【保存版】セールス・マーケティングで活用すべき心理学50選 : インターネット戦略ブログ|あなたに寄り添う

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セールスで使える５０の心理学を紹介していこうと思います。
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まだ、あなたが使っていない心理テクニックがあれば、ぜひ、積極的に使ってもらえればと思います。

もしも、何か質問などがありましたら、問い合わせからメッセージいただければと思います。

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影響力を強化する６つのセールス心理学
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影響力を強化する６つの営業心理学

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影響力をつけるための６つの心理学

1.返報性の原理
2.コミットメントと一貫性の原理
3.社会的証明
4.好意
5.権威
6.希少性
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ここでは、社会心理学者ロバート・チャルディーニが提唱する、影響力をつけるための６つの心理学について解説します。

▽おすすめ書籍：影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

リンク

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返報性の原理
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返報性の原理

貰い物をしたら、そのお返しをしなければならないと感じる心理現象
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例えば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければと感じますよね？

これは、返報性の原理によるものです。

◆セールスに応用する

与えられるものは、とにかく与えるようにしましょう。

たとえば、下記のような方法で

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・顧客にとってためになる情報
・自分の情報（自己開示）
・プレゼントなど
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このような地道な活動を繰り返すことで、最終的に顧客から「契約」や「紹介」というお返しが来るようになるのです。

▽関連記事
返報性の原理　マーケティングに活用する方法

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コミットメントと一貫性の原理
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コミットメントと一貫性の原理

発言・行動と一致した態度を取るようになるという心理現象

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たとえば、他人に目標を伝えると、こんな感情になりませんか？

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・「なんとしても、達成してやる！」
・「達成できなかったら、どうしよう…」
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これは、コミットメントと一貫性の原理によるものです。

◆セールスに応用する

質問を投げかけて、コツコツ「YES」を取るようにしましょう。

なぜなら、小さなYESを積み重ねることで、契約を獲得しやすくなるからです。

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イエスセットとは

小さなYESを積み重ねることで、大きなYESを獲得しやすくなるという心理テクニック

>イエスセット（yes set）話法！～契約率アップ究極の心理スキル～
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たとえば、ヤスイがあなたに「即決の契約を取れるようになりたいですか？」と質問したとします。

（多くのセールスマンは「YES」と答えるでしょう）

そしてYESを取った後に、

「その悩みを解決するために、弊社で運営しているオンラインサロンの話を聞いてみませんか？」と言われると、「聞いてみようかなぁ…」と思ってしまいますよね？

なぜなら、「YES」という発言と矛盾しない行動をしようと、無意識の中で感じてしまうからです。

▽関連記事
コミットメントと一貫性の原理　ネットビジネスで使える心理テクニック

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社会的証明
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社会的証明

多数派の意見に従いやすくなるという心理現象
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例えば、自分の意見が多くの人と違っていると、「私って間違っているのかな？」と不安になってしまいませんか？

これは、社会的証明によるものです。

◆セールスに応用する

「多くの人は～」「今の流行りは～」などのセリフを使ってセールスするようにしましょう。

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※もちろん、嘘はついてはいけません
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すると、「他者と一緒でありたい！」という欲求が働き、提案した商品の購入率が高まります。

▽関連記事
【社会的証明】をセールス・マーケティングに活用する方法を伝授 |

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好意
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好意

好意を感じている相手に説得されやすいという心理現象
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例えば、好きな子からのお願いって聞いてしまいますよね？

なぜなら、「嫌われたくない…」というプレッシャーが働くからです。

つまり、好意を持ってもらえれば、セールスはスムーズになるわけです。

◆セールスに応用する

相手との共通点を発見することを意識しましょう。

人間は本能的に、同じ対象に対して安心し、違う対象に対して脅威を感じるようにできています。

これを内集団バイアスといいます。

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※逆に、外集団の人を差別してしまいます。
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なので、積極的に会話の中で共通点を見つけるようにしましょう。

▽関連記事
>>内集団バイアス　信頼レベルを爆上げする心理学

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権威
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権威

専門家の前では、盲目的になるというという心理現象
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たとえば、警察官、医者、弁護士などの専門家の意見をしっかり吟味しようとはしないですよね？

というのも、「専門家の意見だし大丈夫だろう！」という暗黙の信頼を寄せているからです。

このような「肩書きの力」によって、全てを信じこんでしまいます。

◆セールスに応用する

「なぜなら～」と理由を添えるようにしましょう。

ある研究では、「なぜなら～」という接続詞を使っただけで、承諾率が1,5倍になったという研究があったりします。

つまり、「なぜなら～」という接続詞により、説得力（専門性）が高まり、承諾率が高まったわけですね。

なので、必ず理由を添えたトークを心がけるようにしましょう。

▽関連記事
権威性の法則　実績ゼロで成功する方法

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希少性
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希少性

限定された対象に価値があると勘違いしてしまうという心理現象
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たとえば、バーゲンセールなどでは、普段欲しいと感じないものでも「欲しい！」と思ってしまいますよね？

これは希少性によるものです。

◆セールスに応用する

数量・日数・地域・会員に限定性を持たせるようにしましょう。

たとえば、
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・5名さま限定で無料モニターをとっています（数）

・今だけ10万円相当の動画を無料で配信！（期間）
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▽関連記事
希少性の原理をセールス・マーケティングに活用する方法

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信頼関係を強化する１６のセールス心理学
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信頼関係を強化する１6の営業心理学

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信頼を強化する１６の心理学

1.ザイアンス効果（単純接触効果）
2.初頭効果
3.親近効果
4.ピーク・エンドの法則
5.ハロー効果（後光効果）
6.メラビアンの法則
7.ミラーリング
8.マッチング
9.バックトラッキング
10.自発的特徴変換
11.バーナム効果
12.フランクリン効果
13.アドバイス・シーキング
14.ネームレター効果
15.カクテルパーティー効果
16.カタルシス効果
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セールスにおいて信頼関係の強化は、非常に大切な要素となります。

