ディドロ効果とは、ある「理想的な価値」を持つアイテムと関連したアイテムを買い揃えたくなるという心理現象のことです。
たとえば、高級ブランドGUCCIの財布を購入したら、服、洋服、ライターなどその他のアイテムもGUCCIにしたくなりませんか？
このように、われわれは「理想的な価値」を持つアイテムと統一性・一貫性があるアイテムを揃えようとします。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで今回は、
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今回のテーマ
1.ディドロ効果とは
2.ディドロ効果をセールスに活用する方法
3.ディドロ効果をマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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ディドロ効果とは
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ディドロ効果
ある「理想的な価値」を持つアイテムと関連したアイテムを買い揃えたくなるという心理現象
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ディドロ効果の由来
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ディドロ効果は、１８世期にフランスの思想家であるドゥニ・ディドロが由来となっていて、
彼が執筆したエッセイ『私の古いガウンを手放したことについての後悔』のストーリーを簡単に説明しますね。
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ストーリー
ある日、みすぼらしい書斎で生活をしていたディドロは、友人から高級なガウンをプレゼントしてもらいました。
そして、ディドロは、古いガウンを捨てることにします。
暫くすると、ディドロは、自分の部屋にある家具や所持品と合わないと感じます。
新しい高級ガウンに合わせるために、イス・机・本棚・時計などを買い揃えることになりました。
その結果、高級な部屋にはなりましたが、お金がなくなって絶望することになった。
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◆グラント・ククラッケン
このエッセイを元に、文化人類学者グラント・マクラッケン氏が、1988年に刊行した著書『文化と消費とシンボルと』の中で「ディドロ効果」と名付けました。
つまり、ディドロ効果を体験したのがドゥニ・ディドロさんで、それを名付けたのがグラント・マクラッケンさんということですね。
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ディドロ効果の具体例
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ではいくつか具体例をみていきましょう。
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例１：Apple製品
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MacBook（Apple製品）を購入すると、それに付随する全ての商品をApple製品にしたくなりますよね？
たとえば、「iPhone」「Air Pods」「iPad」「Apple Watch」などですね。
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例２：サイクリングを始める
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サイクリング用の自転車を購入すると、その他のサイクリングのアイテムも揃えたくなってしまいます。
たとえば、ウエアー、サングラス、水筒、手袋などですね。
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例３：節約思考
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節約思考になると、節約関連のものに注目するようになります。
たとえば、節約グッズを揃えるようになったり、低価格の商品を好むようになったり、クーポン券にを頻繁に利用するようになったりすることがあります。
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例４：携帯ゲーム
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携帯ゲームをやる人だったら分かると思いますが、
たとえば、『パズドラ』でキャラクターをコンプリートするために、課金をしてでも買い揃えたいと思いますよね？
携帯ゲームにはよく「シリーズキャラクター」がありますが、これにより半永久的に課金してもらえる仕組みができています。
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ディドロ効果はなぜ発動するのか
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しかし、なぜわれわれは買い揃えたくなるのでしょうか？
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２つの心理学
・一貫性の原理
・ツァイガルニク効果
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原因１：一貫性の原理
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一貫性の原理
行動と一致した態度・行動を取るようになるという心理現象
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▽関連記事
>>コミットメントと一貫性の原理 ネットビジネスで使える心理テクニック
◆例：Apple製品
たとえば、MacBookを購入したら、脳がそれと矛盾しない態度・行動をしようとします。
つまり、Apple製品と関連した「iPhone」「Air Pods」「iPad」「Apple Watch」などの商品・サービスを買い揃えようとするようになるのです。
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原因２：ツァイガルニク効果
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ツァイガルニク効果
未完了のことを、完了させたいと思う心理現象
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▽関連記事
