりとりをしたお客様に、毎月リピートしてもらうことなんです。


リピートしてくれるお客様が100人。一人3,000円ずつ売上が上がるとすると、来月は何もしなくても30万円の売上が見込めています。


毎月ゼロからスタートするのではなく、30万円からスタートできますから心の余裕が違ってきます。


また、考え方によっては、安定した売上になる30万円がわかっているのですから、先行投資として広告やマーケティングにお金を活用することもできるでしょう。


ビジネスには新規獲得は必須です。

でも、これだけでは安定した売上にはたどりつけません。


一度でもお金のやりとりをしたお客様にリピートしていただきながら、来月の予測をたて新規獲得を継続することが重要です。



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3: リピートされているワケを知っていますか？

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「そうは言っても、リピートしてもらう方法がわからない」


このように思われる方もいらっしゃることでしょう。


でも安心してください。

あなたのお客様の中に、1ヶ月、3ヶ月、半年、このようなサイクルでリピートしてくださる方はいらっしゃらないでしょうか。


これまでのビジネスの中で、全ての取引が一度きりというのなら、それは根本的にビジネスの流れがおかしくなっています。


ほとんどの場合、誠実にきちんと取引をしているのなら、あなたのビジネスに惚れ込んで一人くらいはリピートしてくださっていることでしょう。


このようにリピートしてくださっている方を観察すると、どうしてリピートしてくださるのかという理由が見えてきます。


●コスパがいいから
●納期厳守だから
●アドバイスがいいから
●売り込みがないから
●小回りが利くから


これ以外にも、なにか理由があるはずです。


リピートしてくださる理由をあなたが見つけると、それは他のお客様にも活用できる「勝ちパターン」になり得ます。


他の既存のお客様や新規獲得のお客様を、あなたの「勝ちパターン」という入れ物に放り込めば、後は自動的に選別されてリピーターが生まれます。


いかがでしょうか。


このような「勝ちパターン」の入れ物を見つけ、ドンドンと活用していきたくないですか。


そのためには、次からお話する「秘密のツール」の作り方を知ることで「勝ちパターン」の入れ物を手にすることができるでしょう。



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4: 秘密のツールの作り方

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安定した売上を生み出すために必要な「秘密のツール」の作り方を紹介します。


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STEP1

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あなたのビジネスでリピートしてくださっている方達を思い出してください。

この方達は、どのような理由や流れであなたのビジネスへやって来られたのでしょうか。


ホームページからでしょうか。
チラシからでしょうか。
口コミでしょうか。


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STEP2

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その方達が最初に購入された商品やサービスは何でしょうか。


有料の商品でしょうか。

60分5,000円の相談でしょうか。


それとも無料相談でしょうか。


無料もゼロ円で売っていると考えてくださいね。


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STEP3

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次に購入された商品やサービスは何だったでしょうか。


最初に購入された内容と、次に購入された内容にはどのような関連性があったでしょうか。


初級者向けから上級者向けへの移行だったかもしれません。

3,000円の調理器具から10,000円の調理器具へバージョンアップされたかもしれません。


この関連性を見極めてください。


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STEP4

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STEP1で明確になった入り口へ、STEP2の売れた商品やサービスを提供しましょう。


そこで購入された方へ、STEP3の商品やサービスを提供します。


ここでSTEP3の商品やサービスが売れたのなら、リピートされる流れが出来上がったことになります。


この流れを誰にも知られないように設計図として書き出し、あなたのビジネスフローとして活用します。


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STEP5

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後はSTEP1〜STEP3を自動的に繰り返す仕組みを作り改善すれば、リピートは自動的に生まれますから、


あなたは、また別のリピートしてくださった方の流れを観察しフロー化することで、これまでとは別の自動化できる秘密のツールである「ビジネスフロー」が完成します。


このようにビジネスフローを2つ、3つと増やしていくことで、リピートが安定しますから、必然的に売上も安定してくるようになります。



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5: まとめ

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売上が安定しないのには、それなりの理由があります。


今回お話しましたように、その理由として多いのが「リピート」を生み出せていないということでしょう。


新規獲得は大変重要なことではありますが、新規ばかり追い続けているとキャッシュ体力が持たなくなってきます。


来月の売上が予測できるようなビジネスになることは、会社も健全な状態になりますし、何よりあなたの心にも暮らしにも余裕と豊かさが流れ込んできます。


一日も早く、リッチ・シェフレンが言うような「戦略型」のビジネスを構築し安定した売上を見て喜べる状態を手に入れましょう。


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【関連記事】

『売上アップのアイデアは色々考えたけれど「この3つ」しかありません』
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自社のセールスとマーケティングが連携できていない。このように感じている経営者の方がいらっしゃいます。


商品やサービスの販売するためには、お互いの連携が必要不可欠であり、お互いの業務をスムーズに進めるためには共通した要素をもっているはず。しかし、現実的には連携できないケースも少なくありません。


そこで今回は、セールスとマーケティングの違いを知り、どのようにすれば連携できるようになるのかをお伝えしていきます。


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目次

1: セールスとマーケティングの違いを理解しよう
　(1)セールスとマーケティングの違い
　(2)出発点
　(3)アプローチ
　(4)目的
　(5)行動のきっかけ

2: 似ているのに連携できない理由
　(1)言い分が違う
　(2)求められる能力が異なる
　(3)考え方がまるで違う

3: スムーズに連携するポイントとは
　(1)ペルソナ
　(2)カスタマージャーニー
　(3)KPI

4: これからの事業継続には欠かせない

5: まとめ
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1: セールスとマーケティングの違いを理解しよう

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どちらも商品やサービスの販売向上を考えています。それなのに上手に連携できない。セールス部門とマーケティング部門がある会社では「あるある」の状況ではないでしょうか。

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(1)セールスとマーケティングの違い

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最初に必要なのはセールスとマーケティングの違いを理解することです。


セールスとは「売ること」が目的です。


●店舗での販売
●営業担当者が訪問して販売


これがセールスです。


いっぽう、マーケティングはというと、このように表現できます。


「売るための戦略」


別の言い方をするなら


「売るための作戦や計画」


現場で「売る」ことではなく、どうすれば売れるのか、どう売るのが良いのか。

もう少し掘り下げてお話するなら


●誰に
●どのように
●伝える


ことが必要なのか。そして、「いくら」だったらいいのか。


このような戦略を立てる仕事をマーケティングと言います。


ビジネスにおいて基本的な考え方としては、マーケティングが先に始まり、マーケティングの戦略を使ってセールスする流れになります。


しかし、現実に視点を向けると、先にセールスがスタート、後追いでマーケティングが動き出すというケースも存在しています。


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(2)出発点

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セールスとマーケティングでは次のように出発点に違いがあります。


セールスの出発点は「自分たちが何を売りたいのか」です。そして、自分たちの商品やサービスにできることを伝えます。


マーケティングの出発点は「顧客は何が欲しいのか」です。そして、自分たちの商品やサービスを顧客が価値ありと認めてくれることを目指します。


このように出発点が違いますから、セールスとマーケティングが相容れることは難しいのです。


お互いに連携しようと無理にミーティングを行うと、これまで以上に「溝」が深まってしまうことにもなりかねません。


セールスとマーケティングでは出発点そのものが違っているということを理解しておきましょう。


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(3)アプローチ

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顧客へのアプローチが違います。


セールスでは「購入を促す」ことを主としています。顧客を中心に置いた戦略ではなく、自分たちの営業活動を中心に置いています。


マーケティングでは「購買へどうやってつなげるか」を主としています。顧客を中心した戦略を計画していきます。


このように顧客へのアプローチも違っています。どちらが良いということではなく、セールスとマーケティングでは「主」にしていることが違っているという事実を理解しておかなくてはいけません。


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(4)目的

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大きな目的としてはセールスもマーケティングも「売上向上」です。


しかし、同じなのに連携できません。その理由は活動の目的にあります。


セールスの目的は「売上を伸ばすこと」です。大変わかりやすい目的です。


マーケティングの目的は「顧客とのコミュニケーション」です。


セールスは売れないと成功ではありませんが、マーケティングは売れなくても顧客とのコミュニケーションが発生し、将来に買ってもらえる可能性が高いのなら成功です。


この違いは大きいです。


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(5)行動のきっかけ

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セールスが行動するきっかけは、商品やサービスが完成したとき、売り出したいときです。


そのため、売りたいもの、売れるものがない時期はセールスという行動を起こせません。


マーケティングは顧客とのコミュニケーションを目的にしていますから、商品やサービスがなくても行動します。


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2: 似ているのに連携できない理由

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セールスとマーケティングは似ています。でも連携するのが難しい。その理由の一部を見ていきます。

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(1)言い分が違う

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どうしてセールスとマーケティングは連携できないことが多いのでしょうか。


よく現場で言われるのは、次のような声です。


●マーケティングは売上に貢献していない
●現場の声をマーケティングは知らない
●言うだけでなく自分で売ってみろ


セールス担当の方から発言されることの多い声です。次はマーケティング担当から発言されることの多い声です。


●セールスは短期的思考すぎる
●セールスはクロージングしているだけ
●マーケティングの戦略を無駄にしている


大変似たことをお互い行っているのですが、言い分が相反しています。


なんだかんだと連携できない理由を見つけることはできますが、要するに両者が連携できないのは、お互いの言い分が全く違っているということです。


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(2)求められる能力が異なる

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マーケティングはデータ分析や戦略を練るなど、一般的な表現を使うならデスクワークがメインです。


そのため、論理的な思考や能力が求められます。


セールスは顧客とのコミュニケーション、社外での活動がメイン。


そのため、コミュニケーション能力、人間関係構築という能力が求められます。


このように求められる能力が異なっていることも連携を難しくしている理由です。お互いへの橋渡し役がいれば（通訳する人ですね）スムーズに進みますが、多くの企業では通訳する人がいませんので、異なる価値観で異国の言葉を話す人同士が自分の主張を言い争うような状態になってしまっています。


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(3)考え方がまるで違う

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求められる能力の違いの次に理解しておきたいのが「考え方が違う」ということです。


セールスは狩猟型です。獲物を見つけ、仕留めにいきます。


マーケティングは農耕型です。山を開拓し、田畑を作り、気候条件に合わせてタネを蒔き、水や肥料を与え育てる。このような考え方です。


狩猟型と農耕型が同じ話を同じ目線でするのは難しいものです。見ているところが違いますから。


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3: スムーズに連携するポイントとは

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セールスとマーケティングが連携するためには、次の3つのポイントを連携することから始める必要があります。
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(1)ペルソナ

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どういったターゲット像（ペルソナと言います）を顧客とするのか。ペルソナの統一を行いましょう。


今は、セールスとマーケティングで別々のペルソナになっている可能性があります。


まずは「誰に」という部分を連携し統一しましょう。


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(2)カスタマージャーニー

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ペルソナが統一できれば、どのような行動によって購買まで進むのかをカスタマージャーニーで表現し連携します。


カスタマージャーニーがあれば、セールスが行動を起こすきっかけになる部分、マーケティングが計画を進める部分が明確になります。

そして、カスタマージャーニーがあることで、マーケティングとセールスの関係性が「見える化」されます。


それぞれが独立して行動するのではなく、一連の流れの中で連携し行動する必要性が理解できます。


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(3)KPI

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KPIとは目指す指標です。


連携できていないところに多いのが、セールスのKPIは「受注数」、マーケティングのKPIは「リード獲得数」というように評価基準が統一されていないことです。


しかし、これでは目指している指標が違いますので連携は難しくなります。そのため、セールスとマーケティングのKPIを統一させましょう。


同じ目標を設定すれば連携もしやすくなります。



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4: これからの事業継続には欠かせない

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変化の激しい現在、安定した事業継続に欠かせないのが、セールスとマーケティングの連携です。


この2つが連携できると、相乗効果が期待できます。


というのも、実際にはセールスとマーケティングは敵同士ではなく「企業の両輪」なのです。


どちらかが動かないと上手く進めません。また、どちらかが反対に回転しているなら、同じ場所をぐるぐるぐるぐるまわり続けることになります。


「連携できないなぁ〜」と言っていても何も変わりません。まずは先ほどお話ししました


●ペルソナの統一
●カスタマージャーニーの連携
●KPIの統一


ここから変化を起こしていきましょう。


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5: まとめ

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今回お話しましたようにセールスとマーケティングは似ていますが、目的や考え方などが違っているためなかなか相容れることができません。


そこで連携するために重要なのは「ペルソナの統一」です。ここから始める必要があります。ペルソナが違っていると「誰に売るのか（誰に選ばれるのか）」が食い違ってきますので、何十時間ミーティングを行っても良い方向へ話しは進みません。


たった一つでかまいません。統一した目標を作りましょう。

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【関連記事】

『セールストークはコツ次第！心に響いて行動を生み出すトークの方法』

『コンテンツマーケティングの必要性〜売り込まないセールス戦略とは〜』

『企業ホームページはターゲット設定で生まれ変われる！』

『購買心理プロセス〜お客様の内面を知って購買力アップを目指そう！』

『顧客価値でマーケティング成果を高める5つのステップ』
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経営者や個人事業主、フリーランス。一般的に雇用されている人でない限り、莫大な資産をお持ちの方以外は誰でも「売上を上げる具体的な方法」を知りたいものです。


