数十万円から数百万円とホームページの費用はさまざま。多くの経営者はホームページを使って集客したいと考え、こうした費用を投入しているはず。


そして、ホームページを開設すると、、、思っていたように集客ができないと嘆き始める方がいらっしゃいます。でも、ホームページを開設すると、いきなり相談や問い合わせや申し込みが発生するところもあります。


この違い、何が原因だと思いますか？理由は一つではありませんが、必ずと言ってもいいくらい理由に含まれているのが「ホームページが更新されていない」ということ。


でも、現実には何を更新すれば集客効果を期待できるのか、わからないとおっしゃる人が多いはず。そこで今回は、長くホームページからの集客だけで仕事をしているノースメディアが、何を更新すると集客効果が期待できるのかについてお伝えしていきます。


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目次

1: なぜホームページは更新しないといけないのか
　(1)安心感
　(2)信頼感
　(3)ユーザー育成
　(4)検索結果上位表示（SEO対策）
　(5)新規獲得
　(6)情報資産の蓄積

2: 更新するために必要なこととは？
　(1)CMSの導入
　(2)代行という方法
　(3)チーム体制
　(4)業務にする
　(5)アンテナを立てつづける

3: 何を更新すると良いのか
　(1)お知らせ
　(2)お役立ち情報
　(3)お客様の声
　(4)実績
　(5)Q&A
　(6)ブログ
　(7)季節に関する情報

4: まとめ
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1: なぜホームページは更新しないといけないのか

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はじめに、なぜホームページは開設しただけではなく、更新しないといけないのか。
その理由をお伝えします。


この「理由」は大変重要です。何が重要なのかというと集客に深く関係してくることだからです。

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(1)安心感

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どこかのホームページを見たとき、最終更新日が「2007年6月30日」だったら、あなたはどんな印象を受けるでしょうか？


●作ったときのまま？
●やる気あるの？
●放っておくなら、なぜ作った？


様々な印象が人によって湧き出てくると思いますが、総じて言えるのは「ここは安心できないかも？」というマイナスの雰囲気を感じることではないでしょうか？

そもそも、更新が止まっているということは、既にその事業が存在していない可能性があります。また、ホームページという接客部分に力を入れていないのですから、熱心に対応してくれそうに感じられないですね。


集客という視点で考えると「安心感」は、最初に出てくる懸念点。ここが突破できない間は、相談や問い合わせなんて発生しません。


こうした原因をわざわざ自分で作らないためにも、ホームページの更新は必要なのです。


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(2)信頼感

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安心感に似ているのが「信頼感」です。


ホームページを更新していないと、新鮮な情報がありません。同業種・同業界の中で見ても完成されたホームページを既にお持ちなら、これはこれで問題になりませんが、そういうホームページはほとんどありません。


一般的に集客を期待しているホームページの多くは「未完成」な状態。未完成でありながら新鮮な情報が存在しないというのは、購入や商談を考えている相手目線で考えると信頼感が下がってしまいます。


もし、あなたが店舗へ足を運んだとき、新しい商品が何もない、入荷予定のお知らせもないお店だったら、そこであれこれ選んで購入しようと検討するでしょうか？ 予約をしようと思うでしょうか？


おそらく、一歩足を踏み入れて、こんな雰囲気を感じたならクルッと回ってお店を出て行くはず。


ホームページも同じことなんです。そのため、もしGoogleアナリティクスで訪問ユーザーの情報を計測しているのなら、訪問数は増えていても（一定であっても）滞在時間が極端に短いか、見られているページ数（PV数）が全く増えていないはず。


少しでも多く、長く見てもらうことが信頼の獲得に繋がるのは、ホームページでもリアルな対人関係でも同じこと。


このような理由からも、ホームページは更新しなくてはいけません。


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(3)ユーザー育成

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既存のお客様、これからお客様になりそうな方を教育・育成するためにも、ホームページの更新は必要です。


何らかの理由（価値観が近いとかデザインが好みとか）で、何度もあなたのホームページへ訪問してくれる方が全体の1%でもいらっしゃるなら、リピート訪問してくださる方を育成し、最終的には相談や問い合わせへ進んでもらうための下地教育をする必要があります。


というのも、同じホームページへ何度も訪問することって、そう簡単に発生することではありません。だって、今やホームページは星の数ほどあると言われている状態です。そんなにたくさんあるのに、わざわざ何度も同じホームページへ訪問してくれるなんて奇跡とも言える状態。


こうした方へは育成という視点で惜しみなく、成長してもらうための情報を提供しましょう。


地道な活動が長くお付き合いできてファンになってもらえるお客様を育てます。


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(4)検索結果上位表示（SEO対策）

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ホームページを小まめに更新すると、Googleが評価をしてくれます。


そしてGoogleが評価し、Google独自の視点で「これは良い」と判断されれば、検索結果の上位へ表示されることになります。いわゆる「SEO対策が成功した」状態です。


これは、ウェブでの集客導線として使える「自然検索」からの流入を増やす理由になります。


経験から申し上げるなら、最近ホームページを開設された企業様や事業主様の中で集客に関する期待を満足されるなら、この理由がホームページを更新する理由として最も強いと思います。


このように申し上げると、SEO対策で成功するためには「小まめ」な更新が必要なので、


●毎日更新すればいい
●週に2回は更新すればいい
●月に4回は更新すればいい


このように考えられて「これは自分では無理」と思われるケースもあります。確かにこのように更新できれば良いのですが、実際は大変難しいと思います。


そこで、この後にお話しますが「代行」「チーム」という考え方が必要になります。


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(5)新規獲得

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ホームページを更新すると、SEO対策に成功しやすくなります。すると、「これから客」だった人が何かの拍子に検索すると、あなたのホームページが検索結果の上位に表示され、選んでもらえる可能性が高くなります。


完全な新規顧客獲得の導線を手に入れることができるのです。


実際にセールスをされた経験のある人ですと分かってもらえると思いますが、一人の見込み客を獲得するだけでも大変な労力が必要です。でもホームページなら、更新だけして放っておけばOK。


中小企業様や個人事業主様、フリーランスの方は、こうした理由がありますので、ホームページの更新はやっておいて損は無いと考えてください。


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(6)情報資産の蓄積

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この理由は少し上級者向けです。


でも、この理由は3年、5年とホームページの更新を継続すればするほど、ライバルとの差を引き離せます。


情報資産を蓄積することはSEO対策にも有効です。また、蓄積された情報は「安心感」「信頼感」にも繋がります。


要するに「集客」に必要なパーツが揃っていきますので、競合から一歩抜け出すことができます。


いくらライバルががんばっても、あなたが3年、5年を費やして蓄積した情報を、ある日を境に全てパクることはできません。


もし、全ての情報資産をパクる力（この場合は外部へ依頼してパクってもらう作業をする資金です）を持っている競合なら、すでに自分たちで情報資産を作っているはずです。


情報資産の蓄積は、継続できたところだけが持ち得る集客パーツです。他社が簡単にマネできないからこそ、自分たちが一人勝ちできます。


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2: 更新するために必要なこととは？

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ホームページを更新するためには、次のポイントを準備しましょう。

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(1)CMSの導入

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ホームページを更新するためには、できるだけ自分たちで更新できる仕組みになっているのが理想です。


更新するたび、ホームページ制作会社へ依頼して、数週間経ってから更新されているようではいけません。


このような状況を作らないためには「CMS」と呼ばれる仕組みを持ったホームページを手に入れることが大切です。


例えば「WebBoard（ウェブボード）」を基本として作ったホームページなら、最初からCMSと呼ばれる仕組みなっているので、あなたが自分で更新できます。

ノースメディアが制作するホームページは「WebBoard（ウェブボード）」を基本にしていますから、ホームページ公開後は、お客様が自分で更新作業をされています。


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(2)代行という方法

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自分たちで更新できる仕組みがあっても、実際に作業をする人材がいない。IT関係、デジタル関係に苦手意識が強いので、自分たちで更新作業をするのは躊躇してしまう。


このような方も当然いらっしゃいます。


この場合、「躊躇する」ことを理由に「更新しない」というのはいけません。それは単にホームページを更新しないための言い訳に過ぎません。


自分たちで更新作業が難しいのなら「代行」を使いましょう。ホームページ制作会社へ代行サービスが可能かどうか確認しましょう。


最近なら副業で更新作業の代行をやってくれる人もいます。


どちらも「代行」なので費用が必要ですが、費用さえ払えば自分の苦手なことを克服できるのです。


自分の苦手を克服するのは、自分でがんばって覚えるだけではありません。すでに「できている人」へ依頼するのも克服方法の一つです。


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(3)チーム体制

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自社で更新作業をする場合ですが、気をつけてほしいのが「チーム体制」の構築です。


