・クロージングの流れがイマイチつかめない…
・具体的なクロージングトークについて知りたい…
こんな悩みを抱えていないでしょうか？
クロージングの流れを理解することは非常に大切なことです。
なぜなら、流れが理解できていないと、セールス全体が不安な状態になってしまうからです。
例えば、「行き先も伝えられていない旅行」ってものすごく不安になりませんか？
これは、セールスでも全く一緒で、クロージングのしっかり流れを理解しておくことは、自信満々にセールスすることができるようになるのです。
というわけで今回は、
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1.クロージングとは
2.クロージングの３ステップ
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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クロージングとは
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クロージングとは、「いかがですか？」という最後のセールスプロセスです。
つまり「セールスのフィナーレ」、という言い方もできるでしょう。
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セールスプロセスを理解する
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では、クロージングまでの流れをみていきましょう。
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1.アイスブレイク
↓
2.ヒアリング
↓
3.プレゼンテーション
↓
4.クロージング
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クロージングはなぜ大切なのか
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結論、多くの顧客は購入決断に迷うからです。
あなたの販売している商品が高単価であればあるほど、購入決断に迷いします。
◆購入＝痛み
ある研究によると、「お金を支払うこと」と「身体的な痛み」は脳の同じ部位を共有しているということが分かっています。
つまり、「商品を購入すること」は、「痛みを伴う行為」なのです。
だから、セールスマンがその痛みを和らげ、背中を押してあげる必要があるわけです。
たとえるなら、注射を怖がる子供に、勇気を出してもらう作業と言えるでしょう。
では、その痛みを和らげるためにはどうすればいいのでしょうか？
その方法こそが、クロージング力を高めることなのです。
もしも、８つのクロージングテクニックについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
＜関連記事＞
>>セールスの契約率を高める８つのクロージングテクニック
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クロージングの３ステップ
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ではここからは、「クロージングの流れ」と「具体的なクロージングトーク」について解説していこうと思います。
結論から言うと、下記の３ステップになります。
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1.承諾過程クロージング
↓
2.沈黙クロージング
↓
3.反論処理
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それぞれ詳しく解説していきますね。
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クロージングの流れ1.承諾仮定クロージング
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承諾仮定クロージング
すでに購入することが前提となっているクロージング
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会話例
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具体例1
=プレゼンテーション終了後=
“ヤスイ”
では以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか？
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具体例2
=プレゼンテーション終了後=
“ヤスイ”
では以上で商品説明は終わりになりますが、いつ頃お届けいたしましょうか？
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具体例3
=プレゼンテーション終了後=
“ヤスイ”
では以上で商品説明は終わりになりますが、AプランとBプランでしたら、どちらがよろしいでしょうか？
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ポイント
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プレゼンテーション前には、必ず「即決トーク」に同意させるようにしましょう。
▽即決トーク
もしも、本日話を聞いてみて、ご納得していただけたら、その場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか？
◆即決トークのメリット
ではなぜ即決トークをする必要があるのでしょうか？
それは、即決の契約率を高めることができるからです。
人は約束をしたら、それを貫きとおそうとする性質があります。
これを、「コミットメントと一貫性の原理」といいます。
だから、即決トークに同意して商品説明を聞いた場合、「さっきその場で決断するって約束しちゃったし…」という形で即決の契約を獲得できる可能性が高まるのです。
＜関連記事＞
>>コミットメントと一貫性の原理 ネットビジネスで使える心理テクニック
◆家に持ち帰らせるな！
なぜなら、家に持ち帰ってしまったら、顧客の購入モチベーションが下がってしまうからです。
例えば、映画を鑑賞した時、感動しているのはどちらの場合でしょうか？
・映画を観た直後ですか？
・家に帰った後ですか？
明らかに前者ですよね？
だから、即決トークに同意させ、その場で決断させることが大切なのです。
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クロージングの流れ2.沈黙クロージング