当然ですが、私だって知りたいですし、起業したところの人なら尚更知りたい。
また、最近になって競合が増えてきて苦しい状況が見えてきている


●外壁塗装業
●リフォーム工事業
●解体工事業


こういった業種の方も、具体的な方法を知りたいはず。


そこで今回は、ノースメディアがこれまでやってきた、売上を上げる具体的な方法についてお話していきます。


業種は違っていても、何かを提供してお金を頂くという部分は同じです。あなたの参考になれば幸いです。


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目次

1: 売上を上げるための3要素
　(1)集客数
　(2)成約率
　(3)販売単価

2: 売上を上げる方法
　(1)リピート率向上
　(2)客単価アップ
　(3)商品単価アップ
　(4)新規顧客獲得
　(5)新商品投入
　(6)お得な特典

3: 大切なのは顧客視点

4: まとめ
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1: 売上を上げるための3要素

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はじめに、売上を上げるための3要素について見ておきましょう。

この3要素がわかっていないと、がんばっても売上が上がらない部分に注力していることがあります。


売上とは3要素で構成されています。


売上　＝　集客数　×　成約率　×　販売単価


この公式のポイントは、3要素が乗算（掛け算）であることです。掛け算なので、どれかひとつがゼロになると、売上もゼロになります。反対に、どれか一つでも向上すると売上が上がります。


この公式、きちんと理解してください。3要素は「足し算」ではないのです。


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(1)集客数

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集客数とは、購入の意思を持っている人を集めた数です。間違えている人もいらっしゃいますが、


●まだまだ客
●これから客


こういう層をいくら集めても「集客」とは言えません。だって購入の意思が低い（またはゼロ）のですから。


さらに「見ているだけ」の冷やかし客も集客にカウントしてはいけません。


これをホームページで例えるなら、ホームページを見てくれている人の数は集客とは言えないということです。ホームページからの集客と呼んで良いのは


●お問い合わせ
●相談
●電話
●メール


こうした方法で連絡を取って来た人（アクションを起こして来た人）の数です。


最近はじめられたウェブマーケターさんや、ビジネスコンサルさんに多いのですが、集客というと前者を指しておられる方がいらっしゃいます。でも、これっていくら集めてもお金にならないのです。


前者を集めてお金になるのは、資金力が豊富で、2年3年と見込み客を教育し育てることができる大手企業や、見られている件数が増えると広告収入が増えるメディアサイト運営会社くらいです。


私たちが集めても、売上に繋がる集客にはなりません。


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(2)成約率

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集客した人の中で、何人が成約したのかです。


業種や販売している単価設定、市場性などによって成約率は変わります。例えば、ラリーカーの制作をしているカーショップだと市場性は小さいですが、お客様になる人はお金を持っていますし、自ら探してきていますから成約率は40%以上になります。


反対に単価の安い、どこででも手に入る雑貨系を販売しているなら、市場性は大きいですが選択肢が増えるため成約率は下がります。


このように業種業界、市場性などによって変化しますので、他のところと比較しても意味はありません。


自分のところの過去の履歴を掘り返し、どれくらいの成約率が年間にあれば上手くいっていると言えるのか、導き出しておきましょう。


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(3)販売単価

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お客様に販売する単価です。この要素がもっとも変化させやすい部分です。しかし、市場性によっては、お客様が受け入れないこともあります。


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2: 売上を上げる方法

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3要素がわかったところで、売上を上げる方法についてお話してきます。

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(1)リピート率向上

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売上を上げるためには集客数を向上させるために「リピート率」を向上させるのが、もっとも効果的です。


というのも、リピートは既に取引を一度以上行っている人が相手なので、信頼関係が出来ていますから販売しやすくなります。


ただし、リピートされにくい仕事はあります。


例えば、新築注文住宅などは、簡単にリピートはありません。解体工事も次々とリピートして依頼する人は不動産関係の人くらいです。


このような現実はありますが、まず売上を上げるならリピート率を向上できないか検討してみましょう。


業種的に難しい場合は、次の方法がおすすめです。


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(2)客単価アップ

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お客様の単価をアップさせることで売上が上がります。


スーパーでの「レジ横商品」をイメージしてください。「ついで買い」をしてもらうことで客単価をアップし売上を向上させます。


この方法なら、リピートされにくい業種でも売上を上げられます。


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(3)商品単価アップ

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客単価アップも難しい場合、集客向上が難しい場合。こういうケースでは商品単価アップを行いましょう。


ただし、理由なく商品単価をアップすると購入者は疑問を持ちますし、購入しないという選択を行います。


商品単価アップでは必ず「単価アップの理由」を一緒に提示する必要があります。

例えば、昨今のように


●原材料の高騰
●人件費の高騰
●運送費の高騰


理由は探させばあります。もし商品単価を1.25倍アップできれば、売上がこれまでよりも少しは向上します。


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(4)新規顧客獲得

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売上を上げる方法として簡単ではありませんが、やりつづける必要のあることが「新規顧客獲得」活動です。


いくらリピート率が高くても、自然消滅する可能性があります。例えば、70代以上の方をお客様にされている場合、10年、20年後を考えたときリピートされるでしょうか？おそらく自然消滅しているはずです。


ということは、今から50代、60代の新規顧客を獲得しはじめなくてはいけません。

基本、リピートでビジネスが回っていたとしても、自然消滅しますから新規獲得を止めてはいけないのです。


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(5)新商品投入

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売上を上げる時、忘れてはいけないのが「飽きられること」です。いくら良いものを提供していても、同じものしかなければ購入者は飽きてきます。すると、あなたのお店が嫌いでなくても、別のところで購入しはじめます。


この状況を解決するためには、新商品を投入して飽きられないように工夫してください。特に小売り店の場合は「必ず」やらないといけないことです。


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(6)お得な特典

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お得な特典（お客様にとってです）を用意してリピート率を向上させ、売上を上げる方法があります。


この方法で注意しないといけないのは、


●お客様にとって得であること
●ややこしい条件が付かないこと
●わかりやすいこと


この3つを意識することです。いくらお得な特典であっても、携帯電話の販売にあるような難しい条件を付けてはいけません。面倒なので誰も特典を使いません。


例えば、10%OFFクーポンを用意し、全品どれでも、何度でも利用可能。条件は「○月○日まで有効」。


これくらいシンプルにできないか考えましょう。


●○○万円以上購入のみ使えます
●他のクーポンと併用不可
●新規購入者のみ可


こういうの、全部面倒ですし、騙された印象があります。知名度が高いお店なら、お客様もガマンして使うでしょう。しかし、私たちの知名度は高くありません。ガマンして購入してくれるような人はいません。


だったら、シンプルな特典を用意しましょう。大手のようにカッコつけても仕方ないです。


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3: 大切なのは顧客視点

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売上を上げる具体的な方法をお話しました。これらを実践しても成功しない人がいます。


なぜ成功しないのか。その理由は簡単です。


「顧客視点に立っていないから」


売上を上げる　＝　自分が得する


このような自分視点で実践すると、上手くいきません。お客様はバカではありません。あなただけが得するような方法が、自分の目の前に出てくると直感的に気づきます。そして、何となく話しが前に進まなくなります。これは心の中で警戒しているからですね。


当然、私たちは仕事をしていますので利益を出さなくていけません。しかし、過剰な利益を得るために、お客様を騙してはいけません。


●安く見せて、手抜きする
●販売価格を高くしておいて、原価を下げる
●最初は上手に説明して、後は知らん顔


お客様も気づいています。


売上を上げる　＝　お客様が得する　＞　自分も得する


こういう公式で考えてもらいたいのです。


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4: まとめ

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売上を上げる具体的な方法をお話しました。


売上は誰でも上げたい（アップしたい）です。ですから、最初はリピート率の向上からスタートしましょう。もっとも簡単にできる方法です。


次に、すぐには成果が出にくい新規顧客獲得を実施しましょう。


まずは、この2つの実践からはじめるのがおすすめです。


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【関連記事】

『見込み客の集め方の基礎知識〜売上アップに欠かせない方法とは』

『売上アップに役立つ戦略とは？即戦力で活躍する方法』

『ホームページに売上アップ対策を！知っておきたい3つのポイントとは？』

『集客の悩みを解決して売上アップしたい人のための教科書』

『売上を上げる施策とは？企業がやることやっちゃいけないこと』
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もしあなたがWeb（ホームページやブログやオンラインショップなど）を使って集客し、今よりも売上を向上させたいと考えているのなら、自社の強みを見つけてアピールすることを考えていただきたい。


というのも、Webの世界では簡単にマネができますし、口だけ「できます！」「すごい実績があります！」という人が多いため、本物の強みを打ち出せないと良いお客様を獲得することが難しくなるからです。


口だけの「できます！」「実績があります！」に反応する、いわゆる「情報弱者」をお客様として獲得しても、ビジネスにとってプラスの影響にはなりづらいものです。どちらかというと、情報弱者の方は「他人任せ」の要素を持っておられることが多いためクレームの原因なりやすいものです。


この記事では、あなたが持っている「本物の強みの見つけ方」についてお伝えしていきます。参考にしてください。


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目次

1: 自社の強みってなんでしょう？

2: 自社の強みの見つけ方
　(1)神の視点を活用する
　(2)他人の視点を活用する
　(3)ライバルの視点を活用する
　(4)ネガティブを変換して活用する

3: 強みがわかるとプラスになること
　(1)強みは売上に影響する
　(2)自分のルールと土俵で戦える
　(3)お客様視点が手に入る

4: 強みを知ったままじゃダメ！知ってもらうマーケティング方法

5: まとめ
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1: 自社の強みってなんでしょう？

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自社の強みってなんでしょうか。


意外に難しい質問です。


ここで言う「自社の強み」とは、他社よりも優れているポイントでなくてはなりません。


すでに他社が圧倒しているポイントや、他社と比較すると二番目や三番目のポイントでは、強みとは言えないのです。


また、他社よりも優れていないけれど「強み」として打ち出しているところもありますが、こういうケースでは自分で判断できない「情報弱者」を獲得しがちになるか、時間の問題で他社との価格競争に巻き込まれることになります。


どちらもビジネスの向上（売上や利益）や、安定した事業活動は難しくなります。


では、自社の強みとはどういうものなのか、というと次のように表現できます。


●他社と比較して自社が絶対に負けないと言える部分
●第三者から見ても「強い」と言える部分
●他社よりも劣っている部分


自社の特性を、客観的な視点で冷静に見られるかどうかです。あなたの熱い想いや過去の実績や経歴が「自社の強み」になることはありません。あなたの会社の強みとは、他社から見たときに「あの部分は勝てないよね」と言われる部分です。



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2: 自社の強みの見つけ方

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自社の強みの見つけ方で、ビジネスセミナーなどで発表されるフレームワークを勧める人もいますが、フレームワークを使うと「みんな同じ」結果になることが多いため、楽を選ばず、自分の脳に汗をかいて考えてみてください。

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(1)神の視点を活用する

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最初からピンポイントで強みを発見することは大変難しいものです。


そこで、最初にやってほしいのが「神の視点」を活用すること。「俯瞰」すると考えてもらってもいいですね。


●事業内容
●沿革
●経営方針
●哲学
●社員の特性
●サービスの特性
●取引会社の傾向
●もっともキャリアの長い経験
●積極的に取り組んでいること



ホームページをすでにお持ちであれば、こういった情報が網羅されているはずなので参考にすることができます。

もし、こうした情報がホームページに網羅されていないのなら、的外れなホームページを作ってしまっている可能性もありますので、自分の手で紙に書き出してみてください。


まずは神の視点で「自社の全容」を暴く必要があります。


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(2)他人の視点を活用する

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ここがめちゃくちゃ大切です。


なぜなら、あなたの会社の強みとは他人が「強いよね」と思っているところであるべきだからです。


いくらあなたが「納品が迅速です！」と力を込めて言っても、得意先からすると「普通じゃん！」では強みになりません。この場合であれば得意先がどうしてあなたの会社を選んでいるのかが強みになります。


例えば「すぐに対応してくれる」とか「1日以内にメールで返信がある」とか、こういったことが選んでいる理由になっているのなら、これが強みになります。


他人の視点は強みへ直結しています。絶対に外してはいけないポイントです。


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(3)ライバルの視点を活用する

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ライバルから見ると「あの会社には○○では勝てない」と思われているポイントがあるはずです。


もし、こうしたポイントがないのなら、事業を続けられているはずはありません。


サービス内容だったり、スタッフのスキルであったりするかもしれませんし、資格を持った職人が多いことが理由かもしれません。


自分の意見ではなく、ライバルの視点で考えてみてください。


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(4)ネガティブを変換して活用する

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ネガティブな要因は、変換することでポジティブな強みになります。


例えば、他社よりも見積金額が高い場合。これは品質にこだわっているからこそ高くなるという理由があれば、ポジティブな強みになります。


ネガティブ要素は弱みとして認識しがちですが、変換すると（理由を見つけると）ポジティブな強みになります。


というにも、ネガティブとポジティブは表裏一体だからです。


どの方法でも見つからない場合、ネガティブ要素から見つけましょう。人は不思議な生き物です。ポジティブ要素を見つけるのは苦手でも、ネガティブ要素を見つけるのは得意なのです。



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3: 強みがわかるとプラスになること

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自社の強みがわかると、ビジネスでプラスになります。


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(1)強みは売上に影響する

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似たような商品やサービスが溢れています。新しいことも、すぐにマネされます。デジタルの世界なら、簡単にコピーされてしまいます。


こんな時代ですから、本物の強みを打ち出せると目立ちますし、信頼感が高くなるので選ばれやすくなります。

その結果、価格競争や値引き合戦に巻き込まれずに済むため、売上や利益が向上していきます。


例えば、ノースメディアですと強みがわかっているので、他のホームページ制作会社よりも制作費用が高い時でも選んでいただけています。


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(2)自分のルールと土俵で戦える

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他では簡単にマネできない強みをもっていると、自分の土俵の上で、自分が作ったルールを使って戦えます。
これ、めちゃくちゃ有利です。