なぜなら、信頼は契約に大きな影響を与えるからです。

「販売心理学の神様」と言われているブライアン・トレーシーは、契約に影響を与える要素を４つに分け、それぞれを数値化した「新販売形態」という概念を提唱しています。

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新販売形態とは

契約に影響を与える要素を4つに分け、それぞれを数値化した概念のこと

これを見て分かるとおり、信頼とニーズで契約の７０％が決定しているということです。

だから信頼を強化するスキルが必要なんです
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▽おすすめ書籍：最強の営業

リンク

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ザイアンス効果
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ザイアンス効果

接触回数が増えると、好意を感じるようになるという心理現象
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ある研究では、同じ5時間でも１回で5時間の接触よりも、1時間を５回に分けて接触した方が好意レベルが高まることが分かっています。

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・5時間×1回という接触

・1時間×5回という接触
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つまり、大切なのは「接触時間」ではなく、「接触回数」ということです。

◆セールスに応用する

１回で契約を取ろうとするのではなく、コツコツ接触して契約を取るようにしましょう。

とういうのも、１回目の接触では、そこまで好意レベルを高めることができないからです。

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※もちろん、1回目で信頼を強化できるのであればOK
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なので、その場合は、営業プロセスに分けて接触回数を増やすのがいいでしょう。

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セールスプロセスとは

「信頼→ヒアリング→プレゼン→クロージング」という契約を取り付けるまでの過程のこと
>>【セールストーク】セールスマンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開
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▽関連記事
【ザイアンス効果（単純接触効果）】をセールス・マーケティングに活用する

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初頭効果
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初頭効果

最初の情報が記憶に残りやすいという心理現象
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たとえば、何十年ぶりに親戚の子供が大人になったとしても、可愛く見えてしまうことってありませんか？

これは、申請の子供が小さかったときのインパクトが脳裏に刻まれているからです。

◆セールスに応用する

ファーストインプレッション（第一印象）を大切にしましょう。

たとえば、
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・元気よく挨拶をする
・笑顔で話しかける
・人のことを褒める
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すると、顧客はあなたに対してポジティブな印象を抱くようになります。

その印象は、長期的に続きます。

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※ある研究では、最初の印象は2秒で決まり、その印象は半年間も続くということが分かっています
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なので、第一印象は気を付けたいですね。

▽関連記事
初頭効果・親近効果とは｜簡単に印象操作する心理法

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親近効果
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親近効果

最後の情報が記憶に残りやすいという心理現象
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たとえば、セミナーに参加した際、大抵覚えている箇所って最後の部分ですよね。

これは、親近効果によるものです。

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※初頭効果と混乱するかもしれませんが、どちらも大切です
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◆セールスに応用する

去り際まで気を抜かずにセールスをするようにしましょう。

たとえば、受注・失注に限らず、最後まで丁寧にお見送りするなどするといいですね。

たまに、失注して態度が悪くなるセールスマンがいますが、これは会社の印象を下げることにつながるので要注意です。

▽関連記事
初頭効果・親近効果とは｜簡単に印象操作する心理法

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ピーク・エンドの法則
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ピーク・エンドの法則

ピーク（絶頂期）とエンド（最後）が記憶に残りやすいという法則
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たとえば、好きな映画を想像してみてください。

覚えている部分って、大部分はピークの部分と終わりの部分じゃないですか？

つまり、一番、盛り上がったところと、最後ですね。

◆セールスに応用する

クロージングの際に、「絶対に成功させます」というトークをいれるようにしましょう。

もちろん、別のセリフでも大丈夫なのですが、気合のこもった一言をいれるようにしましょう。

すると、その熱いセリフが顧客の脳裏に焼き付き、あなたへの印象がポジティブなものになります。

クライアントに「なんで数あるサービスの中から、僕のサービスを選んでくれたんですか？」なんて尋ねると、

たまにという『ヤスイさんが絶対に成功させます！』と言ってくれたからです」声があったりします。

熱いセリフがピークを作り出すのです。

▽関連記事
ピーク・エンドの法則とは｜印象を操作する心理学

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ハロー効果（後光効果）
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ハロー効果（後光効果）

突出した特徴に引っ張られて、他の要素を判断してしまうという心理現象
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たとえば、

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・メガネをかけている人に対して「頭が良さそう～」

・美人な人に対して「性格良さそう～」

・理系の人に対して「堅そう～」
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と一瞬のうちに判断してしまいますよね？

これは、ハロー効果によるものです。

◆セールスに応用する

下記の３つの要素を意識するようにしましょう。

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・見た目
・肩書き
・話し方
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たとえば、髪の毛がボサボサ（見た目）だと、「この人は自己管理できない人なのでは？…」などとネガティブな印象を与えてしまいます。

だから、毎日、髪の毛をセットして、セールスに出かけることが大切です。

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※肩書き、話し方については下記の記事を参考にして下さい
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▽関連記事
ハロー効果をセールスやマーケティングに活用する方法

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メラビアンの法則
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メラビアンの法則

話し手が聞き手に与える影響を３つに分け数値化した概念
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たとえば、ヤスイが笑いながら説教したら、あなたはどう感じるでしょうか？

きっと説教をされていると感じないでしょう。

なぜなら、「説教の内容」という言語情報よりも、「笑っている」という視覚情報・聴覚情報が優先されてしまうからです。

つまり、言語コミュニケーション（言語情報）よりも、非言語コミュニケーション（視覚情報・聴覚情報）の方が大切だということですね。

◆セールスに応用する

視覚情報・聴覚情報に気を付けるようにしましょう。

たとえば、下記のようなことを意識しましょう。

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・笑顔になる（視覚）
・服装を気にする（視覚）
・ボディーランゲージをする（視覚）
・声のトーンを意識する（聴覚）
・声の大きさを意識する（聴覚）
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つまり、セールスで大切なことは「何を話すか？」ではなく、「どう話すか？」ということが言えます。

▽関連記事
【メラビアンの法則とは】「話し方」が影響を与える心理学

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ミラーリング
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ミラーリング

