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クレショフ効果をセールス・マーケティングに活用する方法
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クレショフ効果とは、前後の繋がりを無意識に関連付け、意味付けをしてしまう心理現象のことです。
たとえば、エナジードリンクの「リポビタンD」のCMをみたことがあるでしょうか？
※ケイン・コスギさんが出演しています
有名なセリフとしては「ファイトー！一発！」ですよね。
マッチョの男性がふたり崖を登るのですが、一人の男性が崖を踏み外してしまいます。
しかし、もう一人の男性がギリギリのところで腕を掴み、「ファイトー！」と叫ぶ。
そして、もう一人の男性が「一発！」と叫ぶ。その後、ふたりがリポビタンDを飲み、CMが幕を閉じます。
このように、「崖を登るマッチョな男性ふたり」と「リポビタンD」にはなんの関係もないのですが、
無意識のうちに「『リポビタンD』の飲むことで、物凄いエネルギーを得ることができる！」と関連付けしてしまうのです。
しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか？
というわけで今回は、
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1.クレショフ効果とは
2.クレショフ効果の具体例
3.クレショフ効果を営業に活用する方法
4.クレショフ効果をマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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クレショフ効果とは
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クレショフ効果
前後の繋がりを無意識に関連付け、意味付けをしてしまう心理現象
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行動経済学では、「連合の原理」とも言われています。
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クレショフ効果の具体例
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ではいくつか具体例をみていきましょう。
◆猫の気持ち
写真１と写真２をご覧ください。
写真１
写真２
では、写真１の猫と写真２の猫では、それぞれどのような感情を抱いていると思いますか？
きっと、写真１を見た人は猫に対して「警戒している」とか、中には「友達になりたがっている」なんて答える人もいるかもしれませんね。
しかし、写真２を見た人は「魚を狙っている」とか「お腹が空いている」などと答えるのではないでしょうか？
このように、並べる写真によって、猫が抱く感情への解釈が違ってくるということですね。
◆男性の人間性
写真３と写真４をご覧ください。
写真３
写真４
では、写真３の男性と写真４の男性は、それぞれどのような性格だと思いますか？
きっと、写真３を見た人は「チャラい」「遊び人」などの印象を受けたかもしれません。
しかし、写真４を見た人は「誠実」「勉強熱心」などの印象を受けたのではないでしょうか？
このように、並べる写真によって、男性の性格への解釈すら変わってしまうということが言えます。
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クレショフ効果の実験
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ではここからは、クレショフ効果を理解する上で欠かせない実験を紹介しようと思います。
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レフ・クレショフの実験
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1922年旧ソビエト連邦の映画作家であるレフ・クレショフ氏は、全ロシア映画大学内である実験を行いました。
実験内容としては、被験者を３つのグループに分けて、それぞれ違うカットの次に俳優のイワン・モジューヒンの無表情のカットを見てもらいました。
◆３種類のカット
▽カット１：「スープの入った皿」→「俳優」
※右の男性はイワン・モジューヒンではありません
▽カット２：「棺桶に入った遺体」→「俳優」
※右の男性はイワン・モジューヒンではありません
▽カット３：「ソファーに横たわる女性」→「俳優」
※右の男性はイワン・モジューヒンではありません
1.「スープの入った皿」→「俳優」
2.「棺桶に入った遺体」→「俳優」
3.「ソファーに横たわる女性」→「俳優」
そして、それぞれのグループが「俳優の無表情にどのような意味付けをしたか？」を調べました。
◆実験の結果
実験の結果、下記のようになりました。
カット１を見た被験者は、俳優に対して「飢えている」と解釈
カット２を見た被験者は、俳優に対して「悲しんでいる」と解釈
カット３を見た被験者は、俳優に対して「欲情している」と解釈
このように、われわれは前に受けた画像・映像によって、その後の認知に大きな影響を受けるということが分かりますね。
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クレショフ効果と関連のある心理学
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ではここからは、クレショフ効果と関連のある心理学について解説していきます。
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プライミング効果
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プライミング効果
先行刺激（プライマー）が、無意識に後続刺激（ターゲット）に影響を与える心理現象
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もっと簡単に
先行刺激（プライマー）が、無意識に「思考」「行動」に影響を与える心理効果
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◆「シャンデリア」と「シンデレラ」
「シャンデリア」と10回言わせてから、「毒リンゴを食べさせられるのは？」と質問をされると、「シンデレラ！」と答えてしまった経験はありませんか？
※答え：白雪姫
これは、「シャンデリア」という先行刺激（プライマー）に引っ張られてしまうことにより起こります。
クレショフ効果に話を戻すと、つまり、先行刺激（画像・映像）により、その後の画像・映像の認知が歪められてしまうわけです。
このように、プライミング効果とクレショフ効果には密接な関係があると言えますね。
＜関連記事＞
【プライミング効果】人の思考・行動の９割は操作されている
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クレショフ効果を活用する３ステップ