ここでのポイントは、大きな土俵でなくてもいいということです。あなたの強みに魅力を感じた人が、あなたの小さな土俵へ上がってくれれば良いのです。


自分の強みで、自分が優位に立てる土俵を作り、その上で自分のルールで仕事をする。中小企業や個人事業主が稼げる方法の完成です。


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(3)お客様視点が手に入る

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強みを見つけるとき、他人の視点や他社の視点を使います。


これは、顧客視点を手に入れることにつながります。そして、顧客視点は次にお話するマーケティングにも役立ちます。



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4: 強みを知ったままじゃダメ！知ってもらうマーケティング方法

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強みを知ったけれど、そのまま放っておいてはいけません。まわりに知ってもらうことが大切です。


自社の強みは、桐箱へ大切に収めて、貸金庫へ入れておいても役に立ちません。マーケティングを使ってアピールすることが大切です。


では、どのようなマーケティングの方法がおすすめなのかというと、コンテンツ（役立つ情報）を使ったマーケティング。


「コンテンツマーケティング」 と呼ばれる方法です。


この方法ですと、あなたの強みをコンテンツへ注ぎ込み発信できますので、集客効果が高まります。


また、強いセールスをすることもなく、必要な人へ届けるだけなので嫌われることもありません。


SNSマーケティングのように、毎日毎日投稿し続けるような苦労もありませんし、動画マーケティングのように撮影と編集に時間を取られるようなこともありません。


長く安定した情報発信で、自分の価値観に近い人を集めるなら、コンテンツマーケティングで自社の強みを発信し続けてください。



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5: まとめ

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自社の強みの見つけ方で大切なのは、他人や他社の視点です。


結局のところ「強み」とは、自分が言うものではなく、まわりが認めていることなのです。


いくら自分で「○○が得意」と言っても、まわりが認めていなければ強みでもなんでもありません。
単に自画自賛しているだけですから「あっ、そうですか」くらいで終わってしまいます。


ぜひ今回の内容を心にとどめ、本物の自社の強みを見つけてください。


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【関連記事】

『価格設定がマーケティングの成功に重要な理由とは』

『顧客が喜ぶマーケティングとは？起点と視点を変えれば成功できる！』

『コンテンツマーケティングとは簡単に説明するとこんな仕組みです』

『ホームページの集客効果を高める7つのポイントと失敗する原因とは 』

『売上を上げるならホームページは必須！必要な理由と方法を解説 』
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商品・サービスを用意しているのに売れない。この悩みを抱えている方は多いはず。


今回は、いくらがんばっても商品・サービスが売れないと嘆いているあなたへ、その理由と改善ポイントについて解説していきます。


ちょっとした改善で、これまでの「売れない」がウソのように変化し売れることもあります。


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目次

1: 売れない理由とは？
　(1)知られていない
　(2)欲しいと思われていない
　(3)自慢できない

2: 良いのに売れないのはどうして？
　(1)情報不足で伝わっていない
　(2)メリットばかりでベネフィットがわからない
　(3)おすすめする相手が間違っている
　(4)カスタマージャーニーを検討していない
　(5)財布の具合がわかっていない

3: 売れないを売れたに改善するポイント
　(1)まずは知ってもらいましょう
　(2)買う気のある人を集めましょう
　(3)100円でも良いから取引しよう

4: まとめ
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1: 売れない理由とは？

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商品やサービスを用意しても全然売れない。起業したところだと、ものすごく焦ります。


こういった場合、売れない理由をきちんと理解し、自分のところで売れないのはなぜなのか「理由」を明確にしておくことが大切です。


というのも、どんなことも同じですが、結果には原因があります。売れないという結果にも原因として「理由」が存在しています。ですから「理由」を見つけておかないと、正しい改善はできません。


よく失敗されるケースですが、理由をきちんと見極めずに、思いつきであれこれやってしまうと、たまたま上手くいくこともありますが、ほとんどのケースでは、


●お金を無駄に使ってしまった
●時間を無駄に使ってしまった
●労力を無駄に注ぎ込んでしまった


という、ビジネスを展開する上において「やってはいけない」3大無駄を全部きちんと全うしてしまうのです。これは大変残念なことです。

こんなことにならないためにも、まずは落ち着いて理由を理解しましょう。

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(1)知られていない

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商品やサービスが売れない理由のトップは


そもそも、あなたが提供している商品やサービスが知られていない


これがあります。


人は知っていないと選べません。知らないのですから、あなたの商品やサービスは検討や比較の対象にすらなっていないのです。


これは受け入れにくいことですが、ほとんどの「売れない理由」にあてはまります。いくら自分自身は「知られている」と考えていたとしても、市場では全くの無名であることはよくある話しです。


買い被ってはいけません。自信過剰になってはいけません。かなり控えめな視点と気持ちで、自分が提供する商品やサービスは、市場においてどれくらい知られているのかを調査しましょう。


まずは、ここがスタートラインです。


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(2)欲しいと思われていない

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調査した結果、市場において「そこそこ知られている」ということがわかったとします。


また、ホームページなどのアクセス結果を分析すると、商品やサービスを紹介するページが頻繁に見られていたとします。


でも、売れない。


このような場合、理由として考えられるのは


「あっ、これ欲しい！」


と思われていないことです。


人はいくらお金を持っていたとしても、自分が「欲しいな」と感じないと購入することはありません。
アラブの石油王のご子息や皇子達なら、面白半分で購入してくれるかもしれませんが、一般的な人はそんなことはしません。


いくら自分たちが「これは欲しいはず」と考えていても、あくまでも「はず」という予測の域を超えてはいませんので、市場においては魅力を感じられていないことも十分にあり得ます。


ここでも謙虚な姿勢と視点で、「欲しいと思われているのか」を調査しなくてはいけません。


アップルやソニーのような企業資本と企業体質を持つところなら「欲しいはず」だけでビジネスを進めても売れるでしょう。しかし、私たちのビジネス規模と知名度では、これはギャンプルとしか言えません。


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(3)自慢できない

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誰でも同じですが、自分が購入した商品やサービスを、家族や友人・知人に話したとき


「おまえ、こんなの買ってバカじゃないの？」


と言われたくはありません。


どちらかというと


「こんなの買ったんだ！うらやましいなぁ」とか「良いもの買ったね、さすがセンスいい」


と言われたいはず。


要するに、大きい小さいはあっても、人は何かを購入するときには「自慢できる」要素が見つからないと買わないものなのです。

あなたの商品やサービスが売れない場合、自慢できる要素が少ないのではないでしょうか？ 購入してもしなくても、まわりから何の反応もなく、反対に購入することでネガティブな意見が出てきそうであれば、間違いなく売れません。


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2: 良いのに売れないのはどうして？

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売れない理由を3つお話しました。まずはこの3つに当てはまっていることがないか確かめてみましょう。

3つが当てはまっていないのに、良い商品やサービスなのに売れない場合、次の理由が考えられます。


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(1)情報不足で伝わっていない

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良い商品やサービスであっても、購入を検討している人が納得できるだけの情報を伝えていなければ売れません。

人は少しでも悩んだり不安に感じたりすると、お金を出そうとは思いません。情報不足を補いましょう。


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(2)メリットばかりでベネフィットがわからない

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メリットばかり伝えていないでしょうか？


メリットも大切ですが、購入を検討している人は「購入することで得られる明るい未来像」を求めています。


マーケティングで使われる「ベネフィット」です。


●痩せます
●体重が減ります
●ウエストが細くなります


こういうメリットも大切ですが、痩せた結果どうなるのか。体重が減ったことで、どんな明るい未来が手に入るのか。ウエストが細くなることで何を得するのか。


ベネフィットを伝えるようにしましょう。これだけでも売れないことを改善できます。


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(3)おすすめする相手が間違っている

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意外に多いのが、良い商品やサービスでも、必要としていない人へおすすめしているケースです。

これでは残念ながら売れません。


例えば、身体を動かすことが大嫌いな人へ、パーソナルトレーニングを売ろうとしても売れません。
反対に身体を動かすことに意味を感じている人なら、一ヶ月20万円のトレーニングでも売れます。


良い商品やサービスでも、おすすめする相手が間違っていると売れません。おすすめする相手が間違っていないか検証しましょう。


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(4)カスタマージャーニーを検討していない

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見込み客がどのような行動や手順で購買意欲を持つのかを理解しなければいけません。


簡単に表現するなら、どんなタイミングなら買うのか、ということです。


いくら良い商品やサービスでも、タイミングが合わなければ購入されません。あなたも同じだと思います。月末の支払いが迫っているときに、30万円のデジカメは購入しないでしょう。しかし、支払いが終わってからお金に余裕があることがわかれば、30万円のデジカメを購入するはずです。


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(5)財布の具合がわかっていない

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いくら良い商品やサービスでも、常に競合は存在します。また、多くの人の財布は一つですから、直接的な競合でなくても出費できる限界点はおのずと決まってきます。


タイミングと関連しますが、見込み客の財布の具合を想像しましょう。財布が寂しいときに、いくらおすすめしても売れません。



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3: 売れないを売れたに改善するポイント

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「売れない」を「売れた」に改善するには、ポイントがあります。

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(1)まずは知ってもらいましょう

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これがとても大事です。

●広告
●ホームページ
●チラシ


なんでも構いません。あなたがおすすめしたい相手が見ている場所へアピールしましょう。知ってもらわないと何も始まりません。


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(2)買う気のある人を集めましょう

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あなたがおすすめする相手ですが、買う気のある人に絞り込む必要があります。


●無料が大好き
●タダでないと興味が無い
●もらえるならなんでも貰う


こういう人を100万人集めてもビジネスは成立しません。おそらく成立するのはYoutubeや情報弱者を集めて儲けるビジネスくらいではないでしょうか？

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(3)100円でも良いから取引しよう

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少額でも構いません。とにかく一度取引を成立させましょう。


人は一度でも取引が成立すると信頼してもらえます。ここからがスタートです。リピート客に育てていきましょう。育てていくことで利益率がどんどんとアップしていきます。


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4: まとめ

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商品・サービスが売れないのには理由があります。その理由を今回は丁寧にお話しました。また、最後に改善するポイントを3つお伝えしました。


当然ですが、この3つの改善ポイント以外にもやることはありますが、まず3つのポイントをしっかりおさえておかないと、何をやっても上手くいきません。これはノースメディアが起業してからの経験でわかっています。


一足飛びに上手く行く方法があれば良いのですが、そういう方法はありません。


●知ってもらう
●相手を絞る
●少額でも取引を成立させる


ここからはじめてください。きっと、あなたの良い商品やサービスが、徐々に堅実に売れていきます。


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【関連記事】

『集客できても売れない！販売に必要な魅力的なオファーとは？』

『ウォンツとニーズの違いを知って効果的にマーケティングへ活用する方法』

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ビジネスに関して学んでおられる方なら「信頼残高」という言葉をお聞きになったことがあると思います。

この言葉は『7つの習慣』の著者である「スティーブン・コヴィー」が書籍の中で使っている言葉です。


そのため言葉だけ知っているという人もいらっしゃることでしょう。また、ビジネスを進める上で重要なことと認識されている人もいらっしゃるはず。


しかし、実際に信頼残高を意識すると「どうすれば貯まるのか」わからないという方もいらっしゃいますし、貯まっているつもりだったのに全く役に立たなかったという経験をされる方もいらっしゃいます。


そこで今回は「信頼残高」とは。そして、ビジネスの成功に関係してくる「信頼残高の増やし方」についてお話していきます。


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目次

1: 信頼残高とは
　(1)銀行の残高をイメージしよう
　(2)信頼残高の使い方注意点
　(3)信頼残高の特徴

2: ビジネスが上手くいく信頼残高の増やし方
　(1)相手を理解する
　(2)小さなことこそ大切にする
　(3)約束を守る
　(4)期待を明確にする
　(5)誠実さを示す
　(6)謝罪の気持ちを失わない
　(7)ウソをつかない
　(8)価値ある情報を提供
　(9)売った後がスタート

3: まとめ
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1: 信頼残高とは

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信頼残高という言葉から受け取るイメージは、みなさん何となくあると思います。
まずは、そのイメージを確かなものにしていきましょう。

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(1)銀行の残高をイメージしよう

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信頼残高をイメージするときですが、具体的なイメージを作りやすいのが銀行口座の残高です。


あなたの銀行口座を見てください。パソコンからでも構いませんし、通帳を開いてもらっても構いません。


右端の列に残高がありますよね？銀行口座の場合、この列は「お金」の残り具合を示していますが、信頼残高の場合は「お客様からあなたへの信頼度」の残り具合が示されているとイメージしてください。


さて、あなたの信頼残高はどれくらいあるでしょうか？高ければ高い方が、競合が登場したときに有利です。

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(2)信頼残高の使い方注意点

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信頼残高の使い方には注意が必要です。

例えば、銀行口座の残高を使う場合、口座から引き出した「お金」は、あなたの好きなお店で使えます。コンビニでもハイブランドショップでも、スーパーでも百貨店でも使えます。


対して、信頼残高から引き出した「信頼」は、誰にでも使えるものではなく、信頼残高を貯めた相手だけに使えます。


いくら信頼残高が貯まっているからといっても、これまで知り合いでもなんでも無かった人に使うことはできません。また、誰か別の人の信頼残高を頂戴して、自分の信頼残高として使うこともできません。


お金なら「貸し借り」できますが、信頼残高はできないのです。


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(3)信頼残高の特徴

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信頼残高には次のような特徴があります。

[1]貯まりにくい
思っているように貯まりません。いくら自分が信頼を貯めようとしても、相手から頂かないと一切貯まらないのです。

また、繰り返し信頼することが起こって、はじめて少しずつ貯まっていくという特性もあります。
例えば、初対面の人との待ち合わせで「待ち合わせ時間に遅れなかった」としても、相手からすると「当たり前」ですから信頼残高は貯まりません。