相手の「動作」や「表情」を鏡合わせのように真似する心理テクニック
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ミラーリングを行うことで、相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになります。

◆動作
相手の動作をミラーリングする時は、姿勢・座り方・身振り・手振りを観察しながら真似するようにします。

◆表情
相手の表情をミラーリングする時は、喜怒哀楽に合わせた表情を真似をするようにします。

たとえば、相手が悲しそうな話をしていたら、悲しそうな顔で話を聞き、楽しそうに話をしていたら、楽しそうな顔をして話を聞くようにしましょう。

▽関連記事
>>ラポール形成｜信頼を強化する４つのテクニック

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ペーシング
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ペーシング

相手と「話し方」「雰囲気」「呼吸」を合わせる心理テクニック
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ペーシングを行うことで、相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになるのです。

◆話し方
相手の話し方にペーシングする時は、声の大きさ・話すスピードを観察しながら、真似をするようにします。

◆雰囲気
相手の雰囲気にペーシングする時は、明るさ・暗さ・感情の起伏を観察しながら真似をするようにします。

◆呼吸
相手の呼吸にペーシングする時は、胸・肩・腹部を観察しながら真似をするようにします。

▽関連記事
ラポール形成｜信頼を強化する４つのテクニック

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バックトラッキング
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バックトラッキング

相手の言葉を繰り返すというコミュニケーションテクニック
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たとえば、相手が「北海道出身なんです」と言ったら、あなたも「北海道出身なんですね」と同じように繰り返すのです。

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太郎さん：北海道出身です

ヤスイ：北海道出身です！
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このように、相手が放ったコトバを繰り返すだけで信頼を獲得できるようになります。

▽関連記事
バックトラッキングとは｜潜在意識に働きかける信頼獲得術

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自発的特徴変換
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自発的特徴変換

「雰囲気」を、「見えたもの」に投影してしてしまうという心理現象
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たとえば、「結婚式で出会った人と付き合った」なんてことありませんか？

これは、幸せな「雰囲気」を異性という「見えたもの」に投影したからなんですねよね。

◆セールスに応用する

第三者のことを褒めるようにしましょう

なぜなら、第三者を褒めることで、そのポジティブな「雰囲気」が、褒めてる人（あなた）に投影されるからです。

たとえば、「僕の知り合いの〇〇さんという名の～なところが好きなんですよね～」みたいな感じですね。

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※だから絶対に第三者の悪口は言わないでくださいね！
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▽関連記事
>>【自発的特徴変換】悪口が損をしてしまう理由を徹底解説

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バーナム効果
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バーナム効果

誰にでも当てはまることを、自分にだけ当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象
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これにより、相手から信頼を得ることができるようになります。

たとえば、占い師などはバーナム効果を使って、顧客を信用させます。

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占い師のカラクリ

・占い師が、誰にでも当てはまっていることを言う
　↓
・顧客は、「分かってるなぁ～」と感じる
　↓
・顧客は、占い師を信用する
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◆セールスに応用する

誰にでも当てはまっていることを正々堂々伝えましょう。

たとえば、

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・義理堅いところがありますね？

・約束したことは貫き通したいと思うタイプですね？

・少数派よりも多数派にいる時の方が落ち着くタイプですね？
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※基本的には心理法則に基づくことを言えばOKです。なぜなら、多くの人たちに当てはまるから心理法則となっています。
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▽関連記事
バーナム効果｜占い師はなぜ信用されるのか？

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フランクリン効果
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フランクリン効果

相手を助けると、好意を感じてしまうという心理現象
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たとえば、ヤスイがあなたを助けたとします。

すると、ヤスイはあなたに好意を感じてしまうのです。

これは、一貫性の原理が働いていると言えますね。

◆セールスに応用する

小さなお願いをするようにしましょう。

たとえば、下記のようなお願いはすごく効果的です。

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・ペン・紙を貸してもらってもいいですか？

・なんですかそれ？教えてください！

・もしよかったら、そのURL送ってもらえますか？
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このような、誰でもOKしてくれるようなお願いをコツコツすると、好意を感じてもらうことができるようになるのです。

▽関連記事
フランクリン効果　人に好かれる意外な会話術

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アドバイス・シーキング
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アドバイス・シーキング

人にアドバイスを求めるという心理テクニック
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たとえば、ヤスイがあなたに何かアドバイスをしたとする。

すると、ヤスイはあなたに好意を感じてしまうのです。

これは、一貫性の原理が働いていると言えますね。

◆セールスに応用する

とにかく積極的にアドバイスを求めるようにしましょう。

たとえば、「私～について知らないのですが、もしよかったら教えていただけますか？」みたいな感じです。

▽関連記事
アドバイス・シーキング　交渉を有利に進める心理テクニック

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ネームレター効果
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ネームレーター効果

自分の名前に関連した対象に対して好意を抱くという心理現象
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たとえば、あるドラマの主人公が、同じ名前だとその主人公に好意を感じたり、テンションが上がりますよね？

これは、ネームレター効果によるものです。

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ネームレター効果の実験

被験者に平仮名５０音に点数を付けるという実験があるのですが、自分の名前に含まれている平仮名に高得点を付ける傾向があるという結果もあったりします。
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◆セールスに応用する

相手の名前を呼ぶようにしましょう。

これをネームコーリングというのですが、名前を呼ばれることで、名前を読んだ相手に好意を持つということが分かっています。

苗字よりも、名前で呼ぶことが望ましいですが、中にはいきなり名前で呼ばれることに抵抗を感じる人もいるので、注意してください。

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カクテルパーティー効果
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カクテルパーティー効果

自分に必要な情報だけが見える・聞こえるという心理現象
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たとえば、雑音の中でも、騒音と友達の言っていることを分けて、しっかり聞き取ることができますよね？

