・自分のセールストークに自信がない…
・どのタイミングで、何を話せばいいのか分からない…
・必殺のセールストークがあれば知りたい…


こんな悩みを持っていないでしょうか？


確かに、セールストークに自信がないと、セールスにも自信が持てないですよね…

しかし、安心してください。この記事を読んでいただければ、自信を持ってセールス活動することができるようになります。

なぜなら、心理学的な根拠があるセールストークばかりだからです。
つまり、人間の本能を刺激するセールストークばかりを収録しているからです。

なので、この記事の中で使えるトークがあれば、安心して！自信満々に！積極的に！使っていくようにしましょう。

というわけで今回は、

◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇

1.セールストーク：アイスブレイク編

2.セールストーク：ヒアリング編

3.セールストーク：プレゼンテーション編

4.セールストーク：クロージング編

◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇

というテーマでお伝えしていこうと思います。


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セールストークで意識するべき４つのステップ
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セールスプロセスは、全部で４つです。

1.アイスブレイク
↓
2.ヒアリング
↓
3.プレゼンテーション
↓
4.クロージング


それぞれ簡単に解説します。

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アイスブレイク
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アイスブレイク とは、警戒心を解くプロセスのことです。
アイスブレイク は、仕事・交友・恋愛の全てにおいて重要なプロセスになります。
なので、必ず習得するようにしましょう。

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ヒアリング
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ヒアリングとは、顧客の「現状」と「理想」を明確にするプロセスのことです。

ヒアリングは、商品・サービスを販売する上で絶対に欠かすことができないプロセスになります。


なぜなら、商品・サービスは、顧客の「現状」と「理想」のギャップを埋めるために存在するからです。

（これらのギャップを埋める活動を「問題解決」と言います）

なので、ヒアリングを必ずしてから商品・サービスを売り込むようにしましょう。

＜関連記事＞
【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク


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プレゼンテーション
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プレゼンテーションとは、顧客の問題（「現状」と「理想」のギャップ）が解決されることを証明するプロセスです。

たとえば、商品の特徴・メリットなどを提示するなどして、問題解決できることを伝えたりします。

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クロージング
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クロージングとは、顧客の背中を押すプロセスです。
つまり、「いかがですか？」と言うプロセスのことですね。

しかし、顧客はほぼ必ずこの段階になると、お金を支払うことに恐怖を感じるようになります。

だから、その恐怖を一緒に取り除いていきます。（反論処理）

これを繰り返すことで、顧客は恐怖を克服し、契約率を高めることができるようになるのです。

＜関連記事＞
>>【秘訣】即決率を高めるセールストークを2つ公開　契約率爆上げ


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アイスブレイク のセールス（セールス）トーク：５選
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1.自己開示
2.共通点
3.褒めトーク
4.第三者トーク
5.バックトラッキング

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セールストーク1.自己開示
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私は〜〜なんですが〇〇さんは？
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自己開示をすることで、顧客も情報を開示してくれやすくなります。

なぜなら、「返報性の原理」が生じるからです。

つまり、「私も情報を開示しないと！」という状態を作り出すことができるのです。

＜関連記事＞
返報性の原理　マーケティングに活用する方法


たとえば
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“ヤスイ”
僕は北海道出身なのですが（自己開示）、エミさんはどちら出身ですか？

エミさん
私は、東京都出身です。

“ヤスイ”
東京都なんですね！
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このように、「自己開示→質問」という方程式を忘れないようにしましょう。

＜関連記事＞
自己開示が上達するネタ10選を大公開


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セールストーク2.共通点
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私も〜なんです！
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共通点は多ければ多いほど、相手と信頼関係を築くことができます。

しかし、共通点の発見は「言うは易く、行うは難し」の典型です。

結構難しいんですよね。

ということで、誰でも共通点を簡単に発見することができるコツを２つお伝えします。


◆方法1.小さな共通点を探す
たとえば、あなたの趣味が「サッカー」で、顧客の趣味は「バスケットボール」だとします。

一見すると、これら２つの要素に共通点はないように思いますよね？
しかし、「サッカー」と「バスケットボール」には、共通点があります。

・ずっと動く
・汗をかく
・部活が辛い

このように、それぞれの要素から「小さな共通点」を発見することで、共通点にすることができるのです。


たとえば
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“ヤスイ”
ヤスイは、野球をやっていたのですが、ヒロシさんは何をされていたんですか？

ヒロシさん
僕はバスケットボールをやっていました。

“ヤスイ”
バスケットボールをやってたんですね！
野球もバスケットボールも部活が大変ですよね。
汗もめちゃめちゃかきますし〜

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◆方法2.要素を抽象化する
たとえば、あなたの趣味は「野球」で、顧客の趣味は「ピアノを引くこと」だとします。

さすがに、これでは共通点を発見することは不可能だと思いますよね？
しかし、このような状況でも、共通点を作ることが可能です。

その方法は、「私の友達も軽音楽部やってました！」「私も音楽好きなんです！」というように別の部分で共通点を探してしまえば良いのです。

このように、それぞれの要素を抽象化することで、無理やり共通点にすることができます。

もちろん、あまりにも難しいようであれば、無理に共通点扱いにする必要はありません。


◆セールストーク3.褒める
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素晴らしいですね！
さすがですね！
すごいですね！
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会話の節々に相手を褒める短い言葉を入れていきましょう。

なぜなら、褒められて嫌な人はいないからです。

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人は誰しも賛辞を欲す
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これは「褒められて嫌な人はいない」という意味でエイブラハム・リンカーンの言葉です。


人は褒められると、自己重要感を満たすことができます。

自己重要感とは、「自分のことを大切に思いたい！」という生得的な欲求のことです。


◆さしすせその法則
しかし、どのように褒めたらいいか分からないですよね？

そんな時は、『さしすせその法則』を使うようにしましょう。

・さ＝さすがですね！
・し＝知らないかったです！
・す＝素晴らしいですね！
・せ＝センスいいですね！
・そ＝それはすごいですね！

暗記して、反射的に言えるようにしておきましょう。

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セールストーク4.第三者トーク
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〇〇さん（第三者）の〜なところが素敵なんですよ！
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第三者を積極的に褒めることで、あなたの印象をよくすることができます。
なぜなら、「自発的特徴変換」という心理法則が働くからです。

これは、「雰囲気」を「見えたもの」に投影するという心理現象のことです。


◆結婚式が与える影響
たとえば、「結婚式で知り合った人と付き合うことになった！」ということをたまに聞きませんか？

これは、結婚式というポジティブな「雰囲気」が、異性に投影されることで魅力的に感じるからなんですよね。

しかし、葬式ではこのような現象は起こりません。

話を元に戻すと、あなたが第三者の良いところを伝えることで、その場の「雰囲気」がポジティブなものになります。

すると、顧客はその「雰囲気」をあなたに投影し、あなたを魅力的に感じるようになるのです。

これで「なぜ悪口を言う人が嫌われるのか？」がわかりましたね？

＜関連記事＞
【自発的特徴変換】悪口が損をしてしまう理由を徹底解説



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セールストーク5.バックトラッキング （おうむ返し）
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////////////////////////////////////////////////////
〇〇なんですね！
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バックトラッキングとは、相手の発言をそのままの形で繰り返すコミュニケーションスキルのことです。

たとえば
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“ヤスイ”
エミさんって休日は何をされているんですか？

エミさん
映画を観たりしていますね。

“ヤスイ”
映画を観るんですね。（バックトラッキング ）
ちなみに、どんなジャンルの映画を観られるんですか？

エミさん
ホラーが好きなんですよね。

“ヤスイ”
ホラーなんですね。（バックトラッキング ）
意外ですね！
僕はホラーだったら『チャイルド・プレイ』が好きなんですが、エミさんのオススメってありますか？

エミさん
私は、『13日の金曜日』が好きですね！
知ってますか？

“ヤスイ”
『13日の金曜日』ですね。（バックトラッキング ）
知ってますよ！

////////////////////////////////////////////////////

もちろん、ここまで頻度でバックトラッキングをする必要はありません。
ただ、バックトラッキングはクセづけるようにしましょう。
なぜなら、潜在意識レベルで他者から好意を感じてもらうことができるようになるからです。

＜関連記事＞
【バックトラッキング】潜在意識に働きかける信頼獲得術



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ヒアリングのセールス（セールス）トーク：５選
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1.現状質問
2.問題質問
3.示唆質問
4.解決質問
5.即決トーク