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沈黙クロージング
何も話さず、沈黙し続けるクロージング
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会話例
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（先ほどの承諾仮定クロージングと一緒に）
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沈黙クロージングの具体例
=プレゼンテーション終了後=
“ヤスイ”
では以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか？
（承諾仮定クロージング）
お客さま
そうですねぇ～
“ヤスイ”・・・・・（沈黙クロージング）
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ポイント
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沈黙クロージングのポイントは、沈黙を恐れないことです。
売れないセールスマンは、沈黙を恐るあまり、ベラベラ話をしてしまうことがあります。
しかし、このようにベラベラ話をしてしまうと、セールスマンの「権威性」が落ちてしまい、焦っているように見えてしまいます。
◆顧客の思考を邪魔するな
権威性も落ちてしまうのですが、顧客の中には「どうしようかなぁ…」と本気で考えている人もいます。
例えば、支払いについて考えていたり。
そんな時に、横槍をいれるように、ベラベラ話をしてしまうと疎惜しい思われてしまいます。
なので、顧客が黙っている時は、こちらも沈黙を決め込むようにしましょう。
◆沈黙は武器だと認める
だから、まずは「沈黙することはクロージングであり、１つのテクニックだ！」ということを認めることから始めましょう。
実際、ヤスイも沈黙クロージングを知ってから、安心して沈黙することができるようになったので。
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クロージングの流れ3.反論処理
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反論処理
買わない理由を処理するテクニック
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顧客は、様々な反論をして、購入する痛みから逃れようとします。
▽例えば
・お金がなくて・・・
・他社と比較していまして・・・
・勇気が出なくて・・・
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会話例
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（先ほどの、承諾仮定クロージング・沈黙クロージングと一緒に）
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反論処理の具体例
=プレゼンテーション終了後=
“ヤスイ” では以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか？
（承諾仮定クロージング）
お客さま そうですねぇ～
“ヤスイ” ・・・・・（沈黙クロージング）
お客さま １つ質問しても良いですか？
“ヤスイ” はい、もちろんです
お客さま
実は、お金に余裕が無いのですが、これって分割払いでも出来ますか？
（反論）
“ヤスイ” もちろん、できますよ
現金一括では厳しいということでしょうか？
（反論処理スタート）
お客さま そうなんですよね
“ヤスイ” それでしたら、クレジットカードなどはお持ちではないですか？
お客さま はい、持ってます
“ヤスイ” もしも、クレジットカードの枠があるようでしたら、そちらの方でお支払いしていただき、分割に関してはカード会社の方に申請していただくという形になります
お客さま ありがとうございます
“ヤスイ” ・・・・・（沈黙クロージング）
お客さま ちなみに、分割にするってなったら、毎月どれくらいの支払いになるか分かりますか？
（反論）
“ヤスイ”
ざっくりでよろしければ、計算できますがいかがいたしますか？
（反論処理スタート）
お客さま
計算してもらっても大丈夫ですか？
“ヤスイ” かしこまりました！
カタカタカタカタ～～（パソコンで調べ中）
お調べしたところ、だいたい毎月1,5万円になります
毎月この価格でしたら、お支払いできそうですか？
お客さま それだったら、大丈夫です！
“ヤスイ”
ありがとうございます
では商品はいつ頃お届けいたしましょうか？
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ポイント
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反論処理のポイントは、沈黙クロージングと織り交ぜて使うことです。
具体例にもありました通り、
1.顧客の反論を処理?@
↓
2.反論を処理
↓
3.沈黙クロージング
↓
4.顧客からの反論?A
基本的にはこの繰り返しです。
特に難しいことではありませんが、今後意識するようにしましょう。
もしも、反論処理の具体的なコツについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
＜関連記事＞
>>イエスバット話法は時代遅れ！？７つの応酬話法を解説
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まとめ：セールスクロージングの流れ
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では最後にまとめましょう。
今回は、
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1.クロージングとは
2.クロージングの３ステップ
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というテーマでお伝えしました。
クロージングの流れや具体的なトークを理解することは、セールス全体の自信につながります。
なので、本日の記事を何度も繰り返し読んで、しっかり実践していくようにしましょう。
もしも、その他のクロージングテクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえらばと思います。
＜関連記事＞
>>セールスの契約率を高める８つのクロージングテクニック
>>イエスバット話法は時代遅れ！？７つの応酬話法を解説
>>【秘訣】即決率を高めるセールストークを2つ公開 契約率爆上げ
>>セールスで使えるクロージングまでの流れを解説
>>「検討します」を切り返す反論処理のコツ
