テンション・リダクション効果とは、商品を購入した後は、財布の紐が緩みやすいという心理現象のことです。

たとえば、Amazon、楽天などのECサイトで買い物をした経験がある人は多いと思いますが、

特定の商品を購入した後「この商品を購入した人は、こんな商品も購入しています！」みたいなリコメンドを見たことはないでしょうか？

これにより、「お勧めされた商品を買ってしまった！」なんてこともあるかと思います。

最近では、多くのECサイトがこのような仕組みを導入しているくらい、かなり効果の高い心理効果となっています。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？

というわけで今回は、

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1.テンション・リダクション効果とは
2.テンション・リダクション効果をセールスに活用する方法
3.テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしていこうと思います。


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テンション・リダクション効果とは
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テンション・リダクション効果

商品を購入した後は、財布の紐が緩みやすいという心理現象
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テンション・リダクション効果はなぜ発動するのか
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テンション・リダクション効果の「tention」「緊張」は、「reduction」は「減少・消滅」の意味があります。

つまり、商品を購入した後は、その緊張状態が消滅し、「ついで買い」をする確率が高まるという意味になります。


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テンション・リダクション効果の２つのポイント
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ではここからは、テンション・リダクション効果を使う上でのポイントを２つ紹介します。

1.価格が離れている
2.関連商品である


◆ポイント1.価格が離れている
「最初に購入する商品」の価格と「次に勧める商品」の価格はなるべく離れている方がいいでしょう。

なぜなら、アンカリング効果を利用することができるからです。


アンカリング効果とは、最初に見た数字が基準となり、その後の数字を評価するようになるという心理効果のこと。

たとえば、「25万円で提供させていただきます！」と伝えるよりも、

「普段は30万円で提供しているのですが、本日は25万円で提供させていただきます！」と伝えた方が、25万円を安いと錯覚してしまうのです。

（後ほどしっかり解説します）


◆ポイント2.関連商品である
「最初に購入する商品」と「次に勧める商品」には関連性があることが大切です。

たとえば、Amazonで心理学系の本を購入したら、その他の心理学系の本が紹介されたりします。

しかし、そこでAmazonから出している「アレクサ（人工知能ロボット）」などをリコメンドされても、購入しようとは思わないですよね？

このように、「最初に購入する商品」と「次に勧める商品」には関連性が大切だと言えます。


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テンション・リダクション効果と関連のある心理学
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ではここからは、テンション・リダクション効果と関連のある心理学について解説します。

・アンカリング効果
・感応度逓減性


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アンカリング効果
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アンカリング効果

先行刺激が基準となって、後の情報を判断してしまうという心理現象
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◆「安い」と感じるパソコン
たとえば、あるパソコンの価格を下記の２つの方法で提示したとします。
A.参考価格：90,000円20％OFF
　　　　　　↓
　表示価格：72,000円
　
B.表示価格：72,000円


この場合、多くの人たちは、Aで提示された方を「安い！」と感じ、購入するでしょう。

なぜなら、参考価格である90,000万円を先に提示することにより、

これがアンカー（基準）となり、表示価格の72,000円が歪められて認知され「安い！」と錯覚してしまうからです。


＜関連記事＞
>>【アンカリング効果】高額商品を「安い」と感じてしまう心理学


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感応度逓減性
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感動度低減性

扱う金額が大きくなることで、「損失」のインパクトが減少するという現象
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◆気にならなくなる損失
たとえば、あなたが自宅から近い服屋Aに買い物をしていたとします。
すると、そこでは欲しいと思った服が9,000円で売られています。

しかし、自宅から離れた服屋Bでは、その服が5,000円で売られているとします。

この場合、あなただったらどちらの服屋で購入しますか？

きっ、わざわざ歩いて服屋Bでその服を購入するのではないでしょうか？

しかし、服の値段がそれぞれ194,000円と190,000円だったらどうでしょうか？

きっと「面倒だから服屋Aで買っちゃえ！」となってしまいますよね？

このように、扱う金額が大きくなると、「損失」「利得」のインパクトが小さく感じられるのです。

もしも、感動度低減性について詳しく知りたい方は、>>『【プロスペクト理論】セールス・マーケティングに活用する方法』を読んでください。

>>プロスペクト理論　セールス・マーケティングに活用する方法


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テンション・リダクション効果をセールスに活用する方法
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ではここからは、テンション・リダクション効果をセールスに活用する方法について解説します。

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方法.クロスセル
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クロスセル

関連商品を提案するセールステクニック
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◆ハンバーガー屋さん
たとえば、ハンバーガーを屋さんでいうと下記のような感じになります。

つまり、ハンバーガーにプラスでポテトやドリンクを勧めることですね。

「ご一緒にポテトはいかがですか？」なんてセリフをどこかで聞いたことはないでしょうか？

これはクロスセルに当たります。

もしも、クロスセルについて詳しく知りたい方は、『アップセル・クロスセル・ダウンセルの違いを参考にしてください。

>>アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い【顧客単価を上げる方法】


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テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法
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ではここからは、テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法について解説します。

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方法.リコメンド
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リコメンドとは、「オススメ」のことです。

ECサイトで商品を購入した後に、「この商品を購入した人は、こんな商品も購入しています！」という画面に切り替わりますよね？

これにより、「ついで買い」を促進させることができます。

▼おすすめ書籍：心理学
影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか


人を操る説得術


心理学大図鑑



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まとめ：テンション・リダクション効果
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では最後にまとめましょう。

今回は、

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1.テンション・リダクション効果とは
2.テンション・リダクション効果をセールスに活用する方法
3.テンション・リダクション効果をマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしました。

購入後に、さらに商品・サービスを提案することで、顧客単価をあげることができます。

なので、商品・サービスを購入してもらって安心するのではなく、さらに「こちらもいかがですか？」という勇気を持ってセールス活動をするようにしましょう。

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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心理学テクニックまとめ
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