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セールストーク6.状況質問
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いくつか質問をさせていただきたいのですが、

・現状はどのような状況ですか？
・理想はどのような状態ですか？
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前述しましたが、セールスとは、顧客の問題解決であり、それはすなわち「現状」と「理想」のギャップを埋めることです。

つまり、この状況質問では、商品・サービスを提案する上で大切な現状と理想を引き出しているわけですね。

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セールストーク7.問題質問
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現状から理想の状態に行くまでにどのような課題がありますか？
※課題とは、悩みのこと

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１つ前の状況質問では、「現状」と「理想」を引き出しました。

そして、問題質問では、その障壁となっている「悩み（問題）」についてヒアリングするといった感じです。


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セールストーク8.示唆質問
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今のままで〜（理想）という状態にいけそうですか？

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示唆質問とは「このまま放置したら、やばくない？」という質問ですね。

この質問をぶつけることで、顧客に「このままじゃやばいかも…」と感じさ、訴求度を高めることができます。

つまり、即決で契約がもらえる確率が高まるのです。


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セールストーク9.解決質問
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よろしければ、〇〇さんの問題を解決するための、お手伝いをさせていただければと思うのですが、お時間ありますか？

////////////////////////////////////////////////////

これは、ヒアリングからプレゼンテーションに移行するためのセールストークですね。

これをもっと細かくするのであれば、下記のように伝えるとベストです。



////////////////////////////////////////////////////

〇〇さんの〜という現状から〜という状態にまでの、お手伝いをさせていただければと思うのですが、お時間ありますか？

////////////////////////////////////////////////////

つまり、顧客の現状と理想をしっかり伝えた上でプレゼンテーションに移行するのです。

なぜなら、これら２つのことを告げることで「真剣に私に向き合ってくれている」と感じさせることができるからです。

たったこれだけのことで、プレゼンテーションの移行率や契約率を高めることができるようになります。


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セールストーク10.即決トーク
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もしも、内容にご納得していただけましたら、
この場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか？

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これは「解決質問」の後に行うトークなのですが、

即決トークにより顧客からの「検討します」を封じ込め、即決で契約がもらえる確率を高めることができるようになります。

なぜなら、「コミットメントと一貫性の原理」が働くからです。

つまり、即決トークに「はい」と言うことで、「イエスかノーの答えは出さないと！」と思わせることができるようになるのです。

だから、「検討します」と言う曖昧な表現で失注になることが激減させることができます。

＜関連記事＞
コミットメントと一貫性の原理　ネットビジネスで使える心理テクニック


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プレゼンテーションのセールス（セールス）トーク：５選
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1.両面提示
2.理由づけ
3.フット・インザ・ドア
4.ドア・インザ・フェイス
5.コントラストの原理

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セールストーク11.両面提示
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この商品は××なところがあるのですが、〇〇なところは良いです

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商品のメリットだけではなく、（あるのであれば）デメリットもしっかり伝えるようにしましょう。

なぜなら、デメリットを伝えることで逆に信頼を獲得することができるからです。


◇たとえば

新発売のスマホですが、。
従来のものと比べると少し充電の持ちが悪くなりました（マイナス）

しかし、〇〇という液晶を搭載することで画面にヒビが入りにくくなり、さらには容量も20%増やすことに成功しました（プラス）

ちなみに、提示する順番は「デメリット→メリット」にしましょう。

なぜなら、人間の脳は、最初よりも最後の方が記憶に残りやすいという性質があるからです。

これを「親近効果」といいます。

＜関連記事＞
【片面提示と両面提示】交渉を有利にする心理テクニック


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セールストーク12.理由付け
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〇〇なんです！なぜなら〜〜

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主張をしたら、必ず「理由付け」をするようにしましょう。

◆科学的根拠
心理学者エレン・ランガー氏が、コピー機のあるオフィスである実験を行いました。

コピー機に並んでいる人たちに「コピーを先に譲ってもらいたい」という旨のお願いをするのですが、

A「先にコピーをとらせてもらえませんか？」という普通のお願いをした場合は、60%近くの人たちがコピーを譲ってくれました。

しかし、B「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、94%の人たちがコピーを譲ってくれるようになったのです。


このように、理由をつけるだけで承諾率が1,5倍になるという結果となりました。

なので、主張だけをするのではなく、必ず理由を一緒に添えるようにしましょう。


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セールストーク13.フット・インザ・ドア
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フット・インザ・ドアとは、小さな承諾を積み重ねることで、本命の要求を承諾させやすくするテクニックです。

たとえば、女性が男性に高価なバックを購入してもらいたいのであれば、下記のステップを踏むのがオススメです。

1.お茶を奢ってもらう
　 ↓
2.ディナーを奢ってもらう
　 ↓
3.服を買ってもらう
　 ↓
4.高級バックを買ってもらう


フット・インザ・ドアで重要なのは、最初に高確率で相手が受け入れるであろうお願いをすることです。

なぜなら、最初の小さな要求が通らなければ、本命の要求も通らないからです。

＜関連記事＞
フット・インザ・ドア　説得力を高める心理テクニック


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セールストーク14.ドア・インザ・フェイス
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ドア・インザ・フェイスとは、最初に大きなお願いをしてから、本命のお願いをすることで、承諾率を高めるテクニックです。


たとえば、あなたが上司で部下に要求を通したのであれば、最初に少しハードルの高い要求をするのです。

「もしできるのであれば、今日の夕方までにこの資料（分厚い資料）を終わらせてもらえる？」というように。

当然、部下はこの要求を断るでしょう。


そしたらすかさず、「じゃあ、明日までだったらいけるかな？」と先ほどよりもハードルが下がったお願い（これが本命の要求）をするのです。

すると、部下は一度仕事を断ってしまった罪悪感とによって、「それだったら良いか！」と要求を受け入れる可能性が高くなるのです。


ドア・インザ・フェイスで重要なのは、最初にあまりも大きな要求をしないことです。

なぜなら、あまりにもハードルが高い要求をしてしまうと相手から嫌われてしまう可能があるからです。

だから、ちょっと頑張ればできるくらいのちょうど良い要求を考えてから、本命の要求をするようにしましょう。

＜関連記事＞
【ドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）】説得力を高める心理テクニック


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セールストーク15.コントラストの原理
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同業他社の平均相場は〇〇円以上になるのですが、弊社ではそれを〇〇円で提供しています

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コントラストの効果とは先行刺激によって後続刺激が歪められて認知されてしまうという心理現象です。


たとえば、最初から１０キロの荷物を持つと重いと感じますが、１５キロの荷物を持ってからだと軽いと感じますよね？


◆セールスに活用する
たとえば、あなたの販売する商品が50万円なのであれば、

それを提示する前に、「同業他社の平均相場は100万円以上になるのですが、弊社ではそれを50万円で提供しています。」という形で提案するのです。

最初から「100万円です！」と提示されると比べる対象がないので「高い！」と感じてしまいます。


しかし、先ほどのように競合の価格を知らせてから自社の価格を提示すると、100万円という基準から数字を見積もるようになるので、「安い！」と感じてもらうことができるようになるのです。

＜関連記事＞
【コントラストの原理】錯覚を利用した心理テクニック


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クロージングのセールス（セールス）トーク：５選
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1.承諾仮定クロージング
2.二択クロージング
3.イエスバット（Yes but）話法
4.質問話法
5.例話法

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セールストーク16.承諾仮定クロージング
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以上で商品の説明は終わりになりますが、ご予算はいかがでしょうか？
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承諾仮定クロージングとは、購入することを前提としたクロージングです。

プレゼンテーションが終わった後は、必ず承諾仮定クロージングからするようにしましょう。

なぜなら、顧客の「買わない」という選択肢を排除することができるからです。

たとえば、「どうしますか？」というクロージングの場合、「買わない」という選択肢が入っていますよね？

しかし、「ご予算の方はいかがでしょうか？」の場合は、購入することは前提となっているため、契約率を高めることができるようになるのです。



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セールストーク17.二択クロージング
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お支払いは現金かクレジットどちらがよろしいでしょうか？

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二択クロージングとは、「AとBどちらの方がよろしいでしょうか？」というように、二択で契約をせまるクロージングです。