しかし、こうした行動が10回、20回と続くと、やっと相手から「信頼残高」が少しだけ受け取れるようになります。


[2]減りやすい
信頼残高は貯まりにくいにも関わらず、いとも簡単に減ってしまいます。

●企業の不祥事
●一度の遅刻
●SNSの投稿と炎上


これまで何ヶ月も、何年も掛けて少しずつ貯めてきた信頼残高ですが、こうしたことが発生すると、次の瞬間には「ゼロ」になってしまうのです。また、ゼロなら良い方で、マイナスになる（負債ですね）こともあります。


[3]取り戻しにくい
一度でも減ってしまった信頼残高は、簡単には取り戻すことができません。
最初に貯めたときの2倍、3倍の期間と地道な行動や対応によってしか取り戻せません。



いかがでしょうか？このように信頼残高は貯まりにくく減りやすいもの。しかし、そういったことが分かっているにも関わらず、コロナ禍で困ってスタートしたホームページやオンラインショップの中には、信頼残高なんて無視したような対応をするところも見受けられます。


そして、信頼残高を無視した対応をしているのに、「売れない」「集客できない」「リピートされない」と嘆いているのです。


当たり前です。1度目の取引で信頼残高がゼロかマイナスになっているのですから、そこからビジネスが順調に伸びていくことは考えにくいものです。



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2: ビジネスが上手くいく信頼残高の増やし方

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ビジネスを順調に伸ばすためには、信頼残高を増やすことが大切です。ここでは「増やし方」をご紹介します。

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(1)相手を理解する

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自分だけに感心をもっていても信頼残高は貯まりません。というのも、信頼残高は相手からいただくものだからです。

信頼残高を貯めたいのなら、相手の立場で理解することを癖にしましょう。


●相手が大切にしていること
●相手の関心事
●相手を認める気持ち


この3つを意識するだけでも、相手を理解しようとする姿勢が感じられ、信頼残高が貯まりやすくなります。


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(2)小さなことこそ大切にする

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小さな礼儀やマナーに気を配りましょう。


●ドアの開け閉め
●丁寧な挨拶
●きちんとした御礼


人間関係をスムーズに進めるために必要なことばかりです。最近では「フレンドリーな対応」を「よし」とし、初対面の人にも「お友達」のように接してくるセールスマンやアポインターが増えています。しかし、こうした対応は、小さなことを大切にしているとは感じられません。


●小さな無礼の連続
●小さな不親切
●無神経


信頼残高を減らす行動になっています。あなたが信頼残高を増やしたいのなら、こんなマネをしてはいけません。


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(3)約束を守る

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小さな約束でも、口約束でも守りましょう。信頼残高のスタートラインです。


というのも、いくら小さな約束でも口約束でも、言われた人は「絶対」に忘れていません。こういうことが繰り返されると「口だけの調子のいい人」認定されますので、信頼残高を増やすことは難しくなります。


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(4)期待を明確にする

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相手の期待を明確にし、応えるようにしましょう。


●手抜き
●報告忘れ


こういうことを無くすだけでも信頼残高が貯まっていきます。


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(5)誠実さを示す

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言い換えれば「信頼」を失わないようにすることです。


●失敗
●間違い
●問題


こういうことを隠蔽したり、ごまかしたりしないことです。

反対に、ちょっとした良いことを「誇張」するのも誠実さがありません。


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(6)謝罪の気持ちを失わない

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間違い、誤った判断、勘違い。
こうしたことが発生した場合、謝罪できる気持ちを失わないことです。


不正をすることで隠蔽しようとする企業風土を持った会社もありますが、不正はいつかバレるもの。そして、バレたときには信頼残高がマイナスになります。


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(7)ウソをつかない

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ビジネスをする上で「ウソ」を言って商品やサービスの魅力をアップさせる人がいます。


一時的には信頼残高が増加するでしょう。しかし、ウソは必ずどこかから漏れるもの。バレたときには、取り返しが付かない状態になっています。


被害に遭った人は、二度とそんな人へ信頼残高を貯めようとは考えません。


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(8)価値ある情報を提供

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信頼残高を増やすために、どんなビジネスでもやってほしいのが「役立って価値のある情報」を提供することです。


ウェブマーケティングの世界では「コンテンツ」と呼ばれているものです。


どんな商品やサービスでも価値のある情報が提供できます。


特徴やメリットだけではなく、購入することで得られる明るい未来を伝えましょう。


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(9)売った後がスタート

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信頼残高を倍々に増やしていく方法があります。


それは、売った後（お客様が購入した後）からスタートする「フォロー」です。


売りっぱなしは信頼残高を急激に減らすことになりますが、売った後のフォローは簡単に信頼残高を増やすことができます。


やらない会社や人が多いです。しかし、やれば結果に出てきます。


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3: まとめ

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信頼残高はビジネスの成功に影響していきます。

そのため、増やすこと（貯めること）を考えなくてはいけません。


しかし、先ほどもお話しましたが「貯まりにくく」「減りやすい」性質を持っています。だからこそ、常に気配りし地道に増やしていくことが大切です。


まわりが何を言おうと関係ありません。バカな商売の仕方をしていると言われても構いません。良いお客様と長くお付き合いし、ビジネスを安定させたいのなら信頼残高を増やすことは必須です。


急激には増えませんが、コツコツと増やしていきましょう。そしてフォローして、一気に増やしましょう。ビジネスが足元から強くなる方法でもあります。


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『商品・サービスが売れない理由と改善ポイントを解説！ 』

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ネットを使った販売促進や集客方法。
コンテンツマーケティングなどの手法が取り入れられていますが、ホームページを制作するときに必要となるのが「営業のコツ」や「営業の原則」です。

どうしてホームページ制作で「営業」のことが必要なのでしょうか。

その理由を考えるきっかけとして、次の質問に答えてみてください。

『あなたはホームページで何の成果を上げたいですか?』

いかかでしょうか。どんな答えが浮かびましたか?

おそらく、あなたは次のような答えが浮かんだのではないでしょうか。

『売り上げの向上』

おわかりかと思いますが、売り上げの向上を行うためには「きれい」なデザインも必要ですが「営業」のことを理解していないといけません。

もし、あなたの前に美人かイケメンの営業がやってきてセールスをしたとします。

でも、残念なことに

●何を言っているのか、わからない
●あなたに得があるのか、わからない
●営業の成績だけで売り込んでいる

このように感じられたら、そのまま営業の話しを聞き続けるでしょうか。

聞き続けませんよね。

それと同じで、ホームページを制作しても、営業のコツや原則を理解していないと、今のたとえ話と同じ事が起こってしまうのです。

そこで、ホームページを制作したり、これからあなたがホームページの制作を依頼されるときに、制作会社が営業のコツや原則を理解しているのかどうかを確かめるツールとして、この記事を活用してほしいと思っています。

それでは、WEBマーケッターのミホさんとWEBマーケティングを勉強中のクミちゃんに、営業のコツや原則をお話ししてもらいます。


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目次

1: 営業の原則
　1.1: 売れない理由、それは･･･
　1.2: 原理原則はシンプル
　1.3: 売る人は、こんな風に考えている
　1.4: 多くの人が持つ感情

2: 営業で知っておくべきこと
　2.1: 色々よりも、たったひとつ
　2.2: 話し上手vs質問上手
　2.3: がんばりすぎる
　2.4: 決してみんなが買いません
　2.5: シミュレーションしてますか？
　2.6: 営業とはモノ売りではない

3: 営業のコツ
　3.1: マインド
　3.2: 基本
　3.3: 心理
　3.4: 手法
　3.5: 失敗

4: まとめ
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1: 営業の原則

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ミホさん ？？

クミちゃん う〜ん、、、。なんでだぁ〜。

ミホさん あの〜、さっきから一時間近く「う〜ん」て、ウナっている気がするんですけど、、、。

クミちゃん あっ、

ミホさん、すいません。ちょっと悩み事が･･･。

ミホさん どんな悩み？私で役に立てる？

クミちゃん えっ！良いんですか〜！

ミホさん ・・・。（これはハメられた気がする。）

クミちゃん 実はミホさん、私の学生時代からの友達が、半年前にお店をオープンしたんです。

ミホさん それはすごいじゃない。

クミちゃん で、その友達が私にホームページの事を聞いてきたんですよ。
WEBとかの仕事をしているって知ってるから。

ミホさん あるあるだよねぇ〜。で、そのお友達の仕事って？

クミちゃん お花屋さんです。あっ、フラワーショップです。

ミホさん お花屋さんのホームページでどんな悩みがあるの。

クミちゃん それがホームページを私のアドバイス通りに作ったらしいんですけど、全然問い合わせとか、ホームページを見て来店するお客さんとかがいないらしくて・・・。
今は、お店の前を通る人がお客さんなんです。

ミホさん それはせっかくホームページを作ったのに残念だよね。 でも、あるあるだけどねぇ〜。

クミちゃん えっ？あるあるなんですか？

ミホさん そうだよ、あるあるだよ。
だってデザインとかだけにこだわってホームページを作っても、売れないしお客さんは来ないもの。

クミちゃん ちょ、ちょっと、ミホさん。今、サラッと爆弾発言しましたよね？



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1.1: 売れない理由、それは･･･

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ホームページを制作しただけで「売り上げ向上」「集客アップ」と思いがちですが、残念ながらそれだけでは成果は出にくいものです。

その理由として多いのは


●小手先のデザインだけで勝負しようとする
●営業するという部分から目をそらしている
●悩みすぎて必要のない知識まで手に入れようとしている


こういった理由が考えられます。


簡単に言ってしまうと「悩む」のではなく「考える」ことが必要だということです。
そして「考える」ためには「営業する」ということに集中し、基本のパターンを知っておく必要があります。

それでは、その基本パターンを紹介していきます。


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1.2: 原理原則はシンプル

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クミちゃん ちょっとヤバイです。

ミホさん 何がヤバイの？

クミちゃん わたし、友達にデザインしか言ってないかも・・・。 で、ホームページで「営業する」なんて思ってなかったし。

ミホさん まぁ、それもあるあるだよね。
ほとんどの人は、ホームページって「自分のこだわり」を具体的にするものだと思ってるし、こだわりのデザインだけで「売り上げ向上」「集客アップ」が実現すると考えてるからなぁ。

クミちゃん じゃあミホさん、デザイン以外に何が必要なんですか? お店のことも、ちゃんと書いてるんですけど。
ミホさん ある程度のデザイン性やお店の紹介文は必要なんだけど、その前に「お店をする」って言うことは「経営する」ということなんだよね。
で、「経営する」ということは、クミちゃんのお友達なら「自分で営業する」ということにもなるんだよね。

クミちゃん そうですね。

ミホさん だから、ここが大事なところ。
ホームページのデザインや自分のこだわりを伝えるのも必要だけど、それ以上に必要なのは「営業のコツ」や「営業のマインド」を知っている上で、自分のこだわりを伝えるということなの。

クミちゃん 確かに、その通りですよね。 自分が営業しないと売れないですから。 でも、わたし、営業経験ゼロですけど。

ミホさん だったら、まずはこの「営業の原理原則」を覚えてみて。

「営業の原理原則」というと難しそうに感じますが、その基本は単純です。

●アプローチをする
●商談をする
●クロージングをする

この流れが基本です。
でも、これだけでは、具体的にどうすれば良いのかわかりませんよね。

次に、掘り下げてお話ししていきます。

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■アプローチする
一般的には「お客様の望みを考えて」と言われています。

でも、その前に大事なことがあります。まずは、お客様よりも「自分の土俵」にお客様を乗せることが大事です。

押し売りを勧めているのではありません。

まずは、自分の専門分野という土俵にお客様を乗せ、それから話しをするというのがアプローチの基本です。

言い換えると「お客様がより良く安心して聞くことができる状態を作る」と言えます。
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■商談する
自分の土俵に乗せたお客様へ、自分のペースで話しをすることです。

お客様の話しを聞かない、ということではありません。

お客様の話しを誘導しコントロールするのは、自分であるということです。

この部分を「自分のペース」と言っています。

そして、お客様へ自分の商品やサービスを使った良いイメージを描いてもらうことが大切です。

商品やサービスの特徴を並べて話すのではなく、使った結果のうれしい未来をイメージさせてあげましょう。
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......................................................................................................
■クロージングする
自分がお客様にぴったりだ、と真剣に思う商品やサービスへ落とし込みます。

誘導して無駄なものを買わせている「詐欺師」とは違います。

もし、お客様にぴったりの商品やサービスが提供できないのなら、代替え案や、今は提供できない、というのもクロージングです。
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このように「お客様」よりも「自分」が営業の基本であり原則です。
まずは、自分の専門分野へ乗ってもらうことを意識しましょう。


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1.3: 売る人は、こんな風に考えている

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ここでトップセールスマンと呼ばれる人が、何を考えてセールスしているのかを知っておきましょう。


ミホさん クミちゃんなら、何を考えると思う？

クミちゃん ん〜、「どうやったら、お客さんが買う気になってくれるかなぁ」ですかね。

ミホさん ここが重要らしくてね、トップの人たちは、こう考えているようなの。
『どうやって、売るか』

クミちゃん えっ！そんな･･･。
いつも私が行くお店のスタッフも、そんな風に考えているってこと、、、。

ミホさん クールに言っちゃうと、その通り。
一流になればなるほど、気づかないレベルでお客様を誘導し、自分の落とし込みたい所で決断させる、のが営業のプロの仕事。

クミちゃん なんか、それって「悪どく」ないですかぁ〜。
わたしだったら、お客さんに選ばせてあげたいです〜。
な〜んか「罪悪感」、無いんですかね？


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1.4: 多くの人が持つ感情

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ミホさん じゃあ聞くわよ。 クミちゃんの担当している会社さんへ、粗悪品を売りつけてるって考えてる？

