カリギュラ効果とは、禁止や制限をかけると、逆にしたくなるという心理効果です。


たとえば、昔話の『鶴の恩返し』『浦島太郎』が分かりやすいですね。

「中を絶対に覗いてはなりません」「箱の中身は絶対に開けてはなりません」と言われると、逆に覗いてしまいたい、中を確認したいと思ってしまう。

他にも、誰かの秘密を知ってしまった時に、それを誰かに共有したくなるのもカリギュラ効果の影響です。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？


というわけで今回は、

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1.カリギュラ効果とは
2.カリギュラ効果の具体例
3.カリギュラ効果をマーケティングに活用する方法

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というテーマでお伝えしていこうと思います。

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カリギュラ効果とは
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カリギュラ効果
禁止や制限をかけると、逆にしたくなるという心理効果
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カリギュラ効果の由来
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カリギュラ効果の「カリギュラ」とは、代三代ローマ帝国皇帝のことで、彼は非常に見た目に色気がある男性だったそうで、異常な性欲と残忍性で悪名を轟かせていました。

そんなカリギュラをモデルにした、1980年公開のアメリカ・イタリアの合作歴史映画『カリギュラ』でしたが、過激な残虐シーンや性的シーンが多い作品だったことにより一部で公開禁止になりました。


しかし、それがかえって世間の話題となり、結果として『カリギュラ』は大ヒット映画となったのです。

つまり、禁止されたことで、民衆は強烈な興味をかき立てられたのです。

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カリギュラ効果の具体例
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ではいくつか具体例を見ていきましょう。

◆ピー
テレビなどで過激な言葉や内容には「ぴー」が入りますが、ついついその中身が気になってしまったなんて経験をしたことはありませんか？

◆袋とじ
男性は分かると思いますが、袋とじが見たいがために、雑誌を購入してしまったなんて経験をしたことはないでしょうか？

このように、情報の一部を隠すことで、購買意欲をかき立てることができるのです。

◆ダイエット商品
「効きすぎてしまうので、痩せたくない人は絶対に使わないでください」なんてコピーを見たことはありませんか？

怪しいと分かっていても、上記のコピーにより「もしかしたら…」という希望を持ち、ついつい購入してしまった人は数知れないでしょう。

◆禁煙
禁煙でよくやってしまうのが、タバコが吸いたくなった時に「絶対にタバコは吸わない！」と強く言い聞かせてしまうこと。

実は、このようなことをすると、逆に吸いたくなってしまうのです。

もちろん、理由はカリギュラ効果。

もしもタバコが吸いたくなったら、自分を客観的に分析するようにしましょう。

これは「RAIN」というマインドフルネスの一種なのですが、詳しく知りたい方は、下記の記事をチェックしてもらえればと思います。

◆あえて素っ気ないフリをする
カリギュラ効果は、恋愛などにも使われる心理効果です。

たとえば、好きな人に素っ気ないフリをすることで、逆に「接触したい！」と相手の興味をかき立てることができます。

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カリギュラ効果はなぜ発動するのか
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結論から言うと、心理的リアクタンスが働くからです。

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心理的リアクタンス
自由を制限されると、その自由を取り戻そうとする心理現象
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◆選択したいという欲求
われわれには、自由な選択をしたいという欲求が備わっています。

しかし、これを制限されることで、心理的反発が起き、無意識のうちにその自由を取り戻そうと感じてしまうのです。

「この玉手箱を絶対に開けてはなりません」というのは、「開ける」という自由を制限されていることになります。

それゆえ、浦島太郎の心の中では、心理的反発が起き、結果、玉手箱を開けてしまうことになったというわけですね。

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カリギュラ効果と関連のある心理学
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ではここからは、心理的リアクタンスの他に、カリギュラ効果と関連した心理学をいくつか紹介していこうと思います。

・希少性
・ブーメラン効果
・ロミオとジュリエット効果

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希少性
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希少性とは、限定されることで、その対象を不当に価値付けしてしまうという心理法則のことです。

たとえば、

・限定100名！
・５日間限定！
・静岡限定！
・ニコ生会員限定の！

などですね。

主には「数量」「期間」「地域」「会員」などを限定することで、「この機会を逃してはいけない！」と感じ、その対象に対して、不当に価値付けしてしまいます。

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ブーメラン効果
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ブーメラン効果とは、説得されればされるほど、それに反発したくなるという心理効果のことです。

ブーメラン効果の由来としては、「投げたブーメランが自分に当たってしまう」というところから来ているようです。

つまり、「悪い結果として跳ね返ってくる」といった意味合いですね。


例えば、いかに質が高くて必要性の高い商品だったとしても、

「買ってください！」「ぜひお願いします！」なんて言われると、それに反発して購入する気がなくなってしまいます。

だから、「押してダメなら引いてみろ」というコトワザはかなり当たっていると言えますね。

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ロミオとジュリエット効果
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ロミオとジュリエット効果とは、障害があるほど、それを乗り越えようとする気持ちが高まる心理効果のことです。

ロミオとジュリエット効果の由来としては、シェイクスピアによる『ロミオとジュリエット』という戯曲から来ています。

ロミオとジュリエットは、お互いの両親の不仲により仲を引き裂かれてしまいます。

その結果、ロミオはジュリエットに会いに行くようになってしまうわけですね。

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カリギュラ効果をマーケティングに活用する方法
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ではここからは、カリギュラ効果をマーケティングに活用する方法についてお伝えしていきます。


・禁止・制限する
・ツァイガルニク効果を使う
・バーナム効果を使う

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禁止・制限する
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ポジティブな禁止をすることで、興味関心を持たせることができるようになります。

例えば、下記のような感じです。

・痩せすぎちゃうので、痩せたくない方は使わないでください！
・お得過ぎるので、絶対に友達には教えちゃダメ！

ここで大切なのは、「メリットし過ぎるので、禁止」という方程式。

◆タイトル・ヘッダー
カリギュラ効果は、特にブログ・SNSのタイトル、販売ページのヘッダーなどで非常に活躍します。

なぜなら、それに興味を持ってもらえるかもらえないかで、それ以降読んでもらえるかが決まるからです。

そのためにも、タイトルやヘッダーはカリギュラ効果を使ったインパクトのあるコピーにしなければなりません。

ぜひ上記方程式を意識して、刺激的なコピーを完成させましょう。

※注意点
あまりにも胡散臭過ぎると、消費者から嫌われてしまうこともありますので、多用するのは控えましょう。

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ツァイガルニク効果を使う
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ツァイガルニク効果
未完了のものが想起されやすくなるという心理効果
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◆いいところで終わるドラマ
ドラマって基本モヤモヤした感覚を残して終わりますよね？

これはツァイガルニク効果を使った戦略になります。

これにより視聴者をと思わせ、継続的にドラマを視聴してもらうことができるようになるのです。

「続きが気になる！！！」
>>【ツァイガルニク効果】セールス・マーケティング・仕事に活用する方法


◆シルエットにする
包丁の広告　
「今までにない！！！」
　「切れ味抜群
　　最高のフィット感
　　長く使える」


このように、情報を包み隠すことで「どんな包丁なんだろう！？」と興味をかき立てることができるようになるのです。

これは、他の商品にも応用可能ですので、ぜひこれをテンプレートにして広告を設計してみてください。


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バーナム効果を使う
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バーナム効果
誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理効果
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◆占いはなぜ当たるのか
占いが当たっていると感じるのは、ただの勘違いです。

なぜなら、占い師はただ誰にでも当てはまる抽象的なことしか伝えていないので、それがあたかも自分にも当てはまっているように感じるからです。

例えば、「あなたには、まだ使われていない、まだ活かしきれていない能力がかなりあります！」なんて言われるとどうでしょうか？

きっと、あなたに当てはまってますよね。

>>バーナム効果　占い師はなぜ信用されるのか？


◆誰にでも当てはまるコピーにする
たとえば、下記のコピーをご覧ください。

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「マーケティングのことを全て理解している方は、このメルマガに登録しないでください」
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このコピーを見た人たちの多くは、メルマガに登録してしまうでしょう。
なぜなら、自分のマーケティングが完璧だと思っている人は非常に少ないからです。

このように、マジョリティー（多数派）に合わせたコピーを作ることで、コンバージョンを一気に高めることができるようになります。

ぜひ、これをテンプレートにして、様々なコピーを作成してみてください。

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まとめ
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では最後に今回の内容をまとめましょう。

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カリギュラ効果とは
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禁止や制限をかけると、逆にしたくなるという心理効果


◆カリギュラ効果と関連のある心理学
・希少性
・ブーメラン効果
・ロミオとジュリエット効果

◆カリギュラ効果をマーケティングに活用する方法
・禁止・制限する
・ツァイガルニク効果を使う
・バーナム効果を使う

もしも、その他心理法則について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
>>【保存版】セールス・マーケティングで活用すべき心理学50選