これにより、顧客の頭の中から「NO」という選択肢を排除することができます。


たとえば、「いかがしますか？」というクロージングをしてしまうと「買わない」「検討する」という選択肢を相手に与えてしまうことになってしまいます。


しかし、「お支払いは現金かクレジットカードのどちらがよろしいでしょうか？」という二択のクロージングにすると、「NO」という選択肢が消えて無くなるわけです。


これは、先ほどの承諾仮定クロージングと並行して使うのもアリです。

たとえば、「以上で商品説明は終わりになりますが、お支払いの方は現金かクレジットどちらをご希望ですか？」という感じで。

＜関連記事＞
【誤前提暗示】「YES」の確率を高める説得術



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セールストーク18.イエスバット（Yes but）話法
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そうですよね。しかし〜
おっしゃる通りです。しかし〜

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イエスバット（Yes but）話法とは、まずは顧客の反論を肯定して、その後に自分の主張を伝えるトークです。

これは報酬話法の基本の形なのですが、まずは必ず顧客の意見を肯定しましょう。

なぜなら、顧客の反論を「いやいや！」などと否定してしまうと、信用を失ってしまうからです。

しかし、いったん顧客の反論を肯定することで、その後に意見を主張しても、大きな嫌悪感を与えることなく、契約に持って行くことができるようになります。

＜関連記事＞
イエスバット話法は時代遅れ！？７つの応酬話法を解説


◆具体例
ヤスイが、ネット集客コンサルを販売しているとします。

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お客さま
でも、最近忙しくて…

“ヤスイ”
そうですよね、確かに忙しいですよね。

しかし、忙しいと言って教育することを先延ばしにしていては、〇〇さんのセールス力はずっとそのままだと思いませんか？

いずれどこかで決断しなければならないことです。

私も〇〇さんの時間が無駄にならないように一生懸命サポートさせていただきますので、一緒に頑張りましょう！

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セールストーク19.質問話法
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そうですよね。つまり、〜ということでしょうか？
なるほど。もう少し詳しく聞かせていただけますか？

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質問話法とは、顧客の反論に対して、質問をぶつけるトークです。

これにより、顧客の真の考えを引き出すことができるようになります。
たとえば、「お金がない…」と言っても、商品の価格が高いから直感で「お金がない…」と思ってしまっている可能性もあります。

つまり、クレジット残高や講座残高などを調べてみたら、意外と支払えることもあるわけです。


◆具体例
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お客さま
お金がなくて…
“ヤスイ”
そうですよね。
ちなみに「お金がない」とは、具体的にどういうことなのでしょうか？
差し支えなければ、聞かせていただけますか？

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セールストーク20.例話法
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そうですよね。ただ弊社のクライアントの中には〜

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例話法とは、顧客の反論に対して、第三者の実例を伝えるトークです。
このように、実例を用いることにより、顧客に勇気を与えることができるようになります。

なぜなら、社会的証明という心理法則を使うことができるからです。

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社会的証明
「マジョリティー（多数派）の意見」に従いやすくなるという心理法則////////////////////////////////////////////////////

たとえば、みんなが持っているから、私も欲しいと感じたことはありませんか？

このように、われわれは、多数派が持っているものを所有すると、安心する性質があるのです。

＜関連記事＞
【社会的証明】を営業・マーケティングに活用する方法を伝授 |


◆具体例
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お客さま
でも、購入した人全員が結果が出るわけではないですよね？
“ヤスイ”
おっしゃる通りです。
ただ実際に、諦めずに継続しているクライアントの90%以上が成果をあげることができています。
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▼おすすめ図書：セールス
営業は台本が9割


【契約率76.2％】営業・即アポ


営業の魔法



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まとめ：セールストーク
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では最後にまとめましょう。

今回は、

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1.セールストーク：アイスブレイク編
2.セールストーク：ヒアリング編
3.セールストーク：プレゼンテーション編
4.セールストーク：クロージング編

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というテーマでお伝えしました。

今回、２０個のセールストークについて解説してきましたが、これら全てを意識する必要はありません。

自分が上手くできていない、または、「これは使ってみたい！」と思ったトークを積極的に使っていただければと思います。

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セールスまとめリンク
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【トーク例アリ】売れるセールストーク２０選
セールスで使えるヒアリングシートのテンプレートを全公開【初心者必見】
>>【興味付け】相手から興味を引き出す３つの質問話法
>>【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク
>>【アフォーダンス理論】意味・具体例・活用法を解説
二要因理論（動機付け・衛生理論）｜モチベーションに影響を与える２つの要因
【セールストーク】セールスマンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開
>>アドバイス・シーキング　交渉を有利に進める心理テクニック
>>自己開示が上達するネタ10選を大公開
>>ニーズ喚起のコツ｜ヒアリングでセールスを攻略するテクニックとは
>>【決定回避の法則】多くの選択肢が利益を落とす理由
>>【イエスセット（yes set）】話法を完全攻略！〜究極のセールススキル〜
>>プロスペクト理論　セールス・マーケティングに活用する方法
>>【アンカリング効果】高額商品を「安い」と感じてしまう心理学

・ヒアリングが大切なのは分かるけど、具体的に何をヒアリングすればいいの…
・ヒアリングの仕方が分からない…

こんな悩みを抱えていないでしょうか？

実際に、セールスは「ヒアリングが命だ！」と言われたりします。

だから、ヒアリングについての勉強をしようと思うものの、結局、難しかったり、理解できなかったりで挫折してしまいますよね。

しかし、安心してください。

この記事では、ヒアリングを簡単にできるようにするためのテンプレートを紹介します。

なので、ぜひこの記事を繰り返し読んで、実戦で使えるようにしていきましょう。

というわけで今回は、

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
1.セールスとは

2.理想を明確にするテンプレート

3.現状を明確にするテンプレート

4.悩みを明確にするテンプレート
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

というテーマでお伝えしていこうと思います。


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ヒアリングシートのテンプレートとは
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ヒアリングシート

何を？どのような順番で？ヒアリングするかを設計したシート
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ヒアリングシートが大切な理由
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結論、ヒアリングシートを設計しておかないと、セールスにならないからです。


たとえば、問診する際の質問が決まっていない「お医者さん」を想像できますか？

できないですよね。

これは、セールスでも全く一緒で、顧客にするべき質問は最初から決まっている必要があります。

だから、たとえ質問をぶつけたとしても、それが顧客の問題解決となる質問でなかったら、それは時間を無駄にしているだけとなるのです。

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セールスとは
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ではまずは、ヒアリングシートのテンプレートを理解する上で大切な

「そもそもセールスとはなんなのか？」ということについて解説していきます。

----------------------------------
結論：セールス＝問題解決
----------------------------------
では、「問題解決」とは一体なんなのでしょうか？

それは、「現状」と「理想」のギャップを埋めることです。

つまり、消費者は、このギャップを埋めるために、対価としてお金を支払っているということですね。


◆ダイエット
ダイエットを例にすると、こんな感じです。

・理想：５キロ痩せる
　↑
・悩み：運動をしようと思っても、なかなかできない…
　↑
・現状：体重60キロ

「悩み」は、「現状」から「理想」への行手を阻む障害物だと考えてください。

----------------------------------------------
どんなヒアリングシートを設計するべき？
----------------------------------------------
結論、「理想」→「現状」→「悩み」を引き出すためのシートを作ればいいのです。

なぜなら、ヒアリングとは、これら３つを聞き出すことだからです。

というわけでこれ以降では、下記の３つのヒアリングシートを紹介していきます。

・理想のヒアリングシート
　 ↓
・現状のヒアリングシート
　 ↓
・悩みのヒアリングシート


************************************************
理想のヒアリングシートのテンプレート
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理想のヒアリングで意識するべきポイントは２つです。

1.達成期間
2.具体性


ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。

----------------------------------------------
１．達成期間
----------------------------------------------
理想には、必ず達成期間を設定するようにしましょう。

なぜなら、期間が設定されていない目標が達成されることはないからです。

実際これについては、販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシー氏も下記のようなことを言っています。

////////////////////////////////////////////////////

期限のない目標はただの空想である

////////////////////////////////////////////////////

まさにその通りですよね？

なぜなら、「いつか成功したいです！」と言う人ほど何もやっていなかったりしますからね。


◆期限を設定→訴求度UP
期間を設定することで、商品購入の訴求度を上げることができるようにもなります。

たとえば、ヤスイがネット集客スコンサルをしているとする。

そこで、顧客がセールスで１００万円の売上を目指していた場合、「１００万円の売上はいつ頃達成されたいですか？」とよく質問をしていました。

仮に、この質問に対して顧客が、「今年中にはなんとか達成したいです！（あと５ヶ月）」と言ったとします。

すると、顧客は現実を見始めるのです。「本当に今年中に１００万円達成できるのかな？・・・」と。

（大抵の人は目標を大きく掲げる傾向があります）


このように、自分の掲げた目標が「今のままでは達成できないかも…」と思わせることができれば、そのための解決手段（商品）を手にしたいという感情が強化されます。

これが、商品購入へと繋がるのです。

----------------------------------------------
２．具体性
----------------------------------------------
目標はなるべく具体的にするようにしましょう。