というのも、ホームページの更新作業は社員の誰か一人だけでできることではありません。誰か一人だけが更新作業をするようになると、次のような弊害が生まれます。


●退職されると誰も更新できない（企業あるあるです）
●その人の仕事が忙しくなると更新が停滞する（決算前などに発生します）
●兼務する期間が長くなると不満が増える（だんだんと更新頻度が減ります）
●他の人がホームページへ関心を持たなくなる（経営者も含まれます）
●更新するネタに限界がくる（同じネタかお遊びネタが増えます）


こうした問題があります。最初から問題点がわかっているのなら、最初から回避する方法を使いましょう。
そして、その方法が「チーム体制」の構築です。


例えば、


●社長（HP更新チームリーダー）
●更新作業担当者
●企画、構成担当者
●情報作成担当者


最低でも、このようなチームを作りましょう。


誰か一人が担当するのは良くありません。チームで運営しなくては長続きしません。


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(4)業務にする

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会社として、ホームページの更新は「業務」としてください。


●出来る人がやっている
●好きな人がやっている
●業務のスキマ時間にやっている


こういうの「全部NG」です！


絶対に（と言い切ります）継続して更新できません。絶対に頓挫します。誰も更新しなくなります。


だって、自分の業務が終わっているのに「業務ではない」更新作業をやりたいでしょうか？経営者は「やってほしい」と考えますが、労働者は「やりたくない」と考えます。


このギャップを埋めるためには、「業務」として更新作業が給与へ含まれるようにすることが大切です。


ホームページの更新は「情報資産の蓄積」です。資産を作っているのですから「業務」です。趣味ではありません。ここを間違えないでください。間違えると、どんなにがんばっても半年で頓挫します。


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(5)アンテナを立てつづける

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ホームページ更新チームのメンバーは、普段からアンテナを立ててネタを集める習慣を作りましょう。


●業界のこと
●消費者のこと
●取引先担当者のこと


どういった最新情報があり、消費する側（購入する側）は、どんな悩みを持っていて解決したいと考えているのか。こうしたネタになることにアンテナを立てて情報収集するクセ付けが必要です。


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3: 何を更新すると良いのか

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ホームページを更新する場合、何を更新すると良いのか。具体的に見ていきます。

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(1)お知らせ

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まず、どんな企業でも、個人事業主でもフリーランスでもできるのが「お知らせ」です。


●年末年始の営業時間
●夏期休暇のお知らせ
●ゴールデンウィークやシルバーウィークの休業日


また、専門的な業種なら、業界の最新情報をお知らせできます。士業さんや建築関係の方なら、補助金や助成金のお知らせもできますね。


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(2)お役立ち情報

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ノースメディアが力を入れてほしいと考えているのが「お役立ち情報」です。これをコンテンツと言います。


ターゲットのレベルに合わせて、あなたが提供している商品やサービスについて情報発信してください。


●どんなメリットがあるのか
●どんなデメリットがあるのか
●手に入れることで開ける明るい未来像
●使い方


こうした情報を提供しましょう。


具体的には、ノースメディアのホームページをご覧ください。様々なコンテンツを用意しています。


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(3)お客様の声

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お客様の声をもらったら、ホームページで見てもらいましょう。


特に、

●外壁塗装業
●屋根塗装や防水工事業
●住宅建築販売
●リフォーム業


こうした業界の場合、ホームページを見ている人は「ほんとうに信用できるのか」と怪しんでいます。怪しんでおられる心を緩めるためには「お客様の声」が効果的です。


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(4)実績

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お客様の声に続いて効果的なのが、実績です。


●外壁塗装業
●屋根塗装や防水工事業
●住宅建築販売
●リフォーム業


こうした業界ですと、どんな出来映えになるのか興味がありますし、出来映えが自分たちの価値観や好みに近いかどうかを見込み客は知りたいと思っています。


ぜひ実績を更新しましょう。毎回同じような内容になるとは思いますが、同じような実績が増えると言うことは、良い仕事をしているから同じような依頼がやってきている証拠でもあります。


自信をもって更新しましょう。


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(5)Q&A

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お客様から質問されたことはメモしましょう。


そして、ホームページで更新していきます。「よくある質問」は、どんどんと更新しましょう。


些細な質問でもOKです。お客様は気になったから、あなたへ聞いています。そして一人が質問したということは、他にも同じ質問をしたい人がいると考えて問題ありません。


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(6)ブログ

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自分たちの作業風景などを公開するのも方法です。


新製品を作っているなら、途中経過を報告するのも良いです。


ブログでやってはいけないのは、自分たちの業種や業界に関係していないことの更新です。


例えばリフォーム業の方が「○○ランドへ家族と行ってきました！」というのが、商談の話しのきっかけになるのならOKですが、単に趣味の報告ならNGです。


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(7)季節に関する情報

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何も更新するネタがない場合、季節に関する情報を更新しましょう。


最低でも月に一度は更新できます。


あなたが提供している商品やサービスは、季節に影響を受ける部分があるはずです。これは小売りでも卸でも、製造業でもコンサルのような仕事でも同じです。


季節に影響を受けない仕事はありません。


リフォーム業なら、夏の涼しい過ごし方として、サンシェードの張り方を更新しても良いですね。ペットボトルを製造している会社さんなら、季節に合わせた空きペットボトルの使い方を更新してもおもしろいと思います。


夏なら水筒の代わりに

夏ならペットボトルを上限半分ずるにカットし、口の部分を使ってメダカの赤ちゃんの育成ポットに

春や秋なら半分に切った下の方を使ってハーブなどの家庭菜園に 冬ならお湯を入れて湯たんぽの代わりに

考えればアイデアは出てきます。


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4: まとめ

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ホームページで何を更新すればいいのか。迷ったときは、このコンテンツをもう一度読んでみてください。


あなたのまわりには、たくさんのネタがあります。ネタが見つからないのは視点が固定されているからです。


少し視点をズラしてください。そして、消費する側の視点で見てください。そうするとネタは無限に出てきます。


また、お知らせ、お客様の声、実績は更新しやすいネタです。お役立ち情報が作れない場合でも、これら3つは継続して更新できます。


ホームページは更新を続けると強くなります。ノースメディアのホームページも更新を続けることで強くなり、集客できるサイトへと成長しています。


あなたのホームページもノースメディアのホームページと同じように更新を続けると成長します。がんばって継続していきましょう。続けると勝手にライバルが脱落していきます。

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【関連記事】

『集客ホームページ制作のコツとミスリードされやすいコト』

『資料請求を増やすためにできる基本施策を解説します』

『ホームページの目的とターゲット設定の重要性』

『顧客が喜ぶマーケティングとは？起点と視点を変えれば成功できる！』

『購買心理プロセス〜お客様の内面を知って購買力アップを目指そう！』
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ホームページを制作して集客活動に活かしたい。このように考えている経営者の方が増えてきています。


おそらくコロナも一つの理由だと思います。そして昨今メディアで聞くことの多い「DX化」「デジタル化」も理由のひとつでしょう。


今回は、ホームページを使って集客活動を行い、結果を出したいと考えている方へ、ノースメディアがこれまでやってきた経験から、集客ホームページ制作のコツと情報に踊らされミスリードされ失敗しやすいポイントをお伝えしていきます。


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目次

1: 集客ホームページ制作のコツ

2: 集客ホームページ制作の進め方
　2.1 集客の方法
　2.2 業種や業態による違い
　2.3 目的
　2.4 競合

3: 失敗する人がミスリードされやすいポイント
　3.1 SEO対策
　3.2 検索上位表示
　3.3 デザイン
　3.4 使い勝手

4: 集客ホームページが本当に強くなるポイント

5: まとめ
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1: 集客ホームページ制作のコツ

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ホームページを制作するだけなら、お金か時間があれば全て解決します。しかし、「集客」という目的がホームページに付加されると、お金や時間だけでは解決できません。


確かに、5万円、10万円、30万円の予算で集客ホームページを外部へ依頼して制作するのは難しいものですが、だからといって100万円、300万円、500万円という予算が取れないと制作できないというものでもありません。


集客ホームページを制作するためには、適正な費用と労力、集客についての勘所がわかった制作会社。
そして、あなたの会社で「ホームページから集客する」という意気込みが揃ったとき、はじめて上手く進み出します。


また、集客ホームページを万能なものと解釈される人もいらっしゃいますが、そんな便利なものは世の中にありません。集客ホームページには得意分野と不得意分野が存在します。


例えば、短時間（短期間）に知名度を上げたい場合。集客ホームページだけを制作しても、あなたが考えているような成果は生まれません。このケースの場合なら、


●インターネット広告
●SNS発信


集客ホームページへ人を集めるための前段階の施策を連携して実施することが必要になります。


集客ホームページ制作のコツとして覚えておいて欲しいことは、得手不得手があること。場合によっては、集客ホームページの前段階で人に興味を持ってもらう施策が必要になること。
この2つがあります。


