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商品のメリットを伝えているのに、なかなか売れない…
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こんな悩みを抱えていないでしょうか？
商品のメリットを伝えているのにも関わらず、その商品を購入しないなんておかしいですよね？
なぜなら、顧客はメリットがあるから、商品を購入するからです。
昔、ヤスイもそのように感じていたため、とにかく顧客に商品の魅力を伝えることばかりをしていました。
しかし、実はこれって売れないセールスマンの思考なんですよね。
では売れるセールスマンは、どのような思考をしているのでしょうか？
結論、「潜在ニーズ」なのです。
顧客の潜在ニーズを発見して、それに対して商品を売ることで、契約率を大きく伸ばすことができるようになります。
というわけで今回は、
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今回のテーマ
1.潜在ニーズとは
2.顕在ニーズとは
3.潜在ニーズの見つけ方
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
というテーマでお伝えしていこうと思います。
▽クロージングの心理術２１
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顕在ニーズと潜在ニーズ
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では、まずは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の違いから見ていきましょう。
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顕在ニーズとは
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顕在ニーズ
・・・・
本人が自覚している理想
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たとえば、「痩せたい！」というのは顕在ニーズに当たります。
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潜在ニーズ
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潜在ニーズ
・・・・
本人が自覚しにくい理想
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たとえば、「モテるため！」というのは潜在ニーズに当たります。
◆まとめ
「顕在ニーズ」は、「潜在ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。
たとえば、「痩せたい！」というのは、「モテるため！」という目的を達成するための手段ですよね？
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ニーズとウォンツ
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では次に、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」と混乱されがちな、「ニーズ」と「ウォンツ」の話をしていこうと思います。
便宜上、「ウォンツ」から解説していきます。
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ウォンツとは
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ウォンツ
顧客が求めているものを叶える手段
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たとえば、「冷蔵庫」という商品そのものはウォンツになります。
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ニーズとは
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ニーズ
顧客が本当に求めているもの
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たとえば、「ものを冷やしたい」というのはニーズになります。
◆まとめ
「ウォンツ」は、「ニーズ」を満たすための手段だと考えてください。
たとえば、「冷蔵庫」は、「ものを冷やしたい！」という目的を達成するための手段ですよね？
このように、厳密にはちょっとニュアンスに違いはありますが、
「ニーズとウォンツ」は、「顕在ニーズと潜在ニーズ」と非常によく似た概念だということが分かりますね。
なので、正直、どちらで表現をしても大丈夫です。
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ニーズとウォンツの具体例
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いくつか具体例を見ていきましょう。
◆例１：カメラ
カメラ（ウォンツ）は、「思い出を残す」（ニーズ）というための手段になります。
◆例２：整形
整形（ウォンツ）は、「モテる」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。
◆例３：ペット
ペット（ウォンツ）は、「癒されたい」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。
◆例４：速読スキル
速読スキル（ウォンツ）は、「生産性を高めたい」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。
◆例５：プログラミングスキル
プログラミングスキル（ウォンツ）は、「高所得を得たい」（ニーズ）という目的を達成するための手段になります。
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潜在ニーズを引き出すコツ
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では、どのようにすれば顧客の潜在ニーズを引き出すことができるのでしょうか？
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結論：「なぜ？」の質問をする
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顧客の顕在ニーズが出てきたら、それに「なぜ？」という質問しましょう。
◆お金を稼ぎたいのは？
某保険セールスマンAの今年の目標が、下記のものだったとする。
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年収1000万円を稼ぐ！（MDRT）
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これは、顕在ニーズですよね？
そこで、このように質問するのです。
<
「なぜMDRTを狙いたいと思っているんですか？」
すると、年収1000万円を稼ぎたい理由をどんどん深掘りできるわけです。
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たとえば
「ヤスイさんだから言いますけど、同期の××ってヤツに負けたくないんですよ！
あいついつも俺のことをバカにするんですよ！だからどうしても見返したくて！」
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このように、顕在ニーズに対して「なぜ？」の質問をぶつけることで、簡単に潜在ニーズを引き出すことができるのです。
もしも、１回目の「なぜ？」で潜在ニーズにたどり着けなかったら、２回、３回と「なぜ？」を繰り返していくようにしましょう。
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その他の具体例
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ではいくつか具体例を見ていきましょう。
◆例１：ダイエット食品
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ダイエット食品
・痩せたい！
↓（なぜ？）
・モテたいから
↓（なぜ？）
・〇〇くんという人に好かれたいから
↓
・商品・サービスを提案
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◆例２：快眠マクラ
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快眠マクラ
・質の高い睡眠をとりたい！
↓（なぜ？）
・仕事のパフォーマンスを高めたいから
↓（なぜ？）
・仕事のミスで上司にいつも怒られているから
↓
・商品・サービスを提案
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◆例３：任天堂スイッチ
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任天堂スイッチ
・任天堂スイッチが欲しい！
↓（なぜ？）
・近々発売されるソフトがスイッチ対応だから
↓（なぜ？）
・ストレスを解消したいから
↓（なぜ？）
・上司から無理やり仕事を押しつけられることが多いから
↓
・商品・サービスを提案
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※「任天堂ツイッチ」の場合は、セールスすることはないと思いますが
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顕在ニーズと潜在ニーズの見分け方
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しかし、どうすれば「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」を見分けることができるのでしょうか？
というのも、「なぜ？」と質問をぶつけても、それが２つのうちどれかが分からないことがあるからです。
というわけで、ここからはその見分け方について解説していこうと思います。
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潜在ニーズ＝人間関係
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人間関係に関する理想が出るまで「なぜ？」を繰り返すようにしましょう。
なぜなら、われわれの悩みや理想は全て人間関係が源泉だからです。
◆アドラー心理学
これはアドラー心理学で提唱している『対人関係論』という概念になります。
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対人関係論
全ての悩み・幸福は対人関係の中にある
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もっと具体的に説明すると、
どんな悩みも結局のところは、対人関係の悩みに帰結するといった考え方です。
◆HARMの法則
『HARMの法則』とは、人間の悩みは下記の４つの要素に集約できるという法則になります。
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HARMの法則
・Health 健康
・Ambition 目標達成
・Relation 人間関係
・Money お金
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先ほどのアドラー心理学の考え方によると、
「健康・目標達成・お金」の悩みなどは全て、人間関係の悩みに集約されるということが言えますね。
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たとえば
・健康の悩み
→お肌が荒れて、好きな〇〇君に嫌われてしまう
・目標達成の悩み
→同期の〇〇にセールス成績で負けたくない
・お金の悩み
→同年代の仲間と比べてお金が無い自分は惨めだ
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このように、全ての悩みは対人関係の悩みに集約されることが分かります。
もしも、まだ信じられないようであれば、自分の悩みを頭に思い浮かべて、それに「なぜ？」という質問をぶつけてみてください。
面白いくらい対人関係の悩みに帰結しますよ？
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まとめ：顕在ニーズと潜在ニーズ
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では最後にまとめましょう。
今回は、
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1.潜在ニーズとは
2.顕在ニーズとは
3.潜在ニーズの見つけ方
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というテーマでお伝えしました。
顕在ニーズと潜在ニーズを知ることは、セールス・マーケティングで非常に大切になります。
なぜなら、消費者に売るべきは潜在ニーズだからです。
これを履き違えて、顕在ニーズにフォーカスしたプロモーションばかりしていると、いつまで経っても売上をあげることはできません。
なので、ぜひ今回の記事を何度も繰り返し読んで、理解を深めていきましょう。
もしも、セールスでの大切な考え方についてさらに理解を深めたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
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