なぜなら、目標が具体化されていないと、解決策が具体的にならないからです。

具体的にするためには、下記の２つの方法を使いましょう。

・A.「数字」を使う
・B.「5W1H」を使う


◆A.「数字」を使う
数字を使うことで、目標がかなり具体的になります。

たとえば、下記の２つの目標をみてみましょう。

▽抽象的な目標
たとえば、「お金持ちになる！」という目標の解決策って思い浮かびますか？

難しいですよね？


▽具体的な目標
しかし、「月に30万円稼ぐ！」だったらどうでしょうか？

解決策が少しは明確になりそうですよね？


◆B.「5W1H」を使う
「5W1H」を使うことで、目標がさらに具体的になります。

////////////////////////////////////////////////////
5W1H
What（何を？）
Why（なぜ？）
When（いつ？）
Where（どこで？）
Who（誰と？）
How（どのように？）
////////////////////////////////////////////////////

▽たとえば
・来月までに（いつ？）３０万円（数字）のサービスを５名（数字）に販売し、売上１５０万円（数字）を達成する

・12月31日（いつ？）までに、アフィリエイト（どのように？）で月収５万円（数字）を稼ぐ


このように、「5W1H」を意識するだけで、これだけ目標を具体的にすることができるようになります。

＜関連記事＞
>>【5W1H】6つの問いから生まれるアイディア術


以上、目標を具体的にする際は、「数字」と「5W1H」を使うようにしましょう。

すると、解決策を具体的にすることができますし、それにより契約率を高めることができます。

************************************************
現状のヒアリングシートのテンプレート
************************************************
現状のヒアリングで意識するべきポイントは２つです。

1.具体性

ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。

----------------------------------------------
１．具体性
----------------------------------------------
現状は、理想と同じように具体的にしましょう。

なぜなら、現状を具体的にしないと、問題が明確にならないからです。

▽抽象的な問題
たとえば、下記のような問題って明確と言えるでしょうか？

・理想：いっぱい稼ぎたい
・現状：まぁまぁ

ひどいですよね？

▽抽象的な問題
しかし、下記のような問題はどうでしょうか？

・理想：月収30万円
・現状：月収5万円

さっきよりは明確ですよね？


このように、理想のみならず、現状も具体的にすることで、問題が明確になります。

その結果、ギャップがはっきりするので、顧客も「痛み」を感じるようになるのです。

その結果、即決の契約も実現させることができるので、ぜひ現状も具体的にするようにしましょう。

具体的にする方法としては、前述した「数字」と「5W1H」で問題はありません。

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悩みのヒアリングシートのテンプレート
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悩みのヒアリングで意識するべきポイントは２つです。

1.悩みをあぶり出す
2.優先順位
3.問題を解決する


ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。

----------------------------------------------
１．悩みをあぶり出す
----------------------------------------------
ここからは、現状から理想へいくまでの障壁（悩み）についてヒアリングしていきます。


◆具体例
たとえば、ある顧客が下記のような理想と現状を持っているとする。

・理想：３０万円のサービスを５名に販売し、売上１５０万円
　↑
・現状：３０万円のサービスを1名に販売し、売上３０万円


▽課題（悩み）発見トーク
ここが明確になっていたらあとは簡単です。

では、〜という現状から、〜という理想を達成するための課題を、強いて３つあげるとしたら何がありますか？

このように、課題を発見させることで、さらに問題意識を持たせることができます。

そして、下記のような課題が抽出されたとする。


・そもそも見込顧客と会えていない
・クライアントからの紹介が少ない
・「検討します」で契約が流れる


もちろん、３つ全てをあげさせる必要はありません。

（もちろん、多い方がいいですが）

----------------------------------------------
２．優先順位
----------------------------------------------
悩みをあぶり出す作業が終わったら、次は、その課題に優先順位をつけさせましょう。

先のどあぶり出した悩みはこちらです。


1.そもそも見込顧客と会えていない
2.クライアントからの紹介が少ない
3.「検討します」で契約が流れる


▽優先順位トーク
そして、優先順位をつけるために下記のトークをしましょう。

ではこれら３つの課題に優先順位をつけるとしたら、どうなりますか？

その結果、下記の順番になりました。

1.「検討します」で契約が流れる
　　↓
2.そもそも見込み顧客と会えていない
　　↓
3.クライアントからの紹介が少ない

----------------------------------------------
３．問題を解決する
----------------------------------------------
ラストは、上記の問題を解決していきます。

この場合、「検討します」で契約が流れるという問題を解決するということです。

しかし、解決策はちょい出しするようにしましょう。

なぜなら、全てのノウハウを出してしまったら、顧客のお腹がいっぱがになってしまい、「自分一人できるかも！」と勘違いしてしまうからです。


◆ツァイガルニク効果
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ツァイガルニク効果

未完了のものが想起されやすくなるという心理現象
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たとえば、ドラマって大体いいところで終わったりします。

これは、視聴者に「次回はどうなるんだろう〜」と思わせるための戦略なのです。

つまり、気になってしまたがなくなるわけです。

＜関連記事＞
【ツァイガルニク効果】セールス・マーケティング・仕事に活用する方法


だから、問題を解決する際も、ノウハウはちょい出しして、問題を100%解決する方法が気になる状態を作り出せばいいのです。

そして、気になる状態になったら、すかさずプレゼン移行トークをします。

もしも、〇〇さんが〜という現状から〜という理想を達成するための、お手伝いをさせていただこうと思うのですが、お時間ありますか？

ノウハウをちょい出しされた顧客は、全ての問題を解決したくて仕方がない状態となっているので、プレゼン移行率も高くなるでしょう。

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まとめ：ヒアリングシートのテンプレート
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では最後にまとめましょう。

今回は、

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1.セールスとは

2.理想を明確にするテンプレート

3.現状を明確にするテンプレート

4.悩みを明確にするテンプレート
----------------------------------------------

というテーマでお伝えしました。


ヒアリングでは、「何を？どの順番で？どのタイミングで？」ヒアリングするかが大切になります。

きっと、今まではこれらのことがグチャグチャで、ただ何かしらを聞いているだけだったのではないでしょうか？

しかし、今回の記事では、それらのことをしっかりお伝えしました。なので、ぜひ何度も繰り返し読んで理解を深めていきましょう。

もしも、ヒアリングのフレームワークであるSPIN話法について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

＜関連記事＞
【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク

二要因理論（動機付け・衛生理論）とは、モチベーションの上下を２つの要因に分けた理論のです。

より具体的にすると、


・動機付け要因：モチベーションを高める要因

・衛生要因：モチベーションを低下させる要因

といいます。


たとえば、日々「達成感」を感じることができ、仕事へのやる気が高い場合、この「達成感」は「動機付け要因」となり、

一方、仕事場での「人間関係」が悪く、仕事へのモチベーションが低い場合、仕事場での「人間関係」は「衛生要因」となります。

このように、社員のモチベーションを高める要因、モチベーションを低下させている要因を考えることで、

社員のモチベーション維持に繋がり、それが会社にポジティブな影響を与えることに繋がるのです。


というわけで今回は、

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
1.二要因理論（動機付け・衛生理論）とは

2.二要因理論（動機付け・衛生理論）の具体例

3.二要因理論（動機付け・衛生理論）を使ってパフォーマンスを高める方法
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

というテーマでお伝えしていこうと思います。


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二要因理論（動機付け・衛生理論）とは
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二要因理論（動機付け・衛生理論）

モチベーションの上下を２つの要因に分けた理論
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二要因理論（動機付け・衛生理論）の提唱者
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二要因理論は、アメリカの臨床心理学者フレデリック・ハーズバーグ氏が論文「How do you motivate your employees（邦題：モチベーションとは何か？）」にて発表しました。