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2: 集客ホームページ制作の進め方

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それでは集客ホームページ制作の進め方をお話してきます。


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2.1 集客の方法

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集客するための方法を考えましょう。


●インターネットでの検索から
●インターネットの広告から
●SNSから
●SNS広告から
●チラシから
●LINEから
●野立て看板から


あなたの業種によって効果のある方法と効果のない方法があります。どのようなところでも必ず成功するという方法はありません。


そのため、これまでやってみたことと、その結果を洗い出してまとめてみましょう。


●いくら使ったのか
●期間はどれくらいか
●来店や問い合わせがあった件数は？
●いくらくらい儲かったのか


こういった内容を洗い出してまとめると、向いている方法と向いていなかった方法がわかります。そして、集客ホームページ制作を進めるときにも、向いている方法を絡めてホームページへ集客できる流れを検討します。


もし、これまでやってみたことが一つもない場合は、手探りではじめていくしかありません。

まずは、すぐに効果のわかるチラシ。次にインターネット広告。その次にSNS広告。これらを順にやってみてください。


すると、あなたの仕事にあった方法が見つかります。


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2.2 業種や業態による違い

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集客ホームページを制作するとき、業種や業態によって違いが必要なことを理解しておきましょう。


例えば、高額商品やサービスを販売する場合。外壁塗装や屋根塗装、リフォームや住宅販売などですと、集客ホームページへ訪問した人からいきなり「買います！」という流れは発生しません。


その前に、あなたが信頼できる相手なのかを探っているはずですから、探っている人へ安心してもらえる「役立つ情報（コンテンツ）」を提供します。提供した情報を相手が「良かった」「安心できそう」と感じたなら、ここではじめて問い合わせが発生し、その先の商談を経て成約という流れが完成します。


また別の業種の場合。例えば士業さんなら、お客様の声を掲載し、どのようなことが得意なのかをアピールすることで、問い合わせが発生します。


業種・業態によって集客ホームページと言っても、流れやアピールするポイント。用意する情報などが変わってきます。


あなたの見込み客は、あなたに何を求めているのでしょうか？特に初対面なら、相手はどんな感情を抱いてあなたのホームページを見ているのでしょうか？


業種・業態によって違いがあります。あなたの経験や、制作会社の経験をフル活用して想像してみてください。


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2.3 目的

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集客ホームページを制作する目的を明確にしておきましょう。


先ほどもお話しましたが、業種・業態によって違いがありますので、おのずと目的にも違いが出てきます。


●いきなりホームページで成約してもらう
●ホームページから問い合わせしてもらう
●ホームページから資料請求してもらう
●ホームページから電話してもらう


あなたの業種・業態で成約というゴールへ進んでもらうために必要な行動はどれでしょうか？


小売りなら「いきなり成約」が目的になるでしょう。しかし、高額商品やサービスを販売しているところ、製造業や建設業などは「問い合わせ」「資料請求」が目的になります。

士業さんなら「電話での問い合わせ」「メールでの問い合わせ」になります。


このように違いがあります。この違いを集客ホームページ制作で組み込むことが重要です。


間違った目的を集客ホームページへ組み込んでも、うれしい反応は起こりません。


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2.4 競合

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集客ホームページ制作をする場合、あなたの競合はどのようなアピールをし、どのような情報提供をしているのか「必ず」チェックしておく必要があります。


その上で、競合に抜けていること。自分のところの方が魅力のあることを探し出してください。


意外なことですが、競合の調査や分析をされていない経営者が多いです。自社の魅力を伝えるためには、競合が何をアピールしているのかを知っておくことが重要です。というのも、ホームページを見ている人（訪問者）は、あなたのところだけを見ていませんし、競合だけを見ていません。


スマートフォン1台で、簡単に比較検討しています。


比較されるのですから、競合を意識することを忘れてはいけません。アップルやソニーのような企業なら競合は無視しても良いです。スターバックスも同じくです。


しかし、一般的な企業なら必ず身近に競合はいます。そして比較されます。



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3: 失敗する人がミスリードされやすいポイント

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集客ホームページ制作を進める中で、勉強熱心な方なら誰しも「何に注意すればいいのか」
を調べて学ぼうとされるはず。


そこでインターネットを活用することになりますが、これだけ情報が氾濫した時代です。何となく正しいように見えて、実は経験の無い人がわかったつもりで発信している。そんなこともあります。


そして困ったことに、こうした情報はなぜか「とても良い」情報に見えてしまうため、知らない間にミスリードされてしまっているということがあります。


ここでは、結果的にミスリードされたことで失敗しやすいポイントをお話します。



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3.1 SEO対策

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集客ホームページに欠かすことができないSEO対策。


検索結果の上位に表示されると、それだけでホームページへの訪問者が増えますので、問い合わせや資料請求などのアクションを起こしてもらえる可能性も増えていきます。


だからこそ、ホームページで集客を考えている人はSEO対策に夢中になります。
でも、SEO対策を進める中でミスリードされてはいけないことがあります。


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[1]キーワードを入れれば検索上位に表示される

昔はこういうことも起こりました。しかし、現在ではGoogleの仕組みも高度になり、キーワードがタイトルに入っていて、本文に何度も登場するから検索結果の上位になるということはありません。


それよりも、タイトルと本文の内容が合っているのかどうか。
本文でキーワードを使う必要があるのかどうか。さらに、どれだけオリジナリティのある内容なのか。こうした複数の条件をGoogleは判断します。


確かにキーワードをタイトルへ入れることは必要です。しかし、これはGoogleへ「こういうキーワードの内容ですよ」と教えるためであり、検索結果を見る人がすぐに理解できるためのもの。


決してSEO対策が簡単に成功する方法ではありません。
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[2]3ヶ月くらいで上位に表示される

これも良く聞く話です。実際には、半年以上かかるケースもありますし、1年経過したころにGoogleの評価が向上し、上位表示されるケースもあります。


SEO対策を行う場合、投稿した内容（コンテンツ）が上位へ入ってくる期間は正直なところわかりません。
季節によって上位に入ってくることもあれば、地域によっては上位になっている場合もあります。


気長に対策を継続できる人でないとSEO対策は実を結びにくいです。
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[3]外部リンクが増えると上位になる

これは正しい見解です。ただし、外部からのリンクが「本物」でなければいけません。



外部リンクをお金で買うという方法があります。こういうサービスを提供している会社もあります。この方法、今現在は有効ですが、将来に渡って有効かどうかは未知数。


GoogleがAIと機会学習を駆使し、お金で買った外部リンクを発見するようになれば、ペナルティが課せられて、検索結果に全く表示されなくなるということも十分に考えられます。


外部リンクは基本的に増えません。よほど魅力的な内容か趣味性の高いものでないと発生しないのです。


外部リンクが付けば良いですが、これをあてにしたSEO対策は失敗します。
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3.2 検索上位表示

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検索結果の上位に表示されるとアクセスは確かに増えます。それだけ目に付きやすいからです。


しかし、ここでミスリードされてはいけません。検索上位に表示され、アクセス数が増えたとしても、あなたの会社の商品やサービスの購入を検討していない人ばかりだと、何の利益も生み出しません。


ということは、「検索上位表示＝利益を生むスタートライン」ではない
のです。


よく「検索1位のページが多いからいいだろう」という話しを聞きますが、大事なのは利益を生み出しているのかどうかです。


いくら検索上位に表示されるページが多くても、あなたの見込み客でなければ、そのホームページは集客に成功していません。


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3.3 デザイン

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デザインに関するミスリードもあります。それは「かっこいいデザイン」を追い求めることです。


あなたの会社がデザイン事務所なら、かっこいいデザインは正解です。だって、それが提供する内容ですから。


しかし、外壁塗装や屋根塗装、住宅販売やリフォームの場合、かっこいいデザインのホームページよりも、シンプルに価格と技術と事例がわかる方が訪問者にとってはメリットがあります。


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3.4 使い勝手

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ホームページで楽しませようとしているのかもしれません。それくらい使い勝手が複雑なホームページもあります。


これもミスリードです。訪問者はホームページで遊びたいとは思っていませんし、謎解きしたいとも思っていません。


自分の知りたいことが簡単シンプルにわかることを求めています。


複雑＝かっこいい＝賢い


こういう公式は、ホームページを作る人と持っている人の自己満足です。ホームページの目的は訪問者に見てもらい行動を起こしてもらうことです。


だったら、


シンプル＝使いやすい＝わかりやすい



を目指すのが正解です。


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4: 集客ホームページが本当に強くなるポイント

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集客ホームページを芯から強くするポイントをお話します。

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(1)定期的な観測

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ホームページを作って公開したら、そこから定期的に観測してください。


