バーナム効果とは、誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象です。
たとえば、「血液占い」「動物占い」「占星術」「手相占い」などを信じる人たちは、バーナム効果の影響をもろに受けていると言えるでしょう。
しかしなぜ未だに占いを信じる人たちがこれだけ多くいるのでしょうか？
というわけで今回は、
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1.バーナム効果とは
2.バーナム効果の具体例
3.バーナム効果の発動条件
4.バーナム効果をトーク・ライティングに応用する方法
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についてお伝えしていこうと思います。
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バーナム効果とは
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バーナム効果
誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象
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バーナム効果の由来
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1956年にアメリカの心理学者ポール・ミールが、興行師フィニアス・テイラー・バーナムの名前にちなんで「バーナム効果」と名付けられました。
バーナムの「誰にでも当てはまる要点というものがある」というセリフがバーナム効果の由来となっているようです。
※心理学者バートラム・フォアラーの名前から「フォアラー効果」とも言われています
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バーナム効果の実験
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アメリカの心理学者バートラム・フォアラーは、被験者の学生に性格診断テストを受けてもらいます。
一週間後、学生一人ひとりにテスト結果を手渡します。
（テスト結果は、全員同じにしています）
さらに、学生たちにそのテストの結果がどれくらい自分に当てはまっているかを評価してもらいました。
（学生たちは、テスト結果を一人ひとり違うものだと思っています）
評価基準としては
・「全く当てはまっていない＝０」
・「かなり当てはまっている＝５」
という６段階評価です。
その結果、学生たちの平均は「4,26」という結果となりました。
（「めっちゃ当てはまってる！」と感じた学生が多かったということですね）
つまり、テスト結果は全員一緒であったにも関わらず、学生のほとんどはそれを「自分に当てはまっている！」と感じたわけですね。
ちなみに、テスト結果はフォアラーが新聞に出ていた「星占い」から適当に抜粋したものでした。
▽抜粋したテスト結果
・あなたは他人から好かれたい、賞賛されたいと思っていますが、それに関わらず自分自身に否定的な傾向があります
・あなたは短所もありますが、それを克服することができます
・あなたには、まだ使われていない、まだ活かしきれていない能力がかなりあります
・あなたは規律正しく自制的なように見えますが、時々不安になったり、くよくよ心配したりすることがあります
正しい判断や正しい行動をしたのかどうか、自問することがあります
・あなたはある程度の変化を好み、他の人からの制約や邪魔をされると不安を抱きます
・あなたは自由な発想を持っていることを誇りに思い、十分な根拠もない他人の主張を聞き入れることはありません
あなたは他人に対してオープンになりすぎるのは賢明ではないことに気づいています
・あなたは、条件が整えば外向的で社交的ですが、条件が整わなければ内向的で遠慮がちです
・あなたの願望や憧れには、かなりの非現実的なものもあります
あなたにも、当てはまっていませんか？
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バーナム効果の４つの発動条件
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ではここからは、バーナム効果が発動する条件を４つお伝えしていこうと思います。
1.個人に向けられた言葉である
2.評価者に権威性がある
3.ポジティブな内容である
4.マルチプルアウトな表現である
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1.個人に向けられたものである
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特定の個人に向けられたものでなければなりません。
◆フォアラーの実験
思い出してもらいたいのですが、フォアラーの実験でも、テストを一人ひとりに渡していましたよね？
これはと被験者に思わせるためのひと工夫だったわけです。
「この性格診断テストの結果は、あなた個人に向けられたものですよ～」
◆「占い」
占いでも、生年月日をそれぞれ足し算させて、下一桁の数字から将来を占うなんてことをしますが、これも個人に向けられたものに見せるための策略だと言えるでしょう。
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2.評価者に権威性がある
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評価者（占い師など）に権威性（専門性）がなければなりません。
◆フォアラーの実験
フォアラーの実験でもそうでしたが、フォアラーは「心理学者」であり「大学教授」だという権威性を持っていました。
つまり、信頼性が高かったわけです。
もしも、これが「学生の考えた性格診断テスト」だったとしたら、信頼性が低すぎるため、バーナム効果の影響は激減してしまうでしょう。
