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プレゼンをしても、なかなか契約に結びつかない…
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こんな悩みを抱えていませんか？
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せっかくプレゼンテーションまで行けたのに、結局不買に繋がってしまうのは、ものすごく残念な気持ちになりますよね。
。
。
昔ヤスイも、「よし！これは契約が取れただろ！」と思っていたものの、それがぬか喜びに転じてしまうことが多々ありました。
しかし、そんなヤスイもあることを意識することで、高確率で契約が取れるようになったのです。
というわけで今回は、
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今回のテーマ
契約率を劇的アップ！プレゼンで即決を引き出す必見の8つのコツ
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というテーマでブログをお伝えしていこうと思います。
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目次
1 プレゼンテーションとは
1.1 営業とは
2 プレゼンテーションのコツ８選
2.1 コツ１：キャッチボール
2.2 コツ２：ベネフィット
2.3 コツ３：ストーリー
2.4 コツ４：即決トーク
2.5 コツ５：サポート
2.6 コツ６：保証
2.7 コツ７：金額
2.8 コツ８：クロージング
3 まとめ
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プレゼンテーションとは
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プレゼンテーション
お客様の「現状」と「理想」のギャップが埋まることを証明する営業プロセス
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もしかすると、ちょっとイメージが湧きづらいと思うので、これ以降では、まず「営業とは？」という部分を詳しく解説していこうと思います。
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営業とは
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結論、営業とは、顧客の「現状」と「理想」のギャップを埋める提案をする仕事です。
たとえば、パーソナルトレーナーの例が非常に分かりやすいのではないかと思います。
パーソナルトレーナーは、下記のような現状から理想へと導くお仕事になります。
●理想：体重50キロ
↑
●課題：運動をしてもすぐに挫折してしまう
↑
●現状：体重60キロ
このように、営業とは、顧客が「どのような現状で、どのような理想を持っていて、それに対してどのような課題を持っているのか？」をヒアリングし、それを埋めるための提案をする仕事なのです。
つまり、プレゼンテーションとは、「弊社の商品・サービスだったら、〇〇さんの抱えるギャップを解決できますよ！」ということを伝えること営業プロセスなのです。
関連記事『【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク』
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プレゼンテーションのコツ８選
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以降では、プレゼンテーションでお客様を魅了するコツを８つほど紹介していこうと思います。
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８つのコツ
1.キャッチボール
2.ベネフィット
3.ストーリー
4.即決トーク
5.サポート
6.保証
7.金額
8.クロージング
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コツ１：キャッチボール
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プレゼンテーションでは、会話のキャッチボールを意識することが大切になります。
なぜなら、一方的に情報を伝えるプレゼンテーションだと、聞き手は飽きてしまうからです。
◆ 例：退屈なセミナー
たとえば、ワークが無く、ただ聞いているだけのセミナーって眠くなりませんか？
参加してみればわかりますが、優秀なセミナーでは、必ずワークを取り入れていることがほとんどです。
これは、プレゼンテーションでも全く一緒です。
プレゼンテーションでは、お客様のことを忘れて、一方的なコミュニケーションを取ってしまうことがほとんどです。
なので、プレゼンテーション中には、「〇〇さんもこういった経験ありませんか？」「〇〇さんは、これについてどう思いますか？」とちょこちょこ質問をしてあげるようにしましょう。
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コツ２：ベネフィット
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ベネフィット
商品・サービス購入後に得られる恩恵のこと
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プレゼンテーションでは、必ずベネフィットを意識することが大切になります。
なぜなら、顧客が購入しようとしているのは、商品・サービスではなく、その後の未来だからです。
◆例：掃除機
たとえば、あなたは掃除機を購入しようと思っています。さて、あなたが欲しいのは、“掃除機そのもの”でしょうか？それとも“掃除機によって部屋をキレイにできるという未来”でしょうか？
こんなこと聞くまでもありませんが、当然、後者ですよね？このように、我々は、商品・サービスを購入した後の未来にお金を支払っていることが分かります。
なので、商品・サービスの機能やメリットなどをベラベラ語るのではなく、商品・サービス購入後に「どのような未来を手にすることができるのか？」を意識してプレゼンテーションをするようにしましょう。
関連記事『ベネフィットとは｜セールス・マーケティングを攻略するコツ』
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コツ３：ストーリー
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ストーリー
お客様が「現状」から「理想」へ行くサクセスストーリーのこと
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プレゼンテーションでは、ストーリーを意識するようにしましょう。
なぜなら、ストーリーを語ることで、問題解決されるイメージを強化することができるからです。
◆ 例：ムカつく奴
ちょっと、あなたが、今まで会って来た人の中で、一番ムカつく奴の顔を思い浮かべてもらえますか？
どうですか？ムカムカしてきませんか？このように、我々は、特定の場面を想像するだけで、その時の感情になるという傾向があります。
しかし、どのようにして、問題解決できるイメージを伝えればいいのでしょうか。
それは、プレゼンテーション中に下記の文言を入れるようにしましょう。
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トーク
弊社商品・サービスによって、〇〇さんの〜という現状から〜という理想へ行けるイメージが湧きませんか？
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これは、ヒアリングが徹底できているからできるトークになります。
前述しましたが、必ずヒアリングは徹底することが大切になります。
関連記事『ストーリーテリングとは｜物語の力を使って相手を誘導する方法』
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コツ４：即決トーク