他にも、「自分の名前」が近くで呼ばれると、ついつい注意が向いてしまいますよね？

これは、カクテルパーティー効果によるものですね。

このように、私たちは無意識のうちに自分に必要な情報を取捨選択しているしているわけです。

◆セールスに応用する

相手の名前を呼ぶようにしましょう。

というのも、名前を呼ぶことで、こちらに注意を向けることができるからです。

たとえば
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・「〇〇さんが先ほどおっしゃっていた～」

・「〇〇さんと同じように～」

・「〇〇さんって休日は何をされているんですか？」
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※カクテルパーティー効果の「色」バーションはカラーパス効果です。
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▽関連記事
カクテルパーティー効果とは｜意味・具体例・活用法を解説

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カタルシス効果
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カタルシス効果

相手に悩みを吐露すると、心が楽になるという心理現象
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たとえば、友達に悩み相談をした後って、心が楽になったりしますよね？

他にも、映画を観て感動して、涙を流すとスッキリしますよね？

これはすべてカタルシス効果によるものです。

◆セールスに応用する

相手に悩みを吐露させましょう。

というのも、そうすることで、相手から信頼を得ることができるようになるからです。

人間は、悩みを打ち明けた人に対して、信頼を寄せるようにできています。

脳が「悩みを打ち明けているということは、この人を信頼しているからだ！」と勘違いしてくれるんですよね。

もしも悩みを打ち明けさせる方法について知りたい方は、自己開示とは｜好意を持たれるネタ10選を大公開を参考にしてください。

▽関連記事
カタルシス効果とは｜セールスに活用する方法を解説

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説得力を強化する９つの心理学
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説得力の強化する９つの心理学

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説得力を強化する９つの心理学

1.ウィンザー効果
2.マイ・フレンド・ジョン・テクニック
3.ランチョン・テクニック
4.ドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）
5.フット・インザ・ドア
6.ローボール・テクニック
7.両面提示
8.理由づけ
9.誤前提暗示
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人は大きく分けると「人間性（温かさ）」と「専門性（強さ）」という2つの要素で商品を購入します。

先ほど紹介した心理テクニックは、「人間性（温かさ）」を強化するものでした。

なので、ここからは「専門性（強さ）」を強化し、安心して商品を購入してもらえる心理学について紹介していきます。

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ウィンザー効果
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ウィンザー効果

直接言われるよりも、第三者から間接的に言われた方が、信ぴょう性・信頼性が高まるという心理現象
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たとえば、僕から「俺すごいんだぜ！」と伝えるよりも、第三者から「ヤスイさんってすごいんだよ！」と言われた方が「そうなのか！」って思えませんか？

これは、ウィンザー効果によるものです。

◆セールスに応用する

第三者から紹介をもらうようにしましょう。

紹介戦略はセールスにおいて必要不可欠になります。

ポイントを伝えすると、それは第三者に利得があることを伝えさせないことです。

たとえば、「〇〇ちゃんを紹介したら、1,000円もらえるの～」みたいな感じで。

なぜなら、「この人は、自分の利益のために紹介しているんだぁ…」と思われてしまうからです。

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※もしも「何か〇〇ちゃんにメリットがあるの？」などと質問された場合は、そうであることは伝えさせるようにしましょう。
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▽関連記事
>>ウィンザー効果とは｜第三者を使って他者に影響を与える方法

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マイ・フレンド・ジョン・テクニック
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マイ・フレンド・ジョン・テクニック

第三者の話をすることで、信頼性や説得力が高まるという心理テクニック
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たとえば、セールスマンが「この商品いいですよ！」と伝えても、「そりゃそうでしょ」と思われてしまいます。

しかし、「Aさんという方が、～という体感をしたんですよ！」と伝えると、「本当なのかも！」と思えますよね？

◆セールスに応用する

自社の商品を使った「お客さまの声」を伝えるようにしましょう。

売れないセールスマンは、自ら商品の特徴・メリットなどを顧客にアピールし過ぎる傾向にあります。

たとえば、「この商品は～という特徴があって…」みたいな感じですね。

このようなセールスをすると、ブーメラン効果が働き、購入モチベーションを下げる結果となってしまいます。

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ブーメラン効果

説得されればされるほど、逆の思考・行動したくなくなる心理現象
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しかし、売れるセールスマンは、商品のメリットを第三者を登場させることで間接的に伝えるのです。

たとえば、「弊社のクライアントである〇〇さんは、～な効果が出たとおっしゃっていました」みたいな感じですね。

このように、第三者の話をすることで、セールスマン本人から伝えるよりも、信頼性や説得力が生まれ、契約率を高めることができるのです。

▽関連記事
>>【マイ・フレンド・ジョン・テクニック】お客さまの声が成果を変える

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ランチョン・テクニック
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ランチョン・テクニック

食事をしながら交渉すると、説得しやすくなるというテクニック
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アメリカ心理学者グレゴリー・ラズランが提唱したテクニックになります。

しかし、なぜ食事をしながらだと、相手を説得することができるようになるのでしょうか？

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2つの理由

1.批判力が低下する
2.好意を感じる
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◆理由１．批判力が低下する
相手が食事をしている最中は、食事に集中しているため、批判するストレスが大きくなり、説得しやすくなるのです。

◆理由２．好意を感じる
楽しい気分のときは、あらゆる対象が魅力的に写りませんか？

つまり、「食事の楽しい雰囲気」によって、「あなた」「提案」が魅力的なものになるわけですね。

▽関連記事
ランチョン・テクニックとは｜食事で変わる説得術

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ドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）
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ドア・インザ・フェイス

大きな要求をしてから、本命の要求をすることで、承諾率が高まるという心理テクニック
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たとえば、女性をデートに誘いたいのであれば、

「今日の夜飲みにでも行かない？」と言って、それを断らせてから「じゃあ来週はどう？」と誘うと承諾率が高まります。

というのも、人は断ることによって罪悪感を抱くからです。

つまり、「断りづらいなあ～」という感情を抱かせることができるからです。

◆セールスに応用する

本命の要求をする前に、大きなフェイクとなる要求をしましょう。

たとえば、下記のような３つのプランがあったとする。

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・Aプラン：50万円

・Bプラン：30万円

・Cプラン：10万円
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この場合、まずは、プランAから勧めるのです。