クミちゃん そんなことを考えてないですよ！ 一番いいと思ったことを提案して買ってもらってますから。

ミホさん でしょう。トップの人も、クミちゃんと同じ。

クミちゃん 確かに、そうですよね。でも、なぜ「罪悪感」を感じちゃうんでしょうね？


ほとんど人が「売る」という行為、お金を頂く行為に「罪悪感」を持っています。

なぜ「罪悪感」を持つのかというと、これも単純な理由です。

『責任を取りたくない』

このひとことが全てです。

売ること、お金を頂くことというのは、相手がこちらを信頼してくれた証拠です。

ということは、お金を頂く限りは「全力」でお応えしなければいけません。

できる、できない、の話しではなく、「全力」で出来るかどうかの問題なのです。

お客さんの無理難題に、奴隷のように対応するのとは違います。

専門家が経験のないお客さんへ、最適な方向へ誘導する。

経験も無く、どうして良いかわからない恐怖を持っているお客さんの背中を「ポン」と押す「優しさ」が一流の営業なのです。

しかし、多くの人はこの責任を取る覚悟がないので「罪悪感」という感情がムクムクと頭をもたげて姿を現します。
そして「お客さんに選んでもらう」という責任逃れを行うのです。



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2: 営業で知っておくべきこと

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クミちゃん へ〜、営業って、すごいですね〜。

ミホさん そうなの、こういう営業のことを理解した上で、ホームページを制作するのと、そうじゃないのとでは「売り上げ」や「集客」に大きな違いが出るんだよね。

クミちゃん 確かに、友達のお店のホームページは「お客様が選びましょう」というようなことが書いてあった気がします。
例えば「開店祝いの花束」ってどんなのが良いのか、わからないですもんね。

ミホさん そうそう、専門の人に「コレがいいですよ」って勧めてほしいもんね。


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2.1: 色々よりも、たったひとつ

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よくある営業トークに「長いだけ」というのがあります。

「長いだけ」のトークにつきものなのが「たくさんの浅い話しがあれコレ出てくる」という状態です。
これは、お客様を「眠くさせます」。

興味をなくさせます。 話しは1点に絞って話す。

ホームページ制作でも注意しておきたいことですね。


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2.2: 話し上手vs質問上手

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上手な質問に勝てることはありません。

質問が良ければ、お客様が勝手に話し始めます。

質問を考えることは、相手を知ることですから、これもホームページ制作でのキモと言えるでしょう。


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2.3: がんばりすぎる

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●「人は営業マンがキライです」
●「人は売り込まれることがキライです」

ですから、自然にドッシリとした印象が大切です。

「明るく元気に、買ってください！」というのは、営業の典型ですから誰もが「売り込まれる」と感じて敬遠します。

ホームページ制作でも同じです。

不自然すぎる「明るさ」「元気よさ」は「怪しい」と思われます。


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2.4: 決してみんなが買いません

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営業で気をつけないといけないことがコレです。

「営業をしても、みんなが買わない」のが当たり前。

どんな良いものを見ても触れても「買わない」人は存在します。

ホームページでも同じで、問い合わせだけして買わない人は沢山います。

野球に例えると、10割や5割バッターを目指すのではなく、3割なら大成功と思いましょう。


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2.5: シミュレーションしてますか？

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そうは言っても3割を超えたい。

それには、シミュレーションとテストで精度を上げていくことが近道です。

ホームページ制作でも同じで、問い合わせだけで成約しないのなら、何が足りなかったのか。

●もっとレポートを充実した方が良いのか。
●もっとメールで連絡を取った方が良いのか。
●対面で会えるセミナーや講座をやってみた方が良いのか。

シミュレーションとテストで、精度をアップさせましょう。


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2.6: 営業とはモノ売りではない

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一般的に営業というと

「モノやサービスの良さを伝えて無理矢理売る人」

という認識がほとんどですが、本当の営業とは違います。
また、ホームページ制作をするときにも理解しておきたいことです。

これは良く覚えておいてください。

「その商品やサービスを使うことで、その人の人生や生活を豊かにするアドバイザー」であることが、本当の営業と言えます。



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3: 営業のコツ

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クミちゃん 営業って感動的な仕事ですよね。

ミホさん そうそう、本当は、売りつけるんじゃないからね。
素人に専門家が最適なことをアドバイスし、豊かな未来を手に入れるために販売することだもんね。

クミちゃん ミホさん、ほかに営業のコツみたいなのってあるんですか？

ミホさん あるのよ、それが。
当然なんだけど、マーケティングにも通じているところなの。

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3.1: マインド

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■売れるのは

「欲しいもの」 「必要なもの」は売れません。
「欲しいもの」が売れるものです。

言い換えると「必要なもの」は代わりのあるもの。

「欲しいものは」それでしか満たせないもの。
「必要な理由」ではなく「欲しくなるところ」を見つけることが大切です。
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■安売りは禁物

「安い」がウリということは値段で勝負しているということです。
「安さ」で推さなくてもいいメリットで勝負することを考えましょう。
......................................................................................................

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■特徴では買わない

商品やサービスの特徴や内容を説明してしまいますが、お客様にとってはあまり重要ではありません。

特徴は後付けに必要なだけで、お客様が欲しいのは、自分の人生や生活がどんな風に良い未来に変わるのか。

その変換に役立つのか。

ここを教えてあげましょう。
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■相手の思いこみを探る

人によって、様々な思いこみがあります。
同じものを見たり聞いたりしても、思いこみは様々な想像や行動を生み出します。

どれだけ商品やサービスがお客様の理想の未来に役立つとしても、お客様の思いこみに正面からぶつかるのは得策ではありません。

お客様の追い込みを先に取り除いてから、商品やサービスが役立つことを紹介しましょう。
......................................................................................................

......................................................................................................
■正論はひっこめておく

お客様は素人です。
専門家からすると、間違ったことを言うこともあります。
間違った解釈をしていることもあります。

だからと言って「違いますよ！」と反論するとどうなるでしょうか?

人は反論されると心を閉ざします。
お客様に寄り添って共感することが大切です。
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3.2: 基本

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■質問には質問で

お客様からの質問には、反射的に答えてしまいたくなります。
「それは、高いですよ〜」という質問に「そんなこと、ありません。」という風に。

でも、3秒待ちましょう。頭の中を冷静にしてこう言いましょう。

「高いですか〜、おいくらくらいだと考えておられましたか？」

話しは相手にさせる、という鉄則もありますが、そのためには「質問には質問で返す」のがベストですね。
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■相手のテンションに合わせる

だれでもかれでもテンションマックス、笑顔マックス、馴れ馴れしさマックスでは、お客様に嫌われます。
お客様をよく見て、観察して、テンションは合わせましょう。
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■AIではなく人間的に

駅の案内。自動の電話の応答。あんな風に会話がなっていませんか？

●マニュアル通り。
●感情が感じられない言葉。

生身の人間が話していることを忘れてはいけません。
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■ASKしろ

相手もことを知ることは、簡単なことではありません。
観察して情報を集めても、実際に合うとわからないことだらけです。

では、どうすれば良いのかというと、単純なことですが、ほとんどの人がやらないことをするだけです。

『尋ねましょう』

人から尋ねられて嫌がる人は少ないです。

もし、あなたが尋ねて嫌がるお客様なら、それは見込みがないと思いましょう。
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■専門用語はいりません

人は難しい言葉や、自分の知らない言葉を聞くと、一瞬にして話しを聞く気がなくなります。
これから、理想の未来に役立つことを話そうとしていたのに･･･。

そうならないためにも、簡単な言葉に置き換えて話したいものです。
専門用語はプロ同士なら良いですが、そうじゃないところでは使わないのが正解ですね。
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3.3: 心理

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■みんなやってます

特に日本人が弱い「みんな持ってますから」というひとこと。

●自分だけが知らない。
●自分だけが流行に乗れていない。
●自分だけが違う。

みんなと違うことに対する恐れは、無意識に大きな恐怖を生み出します。
営業の心理的アプローチとしては使えます。
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■YESを積み重ねろ

大きなYESにつなげるためには、小さなYESを沢山積み重ねることが重要です。

「いいお天気ですよね」という雑談からYESを重ね始めましょう。


YESが積み重なると、大きなお願いをされたときに断りにくくなります。
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■迷わせない

人は迷うと悩みます。
そして、悩めば悩むほど、決められなくなります。
最後には、面倒になってきて「いらない」という決断に行き着きます。

迷わせないためには、絞って話しをすることですね。
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■今だけ特別

いつでも手には入るのなら、今すぐに買う理由がなくなります。
どうして今、買わないといけないのか。

その理由のひとつが「今だけ特別」なのです。
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■重要な事は小声で

同じ特別なことでも、大きな声で伝えると「怪しい」感じに伝わります。
しかし、小さな声で伝えると「自分だけへの特別なこと」に感じます。

相手を引き込む方法として「小さな声で話す」を覚えておきましょう。
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3.4: 手法

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■追加販売

人が購入するタイミングでもっとも売りやすいのはいつでしょうか。

それは、購入すると決めたときです。
そこで追加販売を勧めましょう。
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■証拠は信頼

なぜおすすめなのか。

その証拠や信頼をあらわすソースを用意しておきましょう。

●「芸能人の○○も使ってます」
●「○○の権威も認めています」
●「製薬会社も認める効果です」

証拠は信頼を積み上げる、非常に重要な部分です。
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■紹介をもらう

わかっているけど、やらないトップではないでしょうか。
お客様が喜んでおられるのなら、紹介をお願いしてみましょう。

「お客様のように、お友達にも理想の生活を教えてあげたいのです」

紹介は、もっとも強い営業です。
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■キャンセル出来ることを伝える

お客様のリスクが限りなく低いことを伝えましょう。

●キャンセルできる条件や期限。
●キャンセルしやすい方法。

面倒ではなく、安心して簡単にキャンセルできる方法は、お客様からの信頼を獲得する第一歩だと言えるでしょう。
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3.5: 失敗

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■不安を伝えない

耳に付く言葉があります。
話し始める前に「あっ」をつけて話す習慣です。

「あっ、すいません。わたし、○○と申します。あっ、△△部長をお願いできますでしょうか？」

これ、聞くだけで「自信がなさそう」って感じますよね。
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■スピードトーキング

早く話さないと全部を聞いてもらえない。
緊張しすぎて高速に話している。

注意を引くための早口なら良いですが、そうじゃないのなら逆効果です。

早口で話されても素人のお客様には理解できませんから、あなたが何時間早口で何度も話しても、時間と労力の無駄になります。
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■営業の定番フレーズを使う

●「○○はいかがでしょうか」
●「○○を紹介させていただいております」

この一言で「営業」だとわかります。
人は「営業」がキライです。
この一言を聞くだけで「あ〜、いりません」となります。

定番フレーズは便利ですが、ちょっと違った言葉でないと、好感度が下がります。
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クミちゃん 友達のホームページ、変えてみようってアドバイスしてみます。

ミホさん いいんじゃない、でも、クミちゃんもお金もらいなさいよ。アドバイス料。

クミちゃん ホントですね。ちゃんとお金もらいます!


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4: まとめ

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営業について、意外と理解できていなかったことが多いのではないでしょうか。

売る営業の人は「感覚」でやってそうな気もしますが、実は今回紹介した記事の内容を繰り返し練習したり、復習したり、意識したりすることで「感覚」でやってそうに見えているだけとも言えます。

なら、同じように売る人のやっていることを理解し、それをホームページ制作に取り入れることは、アクセスアップや問い合わせ率のアップ。
しいては「売り上げの向上」へ繋がる非常に大切な部分だと言えると思います。

でも、この部分を理解し意識していない制作会社でホームページを作るとどうなると思いますか?

結果は見えていますよね。

理解していない、意識していない、からと言って、必ずそうなるとは言えませんが、「売り上げ向上」へ貢献できる確率は低いと言えるでしょう。

なら、最初から「確率が上がる」方を選びたいものです。

冒頭でもお話ししましたが、この記事をツールとして活用いただき、あなたのホームページを「売り上げ向上ツール」として制作、またはリニューアルするときのお役に立てれば、大変うれしく思います。

ぜひ、長い記事ですがプリンターから印刷して、もう一度、時間を見つけ静かなところへ行って読み直して見てください。

あなたが「今、依頼しよう」としている制作会社さんが、あなたの理想の成果を生み出す確率が高いのか、それともそうではないのか。

イメージし、比較しながら読み解いて言ってほしいと思います。

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■併せて読んでほしい記事
ホームページ制作で失敗しないために、今すぐ知ってほしい18のポイント

8割の会社が見過ごしている！？ホームページ集客のコツと制作方法
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ホームページを作ったのはいいけれど成果が感じられない。


そんな声を聞くことが多いです。

●キレイなホームページにしたのに。
●リニューアルしてキレイにしたのに。
●最初は反応があったけど・・・。


気づいたら「問い合わせすら全くない」ということもあるのだとか。


実は、このような状態になったことには理由があります。


ホームページをどのような位置づけで捉えるか、ということでもありますが、ホームページとはそもそも「集客」するためのツールであるはずです。

間違っても自己満足のキレイなデザインを競うものではありません。

今回はホームページ本来の役割を果たすための理由と方法をお話します。


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目次

1: あなたのホームページは優秀な営業マンですか?

2: 優秀な営業が持っているものとは?

3: ターゲットを集客する方法

4: ターゲットが買う流れを作る

5: ターゲットに響くコンテンツ

6: ホームページ制作ができると集客もできるのか?

