マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは、第三者の話をすることで、信頼性や説得力が高まるテクニックのことです。
これは、営業でよく使われる手法なのですが、
たとえば、「弊社のクライアントで〇〇さんと言う方がいまして、～という成果を出すことができました！」と伝えたりします。
その方が、ちょくせつ商品の特徴やメリットを伝えるよりも、説得力が高まり、成約率を高めることができるのです。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで今回は、
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1.マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは
2.マイ・フレンド・ジョン・テクニックを営業に活用する方法
3.マイ・フレンド・ジョン・テクニックをマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは
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マイ・フレンド・ジョン・テクニック
第三者の話をすることで、信頼性や説得力が高まるテクニック
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マイ・フレンド・ジョン・テクニックの由来
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由来は名前の通りで、「私の友人のジョンが～」と第三者の話をすることで、信ぴょう性を持たせるというところから来ています。
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マイ・フレンド・ジョン・テクニックの具体例
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ではいくつか具体例をみていきましょう。
◆営業
「弊社のクライアントである〇〇さんという方が～」という形で商品のメリットを提示することで、契約率を高めることができます。
商品の特徴やメリットばかり話している人は要注意ですよ。
◆マーケティング
販売ページなどに「お客さまの声」を載せると、かなり信ぴょう性を高めることができます。
たとえば、顔写真などがあれば最高です。
さらに、お客様の声を動画にすると、信ぴょう性を最大化させることができます。
◆第三者を褒める
ちょっと角度を変えた話をすると、
第三者を褒めることで、相手から好意を得ることができます。
なぜなら、自発的特徴変換という法則が働くからです。
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自発的特徴変換
その場の「雰囲気」を「見えたもの」に投影するという心理現象
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たとえば、「結婚式で知り合った人と付き合うことになった！」なんて話を聞きますが、
それは、結婚式というハッピーな「雰囲気」を「異性」に投影したことで、異性が魅力的に映ったことによる現象です。
だから、葬式でこのような現象になったなんて聞いたことがないですよね？
このように、第三者を褒めることで、その場の「雰囲気」がよくなるので、あなたへの印象もよくなるのです。
なので、第三者のことは積極的に褒めるようにしましょう。
＜関連記事＞
>>【自発的特徴変換】悪口が損をしてしまう理由を徹底解説
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マイ・フレンド・ジョン・テクニックはなぜ効果的なのか
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しかし、なぜマイ・フレンド・ジョン・テクニックは効果的なのでしょうか？
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結論：ブーメラン効果
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ブーメラン効果
説得されればされるほど、逆の態度・行動をしてしまうという心理現象
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◆勉強を強要する
たとえば、親に「勉強しなさい！」と叱られて、「うるせぇな～」と思ったことはないでしょうか？
もしも、あなたが子を育てる親なのであれば、ひとつ忠告しておきます。
子供に「勉強しなさい！」と叱るのは、「勉強するな！」と言っているようなものです。
なぜなら、「勉強しなさい！」と強要することで、子供は逆の態度・行動をとるようになるからです。
なので、もしも勉強をさせたいと思うのであれば、まずは「自分が楽しく学んでいる姿」を見せることから始めましょう。
すると、学ぶことを楽しむあなたの姿を見て、勉強するようになるかもしれません。
＜関連記事＞
>>【ブーメラン効果】説得するほど離れていく心理学
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売れる営業 売れない営業
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では、「売れない営業マン」と「売れる営業」の違いをみていきましょう。
◆売れない営業マン
売れない営業マンは、自ら商品の特徴・メリットなどを顧客にアピールし過ぎる傾向にあります。
たとえば、「この商品は～という特徴があって…」みたいな感じですね。
このような営業をすると、ブーメラン効果が働き、購入モチベーションを下げる結果となってしまいます。
◆売れる営業マン
しかし、売れる営業マンは、商品のメリットを第三者を登場させることで間接的に伝えるのです。
たとえば、「弊社のクライアントである〇〇さんは、～な効果が出たとおっしゃっていました」みたいな感じですね。
このように、第三者の話をすることで、営業マン本人から伝えるよりも、信頼性や説得力を持たせることができるようになります。
その結果、契約率を高めることができるのです。
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マイ・フレンド・ジョン・テクニックと関係した心理学
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ではここからは、マイ・フレンド・ジョン・テクニックと非常に近い心理学について解説します。
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ウィンザー効果
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ウィンザー効果
本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理法則
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◆第三者から聞く褒め言葉
本人から直接「〇〇くんってセンスがあるよね～」と褒められたとする。
もちろん、これでも嬉しいのですが、いまいち信ぴょう性に欠けます。
というのも、社交辞令で言っているように感じるからです。
しかし、これを第三者から「B先輩が、〇〇くんのことをセンスがあるって褒めてたわよ！」と言われると「え！？まじ！？」ってなりますよね？
つまり、『本人から直接伝えられる褒め言葉』よりも、『第三者を介した褒め言葉』の方が信ぴょう性が高くなるのです。
＜関連記事＞
>>【ウィンザー効果】第三者を使って他者に影響を与える方法
◆マイ・フレンド・ジョン・テクニックとの違い
ウィンザー効果とマイ・フレンド・ジョン・テクニックは酷似していますよね。
しかし、唯一違う点を言うのであれば、こちら。
・・
・ウィンザー効果＝第三者が直接、ターゲットに伝える
・マイ・フレンド・ジョン・テクニック＝本人が第三者のことを伝える
たとえば、ヤスイがセールスマンであれば、
ヤスイが第三者の話をするのか？（マイ・フレンド・ジョン・テクニック）
第三者の人がヤスイの話をしてくれるのか？（ウィンザー効果）
ですね。
なので、これら２つに優劣をつけるのであれば、第三者が直接伝えるという点で、ウィンザー効果の方が効果は高いと言えるでしょう。
▼おすすめ書籍：心理学
影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
人を操る説得術
・心理学大図鑑
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まとめ：マイ・フレンド・ジョン・テクニック
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では最後にまとめましょう。
今回は、
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マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは
マイ・フレンド・ジョン・テクニックを営業に活用する方法
マイ・フレンド・ジョン・テクニックをマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしました。
マイ・フレンド・ジョン・テクニックを使うことで、信ぴょう性や信頼性を高めることができます。
これらを高めることは、販売活動に非常に大切なことなのです。
なので、まだ販売戦略として導入していないのであれば、すぐにでも導入するようにしましょう。
もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
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