グランファルーン・テクニックとは、共通点を作り出すことで、説得するテクニックのことです。


たとえば、運動会では、赤組と白組に別れてお互い競い合いますが、

赤組・白組というただ適当に振り分けられた特別意味のない共通点であるにもかかわらず連帯感が生まれますよね？

このように、われわれは、特別な共通点を持っていなかったとしても、同じ手段に割り振られただけで好意を感じてしまったりするのです。



しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？

というわけで今回は、

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1.グランファルーン・テクニックとは
2.グランファルーン・テクニックを営業・マーケティングに活用する方法

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というテーマでブログを執筆していこうと思います。

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グランファルーン・テクニックとは
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グランファルーン・テクニック
共通点を作り出すことで、説得するテクニック
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グランファルーン・テクニックの提唱者
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イギリスの社会心理学者ヘンリー・タジフェルにより提唱されました。

後ほど、彼の行った実験を紹介しますね。

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グランファルーンとは
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グランファルーンとは、1963年に出版されたアメリカの作家カート・ヴォネガットのSF小説『猫のゆりかご』に登場する架空の宗教「ボコノン教」で使用される用語です。

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誇りを感じさせるが、意味のない連帯
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という意味があります。

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グランファルーン・テクニックの具体例
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ではいくつか具体例をみていきましょう。

◆猫好きと犬好き
犬好きの人は「猫って気分屋だから嫌なんだよねぇ〜」と猫のことを罵ります。

ですが一方で、猫好きは「それがいいんじゃない！」と対抗します。

この時、犬好きの集団では仲間意識が強化され、猫好きの集団でも同じことが起きてるのです。


◆レアステーキVSミディアムレア
肉の焼きかた一つでも、仲間意識が強化されたりします。
くだらないと思うでしょう？

例えば、二対二の合コンで、お肉の焼き方の話になりました。

あなたが好意を寄せる女性は「やっぱりレアでしょ！」と言います。しかし、そのお友達（女性）は「いや、ミディアムでしょ！」と言う。



どうしても、好意を感じてもらいたいのであれば、すかさず「オレもレア派なんだよね！」と伝えるだけでグランファルーンを形成し、好意を感じてもらうことができるのです。


◆独裁者アドルフ・ヒトラーの演説
ドイツの独裁者アドルフ・ヒトラーは大衆を扇動するために、数々の心理テクニックを使っていたことで知られていますが、

その中の一つとして使っていたのが、グランファルーン・テクニック。

彼は、自分たちを「アーリア人」というグランファルーンを作り、さらには「ユダヤ人」という共通の敵を作ることで、ドイツ国民の連携を強化しました。

その結果、600万人が大虐殺されるという悲劇が起きたのです。

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グランファルーン・テクニックはなぜ効果的なのか
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ではここからは、グランファルーン・テクニックはなぜ効果的なのかについて解説します。

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内集団ひいき
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・内集団＝自分が属していると感じるグループ
・外集団＝自分が含まれていないグループ


われわれは無意識のうちに、自分が属している集団にいる人たちをひいきし、逆に自分が属していない集団の人たちを差別するようにできています。

つまり、無意識のうちに「私たち」をひいきし、「彼ら」を差別するのです。

このような偏見のことを、内集団バイアスと言います。

>>内集団バイアス　信頼レベルを爆上げする心理学


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内集団ひいきの実験
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イギリスの社会心理学者ヘンリー・タジフェルは、

ちょっと複雑な実験によって、人は内集団に属する人をひいきし、外集団に属する人を差別するということを発見しました。


◆実験内容
被験者を２つのグループに分けます。

分け方としては、スクリーン上に現れた点の数を多く見積もったか少なく見積もったかで分けられました。

つまり、無意味なグループ分け（グランファルーン）したということですね。

被験者は現金と交換できるポイントを別の被験者に振り分けるのですが、彼らは振り分ける相手がどんな人かは知りませんが、どの集団に属しているかは知っている状況。

この実験は何十ものステージからなっているのですが、

各ステージで被験者（分配者）は、二人の被験者（受給者）にどのようにポイントを振り分けるのかいくつかの選択肢から選ばなければなりません。

二人の受給者は、どちらも内集団の人であることもあれば、どちらも外集団の人である場合もあるし、内集団の人と外集団の人の両方がいる可能性もあります。


しかも、選択肢によって与えるポイントの合計も違えば、振り分け方も違います。


例えば、供給者が「内集団の受給者」と「外集団の受給者」にポイントを振り分ける場合、下記のようなパターンから選択するイメージ。

与えるポイント


内集団の人　5　4　3　9　1　7　8　9　10　1

外集団の人　10　5　8　9　9　3　4　1　6　8


このように、何十通りのものポイントの分け方の中から選択しなければなりません。

分配者が内集団ひいきをしていないのであれば、
論理的な行動としては、合計で最も多くのポイントがふたりの受給者に与えられるような選択肢を選ぶはず。
（赤文字）

つまり、ポイントが平等になるような選択肢を選ぶはずですよね。


◆実験結果
供給者は、二人の受給者が内集団だった場合は上記のような選択肢をしました。


　　　　与えるポイント
内集団の人　　5　4　3　9　1　7　8　9　10　1

内集団の人　　10　5　8　9　9　3　4　1　6　8

つまり、ポイントを平等に振り分けたのです。

しかし、二人の受給者が外集団だった場合、ポイントがそれよりもはるかに少なくなるような選択を取る傾向にあったのです。

　　　　　　　与えるポイント
外集団の人　　5　4　3　9　1　7　8　9　10　1

外集団の人　　10　5　8　9　9　3　4　1　6　8

つまり、外集団の人たちを差別したということですね。


さらに驚くべきことは、二人の受給者が内集団と外集団だった場合、

内集団の人が受け取るポイントが少なくなろうとも、二人の受給者の差が最も大きくなる選択肢を選ぶ傾向がありました。


　　　　　　　与えるポイント
内集団の人　　5　4　3　9　1　7　8　9　10　1

外集団の人　　10　5　8　9　9　3　4　1　6　8

自分が受け取るポイントを意識するのであれば、太文字を選ぶはずなのですが、実際には赤文字を選ぶ傾向にあったのです。


このように、われわれは、たとえ無意味な集団であったとしても、内集団の人たちをひいきし、外集団の人たちを差別するということが分かりますね。

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内集団ひいきはなぜ発動するのか
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なぜ内集団ひいきが働くのでしょうか？

それは、人間の本能です。

つまり、内集団ひいきはわれわれがサバンナ時代に習得した、生きる上で欠かせないものだったわけです。

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食糧をめぐるバトル
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サバンナ時代は、食糧を欲する人たちがあまりにも多い中、マンモスの死体があまりにも不足している時代でした。

つまり、需要が供給よりも多かったわけです。

そのため、集団同士で生き残りをかけた食糧の奪い合いやバトルも行われていました。

そのような状況では、「自分たちVS彼ら」という認識を強めることが、生き残る上で非常に大切だったと言えます。

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グランファルーン・テクニックを営業に活用する方法
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ではここからは、グランファルーン・テクニックを営業に活用する方法についてお伝えしていきます。

1.共通点を探す
2.共通の敵を作る

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１．共通点を探す
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相手との共通点を見つけ出すことで、相手から機械的に信頼されるようになります。

しかしとはいうものの、意外にも共通点を発見するのは難しかったりします。

たとえば、ヤスイは昔「木彫刻」をやっていたのですが、これを共通点として発見するのは非常に困難と言えるでしょう。


メジャーな趣味であれば、まだ簡単なのですが。

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方法1：共通要素を探す
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ではどうすれば簡単に共通点を発見することができるのでしょうか？

それは「共通要素を探す」ことで解決します。


木彫刻と絵画を共通点にする

例えば、相手の趣味が木彫刻で、あなたは絵画だったとする。

一見すると、これらって共通点扱いにはならないですよね？

なので、これら２つの共通要素を探すことで、無理やり共通点扱いにします。

たとえば、こんな感じです。

木彫刻と絵画の共通点

被写体を決める、ずっと下書きをする、美術、個性が出る

そして、「私も絵画をやっていたんですけど、本当に作品に個性が出ますよね！」と言えば共通点扱いになります。

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方法2：要素を抽象化する
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他にも、「要素を抽象化する」という方法もあります。

ギターが好きな人とそうでないあなた

たとえば、相手がギターを趣味にしているとします。

しかし、あなたはギターをやったことがありません。

このような場合、ついつい共通点にできないと諦めてしまいますよね？


そこで、ギターという要素を抽象化してみましょう。

たとえば、こんな感じです。

ギター　→　音楽

もしも、あなたが音楽を聴くのが好きなのであれば、「私も音楽好きなんです！」と言えば、共通点にすることが可能になるのです。


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２．共通の敵を作る
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前述しましたが、これはアドルフ・ヒトラーが実際に使っていた技になります。