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即決トーク
その場で契約をもらうためのトーク
【実際のトーク】
もしも、内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか？
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プレゼンテーション前は、必ず即決トークをぶつけるようにしましょう。なぜなら、即決トークをぶつけないと、「検討します」と言われてしまい、不買につながる可能性が高まるからです。
◆ 例：「検討します」
もちろん、顧客は、問題解決をしたいと考えてはいますが、“お金を支払う”ということには抵抗があるわけです。
なので、多くの場合、お客様は「検討します」と購入を先延ばしにする傾向があります。
しかし、これを許しいてしまうと、購入モチベーションが低下してしまい、結果として不買につながることになります。
なので、プレゼンテーション前は、「検討します」封じのために、即決トークを使って「もし、プレゼンテーションを聞いたら、この場でYESかNOの決断はしてね？」という約束を取り付けることが大切なのです。
もしも、即決トークに「YES」と答えたお客様に対して、プレゼンテーションを行うようにしましょう。
関連記事『コミットメントと一貫性の原理 ネットビジネスで使える心理テクニック』
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コツ５：サポート
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プレゼンテーションでは、必ずサポートの厚さを伝えるようにしましょう。
なぜなら、顧客は、「本当に現状と理想から理想へ行けるのか？…」と不安になっているからです。
たとえば、あなたは下記のどちらの橋だったら、安心して渡ることができるでしょうか。
1.老朽化した木で造られた危なっかしい橋
2.石で造られた頑丈な橋
いうまでもありませんよね？明らかに後者ですよね？これは、営業でも全く一緒のことが言えます。
つまり、サポートの厚さは「どれくらい橋が頑丈なのか？」を伝えることなのです。
◆ 例：RIZAP
RIZAP（ライザップ）は、パーソナルトレーニングジムとして有名です。同社は高単価であるにも関わらず、多くの顧客から愛されています。その理由はなんといっても、サポートの厚さです。同社が提供するサポート内容には、以下のようなものが含まれています。
1. パーソナルトレーニング: お客様一人ひとりに専属のトレーナーがつき、個別にカスタマイズされたトレーニングプログラムを提供します。
2.栄養指導: RIZAPでは、お客様の目標達成に向けて、栄養面でもサポートを提供します。
3.定期的なモニタリング: トレーニングや栄養指導の効果を確認し、お客様の進捗を評価するために、RIZAPでは定期的なモニタリングを実施しています。
4.アフターケア: RIZAPのサポートは、プログラム終了後も継続されます。
5.オンラインサポート: RIZAPでは、オンライン上でのサポートも提供しています。
6.メンタルサポート: RIZAPでは、お客様のメンタル面もサポートしています。
7.コミュニティ: RIZAPでは、同じ目標に向かって努力している仲間とのコミュニケーションや交流を促進するためのサポートがあります。
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コツ６：保証
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プレゼンテーションでは、必ず保証を伝えるようにしましょう。なぜなら、人間は本能的に「損をしたくない…」という欲求を持っているからです。
◆ 例：全額返金保証
全額返金保証って嬉しいですよね。というのも、購入前に失敗が保証されているからです。
たとえば、ヤスイは、一生困らないブログの書き方講座というオンラインプログラムを提供しているのですが、ここでは「1ヶ月の返金保証」という保証をつけています。
最強ですよね？なので、おかげさまでサービス購入者が30名を超えるという結果となっております。
もちろん、前述したサポートが徹底されていれば、それだけ返金される確率も下げることができます。
おかげさまで、2023年4月の段階での返金率は0%となっています。
関連記事『損失回避の法則 得するより損をしたくない人間心理』
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コツ７：金額
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価格を提示する際は、高い金額から提示するようにしましょう。なぜなら、あなたの誘導したい商品をそのまま提示してしまうと、「高い…」と思われてしまい、それが不買に繋がってしまうからです。
◆ 心理テクニック：アンカリング効果
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アンカリング効果
先行刺激が基準となって、後続刺激の認知が歪んでしまうという心理現象
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たとえば、5万円のカメラを提案する時に「5万円で提供させていただきます！」と提案したら「高い…」と感じてしまいますよね。
しかし、これを「カメラの相場は10万円前後なのですが、弊社では5万円で提供させていただきます」と言われたらどうでしょうか。先程と比べると、「安い！」と感じてしまいますよね。
あくまでもこれは数字のトリックなのですが、価格の提示の仕方一つでこれだけ、商品・サービスへの印象を変えることができます。
関連記事『【アンカリング効果】高額商品を「安い」と感じてしまう心理学』
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コツ８：クロージング
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プレゼンテーションが終わったら、必ず前提承諾クロージングを使うようにしましょう。
なぜなら、前提承諾クロージングを使うことで、「NO」という選択肢を消すことができるからです。
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承諾仮定クロージング
ご予算はいかがでしょうか？
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◆ 例：間違ったクロージング
売れない営業マンは、プレゼンテーションが終わった後、「いかがでしょうか？」とクロージングをしてしまうことがほとんど。しかし、これだと「買いません」という選択肢が頭の中に残ってしまいますよね。
そこで使うのが、前提承諾クロージングなのです。具体的には、プレゼンテーションが終わったら、「以上で商品・サービスの説明は終わりになるのですが、ご予算の方はいかがでしょうか？」というわけです。
このように言われると、すでに購入することが前提となっているため、顧客は「買いません」という選択肢を取りにくくなります。もちろん、その前に前述した即決トークを入れているので、さらに契約率を高めることが出来るようになります。
関連記事『セールスの契約率を高める８つのクロージングテクニック 』
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まとめ
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今回のテーマ
１：キャッチボール
２：ベネフィット
３：ストーリー
４：即決トーク
５：サポート
６：保証
７：金額
８：クロージング
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今までただなんとなく資料をめくって、プレゼンテーションをしていたことでしょう。しかし、プレゼンテーションにも、お客様を魅了する上で大切なコツがたくさん存在します。
この記事を何度も繰り返し読んで、理解を深め、そして実践できるようにしましょう。