Googleの無料ツール（アナリティクスやサーチコンソール）を使うことで、誰でも観測することができます。

訪問者数、ページビュー数、滞在時間などを観測することで、ホームページがどのように見られているのかわかってきます。


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(2)継続した改修

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ホームページは作ってからがスタートです。


継続して改善や改修を行ってください。役立つコンテンツを定期的に投稿することも大切です。


業界の最新情報を「お知らせ」として公開することも必要です。お客様の事例を紹介すると、訪問者も安心できます。


やれることは沢山あります。


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(3)継続できるチーム

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継続した改善や改修、定期的な観測を行うためには、継続できるチーム体制が必要です。


あなたの会社でチーム体制を作れる風土はあるでしょうか。誰か一人に押しつけていては集客ホームページへ成長しません。


複数人でチームを作り、無理なく継続できる体制と風土を作ってください。


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5: まとめ

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集客ホームページ制作を進める場合、今回お話しました内容を参考にしていただきたいと思います。


特に「業種・業態の違い」「目的」「継続」の3つは、成功するかどうかに強く影響します。


外部へ依頼されるのなら、自分たちの業種・業態の経験があるのか。目的や継続への理解があり、提案やアドバイスができるのかが重要です。


間違っても「作っておわり。お金ください。」だけの制作会社へ依頼してはいけません。


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【関連記事】

『資料請求を増やすためにできる基本施策を解説します』

『ホームページの目的とターゲット設定の重要性』

『顧客が喜ぶマーケティングとは？起点と視点を変えれば成功できる！』

『購買心理プロセス〜お客様の内面を知って購買力アップを目指そう！』
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経営者や個人事業主、フリーランス。一般的に雇用されている人でない限り、莫大な資産をお持ちの方以外は誰でも「売上を上げる具体的な方法」を知りたいものです。


当然ですが、私だって知りたいですし、起業したところの人なら尚更知りたい。
また、最近になって競合が増えてきて苦しい状況が見えてきている


●外壁塗装業
●リフォーム工事業
●解体工事業


こういった業種の方も、具体的な方法を知りたいはず。


そこで今回は、ノースメディアがこれまでやってきた、売上を上げる具体的な方法についてお話していきます。


業種は違っていても、何かを提供してお金を頂くという部分は同じです。あなたの参考になれば幸いです。


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目次

1: 売上を上げるための3要素
　(1)集客数
　(2)成約率
　(3)販売単価

2: 売上を上げる方法
　(1)リピート率向上
　(2)客単価アップ
　(3)商品単価アップ
　(4)新規顧客獲得
　(5)新商品投入
　(6)お得な特典

3: 大切なのは顧客視点

4: まとめ
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1: 売上を上げるための3要素

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はじめに、売上を上げるための3要素について見ておきましょう。

この3要素がわかっていないと、がんばっても売上が上がらない部分に注力していることがあります。


売上とは3要素で構成されています。


売上　＝　集客数　×　成約率　×　販売単価


この公式のポイントは、3要素が乗算（掛け算）であることです。掛け算なので、どれかひとつがゼロになると、売上もゼロになります。反対に、どれか一つでも向上すると売上が上がります。


この公式、きちんと理解してください。3要素は「足し算」ではないのです。


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(1)集客数

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集客数とは、購入の意思を持っている人を集めた数です。間違えている人もいらっしゃいますが、


●まだまだ客
●これから客


こういう層をいくら集めても「集客」とは言えません。だって購入の意思が低い（またはゼロ）のですから。


さらに「見ているだけ」の冷やかし客も集客にカウントしてはいけません。


これをホームページで例えるなら、ホームページを見てくれている人の数は集客とは言えないということです。ホームページからの集客と呼んで良いのは


●お問い合わせ
●相談
●電話
●メール


こうした方法で連絡を取って来た人（アクションを起こして来た人）の数です。


最近はじめられたウェブマーケターさんや、ビジネスコンサルさんに多いのですが、集客というと前者を指しておられる方がいらっしゃいます。でも、これっていくら集めてもお金にならないのです。


前者を集めてお金になるのは、資金力が豊富で、2年3年と見込み客を教育し育てることができる大手企業や、見られている件数が増えると広告収入が増えるメディアサイト運営会社くらいです。


私たちが集めても、売上に繋がる集客にはなりません。


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(2)成約率

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集客した人の中で、何人が成約したのかです。


業種や販売している単価設定、市場性などによって成約率は変わります。例えば、ラリーカーの制作をしているカーショップだと市場性は小さいですが、お客様になる人はお金を持っていますし、自ら探してきていますから成約率は40%以上になります。


反対に単価の安い、どこででも手に入る雑貨系を販売しているなら、市場性は大きいですが選択肢が増えるため成約率は下がります。


このように業種業界、市場性などによって変化しますので、他のところと比較しても意味はありません。


自分のところの過去の履歴を掘り返し、どれくらいの成約率が年間にあれば上手くいっていると言えるのか、導き出しておきましょう。


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(3)販売単価

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お客様に販売する単価です。この要素がもっとも変化させやすい部分です。しかし、市場性によっては、お客様が受け入れないこともあります。


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2: 売上を上げる方法

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3要素がわかったところで、売上を上げる方法についてお話してきます。

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(1)リピート率向上

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売上を上げるためには集客数を向上させるために「リピート率」を向上させるのが、もっとも効果的です。


というのも、リピートは既に取引を一度以上行っている人が相手なので、信頼関係が出来ていますから販売しやすくなります。


ただし、リピートされにくい仕事はあります。


例えば、新築注文住宅などは、簡単にリピートはありません。解体工事も次々とリピートして依頼する人は不動産関係の人くらいです。


このような現実はありますが、まず売上を上げるならリピート率を向上できないか検討してみましょう。


業種的に難しい場合は、次の方法がおすすめです。


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(2)客単価アップ

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お客様の単価をアップさせることで売上が上がります。


スーパーでの「レジ横商品」をイメージしてください。「ついで買い」をしてもらうことで客単価をアップし売上を向上させます。


この方法なら、リピートされにくい業種でも売上を上げられます。


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(3)商品単価アップ

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客単価アップも難しい場合、集客向上が難しい場合。こういうケースでは商品単価アップを行いましょう。


ただし、理由なく商品単価をアップすると購入者は疑問を持ちますし、購入しないという選択を行います。


商品単価アップでは必ず「単価アップの理由」を一緒に提示する必要があります。

例えば、昨今のように


●原材料の高騰
●人件費の高騰
●運送費の高騰


理由は探させばあります。もし商品単価を1.25倍アップできれば、売上がこれまでよりも少しは向上します。


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(4)新規顧客獲得

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売上を上げる方法として簡単ではありませんが、やりつづける必要のあることが「新規顧客獲得」活動です。


いくらリピート率が高くても、自然消滅する可能性があります。例えば、70代以上の方をお客様にされている場合、10年、20年後を考えたときリピートされるでしょうか？おそらく自然消滅しているはずです。


ということは、今から50代、60代の新規顧客を獲得しはじめなくてはいけません。

基本、リピートでビジネスが回っていたとしても、自然消滅しますから新規獲得を止めてはいけないのです。


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(5)新商品投入

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売上を上げる時、忘れてはいけないのが「飽きられること」です。いくら良いものを提供していても、同じものしかなければ購入者は飽きてきます。すると、あなたのお店が嫌いでなくても、別のところで購入しはじめます。


この状況を解決するためには、新商品を投入して飽きられないように工夫してください。特に小売り店の場合は「必ず」やらないといけないことです。


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(6)お得な特典

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お得な特典（お客様にとってです）を用意してリピート率を向上させ、売上を上げる方法があります。


この方法で注意しないといけないのは、


●お客様にとって得であること
●ややこしい条件が付かないこと
●わかりやすいこと


この3つを意識することです。いくらお得な特典であっても、携帯電話の販売にあるような難しい条件を付けてはいけません。面倒なので誰も特典を使いません。


例えば、10%OFFクーポンを用意し、全品どれでも、何度でも利用可能。条件は「○月○日まで有効」。


これくらいシンプルにできないか考えましょう。


●○○万円以上購入のみ使えます
●他のクーポンと併用不可
●新規購入者のみ可


こういうの、全部面倒ですし、騙された印象があります。知名度が高いお店なら、お客様もガマンして使うでしょう。しかし、私たちの知名度は高くありません。ガマンして購入してくれるような人はいません。


だったら、シンプルな特典を用意しましょう。大手のようにカッコつけても仕方ないです。


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3: 大切なのは顧客視点

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売上を上げる具体的な方法をお話しました。これらを実践しても成功しない人がいます。