>>【ツァイガルニク効果】セールス・マーケティング・仕事に活用する方法
◆携帯ゲームのガチャ
たとえば、携帯ゲームなどのガチャはこれに当たります。
次々と新キャラクターが出たとしても、「コンプリートしたい！」という欲求により、どんどん課金してしまうんですよね。
これにより、携帯の請求額に目が飛び出した方も多いはずです。
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ディドロ効果をセールスに活用する方法
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ではここからは、ディドロ効果をセールスに活用する方法について解説します。
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方法.クロスセル
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クロスセル
「関連商品を販売するセールステクニック」のことです。
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▽関連記事
>>アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い【顧客単価を上げる方法】
◆例：洋服を販売する
たとえば、買い物客が1万円の服を購入することに決めたとする。
そしたら、それに続いて5,000円のスカートを提案するのです。
たとえば、「こちらのスカートと合わせていただくと、さらにお似合いですよ～」みたいな感じですね。
◆ポイント1
顧客がメイン商品の購入決断をしてから、クロスセルをするようにしましょう。
たとえば、ハンバーガーを購入することも決まっていない人に対して「ご一緒にポテトはいかがでしょうか？」なんて言わないですよね？
なので、必ず「メイン商品の購入決断→クロスセル」という方程式を守るようにしてください。
◆ポイント2
メイン商品よりも低価格な商品をクロスセルするようにしましょう。
すると、そのクロスセルが通りやすくなります。
なぜなら、アンカリング効果が働くからですね。
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アンカリング効果
先行刺激が基準となって、後の情報を判断してしまうという心理現象
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たとえば、「5,000円になります！」と言われると高いと感じてしまいますが、
1万円のモノを見た後だと、1万円という数字が基準になっているため、5,000円のモノを安いと感じてしまうのです。
ちなみに、最初の数字と後の数字は離れていればいるだけ、クロスセルが通しやすくなります。
たとえば、買い物客が服を購入したあとは、細々とした装飾品などを勧めると、クロスセルが通しやすくなるのです。
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ディドロ効果をマーケティングに活用する方法
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ではここからは、ディドロ効果をマーケティングに活用する方法について解説します。
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マーケティングに活用する方法
1.シリーズ商品
2.セット商品
3.フリー（無料）戦略
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方法1.シリーズ商品
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シリーズにすることで、それを買い揃えたいと思わせることができます。
たとえば、携帯ゲームは、新しいキャラクターを定期的にリリースすることで、売上を上げています。
◆例：ディアゴスティ 戦艦いずも
ディアゴスティ社が開発した「戦艦いずも」を例にすると、その他仮面ライダーやゴジラなどで登場する様々なキャラクターを定期的に追加しています。
つまり、「仮面ライダー」シリーズということですね。
それまでにディアゴスティの単品を購入しコンプリートしていたら、これらの他のキャラクターも集めたいと思ってしまいますよね。
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方法2.セット商品
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セットで販売するようにしましょう。
◆例：ニトリ、IKEA
ニトリやIKEAは、店内に「一部屋が丸々セットになったインテリアの展示」が設置されたりしています。
他にも、「アパレル店内のマネキンの洋服一式」などもそうですね。
これにより、まとめ買いを誘発させることができます。
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方法3.フリー（無料）戦略
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入手ハードルを下げることで、その後の売上に繋げることができます。
◆例：ドモホルンリンクル
たとえば、「ドモホルンリンクル」のお試しセットは分かりやすい例ですね。
最初の入手ハードルが無料なので、多くの人たちが手にとってしまいます。
しかし、そこから買い揃えたいという欲求が芽生え、結果、ドモホルンリンクル関連の商品をどんどん購入するようになるのです。
つまり、「無料お試し」をきっかけに、関連商品の購入やリピートを狙うといった戦略となります。
▼おすすめ図書：心理学
・影響力の武器 実践編
・人を操る説得術
・心理学大図鑑
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まとめ：ディドロ効果
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では最後にまとめましょう。
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今回のテーマ
1.ディドロ効果とは
2.ディドロ効果をセールスに活用する方法
3.ディドロ効果をマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしました。
ディドロ効果を使うことで、顧客単価をあげることができるようになります。
なので、一度の購入に慢心することなく、ディドロ効果を使って二度三度の購入を促進させるようにしていきましょう。
もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
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