そして、それを断らせた後、Bブラン・Cプランのいずれかの商品を提案するのです、

すると、それらの承諾率を高めることができます。

▽関連記事
ドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）｜説得力を高める心理テクニック

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フット・インザ・ドア
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フット・インザ・ドア

小さな承諾をコツコツ通すことで、本命の要求を通しやすくする心理テクニック
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たとえば、男性に高級バックを買ってもらいたいのであれば、

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・「アイス買って～」
　↓
・「お寿司食べたいなぁ～」
　 ↓
・「服欲しいなぁ～」
　 ↓
「バック欲しいなぁ～」
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このように、スモールステップで要求するようにしましょう。

これは、一貫性の原理を利用したテクニックになります。

◆セールスに応用する

クロージングまでに、小さな要求をして、それを承諾させるようにしましょう。

たとえば、下記のような感じです。

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ヤスイ：3分ほどお時間よろしいでしょうか？

太郎君：大丈夫ですよ

ヤスイ：もしよろしければ、携帯料金の明細など拝見させてもらえますか？

太郎君：わかりました
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このような感じで、小さな承諾をコツコツ積み重ねていきましょう。

▽関連記事
>>フット・インザ・ドア　説得力を高める心理テクニック

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ローボール・テクニック
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ローボール・テクニック

最初に好条件の要求を承諾させ、後から好条件を引いたり、悪い条件を足したりするテクニック
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たとえば、「50%セールス中！」という広告をみて、洋服店に入ったものの、

その対象は一部の商品のみで、「まぁせっかく来たし～」ということで、商品を購入してしまったことなんてありませんか？

他にも、好きな異性を「今度3人で遊ぼうよ！」と誘って、当日になって「今日〇〇が無理になっちゃったみたいだから2人で遊ぼ！」とデートに持っていくなんてこともあります。

◆セールスに応用する

ローボール・テクニックをセールスで頻繁に使用することをオススメしません。

というのも「騙しのテクニック」に近いものがあるからです。

なので、いざという時にだけ使うようにしましょう。

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ある研究では

ある研究ではローボール・テクニックを使うだけで承諾率が２倍以上に跳ね上がったなんていうことが分かっています。

つまり、それだけ効果の高いテクニックであると言えますね
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▽関連記事
ローボール・テクニックとは｜悪用厳禁の説得術

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両面提示
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両面提示

良い部分だけではなく、悪い部分も一緒に伝えることで、逆に信頼されるという心理テクニック
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たとえば、新作のスマホを売る時には、下記のように伝えます。

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「従来のものと比べると、充電の減りが多少早くなりました。（マイナス）

しかし、従来のものと比べると、画面の強度が70%アップしました。（プラス）

これで多少の落下では壊れることがなくなったので、データが飛ぶ心配がなくなりました。（プラス）
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◆ポイント

このように、「マイナス→プラス」という順番で伝えるようにしましょう。

なぜなら、親近効果が働くからです。

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※親近効果については前述しています
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親近効果とは

最後の情報が記憶に残りやすいという心理現象
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▽関連記事
片面提示と両面提示とは｜交渉を有利にする心理テクニック

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理由づけ
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理由づけ

理由を伝えることで、説得力が高くなるという心理効果
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心理学者エレン・ランガー氏がコピー機のあるオフィスで実験を行いました。

コピー機に並んでいる人たちに対して実験者がというお願いをするのですが、そのお願いの仕方を３つに分けました。

その時、そのお願いの仕方を3つに分けました。

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A.「先にコピーをとらせてもらえませんか？」という普通のお願いをした場合は、60%近くの人たちがコピーを譲ってくれました。（理由なし）

　　・・・・・・・
B.「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、94%の人たちがコピーを譲ってくれるようになったのです。（理由あり）

　　　・・・・・・・・・・・・・・・
C.「コピーをとらないといけないので、コピーを先にとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、93%の人たちがコピーを譲ってくれたのです。（意味不明な理由あり）
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結果、A：60％、B：94％、C：93％という承諾率となりました。

この実験のポイントは、Cのように理由が意味不明なものだったとしても、理由を添えるだけで承諾率が高まったということです。

つまり、「ので」「なぜなら」などの理由接続詞を使うだけで、主張が正当化されやすくなるのです。

◆セールスに応用する

主張をしたら、必ず理由を伝えるようにしましょう。

つまり、「私は～と思います！なぜなら～」という感じですね。

もしも、「なぜなら～」を使った説得力を高める方法を知りたい方は、『PREP（プレップ）法とは｜論理的な文章を書くフレームワーク』を参考にしていただければと思います。

▽関連記事
PREP（プレップ）法とは｜論理的な文章を書くフレームワーク

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誤前提暗示
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誤前提暗示

二者択一の質問により、「YES」に導くという心理テクニック
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たとえば、好きな女性をデートに誘う時、

「今度、デートしない？」と誘うよりも「今度、ランチかディナーに行かない？」と誘った方が、デートにいける可能性が高まるのです。

このように、人間は、もっともらしい「前提」「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から判断をしやすいという性質があります。

◆セールスに応用する

クロージングは二者択一でするようにしましょう。

たとえば、こんな感じです。

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・AとBのどちらのプランがよろしいでしょうか？

・次回の面談ですが、5日と10日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？

・現金かクレジットカードかどちらがよろしいでしょうか？
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このようにクロージングすると、「購入しない」という選択肢を無くすことが出来ます。

その結果、契約率を大幅に高めることができるようになるのです。

▽関連記事
誤前提暗示】とは｜「YES」の確率を高める説得術

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消費の外部性を利用した３つのセールス心理学
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消費の外部生を利用した３つのセールス心理学

1.バンドワゴン効果
2.スノップ効果
3.ヴェブレン効果
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「消費の外部性」

消費者が商品を選択する際に、他者の影響を受けるという概念のこと
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これは、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライペンシュタインが、

1950年に論文「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果」の中で提唱しました。

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バンドワゴン効果（社会的証明）
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バンドワゴン効果

