メールにて、下記の質問をいただきました
名前：大村さん
相談内容：
「今日契約しないけどお話だけ聞きたい」っていう人にどれくらいの温度感で接すればいいでしょうか？
本日は、この質問文を深掘りして、下記のテーマについて解説していきます。
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1.話だけを聞きたい顧客との向き合い方とは
2.即決率を高める２つの即決トーク
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【秘訣】即決率を高めるセールストークを２つ紹介します
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では、まずはメールからいただいた質問に答えていきましょう。
もう一度、見てみましょう。
名前：大村さん
相談内容：
「今日契約しないけどお話だけ聞きたい」っていう人にどれくらいの温度感で接すればいいでしょうか？
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結論：このセリフを言われる前に「即決トーク」をする
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即決トークとは、提案（プレゼンテーション）前に行うもので
「今日この場でYESかNOの返事はくださいね？」という約束をもらうセールストークのことです。
◆実際のトーク
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もしも、内容にご納得していただけましたら、
この場でスタートしてもらうという形でもよろしいでしょうか？
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または、下記でも大丈夫です。
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もしも、内容にご納得していただけましたら、
この場でスタートしてもらうということになっているのですが
、よろしいでしょうか？
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「この場で、スタートしてもらうことになっている」という言い方をすると、
会社の規則・ルールのような表現にすることができるので、説得力が高まります。
どちらか、好きな方を選択して、提案前にぶつけるようにしましょう。
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即決トークは「検討します」を封じる
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人間には、約束を貫き通したいという欲求が本能的に備わっています。
これを、「コミットメントと一貫性の原理」といいます。
だから、提案前に即決トークをすることで、
「検討します」を封じ、「この場でYESかNOの決断をする」という約束をさせることができるのです。
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「検討します」を封じれば、契約率は爆あがりします
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なぜなら、「検討します」を許してしまうと、購入モチベーションが極端に下がってしまうからです。
図にすると、こんな感じです。
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「検討します」を許す
↓
家に持って帰る
↓
購入モチベーションが下がる
↓
不買
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つまり、提案直後が一番、購入モチベーションが高いんですよね。
たとえば、映画を想像してもらいたいのですが、
・映画を鑑賞した直後
・映画を鑑賞して次の日
どちらの方が感動レベルが高いですか？
もちろん、鑑賞した直後ですよね。
これは、セールスでも全く一緒です。
つまり、提案した直後の方が「この商品欲しい！」ってなっていることの方が多いので、セールスマンとしてはこの瞬間に決断してもらいたいわけです。
だから、顧客からの「検討します」はどうしても封じたいんですよね。
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即決セールストーク時に、「NO」と言われたら
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即決トークをもう一度みてみましょう。
もしも、内容にご納得していただけましたら、
この場でスタートしてもらうという形でもよろしいでしょうか？
顧客から「YES」が出れば普通に提案するという形になると思うのですが、「NO」と言われたらどうすればいいのでしょうか？
YES NO
↓ ↓
提案 ？？
その場合は、下記の３ステップを使います。
1.理由を聞く
↓
2.承認する
↓
3.即決トーク２
◆1.理由を聞く
何か理由などがあるのでしょうか？
みたいな感じで、即決できない理由をヒアリングしましょう。
◆2.承認する
そうですよね。
これは、応酬話法と言われるもので、相手からの反論に対しては、まずは必ず「YES」で応えるようにしましょう。
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◆3.即決トーク２
私は〇〇さんに、この場でご決断していただきたいと思っています。
なぜなら、私は〇〇さんに今から時間と労力をかけて、一生懸命提案させていただこうと思っているからです。
なので、話を聞くということであれば、この場でYESかNOの答えだけでも聞きたいと思っているのですが、いかがでしょうか？
こんな感じで、際クロージングする感じですね。
これに対して「YES」の返事がきたら提案、「NO」の返事がきたら拒否するようにしましょう。
YES NO
↓ ↓
提案 拒否
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まとめ
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今回のおさらい
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1.話だけを聞きたい顧客との向き合い方とは
2.即決率を高める２つの即決トーク
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「話だけ聞きたい」という顧客に対して、提案をするのは絶対にやめましょう。
それを言われる前に必ず即決トークをするのです。
そうすること、顧客からの「検討します」を封じることができるようになり、
それが契約率を爆上げすることに繋がるのです。
本日、お伝えした２つの即決トークを丸暗記して使っていただければと思います。
即決トーク１
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もしも、内容にご納得していただけましたら、
この場でスタートしてもらうという形でもよろしいでしょうか？
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即決トーク２
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私は〇〇さんに、この場でご決断していただきたいと思っています。
なぜなら、私は〇〇さんに今から時間と労力をかけて、一生懸命提案させていただこうと思っているからです。
なので、話を聞くということであれば、この場でYESかNOの答えだけでも聞きたいと思っているのですが、いかがでしょうか？
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