LTV（Life Time Value）は、あなたのビジネスを長期的かつ安定的な推移を実現するために必要な指標です。
しかし、中小企業や零細企業、個人事業主の方の多くは何故かLTVを意識することなく、
「新規！新規！新規！」
の獲得を目指し、いつまでたっても利益率が伸びず、最後は大手にやっつけられることがわかっているラットレースを今日も繰り返しています。
しかし、この記事をご覧のあなたは、こういった多くの人たちとは違います。
すでにラットレースの愚かさを理解したからこそ「LTV」に興味を持ち、ラットレースに駆り立てられている人を横目にしながら、ビジネスに重要なことを、こうやって調べ学んでいるのですから。
それでは「LTV」についてお伝えしていきます。
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目次
1: LTV（ライフタイムバリュー）について理解しよう
2: LTV（ライフタイムバリュー）は計算でわかる！
3: LTVがわかると新規顧客の獲得方法もわかる！
4: LTVを高くする方法を実践しよう
(1)単価をアップ
(2)購入回数をアップ
(3)継続期間をアップ
5: まとめ
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1: LTV（ライフタイムバリュー）について理解しよう
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はじめにお伝えしておきたいことがあります。
冒頭で偉そうなことを言いましたが、ノースメディアも独立当初はLTVなんて知りませんでした。
というよりも、他の大多数の人と同じように「新規獲得！新規獲得！新規獲得！」って考えてました。
でもですよ、新規獲得をいくら続けても仕事や生活が楽にならないことに気がついてしまったんです。
確かにビジネスには新規獲得は必要です。これは継続して行わなければいけないことですが、新規獲得ばかりで売上を維持するのはつらいわけです。
もっと未来が見える状態にして、精神的にも金銭的にも安心感を得ながら、少しは余裕を持って仕事を回していきたいのです。
というようなことを数年前に気づいたことで「LTV」を理解し、今では未来の見える状況を手に入れることができるようになりました。
で、LTVとは何なのかというと「Life Time Value 」という単語の略ですので、日本語に訳すと「生涯価値」となります。
じゃあ「誰の生涯価値なの？」となりますが、あなたの生涯価値ではなく、お客様の生涯価値＝顧客生涯価値なのです。
それでは顧客生涯価値によってビジネスがどのように変わるのかを見てみましょう。
仮に、顧客Aさんがあなたの元で、1年間に3回商品を買ってくれたとします。
対して、顧客Bさんは1度きりの購入で終了しました。
どちらの顧客があなたにとって「顧客生涯価値」が高いでしょうか。
間違いなく顧客Aですね。
これは複数回購入していただけたことで売上も 3回上がり、2回目以降は顧客Aに対して使った宣伝広告費や経費が少ないため、高い利益率を得られたことになります。
また、LTVによってビジネスが変化するのは「お金」だけではありません。繰り返し同じ顧客が購入してくれるということは、あなたへの信頼度が右肩上がりで増えていることも表しています。
つまり、ただのお客様だったのが、あなたのファンになっているとも考えられるのです。
このような状況になると、価格競争なんて無関係になりますから、よりLTVが高くなり、未来が見え、長期的にビジネスが安定しはじめます。
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2: LTV（ライフタイムバリュー）は計算でわかる！
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それではあなたのビジネスにおけるLTVを計算してみましょう。
LTVは次の計算式で求めることができます。
LTV ＝ 平均購買単価/人 × 購買頻度(回数)/人 × 継続購買期間
例えば、通販で見ることの多いサプリメントを題材に考えてみましょう。
●平均購買単価：3,000円
●購買頻度：12回（毎月定期便）
●継続購買期間：約3年
これを上の計算式にあてはめると
3,000円 × 12回 × 3年 ＝ 108,000円
一人の顧客が約3年間で10万円使ってくれることが予測できます。
もし、こういった顧客が100人いたら、単純計算で100倍ですから、約3年間で1千万円ちかくの収入が得られる計算になります。
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3: LTVがわかると新規顧客の獲得方法もわかる！
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さらに顧客1人のLTVがわかってくると、新規顧客を獲得するときに一人当たりどれくらいの費用で獲得すれば良いのかもわかってきます。
簡単な計算にするため、例えば
●LTV：2,000円/人
●粗利率：40%
だとすると、
2,000円 × 40% ＝ 800円
新規顧客を1人獲得するために使う目標金額は800円までに抑えないといけないことがわかります。
このような具体的な数字が見えてくると、広告を使うにしてもむやみに選ぶことがなくなっていきます。
SEOを使ったリスティング広告であれば、クリック単価の低いキーワードを選ぶこともできるでしょう。
仮に粗利率が20%とか10%であれば、有料広告を使う意味がないこともわかってきます。
もっと他の方法で集客を考えるか、低い費用でも運営できるFacebook広告などの利用を検討する材料にもなるでしょう。
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4: LTVを高くする方法を実践しよう
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私たちが安定したビジネスを続けるためには、LTVを如何にして高めるかが重要です。
では、どういった方法でLTVを高めることができるでしょうか。
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(1)単価をアップ
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非常にわかりやすい方法です。
単純に単価を2倍にすれば、LTVも2倍になります。
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(2)購入回数をアップ
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1年間に2回だった購入を3回にすれば、LTVはアップします。
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(3)継続期間をアップ
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1年で関係性が終わっていることが多かったのなら、2年おつきあいできるようにすると、LTVはアップします。
ということなのですが、おそらく「どれも難しいな」と感じていることでしょう。
そこで、私たちが考えないといけないことは、どれか一つをアップするのではなく、全部を少しずつアップすることです。
例えば、すべてを1.25倍すれば、3つで約2倍になります。
1000円を1250円に。
2回を2.5回に。
1年を1年4ヶ月に。
これなら少しがんばるだけで実現できそうですよね。
これが実践的な考え方です。
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5: まとめ
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LTVを意識することで、顧客一人一人を見て大切に育てようという気になります。
そうすると自然に対応も丁寧になりますし、どういったことが喜ばれるのかを先回りして考えるようになります。
その結果、お客様との信頼関係が太くなり、継続期間も延びますから、よりLTVがアップしていきます。
新規獲得は大切です。しかし、一度獲得したお客様を、一度だけで手放すのはもったいない。LTVを意識して、繰り返し購入してもらえるファンを育成していきましょう。
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