習慣術
・見込み顧客を集客をしたい…
・サイト集客に苦戦している…
こんな悩みを抱えていないでしょうか？
すぐにでも、上記の悩みを解消したいのであれば、AIDMA（アイドマ）の法則を理解しましょう。
なぜなら、AIDMA（アイドマ）の法則は、集客には欠かすことができないフレームワークだからです。
なので、AIDMA（アイドマ）の法則を理解することで、「どのような流れで集客をしていけばいいのか？」がすべて分かるようになります。
ぜひあなたの販売戦略に導入しましょう。
というわけで今回は、
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1.AIDMA（アイドマ）の法則とは
2.AIDMA（アイドマ）の法則の具体例
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
▽コンテンツ・マーケティング６４の法則
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AIDMA（アイドマ）の法則とは
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▽AIDMA（アイドマ）の法則
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AIDMA（アイドマ）モデル
認知段階 A：Attention（注意）
感情段階 I：Interest（興味・関心）
D：Desire（欲求）
M：Motive（動機）
行動段階 A：Action（行動）
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AIDMA（アイドマ）の法則は、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールにより提唱されました。
上記５つの頭文字を取って「AIDMA」と名付けられました。
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AIDMA（アイドマ）の法則＝マスメディア時代
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AIDMA（アイドマ）の法則は、テレビ広告などのマスメディア時代の古典的なフレームワークです。
なので、現代のマーケティングにはちょっと合わないところもあります。
しかし、現代でもまだテレビ、雑誌、新聞などのマスメディアは活躍しているので、使えなくはないフレームワークとなっています。
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AIDMA（アイドマ）の法則の関係した法則
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２つのフレームワーク
・AISAS（アイサス）の法則
・DECAX（デキャックス）の法則
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◆２代目：AISAS（アイサス）の法則
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AISAS（アイサス）の法則
・A：Attention（注意）
・I：Interest（興味・関心）
・S：Search（検索）
・A：Action（行動）
・S：Share（共有）
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AISAS（アイサス）の法則は、1995年に電通がよりネット社会に適応した形に修正を加えた法則になります。
>>【AISAS（アイサス）の法則】マーケティングに活用する方法を解説
◆３代目：DECAX（デキャックス）の法則
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DECAX（デキャックス）の法則
・Discovery＝発見
・Engage＝関係
・Check＝確認
・Action＝行動
・Xeperience＝体験共有
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DECAX（デキャックス）の法則は、2015年に電通デジタル・ホールディングスの内藤敦之氏により提唱されたモデルになります。
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現代では、DECAX（デキャックス）の法則がオススメですね
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>>【DECAX（デキャックス）の法則】｜WEB集客を成功に導く法則
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AIDMA（アイドマ）の法則を具体的に解説する
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ではここからは、AIDMA（アイドマ）の法則のそれぞれのプロセスを具体的に解説していきます。
▽AIDMA（アイドマ）の法則のプロセス
プロセス ：A（注意） I（興味） D（欲求） M（動機） A（行動）
顧客の状態：知らない 興味がない 欲しくない 動機がない 買う機会がない
行動： 認知 問題 未来 根拠 購入機会の提供
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1ステップ.Attention（注意）
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Attention（注意）の目的
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結論、知ってもらうことです。
当たり前の話ですが、集客は知ってもらわないと始まりません。
そのために、下記のような戦略を取ることが多いですね。
・SNSを強化する
・広告をうつ
・口コミをしてもらう
・チラシをまく
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ポイント.接触回数を増やす
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まずは接触回数を増やすことを意識しましょう。
なぜなら、接触回数を増やすことで、消費者に好意を感じてもらえるようになるからです。
これを「ザイアンス効果」といいます。
◆RIZAP
たとえば、パーソナルトレーニング業界でいうと「RIZAP」が有名ですよね。
最初あのCMを見た時は「なんじゃこれ？」と疑問をもった方もいると思うのですが、いつしかわれわれの心を掴み、そのような懐疑心は抱かなくなりました。
これは、「ザイアンス効果」による影響が大きいと言えるでしょう。
＜関連記事＞
>>【ザイアンス効果（単純接触効果）】をセールス・マーケティングに活用する
◆ヤスイの場合
ヤスイの場合は、下記のような形で認知を拡大しています。
ブログ（SEOがメイン）
Youtube
昨今では、YouTubeなどを使った動画マーケティングが流行ってきていますが、動画は必ずやるようにしましょう。
なぜなら、動画で情報を発信することで、消費者が判断できる材料が増えるからです。
たとえば、発信者の表情・声・ボディーランゲージなどですね。
ブログなどの文字ベースで接触するのと、動画で接触するのとでは、消費者に与える印象が全く違ってきます。
なので、動画は販売戦略の中に必ず取り入れるようにしましょう。
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2ステップ.Interest（興味）
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Interest（興味）の目的