1959年に、ハーズバーグとピッツバーグ心理学研究所は、200名のエンジニア、経理担当事務員を対象に実験を行いました。

ハーズバーグは仕事において彼らに「どんなことに幸福・満足を感じたか？」「どんなことで不幸や不満足を感じたか？」という質問を行います。

結果、導き出された２つの要因こそが「動機付け要因」と「衛生要因」なのです。


----------------------------------------------
社員のモチベーションと生産性
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社員のモチベーションが高い会社は生産性が高いということが分かっています。

『ダイヤモンド・オンライン』が全国の男女に「あなたが今働いている会社はやる気が出る会社ですか？」という質問をしたところ下記のような結果となりました。

・仕事をやる気が出る会社　37％
・仕事をやる気が出ない会社　63％

（出典：なぜ「やる気」が出ないのか？会社が知る由もない社員のホンネ大調査）


これを見ても分かる通り、会社員の多くは、自分が働いている会社にやる気を感じていない状態であると言えます。


◆やる気と生産性
さらに、『ベイン・アンド・カンパニー』と『プレジデント社』の共同調査によると、

仕事への「やる気が溢れている人」は、「ただ満足している人」と比べると、仕事の生産性が2,3倍も高いことが分かりました。

つまり、社員のやる気を高めることができれば、それだけ会社に大きな生産性をもたらしてくれるということです。

すぐにでも、社員のモチベーションを高める仕組みを会社に導入する必要がありますね。


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二要因理論への疑問
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二要因理論は、古く学者の中では様々な面で疑問視されているところがありました。

気づいた方もいると思いますが、

そもそも「動機付け理論」も「衛生理論」も両者とも人々がモチベーションを高める上での「動機付け」ですよね？

だから、そもそも「動機付け理論」と「衛生理論」で分けること自体がおかしいというような意見もあったようです。

ただここでは、そんな細かいことを考えず、この先読み進めてもらえればと思います。


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動機付け要因と衛生要因
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ではこれら２つの要因をそれぞれ詳しく見ていきましょう。

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動機付け要因
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動機付け要因とは、その人のモチベーションが高まる要因のことです。

たとえば、「新しいスキルを習得したい！」などは動機付け要因になります。


----------------------------------------------
衛生要因
----------------------------------------------
衛生要因とは、その人のモチベーションを低下させる要因のことです。

たとえば、「仕事場での人間関係が良くない…」などは衛生要因となります。


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二要因理論とマズローの欲求五段階説
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マズローの欲求五段階説

人間の欲求を五段階にした概念
※アメリカの心理学者エイブラハム・マズローにより提唱された概念
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実は、「二要因理論」と「マズローの欲求五段階説」には密接な関係があります。


◆動機付け要因
動機付け要因は、「自己実現欲求」「承認欲求」と関係していることが分かります。

たとえば、


・昇進したい！（自己実現欲求）
・上司に認められたい！（承認欲求）
・お客様から「ありがとう」と言われる（承認欲求）


などがそうですね。


◆衛生理論
衛生要因は、「社会的欲求」「安全欲求」「生理的欲求」と関係していていることが分かります。

たとえば、

・店長が不機嫌…（社会的欲求）
・生活リズムが崩れる…（安全欲求）
・残業が多すぎて睡眠がとれない…（生理的欲求）


などがそうですね。


もしも、は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
マズローの欲求五段階説について詳しく知りたい方

>>マズローの欲求五段階説



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二要因理論（動機付け・衛生理論）を使ってモチベーションを高める
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ではここからは、二要因理論（動機付け・衛生理論）を使って社員のモチベーションを高めるワークについて解説していきます。


1.衛生要因を書き出す
↓
2.動機付け要因を書き出す
↓
3.今後の方針を考える


※できれば、社員などを集めて腹を割ってワークをさせるのがいいでしょう

----------------------------------------------
ステップ1.衛生要因を書き出す
----------------------------------------------
まずは、衛生要因を書き出していきましょう。

たとえば、下記のような感じで。


・有給の申し出にストレスがかかる
・社長の機嫌
・社内の人間関係が希薄
・意見が反映されずらい



◆手段：ブレインストーミング
////////////////////////////////////////////////////
ブレインストーミング

複数人でアイディアを出し合い、画期的なアイディアを創造する思考法////////////////////////////////////////////////////


「衛生要因」と「動機付け要因」を書き出す際には、ブレインストーミングを意識するようにしましょう。

もしも、ブレインストーミングのやり方について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

>>ブレインストーミングとは｜やり方・進め方・ルールを解説



----------------------------------------------
ステップ2.動機付け要因を書き出す
----------------------------------------------
次に、動機付け要因を書き出していきましょう。

たとえば、下記のような感じで。

・新しいスキルを習得できる！
・新しいプロジェクトを任される！
・お客様から「ありがとう！」と言われる！


----------------------------------------------
ステップ3.今後の方針を考える
----------------------------------------------
最後に、書き出した「衛生要因」と「動機付け要因」をチェックします。

そして、「衛生要因」に関してはその要因を取り除けるようにし、「動機付け要因」に関してはその要因を感じることができるように工夫していきます。


◆衛生要因
・有給の申し出にストレスがかかる
→社員の中を深めるため、月に1回親睦会を行う

・意見が反映されずらい
→それぞれの意見を否定しないフレームワークを導入する（ブレインストーミングなど）


◆動機付け要因
新しいプロジェクトを任される！
→新入社員にも新しいプロジェクトに進んで参加してもらう


◆手段：シックス・ハット法
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シックス・ハット法

あるテーマ、課題、問題に対して６つの視点から考える思考法
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▽６つの視点
・白い帽子＝客観的な視点から思考

・赤い帽子＝感情的な視点から思考

・黒い帽子＝ネガティブな視点から思考

・黄色い帽子＝ポジティブな視点から思考

・緑の帽子＝創造的な視点から思考

・青い帽子＝全体的な視点から思考


もしも、それぞれの要因の解決策が出てこないようであれば、「シックス・ハット法」を使うのがいいでしょう。

なぜなら、シックス・ハット法を使うことで、より創造的なアイディアを出すことができるようになるからです。

>>【シックス・ハット法】６つの視点からアイディアを創造する思考法


◆まとめ

なので、二要因理論（動機付け・衛生理論）を使って、モチベーションを高めるワークをまとめるとこんな感じです。

・「衛生要因」「動機付け要因」を「ブレインストーミング」によって書き出す
　 ↓
・解決策が出ない場合、「シックス・ハット法」を使う
　 ↓
・問題解決！


▼おすすめ書籍
動機づける力



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まとめ：二要因理論（動機付け・衛生理論）
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では最後にまとめましょう。

今回は

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1.二要因理論（動機付け・衛生理論）とは

2.二要因理論（動機付け・衛生理論）の具体例

3.二要因理論（動機付け・衛生理論）を使ってパフォーマンスを高める方法
----------------------------------------------

というテーマでお伝えしました。

社員のモチベーションは、会社全体の売上につながります。
そのため、社員の「動機付け要因」「衛生要因」を明確にして、解決することを意識しましょう。

なので、社員を集めて、本日お伝えしたワークを行うのがいいのではないでしょうか？

（普段から、信頼関係が構築されていれば楽勝です）

＜関連記事＞
>>自己効力感とは｜４つの要因と高め方、自己肯定感の違いを解説
>>【アンダーマイニング効果】「報酬」がやる気を奪う意外な心理学
>>モチベーションを高く保つ心理戦略

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クレショフ効果をセールス・マーケティングに活用する方法


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クレショフ効果とは、前後の繋がりを無意識に関連付け、意味付けをしてしまう心理現象のことです。


たとえば、エナジードリンクの「リポビタンD」のCMをみたことがあるでしょうか？

※ケイン・コスギさんが出演しています


有名なセリフとしては「ファイトー！一発！」ですよね。


マッチョの男性がふたり崖を登るのですが、一人の男性が崖を踏み外してしまいます。

しかし、もう一人の男性がギリギリのところで腕を掴み、「ファイトー！」と叫ぶ。

そして、もう一人の男性が「一発！」と叫ぶ。その後、ふたりがリポビタンDを飲み、CMが幕を閉じます。


このように、「崖を登るマッチョな男性ふたり」と「リポビタンD」にはなんの関係もないのですが、

無意識のうちに「『リポビタンD』の飲むことで、物凄いエネルギーを得ることができる！」と関連付けしてしまうのです。


しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか？


というわけで今回は、

◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇
1.クレショフ効果とは

2.クレショフ効果の具体例

3.クレショフ効果を営業に活用する方法

4.クレショフ効果をマーケティングに活用する方法
◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇

というテーマでお伝えしていこうと思います。


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クレショフ効果とは
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クレショフ効果