なぜ成功しないのか。その理由は簡単です。


「顧客視点に立っていないから」


売上を上げる　＝　自分が得する


このような自分視点で実践すると、上手くいきません。お客様はバカではありません。あなただけが得するような方法が、自分の目の前に出てくると直感的に気づきます。そして、何となく話しが前に進まなくなります。これは心の中で警戒しているからですね。


当然、私たちは仕事をしていますので利益を出さなくていけません。しかし、過剰な利益を得るために、お客様を騙してはいけません。


●安く見せて、手抜きする
●販売価格を高くしておいて、原価を下げる
●最初は上手に説明して、後は知らん顔


お客様も気づいています。


売上を上げる　＝　お客様が得する　＞　自分も得する


こういう公式で考えてもらいたいのです。


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4: まとめ

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売上を上げる具体的な方法をお話しました。


売上は誰でも上げたい（アップしたい）です。ですから、最初はリピート率の向上からスタートしましょう。もっとも簡単にできる方法です。


次に、すぐには成果が出にくい新規顧客獲得を実施しましょう。


まずは、この2つの実践からはじめるのがおすすめです。


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【関連記事】

『見込み客の集め方の基礎知識〜売上アップに欠かせない方法とは』

『売上アップに役立つ戦略とは？即戦力で活躍する方法』

『ホームページに売上アップ対策を！知っておきたい3つのポイントとは？』

『集客の悩みを解決して売上アップしたい人のための教科書』

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ホームページへ訪問してもらい、問い合わせや相談まで進んだのに購入決定してもらえなかった。ホームページへ訪問してはもらったが、そこから先に進んでもらえていない。


こういった経験をされている方も多いと思います。なぜなら、ホームページを使って購入や購入の前段階へ進んでもらうことは簡単ではないからです。


インターネットを使って検索すると、大手コンサルティング会社やウェブマーケターと呼ばれる人たちが「簡単にできそう」と受け取れるような情報を発信されていますから仕方ありません。


しかし、現実にやってみるとわかります。購入決定や購入決定の前段階まで進んでもらうには、単に口の上手いセールスをするだけや、とにかく安さをウリにしていても結果は出てきません。


必要なのは、あと一歩を後押しする優れたコンテンツです。


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目次

1: 購入決定に強く影響するのはコレ
　(1)専門家や権威者
　(2)セールスではなくレビュー

2: コンテンツ作成は逆算して考える
　(1)顧客の購買プロセスを洗い出す
　(2)逆算して考えよう
　(3)きっかけは何か

3: 顧客によってコンテンツを変えよう

4: BtoBの購入決定はゲートキーパー突破が必要

5: まとめ
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1: 購入決定に強く影響するのはコレ

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コンテンツを作る上で、購入決定に強く影響するポイントというものがあります。
ノースメディアは、最初は何ももっていなかったので大変苦労しました。
しかし、ほとんどの業種の方は、何かひとつくらいはお持ちだと思います。


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(1)専門家や権威者

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購入決定に強く影響を及ぼすポイントの根幹は次の2つです。


●専門家
●権威者


あなたが提供しているビジネス（商品やサービス）にマッチした専門家や権威者をひっぱりだしてくることです。


なぜなら、今やホームページは星の数に例えられるほど存在しています。あなたの同業だけを絞り込んだとしても、両手で数えられないくらいは十分に存在しています。


ということは、顧客候補は多くのホームページを訪問し、見比べ、情報を手にした上で、他のところよりも


●信頼できそうなところ
●うそっぽくないところ
●家族や友人に話してもバカにされないところ


このような条件が揃っているところを見つけたいと考えています。


では、こうした条件を満たすためにはどうすればいいのでしょう。答えは簡単です。その業界の専門家や権威者をひっぱりだし、その人が言っている内容を伝えるだけでいいのです。


もし、あなたがウクレレを購入しようと考えているとき、インターネットでウクレレを探すはずです。


実際に検索してもらうとわかりますが、とにかくたくさん対象のホームページやオンラインショップが出てきます。


これではどこで購入するのか迷いますし、はじめて購入する人なら、どのウクレレを選べばいいのかわからなくなるはずです。そこで、もし、たくさんあるウクレレ関連のホームページの中の1つに


「ジェイク・シマブクロ」や「つじあやの」や「高木ブー」


が登場し、初心者におすすめのウクレレを紹介し、そのウクレレはこのホームページからしか買えないと言っていたら、あなたはどのような行動をするでしょうか。


全員とは言いませんが、60%くらいの人はそのホームページでウクレレを購入するはずです。


このように、探しているけれど購入決定を迷っている人には、専門家や権威者の存在やメッセージは効果を発揮します。


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(2)セールスではなくレビュー

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専門家や権威者を使う場合、注意しておきたいコトがあります。


それは「セールス」をしてもらうのではなく、あくまでも「レビュー」をしてもらうことです。


なぜなら、現在は強いセールスは好まれません。また、体験は共有するものへと変化しているため、「買ってください」よりも「使ってみて良かったです」の方が受け入れてもらいやすくなります。


ただし、この方法を悪用して「ステルスマーケティング」を実施しているところもありますが、これはバレると信用を失います。


この「さじ加減」を何度も調整し「レビュー」になるよう目指してください。


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2: コンテンツ作成は逆算して考える

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コンテンツ作成する時ですが、あなたが購入決定してほしい商品やサービスを主体にして作っていないでしょうか？


このようなコンテンツも必要ですが、購入決定を後押しするコンテンツとしては少し早いタイミングで提供しすぎています。


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(1)顧客の購買プロセスを洗い出す

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顧客の購買プロセスを洗い出しましょう。一般的には次のようになります。


●1.解決したい悩みがある
●2.自分で悩みに気づく
●3.解決方法を探す
●4.解決方法を比較する
●5.信頼できそうなものを選ぶ
●6.購入決定する
●7.使ってみる
●8.感想をSNSなどで共有する


私たちが購入決定を後押しするタイミングは「4」と「5」です。では、このタイミングで顧客は何をほしいと考えているでしょうか？


あなたの商品やサービスのカタログではありません。自分の視点から顧客視点に切り替えてみてください。


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(2)逆算して考えよう

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顧客視点に切り替えるためには、先ほどの購買プロセスを逆から見ていくことです。


それぞれのタイミングで顧客は何を手にしたいと考えているのか想像してみてください。


例えば、商品やサービスのカタログは「5」のタイミングの最後に必要です。しかし、購入決定を後押しするタイミングだと、商品やサービスの細かな話しではなく


「こういう商品やサービスを選ぶと、どんな明るい未来が待っているのか」


を見せてあげるタイミングですから、必要なのはカタログではないことがわかります。


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(3)きっかけは何か

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購入決定を後押しするコンテンツを考えるとき、その商品やサービスを選ぶ「きっかけ」になった情報は何かを、これまでの成果を遡って掘り起こしてください。


ほとんどのケースで、商品やサービスのカタログ的な情報ではなく、「良さそう」と感じてもらえた話しが存在するはずです。


この「話し」に沿ったコンテンツと専門家や権威者のレビューを組み合わせることで、後押しに使える優れたコンテンツが完成します。


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3: 顧客によってコンテンツを変えよう

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コンテンツを作成するときですが、誰にでも、どんな人にも、全て同じで良いということはありません。


●顧客の状態
●顧客の目的
●支援がほしいのか情報がほしいのか


こうした視点で、コンテンツで提供する内容に変化を持たせましょう。


悩んでいる人向けなら、解決方法を伝え、解決できた未来像を想像してもらう。


困っていて物理的に支援してほしい人向けなら、無料訪問調査のような「行動」をコンテンツとして提供することもできます。


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4: BtoBの購入決定はゲートキーパー突破が必要

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購入決定を後押しするコンテンツを考えるとき、BtoBの場合は注意が必要です。


というのも、BtoBの場合、購入決定をする人へたどり着くまでに、何人ものゲートキーパーを突破しなければいけないから。


例えば、部長承認がないと購入決定してもらえない場合。新人社員を突破し、先輩社員を突破し、リーダーを突破し、係長クラスを突破しなければいけません。そのためには、それぞれの役職に相応しいコンテンツを用意する。このような考えが必要になります。


よくあるケースですと、社長承認がないと購入決定してもらえない場合。社長へ話しがたどり着くまでの道のりは長くなります。そして、途中に存在するゲートキーパーの多くは、できるだけ仕事を短時間が終わらせたいため、こちらが提供したコンテンツをじっくり読んでくれることはありません。