7: 実は大切なことはコレなんです

8: 中小企業がやってはいけないこと

9: まとめ
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1: あなたのホームページは優秀な営業マンですか?

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ホームページを営業マンと捉えてください。


●お客様に問い合わせをいただく
●お客様に買っていただく
●お客様に興味を持っていただく


どれも営業活動ですから、ホームページを営業マンとして捉えることができると思います。

確かに営業マンは見た目も大切ですが、営業マンがモデル級でなくてはならない理由はありません。


同じようにホームページも見た目はある程度必要ですが（お客様に信頼を与えるレベルということです。
）、スーパーモデルのような圧倒的なデザインは必要ありません。


デザインよりも最もホームページに大切なのは、優秀な営業マンと同じく「興味を持った見込み客」を集めることでしょう。


そして集めた見込み客が「解決したい」と思っていることを把握し、問題を解決することができるのは自分以外にはいないと提案し、信頼を勝ち取り契約することができるのが「優秀な営業マン」と言えるホームページではないでしょうか。


一方、成果が出ない営業マンを見てみましょう。

まず、見込み客を集められません。

集められないので、興味を持っていない人へもアプローチします。

次にお客様が興味を持つメリットではなく、商品の凄さをアピールします。


当然ですが、お客様には買ってもらえません。


このように「成果が出ない営業マン」と同じようなホームページだと、いくらキレイに飾っても成果を実感することができないのです。


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2: 優秀な営業が持っているものとは?

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では、優秀な営業マンが持っているものとは何でしょう。


それは「営業ストーリー」なのです。


はじめのアプローチからクロージングまでの効果的な流れを持っています。

成果が出ない営業マンの場合、ストーリーが曖昧であったり、行き当たりばったりであったりします。

また、商品の特徴や難しい機能ばかりを熱心に説明するということも多々あることです。


ですから、ホームページは優秀な営業マンのように「営業ストーリー」、言い換えれば「売れる仕組み」を取り入れる必要があると言えます。

代表的なストーリーとして、次のような流れができあがります。

1.検索やSNSを活用して自社サイトへ集客をする 注
2.意を引くインパクトと与える
3.商品やサービスに興味をもってもらう
4.お客様の声やQ&Aで安心を提供する
5.問い合わせや購入がわかりやすい
6.反応があったお客様へ後追いができる

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【関連記事】

『究極言うと、ホームページ制作には「営業のコツ」しかいりません』
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3: ターゲットを集客する方法

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自社サイトへ集客するためには、どのような方法があるのかをお話します。

ここで大事なことは「優秀な営業マン」と同じように「興味を持った見込み客」だけを集めることです。

誰でも良いから集めるというのではありません。

それでは集客する方法を紹介します。

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(1)相互リンク

同じようなジャンルの相互リンクから訪問された方なら、興味を持っていることは間違いがありません。
問い合わせの確率が高いと言えます。
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(2)名刺交換した人

何度もお会いしている人なら、興味を持っている内容もわかっているのでOKですが、一度会っただけの方が見込み客になることは低いですね。
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(3)PPC広告

ホームページへのアクセスは増えるのですが、問い合わせや成約にたどり着く確率は低いでしょう。
新規顧客を1人獲得する単価と広告費用、顧客の生涯購買金額とのバランスで判断することになります。
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(4)DMやFAX

興味を持っていることは確実ですが、紙媒体からホームページへの誘導は簡単ではありません。
ホームページではない電話やFAXでの問い合わせ経路を併用するのが良いでしょう。
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(5)Googleなどの検索から訪問

興味があるのでキーワードを入力し調べ訪問していますので、見込み客としては最もうれしいパターンです。
このパターンでのホームページ訪問率が上がれば、問い合わせ率も上がってくると言えます。
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(6)メルマガ

すでに興味を持っているので、メールアドレスを教えてくれています。
ホームページへもメールからワンクリックで移動できますので、見込み客の「ほしい」を明確にすればするほど問い合わせ率が向上するでしょう。
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4: ターゲットが買う流れを作る

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ターゲットである見込み客がホームページへ訪問しても、その場で購入まで進むことはほとんどありません。
インターネットを使っているということは、同じような商品やサービスを瞬時に比較することが可能だということを忘れないでください。

通常の対面販売と同じく、見込み客の興味を引き続け、メリットを知らせ、問題が解決できた未来のイメージを描き、クロージングすることが必要となります。


1度の訪問で問い合わせや購入に到達しないことの方が多いものです。

そのため、他のサイトと比較された後でも興味を引き続けるための仕掛けや情報提供が大変重要になってきます。


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5: ターゲットに響くコンテンツ

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インターネットは大変便利な反面、どんなものでも簡単に比較されてしまいます。

価格だけで勝負しているのなら、安いところには勝てません。

技術を売りにしているのなら、圧倒的な技術が必要です。


しかし、皆が価格競争に勝てるわけではありませんし、圧倒的な技術を持っているわけでもありません。

そこでホームページに訪問した後、他のサイトと比較されたときにも興味を持ち続けてもらうために必要なのが「コンテンツ」なのです。


コンテンツには、次のような内容が含まれていることが理想です。

(1)見込み客の問題をはっきりとさせている

(2)具体的な問題解決方法が載っている

(3)事実である

(4)他との違いを明確にしている

(5)商品やサービスのこだわりが載っている

(6)鮮明な画像でわかりやすくしている

(7)お客様の声

(8)Q&A


そしてコンテンツ作成で気をつけてもらいたいのが、分かりやすい文章であることです。


専門用語を使った文章や、まわりくどい言い回しは読まれることがありません。

どれだけすばらしい商品やサービスを紹介していたとしても、読まれないと意味がありません。


次に大切なのが「デザイン」です。

そう、デザインは一番重要なのではなく、三番目くらいなんです。

デザインは

●一般的なレベルのデザインである
●見やすいこと
●分かりやすいこと
●操作性が高いこと
●安心感があること


が必要でしょう。

アーティスティックなデザインで、どこにボタンがあるのかわからない。

見たい情報がどこにあるのかわからない。

動画が毎回動くから表示が遅い。


デザインとしては優れていたとしても、これではせっかく訪問してきた見込み客は3秒以内に離脱すること間違いありません。


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【関連記事】

『ホームページ集客を成功に導くコンテンツマーケティングと事例3選』
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6: ホームページ制作ができると集客もできるのか?

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このようにホームページで集客するためには「優秀な営業マン」と同じポジション、同じ考え方を取り入れる必要があります。

そして、訪問してきた見込み客が「迷わない」「悩まない」ホームページであることも必要です。

そして、注意してほしいことがあります。

『ホームページを作れること　＝　集客できること』

では無いということです。


ホームページを作ることは技術者であれば誰でも可能です。

卓越したデザイン性を要求される場合に限っては、特別な技術者が必要ですが、一般的なホームページなら技術を知っていてツールが使えれば制作することが可能です。


では、ホームページで集客したい場合に必要なのは何かと言いますと

●営業経験
●マーケティング経験


が必要となってきます。


●集客をするために必要なことは、どんなことだろう。
●どうやれば人が集まるのだろう。
●集まった人が興味を示すことは、どんなことだろう。
●売上を上げキャッシュにするためには、どんな方法があるだろう。
●リピートしてもらうためには、何をすれば良いだろう。


こういったことを考えたことも無い人が、ホームページを作って集客できると思えるでしょうか。


キレイなものと集客できるものは別なのです。

ホームページで集客するためには、ホームページを制作するノウハウと集客するノウハウの両方を持ち合わせていることが重要です。


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7: 実は大切なことはコレなんです

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そこで大切になってくるのが「マーケティング」です。

従来の営業活動でもインターネットを使った営業活動でも同じです。

しかし、残念なことに多くのホームページ制作会社は「マーケティング」を知らないことが多いです。


ホームページを作れば集客できて売上が上がる。
というのは15年以上前の話です。


現在は多くのホームページが公開されていますから、その中から見込み客に選んでもらい、何度も訪問してもらい、信頼関係を築き、問い合わせへと踏み出してもらう。

こういった流れを組み立てながら、必要なコンテンツの作成を教育してくれ、見込み客にとって分かりやすいデザインのホームページを制作することができる制作会社を選ぶことが重要になっています。


ホームページを活用して集客の効果を上げたいのなら、この点を注意しておくことが、成果を実感できるかどうかの分かれ道になります。


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【関連記事】

『売上を上げるには。請負を辞めるマーケティングの基本原則を紹介』
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8: 中小企業がやってはいけないこと

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大手企業は豊富な広告費を使って「ブランド」を作り上げることに力を入れています。

しかし中小企業では、それだけの広告費を使うことができませんし、CMなどを通して「ブランド戦略」することが第一目標ではないはずです。

中小企業がやるべきことは、集客し売上を上げることのはず。


大手企業をマネてブランドを確立するよりも、マーケティングをしっかり行い、大手企業では手が出せない商品やサービスを展開していくことが重要です。

そして、中小企業に寄り添ったマーケティングの提案や営業戦略、コンテンツ作成のノウハウを提供してくれるホームページ制作会社と長く付き合い、成果を出す仕組みを作り上げることを最優先にしてほしいと思います。


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9: まとめ

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ホームページというとキレイで複雑な動きをするものが喜ばれた頃もありました。

そして、今でも同じようなことを追い求めているところも存在します。

しかしホームページへ訪問する見込み客からすると、そういったことが必要でしょうか？


暇つぶしにホームページへ訪問している人は、見込み客には成り得ません。


何かの問題を解決したい。だから検索しクリックして訪問しているのですから、わかりやすく意味のある情報を提供することが最適だと考えます。

人は意識しないと、どんどんと複雑な方向へ進みたがります。

しかし、シンプルでわかりやすいものには適いません。


優秀な営業マンは常に「お客様視点」で見ているように、ホームページでの集客を真剣に考えるなら、どのようなポジションでホームページを作るのか少し考えてみてほしいのです。


答えは簡単だと思います。

あなたのホームページを「優秀な営業マン」にするか「成果が上がらない営業マン」にするか、よく見極めてホームページ集客を行ってください。

「ホームページから集客したい！」というお話をよく聞きます。

また、メールでもいただくことが多いです。

あなたがもし、これまで集客するために、

●ブログを書く
●Facebookに広告を出す
●Facebookで「いいね」する
●Twitterでフォローする
●アメブロで自動ツールフル活用


このような「手段」を行い、時間とお金を使ったけれど、、、


未だにホームページから集客できていないのなら。


今回ご紹介させていただく内容が、今後のホームページ集客に役立つと思います。

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目次

1: 集客とマーケティングの目的を整理しよう
　(1)集客
　(2)マーケティング

2: マーケティングの全体像を知る
　STEP1：アクセス（訪問）
　STEP2：問い合わせ
　STEP3：成約

3: つながりを意識してこそ勝利が近い

4: 手段ではなく目的から選ぶ

5: 「いいものが売れるとは限らない」は半分だけ正解

6: まとめ
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1: 集客とマーケティングの目的を整理しよう

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「集客」を考えると、同時に「マーケティング」という言葉に出会うはずです。


そこで、勘違いしてしまいがちなのが


「集客とマーケティングは同じ」


だと考えてしまうことです。


確かにどちらも最終的な目的は「購入してもらうこと」ですから、間違いではありません。


しかし、集客とマーケティングは似ていますが、それぞれに役割があるのです。


この役割を見誤ると

●集まっているのに効果が出ない
●マーケティングを学んで実践しているのに全然
●マーケティングのテクニックでお客を集めているのに成果がない


というようなことが起こりやすくなります。


それでは、まず、集客とマーケティングの役割を明確にしておきましょう。

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(1)集客

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集客とは、お客さんを集めることです。

そして、お客さんを集めるときには、次のことを意識しておく必要があります。


●リピート多数のファン（VIP顧客）
●はじめて買ってくれた新規顧客
●買ってくれそうな見込み客
●まだあなたを知らない潜在顧客
●いつからか会わなくなった休眠顧客


さて、あなたが「集客」というとき、どの顧客層を狙うのか、意識して決めているでしょうか。


それぞれの顧客層が感じている、あなたに対する感情は違います。

また、顧客層によって、あなたと接触するメディアも違うでしょう。


そこで集客とは何かと考えると


「それぞれの顧客層をあなたの元へ惹きつけ集めること」

と言えるでしょう。


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(2)マーケティング

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マーケティングとは、セールスするための仕組み（準備）と言えます。


例えば、うまくセールスできる手順や方法があるのなら、その流れを誰もが使えるようにすることがマーケティングです。


また、流れを明確化するためには、次のような準備が必要になってきます。


●いつも出てきますが「誰に」を決める
●商品やサービスの特徴、メリット、ベネフィットを言葉にする
●「誰」が使っているメディアを見極める
●お客さんとの関係が維持できる方法を見つける


これがマーケティングです。



このように「集客」と「マーケティング」は似ていますが、よく見ると役割が違います。


感覚的には、マーケティングの中に集客が含まれているイメージです。


ということは、集客から問い合わせ、または成約へと成功させるためには、マーケティングの全体像を知らないと成果が期待できないということなんです。



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2: マーケティングの全体像を知る

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それでは、マーケティングの全体像とは何かをお話しましょう。


僕たちはビジネスをやっていますから、最終的な目標は「購入してもらう」ことになります。


そこで、目標までの流れを次の3つのステップに分解します。


●STEP1：アクセス（訪問）
●STEP2：問い合わせ
●STEP3：成約

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■STEP1：アクセス（訪問）

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あなたが顧客として迎えたい「層」が使っているメディアを選定し、そこにメッセージを発信します。