前後の繋がりを無意識に関連付け、意味付けをしてしまう心理現象
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行動経済学では、「連合の原理」とも言われています。

----------------------------------
クレショフ効果の具体例
----------------------------------
ではいくつか具体例をみていきましょう。


◆猫の気持ち
写真１と写真２をご覧ください。

写真１


写真２



では、写真１の猫と写真２の猫では、それぞれどのような感情を抱いていると思いますか？



きっと、写真１を見た人は猫に対して「警戒している」とか、中には「友達になりたがっている」なんて答える人もいるかもしれませんね。


しかし、写真２を見た人は「魚を狙っている」とか「お腹が空いている」などと答えるのではないでしょうか？


このように、並べる写真によって、猫が抱く感情への解釈が違ってくるということですね。


◆男性の人間性
写真３と写真４をご覧ください。

写真３



写真４



では、写真３の男性と写真４の男性は、それぞれどのような性格だと思いますか？

きっと、写真３を見た人は「チャラい」「遊び人」などの印象を受けたかもしれません。

しかし、写真４を見た人は「誠実」「勉強熱心」などの印象を受けたのではないでしょうか？

このように、並べる写真によって、男性の性格への解釈すら変わってしまうということが言えます。



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クレショフ効果の実験
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ではここからは、クレショフ効果を理解する上で欠かせない実験を紹介しようと思います。

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レフ・クレショフの実験
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1922年旧ソビエト連邦の映画作家であるレフ・クレショフ氏は、全ロシア映画大学内である実験を行いました。

実験内容としては、被験者を３つのグループに分けて、それぞれ違うカットの次に俳優のイワン・モジューヒンの無表情のカットを見てもらいました。


◆３種類のカット
▽カット１：「スープの入った皿」→「俳優」

※右の男性はイワン・モジューヒンではありません


▽カット２：「棺桶に入った遺体」→「俳優」

※右の男性はイワン・モジューヒンではありません


▽カット３：「ソファーに横たわる女性」→「俳優」

※右の男性はイワン・モジューヒンではありません


1.「スープの入った皿」→「俳優」
2.「棺桶に入った遺体」→「俳優」
3.「ソファーに横たわる女性」→「俳優」


そして、それぞれのグループが「俳優の無表情にどのような意味付けをしたか？」を調べました。



◆実験の結果

実験の結果、下記のようになりました。

カット１を見た被験者は、俳優に対して「飢えている」と解釈

カット２を見た被験者は、俳優に対して「悲しんでいる」と解釈

カット３を見た被験者は、俳優に対して「欲情している」と解釈


このように、われわれは前に受けた画像・映像によって、その後の認知に大きな影響を受けるということが分かりますね。


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クレショフ効果と関連のある心理学
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ではここからは、クレショフ効果と関連のある心理学について解説していきます。

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プライミング効果
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プライミング効果

先行刺激（プライマー）が、無意識に後続刺激（ターゲット）に影響を与える心理現象
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もっと簡単に
先行刺激（プライマー）が、無意識に「思考」「行動」に影響を与える心理効果
////////////////////////////////////////////////////


◆「シャンデリア」と「シンデレラ」
「シャンデリア」と10回言わせてから、「毒リンゴを食べさせられるのは？」と質問をされると、「シンデレラ！」と答えてしまった経験はありませんか？

※答え：白雪姫


これは、「シャンデリア」という先行刺激（プライマー）に引っ張られてしまうことにより起こります。


クレショフ効果に話を戻すと、つまり、先行刺激（画像・映像）により、その後の画像・映像の認知が歪められてしまうわけです。

このように、プライミング効果とクレショフ効果には密接な関係があると言えますね。


＜関連記事＞
【プライミング効果】人の思考・行動の９割は操作されている


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クレショフ効果を活用する３ステップ
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ではここからは、クレショフ効果を活用するための３ステップについて解説していきます。


1.どんなイメージを持たせたいかを決める
2.そのイメージを持った対象を決める
3.対象とアイテムをくっ付ける


----------------------------------
1ステップ.どんなイメージを持たせたいのかを決める
----------------------------------
まずは、自分や商品・サービスに、どんなイメージを持たせたいのかを決めます。

たとえば、セールスの例で言うのであれば下記のような感じです。


・頭が良いイメージ
・しっかりしたイメージ
・親しみやすいイメージ

ヤスイは、ここで「頭がいい」を選択しました。

----------------------------------
2ステップ.そのイメージを持ったアイテムを決める
----------------------------------
先ほど「頭がいい」というイメージを設定しました。

なので、そう思われるようなアイテムを考えていきましょう。

たとえば、下記のようなものです。

・本
・メガネ
・白衣


セールスはここで「本」を選択しました。


----------------------------------
3ステップ.対象とアイテムをくっ付ける
----------------------------------
最後に、対象とアイテムをくっ付けましょう。

ヤスイの例で言うと、「ヤスイ」と「本」をくっ付けました。


そのために、YouTubeのアイコンには本を持たせていますし、YouTubeの動画でも本棚を背にして話をするようにしています。

作ったアイテムをどのように忍ばせるかは、いろいろ試行錯誤してみてください。

************************************************
クレショフ効果を営業に活用する方法
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ではここからは、クレショフ効果を営業に活用する方法について解説していきます。

----------------------------------
アイテムを変える
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「身に着けるアイテム」を工夫をするだけで、簡単に印象を操作することができます。


◆「優しい」と思われたい
強面の営業マンであれば、出会い頭でかなり警戒心を持たれやすくなるので、営業には不利になります。

なので、そんな時には、ちょっと派手目でおしゃれな服装で営業する方がいいでしょう。


営業では、漆黒のスーツに身を包むことがオーソドックスとされていますが、

見た目の印象がお客さまに与える影響はかなり大きいので、顔・身長などによって見た目は変えていくのがオススメです。


もしも、見た目を変えることで、営業を有利に運びたいという方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

＜関連記事＞
>>【メラビアンの法則とは】「話し方」が影響を与える心理学


◆「頭がいい」と思われたい
お客さまから「頭が良さそう！」と思われたいのであれば、メガネをかけましょう。

もしも、目が悪くないのであれば、伊達メガネでも全然OKです。

なぜなら、人はメガネに対して「頭がいい」というイメージも持っているからです。

このように、ある突出した特徴がその後の認知に影響を与える現象をハロー効果（後光効果）といいます。

もしも、ハロー効果について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてください。

＜関連記事＞
ハロー効果をセールスやマーケティングに活用する方法



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クレショフ効果をマーケティングに活用する方法
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ではここからは、クレショフ効果をマーケティングに活用する方法について解説します。


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画像・映像を意識する
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たとえば、ブログのヘッダー画像、販売ページの画像、テレビ広告の映像〜などですね。

これらを工夫することで、企業や商品の印象を容易に操作することができます。

◆シャンプーの広告
たとえば、「シャンプー」に「天然由来」のイメージを持たせたいのであれば、下記のように表現するのがいいでしょう。



※即興で作ったために、文字は適当です


「なんだか髪の毛に良さそう〜」という印象を与えることができそうですよね？

セールスのブログのヘッダー
こんな感じで、「心理学」を思わせるようなヘッダー 画像に変えました。

このヘッダーを見た読者は、「このサイトは、心理学について学べるサイトなんだ！」と一瞬で理解してくれるでしょう。

さらに、心理学には「頭がいい」などのイメージも付与されているため、同時に読者に明晰なイメージも与えることができるでしょう。

だから、もしかしたら、本をベースにした画像でもいいかもしれませんね。


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まとめ：クレショフ効果
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では、最後にまとめましょう。

今回は、
----------------------------------
1.クレショフ効果とは

2.クレショフ効果の具体例

3.クレショフ効果を営業に活用する方法

4.クレショフ効果をマーケティングに活用する方法
----------------------------------
というテーマでお伝えしました。


クレショフ効果を意識することで、無意識のうちに相手の印象を操作することができます。

なぜなら、自分が持つアイテムによって、それをあなたに関連付けするからです。

なので、特にブロガー・YouTuberの方などの情報発信者は、自分が持つアイテムを意識するようにしましょう。


もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。


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心理学テクニックまとめ
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>>興奮体感理論　「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法
>>スリーセット理論　セールス・恋愛で使えるズルイ心理学
>>カリギュラ効果　閲覧禁止とも言われると見たくなる心理学
>>グランファルーン・テクニック　大衆扇動に使われるちょっと怖い心理学
>>→他の心理学記事を見る

