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リストへのオファーがなかなか通らない…
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こんな悩みを持ってはいないでしょうか？
結論、多くのリストを獲得できたとしても、オファーが通らなければ、売上に結びつきません。
たとえば、メルマガで100名のホットなリストを持っていたとしても、オファーが下手くそであれば、いつまでたっても収益化することはできません。
なので、リストから「魅力的だ！」と思われるオファーのやり方をしっかり学んでいきましょう。
というわけで今回は、
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今回のテーマ
1.オファーのやり方とは
2.オファーまでの流れ
3.９種類のオファー
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
＼＼リスト・ビジネスの教科書／／
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オファーとは
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オファー
リストに対して行う提案のこと
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オファーは、リストマーケティングやダイレクトレスポンスマーケティングなどで用いられる手法になります。
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例：無料お試し
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たとえば、一般的によく使われがちのオファーは「1ヶ月間の無料お試し」ですね。
商品・サービスを普通に提案するよりも、「1ヶ月間も無料お試し！」と謳って提案した方が魅力的に感じますよね？
このように、オファーのやり方を変えるだけで、“魅力的なオファー”に感じてもらうことができるのです。
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重要なのはオファー？コピー？
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サイト内の商品・サービスがなかなか売れない…
こんな悩みを持っていないでしょうか？
多くの人は、サイト内の商品・サービスが売れない理由を「コピー（文章）」のせいにするでしょう。
だから、売れなかったら、ページ内のコピーを変えるということを繰り返します。
◆ゲイリー・ハルバートから学ぶオファー
もちろん、コピーも大切であることは否定しません。
しかし、「コピーライターのゴッドファーザー」とも言われているゲイリー・ハルバート（1938～2007）は、下記のようなことを言っています。
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強いオファーはコピーをカバー出来るが、弱いコピーはどんなオファーもカバー出来ない
引用：広告の魔術
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つまり、簡単に説明すると、コピーよりもオファーの方が大切だということですね。
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オファーまでの基本的な流れ
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オファーまでの流れ
1.集客
↓
2.教育
↓
3.オファー
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手順１：集客
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集客とは、リストを集めるための活動のことです。
たとえば、ブログ・広告からメルマガに登録させるといった活動ですね。
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イメージ
1.ブログ・広告
↓
2.メルマガ
↓
3.オファー（セミナーへ）
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手順２：教育
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教育とは、リストをホットな見込み顧客にする活動のことです。
具体的には、メルマガの読者とオンライン上で接触回数を増やしたり、「快楽・痛み」を与えたりします。
このような活動を繰り返すことで、オファーを通しやすくなります。
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イメージ
1.ブログ・広告
↓
2.メルマガ
↓
3.オファー（セミナーへ）
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もしも、リスト教育のやり方について具体的に知りたい方は、『リスト教育を攻略｜ニーズ教育・ウォンツ教育のやり方を徹底解説』を参考にしてください。
▽関連記事
リスト教育を攻略｜ニーズ教育・ウォンツ教育のやり方を徹底解説
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手順３：オファー
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オファーとは、先程も説明した通り、リストに対して提案をすることです。
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たとえば
・セミナーへ誘導
・自社商品の提案
・アフィリエイト商品の提案
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このように、オファーには、直接セールスする場合とそうでない場合があります
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しかし、ただ提案するだけではそれを受け入れてもらえる可能性が低下してしまいます。
たとえば、3,000円のセミナーを「セミナーやりますよ～」と伝えるだけでは参加率が低下してしまうわけです。
なので、特典を付けるなどして、“セミナー参加”というオファーを魅力的にする必要があるわけです。
というわけで、これ以降では、魅力的なオファーにするための９つの方法について詳しく解説して行きます。
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９つのオファー
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では、これ以降では９つのオファーをそれぞれ解説していきますね。
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８種類のオファー
1.ハードオファー
2.ソフトオファー
3.分割払い
4.特典
5.サブスクリプション
6.初回割引
7.優待販売
8.限定販売
9.ワンタイムオファー
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これら９つのオファーを単独で、または、組み合わせて使うようにしていきましょう。
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オファー１：ハードオファー
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ハードオファー
現金をもらってから、商品・サービスを届けるオファー
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ハードオファーは、オファーの中でも一番オーソドックスなオファーです。
たとえば、通販などで販売されているモノ型商品のほとんどがこの形態です。
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オファー２：ソフトオファー
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ソフトオファー
先に商品・サービスを与えて、後からお金をいただくオファー
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ソフトオファーによって、商品・サービスに触れてもらう数を増やすことができます。
たとえば、「1ヶ月間の無料お試し」がまさにそうですね。