多数派の意見に従いやすくなるという心理
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※前述した社会的証明のことです。
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たとえば、バーゲンで行列ができているデパートがあったら、「ちょっと並んでみようかな？」ってなりますよね？

これは、バンドワゴン効果によるものです。

◆セールスに応用する

「多くの人は～」「今の流行りは～」などのセリフを使ってセールスするようにしましょう。

※もちろん、嘘はついてはいけません

すると、「他者と一緒でありたい！」という欲求が働き、提案した商品の購入率が高まります。

▽関連記事
バンドワゴン効果｜みんな読んでるからあなたも

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スノッブ効果（希少性）
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スノッブ効果

多くの人たちが持っているモノの価値を低く見積もってしまうという心理効果
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※前述した希少性のことです。
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たとえば、下記のような経験はありませんか？

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・アマチュアのバンドがメジャデビューした瞬間に冷めてしまう

・みんなが履いているサッカーシューズを履きたくない
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これは、スノッブ効果によるものです。

◆セールスに応用する

数量・日数・地域・会員に限定性を持たせるようにしましょう。

たとえば、下記のように

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・5名さま限定で無料モニターをとっています（数）

・今だけ10万円相当の動画を無料で配信！（期間）
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▽関連記事
スノップ効果とは｜みんなが持っていないモノが欲しい心理

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ヴェブレン効果
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ヴェブレン効果

商品の価格が高いほど、欲しくなるという心理効果
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たとえば、ブランドのバックや高級車などを「欲しい」と思うことってありませんか？

ヴェブレン効果が発動する理由は下記の２つです。

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1.自慢したいから

2.高級＝高品質だと錯覚するから
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◆セールスに応用する

商品の価格を高くしてみましょう。

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※やみくもに高くするのではなく、相場に合わせて高くしましょう。
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コーチ・コンサル・セラピストの方は、自分に自信が持てず、サービスの価格を落としてしまいガチですが、

これは、逆効果の可能性があります。

これは、僕のクライアントの例ですが、1,980円で販売していた有料noteを3,980円にした瞬間売れるようになったんですよね。

他にも、これは僕の話になりますが、398,000円で販売していた個別コンサルを598,000円にした瞬間、売上が２倍近くになったなんですよね。

「高級なものは、良いものであるに違いない！」という心理が働いたということですね。

▽関連記事
ヴェブレン効果　高額商品の需要が高まる心理学

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提案力を高める１０のセールス心理学
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提案力を高める１１のセールス心理学

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提案力を高める11のセールス心理学

1.フレーミング効果
2.ブーメラン効果
3.カリギュラ効果
4.損失回避の法則
5.アンカリング効果
6.テンション・リダクション効果
7.ディドロ効果
8.選択回避の法則
9.ゴルディロックス効果（松竹梅戦略）
10.保有効果
11.アンダードッグ効果
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提案力とは、商品を受け入れてもらいやすくする力のことです。

ただ適当に提案しただけでは、商品を受け入れてもらうことはできません。

たとえば、「弊社の商品は30万円になります！いかがですか？」。

これは、下手くそな提案なわけです。

ここでは、そんな提案力を高める心理学をいくつか紹介します。

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フレーミング効果
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フレーミング効果

表現を変えることで、全く違う印象を受けるという心理現象
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たとえば、「嫌い！」と伝えてしまうと、相手にネガティブな印象を与えてしまいます。

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※人間の脳は主語を認識できないため、ネガティブワードは避けるようにしましょう
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しかし、これを「好きではない」という表現にすることで、ネガティブな印象を激減させることができるのです。

◆セールスに応用する

利得を損失に変えて提案しましょう。

なぜなら、人は利得よりも損失に影響を受けやすいという性質があるのです。（損失回避の法則）

つまり、「〇〇になれますよ！」というよりも「××を失ってしまいますよ～」と言われたほうが影響を受けやすいのです。

たとえば、化粧品を販売するのであれば、

「〇〇という成分を定期的にお肌に入れてケアしていかないと、ハリが失われてしまいますよ～」と伝えると効果的です。

▽関連記事
>>【フレーミング効果】表現を変えるだけで売上を爆上げさせる心理テク

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ブーメラン効果
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ブーメラン効果

主張されたことと逆のことをしたくなるという心理現象
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たとえば、親に「勉強しなさい！」と言われば言われるほど、したくなくなりますよね？

他にも、恋愛相談などで「そんな彼氏と別れた方がいいよ！」と言われると、「でも良いところもあるのよねぇ～」となってしまいますよね？

これは、ブーメラン効果によるものです。

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※ブーメラン効果には、心理的リアクタンスという心理が作用しています。
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◆セールスに応用する

相手の現状を肯定しましょう。

たとえば、下記のように

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・「今のままで十分じゃないですか？」
・「悩みなんてなさそうですね？」
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すると、相手から「そんなことないですよ～」という謙遜を引き出すことができます。

そこから、「そうなんですか？もしも、よろしければその悩み聞かせてもらえますか？」と質問をすれば、自然と悩みを引き出すことができるのです。

このように、現状を肯定してから相手の悩みを引き出す質問をすると、自然と悩みを引き出すことができるのです。

▽関連記事
ブーメラン効果とは｜説得するほど離れていく心理学

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カリギュラ効果
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カリギュラ効果

禁止や制限をかけると、逆にしたくなる効果
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たとえば、テレビ番組などで「ぴー」が入っていると、その内容が気になってしまいますよね？

他にも、袋とじの中身が気になったりすることもあります。

これは、カリギュラ効果によるものです。

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※カリギュラ効果には、心理的リアクタンスという心理が作用しています。
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◆セールスに応用する

「契約しないで下さい」と伝えましょう。

もっと具体的に説明すると、「もしも、不必要だと思ったら、絶対に契約しないで下さい。」と伝えるようにしましょう。

このトークをプレゼンテーション前に差し込むことで、逆に契約したくなるという状況を作ることが出来るようになります。

▽関連記事
カリギュラ効果とは｜閲覧禁止とも言われると見たくなる心理学

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損失回避の法則
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損失回避の法則

