商品・サービスを用意しているのに売れない。この悩みを抱えている方は多いはず。
今回は、いくらがんばっても商品・サービスが売れないと嘆いているあなたへ、その理由と改善ポイントについて解説していきます。
ちょっとした改善で、これまでの「売れない」がウソのように変化し売れることもあります。
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目次
1: 売れない理由とは？
(1)知られていない
(2)欲しいと思われていない
(3)自慢できない
2: 良いのに売れないのはどうして？
(1)情報不足で伝わっていない
(2)メリットばかりでベネフィットがわからない
(3)おすすめする相手が間違っている
(4)カスタマージャーニーを検討していない
(5)財布の具合がわかっていない
3: 売れないを売れたに改善するポイント
(1)まずは知ってもらいましょう
(2)買う気のある人を集めましょう
(3)100円でも良いから取引しよう
4: まとめ
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1: 売れない理由とは？
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商品やサービスを用意しても全然売れない。起業したところだと、ものすごく焦ります。
こういった場合、売れない理由をきちんと理解し、自分のところで売れないのはなぜなのか「理由」を明確にしておくことが大切です。
というのも、どんなことも同じですが、結果には原因があります。売れないという結果にも原因として「理由」が存在しています。ですから「理由」を見つけておかないと、正しい改善はできません。
よく失敗されるケースですが、理由をきちんと見極めずに、思いつきであれこれやってしまうと、たまたま上手くいくこともありますが、ほとんどのケースでは、
●お金を無駄に使ってしまった
●時間を無駄に使ってしまった
●労力を無駄に注ぎ込んでしまった
という、ビジネスを展開する上において「やってはいけない」3大無駄を全部きちんと全うしてしまうのです。これは大変残念なことです。
こんなことにならないためにも、まずは落ち着いて理由を理解しましょう。
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(1)知られていない
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商品やサービスが売れない理由のトップは
そもそも、あなたが提供している商品やサービスが知られていない
これがあります。
人は知っていないと選べません。知らないのですから、あなたの商品やサービスは検討や比較の対象にすらなっていないのです。
これは受け入れにくいことですが、ほとんどの「売れない理由」にあてはまります。いくら自分自身は「知られている」と考えていたとしても、市場では全くの無名であることはよくある話しです。
買い被ってはいけません。自信過剰になってはいけません。かなり控えめな視点と気持ちで、自分が提供する商品やサービスは、市場においてどれくらい知られているのかを調査しましょう。
まずは、ここがスタートラインです。
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(2)欲しいと思われていない
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調査した結果、市場において「そこそこ知られている」ということがわかったとします。
また、ホームページなどのアクセス結果を分析すると、商品やサービスを紹介するページが頻繁に見られていたとします。
でも、売れない。
このような場合、理由として考えられるのは
「あっ、これ欲しい！」
と思われていないことです。
人はいくらお金を持っていたとしても、自分が「欲しいな」と感じないと購入することはありません。
アラブの石油王のご子息や皇子達なら、面白半分で購入してくれるかもしれませんが、一般的な人はそんなことはしません。
いくら自分たちが「これは欲しいはず」と考えていても、あくまでも「はず」という予測の域を超えてはいませんので、市場においては魅力を感じられていないことも十分にあり得ます。
ここでも謙虚な姿勢と視点で、「欲しいと思われているのか」を調査しなくてはいけません。
アップルやソニーのような企業資本と企業体質を持つところなら「欲しいはず」だけでビジネスを進めても売れるでしょう。しかし、私たちのビジネス規模と知名度では、これはギャンプルとしか言えません。
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(3)自慢できない
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誰でも同じですが、自分が購入した商品やサービスを、家族や友人・知人に話したとき
「おまえ、こんなの買ってバカじゃないの？」
と言われたくはありません。
どちらかというと
「こんなの買ったんだ！うらやましいなぁ」とか「良いもの買ったね、さすがセンスいい」
と言われたいはず。
要するに、大きい小さいはあっても、人は何かを購入するときには「自慢できる」要素が見つからないと買わないものなのです。
あなたの商品やサービスが売れない場合、自慢できる要素が少ないのではないでしょうか？ 購入してもしなくても、まわりから何の反応もなく、反対に購入することでネガティブな意見が出てきそうであれば、間違いなく売れません。
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2: 良いのに売れないのはどうして？
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売れない理由を3つお話しました。まずはこの3つに当てはまっていることがないか確かめてみましょう。
3つが当てはまっていないのに、良い商品やサービスなのに売れない場合、次の理由が考えられます。
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(1)情報不足で伝わっていない