このようなケースなら、パワーポイントでわかりやすく、さらに、上司へ報告しやすい 内容のコンテンツを作成しなければいけません。


上司へ報告するために、自分で資料を作り直す手間を取らせない。この視点も大事です。右から左に上司へ資料を提出できて、簡単に説得できて、自分の評価が上がること。これはBtoBで忘れてはいけないポイントです。


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5: まとめ

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購入決定を後押しするためには、優れたコンテンツを用意しておきましょう。本文でもお話しましたが、ポイントは顧客視点でコンテンツを考えることです。


また、コンテンツの内容がいくら充実していたとしても、提供するタイミングに合っていないと後押しする効果も半減します。


タイミングに合ったコンテンツを作る。そのためには顧客視点で考える。このような考え方が大切になってきます。

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【関連記事】

『見込み客をあなたが獲得する方法』

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お客様にも都合があります。そして、お客様には熱量に違いがあります。仮にあなたの仕事に興味を持ってくれた人が100人いたとして、全員が同じ熱量で興味をもっているわけではありません。


また、100人興味をもってくれたということは、おそらく、その10倍以上の人がスルーしているはず。


このようにお客様には違いがあります。そこのところを理解して集客活動を行わないと、お金を生まない人ばかり集めてしまい、まったくビジネスにプラスの影響を与えることができません。


中小企業、零細企業、個人事業主、フリーランスにありがちな状態です。こういうこと、できるだけ避けていきたいですね。


そこで今回は、お客様にも違いがあることをお話していきます。


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目次
1: 4つのお客様を理解しよう
　(1)今すぐ客
　(2)お悩み客
　(3)そのうち客
　(4)まだまだ客

2: 今すぐ客に効果のある方法
　(1)検索
　(2)SEO
　(3)リスティング広告
　(4)コンテンツマーケティング

3: とても大事な2つのニーズ
　(1)顕在ニーズ
　(2)潜在ニーズ

4: まとめ
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1: 4つのお客様を理解しよう

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お客様を大きく分類すると4つのグループにすることができます。


●今すぐ客
●お悩み客
●そのうち客
●まだまだ客


一つひとつ、どういった特性をもったお客様なのかを見ていきます。

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(1)今すぐ客

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言葉通り、「今すぐ○○がほしい」「○○を手に入れなければ」というお客様です。


欲しいという欲求も、必要だという想いも、両方とも最高レベルまで高まっています。私たちからすると大変ありがたいお客様グループの人です。


というのも、このグループに属している人がお店にやってくると、ほぼ間違いなく売れます。そして購入金額も高くなる傾向にありますし、値引きを言われる可能性も低いです。


中小企業、零細企業、個人事業主やフリーランスが重点的に探し、見極め、アプローチしなくてはいけないグループです。


ただし、見込み客全体の1%以下しかいないので、出会うのは難しいですがゼロではありません。


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(2)お悩み客

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購入したいと考えてはいるが、今すぐ必要というわけではない。こういう状態のお客様です。


自分に悩みがあることは知っていますし、悩みを解決できる方法が世の中に存在していることも知っています。


しかし、その解決方法を購入しても良いのか。購入することで損をしないのか。友人や知人にバカにされることはないか。


こうした心配事の方が必要性よりも大きいため、購入へ一歩を踏み出せていません。


「今すぐ客」よりも母数は多いグループですが、一回や二回の接触で購入まで進んでもらえることは難しい状態です。


例えば、外壁塗装や屋根塗装を「検討し相見積もりしている」状態です。


今すぐ客へ成長してもらえる可能性は高いですが、少し時間が必要になります。


私たちとしては「数ヶ月先に良い話しになればいいか」くらいで考えておきたいお客様グループです。


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(3)そのうち客

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必要性はわかっている。でも、まだ購入する気持ちはない。


自分の悩みは知っているんです。購入する気持ちは「ほんのちょっと」だけあります。でも、どれがいいのか悩んでしまっている状態です。


「メニューが多くて選べない〜」という状態と同じです。


まだまだ購入までは時間がかかります。私たちとしては、今すぐ注力してどうにかするためアプローチをする対象ではありません。


大手企業に大量の広告費を使ってもらい、業界の一般的な情報を流して貰い、「そのうち客」が具体的に自分で調べるように教育してもらいましょう。


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(4)まだまだ客

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世の中にもっとも多いグループ「まだまだ客」。


自分の悩みを知りません。ですから解決策なんて探してもいません。


偶然に「こんな悩みがありませんか？」と尋ねられたら、「あっ、自分、そうかも？」と感じるくらいです。


何とかしたいという欲求も、購入したいという欲求も、自分への必要性も大変低い位置づけなので、私たちがアプローチするには費用と時間がかかりすぎるお客様です。


ここのグループは、間違いなく大手企業にがんばってもらいましょう。テレビCMや雑誌の広告、芸能人を使ったステマでもいいです。


「あっ、そうかも？」と感じてもらえるよう、大金を使って広告を出し教育してくれるのを待つ対象です。


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2: 今すぐ客に効果のある方法

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私たちがもっとも重要視しなくてはいけない「今すぐ客」。このグループへアプローチするのに効果的な方法をお話します。

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(1)検索

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今すぐ何とかしたいのですから、インターネットをつかって検索しています。

Googleだけではなく、インスタやツイッターなども駆使しているでしょう。

10年前のように、友人や知人や先輩から話しを聞かなくても、自分のスマホで検索して調べられる時代です。

こんな便利な方法を、今すぐ何とかしたい人が使わないはずはありません。ですから私たちは「検索」という効果のある方法を主体に考えなくてはいけません。


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(2)SEO

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検索を主体に考えたとき、効果のある方法は「SEO対策」です。


SEO対策を行うことで、Googleに評価されると検索結果の上位へ表示されますので、今すぐ客と接触出来る機会を増やすことができます。

今では文章だけではなく動画を使うという方法もあります。


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(3)リスティング広告

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SEO対策と同時に効果があるのは、検索キーワードに連動して表示される広告「リスティング広告」です。

検索結果の上に表示されますので、今すぐ客に発見してもらいやすくなります。


とてもマニアックな業界。地域密着型ビジネス。こうしたサービスを提供されているのなら、今すぐ客を狙いやすい方法です。


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(4)コンテンツマーケティング

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SEO対策にも関連しています。コンテンツを使ったマーケティングを行うことで、検索している人に見つけてもらえ、信頼を獲得し、問い合わせや相談をいただけるようになります。


高額になるサービスや商品を提供されているところに向いている方法です。


ちなみに、ノースメディアはコンテンツマーケティングで「今すぐ客」グループを獲得しています。


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3: とても大事な2つのニーズ

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お客様グループが4つあるのと同時に、集客を考えるとき一緒に知っておいていただきたいことがあります。それが2つのニーズです。

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(1)顕在ニーズ

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顕在ニーズというものがあります。


顕在という言葉が出ているのでイメージできると思います。本人が自覚しているニーズです。


言い換えると「自分で○○したい」と考えている人です。自分の欲しいものが明確になっているので、私たちとしてはとてもお話がしやすい相手です。


顕在ニーズが十分に高まっている人ですと、とても簡単に成約まで進んでいただけます。


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(2)潜在ニーズ

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顕在ニーズに対して「潜在ニーズ」があります。こちらのニーズは自覚がありません。


そのため解決しようとは考えていないのです。でも、本当は必要なんですよ。


しかし、人は自分で解決しようと思わないと行動しませんので、今すぐ成約まで進んでもらえるお客様候補にはなりません。


こういうお客様を獲得する場合、教育することが必要ですし、気づきを与える必要も出てきます。


あなたの育成によって、顕在ニーズを引き出せると間違いなく成約まで進んでもらえます。ただし、少し時間が必要になります。


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4: まとめ

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お客様には4つのグループがあります。私たちが重要視するべきは「今すぐ客」です。市場の1%以下の存在かもしれませんが、「まだまだ客」の育成に時間とお金を注ぐよりも「今すぐ客」の獲得を目指した方が効果的です。


自分たちに必要なグループをしっかり見極めましょう。大手企業のマネをしてはいけません。マーケティングの流行が「育成」だったとしても、それは大手広告会社だから提案できることですし、大手企業だから年単位で継続できることです。


「今すぐ客」を一番に、次に「お悩み客」を。この2つ以外は、とりあえず大手企業に任せておきましょう。

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『集客ホームページ制作のコツとミスリードされやすいコト』

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『ホームページにおけるコンテンツ運用の重要性とは』

『潜在顧客と顕在顧客にアプローチするマーケティングを解説 』
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集客できるホームページの作り方には、今回お話する7つの特徴を持たせることが大切です。


補助金が出るからと言われて、ホームページに多額の費用を注ぎ込んだ（200万円とか300万円とか）にも関わらず、まったく役に立っていないのなら、おそらく7つの特徴が揃っていない可能性が高いです。


