セールス前に、気を付けることを確認する何かが欲しいなぁ…

こんなことを感じていないでしょうか？


確かに、商談前に「これは絶対にやろう！」「これは絶対にやらないように！」というチェックシートがあれば便利ですよね。

というわけで今回は、

・これをやってないと、売れないよ！
・これをやっちゃうと、売れないよ！

という項目を８つ紹介します。

なので、商談前には必ずチェックするようにしましょう。


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【セールスチェックシート】あなたが売れない原因は？【８項目】
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今回は、この８つのチェック項目についてそれぞれ解説します。

1.よく質問をする
2.肯定する
3.褒める
4.助けてもらう
5.顧客の現状と理想を聞く
6.プレゼン移行トークをする
7.即決トークをする
8.承諾仮定クロージングする


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項目１：よく質問をする
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会話話の基本は、こちらが質問をして相手に話をさせることです。

なぜなら、人は話を聞いてくれる人に対して好意を抱くからです。

つまり、人間は自分の話をしたい生き物なんですよね。

だから、会話中に「ちょっと、話をし過ぎちゃってるなぁ…」と感じたら、すかさず質問をして相手に話をさせるようにしましょう。


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項目２：肯定する
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極端なことをいいますが、相手の言うことは全て肯定しましょう。

というのも、人間の脳は、主語を認識することができず、それが「意見」の否定だったとしても、「自分自身」が否定されてしまったように勘違いしてしまうからです。

「いや、それは違うと思います！」なんて言った瞬間に、冷めた空気になるので、気を付けるようにしてください。

もしも、否定感を出すことなく、自分の主張を伝えたい場合は、下記の応酬話法の記事をチェックしてもらえればと思います。

＜関連記事＞
>>イエスバット話法は時代遅れ！？７つの応酬話法を解説


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項目３：褒める
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商談の中で最低１回は褒めるようにしましょう。

（褒めることに慣れていなくて、「気恥ずかしい…」と感じる人もいると思いますが）

というのも、褒めることで、相手の承認欲求を満たし、好意を抱いてくれるようになるからです。

しかし、実は、褒めるのって「諸刃の剣」で、間違った褒め方をすると、逆に嫌われてしまう可能性もあります。


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項目４：助けてもらう
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人間は、助けた人を好きになるという性質があります。

これを>>フランクリン効果といいます。

だから、商談中１回でもいいので、助けを求めるようにしましょう。

たとえば、

・ペン・紙を貸してもらえますか？
・それ知らないです。教えてくださいよ〜
・もしよかったら、そのURL送ってもらえますか？

みたいな感じで、ほぼ100%承諾されるであろう小さなお願いごとをするのです。

すると、助けた相手は、あなたに好意を感じるようになります。

＜関連記事＞
>>フランクリン効果　人に好かれる意外な会話術


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項目５：顧客の現状と理想を聞く
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これは、ヒアリングという作業ですね。

セールスの目的は、現状と理想のギャップを埋めること（問題解決）ですので、そもそもこの２つの要素を聞かずに提案してはいけないわけです。

　　理想
　　　
　　　↑悩み
　　現状

※ちなみに、これら２つのことを聞かずに提案することを「押し売り」といいます

なので、これら２つの要素は必ず聞いてから、商品を提案するようにしましょう。

もしも、ヒアリングのフレームワークである「SPIN話法」について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

＜関連記事＞
>>【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク


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項目６：プレゼン移行トークをする
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これは、ヒアリングからプレゼンテーションに移行するためのトークのことです。

基本的には、下記のセールストークを使ってもらえればと思います。

もしよろしければ、〇〇さんが＋＋＋（理想）になるための提案をさせていただければ嬉しいのですが、お時間ありますか？

※理想＝顧客が達成したい目標のこと

これは、わりと移行率が高いセールストークとなりますので、何度も声に出して反射的に出るようにしてもらえればと思います。

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項目７：即決トーク
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これは、先ほどのプレゼン移行トークの後に、すかさず行うセールストークになります。

もしも、内容にご納得していただけましたら、この場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか？

なぜ、即決トークが必要なのかというと、顧客の「検討します」を封じて、その場で「やる？やらな？」の決断をしてもらうためです。


顧客は決断を先延ばしにするために、「検討します」という便利なセリフを使うのですが、これを許してしまうと不買繋がってしまうのです。

もしも、即決トークについて詳しく理解したい方は、こちら。
>>即決トークについて

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項目８：承諾仮定クロージングをする
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これは、プレゼンテーションが終わって、すぐに行うクロージングのことです。

以上で説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがですか？？

承諾仮定クロージングを行う理由に関しては、「買わない」という選択肢を排除できるからです。


「ご予算はいかがですか？」と質問をすることで、買うことが前提になっていますよね？

そのため、契約率を高めることができるようになるのです。

もしも、その他のクロージング話法について知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

＜関連記事＞
>>セールスの契約率を高める８つのクロージングテクニック


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まとめ：セールスチェックシート
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では本日の内容をまとめましょう。

▽セールスチェックシート
1.よく質問をする
2.肯定する
3.褒める
4.助けてもらう
5.顧客の現状と理想を聞く
6.プレゼン移行トークをする
7.即決トークをする
8.承諾仮定クロージングする


ぜひ、何度も繰り返しチェックして、セールス力を強化してもらえればと思います。

もしも、具体的なセールストークについて学びたい方は、下記の記事を参考にしてください。

＜関連記事＞
>>【トーク例アリ】売れるセールストーク２０選


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