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良い商品やサービスであっても、購入を検討している人が納得できるだけの情報を伝えていなければ売れません。
人は少しでも悩んだり不安に感じたりすると、お金を出そうとは思いません。情報不足を補いましょう。
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(2)メリットばかりでベネフィットがわからない
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メリットばかり伝えていないでしょうか？
メリットも大切ですが、購入を検討している人は「購入することで得られる明るい未来像」を求めています。
マーケティングで使われる「ベネフィット」です。
●痩せます
●体重が減ります
●ウエストが細くなります
こういうメリットも大切ですが、痩せた結果どうなるのか。体重が減ったことで、どんな明るい未来が手に入るのか。ウエストが細くなることで何を得するのか。
ベネフィットを伝えるようにしましょう。これだけでも売れないことを改善できます。
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(3)おすすめする相手が間違っている
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意外に多いのが、良い商品やサービスでも、必要としていない人へおすすめしているケースです。
これでは残念ながら売れません。
例えば、身体を動かすことが大嫌いな人へ、パーソナルトレーニングを売ろうとしても売れません。
反対に身体を動かすことに意味を感じている人なら、一ヶ月20万円のトレーニングでも売れます。
良い商品やサービスでも、おすすめする相手が間違っていると売れません。おすすめする相手が間違っていないか検証しましょう。
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(4)カスタマージャーニーを検討していない
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見込み客がどのような行動や手順で購買意欲を持つのかを理解しなければいけません。
簡単に表現するなら、どんなタイミングなら買うのか、ということです。
いくら良い商品やサービスでも、タイミングが合わなければ購入されません。あなたも同じだと思います。月末の支払いが迫っているときに、30万円のデジカメは購入しないでしょう。しかし、支払いが終わってからお金に余裕があることがわかれば、30万円のデジカメを購入するはずです。
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(5)財布の具合がわかっていない
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いくら良い商品やサービスでも、常に競合は存在します。また、多くの人の財布は一つですから、直接的な競合でなくても出費できる限界点はおのずと決まってきます。
タイミングと関連しますが、見込み客の財布の具合を想像しましょう。財布が寂しいときに、いくらおすすめしても売れません。
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3: 売れないを売れたに改善するポイント
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「売れない」を「売れた」に改善するには、ポイントがあります。
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(1)まずは知ってもらいましょう
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これがとても大事です。
●広告
●ホームページ
●チラシ
なんでも構いません。あなたがおすすめしたい相手が見ている場所へアピールしましょう。知ってもらわないと何も始まりません。
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(2)買う気のある人を集めましょう
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あなたがおすすめする相手ですが、買う気のある人に絞り込む必要があります。
●無料が大好き
●タダでないと興味が無い
●もらえるならなんでも貰う
こういう人を100万人集めてもビジネスは成立しません。おそらく成立するのはYoutubeや情報弱者を集めて儲けるビジネスくらいではないでしょうか？
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(3)100円でも良いから取引しよう
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少額でも構いません。とにかく一度取引を成立させましょう。
人は一度でも取引が成立すると信頼してもらえます。ここからがスタートです。リピート客に育てていきましょう。育てていくことで利益率がどんどんとアップしていきます。
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4: まとめ
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商品・サービスが売れないのには理由があります。その理由を今回は丁寧にお話しました。また、最後に改善するポイントを3つお伝えしました。
当然ですが、この3つの改善ポイント以外にもやることはありますが、まず3つのポイントをしっかりおさえておかないと、何をやっても上手くいきません。これはノースメディアが起業してからの経験でわかっています。
一足飛びに上手く行く方法があれば良いのですが、そういう方法はありません。
●知ってもらう
●相手を絞る
●少額でも取引を成立させる
ここからはじめてください。きっと、あなたの良い商品やサービスが、徐々に堅実に売れていきます。
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