利用可能性ヒューリスティックとは、「思い出しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象のことです。
＜関連記事＞
>>【ヒューリスティック】とは？4種類のヒューリスティックとその対策
たとえば、「コンビニの数」と「美容院の数」はどちらの方が多いと思いますか？
きっと多くの人は、自信満々に「コンビニに決まってるじゃん！」と答えてくれたと思うのですが、それは不正解です。
実は、「美容院の数」の数の方が圧倒的に多いんですよね。
「ウソ！？」って感じですよね。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで今回は、
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1.利用可能性ヒューリスティックとは
2.利用可能性ヒューリスティックの具体例
3.利用可能性ヒューリスティックをセールスに活用する方法
4.利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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利用可能性ヒューリスティックとは
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利用可能性ヒューリスティック
「思い出しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象
※「思い出しやすさ」＝処理流暢性
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利用可能性ヒューリスティックの具体例
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ではいくつか具体例をみていきましょう。
◆コンビニ？歯科医院？美容院？
これら３つを、日本の中で数が多い順に並べてみてください。
きっと、多くの人は下記の順位になるのではないでしょうか？
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コンビニ→美容院→歯科医院
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しかし、これは不正解です。
正解はこちら。
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美容院→歯科医院→コンビニ
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これは意外すぎですよね。
つまり、「思い出しやすさ」が「数」に影響を与えているわけです。
ちなみに、「美容院の数」はコンビニの４倍近くあると言われています。
日本フランチャイズチェーン協会のデータによると、2018年度のコンビニの数は5万8340店となっているので、美容院の数は20万近くあるということになりますね。
◆サメの映画
サメの映画と言えば「ジョーズ」ですが、この映画を観た後に「よし！海にいくぞ！」とはあまり思えないですよね？
なぜなら、サメが人を襲う姿を想起（そうき）しやすくなっているからです。
つまり、「思い出しやすさ」が「恐怖」という感情を強化しているわけです。
他にも、ハイジャックのテレビ番組を観た後は、飛行機に乗ることに恐怖を感じるということもあったりします。
◆好きな女性をゲットする
好きな女性から好意を持ってもらうためには何をしますか？
一番コストが安く、そして効果的な方法は、「繰り返し接触する」という方法です。
なぜなら、接触回数を増やすことで、処理流暢生が高まり、それによって好意を感じるようになるからです。
つまり、「思い出しやすさ」が「好意」に影響を与えているわけです。
他にも、最初はビールが嫌いだったのに、「何度も繰り返し飲んでいるうちに好きになった！」たなんて経験をしたことはありませんか？
これも接触回数による現象と言えます。
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利用可能性ヒューリスティックの実験
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では利用可能性ヒューリスティックの実験を紹介します。
◆心理学者ノーバート・シュワルツの実験
被験者を２つのグループに分けて、別々の質問をしました。
1.何か強く主張した例を６つ書き出し、自分はどの程度自己主張が強いかを自己評価させたグループ
2.何か強く主張した例を12個書き出し、自分はどの程度自己主張が強いかを自己評価させたグループ
実験の結果、1.の被験者の方が2.の被験者よりも、自分の主張が強いと評価しました。
なぜなら、2.の被験者たちは、自分が強く主張したことを書き出すのに苦戦したからです。
つまり、思い出すことが困難だったからです。
だから、「自分の主張は弱いものかもしれない…」と錯覚してしまったわけですね。
「思い出しやすさ」が「主張の強弱」にも影響を与えるという面白い実験でした。
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利用可能性ヒューリスティックをセールス応用する方法
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ではここからは、利用可能性ヒューリスティックをセールスに応用する方法について解説します。
・接触回数を増やす
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接触回数を増やす
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たとえば、「月に1回の濃厚な時間」と「週に1回の短い時間×４」だったら、どちらの方が相手から好意を獲得することができると思いますか？
ここまでしっかり読んでいればもう結論は分かりますよね？
答えは、「週に1回の短い時間」になります。
なぜなら、接触回数を増やすことで、「好意」を感じてもらうことができるからです。
つまり、「接触回数＞接触時間」ということです。