先に無料で商品・サービスを使ってもらって、それに満足してもらうことができれば、後からお金を出して商品・サービスを購入する可能性が高まります。
もしも、このようなフリー戦略について詳しく知りたい方は、『フリー戦略とは｜無料から利益を作り出す４つのビジネスモデルを紹介 』を参考にしてください。
▽関連記事
フリー戦略とは｜無料から利益を作り出す４つのビジネスモデルを紹介
◆補足
ただ、商品・サービスが期間内に効果を実感できるものでなければ売上には繋がらず、むしろマイナスに働くこともあります。
というのも、無料で使う人たちばかりでは、ただお金を垂れ流すだけになるからです。
なので、期間内に効果を実感できる商品・サービスの場合にのみ使うのがいいでしょう。
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オファー３：分割払い
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分割払い
分割払いによるオファー
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分割払いは、高額商品を販売している人ほど導入するべきですね。
たとえば、30万円の商品を販売する際に、それを一括で購入できる人は多くはありません。
なので、機会損失に繋がってしまいます。
しかし、「分割払い」が出来ると、一括で購入できない顧客からも購入してもらえるようになるので、機会損失を避け、売上UPに繋がるのです。
このように、決済の選択肢を増やすことは、売上UPにつながるので、必ず決済プラットホームは整えておくようにしましょう。
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オファー４：特典
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特典
メイン商品に特典を添えるオファー
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たとえば、通販番組で掃除機（メイン商品）を販売するとする。
その時に、「今回は〇〇と××と▲▲をお付けして～」という特典を付けると、
普段は有料なものが無料になっているため、お得感を感じさせることができ、メイン商品の購入率を上げることが出来るのです。
◆補足
必ず特典の価値を伝えるようにしましょう。
というのも、値段を明示することで、特典であるサブ商品本来の価値に気づいてもらうことが出来るからです。
逆に、特典の価値をしっかり伝えないと、特典を「そこまで価値が無いもの」だと思われてしまいます。
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×悪い例
・ノズル
・ダストカップ
・ブラシヘッド
をお付けして～
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○良い例
・5,400円相当のノズル
・3,000円相当のダストカップ
・9,800円相当のブラシヘッド
をお付けして～
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オファー５：サブスクリプション
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サブスクリプション
キャンセルするまで自動課金されるオファー
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たとえば、月額のニュースレター、オンラインサロン、有料メルマガなどがそうですね。
サブスクリプションは、購入金額を少額に見せることが出来るのでかなり優秀です。
◆補足
課金金額を、イメージしやすいものに言い換えるようにしましょう。
なぜなら、そうすることで、オファーを通しやすくなるからです。
たとえば、月額1,500円であれば、「毎月、本１冊の値段で！」という感じですね。
すると、「本1冊の値段でこれは安いな！」と感じてもらうことが出来るので、オファーが通りやすいくなります。
もしも、言い換えの方法について詳しく知りたい方は、『シャルパンティエ効果とは｜セールス、マーケティングに活用する方法』
を参考にしてください。
▽関連記事
シャルパンティエ効果とは｜セールス、マーケティングに活用する方法
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オファー６：初回割引
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初回割引
初回訪問の方に割引をするオファー
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初回割引をすることで、商品・サービスに触れてもらう数を増やすことができます。
（ソフトオファーと一緒ですね）
たとえば、エステなどでは「初回30%OFF！」などというオファーをすることがあります。
すると、お得感を感じた人は来店し、もしも満足したら次回は割引無しで通ってくれるようになります。
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オファー７：優待販売
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優待販売
お得意様だけが特別に受けることが出来るオファー
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たとえば、「このメルマガに登録してくれている人たち限定で～」などですね。
他にも、「プレミアム会員になると、〇〇というサービスが使えるようになります」などもそうですね。
つまり、すでに何かしらのサービス（無料・有料問わず）を受けている人限定で割引をするというものです。
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オファー８：限定販売
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限定販売
数量・期日などを限定するオファー
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たとえば、「限定50個！」「３日間限定！」などですね。
人は、限定された対象の価値を高く見積もってしまうという傾向があります。
これを希少性の原理といいます。
なので、何かのオファーをする時は、数量・期日のいずれかを限定するようにしましょう。
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※多くのオファーは、限定販売を行っています
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オファー９：ワンタイムオファー
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ワンタイムオファー
たった一度のオファー
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たとえば、メルマガに登録した後に、セミナーの参加ページにジャンプしたなんて経験ありませんか？
何かに登録した後に、別のものをオファーすることで、その成約率が高まります。
なぜなら、人は何かを始めると、それを継続しようとする傾向があるからです。
これをコミットメントと一貫性の原理といいます。
なので、無料商品のオファー（メルマガなど）をした後は、有料商品のオファーをするといいでしょう。
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まとめ：オファーのやり方
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では、最後にまとめましょう。
今回は、
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今回のテーマ
1.オファーのやり方とは
2.オファーまでの流れ
3.９種類のオファー
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というテーマでお伝えしました。
リストを多く獲得できていたとしても、オファーが出来なければ、それはお金に繋がりません。
なので、この記事でしっかりオファーのやり方を学んで、しっかり成約に繋げていくようにしましょう。
もしも、オファーの前の集客や教育について詳しく知りたい方は、『リストマーケティングとは｜爆発的な売上を作るマーケティング手法 』を参考にしてください。
▽関連記事
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