彼は「ユダヤ人」という共通の敵を作ることで、ドイツ国民の連携を強化し、大量虐殺を行いました。

◆自分から共通の敵を作るな
しかし、共通の敵を作るのにはちょっとしたリスクがあります。

それは、第三者の悪口を伝えることで、あなたのイメージが悪くなってしまうことです。

人は、「雰囲気」を「見えたもの」に投影するという心理が働きます。

これを自発的特徴変換というのですが、

つまり、他者の悪口を伝えることで、その場の空気が悪くなり、顧客はそのネガティブな雰囲気を、あなたに投影してしまうのです。

その結果、あなたに対してネガティブなメージを持つようになってしまう。

では、どうすれば効果的に共通の敵を作ることができるのでしょうか？


それは、相手から第三者の批判が来るのを待ち、悪口が始まったらそれに共感するのです。


例えば、「〇〇ちゃんの・・・なところうざいよねぇ〜」と伝えてきたら、

「悪口はよくないよ！」と伝えるのではなく、「確かに、〇〇ちゃんの・・・というところはよくないかもね〜」と共感するのです。


すると、直接的に悪口を伝えているわけではないので、ネガティブな印象を与えることもなく、相手はあなたを内集団として承認するようになります。


>>【自発的特徴変換】悪口が損をしてしまう理由を徹底解説


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グランファルーン・テクニックをマーケティングに活用する方法
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ではここからは、グランファルーン・テクニックをマーケティングに活用する方法についてお伝えします。

1.問題提起をする
2.共通の敵を作る
3.Weメッセージを使う

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1.問題提起をする
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問題提起とは、読者が抱えているであろう問題を提示することです。

例えば、「〇〇な悩みを持っていませんか？」「〇〇と思ったことはありませんか？」みたいな感じですね。

そして、さらに「私も昔は〜だったんです…」というふうに伝えることで、読者はあなたを内集団の人間であると判断し、その問題の解決策に手を出してくれやすくなるのです。

読者の注意を引きつける文章の型について知りたい方はこちら

>>PASONAの法則　人の行動を操るフレームワーク


◆細かくし過ぎない
問題提起は、そこまで細か過ぎないようにしましょう。

例えば、下記のような問題提起にどれくらいの読者が「はい！」と応えてくれるでしょうか？

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「副業で月に10万円稼いで…」なんて思ったことはありませんか？
ハワイに行きたい

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きっと、この問題提起に対して共感した人ってそう多くないですよね。

だから、もう少し抽象的な表現にすることが大切です。

例えば、下記のような感じです。


////////////////////////////////////////////////////
「副業で毎月10万円稼ぎたい…」なんて思ったことはありませんか？
////////////////////////////////////////////////////

このような抽象的な表現に変えるだけで、共感してくれる読者が増えます。

その結果、読者はあなたの内集団と感じるようになり、コンバージョンを高めることができるようになるのです。

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2.共通の敵を作る
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たとえば、ダイエット業界ではたびたびこのようなキャッチコピーを耳にすることがあります。

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糖質制限ダイエットはよくない！！！
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これは、糖質制限を推奨するダイエット業界の人たちを共通の敵とするためのものです。

こうすることで、糖質制限でダイエットに失敗した消費者を、いっきにあなたの内集団にし、好意を獲得することができるようになります。

マーケティングで共通の敵を作る際には、業界などを叩くと効果的ですね。

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3.Weメッセージを使う
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「われわれは〜」「僕たちは〜」などという代名詞を使うことで、消費者はあなたを内集団の人間だと判断するようになります。

だから、ブログのライティングやYouTubeでは、Weメッセージを使うようにしましょう。


例えば、オバマ大統領の有名なセリフは「Yes we can!!!」ですよね？


他にも、アドルフ・ヒトラーも演説の際は、「われわれは！！！」というセリフを多用して、大衆を扇動していました。


このように、Weメッセージにより、読者は、あなたを瞬時に内集団の人間だと判断するようになり、好意を獲得し、説得へと導くことができるようになるのです。

こんなちょっとしたことで、好意を獲得できるってすごいですよね。

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まとめ
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今回は、

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1.グランファルーン・テクニックとは
2.グランファルーン・テクニックを営業・マーケティングに活用する方法

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というテーマでお伝えしました。


◆オススメ記事
もしも、そのほかの営業・マーケティングで使える心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

>>【保存版】セールス・マーケティングで活用すべき心理学50選

ホイラーの法則とは、人にモノを買わせる原則を５つにまとめたものです。

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1.ステーキを売るな、シズルを売れ！
2.手紙を書くな、電報を打て！
3.花を添えて言え！
4.もしもと聞くな！どちらと聞け！
5.吠え声に気をつけろ！

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きっとこれだけを見ても、「なんのこっちゃ？」って感じですよね。

というわけでこれ以降では、これら５つの法則を解説していこうと思います。

営業においてかなり基礎的な話となりますが、これを毎回の商談で意識するだけで、売上に大きな差が生まれることは間違いなしです。


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ホイラーの法則とは
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１．ステーキを売るな、シズルを売れ！
２．手紙を書くな、電報を打て！
３．花を添えて言え！
４．もしもと聞くな！どちらと聞け！
５．吠え声に気をつけろ！

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ホイラーの法則
人にモノを買わせる原則を５つにまとめたもの
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ホイラーの法則の提唱者
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20世紀半ばに活躍した営業講師・コンサルタントであるエルマー・ホイラーにより提唱されました。

彼は、10万５千もの売り文句を分析し、1900万人に実験を行いました。

その結果、「大多数の人に買わせるフレーズがある！」と確信し、それを「ホイラーの法則」としてまとめたのです。


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法則1.ステーキを売るな、シズルを売れ！
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１．ステーキを売るな、シズルを売れ！
２．手紙を書くな、電報を打て！
３．花を添えて言え！
４．もしもと聞くな！どちらと聞け！
５．吠え声に気をつけろ！


これは、商品それ自体ではなく、顧客が欲しくなるセールスポイントを売りましょう！ということです。

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シズルとは
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「シズル」とは、ステーキをジュージューと焼く音のことです。

われわれは、ステーキそれ自体ではなく、それを焼いた時のジュージューという音に欲求が生まれ、ついついヨダレが出てしまいます。

つまり、シズルとは「顧客が欲しくなるセールスポイント」の比喩表現のことです。

商品には必ず何かしらのシズルがあり、それを明確にした状態で営業をするのが大切になります。

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電気掃除機のシズル
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では電気掃除機にはどれくらいのシズルがあるのでしょうか？


・絡まないコード
・扱いやすいハンドル
・抜群の吸引力
・軽快な走行性


つまり、顧客が望んでいることは、

・手間がかからない
・早く掃除ができる
・よりキレイになる
・より健康になる

ということなんですよね。

構造・仕組み・値段も大切なのですが、それよりも顧客が得られる未来を得ることの方が何百倍も大切なのです。


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メリットとベネフィット
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上記で説明した内容をもう少し細分化していきましょう。

◆メリット
・絡まないコード
・扱いやすいハンドル
・抜群の吸引力
・軽快な走行性

これらの内容は全て商品のメリットとなります。

しかし、これだけでは顧客が商品を購入してくれないでしょう。

大切なのは次にお伝えするベネフィットです。


◆ベネフィット
・手間がかからない
・早く掃除ができる
・よりキレイになる
・より健康になる

これらの内容は全てベネフィットとなります。

つまり、メリットから得られる未来がベネフィットなのです。

売れる営業マンは、このベネフィットを積極的にアピールします。


図にまとめると下記のような感じです。


メリット　　　　　　　　　ベネフィット
コードが絡まない→　　手間がかからない
扱いやすいハンドル→　早く掃除ができる
抜群の吸引力→　　　　よりキレイになる
軽快な走行性→　　　　より健康になる（腰が痛くならない）


ホイラーさんはこれをごちゃごちゃにしているようですね。

（古典的な営業手法なので仕方がないです）

つまり、ここまでの内容をまとめると、

「ステーキを売るな、シズルを売れ！」とは「特徴やメリットを売るのではなく、ベネフィットを売れ！」と言い換えることができますね。


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コツ：相手の欲するシズルを売れ
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シズルだからといって、全てのシズルが顧客に刺さるわけではありません。

例えば、顧客が今使っている掃除機でも十分にキレイになるので、「よりキレイになる」というシズルをアピールしても響かない。


しかし、顧客に「腰が痛くて掃除が大変…」という悩みがあるのであれば、「より健康になる」というシズルが効果抜群なわけです。



つまり、顧客が求めているシズルは一体どれなのか？をしっかり探り当てる必要がある。

そうしないと、見当違いなシズルをずっと提案し続けることになるので、いつまで経っても商品を売ることができなくなってしまうのです。


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法則2.手紙を書くな、電報を打て！
************************************************