損失を避けようとする心理現象
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たとえば、「今だけこの価格！」などと言われると、その機会を逃さないようにするため、ついつい購入してしまうなんてことありますよね？

これは、損失回避が働いているためです。

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プロスペクト論

人は何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいという理論

プロスペクト理論　セールス・マーケティングに活用する方法
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◆セールスに応用する

即決価格を設定するようにしましょう。

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※自分で価格設定できるコーチ・コンサル・セラピスト向けの話になりますが、
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たとえば、「本日中に契約していただければ、50万円のところを45万円にします」みたいな感じですね。

すると、「5万円割引される！」という機会を逃さないようにするために、即決の契約が取れる可能性が高まるのです。

▽関連記事
損失回避の法則　得するより損をしたくない人間心理

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アンカリング効果
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アンカリング効果

先行する刺激によって、意思決定・判断が歪んでしまうという心理現象
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たとえば、「弊社の商品の価格は3万円です！」と言われるよりも、

「通常は5万円なのですが、本日決断していただければ、3万円で提供させていただきます！」と言われた方が、「安い！」と感じてしまうんですよね。

これは、アンカリング効果によるものです。

◆セールスに応用する

先に、自社商品よりも高い数字を提示してから、価格を公開しましょう。

たとえば、下記のように

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・この業界の平均相場は50万円なのですが、弊社では30万円で提供しています

・A社では30万円で提供しているサービスを弊社では20万円で提供しています
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▽関連記事
アンカリング効果とは｜高額商品を「安い」と感じてしまう心理学

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テンション・リダクション効果
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テンション・リダクション効果

緊張状態が消滅した後、注意力が減少するという心理現象
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たとえば、アマゾンで商品を購入した後に、「こんな商品をオススメです」みたいにリコメンドされた商品を購入してしまったことってありませんか？

このように、商品購入後は緊張感が過ぎ去った後は、そのたと提案された商品を購入しやすくなってしまうのです。

◆セールスに応用する

本命の商品の契約後にクロスセルをしましょう。

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クロスセルとは

関連商品を提案するセールステクニックのこと

たとえば、顧客がハンバーガーの購入決断をした後に、「ご一緒にポテトはいかがですか？」というのはクロスセルになります。

>>アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い【顧客単価を上げる方法】
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クロスセルは、顧客単価を上げるうえで非常に大切な提案です。

なので積極的にクロスセルするようにしましょう。

▽関連記事
テンション・リダクション効果とは｜「ついで買い」の心理学

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ディドロ効果
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ディドロ効果

ある「理想的な価値」を持つアイテムと関連したアイテムを買い揃えたくなるという心理現象
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たとえば、MacBook（Apple製品）を購入すると、それに付随する全ての商品をApple製品にしたくなりますよね？

たとえば、「iPhone」「Air Pods」「iPad」「Apple Watch」などですね。

◆セールスに応用する

本命の商品の契約後にクロスセルをしましょう。

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クロスセルとは

関連商品を提案するセールステクニックのこと

たとえば、顧客がハンバーガーの購入決断をした後に、「ご一緒にポテトはいかがですか？」というのはクロスセルになります。

>>アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い【顧客単価を上げる方法】
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たとえば、MacBookを購入決断したお客様に「ちなみに、PCを守るカバーも一緒にどうでしょうか？」というのです。

こうすることで、顧客の「揃えたい！」という心理に働きかけることができます。

▽関連記事
>>【ディドロ効果】買い揃えたくなる欲求を利用した心理学

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選択回避の法則
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選択回避の法則

選択肢が増えれば増えるほど、選択できなくなるという心理現象
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ある有名な実験では、あるお店に6種類のジャムと24種類のジャムが置いてあるブースを用意します。

そして、立ち寄った買い物客がどれくらいのジャムを購入するかを調べました。

結果、６種類のブースが圧勝し、それぞれのブースの購入率に１０倍もの差がつくという結果となりました。

選択肢が増えると、「その中から選択する」ということにストレスを感じ、選択することすらやめてしまうのです。

◆セールスに応用する

商品ラインナップを３つまでに絞り込みましょう。

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マジカルナンバー

ミズーリ大学の心理学教授ネルソン・コーワン氏によれば、人が一度に処理できる情報量は「４±１」だそうです。

つまり、「３～５」ということですね。

>>マジカルナンバーとは｜具体例・活用法を解説
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すると、選択回避が起こりにくくなるので、契約率も高めることが出来ます。

▽関連記事
決定回避の法則とは｜多くの選択肢が利益を落とす理由

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ゴルディロックス効果（松竹梅戦略）
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ゴルディロックス効果（松竹梅戦略）

意思決定をする時、真ん中を選びやすいという心理現象
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たとえば、マクドナルドのポテトでも、S・M・Lがあったら、多くの人たちは「M」を選択するはずです。

これは、ゴルディロックス効果によるものです。

◆セールスに応用する

商品ラインナップを３つにして提案するようにしましょう。

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※商品の比率は上から、「６：４：３」が理想です
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たとえば、コンサル商品を販売するのであれば、下記のように

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A：６０万円
B：４０万円
C：３０万円
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すると、Bが選ばれやすくなるのです。

▽関連記事
ゴルディロックス効果とは｜相手を誘導する選択の心理学

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保有効果
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保有効果

一度手にしたものに対して、高い価値があると勘違いしてしまうという心理現象
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たとえば、なかなかモノを捨てることができない人がいますが、

それは、それを保有していることにより、高い価値を感じてしまっているからなんですよね。

◆セールスに応用する

無料のお試し商品・サービスを提供するようにしましょう。

たとえば、「１ヶ月目は無料でオンラインサロンに入学できます！」みたいな感じですね。

そして、その中で質の高いサービスを受けると、保有効果によって高い価値を感じてくれるようになるので、それ以降は、お金をかけて参加してくれるようになるのです。

この手法はおもに化粧品とかだったら、試供品が効果的ですね。

▽関連記事
>>保有効果とは｜もう手放せなくなる心理学

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アンダードッグ効果
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アンダードッグ効果