●SEO対策による自然検索
●PPC広告やFB広告
●SNS
●YOUTUBE


他にもありますが、顧客層が使っているメディアを選びましょう。

ここで間違ったメディアを選ぶと、どのようなメッセージを発信しても、反応される可能性が激減します。



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■STEP2：問い合わせ

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コンテンツやホームページのサービス情報。

あなたが迎え入れた訪問者が、興味を持った瞬間に問い合わせできる工夫をしてください。


コンテンツに「お問い合わせはこちら」とリンクを追加してもいいでしょう。


無料プレゼントを活用してメルマガ登録してもらい、関係性を築いてからメルマガより問い合わせしてもらうのも方法です。


ポイントは、迷わせない工夫、動作を促すメッセージが大切です。

後は、「面倒だな」と感じさせないことも重要です。


意外と人は忙しいものですからね。



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■STEP3：成約

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インターネットで完結する場合もあれば、成約に営業活動が必要となる場合もあります。


例えば、ノースメディアの場合ですと後者の流れです。

ホームページからお問い合わせをいただき、何度か個別にやりとりをし、ご納得いただけた時点で「成約」ということになります。


ここでのポイントは、成約までの間に、どれだけ見込み客の不安要素を無くせるかです。


販売する商品やサービスによっては、リスクリバーサルのために「90日間全額返金保証」というのもできます。


ノースメディアなら、ご納得いただけるまで、ゆっくりお話させていただくことでしょう。


また、成約していただくためには、支払い方法や金額などの要素もありますが、一番大切なのは


「ここでお金を使って自分はバカをみないのか」


この不安を解消していただくことが重要だと思います。


いかがでしょう。


このように「マーケティング」の全体像を知っておくと、それぞれのステップでやるべきことが具体的になってきます。


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3: つながりを意識してこそ勝利が近い

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もし、今お話しました「全体像」がわかっていなかったとすると、、、


何かの「手法」を使ってアクセスだけ集まったとしても、次の役割を知らずに準備できていなければ、「集まった」だけで終わってしまいます。


例えばあなたが「アドセンス」で収入を得ているのなら、アクセスを集めるだけでいいのかもしれません。


「PV」を増やすことで、セミナーを開講し収入を得ているのなら、SNSを使ってアクセスを集めるのが適していると思います。



しかし、僕たちはビジネスとして、商品やサービスを販売していますから、アクセスが集まるだけでは意味がありません。



確かにアクセスを集めることも重要ですが、アクセスを集め、訪問者の中からあなたへ問い合わせや成約をしてもらわないと最終目標に到達できないのです。


そのためには、マーケティングという仕組み（流れ）を、体系的に学び考えることが大切です。


先ほどの3つのステップは、それぞれがどのようにつながっているのか。


具体的には、


SEO対策したコンテンツは、どのように問い合わせにつながっているのか。

問い合わせから成約へのつながりはどうなっているのか。


場合によっては、コンテンツからメルマガ登録へは、どのような目的があり、どのような関係性を持たせてつなげているのか。


全体のつながりを知ってもらうことが、あなたの理想の成果が手に入る近道になります。


どうしても「手段」に注目しがちですが、ここは一度、全体のつながりを眺めてみて（俯瞰してみて）ほしいと思います。



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4: 手段ではなく目的から選ぶ

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では「手段」についてお話しておきたいと思います。


「手段」とは、先ほども出てきましたが


●SEO対策による自然検索
●PPC広告やFB広告
●SNS
●YOUTUBE


こういうものですね。（他にもあります。）


それぞれに特性や特徴がありますし、どれが優れていて、どれが劣っているということはありません。


ただ、ここで知っておいてもらいたいのは、


「Facebook広告は効果あります！」


と聞いたからと、なにも考えずに選んではいけませんよ、ということです。


最初に「集客」でお話しましたように、あなたが今集めたい「顧客層」が誰なのか。


そして、その顧客層は、どこにいるのか。


ここをしっかり見極めないと、どんなに効果があると言われている手法を使っても、あなたが考えている成果は近づいてきません。


ですから「手法」を選ぶときには「目的」から選ぶようにしてもらいたいのです。


「誰を集めたいのか」


この一言の中には、たくさんの意味が含まれています。

「目的」から逆算することで「手段」を選択してください。


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5: 「いいものが売れるとは限らない」は半分だけ正解

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最後になりましたが、セールスやマーケティングなどを学ぶと


「いいものが売れるとは限らない」


という言葉を目にすることがあります。


この言葉は、半分は正解だと思います 。

「いいもの」であっても、


●適切な「誰」へ
●適切な「手法」を使い
●適切な「メッセージ」を送る


これを間違うと誰にも知ってもらえませんし、興味も持ってもらえません。


だから、半分は正解だと思うのです。


では、後の半分はどうなのか、ということです。


常に新規顧客を相手に、一度だけのビジネスをしているのなら、この言葉は正解です。

しかし、ほとんどの場合はリピートしてもらいたいはず。


もしここで商品やサービスが「いいもの」ではなければ、、、リピートしないですよね。


そもそも「いいもの」でなければ、良い体験をしてもらえないですよね。


ですから、


「いいものが売れるとは限らない」


という言葉を勘違いしないでください。


この言葉の後ろには


「いいものである」


という前提が存在しています。



「そんなにいいものでなくても、マーケティング次第で集客し売れる」


というのは、騙しになるため私たちのビジネスでは致命傷になりかねません。



「集客」という手段や「マーケティング」を学び実践するのと同時に、自分たちが提供する商品やサービスは「いいものである」と言えるようにしておくことが重要だと思います。


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6: まとめ

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今回は間違えやすい「集客」と「マーケティング」についてご紹介してきました。



お話しましたように、最終目標に向かってどのような準備と流れを作り、仕組みにするのかが大切です。


また、最終目標へ向かうために「集客」という手段を使うことで、より仕組みが回り出し、ビジネスが活発に動いていくようになります。


ぜひあなたも、ご自身のビジネスの「全体像」を知り、適切なターゲットへメッセージを送り、ビジネスを活性化してください。

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【関連記事】
『マーケティングで安定して「売れる仕組み」を手に入れる方法 』
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放っておいても商品が売れるお店。

いくらがんばって大声を上げても商品が売れないお店。


この違いは、いったいどこから生まれるのでしょうか？


もし違いがわからないまま、今日も明日もホームページからの問い合わせをジッと待っているのなら、そのまま数ヶ月という貴重な時間だけが過ぎるかもしれません。


今回はノースメディアがホームページから問い合わせを生み出し、安定したビジネスを継続できているポイントでもある「販売戦略」についてお話していきます。

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目次

1: 知っておきたい顧客心理3つのNOT
　(1)見ない
　(2)信じない
　(3)行動しない

2: 商品を売るコツとは販売戦略である
　(1)見込み客を集める
　(2)信頼関係を太くする
　(3)販売しよう

3: 流れがあるから知識とツールが役立つ

4: まとめ
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1: 知っておきたい顧客心理3つのNOT

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販売戦略をお話する前に、あなたへ大変重要なことをお伝えしなくてはなりません。

大切なことは何かというと、世の中の大半の人は次の3つのNOTをいつも実行しながら行動しているということです。


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(1)見ない（読まない、理解しない）

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顧客や消費者と呼ばれる存在は、よほど自分が興味のあることでないと視界へ入れません。


僕たち、ビジネスを行っている側からすると、大量の時間と労力を注ぎ込んだアピールメッセージや、新しい商品なら誰もが興味をもって振り向いてくれると思っているものです。


しかし現実には、目には映っていても無意識に情報として取り入れない行動をしているため、興味を持たれるところまでメッセージが届いていないのです。


この事実を僕たちは躊躇することなく受け入れなくてはなりません。


そうです。僕たちが発信している情報は「見られていない」ということを理解しておかなくてはいけません。


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(2)信じない

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顧客や消費者は、僕たちの発信するメッセージを信じていません。

これは今の時代だからというのではなく、これまで社会の中で


●ダマされた
●メッセージと違った
●人が良く言うものはウソが多い


という経験などから導き出している行動ですので、簡単に覆ることはありません。


そのため、いくら僕たちが最高に良いことをアピールしても「どうせウソだろうな」と感じられ相手にされないことがほとんどです。


どうしてか僕たちは自分が発信するメッセージは誰もが信じてくれると思っています。

反対に、自分が受け取ったメッセージは「信じられない」と疑いからスタートすることが多いです。


発信者と受信者によって、同じメッセージであっても気持ちが違っているということです。


まず、自分の言うことは「信じられていない」という視点を理解することが大切です。


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(3)行動しない

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ほとんどの人は、すごく良い情報や商品を見つけても行動しません。

「行動する＝お金を使う」ということなので、お金が減ってしまうという痛みが発生し「減るのなら行動しない」という選択をしてしまうのでしょう。


人は「持っているものが減る」というリスクが大嫌いです。
そして何らかの理由をつけて行動しないように、最高にクリエイティブな活動を行うもの。


「良いんだから買えばいいのに」と僕たちは思いますが、行動しないのが普通であることをしっかりと理解しておきたいところです。


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2: 商品を売るコツとは販売戦略である

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これらの3つのNOTを理解した上で、商品を売るコツである販売戦略を見ていきましょう。


販売戦略には「流れ」があります。
来店した人や、ホームページから問い合わせをいただいた方へ適当に雑談をするのではありません。


次のような流れを意識することで、強固な販売戦略が完成します。


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(1)見込み客を集める

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「見ない」を越えてくださった方は大変貴重です。
このような方には、何度もメッセージを送りたいものですし、できるなら今後はフレンドリーな関係になりたいものです。


ここでのポイントは、貴重な方へメッセージを送れるように、連絡先を教えてもらうことです。


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(2)信頼関係を太くする

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「見ない」を越えていただいた方には、「信じない」も越えてもらいたい。
そこで何度もコミュニケーションをすることで、僕たちはウソを言わないし、信頼に足る存在だということを理解してもらう必要があります。


今の時代、よほど特別な商品やサービスでない限り、どこかに競合が存在します。
それも自分よりも安い値段で販売や提供していることも多々あります。


このような状態ですから、単に価格で判断されるのなら安い方が勝つことになります。
しかしノースメディアのサービスページをご覧いただくとわかりますが、ホームページ制作というジャンルでは必ずしも安い料金ではないにも関わらず、「ノースメディアだから」という理由で選んでいただけるのです。


これは「信じない」を越えていただけたからこそできる判断です。


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(3)販売しよう

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販売とは「行動」ですから、「行動しない」を越えていただくことになります。


当然、見込み顧客の数と比較すると、販売にたどり着く数は少ないはずです。

しかし、それで良いのです。

価値観の合う方だけが集ってくださるビジネスこそ、いつまでも安定して継続できるポイントなのですから。



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3: 流れがあるから知識とツールが役立つ

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このように3つのNOTに沿った流れ（販売戦略）があるからこそ、知識やツールが役立ちます。


流れが何もないまま、仮に


●SEO対策
●ブログ記事を投稿
●無料レポートの提供
●メールアドレスの取得
●LINEの登録


などを行っても、手に入れた情報を最適な状態で活用することができません。
単に個人情報を持っているだけなのでメリットはなく、反対に個人情報の漏洩というリスクだけを大事に持っていることになります。


また、メルマガ発信機能を持っていても、流れの中で送ることができませんので、たいした効果も期待できないことでしょう。


それこそ、いつまでも


●今だけの割引！
●キャンペーン実施中！
● 新商品が入荷しました！


という、通販会社でありがちなメッセージばかり発信することとなり、せっかく「見ない」を越えてくださった方達を、元の「見ない」へ戻してしまうことになるでしょう。


どのような知識やツールも、それだけでは効果を生み出すことはできません。
これができるのは、一部上場会社のような多額の予算が使える会社だけです。


僕たちのような小さな会社で、こういったことを行うのはかなりのリスクを伴います。

ですから、僕たちは「見ない」「信じない」「行動しない」を越えてもらうことを目標とした地味で地道な販売戦略を作り上げる必要があるのです。



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4: まとめ

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商品を売るコツは、知識やツールだけを充実しても思うようになりません。

3つのNOTをスムーズに越えてもらえる戦略を考えなければいけないのです。


その方法の1つとして、ノースメディアではコンテンツマーケティングを実践し、クライアント様へもおすすめしています。


コンテンツマーケティングは、すぐに効果を感じられないかもしれませんが、コツコツと継続することができれば、誰もが理想の結果を実感できる方法だと思っています。


あなたもネットで安定した集客で商品を売りたいのなら、顧客に喜ばれるコンテンツマーケティングを検討してみてはいかがでしょうか。


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【関連記事】
『コンテンツマーケティングが中小企業で成功できる理由』

『コンテンツマーケティングの必要性〜売り込まないセールス戦略とは〜』
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ネットで検索して商品やサービスを探す人が増えています。そのため集客用ホームページを手に入れたいと考えている経営者の方も増えています。


特にデジタル化への波が進んでいるため、小さな個人店から中小企業まで事業規模に関係なく、集客用ホームページを制作していこうという動きがあります。


そこで今回は、集客用ホームページ制作を得意としているノースメディアが、実際に自分たちがやっている制作のコツや流れを解説していきます。


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目次

1: 集客用ホームページに必要なポイント

2: ホームページで集客に成功するコツ

3: 実際にやっている制作の流れとは

4: まとめ
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1: 集客用ホームページに必要なポイント

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それは、24時間365日、休むことなく、あなたの代わりをしてくれる優秀な営業マンを育成することです。


このポイントなくして、集客用ホームページを持つ理由はありません。このような優秀な営業マンを手に入れる必要がないのなら、あなたはホームページで集客する理由も必要性もありませんので、もっと他のことに費用や時間を使いましょう。