１．ステーキを売るな、シズルを売れ！
２．手紙を書くな、電報を打て！
３．花を添えて言え！
４．もしもと聞くな！どちらと聞け！
５．吠え声に気をつけろ！


これは、できるだけ少ないフレーズで顧客の注意を引きつけろ！ということです。

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手紙と電報
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手紙とは、ダラダラと長い文章をしたためたもの。

電報とは、大切なメッセージが単刀直入に書いてあるもの。

これらのことを表しています。

----------------------------------
コツ：アプローチは短い言葉で
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人々は営業マンに対しての評価をものの数秒で決めてしまいます。

だから、顧客の心を一瞬で掴まなければならないわけです。

たとえば、商品の特徴などをダラダラダラダラ〜と話している営業がいたらイライラしますよね？

そうならないためにも、手紙形式ではなく、電報形式で言葉を届ける必要があるのです。

では、先ほどの電気掃除機を売るときはどうするのか？


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ワイヤレスなので、もう掃除にストレスを抱えることもありません！

抜群の吸引力で、目に見えないホコリも完全に吸い取ります！

走行性が増したことで、もう腰を悪くすることもありません！

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どうですか？響きますよね？


◆ポイント
なるべく10秒以内にシズルを伝えるようにしましょう。

むしろ、10秒では長いくらいなのですが。


もう一つは、最初の１０語を意識するようにしましょう。

たとえば、上記で説明するのであれば、「ワイヤレスなので！」「抜群の吸引力で！」などですね。


電報の冒頭であえてキャッチーな謳い文句を持っていくことで、インパクトを与えることができるようになります。


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コツ：セールスは3分以内で
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電報形成のアプローチにより、顧客は興味を持ち立ち止まってくれたとする。
ここからが営業マンの勝負です。

あなたは、ここから約3分で、契約を取り付けるまでにいかなければなりません。


◆実験
これに関しては、ホイラーの法則の提唱者であるエルマー・ホイラーは、ジョンズ・ホプキンス大学での実験が参考になるでしょう。

被験者に心理検流計（ウソ発見器のこと）を装着してもらい、その目の前でシズルを使った長いセールストークを伝えます。

実験の結果、セールストークの効果が目に見えて減退する限界は3分であるということがわかりました。

なので、ダラダラとセールストークを伝えるのではなく、短い時間で一気に勝負を決めるようにしましょう。

その方法は、?Cでお伝えしますね。


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法則3.花を添えて言え！
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１．ステーキを売るな、シズルを売れ！
２．手紙を書くな、電報を打て！
３．花を添えて言え！
４．もしもと聞くな！どちらと聞け！
５．吠え声に気をつけろ！


これは、言葉だけではなく、動作や表情を使って言葉を強化しよう！ということです。

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花とは
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たとえば、ただ言葉だけで「誕生日おめでとう！」と伝えるよりも、花束と一緒にその言葉を伝えた方が、よりいっそう伝わりますよね？

つまり、ここで言う「花」とは、言葉以外の動作や表情のことを指します。

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コツ：五感を刺激する
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たとえば、電気掃除機を売るのであれば、

ただ


・「ワイヤレスなので、掃除にストレスを抱えることはありません！」・「走行性が増したので、もう腰を悪くすることはありません！」


と伝えるのではなく、実際に使わせるのです。



そして、最後に「どうですか？使いやすいでしょ！？」と顧客のYESをとっていくのです。

すると、契約率も大きく高まるでしょう。

>>【イエスセット（yes set）】話法を完全攻略！〜究極のセールススキル〜



このように、商品を売る際は、顧客に「見せる！触らせる！つかませる！嗅がせる！味合わせるる！」ということが大切なのです。


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コツ：態度を意識せよ
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1.商品のシズルを理解し、?Aキャッチーなフレーズで顧客にメッセージを届けたとしても、

態度という名の花がネガティブなものでは販売は成立し得ません。

例えば、下記のような営業マンから商品を購入しようと思うでしょうか？

・動作がノロノロとしている
・カウンターにもたれかかっている
・顧客の前で平気であくびをする
・顧客からの質問にイライラとした表情をする
・服装や靴が汚れている
・高圧的な態度で話す


絶対にないですよね。
それだけ言葉に添える花は大切なのです。


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法則4.もしもと聞くな、どちらと聞け！
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１．ステーキを売るな、シズルを売れ！
２．手紙を書くな、電報を打て！
３．花を添えて言え！
４．もしもと聞くな！どちらと聞け！
５．吠え声に気をつけろ！


これは、クロージング時に「買うか？買わないか？」を迫るのではなく「どちらにするか？」で迫ろう！ということです。


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誤前提暗示
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誤前提暗示

二者択一の質問により、「YES」に導くテクニック

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人はもっともらしい「前提」「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から判断をしやすいという性質があります。

なので、商品を販売する際は、「AとBのどちらにいたしますか？」と質問をしましょう。

すると、顧客は無意識のうちにその中から選択しようとするので、契約率を高めることができるようになります。

>>【誤前提暗示】「YES」の確率を高める説得術


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コツ：「！」型の営業→「?」型の営業
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売れない営業は、ビックリマーク型の営業をしていることがあります。

例えば
、
・絶対に大丈夫です！
・私は信じています！
・〇〇さんは〜すべきです！


という感じの断定的な物言いをする営業です。

◆ブーメラン効果
人は、説得をされればされるほど、逆の思考・行動を取りたくなるという性質があります。

これをブーメラン効果といいます。

>>【ブーメラン効果】説得するほど離れていく心理学

だから、上記なような断定的な物言いは営業には逆効果と言えるでしょう。

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コツ：欲しい答えが返ってくる質問をする
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クロージング時で大切なことは、「いつ」「何を」「どこで」「どんな方法で」お求めいただけますか？と聞くのです。


◆ダメなパターン

まずは、欲しい答えが返ってこない質問をみていきましょう。

・この掃除機はお気に召しましたか？
・実演してみましょうか？
・いかがでしょうか？


これらの質問は、全て「NO」とう選択肢を与えることになってしまいます。


◆良いパターン
では次に、欲しい答えが返ってくる質問をみていきましょう。

・きっとお気に召すと思いますが？
・AとBのどちらにいたしますか？
・いつ頃、お届けいたしましょうか？
￥お支払い方法はいかがいたしますか？現金でしょうか？クレジット払いでしょうか？


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コツ：「なぜ」の質問を繰り返す
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クロージング時に顧客が反論（商品を買わない理由を伝えること）をしてきたら、その反論に対して「なぜ」のと問い続けるようにしましょう。

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反論

「高額なので」「検討したくて」「他社と比べたくて」など。

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この手法は、契約率を高める上で非常に効果的であると言えます。

なぜなら、反論に「なぜ」を繰り返し投げかけることで、徐々に顧客が本当に購入しない真の理由を明確にすることができるからです。

「なぜ高額だと思うのですか？」「なぜ検討されるのですか？」「なぜ他社と比べる必要があるのででしょうか？」という感じで。


そして、もしも本当の答えを見つけ出せたと思ったら「それが購入されない 唯一の理由でしょうか？」と質問をする。

その質問に顧客が「はい、そうです」と答えたらもうこちらのもの。

なぜなら、その反論さえ処理してしまえば購入確定となるからです。

処理し終えたら、「これで〇〇さんがおっしゃっていた唯一の理由はなくなりましたので、ご購入いただけるということですね？」と畳み掛けるのです。


◆注意！
ヤスイから言わせると、この営業手法にはかなり限界があるかと思います。

なぜなら、高圧的な営業になってしまうので、たとえ購入になったとしても、クーリングオフやキャンセルの対象となるからです。

ではどうすれば顧客から即決のイエスを取ることができるようになるのでしょうか？

その方法は下記の２つになります。

1.即決トーク
2.マーケティングの見直し

これらの詳細は下記の記事を参考にしていただければと思います。

記事を取得できませんでした。記事IDをご確認ください。


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法則5.吠え声に気をつけろ！
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１．ステーキを売るな、シズルを売れ！
２．手紙を書くな、電報を打て！
３．花を添えて言え！
４．もしもと聞くな！どちらと聞け！
５．吠え声に気をつけろ！



これは、声を意識しましょう！ということです。

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犬の気持ち
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吠え声とは、犬の「ワン！」という泣き声のことであり、彼らは泣き声と尻尾の振り方で様々なことを表現しています。

実はこれは人間も全く一緒と言えるでしょう。

つまり、伝えるメッセージは同じでも、声のトーン、大きさ、リズム、速さなどによって、全ての印象が変わってくるのです。

たとえば、「僕と付き合ってください！」と自信満々に伝えるのと、「ぼぼぼ僕と…付き合ってください…」と自身なさげに伝えるのか。


他にも、?@〜?Cのことコンプリートしていたとしても、営業マンの声が小さく自身なさげだったら、それだけで契約を取り付けるのが難しくなるのは想像できるでしょう。

このように、伝えているメッセージは一緒でも、その印象は全く違ったものとなります。

話す時は「吠え方」に気をつけましょう！そして言葉の「振り方」に気をつけましょう！


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コツ：話し方を操る
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機械的で単調な喋り方にならないようにしましょう。
これは訓練すればどうにでもなります。