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結論、興味を持ってもらうことです。
知ってもらう工夫をしても、こちらに注意を引きつける工夫をしなければ、消費者はこちらに振り向いてはくれません。
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ポイント1.ターゲットを明確にする
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あなたの販売する商品のターゲットを明確にしましょう。
◆例：ダイエット食品
たとえば、ダイエット食品を販売しているのであれば、「痩せたい人」ですよね？
もちろん、もっとターゲットを狭めてもOKです。
なぜなら、あまりにもターゲットが広すぎてしまうと、消費者の欲求にガッツリ刺さらなくなる可能性があるので。
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たとえば、こんな感じで絞ってみましょう。
「今まで数々のダイエットにチャレンジしてきたけど、ことごとく失敗してきた女性」
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◆重要：ペルソナを決める
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ペルソナ
想定購入客のこと
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ペルソナとは、ターゲットをより具体的にしたものというイメージです
もしも、ペルソナの作り方について詳しく知りたい方は、>>ペルソナとは｜作り方やマーケティングでの使い方を解説
を参考にしてください
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ポイント2.問題提起
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問題提起
想定読者に問題を投げかけること
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情報を伝える際は、問題提起からスタートさせるようにしましょう。
なぜなら、問題提起からスタートさせることで、消費者の注意を一気に引きつけることができるからです。
問題提起とは、想定読者が抱えているであろう問題を提示することです。
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▽問題提起のフレーズ
・「～な悩みはありませんか？」
・「～と思ったことはありませんか？」
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◆例；ダイエット食品
たとえば、ダイエット食品を販売しているのであれば、
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「ダイエットはしたいけど、運動するのは面倒くさい…」と思ったことはありませんか？
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みたいな感じですね。
このように、消費者に「あるある！」と思わせる問題を提示することで、一気に興味を持たせることができるようになります。
もしも、問題提起について詳しく知りたい方は、PASONA（パソナ）の法則の記事を参考にしてください。
＜関連記事＞
>>PASONAの法則 人の行動を操るフレームワーク
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3ステップ.Desire（欲求）
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Desire（欲求）の目的
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結論、消費者の欲求を最大化させることです。
つまり、「うわ！欲しい！」とか「買わないと！」思わせるプロセスですね。
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ポイント.未来を見せる
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「未来を見せること」を意識しましょう。
なぜなら、人は未来を想像することで、興奮するという性質があるからです。
これを興奮体感理論といいます。
たとえば、楽しい時のことを想像したり、イライラしたことを想像した時って、その時の感情になったりしますよね？
◆例：ヒゲ脱毛
たとえば、ヒゲ脱毛を販売するのであれば、こんな感じです。
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ヒゲ脱毛するのであれば、女性からモテますよ！
（もっと具体的にしてもOK！）
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このように、「商品を手にしたあとの未来の姿」を想像させることで、よりコンバージョン（成約率）を高めることが出来ます。
◆重要：ベネフィット
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ベネフィット
商品・サービスを購入したあとの恩恵のこと
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想定読者のベネフィットを意識することで、コンバージョン（成約率）を高めることができます。
もしも、「想定読者のベネフィットがわからない・・」という方は、「ベネフィットとは｜セールス・マーケティングを攻略するコツ
」を参考にしてください。
▽関連記事
>>ベネフィットとは｜セールス・マーケティングを攻略するコツ
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ポイント２：痛みを与える
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痛みを与えることも非常に大切です。
なぜなら、痛みを訴求することで「今！買わないと！」と思わせることができるからです。
◆例：化粧品
あなただったら、どちらで販売された方が「買わないと！」と思うでしょうか？
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パターン１
この化粧品を使うと、お肌がプルンプルンになりますよ！
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パターン２
この化粧品の〇〇という成分をお肌に入れていかないと、どんどんハリが失われていってしまいますよ？
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きっと、９割以上の人たちはパターン２を選択したのではないでしょうか？
このように、我々は何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいという性質があります。
これをプロスペクト理論といいます。
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4ステップ.Motive（動機）
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Motive（動機）の目的
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結論、購入への後押しです。
つまり、「よし！購入しよう！」と思ってもらうことです。
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ポイント1.権威