多くの経営者が間違えるのですが、実は集客用ホームページは必要なかったということもあります。集客用ホームページに必要なのは、優秀な営業マンが必要な会社だけです。


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2: ホームページで集客に成功するコツ

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それではホームページで集客に成功するコツをお話していきます。集客用ホームページを制作するときには、どれも外すことはできません。もし外してしまうと高い買い物をしただけか、無駄な時間を使ったことになります。


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(1)企画段階で競合を振り落とす

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ホームページはスマートフォン1台で簡単に競合と比較されてしまいます。実際に店舗へ足を運ぶ必要はありませんから、消費者からすると簡単に比較できてしまいます。


このような事実を理解した上でコツとして知っておいていただきたいのが、企画段階からきちんと競合を調べ、戦略や仕組みを立てておくことです。


ホームページは企画段階がものすごく大切です。この段階の調査や分析によって競合との関係性が決まると言っても過言ではありません。


小手先の技で勝てるという時代ではなくなっていますので、マーケティングという視点で考えていく必要があります。

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(2)選ばれるために心に響く原稿を用意する

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集客用ホームページで間違えられやすいのが原稿です。

ホームページはデザインからのインパクトも必要ですが、最も大切なのは訪問者へ


●なるほど
●そのとおり
●そうそう


と感じてもらい選ばれるために心へ響かせる原稿の存在です。


いくらデザインが凝っていても、内容を読んだときに感心できない、共感できない内容では問い合わせや相談へ進んでもらうことはできません。


見映えばかりにとらわれたホームページは集客に強くないと言えます。


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(3)原稿にふさわしいデザインを作る

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心に響く原稿が用意された後、原稿の内容を表現するデザインを作りましょう。


●見やすく
●迷わず
●わかりやすい


こういうデザインが必要です。単にデザイン上、


●かわいい
●きれい
●かっこいい
●新しい技術がいっぱい
●動画ふんだんに使われている


このようにするのが目的ではありません。目的は集客用ですから、集客のための必要なデザインを進めましょう。


作る人の好みでデザインをする。作る人の趣味で新しい技術を取り入れる。これは間違いへの一歩です。



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(4)アクセスを増やす施策を考える

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ホームページは作ったままでは集客できません。そこでホームページへのアクセスを増やす施策を考えましょう。


ノースメディアの場合ですと、企画段階でマーケティングまで考えますので、同時にアクセス増加の施策も検討するようにしています。


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(5)スマートフォン対応は必須

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ホームページで集客に成功するなら、スマートフォンへの対応は必須だと考えておきましょう。


多くの人がスマートフォンを日常で使っています。パソコンよりも使い慣れているデバイスですから、ホームページへアクセスされる可能性も高いはず。そこでパソコンだけで快適に見られるデザインではなく、スマートフォンでも快適に見られるデザインを用意しておきましょう。



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3: 実際にやっている制作の流れとは

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それではノースメディアが実際にやっている制作の流れをお話します。あなたの集客用ホームページ制作の参考になれば幸いです。


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(1)プランニング

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最初に行うのはホームページ全体のプランニングです。


●ホームページの目的
●ターゲットの設定
●ブランディング
●マーケティング
●納期


今回のケースであれば、ホームページの目的は「集客」です。ただ、集客という目的の先にどのようなゴールを用意するのかを明確にしておく必要があります。


例えば集客した後


●問い合わせをもらう
●相談を受ける
●資料をダウンロードされる
●Facebookへ「いいね」される


ゴール設定も同時にやっておかないと、集めるべき人がわからなくなり、曖昧なホームページが出来上がります。


次に大切なのがゴールへ導くために集めたいターゲット設定です。



●年齢
●性別
●職業
●年収


他にもありますが、どのような人に集まってほしいのかを考えましょう。人物像を深掘りし具体的な理想のお客様をイメージします。


ここまでできると、ターゲットにふさわしいブランディングやマーケティングを考えることができます。


最後に忘れてはいけないのが、いつまでにホームページを公開するのかです。ここが決まっていないと、いつまで経っても公開されません。時間ばかり無駄にしていることになります。



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(2)ヒアリング

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プランニングを元にしてヒアリングをします。ノースメディアの場合ですと経営者の方や、代表者の方へヒアリングすることが多いです。


細かなこだわりや事例、競合と差別化できるポイント。これまで成功した販売方法や、失敗した方法など。


自社で制作される場合、ヒアリングは難しいかもしれませんので、ここだけは外部の人に手伝ってもらった方がスムーズに進むかもしれません。


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(3)サイトマップ作成

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どのようなページ構成にするかを作成します。サイトマップはホームページの大きな設計書になりますので、必ず作っておきましょう。


担当者が複数の場合、サイトマップがあると意見の食い違いや認識のズレを少なくできます。


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(4)原稿執筆

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原稿を執筆しましょう。ポイントはターゲットへ向けて書くことです。


あなたが話したいことではなく、ターゲットが知りたいことを伝える姿勢が大切です。原稿が書ければ一晩おいておき、翌日に見直して編集しましょう。


全てのページの原稿が書き終わって編集まで完了すれば、第三者へ読んでもらうと伝わりづらい部分が明確になり、良い改善をすることができます。


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(5)デザイン制作

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原稿に合ったデザインを行います。


色や画像を決め、統一感のあるホームページに仕上げましょう。画像に関しては、社内に得意な人がいれば良いですが、そうでない場合はトップページの画像くらいはプロのカメラマンに撮影してもらいましょう。


見た感じの信頼性や品質が全く違います。


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(6)サーバー準備＆本番環境へアップロード

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作ったホームページをサーバーへアップロードします。


最初からサーバー内で制作されている場合は、この作業は必要ありません。


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(7)分析設定

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Googleアナリティクスやサーチコンソールの設定も行っておきましょう。

この設定がないと、ホームページの状況を分析することができませんので、改善箇所を見つけることができません。


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(8)公開

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いよいよ公開します。

うれしい瞬間です。


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(9)アクセス対策スタート

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公開して終わり。そんなことはありません。ここからがスタートです。


SEO対策や広告運営を行い、アクセス対策をスタートします。一般的にはプランニングの段階でアクセス対策も決めていますので、スムーズに進めることができます。



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4: まとめ

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集客用ホームページの制作方法について解説しました。



ポイントは「お客様視点」で考えること。そして原稿が重要。その次にデザイン。



このように考えていただきたいということです。

あなたの集客用ホームページ制作の参考になれば幸いです。


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【関連記事】

『集客につながるホームページが持っている秘密のポイントとは？』

『ホームページの成果は目的の明確化から始まる』

『ホームページの集客方法が強いところと弱いところの違いとは』

『集客できるホームページ制作！徹底解剖します。 』

『8割の会社が見過ごしている！？ホームページ集客のコツと制作方法』
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ビジネスにおいて重要なことは、どんなにきれいごとを並べたとしても、お金を稼ぐことです。


もし、あなたが「お金を稼ぐ!?なんて小汚い話をするんだ！」と心の中で思われたのなら、今すぐにこのページから離れ、別のことに時間を使われた方がいいと思います。


確かに長期的に見た人生や毎日の生活の満足度や豊かさは「お金」だけでは測れません。


お金がたくさんあっても、人生に楽しみを見つけられない人もいますし、生活に満足感を持てない人もいます。


ただ、お金というものがなければ、


●新しい事業を進めたい
●新しいサービスを試してみたい
●もっと喜ばれる仕組みを作ってみたい


と考えたとしても、すべて夢物語で終わってしまいます。


このように考えると、お金は希望や期待を実現するために必要な要素ですから、「お金＝小汚い」などと考えることは、希望や期待を捨てているとも言えるでしょう。


お金を稼ぐことについての話はここまでにして、どうしてこういう話をするのかというと、今回お話する「マーケティング」と「営業」に関係があるからです。


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目次

1: マーケティングと営業の目的の違いとは

2: マーケティングと営業の役割の違いとは

3: マーケティングと営業に必要とされる能力
　3.1：マーケティングに必要とされる能力
　3.2：営業に必要とされる能力

4: 必要なのはこの考え方

5: まとめ
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1: マーケティングと営業の目的の違いとは

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勉強熱心なあなたなら「マーケティング」や「営業」という言葉を、普段の会話の中でも違和感なく使っておられることでしょう。


では、ここで一度復習しておきたいと思います。

「マーケティング」と「営業」。それぞれの目的の違いとはどういったことでしょうか。


中には「同じだろう」と考える方もいらっしゃるでしょう。しかしこの2つには違いがあるのです。


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(1)マーケティングの目的

マーケティングとは「マーケット」という言葉から出来ています。

ということは「マーケット＝市場」を相手にした場合の目的ですから、たった一人を相手にするのとは少し違ってきます。


マーケティングの目的は、市場との関係を重要視する傾向が強いです。
そして長期にわたっておつきあいできる関係性構築を目指すことが多いです。


どうしてこういった目的を持っているのかというと、マーケティング視点では「安定した」収益をもたらす仕組みを作り上げなければいけないからなんですね。


会社としては安定した収益が見込めるなら、新しいことへもチャレンジしやすくなりますし、有能な人材を獲得することもできます。


マーケティングの目的とは、市場におけるお客様との関係性を如何にして良好にし、長期的に維持できるようにするかが目的となります。
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(2)営業の目的

営業はというと、目の前の顧客候補から売上をあげることが目的です。


大変わかりやすい目的です。

マーケティングの目的のように、長く良い関係を築いて収益を安定的にもたらすことも目的の一つではありますが、それよりも「今すぐ会社へ利益をもたらす」ことが最優先となります。
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このように目的だけを見ても、マーケティングは長期的、営業は短期的な目標に向けて動いていることがわかります。


だからでしょうね。

会社でマーケティング部と営業部の話が合わないのは。


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2: マーケティングと営業の役割の違いとは

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目的の次は、それぞれの役割を見ていきましょう。

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(1)マーケティングの役割

会社によっては「マーケティング」を「営業」の意味も含めて使っているところありますが、含めて考えると本来の役割が見えづらくなります。


マーケティングの役割とは、かなり経営的な視点に立った役割になります。


●企業や商品のブランディング
●商品やサービスの企画・設計・開発
●市場や競合のリサーチや分析
●広告活動
●PR活動
●販売チャネルの選定
●価格帯の検証
●集客活動の仕組み
●長期的関係性を築く仕組み
●顧客情報の管理を運用


実際に、お客様一人の前に立ちセールスすることはありませんが、市場という大きなエリアを調査分析しながら「ほしいと思っているもの」を見つけだし製品化やサービス化する役割があります。
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(2)営業の役割

営業の役割は、自社の商品やサービスの購入を進める役割がメインとなります。

もっと具体的にいいますと「契約を決める」「販売する」「入金される」ことが役割です。


マーケティングよりも、目の前にいる一人の相手へ自社の商品やサービスのベネフィットを伝え、良さを感じてもらい選んでもらうことが重要になります。
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マーケティングも営業も「販売」に関係している仕事ですが、細かく見ると対象としている相手が違うため、お互いの行動や思考パターンには自ずと違いが出てきます。



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3: マーケティングと営業に必要とされる能力

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それぞれに必要とされる能力があります。

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3.1：マーケティングに必要とされる能力

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[1]顧客の思考に入り込む
市場における顧客が、どのような思考で生活し購買を決定しているのかを理解しなければいけません。

また、今の時代はインターネットやスマートフォンという便利なツールを使う顧客も増加し、市場の中でもこういった要素を無視することはできなくなっています。


そのため、顧客はどのような情報に反応し共感を覚えるのか。
反対に、どういった情報は「フェイク」と感じられるのか。


他にも、


●炎上する/しない
●シェアされる/されない
●拡散する/しない


というような違いを、顧客の思考に入り込んで理解する能力が必要です。


[2]仮説を立てる
「どうしてこういう行動をとるのか」、疑問から仮説を立てる能力も必要です。

仮説を立てられないと、アプローチを試すこともできません。

特に、変化のスピードが早い時代ですから、次々と仮説を立てられる能力が必要です。


[3]経営者視点
会社のイメージを左右する役割でもありますから、経営者と同じ視点が必要になります。



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3.2：営業に必要とされる能力

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[1]相手の立場を理解する
顧客との関係性を深めるためには、相手の立場を理解した行動が大切です。

自分の話ばかりするのではなく、相手の話を聞き、相手が楽になる提案をすることも営業には大切な能力です。


[2]ベネフィットを伝える
メリットだけではなく、ベネフィットを伝えられる能力が必要です。


[3]自己管理ができる
精神的にも、肉体的にも自己管理ができる能力も必要です。
営業は「断られること」もありますから、必要以上に成果にならなかったことを引きずると仕事に影響が出てきます。


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4: 必要なのはこの考え方

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このようにマーケティングと営業には違いがあります。

そのため、会社によってはお互いに認め合わないところもあるでしょうし、話が合わないことも多々あると思います。


しかし、これらの理由は今回お話したように違いがあるからです。


そこでこれからは、それぞれの違いをお互いの仕事で使っていくことを考えるのが建設的だと思います。


どちらも根底にあるのは「会社に多くの利益をもたらすこと」ですから、使える情報を共有することが会社の発展に欠かせません。


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5: まとめ

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マーケティングと営業、それぞれの目的と役割の違いについて見てきまた。


どちらも「販売」に関わる仕事なのですが、視点が少しずつ違うために議論しても論点がズレてしまうこともあるでしょう。


そういった場合は、今回の内容を参考にし、お互いの違いを明確にした上で情報共有を行うことから始めてみてはいかがでしょうか。


きっとあなたの会社へこれまで以上の「お金」を引き寄せてくれることでしょう。


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【関連記事】
『はじめてでもわかる！マーケティングの必要性と手法を紹介』
『マーケティングで安定して「売れる仕組み」を手に入れる方法 』
『コンテンツマーケティングの必要性〜売り込まないセールス戦略とは〜』
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