もしも、「この人の喋り方はうまいなぁ〜」と感動する人がいたら、まずはその人の真似をしてみることがオススメです。

「〇〇な時は声のトーンを高くして〜、××の時は声を小さくして〜、△△の時はテンポを速くして〜」などと言われても難しいからです。

たとえば、話が上手なYouTuberさんがいるのであれば、動画をチェックして似せるようにしましょう。

ヤスイのオススメは、お笑い芸人であり、ビジネスマンでもある、オリエンタルラジオの中田敦彦さんの話し方ですね。


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まとめ
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本日は、ホイラーの法則についてお伝えしてきました。

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ホイラーの法則
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１．ステーキを売るな、シズルを売れ！
２．手紙を書くな、電報を打て！
３．花を添えて言え！
４．もしもと聞くな！どちらと聞け！
５．吠え声に気をつけろ！

イエスセット（yes set）とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニックです


たとえば、営業で契約を取りたいと思っているとする。

その場合、契約という本命のイエスを取るまでに、小さなイエスをコツコツ積み重ねておけばいいのです。


▽こんな感じで

・今日はいい天気ですね？
・休日は読書をされているんですね！
・〜という悩みを抱えているということでお間違いないですか？


このような小さなイエスを取った後に本命の要求すると、その要求が通る確率がグッと上がるのです。


しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？


というわけで今回は

◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇

1.イエスセット（yes set）とは
2.イエスセット（yes set）を営業に活用する方法

◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇

というテーマでお伝えしていこうと思います。

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イエスセット（yes set）とは
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イエスセット（yes set）

小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニック

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イエスセット（yes set）はなぜ発動するのか
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それは一貫性の原理が働くからです。

一貫性の原理とは、言動と一致した態度を取るようになるという心理現象です。

＜関連記事＞
>>コミットメントと一貫性の原理　ネットビジネスで使える心理テクニック


◆世界的心理学者ウィリアム・ジェームスの言葉
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楽しいから歌うのではない

歌うから楽しい気分になるのだ

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これは一貫性の原理を説明した分かりやすい言葉ですね。

つまり、脳が下記のような勘違いを起こすということです。

・歌う（行動）
　↓
・楽しい（態度・思考）


◆イエスセット（yes set）
これはイエスセット（yes set）でも同じようなことが言えます。

たとえば、小さなイエスを取り続けると下記のように脳が勘違いします。

・イエス（発言）
　↓
・好き（態度）



このように、小さなイエスを取り続けることで脳がと勘違いするのです。

「これだけイエスと答えるということは、相手を好きに違いない！」
その結果、本命の要求を通しやすくなるのです。


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３種類のイエスセット（yes set）
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ではここからは、営業でどのようにイエスセット（yes set）を使っていくのか？というテーマで話を進めていこうと思います。

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４つの営業プロセス
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営業には大きく分けて４つのプロセスがあります。

1.アイスブレイク
　　↓
2.ヒアリング
　　↓
3.プレゼンテーション
　　↓
4.クロージング


◆アイスブレイク

信頼関係を構築すること


◆ヒアリング

ニーズを明確にすること


◆プレゼンテーション

問題が解決されることを証明すること


◆クロージング

顧客に決断をせまること


＜関連記事＞
>>【セールストーク】セールスマンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開


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クロージングまでにイエスセット（yes set）
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つまり、クロージングで契約を取り付けるまでには、下記の赤文字の部分でイエスセット（yes set）をすればいいということになります。

1.アイスブレイク
　↓
2.ヒアリング
　↓
3.プレゼンテーション
　↓
4.クロージング


ではここからは、アイスブレイク 、ヒアリング、プレゼンテーションで行うイエスセット（yes set）について解説していこうと思います。
　

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イエスセット（yes set）：アイスブレイク編
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アイスレブレイクでのイエスセット（yes set）トークは２つです。


1.100%分かりきっている同意
2.バックトラッキング（おうむ返し）


では具体的なトークを細かく見ていきましょう。

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?@100%分かりきっている同意
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ケース１

“ヤスイ”今日は良い天気ですね

お客さま　そうですね
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ケース２

“ヤスイ”今年も、もう終わりですね

お客さま　そうですね
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ケース３

“ヤスイ”　総理大臣が変わりましたね

お客さま　そうですね
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このように、100%分かりきっている質問で同意を求めると、相手は「イエス」しか言えなくなります。

特に、会話の入り口では非常に効果的なテクニックですのでぜひ使ってみてください。


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?Aバックトラッキング（おうむ返し）
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バックトラッキングとは、相手の言ったことをそのままの形で繰り返すコミュニケーションテクニックです。

これにより、潜在意識レベルで相手と信頼関係を構築することができることが数々の研究で分かっています。

ここでは、バックトラッキングについて詳しく解説はしませんが、今からを使って、イエスセット（yes set）をお伝えしていきます。

２種類のバックトラッキング
＜関連記事＞
>>【バックトラッキング】潜在意識に働きかける信頼獲得術


◆(1)事実バックトラッキング
事実バックトラッキングとは、相手の発言をそのままの形でおうむ返しすることです。

これがオーソドックスなバックトラッキングになります。

この手法を用いることで、相手の心の中で「イエス」を獲得することができるのです。

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事実バックトラッキング

“ヤスイ”　休日は何をされているんですか？

お客さま　休日は読書をしています

“ヤスイ”　読書をされているんですね！（バックトラッキング）

お客さま　（はい）

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◆(2)要約バックトラッキング

要約バックトラッキングとは、相手の長くなった話を、まとめておうむ返しすることです。

実際にみていきましょう。

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要約バックトラッキング

“ヤスイ”　今、営業で何かお困りのことはございますか？

お客さま　相手とどのようにして信頼関係を築けば良いのかが分からなくて、たとえば自己開示のやり方とか、共通点の見つけ方とか、ほめるやり方とか色々な方法があると思うのですが…


“ヤスイ”　なるほど！つまり、信頼関係の築き方にお困りだということですね？

お客さま　そうです！

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このように、バックトラッキングを使うことで、相手から簡単に「イエス」を引き出すことができます。

繰り返しにはなりますが、バックトラッキング は相手から信頼を得ることもできるコミュニケーションスキルなので、普段からクセ付けるようにしましょう。


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イエスセット（yes set）：ヒアリング編
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ヒアリングでのイエスセット（yes set）トークは２つです。

1.「現状」のイエスセット（yes set）
2.「願望」のイエスセット（yes set）

これら２つのイエスセット（yes set）をすることには、あるメリットがあります。

それは、顧客からコミットメント（約束）を取り付けることができるというものです。

どのようなコミットメントかというと、商品購入のコミットメントです。


たとえば、下記のような質問をしたとする。

・「〜という現状でお間違いないですか？」

・「◯月◯日までに〜という目標を達成するという目標でよろしいでしょうか？」

このようなイエスセット（yes set）をすることで、先ほども紹介した一貫性の原理が働きます。（先ほど紹介しました）

その結果、それと矛盾しない行動である「商品を購入する」という大きなイエスを取りやすくなるのです。


＜関連記事＞
>>【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク


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1.現状のイエスセット（yes set）
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現状のイエスセット（yes set）

“ヤスイ”　営業で何かお困りのことはございますか？

お客さま　お客さまと信頼関係が築けている感じがしないんですよね・・・

“ヤスイ”　信頼関係が築けている感じがしないんですね（イエスセット）。ちなみに、それってどのような時に感じますか？

お客さま　交流会に参加した時に感じます

“ヤスイ”　交流会ですね（イエスセット）。では今営業での１番の悩みは信頼関係の構築ということでお間違い無いでしょうか？

お客さま　はい（イエスセット）

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2.願望のイエスセット（yes set）
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願望のイエスセット（yes set）

“ヤスイ”　今年の目標などは決められましたか？

お客さま　はい。月収１００万円です！

“ヤスイ”　月収１００万円なんですね（イエスセット）。ちなみに、それっていつまでに達成したいと思っていらっしゃいますか？

お客さま　今年までにです。

“ヤスイ”　今年までですね（イエスセット）。ということは〇〇さんの目標は今年の１２月３１日までに月収１００万円ということでお間違い無いでしょうか？

お客さま　はい！（イエスセット）

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イエスセット（yes set）：プレゼンテーション編
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プレゼンテーションでのイエスセット（yes set）トークは２つです。

1.プレゼン移行のイエスセット（yes set）トーク

2.プレゼン中のイエスセット（yes set）トーク

ではそれぞれ詳しくみていきましょう。

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1.プレゼン移行のイエスセット（yes set）トーク
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これは、ヒアリングからプレゼンテーションに移行する時のイエスセット（yes set）になります。