会社の売上を上げたいけど、何をすればいいの？

どうすれば、安定的に売上を伸ばし続けることができるの？

戦略とか戦術とかよく分からない！…


こんな悩みを抱えていないでしょうか？


実際、ヤスイも独立当初は、なんの戦略も立てず、ただ「SNSやブログを運用して〜」といった感じで、なんとなく行動していました。

もちろん、そんななんとなくの行動による売上はゼロでした。


しかし、あることを意識することで、売上を作ることができ、安定的に売上を上げ続けることができたのです。


それが、今回のテーマである「戦略」と「戦術」なのです。

この記事を読むことで、戦略的に売上を作り出すことができ、さらには、それを安定化させることができるようになります。

というわけで今回は、

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
1.セールス戦略とは

2.セールス戦術とは

3.安定的に売上を作り続ける３ステップ
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

というテーマでお伝えしていこうと思います。

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「セールス戦略」と「セールス戦術」
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きっと「戦略と戦術って何が違うの？」と疑問を持っているでしょう。

なので、まずはじめに「セールス戦略」と「セールス戦術」の違いについて解説していこうと思います。


----------------------------------
セールス戦略とは
----------------------------------
セールス戦略とは、目標を達成するためのプロセスのことです。

たとえば、「料理」で例えると、「カレーを作る」という目標を達成のするための戦略（プロセス）は次の通りです。


1.鶏肉、ジャガイモ、玉ねぎ、人参を切る
↓
2.上記４つの食品を炒める
↓
3.上記４つの食品を煮込む


このように、「カレーを作る」という目標を達成するには、それまでのプロセスが存在します。

このプロセスこそが、セールス戦略なのです。


----------------------------------
セールス戦術とは
----------------------------------
セールス戦術とは、プロセスをより具体的な形に落とし込んだものです。

先ほどのカレーで例えるなら、下記のような感じになります。

1.鶏肉、ジャガイモ、玉ねぎ、人参を一口大に切る

2.厚手の鍋にサラダ油を熱し、上記４つの食品を炒める

3.上記４つの食品を弱火〜中火で材料が柔らかくなるまで約15分煮込む



セールス戦略が、より具体的な形になりましたよね？

これが戦術になります。


----------------------------------
目標、戦略、戦術
----------------------------------
では戦略と戦術はどのような順番で立てて行けばいいのでしょうか？

結論からいうとこちら。


1.目標設定
↓
2.戦略設定
↓
3.戦術設定


▽カレーで例えるとこんな感じです

1.「カレーを作る」という目標を立てる
↓
2.カレーを作るまでのプロセスを設計する
↓
3.カレーを作るまでのプロセスを具体化する


ではそれぞれのプロセスを詳しく解説していきます。


************************************************
１ステップ：セールス目標
************************************************
まずは、目標設定をしましょう。

なぜなら、目標がないのに、戦略も戦術もないからです。

たとえば、「カレーを作る」という目標が無いのに、それを作る流れや具体的な行動に起こすことはでき無いですよね？


----------------------------------
SMARTの法則
----------------------------------
ではここからは、正しい目標設定に必要な「SMARTの法則」というフレームワークについて解説していきます。

もしも、「SMARTの法則」について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

＜関連記事＞
>>【SMARTの法則】達成率を高める目標設定のコツ


----------------------------------
SMARTの法則の提唱者
----------------------------------
SMARTの法則は、1981年にジョージ・T・ドラン氏が発表したフレームワークになります。

30年以上も多くのビジネスマンに愛され続け、科学的にも証明されている目標設定法になりますので、ぜひ習得していただければと思います。

SMARTの法則は、

・Specific＝具体的な

・Measurable＝計測可能な

・Achievable＝達成可能な

・Result-based＝成果に基づいた

・Time-bound＝時間制限


これら５つの頭文字を取ったものになります。

では次にこれら５つの要素について具体的に解説していこうと思います。


◆Specific（具体的な）
。
目標は、「５W１H」を意識して設定するようにしましょう

////////////////////////////////////////////////////
5W1H
When（いつ？）
Who（誰が？）
What（何を？）
Where（どこで？）
Why（なぜ？）
How（どのように？）
////////////////////////////////////////////////////


▽たとえば、下記のような感じです
今年の１２月３１日までに（いつ）、セールスマン全体で（誰が？）3,000万円の売上を作る


もちろん、５W１Hを全て使う必要はありません。

しかし、「3000万円の売上を作る」などの抽象的な目標にはしないようにしましょう。

なぜなら、目標が抽象的だと、戦略や戦術も抽象的になり、行動が具体化されないからです。


◆Measurable（測定可能）
目標は、数字を意識して設定するようにしましょう。


▽たとえば、下記のような感じです

毎月、下記の目標を達成するとする。

商品単価：50万円

・売上目標：２００万円
・契約目標：4件（契約率50%）
・集客目標：8件


このように、数字に落とし込むことで、行動が明確化されます。

たとえば、集客数が8件でいいのであればSNSやブログだけの運用で大丈夫ですが、

それが50件必要な場合は、広告などに予算をかけなければならなくなりますからね。


◆Achievable（達成可能な）
目標は非現実的ではなく、達成可能なものにしましょう。

なぜなら、非現実的な目標だと、達成できなかった時に、やる気が低下してしまうからです。

なので、達成率の比率は「５０：５０」くらいの目安にしましょう。

ただ、「５０：５０」にしましょう！と言われても、その塩梅が分からないところがあると思います。

なので、まずは自分が思う目標を作り、それが仮に大きすぎたら目標を下げるといった感じで、微調整しながらでも全く問題ありません。


◆Result-Based（成果に基づいた）
目標は、理想に関連したものにしましょう。

たとえば、「東証一部に上場するため！」という理想を達成するために、「時価総額250億円以上」という目標を達成しなければならないわけです。

目標はあくまで、何かしらの理想を達成するために設定するものなので、絶対に理想を見失わないようにしましょう。


◆Time-bound（時間制限がある）
目標には、必ずデッドライン（期限）を設けるようにしましょう。

なぜなら、デッドラインを設けないと、やる気が高まらないからです。

たとえば、期限がある宿題はやる気は出ますが、期限が無い宿題は全くやる気が出ないですよね？

なので、必ず「〜日までに」というデッドラインを設定するようにしましょう。

以上で「SMARTの法則」についての解説は終わりになりますが、もしも「SMARTの法則」をより詳しく知りたいという方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。


＜関連記事＞
>>【SMARTの法則】達成率を高める目標設定のコツ



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２ステップ：セールス戦略
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目標を設定できたら、次に設定するのはセールス戦略です。

セールス戦略には、「５つの顧客タイプ」というフレームワークを使っていきます。

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５つの顧客タイプ
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５つの顧客タイプとは、顧客の属性を５つに分けたもの概念になります。
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５つの顧客タイプ

1.潜在顧客
　 ↓
2.興味顧客
　 ↓
3.見込顧客
　 ↓
4.購入顧客
　 ↓
5.リピート顧客
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◆潜在顧客
潜在顧客とは、まだあなたのことを知らない顧客のことです。

売上のスタートはここからです。

なぜなら、知ってもらわなければ、商品・サービスを購入してもらうことはできないからです。

なので、「いかにして知ってもらうか？」が非常に大切なポイントとなります。

◆興味顧客
興味顧客とは、個人情報を取得できている顧客のことです。

興味顧客は、別名「リスト」なんて呼ばれます。

◆見込顧客
見込顧客とは、あなたの商品・サービスの話を聞きたいと思っている顧客のことです。

セールス活動は、見込み顧客に行うことが望ましいと言えるでしょう。

なぜなら、押し売りしなかったとしても、商品・サービスを売ることができるからです。

たとえば、飛び込みセールスでの契約率が低いのはなんででしょうか？

それは、見込み顧客かどうか分からない顧客に、商品・サービスを販売しようとしているからです。

つまり、セールスの勝敗は、見込み顧客と接触できるかできないかで決まるということです。

◆購入顧客
購入顧客とは、あなたの商品・サービスを購入した顧客のことです。

売上は、購入してもらってからが勝負です。

なぜなら、そもまま継続購入してもらったり、新商品が出たら使ってもらったりすることで、売上を拡大できるからです。

なので、「購入してもらって終わり！」なんてことにはならないようにしましょう。

◆リピート顧客
リピート顧客とは、あなたの商品・サービスを継続購入している顧客のことです。


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３ステップ：セールス戦術
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では次に、戦術を設定していきましょう。

