興奮体感理論とは、行動後の興奮状態をイメージすることで、行動するという理論のことです
。
これはセールスでよく使われる理論なのですが、たとえば、商品購入後の未来をイメージさせることで、契約率を高めることができたりします。
他にも、恋愛でも、付き合った後の未来をイメージさせることで、OKがもらえる可能性を高めたりすることもできるのです。
このように、興奮体感理論を使うことで、承諾率を高めることができるようになるのです。
しかし、イメージさせると言っても、どのようにイメージさせればいいのでしょうか？
というわけで今回は、
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1.興奮体感理論とは
2.興奮体感理論の具体例
3.興奮体感理論をセールスに活用する方法
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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興奮体感理論とは
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興奮体感理論
ある行動後の興奮状態をイメージすることで、行動するという理論////////////////////////////////////////////////////
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想像すると身体が反応する
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興奮体感理論を簡単に説明すると、「梅干しを想像すると、唾液が出る現象」と似ています。
人は想像するだけで、内分泌系や神経伝達物質が分泌され、その状況に直面した時と同じような感情が芽生えたりします。
◆思考実験をしてみよう
では、目を瞑って「今まで会った中で一番嫌いなヤツ」を想像してみてください。
きっと、脳内にその人を嫌いになったきっかけとなる行動や発言などが鮮明に描かれ、ムカムカした気分になりますよね？
このように、人は想像するだけで、その感情を体験することができるのです。
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興奮体感理論は人を騙す
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興奮体感理論のメリットについてはなんとなく理解してもらえたのではないでしょうか？
しかし実際に、興奮体感理論がどれだけの効果を発揮するのかについてはまだ想像できないですよね。
というわけでここからは、をさらに詳しくお伝えしていきます。
興奮体感理論がいかにすごい理論なのか？
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A氏は、1,000万円騙された
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実は、A氏は、今までに詐欺師から合計で1.000万円騙された過去がある、数少ない人間の一人です。
内訳としては、こんな感じ。
・月利5%のFXのファンド300万円
・月利8%の物販投資700万円
・ウォーターサーバーのリース150万円
・バイクのリース155万円
つまり、計4回騙されているのです。
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なぜ投資詐欺に騙されたのか
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結論からいうと、興奮体験理論を効果的に使われたからです。
例えば、「FXのファンド」で騙された時は、詐欺師からこのようなことを言われました。
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もしも、３００万円預けてくれたら、月に15万円の収入を手にすることができますね。
つまり、働かなかったとしても、バイトで生活する以上のお金を手にすることができる計算になりますね～。
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これにより「何もしなくても生活できるということは、毎日ゲームしたい放題じゃん！」と想像が膨らみ、興奮が冷めませんでした。
その結果、投資することを決断したのですが、6ヶ月を過ぎてからは音沙汰なしとなり、300万円は戻ってくることはなかったのです。
”興奮体験理論おそるべし”
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興奮体感理論をセールスに活用する方法
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ではここからは、興奮体感理論をセールスに活用する方法についてお伝えしていきます。
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商品を購入するまでの流れ
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では人はどのようにして商品を購入するのでしょうか？
結論からいうと、下記のようなプロセスを歩みます。
1.想像する
↓
2.欲しくなる
↓
3.購入する
セールスではたびたび「商品購入後の未来を想像させましょう！」なんて言われますが、その理由は簡単に「欲しい！」と思わせることができるからです。
だから、商品のメリットだけを伝えるのではなく、その未来までしっかり描いてあげることが大切なのです。
◆興奮体感理論を活用するには
下記のことを意識することで、顧客に興奮を体感させることができるようになります。
1.言葉で表現する
2.触らせる（体験させる）
3.画像・映像をみせる
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方法1.言葉で表現する
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コンサル型のサービスは、触らせたり、聴かせたり、体験させたりするのが困難なので、言葉を使って表現するようにしましょう。
その際には下記のことを意識してみてください。
A.具体的にする
B.第三者を使う
◆A.具体的にする
具体的にする際には、「視覚」「聴覚」を意識して表現するようにしましょう。
例えば、下記のような感じです。
◇視覚
・×青空
↓
・◯海のように透き通った空
・×ものすごく大きな
↓
・◯東京ドーム3個くらい大きい
◇聴覚
・×「同僚から称賛されます」
↓
・◯「同僚から『いやぁ～〇〇さんすごいですね！』と称賛されるようになります」
・×告白をOKしてくれるでしょう ↓
・◯あなたの告白に「はい、よろしく願いします！」と答えてくれるでしょう
◆B.第三者を使う
第三者の体験を使うことで、ありありと想像させることができるようになります。
顧客の実績を使うといいでしょう。
例えば、下記のような感じです。
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弊社の商品を購入された〇〇さんという方は、昔××という悩みを抱えていたのですが、今ではその悩みもなくなり〇〇な生活が送れるようになったんですよ
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もしも、まだ顧客実績などがない方は、AとBを駆使して表現するようにしましょう。
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方法2.触らせる（体験させる）
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有形商材を販売している方は、必ず触らせるようにしましょう。
例えば、下記のような感じになります。
車→試乗させる
掃除機→掃除させる
ペットショップ→抱かせる
教材→持たせる
触らせるのは、一番効果の高い方法なので、まだ使っていない方は必ず使うようにしましょう。
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方法3.画像・映像をみせる
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プレゼン資料、販売ページ、ウェブサイト、などに画像・動画を入れるようにしましょう。
「百聞は一見にしかず」という言葉がある通り、「方法１」のように言葉だけでものごとを伝えるのには限界があります。
なので、必ず画像・映像にはこだわるようにしましょう。
特に分かりやすいのが、動画でお客様実績を伝えると非常に効果的です。
それを観せることで、「私にもできるかも！」と興奮状態に持っていくことができるようになります。
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まとめ：興奮体感理論
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では最後にまとめましょう。
今回は、
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1.興奮体感理論とは
2.興奮体感理論の具体例
3.興奮体感理論をセールスに活用する方法
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というテーマでお伝えしました。
セールスでは「想像させることが大切だ！」なんて言われていますが、その重要性に気づけたのではないでしょうか？
人は想像することで、興奮し、そしてそれが決断へとつながります。
あなたが商品・サービスを販売する人間であるのであれば、興奮体感理論は必ず意識していただければと思います。
もしも、その他の心理法則について詳しく知りたいという方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
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心理学テクニックまとめ
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>>興奮体感理論 「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法
>>スリーセット理論 セールス・恋愛で使えるズルイ心理学
>>カリギュラ効果 閲覧禁止とも言われると見たくなる心理学
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