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ではここからは、クレショフ効果を活用するための３ステップについて解説していきます。
1.どんなイメージを持たせたいかを決める
2.そのイメージを持った対象を決める
3.対象とアイテムをくっ付ける
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1ステップ.どんなイメージを持たせたいのかを決める
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まずは、自分や商品・サービスに、どんなイメージを持たせたいのかを決めます。
たとえば、セールスの例で言うのであれば下記のような感じです。
・頭が良いイメージ
・しっかりしたイメージ
・親しみやすいイメージ
ヤスイは、ここで「頭がいい」を選択しました。
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2ステップ.そのイメージを持ったアイテムを決める
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先ほど「頭がいい」というイメージを設定しました。
なので、そう思われるようなアイテムを考えていきましょう。
たとえば、下記のようなものです。
・本
・メガネ
・白衣
セールスはここで「本」を選択しました。
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3ステップ.対象とアイテムをくっ付ける
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最後に、対象とアイテムをくっ付けましょう。
ヤスイの例で言うと、「ヤスイ」と「本」をくっ付けました。
そのために、YouTubeのアイコンには本を持たせていますし、YouTubeの動画でも本棚を背にして話をするようにしています。
作ったアイテムをどのように忍ばせるかは、いろいろ試行錯誤してみてください。
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クレショフ効果を営業に活用する方法
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ではここからは、クレショフ効果を営業に活用する方法について解説していきます。
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アイテムを変える
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「身に着けるアイテム」を工夫をするだけで、簡単に印象を操作することができます。
◆「優しい」と思われたい
強面の営業マンであれば、出会い頭でかなり警戒心を持たれやすくなるので、営業には不利になります。
なので、そんな時には、ちょっと派手目でおしゃれな服装で営業する方がいいでしょう。
営業では、漆黒のスーツに身を包むことがオーソドックスとされていますが、
見た目の印象がお客さまに与える影響はかなり大きいので、顔・身長などによって見た目は変えていくのがオススメです。
もしも、見た目を変えることで、営業を有利に運びたいという方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
＜関連記事＞
>>【メラビアンの法則とは】「話し方」が影響を与える心理学
◆「頭がいい」と思われたい
お客さまから「頭が良さそう！」と思われたいのであれば、メガネをかけましょう。
もしも、目が悪くないのであれば、伊達メガネでも全然OKです。
なぜなら、人はメガネに対して「頭がいい」というイメージも持っているからです。
このように、ある突出した特徴がその後の認知に影響を与える現象をハロー効果（後光効果）といいます。
もしも、ハロー効果について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてください。
＜関連記事＞
ハロー効果をセールスやマーケティングに活用する方法
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クレショフ効果をマーケティングに活用する方法
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ではここからは、クレショフ効果をマーケティングに活用する方法について解説します。
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画像・映像を意識する
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たとえば、ブログのヘッダー画像、販売ページの画像、テレビ広告の映像～などですね。
これらを工夫することで、企業や商品の印象を容易に操作することができます。
◆シャンプーの広告
たとえば、「シャンプー」に「天然由来」のイメージを持たせたいのであれば、下記のように表現するのがいいでしょう。
※即興で作ったために、文字は適当です
「なんだか髪の毛に良さそう～」という印象を与えることができそうですよね？
セールスのブログのヘッダー
こんな感じで、「心理学」を思わせるようなヘッダー 画像に変えました。
このヘッダーを見た読者は、「このサイトは、心理学について学べるサイトなんだ！」と一瞬で理解してくれるでしょう。
さらに、心理学には「頭がいい」などのイメージも付与されているため、同時に読者に明晰なイメージも与えることができるでしょう。
だから、もしかしたら、本をベースにした画像でもいいかもしれませんね。
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まとめ：クレショフ効果
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では、最後にまとめましょう。
今回は、
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1.クレショフ効果とは
2.クレショフ効果の具体例
3.クレショフ効果を営業に活用する方法
4.クレショフ効果をマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしました。
クレショフ効果を意識することで、無意識のうちに相手の印象を操作することができます。
なぜなら、自分が持つアイテムによって、それをあなたに関連付けするからです。
なので、特にブロガー・YouTuberの方などの情報発信者は、自分が持つアイテムを意識するようにしましょう。
もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
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心理学テクニックまとめ
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