戦術を立てる際には、下記のフレームワークを使います。

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1.リードジェネレーション
　↓
2.リードナーチャリング
　↓
3.セールス
　↓
4.フォロー
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横文字ばかりでむずかしそうですよね？

という話けでそれぞれ詳しく解説していきます。


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リードジェネレーション
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リードジェネレーションとは、潜在顧客を興味顧客にするプロセスのことです。

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５つの顧客タイプ

1.潜在顧客
　↓
2.興味顧客
　↓
3.見込顧客
　↓
4.購入顧客
↓
5.リピート顧客
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◆リードジェネレーションで大切なこと
結論、狙ったターゲットに情報を拡散し、リストを獲得することです。
たとえば、「facebookの投稿をして、メルマガに登録させる」というイメージですね。

しかし、そのためには一体どうすればいいのでしょうか？


◆手段1.SNSを使う
Twitter、facebook、Instagram、YouTube、Pinterestなど様々なメディアを使いましょう。
　
特にSNSには、拡散機能がありますので、質の高いコンテンツを作ることができれば、それをより多くの人たちに知ってもらうことができるようになります。


◆手段2.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、質の高いコンテンツを作り続けることで、ファンを増やしていくマーケティング戦略のことです。

たとえば、ブログ、YouTubeなどがそれに当たります。

読者の検索意図を満たす記事を生産していくことで、「このサイトは信用できる！」と感じてもらい、ファンを獲得していきます。

なので、コンテンツマーケティングはコツコツ型の集客と言えますね。
ちなみに、ヤスイはブログYouTubeとがメインです


◆手段3.広告
GoogleやSNSにお金をかけることで、時間をかけることなく一気に認知を増やすことができます。

たとえば、Googleのリスティング広告やfacebook広告、などはよく見かけるのではないでしょうか？

SNSやコンテンツマーケティングは多少時間がかかるのに対して、広告は時間をかけずに集客を促進させることができるので非常に便利と言えるでしょう。

ただ、あまりにも広告に頼りすぎると、永遠に広告に依存することになってしまうので、同時にSNSやコンテンツマーケティングにも力をいれるようにしましょう。


◆手段4.リアル
たとえば、飛び込みやチラシなどがリアルに当たります。

これらに関しては、昔ながらの集客方法ではありますが、やり方によってはコスパを高めることもできるので、一度トライして見るのもアリかと思います。

もしも、あまり効果が無いようであれば、撤退すればOKです。


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リードナーチャリング
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リードナーチャリングとは、「興味顧客」から「見込顧客」にするプロセスのことです。

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５つの顧客タイプ

1.潜在顧客
　↓
2.興味顧客
　↓
3.見込顧客
　↓
4.購入顧客
↓
5.リピート顧客
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◆リードナーチャリングで大切なこと
それは、下記の２つになります。

1.信頼の強化
2.必要性の訴求


▽１．信頼の強化
信頼を強化するためには、定期的な情報発信が大切です。

なぜなら、接触回数によって、信頼レベルを高めることができるからです。

これを、「ザイアンス効果」といいます。

なので、SNS、ブログ、動画などを定期的に更新するようにしましょう。

【ザイアンス効果（単純接触効果）】をセールス・マーケティングに活用する


▽２．必要性の訴求
情報発信の中で、「快楽」と「痛み」を与えるようにしましょう。

つまり、「購入すると〜になれますよ！」「購入しないと〜になってしまいますよ…」ということを暗に伝えるのです。


なぜなら、必要性がないと、購入する動機がないからです。

たとえば、ライザップのCMでは、快楽訴求がすごいですよね？

「ライアップに通うだけで、これだけ体重を落とすことができますよ！」というイメージ消費者に与えています。

しかし、これらを実現させるためには、どうすればいいのでしょうか？



◆手段1.メルマガを使う
メルマガには、ステップメールという機能が存在するので、リードナーチャリングを自動化させることができます。

たとえば、予め５０通のメールを作っておけば、メルマガ に登録した読者に、一日置きにメールを自動で発信してくれるのです。

ただし、最近ではメールをする人たちが減少してきているので、開封率が低いというデメリットもありますが。


◆手段2.公式LINEを使う
公式LINEもメルマガ と同じく、リストを保有する上で大切なメディアになります。

公式LINEには、ステップメールのような機能がないため自動化させることはできませんが、メルマガ と比べると開封率は非常に高いです。

なぜなら、多くの人がLINEを使っているからです。

なので、確実に接触回数を増やすことができるし、訴求率できる確率も高まります。

しかし、それがゆえに、「ブロック」されてしまう確率も上がるので、なんとも言えないですが。

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セールス
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セールスとは、見込顧客を購入顧客にするプロセスのことです。

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５つの顧客タイプ

1.潜在顧客
↓
2.興味顧客
↓
3.見込顧客
↓
4.購入顧客
↓
5.リピート顧客
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◆セールスで大切なこと
結論、売る力を強化することです。

つまり、「セールス力を高めること」です。

ではどのような形でセールスをしていけばいいのでしょうか？


◆手段1.対面セールス
現代は、zoomなどのビデオ通話でセールスできる時代です。

たとえば、公式LINEから「３日間限定で無料個別相談会を行います！」みたいなキャンペーンを行い、そこからセールスをかけていけばOKです。

もちろん、対面でセールスをするのもいいですが、ビデオ通話でセールスをした方がコスパが高まりますので、オススメです。


◆手段2.セミナー
1回でより多くの人にセールスをかけたいのであれば、セミナーがオススメです。

これも、zoomなどのビデオ通話で可能なので、オススメです。

ただ、セミナー形式での販売は、顧客一人ひとりのヒアリングができないので、とうぜん契約率は下がります。

なので、見込顧客が絶えないということであればセミナーでもいいですが、独立したてで確実に契約を決めたいということであれば、対面セールスをオススメします。


◆手段3.Webセールス
これは、セールスを行わないセールスということです。

たとえば、ブログで自社商品を紹介したり、アフィリエイトをしたりなどですね。

ヤスイの場合、個別サポート、オンラインサロンなどは、ウェブだけでセールスしています。

ウェブだけで販売を完結させることができれば、セールスが不要になりますので、コスト（お金、時間、労力など）をかなり節約できるようになります。


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フォロー
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フォローアップとは、購入顧客からリピート顧客にするプロセスのことです。

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５つの顧客タイプ

1.潜在顧客
↓
2.興味顧客
↓
3.見込顧客
↓
4.購入顧客
↓
5.リピート顧客
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◆フォローで大切なこと
購入顧客へのアプローチです。

つまり、「こんな商品もありますが、いかがですか？」とアプローチをかけることです。

では何をきっかけにして、アプローチをかければいいのでしょうか？


◆手段1.新商品の開発
会社の売上を拡大する上で大切なことは、常に新しい商品を作り続けることです。

たとえば、Appleのスマホも常に進化し続けていますよね？

これにより、どんどん売上を上げ続けることができています。


◆手段2.クロスセル
クロスセルとは、関連商品を販売するセールスのことです。

たとえば、「ご一緒にポテトはいかがですか？」というセリフはクロスセルに当たります。

なので、商品を購入してくれた顧客に、さらに必要だと思う商品はどんどんクロスセルするようにしましょう。


＜関連記事＞
>>アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い【顧客単価を上げる方法】

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まとめ：セールス戦略
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では最後にまとめましょう。

今回は、

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1.セールス戦略とは

2.セールス戦術とは

3.安定的に売上を作り続ける３ステップ
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というテーマでお伝えしました。

目標、戦略、戦術は、売上を安定的に作り出していく上で看過できない要素となりますので、必ずこれらを設定してから行動するようにしましょう。

もしも、

・集客でを安定化させたい！
・売上をさらに加速させたい！

という方は、マーケティング力を鍛えましょう。

セールス力＝「売る力」、マーケティング力＝「売れる力」のことです。

これらは、シーソーのような関係で、

マーケティング力が１であれば、セールス力が９必要で、マーケティング力が９であれば、セールス力は１でOKということになります。

つまり、マーケティング力を鍛えることができれば、セールスに力をいれる必要がなくなるわけです。




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セールスまとめリンク
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