そのまま使ってもらえればと思います。

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プレゼン移行のイエスセット（yes set）トーク

“ヤスイ”　弊社ではそのような〇〇さんの問題を解決をするための商品のご提案をさせていただいているのですが、10分ほどでお話できるのですが、お時間ございますか？

お客さま　はい

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ここで重要なのが、「お時間ございますか？」というトークです。

「ご興味ありますか？」だと、顧客の頭の中に「興味がない」という言葉がよぎってしまうので、プレゼンテーションに移行できない可能性が高まってしまいます。


なので、必ず「お時間ありますか？」というトークに変えるようにしてください。

このように、同じメッセージを違った形で表現する方法をリフレーミングと言います。


＜関連記事＞
>>【フレーミング効果】表現を変えるだけで売上を爆上げさせる心理テク


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2.プレゼンテーション中のイエスセット（yes set）トーク
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プレゼンテーション中のイエスセット（yes set）では、

ヒアリングで明確にした顧客の「現状」と「願望」の２つを意識してイエスセット（yes set）をしていきましょう。

ヒアリングで行ったイエスセット（yes set）を再度行うことで、顧客のコミットメント（約束）をより強化することができます。

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パターン１：現状
“ヤスイ”　先ほど〇〇さんがおっしゃっていた、〜〜という悩みがしっかり解決できる商品だと思いませんか？

お客さま　そうですね（イエスセット）
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////////////////////////////////////////////////////
パターン２：願望
“ヤスイ”　この商品を使えば〇〇さんの目標である、１２月３１日までに月収１００万円を達成するという目標って達成できると思いますか？

お客さま　そう思います（イエスセット）
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まとめ：イエスセット（yes set）
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では最後にまとめましょう。
今回は、

1.イエスセット（yes set）とは
2.イエスセット（yes set）を営業に活用する方法

というテーマでお伝えしました。


きっと今まで「イエスセットって使いにくいなぁ…」と感じていたのではないでしょうか？

ただ、今回の記事を読んでいただくと、そこまで難しくないということが分かりますよね。

もちろん、イエスセットを意識し過ぎると、営業に集中できなくなってしまうので、余裕がある時にゲーム感覚でイエスセットを行っていくようにしましょう。

もしも、その他の営業テクニックについて詳しく知りたい方は、下記の記事も参考にしてもらえればと思います。

＜関連記事＞
>>【保存版】セールス・マーケティングで活用すべき心理学50選
>>コミットメントと一貫性の原理　ネットビジネスで使える心理テクニック
>>フット・インザ・ドア　説得力を高める心理テクニック
>>【影響力の武器】マーケティングに使える6つの心理学

損失回避とは、損失を回避したいという人間の欲求のことです。

たとえば、パチンコで1万円負けてしまい、その損失をカバーするためにさらにお金を投下してしまうのは、「損をしたくない！」という欲求が働くからですね。

他にも、「持っている服を捨てられない…」なんていうのも損失回避にあたります。

このように、われわれは損をすることを極端に嫌う傾向があります。
しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか？…


というわけで今回は、

◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇

1.損失回避とは
2.損失回避をセールスに応用する方法
3.損失回避をマーケティングに応用する方法

◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇

というテーマでお伝えしていこうと思います。

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【損失回避の法則】得をするより損をしたくない人間心理
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損失回避
損失を回避したいという人間の欲求のこと
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損失回避の具体例
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いくつか具体例をみていきましょう。

◆パチンコ
なぜわれわれはパチンコで1万円負けてしまったのにも関わらず、さらにそれ以上のお金を投下してしまうのでしょうか？

それは、1万円の損を取り戻そうとするためです。

つまり、「損をしたくない！」という欲求が働くから。

「あともう1万円をパチンコ台に投下すれば、もしかしたら1万円の損失を避けることができるかもしれない！」と無意識に感じるのです。

パチンコで大損をこいてしまう人たちは、この損失回避に踊らされていることが多いと言えるでしょう。


◆断捨離
「モノを捨てられない…」なんて人たちがいますが、なぜこのような現象が起こってしまうのでしょうか？

それは、モノを失うことへの恐怖を感じるからです。

つまり、「失いたくない！」という欲求が働くから。

「いちど手に入れたものだし、次いつ手に入るか分からない！」と無意識に感じてしまうのです。

後ほど解説しますが、このように所有物への価値を高く見積もってしまう人間心理を「保有効果」と呼びます。


◆恋人と別れられない
「もうこれいじょう一緒にいたくない！」と分かっているのにも関わらず、なぜわれわれは恋人との関係をズルズル引きずってしまうのでしょうか？

それは、「現状を維持したい！」という欲求が働くからです。

後ほど解説しますが、人間には、「現状を維持していたい！」という「現状維持バイアス 」というものを生得的に持っています。


つまり、「新しい恋人を探すというチャレンジ」よりも、「多少の不満があっても現状でい続けること」を選択してしまうわけです。


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損失回避の実験
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あなたは今からコイン投げのギャンブルをします。

その時、下記の条件のギャンブルは魅力的ですか？

・裏が出たら、100ドル失う
・表が出たら、150ドルもらえる

きっと多くの人たちは、このギャンブルを魅力的に思わないのではないでしょうか？

なぜなら、「裏が出た時の100ドルを失う」という損失に恐怖してしまうからです。

◆損失回避倍率
ちなみに、先ほどのギャンブルの条件をちょっと変えてみましょう。

・裏が出たら、100ドル失う
・表が出たら、200ドルもらえる

この条件だったら、このギャンブルに魅力を感じる人たちもちらほら出てくるのではないでしょうか？

というのも、多くの実験の結果、

「利得」と「損失」が同等の価値になるのは、「利得」が「損失」の1.5〜2.5倍の時だということが分かっているからです。

これを「損失回避倍率」といいます。

つまり、このギャンブルでいうのであれば、「利得」が「150~250ドル」にならないと、このギャンブルは魅力的に感じられないということですね。

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損失回避はなぜ発動するのか？
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結論からいうと、これは人間の本能なんですよね。


われわれがサバンナで生活をしていた時代、何かを失うということは「死」に直結する概念でした。

例えば、所有している食べ物を失ってしまうと、次いつ手に入るか分からないわけです。

（昔はコンビニなんてありませんからね）

だから、手に入った食べ物をなんとしても所有し続けようとしていたわけです。


このように、われわれはサバンナ時代に培った本能によって、何かを失うという「損失」に敏感に反応するようにできているわけです。


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プロスペクト理論
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プロスペクト理論とは、行動経済学者のダニエル・カーネマンが提唱した概念で、

何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいという心理現象のことです。

「損失回避」と「プロスペクト理論」は、ほぼ一緒だと思っていただいて大丈夫です。

むしろ、「プロスペクト理論」の中に「損失回避」という要素があるイメージです。

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損失回避と関連した心理学
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ではここからは、損失回避と深い関係のある心理学を簡単に学んでいきましょう。

1.保有効果
2.現状維持バイアス


それぞれ詳しく解説していきますね。

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1.保有効果
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保有効果とは、所有しているモノに対して、不当に価値付けしてしまう心理現象のことです。

例えば、「買ったもの」や「貰い物」をいつまでも捨てることができないのは、所有することでこれらの価値を高く見積もってしまっているからです。

他にも、投資の損切りができなかったり、恋愛をズルズル引きずっとしまうのも、保有効果が深く関連しています。


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2.現状維持バイアス
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人間は、「現状維持」をすることで安心し、「新しいもの」に対して恐怖するようにできています。

これを「現状維持バイアス 」といいます。

◆「新しいこと」＝「死」
われわれがサバンナで生活をしていた時代、新しいことにチャレンジすることは「死」に直結した概念でした。

たとえば、「現在の集落」から「別の集落」に移動すると、移動中に猛獣に襲われたり、移動した後も予想していなかった災害に襲われる可能性があります。


だから、われわれはちょっと不自由なことがあっても、現状維持をし続けることを選択するのです。


・「起業しようと思ってもなかなか起業できない…」
・「転職を考えているけど、なかなか踏み出せない…」

なんて悩みは現状維持バイアス の典型ですね。


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損失回避をセールスに応用する方法
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ではここからは「損失回避」をセールスに応用する方法についてお伝えします。


・「利得」を「損失」にフレーミングする
・即決価格

それぞれお伝えしていきますね。

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1.「利得」を「損失」にフレーミングする
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たとえば、あなたは「化粧品」のセールスをしているとします。