◆ザイアンス効果
このような、接触回数によって好意レベルが上がっていく現象を>>【ザイアンス効果（単純接触効果）】といいます。
>>【ザイアンス効果（単純接触効果）】をセールス・マーケティングに活用する
◆セールスプロセスで接触回数を分ける
セールスには、下記の４つのプロセスがあります。
1.アイスブレイク
↓
2.ヒアリング
↓
3.プレゼンテーション
↓
4.クロージング
これらのプロセスを好きに分けて、顧客と接触するようにしてみてください。
顧客からしても、一度に全てのプロセスに時間を取るのも厳しいと思いますので。
>>【セールストーク】セールスマンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開
▽パターン1
アイスブレイク（１回目）
↓
ヒアリング
↓
プレゼンテーション（２回目）
↓
クロージング
▽パターン2
ラポール形成（１回目）
↓
ヒアリング（２回目）
↓
プレゼンテーション（３回目）
↓
クロージング
▽パターン3
イベント（１回目）
↓
ラポール形成（２回目）
↓
ヒアリング
↓
プレゼンテーション（３回目）
↓
クロージング
もちろん、短い時間でもOKなので、とりあえず接触回数を増やす工夫をするようにしましょう。
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利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに応用する方法
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ではここからは、利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに応用する方法について解説します。
1.定期的な情報発信
2.キャッチーなイメージ戦略
3.具体的なトーク・ライティング
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1.定期的な情報発信
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現代では、自分の情報を発信するための様々なメディアが存在しています。
・YouTube
・公式LINE
・メルマガ
成果を挙げている人たちの多くは、毎日情報を発信しています。
YouTuberでも、ライバーでも、今人気の人たちは、折れずに毎日更新をし続けたからお金を稼ぐことができています。
もちろん、これはマーケティングにおいても全く一緒です。
毎日メディアを更新したり、お金をかけて繰り返し広告することで、消費者の処理流暢性（思い出しやすさ）が高まり、「あなた」「商品」に対して好意を感じるようになるでしょう。
「RIZAP」はCMをガンガンうつことで、その名を知らしめ、そして売上を上げていきました。
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2.キャッチーなイメージ戦略
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たとえば、あなたは今ダイエットを考えています。
しかし、今までの経験もあり、自分の一人の力でダイエットは難しいと感じているとする。
そこで、パーソナルトレーナーを付けようと考えた時に、まず頭に浮かぶ会社はどこでしょうか？
きっと、「RIZAP」ですよね？
ではなぜこのような現象が起こるのか？
それは、キャッチーなCMです。
このキャッチーなCMが、消費者の処理流暢性（思い出しやすさ）を高め、「RIZAP」に対しての信頼や好意UPさせる結果となったのです。
このように、消費者にすぐに想起（そうき）されるようなイメージ戦略を打ち出すことが売上UPに繋がるのです。
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3.具体的なトーク・ライティング
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ヤスイは、ブログを執筆する際に気をつけていることがあります。
それは、「想像しやすいライティング」をすることです。
中には専門用語混じりで、具体例が分かりにくい記事などもありますが、それは処理流暢性（思い出しやすさ）を下げてしまうことにつながります。
結果、「このブログ分かりにくいんだけど～」とすぐに離脱されてしまうのです。
これは、YouTubeでも全く一緒です。
いくら動画だからといって、想像しにくく、分かりにくい発信ばかりしていると、視聴者維持率が極点に低下してしまいます。
だから、なるべく「中学3年生」でも分かるような例え話をするように心がけるようにしましょう。
▼おすすめ書籍
行動意思決定論
認知バイアス 心に潜むふしぎな働き
予想どおりに不合理
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まとめ：利用可能性ヒューリスティック
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では最後にまとめましょう。
今回は、
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1.利用可能性ヒューリスティックとは
2.利用可能性ヒューリスティックの具体例
3.利用可能性ヒューリスティックをセールスに活用する方法
4.利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしました。
利用可能性ヒューリスティックはかなり難しい概念ですよね？というのも、普段意識しないような内容ですからね。
しかし、利用可能性ヒューリスティックを意識するだけで、あなたの販売活動を促進させることは間違いありません。
なので、ぜひ利用可能性ヒューリスティックをしっかり理解して、あなたの販売戦略に活かしてもらえればと思います。
もしも、その他ヒューリスティックについて知りたいという方は、下記の記事も参考にしてもらえればと思います。
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