弱い立場の人を応援したくなるという心理現象
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たとえば、小柄な選手と大柄な選手が試合をした際、小柄の方を応援したくなった経験はありませんか？

特に、格闘技ではそのような心理が働きます。

このように、わたしたちは時として弱い立場にある対象をひいきしてしまうことがあります。

◆セールスに応用する

セールスをはじめたばかりであれば、最初は積極的に“負け犬”に成り下がるのも戦略の１つです。

つまり、自分には「知識」「経験」が浅いことを包み隠さず積極的に伝えるのです。

すると、顧客の「応援してやるか！」という心理につけ込むことができ、それが契約に繋がることもあります。

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※ただ弱さを伝えるのではなく、熱意も一緒に伝えるようにしましょう。
さらに、今の自分に与えられるものは全力で与えることも忘れずに。
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▽関連記事
アンダードッグ効果とは｜負け犬効果をセールス・恋愛に活用する

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知っておくと得する６つのセールス心理学
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知っておくと得する５つの営業心理学

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知っておくと得をする５つのセールス心理学

1.サンクコスト効果
2.ラベリング効果
3.ツァイガルニク効果
4.クレショフ効果
5.バイヤーズ・リモース
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ではここからは、プラスαとして使える心理学について解説していきます。

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サンクコスト効果
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サンクコスト効果

コスト（お金・時間・労力）を投下するほど、その対象に価値があると勘違いしてしまう心理現象
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たとえば、彼氏が彼女に対してお金を貢げば貢ぐほど、男性は別れた後、女性を引きずるという現象がおきます。

これは、彼氏が女性にそれだけお金というコストをかけたことによるものです。

つまり、サンクコスト効果によるものです。

◆セールスに応用する

商談の中で「思考」というコストをかけさせましょう。

あなたの販売している商品を考えさせることで、顧客の脳は「これだけ思考したのだから、大切なことなんだ！」と勘違いするからです。

思考させる方法として、「なぜ？」という質問をぶつけるようにしましょう。

たとえば、保険を販売しているのであれば、「なぜ保険って大切だと思いますか？」とクイズ形式でたくさん考えさせるようにするのです。

▽関連記事
>>サンクコスト効果とコンコルド効果｜損失を嫌がる心理学

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ラベリング・効果
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ラベリング効果

相手に「特徴」「信念」「態度」をラベルのように貼り付けて、そのラベルのような「特徴」「信念」「態度」を取らせるというテクニック
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※ラベリングテクニックには、一貫性の原理という心理効果が関係しています。
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たとえば、親が子供に対して「ダメな子ね！」というと、

子供は「自分はダメな子なんだぁ・・・」と思い込み、暗い子供に育ってしまう可能性が高くなります。
これはラベリング効果によるものです。

◆セールスに応用する

初対面でポジティブなラベルを貼りましょう。

たとえば、「優しそうな人で良かったです！」と伝えるのです。

すると、相手は「優しい」というラベルを貼り付けられたため、「優しく振る舞わないと！」と思うようになります。

結果、商談の中で営業マンが少し厳しいことを言っても、それを受け入れてくれるようになります。

▽関連記事
ラベリング効果とは｜人を思い通りに操るテクニック

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ツァイガルニク効果
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ツァイガルニク効果

未完了の情報が記憶に残りやすいという心理現象
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たとえば、『ウォーキングデッド』という海外のホラードラマがあるのですが、いつも続きが気になるところで終わるんですよね。

だから、「続きがみたい！」って心理的ストレスを抱えるわけです。

これは、ツァイガルニク効果によるものです。

◆セールスに応用する

商談中はクイズ形式の質問をコツコツ投げかけるようにしましょう。

すると、商談に集中してもらうことができるようになります。

たとえば、「売れる営業マンの平均クロージング回数ってどれくらいか知ってますか？」なんて質問をされたら気になってしまいますよね？（答え：5回）

このように、顧客に集中して商談を聞いてもらうためにも、コツコツ質問をぶつけるようにしましょう。

▽関連記事
ツァイガルニク効果とは｜セールス・マーケティング・仕事に活用する方法

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クレショフ効果
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クレショフ効果

無意識に前後の繋がりを関連づけ、意味付けをしてしまうという心理現象
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たとえば、下記の図をみてください。

クレショフ効果１

さて、男性は、どのような感情でしょうか？

きっとこれに多くの人は、「お腹が減っている」と答えるのではないでしょうか？

では、こちらの画像をみてください。
クレショフ効果２

さて、男性はどのような感情だと思いますか？

きっとこれに多くの人は、「悲しんでいる」と答えるのではないでしょうか？

このように、同じ男性の写真を使っていても、前後の関係により違った解釈をしてしまうんですよね。

◆セールスに応用する

持ってもらいたい印象と関連したモノを持つようにしましょう。

たとえば、安心感を持ってもらいたいのであれば、可愛らしいキーホルダーをカバンなどに付けるのはどうでしょうか？

すると、「こんな可愛らしいキーホルダーを付けているということは穏やかな人に違いない！」と感じさせることができます。

▽関連記事
クレショフ効果とは｜セールス・マーケティングに活用する方法

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バイヤーズ・リモース
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バイヤーズ・リモース

大きな買い物をした後に、後悔してしまう心理
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たとえば、その場で「欲しい！」と思って、車を購入したとします。

しかし、どんなに欲しいほ思ったモノでも、購入後にはテンションが下がり、後悔してしまうものです。

これは、バイヤーズ・リモースによるものです。

◆セールスに応用する

契約後のフォローを徹底するようにしましょう。

たとえば、購入後にサービスの使い方が分からなくて、ストレスを感じてしまったなんて経験ありませんか？

このようなストレスを放置してしまうと、キャンセルやクーリングオフに繋がります。

なので、使い方を電話やビデオ通話などで徹底してサポートするよに心がけましょう。

▽おすすめ書籍：営業

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【保存版】セールス・マーケティングで活用すべき心理学50選

2020/10/06 09:04:30

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