多くのセールスマンは、下記のようなフレーズで化粧品を勧めることが多いですよね。

◆利得トーク
〇〇という成分が入った商品Aを毎日使うことで、お肌にハリが生まれますよ！

もちろん、このトークでも悪くはないのですが、

もしも顧客との信頼関係がしっかり構築できているのであれば、これを「損失」にフレーミングしたトークにすることがオススメです。


◆損失トーク
〇〇という成分を毎日肌に入れていかないと、お肌のハリがどんどん失われていってしまいます


どうですか？

こっちの方が「購入したい！」と感じたのではないでしょうか？

このようにに「プロスペクト理論」もある通り、

人間は「利得」よりも「損失」の方に影響を受けやすいので、ここぞという時は「損失」のフレームでトークをぶつけてみることをオススメします。

※ちなみに、この方法はコピーライティングにも使えます


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2.即決価格
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即決価格とは、「本日、契約していただけましたら、〇〇円値引させていただきます！」というものです。

特に価格をコントロール可能なコーチ・コンサル・セラピストなどは、必ず採用するべきですね。

すると、即決での契約率が大幅に高まります。

なぜなら、「この機会を失ってはならない！」という損失回避が働くからです。

多くの顧客は、「検討します」と言ってその場での契約を渋るのですが、これを許してしまうと、失注になる可能性が高まってしまいます。

なので、即決価格を提示し、「今日契約する理由」を明確にすることで、即決での契約率を高めていきましょう。

もしも、即決の契約率を高めたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

>>【秘訣】即決率を高めるセールストークを2つ公開　契約率爆上げ


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損失回避をマーケティングに応用する方法
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ではここからは「損失回避」をマーケティングに応用する方法についてお伝えします。

1.限定性
2.期限付のポイント


ではそれぞれ解説していきますね。

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1.限定性
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人は、ある対象に限定性（「数量」「日数」「地域」など）があると、それを不当に価値付けしてしまう心理が働きます。

これを「希少性」といいます。

たとえば、バーゲンセールなどで

・限定100個！
・５日間限定！

と言われると、「欲しい！」と思ってしまいますよね？

これは、「この機会を損したくない！」という欲求が働くからです。


つまり、「損失回避」ですね。

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2.期限付のポイント
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ヨドバシカメラなどで採用していますが、これも非常に効果的ですね。

たとえば、あと3日で1000円分のポイントが消滅してしまうとします。

すると、今までためてきたポイントが無駄になるため、「使わないともったいない！」となりヨドバシカメラへ向うのです。

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まとめ
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今回は、

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1.損失回避とは
2.損失回避をセールスに応用する方法
3.損失回避をマーケティングに応用する方法

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というテーマでお伝えしました。

オススメ記事
もしも、そのほかのセールス・マーケティングで使える心理テクニックについて知りたい方は、を参考にしてもらえればと思います。
こちらの記事
>>【保存版】マーケティングで活用すべき心理学50選

バーナム効果とは、誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象です。

たとえば、「血液占い」「動物占い」「占星術」「手相占い」などを信じる人たちは、バーナム効果の影響をもろに受けていると言えるでしょう。


しかしなぜ未だに占いを信じる人たちがこれだけ多くいるのでしょうか？


というわけで今回は、

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1.バーナム効果とは
2.バーナム効果の具体例
3.バーナム効果の発動条件
4.バーナム効果をトーク・ライティングに応用する方法

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についてお伝えしていこうと思います。

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バーナム効果とは
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バーナム効果
誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象
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バーナム効果の由来
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1956年にアメリカの心理学者ポール・ミールが、興行師フィニアス・テイラー・バーナムの名前にちなんで「バーナム効果」と名付けられました。

バーナムの「誰にでも当てはまる要点というものがある」というセリフがバーナム効果の由来となっているようです。


※心理学者バートラム・フォアラーの名前から「フォアラー効果」とも言われています

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バーナム効果の実験
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アメリカの心理学者バートラム・フォアラーは、被験者の学生に性格診断テストを受けてもらいます。

一週間後、学生一人ひとりにテスト結果を手渡します。

（テスト結果は、全員同じにしています）


さらに、学生たちにそのテストの結果がどれくらい自分に当てはまっているかを評価してもらいました。
（学生たちは、テスト結果を一人ひとり違うものだと思っています）

評価基準としては

・「全く当てはまっていない＝０」
・「かなり当てはまっている＝５」

という６段階評価です。

その結果、学生たちの平均は「4,26」という結果となりました。

（「めっちゃ当てはまってる！」と感じた学生が多かったということですね）

つまり、テスト結果は全員一緒であったにも関わらず、学生のほとんどはそれを「自分に当てはまっている！」と感じたわけですね。

ちなみに、テスト結果はフォアラーが新聞に出ていた「星占い」から適当に抜粋したものでした。


▽抜粋したテスト結果
・あなたは他人から好かれたい、賞賛されたいと思っていますが、それに関わらず自分自身に否定的な傾向があります
・あなたは短所もありますが、それを克服することができます
・あなたには、まだ使われていない、まだ活かしきれていない能力がかなりあります
・あなたは規律正しく自制的なように見えますが、時々不安になったり、くよくよ心配したりすることがあります
正しい判断や正しい行動をしたのかどうか、自問することがあります
・あなたはある程度の変化を好み、他の人からの制約や邪魔をされると不安を抱きます
・あなたは自由な発想を持っていることを誇りに思い、十分な根拠もない他人の主張を聞き入れることはありません
あなたは他人に対してオープンになりすぎるのは賢明ではないことに気づいています
・あなたは、条件が整えば外向的で社交的ですが、条件が整わなければ内向的で遠慮がちです
・あなたの願望や憧れには、かなりの非現実的なものもあります

あなたにも、当てはまっていませんか？

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バーナム効果の４つの発動条件
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ではここからは、バーナム効果が発動する条件を４つお伝えしていこうと思います。

1.個人に向けられた言葉である
2.評価者に権威性がある
3.ポジティブな内容である
4.マルチプルアウトな表現である

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1.個人に向けられたものである
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特定の個人に向けられたものでなければなりません。

◆フォアラーの実験
思い出してもらいたいのですが、フォアラーの実験でも、テストを一人ひとりに渡していましたよね？

これはと被験者に思わせるためのひと工夫だったわけです。
「この性格診断テストの結果は、あなた個人に向けられたものですよ〜」

◆「占い」
占いでも、生年月日をそれぞれ足し算させて、下一桁の数字から将来を占うなんてことをしますが、これも個人に向けられたものに見せるための策略だと言えるでしょう。

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2.評価者に権威性がある
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評価者（占い師など）に権威性（専門性）がなければなりません。
◆フォアラーの実験
フォアラーの実験でもそうでしたが、フォアラーは「心理学者」であり「大学教授」だという権威性を持っていました。

つまり、信頼性が高かったわけです。

もしも、これが「学生の考えた性格診断テスト」だったとしたら、信頼性が低すぎるため、バーナム効果の影響は激減してしまうでしょう。

◆「占い」
「占い師」って怪しかったり、奇抜な格好をしている人たちが多いイメージありませんか？

これは、見た目から権威性を獲得するため、あえてやっていることがごとんどです。

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3.ポジティブな内容である
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評価の内容はポジティブなものにしましょう。

なぜなら、人間は否定されことを嫌うからです。

もしも、ネガティブな内容にしてしまったら、「いや、そんなはずがない！」と反発が起きてしまい、バーナム効果の影響が激減してしまいます。

◆占い師
だから、占い師の多くはそこまでキツイことを言ったりはしません。
どちらかというと、お客様を「ぬるま湯」に浸からせるようなことばかりを伝える傾向があります。

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4.マルチプルアウトな表現である
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マルチプルアウトとは、どっちらとも取れる抽象的な表現をする話術のことです。

マルチプルアウトな表現をすることで、あたかも自分だけに当てはまっていると思わせることができます。

では今からあなたを占ってみますね？

あなたはクールですが、人に好かれたいという一面がありますね？
どうですか？

多分、「はい」と答えたのではないでしょうか？

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バーナム効果
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◆HARMの法則
人間の悩みは、大きく分けると下記の４つの分類されます。

・Health＝健康
・Ambition＝目標
・Relation＝人間関係
・Money＝お金

なので、最初の会話の入り口は、この４つのどれかに絞って質問をしていきます。

たとえば、こんな感じです。

・占い師：「何か人間関係での悩みがあるようですね？」
・お客様：「いいえ、今は経済的な悩みでいっぱいで…」
・占い師：「おやおや？その問題には他人は一切関係していないということですか？」
・お客様：「いや、そんなことはないのですが」
・占い師：「お金そのものではなく、それも突き詰めれば人間関係が絡んでくるものでしょう？」
・お客様：「確かにそうですね。今回の件も、友人の言葉を安易に信じてしまったがゆえに起こってしまいましたから…」


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占い師はなぜ信頼されるのか：バーナム効果
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ではここからは、「バーナム効果によってなぜ占い師を信じてしまうのか？」という部分を解説していこうと思います。


1.認知的不協和の解消
　↓
2.確証バイアス
　↓
3.さらに信用する

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１ステップ：認知的不協和の解消
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認知的不協和とは、二つの矛盾する認知を同時に抱えていて、ストレスを感じている状態のことです。