というのも、ホームページ制作会社の不都合な真実ですが、一般的な制作会社は


●かっこいい
●きれいな
●かわいい


●芸術的に見える
●おしゃれに見える
●オリジナリティが高く見える


このような性質のホームページ「制作」を仕事にしており、ホームページで集客することに重きを置いていないためです。


お金を払ったのに残念な結果になっているのなら、ここから読み進めていただき、読み終えた瞬間から改善作業に入ってください。


もし、読み終えた瞬間に


●明日から
●制作会社へ相談してみよう
●○○さんにやってもらおう


というような、弱腰な対応をあなたが考えているとすると、それは大きな間違いです。そして経験から申し上げるなら「絶対」と言っても問題ないです。


「絶対に改善作業を進めません！」


「絶対にやるんだ！」


と、自分自身と強く約束した人だけ、読み進めてください。そうでないと時間を無駄にします。



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目次

1: 集客できるホームページが持っている7つの特徴
　(1)目的
　(2)ターゲット
　(3)ベネフィット
　(4)わかりやすさ
　(5)継続的な発信
　(6)テストと改善
　(7)スマホ対応

2: 集客するための手法とは
　(1)SEO対策
　(2)リスティング広告
　(3)SNS運用

3: 集客に失敗する典型例
　(1)コンテンツが少ない
　(2)継続できていない
　(3)即効性を求めるわりには手を動かさない

4: まとめ

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1: 集客できるホームページが持っている7つの特徴

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集客できるホームページには、7つの特徴があります。


ひとつひとつ見ていきます。あなたのホームページには、7の特徴が揃っているでしょうか？


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(1)目的

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ホームページの目的が明確になっています。言葉として「ホームページで集客する」という目的があるとおっしゃる方もおられますが、この言葉では目的としては曖昧です。


この場合の目的は、もっと明確でないといけません。例えば、目的として相応しいのは、次のようなことです。


●問い合わせをもらう
●資料請求してもらう
●商品やサービスの見積もり依頼をもらう


小売業の方なら「売れる」ことが目的のはずです。小売業の方で「問い合わせ」ばかりあっても、これは利益につながりにくいので「目的」に近いですが、真の目的ではありません。


あなたはホームページを作ったとき、どんな目的をホームページに持たせたでしょうか？「何となく、誰かが見てくれればいいか」と思ってないでしょうか？「かっこいいものなら、誰かに自慢できるかも？」と考えていなかったでしょうか？


これでは目的が曖昧なので、集客は難しいことになります。


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(2)ターゲット

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目的の次に大切な特徴が、ターゲットの設定が出来ているのかどうかです。


この場合のターゲットも曖昧ではいけません。広範囲ではいけません。


例えば、


●日本全国の人
●女性
●男性
●会社員


これ、広すぎです。すごく曖昧です。例えば、商圏がノースメディアのように日本全国だったとしても、


「日本全国で、社員20人以下の企業で、経営者がビジネスに力を入れていて、他人の話をしっかりと聞ける、40代〜60代の人」


最低でも、このように複合条件で範囲を狭くする必要があります。


ターゲットを設定するとき、絞り込むことを怖がる人がいます。しかし、絞り込まないと私たちのメッセージを作ることもできませんし、届けることもできません。


そして、これは経験から申し上げますが、ターゲットをものすごく絞り込んだとしても、絞ったところの周辺に位置する人も集まってきます。


だから、絞り込むことを怖がる必要はありません。


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(3)ベネフィット

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商品やサービスについての説明をホームページでしていると思います。


説明の内容を見直してほしいのですが、特長や性能の説明だけで終わっていないでしょうか？


ホームページを見ている人（訪問者）は、特長や性能、または費用（価格）などの気にはしていますが、もっとも知りたいことは


「自分が手に入れると、どんな良いことが起こるのか」


マーケティングでは「ベネフィット」と呼ばれることです。


●手に入れることで得られる、理想の未来の姿
●手に入れることで得られる、安心感
●手に入れることで得られる、承認欲求の獲得



例えば、大型SUVやミニバンのコマーシャルを思い出してみてください。正直、ベネフィットしか表現していません。


「あの車を手に入れると、自分もあんな風になれるんだ」


承認欲求を満たし、理想の姿を描けるからこそ、数百万円する車を購入しているのです。コスパで考えると、絶対に大型SUVやミニバンなんて「買わない」はずなんですね。


ほとんどの人は、そんな頻繁に高速道路を使って長距離移動しませんし、荒れた路面の場所へガンガン踏み込んでもいきませんし、誰かから狙撃の的にされることもありませんから。


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(4)わかりやすさ

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ホームページは「シンプル」でわかりやすいのが一番いいです。


凝った作りは、制作者と所有者の「欲求」を満たしているだけです。


訪問者は、ササッと知りたいページへ到達し、疑問を解決したいのです。あなたの自己満足に付き合って楽しみたいとは思っていません。


この間違い、一番多いかもしれませんね。デザインが複雑になっていて、どこをクリックすれば、自分の知りたいページへジャンプできるのか、私でもわからないところってありますから。


敢えて言うなら「ベタが一番」だということです。


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(5)継続的な発信

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ホームページを作っても、そのまま放置されているところがあります。これは集客できない要素を増やしています。


集客が出来ているところは、継続的に情報を発信しています。少なくても月に2回くらいは情報発信を継続しています。


あなたも自分のホームページの更新情報を確認してください。



●去年の年末年始のお知らせ
●夏期休暇のお知らせ
●時短営業のお知らせ


こういうのだけで止まっていませんか？それでは集客できません。


こういうのだけで集客できるのは、すでに知名度があり、ファンを持っているところだけです。


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(6)テストと改善

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ホームページで集客できているところも、最初は集客できない時期を過ごしています。これは間違いありません。


公開した日から「ガンガン集客できて困っている」というのは、既に有名なところだけです。


ですから集客できない時期を、どのように過ごすのかが、後で大きな違いを生み出します。


集客できているところは、この期間を「テストと改善」に充てています。


テキストを変えたり、画像を変えたり、投稿する情報を変えてみたり。変えたらGoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールで、どのような結果になったのか分析し、次の改善に役立てています。


あなたは、こういう地道なことをやっていますか？もし、やっていないのなら、正しい方向へ改善できていないので、集客できなくても当然です。


テストと改善なくして、成功はありません。


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(7)スマホ対応

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今さらですが、スマートフォンでも見やすいレイアウト（デザイン）へ変わるようになっているでしょうか？


集客できるホームページは、スマートフォン対応をきちんと行っています。


ホント「今さら」な話しですが、これは絶対にやっておきましょう。



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2: 集客するための手法とは

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集客するための手法として、次の3つが始めやすいので紹介します。

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(1)SEO対策

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ホームページを持ったら、SEO対策には気を配りましょう。


Googleなどで検索されたとき、検索結果の上位へ表示されるように対策することは、集客に影響します。


SEO対策の詳しい内容は「ホームページ集客のSEO対策とは？初心者向けの基本と方法を解説」で紹介していますので参考にしてください。


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(2)リスティング広告

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インターネットでの広告です。検索されたキーワードに関連して広告が表示されます。


リスティング広告は費用が必要です。そのため時間を掛けずに検索結果の上位へ表示できるようになります。


店舗系のお仕事や、リフォーム、注文住宅など地元密着型のお仕事の方は、集客効果が期待できる方法です。


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(3)SNS運用

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見た目の印象が大事なお仕事の場合、SNSを活用することで集客へ繋げることができます。


特にインスタグラムは写真がメインなので、見た目の印象をアピールできます。


SNS運用の難しいところは、


●継続的な運用
●炎上する可能性がある
●コメントへの返信が必要


小まめな対応と気配りが大切です。


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3: 集客に失敗する典型例

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ホームページ集客に失敗するところの、典型的なケースをお話します。


ここに当該していると、かなり危険です。今すぐ改善しましょう。

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(1)コンテンツが少ない

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役立つ情報など、訪問者へ向けた情報が少ない場合、集客に失敗しやすいです。


コンテンツが少ないと、検索結果の上位へ入りにくくなります。すると、クリックしてもらう回数が激減しますから、集客にも繋がりにくくなります。


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(2)継続できていない

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一時的にコンテンツを発信していたけれど、最近は止まっている。これも良くあるパターンです。