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権威を使うことで、購入への動機付けをすることができます。
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権威
専門家の意見に従いたいと感じる心理現象のことです。
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▽関連記事
>>権威性の法則 実績ゼロで成功する方法
◆例：医者から出された薬
お医者さんから出された薬を疑うことなんてしないですよね？
というのも、我々は”白衣を着た人物”に権威を感じているからです。
◆使い方
たとえば、下記のような文言を入れましょう。
・あの〇〇さんも使っている～
・ハーバード大学の研究によると～
・科学的に根拠がある?～
このように、専門家による意見を伝えると、消費者は安心するようになるので、これが購入への動機付けとなります。
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ポイント2.希少性
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希少性を使うことで、購入への動機付けをすることができます。
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希少性
限定された対象を不当に価値付けしてしまう心理現象のことです。
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▽関連記事
>>希少性の原理をマーケティングに活用する方法
◆例：バーゲンセール
たとえば、「１００個限定で～」なんて言われると、欲しいと思ってしまいますね？
◆使い方
たとえば、下記のような文言を入れましょう。
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・限定100個！
・５日間限定！
・会員限定で！
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このように、商品・サービスなどに限定性を持たせることで、「急いで買わないと！」と動機を強化することができます。
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ポイント3.保証
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保証を使うことで、購入への動機付けをすることができます。
特に、全額返金保証は最強です。
たとえば、下記のような文言を入れましょう。
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全額返金保証
・実感してもらえなかったら、全額返金します！
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このように、商品・サービスなどを厚く保証することで、消費者は安心するようになるので、これが購入への動機付けとなります。
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5ステップ.Action（行動）
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Action（行動）の目的
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結論、購入するという行動をとってもらうことです。
たとえば、「商品購入ボタン」「決済ボタン」を押してもらったりなどですね。
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ポイント1.購入の仕方を具体的にする
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すぐに購入できる状態にしておきましょう。
たとえば、「購入はこちら」というボタンを設置しておくなど。
メルマガや公式LINEの登録であれば、「無料PDFのお受け取りはこちら」みたいな感じですね。
◆ボタンを装飾する
□工夫１
ヤスイは、ボタンにある工夫をしています。
それは、「→」をいれるというものです。
矢印あり
◇◇◇◇◇◇◇◇
→決済はこちら
◇◇◇◇◇◇◇◇
矢印なし
◇◇◇◇◇◇◇◇
決済はこちら
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「→」があった方が、「クリックしたい！」と感じるのではないでしょか？
□工夫２
マイクロコピーを意識しましょう。
マイクロコピーとは、ボタンの近くに施すコピーのことです。
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たとえば
※※9,800円相当のメルマガを今なら100限定で配信中！※※
◇◇◇◇◇◇◇◇
→決済はこちら
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ちょっとしたことですが、クリック率（CTR）を高める上で非常に大切な工夫になります。
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ポイント2.購入へのストレスを与えない
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購入へのストレスを取り除くようにしましょう。
つまり、「決済が面倒…」とならないようにすればいいのです。
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たとえば、
・別のページに飛ばされる機会が多い
・入力事項が極端に多い
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たったこれだけのことが離脱に繋がってしまいます。
なので、決済面はかなり整えておく必要がありますね。
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まとめ：AIDMA（アイドマ）の法則
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では最後にまとめましょう。
今回は
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1.AIDMA（アイドマ）の法則とは
2.AIDMA（アイドマ）の法則の具体例
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
というテーマでお伝えしました。
AIDMA（アイドマ）の法則は、集客に欠かすことができない非常に大切なフレームワークです。
なので、今までノリでSNS、ブログ、メルマガ などを運用していたのであれば、すぐにでも導入しましょう。
もしも、マーケティングについてさらに理解を深めたいという方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
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マーケティング思考
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>>ベネフィットとは｜セールス・マーケティングを攻略するコツ
>>コンテンツマーケティングとは｜メリットや成功事例を紹介
>>DECAX（デキャックス）の法則｜WEB集客を成功に導く法則
>>ペルソナとは｜作り方やマーケティングでの使い方を解説
>>【ファネル分析】コンバージョンを向上させる分析法
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セールスまとめリンク
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