さっぱり意味が分からないですよね？

◆占い師
「占い」って、最初はちょっと「胡散臭いなぁ…」なんて思いますよね？

しかし、そんなある時あなたは大失恋をして落ち込んでいたので、ちょっとした遊び心で「占い師」にみてもらうことにしました。

すると、占い師はこう言います。

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もしかしたら、もう起きてるかもしれないけど、今年かなり気分が落ち込む出来事に遭遇するわね
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直近で大失恋をしたあなたは「当たってる！嘘だろ！？」と思うわけです。


◆認知的不協和
すると、あなたの脳は不快な状態になります。

なぜなら、脳内に矛盾する認知が生まれるからです。

・占い師を疑っている：認知１
・占いが当たった！：認知２


これら２つの認知って矛盾してますよね？

「占い師を疑っているけど、占い結果を信じている」なんておかしなことですから。

この状態を「認知的不協和」といいます。


◆認知的不協和の解消
しかし、人はこの状態を維持し続けることができないため、

どちらかの認知を過剰に肯定したり、否定することで、この不快な状態から解放されようとします。

これを「認知的不協和の解消」といいます。

・占い師を疑っている←否定
・占いが当たった！


「占い師を疑っている」ということを否定すると、「占い師を信じる」という結果になりますよね？

すなわち、「占いが当たった！」という事実を肯定できるようになるわけです。


＜関連記事＞
>>認知的不協和　２つの矛盾から起こる人間心理とは


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２ステップ：確証バイアス
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確証バイアスとは、自分にとって都合の良い情報ばかりを集めたり、都合の悪い情報は排除・無視するという思考のクセのことです。
◆占い師
一度、占いが当たってしまったことにより（当たったと勘違いしているだけですが）、それ以降の占い結果が全て当たってしまいます。
なぜなら、確証バイスにより、占い結果をと生合成が取れるように編集するようになるからです。

例えば「あなた、自分の優柔不断なところが嫌いでしょ？」なんて言われると、

たとえ、あなたが優柔不断でなかったとしても、「確かに、優柔不断なところも過去にあったなぁ…あぁ〜そういう自分のこと嫌いかも…」と考えてしまうようになるのです。


＜関連記事＞
>>確証バイアス　意味。具体例。回避法を徹底解説

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３ステップ：さらに信用する
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「確証バイアス」という沼にハマってしまったらもう終わりです。
なぜなら、それ以降は占い師から何を言われても、それお都合よく解釈するようになるので、全ての占い結果が「当たってる！」と解釈するようになるからです。


結果、占い師を完全に信用するようになるというわけですね。

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バーナム効果の５つの例文
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ではここからは、バーナム効果の例文を５つ紹介していこうと思います。

1.嫌われたくない
2.まだ発揮されていない特別な力がある
3.一人の時間が欲しい
4.恋愛に臆病になる
5.疲れていませんか？

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１．嫌われたくない
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人間は「承認欲求」という欲求を生得的に持って生まれてきます。

承認欲求とは、「認められたい、嫌われたくない」という欲求のことです。

あなたにも、この欲求が備わっているはずです。

たとえば、
周りの目を気にしながら、生きているところがありますね？

などはかなり効果的ですね。

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２．まだ発揮されていない特別な力がある
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人間には誰しも隠れた才能があります。

というのも、多くの人たちは、理想を掲げるものの、チャレンジできていないからです。

だから、下記のようなトークはかなり効果的です。

あなたには、まだ発揮されていない特別な才能があるようです

こう言われると、「やっぱり起業にチャレンジした方がいいのかなぁ…」と実行できていないことが頭に浮かぶようになります。

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３．一人の時間が欲しい
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人と関わっていると傷つくこともあります。

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アドラー心理学では、「全ての悩みは対人関係の悩み」と提唱している
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そんな時、「一人になりたい…」なんてこともありますよね？

だから、下記のようなトークはかなり効果的です。

たまに心が疲れて、一人になりたいなんてことはありませんか？

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４．恋愛に臆病になる
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相手に告白したり、アプローチをかけることは、かなりの勇気を必要とします。

なぜなら、嫌われてしまう可能性もあるからです。

だから、下記のようなトークはかなり効果的です。

恋愛に対して臆病になる自分に嫌気がさすなんてことありませんか？

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５．疲れていませんか？
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日本人は勤勉な人種で、多くの人たちが毎日一生懸命働いています。
つまり、「疲れていない」なんてことは非常に稀なわけです。

だから、下記のようなトークはかなり効果的です。

・最近、仕事で疲れていませんか？
・最近、人間関係で疲れていませんか？


◆人間心理を知ろう
ここでは、下記の５つの例文について解説しました。

1.嫌われたくない
2.まだ発揮されていない特別な力がある
3.一人の時間が欲しい
4.恋愛に臆病になる
5.疲れていませんか？


これらの共通点としては、人間心理に基づいているということです。
つまり、バーナム効果は、心理学を学ぶことで、上手くなります。
なぜなら、人間心理とは、マジョリティー（多数派）に当てはまる法則だからです。


なので、もしも「バーナム効果を上手く使いこなせるようになりたい！」という方は、下記の記事なども参考にしてみてください。


心理学テク
興奮体感理論　「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法

スリーセット理論　セールス・恋愛で使えるズルイ心理学

カリギュラ効果　閲覧禁止とも言われると見たくなる心理学

グランファルーン・テクニック　大衆扇動に使われるちょっと怖い心理学

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バーナム効果を営業トーク・ライティングに活用する方法
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ではここからは、バーナム効果を営業トークやライティングに活用する方法について解説していきます。


1.個人に向けられた言葉である
2.評価者に権威性がある
3.ポジティブな内容である
4.マルチプルアウトな表現である

※こちらは前述した内容になりますので、忘れた方は繰り返しチェックしてください

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1.個人に向けられた言葉である
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ブログなどでは「みなさん」ではなく「あなた」という言葉を使うようにしましょう。

すると、不特定多数ではなく、個人に向けられたメッセージとなり、バーナム効果を使うことができるようになります。

※営業では相手の名前

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2.評価者に権威がある
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1.実績を記載する
2.権威を借りる

◆(1)実績を記載する
・１年間トップセールスに輝いた！
・月に320万円を稼いだ
・月間50万PVのブログを運営

このように、実績を記載することで、専門家としての信頼性が高まります。

◆(2)権威を借りる
・メンタリストDaiGoが推奨する
・ハーバード大学の研究では〜
・ある研究によると〜

まだ自分に権威がない場合は、このように外部から権威を借りてくるのもアリです。

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3.ポジティブな内容である
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恐怖心を煽るようなメッセージを送り続けると、途中で離脱されてしまいます。

※営業だったら、嫌悪感を与えてしまいます

なぜなら、人は恐怖心を煽られすぎると、それから目を背けたくなるからです。

だから、なるべく未来を見せるようなポジティブなメッセージを送るようにしましょう。


未来の見せ方については、興奮体感理論を参考にしてもらえればと思います。

＜関連記事＞
興奮体感理論　「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法

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4.マルチプルアウトな表現
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文章を抽象的な表現にしましょう。

なぜなら、読者に自分ゴトとして感じてもらい、文章を読んでくれるようになるからです。

たとえば、こんな感じです。

・何をしてもダイエットに失敗してしまうあなた！
・顧客からの「検討します」に苦しんでいませんか？
・「私は本当にバカだなぁ…」と苦しんでいる方は注目！


このように、抽象的な表現にすることで、多くの人に「私のことだ！」と思ってもらえるようになります。

そうすることで、「このブログを書いている人、分かってるなぁ〜」と感じさせることができ、それが信頼につながるのです。

特に、これはブログのリードで使われる「問題提起」で使われるテクニックです。

なので、もしもブログの書き出しに困っている方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

＜関連記事＞
PASONAの法則　人の行動を操るフレームワーク

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まとめ：バーナム効果
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では最後にまとめましょう。

今回のテーマ

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1.バーナム効果とは
2.バーナム効果の具体例
3.バーナム効果の発動条件
4.バーナム効果をトーク・ライティングに応用する方法

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というテーマでお伝えしました。

バーナム効果は使いづらい心理テクニックではありますが、相手から信頼を得る上で非常に効果の高いテクニックと言えるでしょう。

なので、前述しましたが、バーナム効果を上手に使いこなせるようになりたいのであれば、ぜひ人間心理について学ぶことをオススメします。

すると、多くの人たちに当てはまる抽象的な表現が使いこなせるようになるので。

なので、もしも「バーナム効果を上手く使いこなせるようになりたい！」という方は、下記の記事なども参考にしてみてください。

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心理学テクニックまとめ
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>>興奮体感理論　「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法
>>スリーセット理論　セールス・恋愛で使えるズルイ心理学
>>カリギュラ効果　閲覧禁止とも言われると見たくなる心理学
>>グランファルーン・テクニック　大衆扇動に使われるちょっと怖い心理学
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