継続できないホームページは、訪問者にとって「新鮮な情報がない＝信頼しづらい」と感じ取られてしまいます。


信頼しづらいところへアクションを起こす訪問者はいません。


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(3)即効性を求めるわりには手を動かさない

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「すぐに集客したい！」


でも、


「何かをする気はあまりない」


これで集客できれば万々歳です。


自分の時間を使ってコンテンツを作るか、お金を出して広告を出すか、お金を出してコンテンツを外部制作するか。


何かをしないと前に進みません。


●お金は出したくない
●自分の時間も使いたくない
●誰か良い人に自分の思うとおりのことを無料でやってほしい


これらの要望は何十年待っても実現しません。ホームページ集客を諦めて、他の方法を模索しましょう。その方が幸せになれます。


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4: まとめ

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集客できるホームページの作り方はシンプルです。


お話した7つの特徴を持たせるように意識してください。


7つの特徴の中で、もっとも難しいのが「継続すること」です。


●コンテンツの制作
●ホームページや広告の改善


面倒なので、出来れば誰でもやりたくありません。でも、継続しないと良い結果は出ません。これは実体験から言えることです。


自社の人材でやるなら、チーム体制を作りましょう。そのほうが継続しやすいです。個人で継続するのは難しいです。


さて、ここまで読み終えたら、すぐに改善作業へ入ってください。「鉄は熱いうちに打て」です。


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関連記事

『ホームページは何を更新すると集客効果を期待できるのか知っていますか？』

『集客ホームページ制作のコツとミスリードされやすいコト』

『売上を上げる具体的な方法のキモは「○○視点」』

『購入決定を後押しする優れたコンテンツとは』

『今すぐ客とお悩み客はどう違う？そのうち客とまだまだ客を集める意味はある？』
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売上アップのため新規顧客の獲得は大変重要な要素です。よほど特殊なビジネスでなければ、既存顧客だけで10年20年と安定した収益を出していくことはできません。


そこで必要になってくるのが新規顧客を獲得するための前段階「見込み客の獲得」です。


しかし見込み客の獲得をしようと行動してみても、思うような結果が出て来ないもの。
または、せっかく見込み客を獲得できても商談へ繋がらない、成約まで話しが進まない。
こういう経験をしたことは誰もがあると思います。


今回は、ノースメディアがやっている見込み客の獲得方法をお話していきます。あなたの見込み客獲得の参考になれば幸いです。


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目次

1: 見込み客とはどういう人なのか？

2: あなたの「見込み客」はどんな人？
　2.1：7つのステージ
　2.2：ペルソナ設定

3: 見込み客を獲得する方法
　(1)インターネット検索
　(2)WEB広告
　(3)SNS
　(4)プレスリリース
　(5)展示会
　(6)ダイレクトメールやメルマガ配信
　(7)資料請求や資料ダウンロード
　(8)セミナーやウェビナー

4: まとめ
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1: 見込み客とはどういう人なのか？

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見込み客とは、残念ながらあなたの会社で提供している商品やサービスを利用したことがないけれど、ちょっとは興味や関心を持っている人を指しています。


さらに「いつかは購入しよう」「いつかは使ってみよう」と考えている（可能性がある）人であることも見込み客の定義に含めておきます。


マーケティングを学んでおられる方ですと「リード獲得」と表現されている部分です。


具体的にはどういった行動をしている人なのかというと、


●あなたの会社のホームページを見ている人
●あなたの会社のメルマガを受け取っている人
●体験会へ参加した人 郵送で資料請求を依頼してきた人
●内覧会へ参加してくれた人


こういう人を見込み客と言います。


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2: あなたの「見込み客」はどんな人？

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見込み客のイメージが何となくでもわかったところで、あなたの見込み客を見つけるための基礎的なことを考えなくてはいけません。


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2.1：7つのステージ

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見込み客を含む「集客」には、大きく分けて7つのステージが存在しています。これらのステージが理解できていると、自分が獲得しようとしている見込み客がどの程度の熱量を持っているのか、前向きなのか、冷やかしなのかを判断する材料にできます。


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[1]サブスクライバー

聞き慣れない言葉です。意味がわかりません。具体的に言いますと


●名刺交換しただけの人
●SNSで友達（知り合い）登録しただけの人


要するに、全く購入の見込みがたっていない段階です。


ということは、私たちが熱心に相手をする段階ではありません。
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[2]リード

何らかのアクションを私たちに起こしてきた人達です。


例えば、

●ホームページのフォームから問い合わせしてきた
●資料請求の申し込みがあった
●電話がかかってきた


少しは「購入してみようか」「使ってみようか」という見込みが見えつつある段階です。
私たちが「見込み客」と呼んでよい段階です。
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[3]MQL

Marketing Qualified Leadの頭文字をとった略語です。

先ほどのリードで発生した見込み客のアクションに応じて、営業が行動を起こすべき段階です。


フォームからの問い合わせなら、メールで返信をする。資料請求があれば送付して電話やメールでフォローする。


業種によっては先方へ電話をかけて悩みを聞き出すこともあります。
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[4]SQL

Sales Qualified Leadの頭文字を使った略語です。

営業が行動した結果、ビジネスとして前進できると判断した段階です。


かなり確度の高い見込み客を選定している状態です。
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[5]商談

オンラインやオフラインで商談をスタートしている段階です。

集客段階を通過してセールス段階に入っています。
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[6]リピート

一度以上の取引が発生した段階です。

利益率が高くなってくる段階です。
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[7]ファン

あなたが提供している商品やサービスを紹介までしてくれる段階です。
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7つのステージを見ると、私たちが見込み客獲得として具体的に行動するのは2〜4のステージ部分です。
それよりも前や後は別の行動が必要になります。


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2.2：ペルソナ設定

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どの段階の人をターゲットにするのかがわかりましたので、次はあなたの見込み客として適切な要素を整理する必要があります。


マーケティングの世界では「ペルソナ」と呼ばれている情報を形作っていきます。


●年齢
●性別
●お住まいの地域
●お仕事の特性
●収入
●趣味
●価値観


人に関係する情報を集めると、あなたの見込み客に適した人の要素が見えてきます。というのも、何となく同じような要素を持った人が既に集まってきている可能性が高いためです。


人は自分と価値観や考え方の違う人に近づきません。なぜなら居心地が良くないからです。ましてお金を使うような場面であれば尚更。


既存顧客の要素を洗い出して並べて眺めて見ましょう。かならずと言っても良いくらい共通項が存在します。


共通項を集めていくと、理想の見込み客像が浮かび上がります。それがペルソナです。


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3: 見込み客を獲得する方法

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見込み客を獲得する方法は従来よりも増えています。


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(1)インターネット検索

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現在の流れを考えると、必ずやっておきたいのがインターネット検索の結果に、あなたの会社のホームページが出来るだけ上位に表示されることです。


具体的には


●SEO対策
●コンテンツマーケティング
●メディアサイト


こうした方法を選択することで可能になります。


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(2)WEB広告

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インターネット検索に関連するものですが、WEB広告を使うのもおすすめです。


広告なので費用は掛かりますが、時間が少なくて済みますので早い段階で結果を判断することができます。


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(3)SNS

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ペルソナによってはSNSを活発に使っている人が見込み客になる可能性もあります。


こうしたケースでは、SNS運用を積極的に行うことで獲得できる可能性が広がります。


●インスタグラム
●ユーチューブ
●ツイッター


若年層ならTikTokなどを活用する方法を検討しましょう。


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(4)プレスリリース

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BtoB企業なら外せないのがプレスリリースです。
興味を持っている人が目にしますので、SQLまで進んでもらえる見込み客獲得に役立ちます。


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(5)展示会

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こちらもBtoB企業におすすめの見込み客獲得方法です。


展示会は、その場所へ足を運んでいるわけですから、他の方法よりも興味を強くもっています。


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(6)ダイレクトメールやメルマガ配信

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お得な情報。業界の最新情報。こうした内容をお届けすることで見込み客を獲得することもできます。


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(7)資料請求や資料ダウンロード

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ほとんどの業種で使えるのがこれです。


わざわざ資料請求をしているのですから、熱量が高いと判断できます。希に同業者が調査のために資料請求してくることもありますが、ほとんどは真剣に探している人なので、見込み客獲得の方法として使えます。


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(8)セミナーやウェビナー

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高額商品や高額サービスの場合、事前に詳しくしっておきたいという要望が高まります。

そうした業種の方はセミナーやウェビナーで見込み客獲得をするのが理想的です。


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4: まとめ

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見込み客獲得方法の選択肢は増えています。特にインターネットを使った方法は、費用も少なくスピード感を持って進めやすいため、どのような業種であってもチャレンジしてもらいたいところです。


特にコンテンツマーケティングに関しては、役立つ情報を定期的に公開していきますので、他社や他店にはない貴社独自の情報資産を構築することができます。


今後はインターネットの活用が加速し、生活の中で「当たりまえ」な状態へ進んでいくと、独自の情報資産を持っているかどうかが、検索結果の順位にも影響するでしょう。またその結果が見込み客獲得の成果として影響していきます。


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