◆「占い」
「占い師」って怪しかったり、奇抜な格好をしている人たちが多いイメージありませんか？
これは、見た目から権威性を獲得するため、あえてやっていることがごとんどです。
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3.ポジティブな内容である
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評価の内容はポジティブなものにしましょう。
なぜなら、人間は否定されことを嫌うからです。
もしも、ネガティブな内容にしてしまったら、「いや、そんなはずがない！」と反発が起きてしまい、バーナム効果の影響が激減してしまいます。
◆占い師
だから、占い師の多くはそこまでキツイことを言ったりはしません。
どちらかというと、お客様を「ぬるま湯」に浸からせるようなことばかりを伝える傾向があります。
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4.マルチプルアウトな表現である
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マルチプルアウトとは、どっちらとも取れる抽象的な表現をする話術のことです。
マルチプルアウトな表現をすることで、あたかも自分だけに当てはまっていると思わせることができます。
では今からあなたを占ってみますね？
あなたはクールですが、人に好かれたいという一面がありますね？
どうですか？
多分、「はい」と答えたのではないでしょうか？
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バーナム効果
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◆HARMの法則
人間の悩みは、大きく分けると下記の４つの分類されます。
・Health＝健康
・Ambition＝目標
・Relation＝人間関係
・Money＝お金
なので、最初の会話の入り口は、この４つのどれかに絞って質問をしていきます。
たとえば、こんな感じです。
・占い師：「何か人間関係での悩みがあるようですね？」
・お客様：「いいえ、今は経済的な悩みでいっぱいで…」
・占い師：「おやおや？その問題には他人は一切関係していないということですか？」
・お客様：「いや、そんなことはないのですが」
・占い師：「お金そのものではなく、それも突き詰めれば人間関係が絡んでくるものでしょう？」
・お客様：「確かにそうですね。今回の件も、友人の言葉を安易に信じてしまったがゆえに起こってしまいましたから…」
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占い師はなぜ信頼されるのか：バーナム効果
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ではここからは、「バーナム効果によってなぜ占い師を信じてしまうのか？」という部分を解説していこうと思います。
1.認知的不協和の解消
↓
2.確証バイアス
↓
3.さらに信用する
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１ステップ：認知的不協和の解消
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認知的不協和とは、二つの矛盾する認知を同時に抱えていて、ストレスを感じている状態のことです。
さっぱり意味が分からないですよね？
◆占い師
「占い」って、最初はちょっと「胡散臭いなぁ…」なんて思いますよね？
しかし、そんなある時あなたは大失恋をして落ち込んでいたので、ちょっとした遊び心で「占い師」にみてもらうことにしました。
すると、占い師はこう言います。
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もしかしたら、もう起きてるかもしれないけど、今年かなり気分が落ち込む出来事に遭遇するわね
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直近で大失恋をしたあなたは「当たってる！嘘だろ！？」と思うわけです。
◆認知的不協和
すると、あなたの脳は不快な状態になります。
なぜなら、脳内に矛盾する認知が生まれるからです。
・占い師を疑っている：認知１
・占いが当たった！：認知２
これら２つの認知って矛盾してますよね？
「占い師を疑っているけど、占い結果を信じている」なんておかしなことですから。
この状態を「認知的不協和」といいます。
◆認知的不協和の解消
しかし、人はこの状態を維持し続けることができないため、
どちらかの認知を過剰に肯定したり、否定することで、この不快な状態から解放されようとします。
これを「認知的不協和の解消」といいます。
・占い師を疑っている←否定
・占いが当たった！
「占い師を疑っている」ということを否定すると、「占い師を信じる」という結果になりますよね？
すなわち、「占いが当たった！」という事実を肯定できるようになるわけです。
＜関連記事＞
>>認知的不協和 ２つの矛盾から起こる人間心理とは
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２ステップ：確証バイアス
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確証バイアスとは、自分にとって都合の良い情報ばかりを集めたり、都合の悪い情報は排除・無視するという思考のクセのことです。
◆占い師
一度、占いが当たってしまったことにより（当たったと勘違いしているだけですが）、それ以降の占い結果が全て当たってしまいます。
なぜなら、確証バイスにより、占い結果をと生合成が取れるように編集するようになるからです。
例えば「あなた、自分の優柔不断なところが嫌いでしょ？」なんて言われると、
たとえ、あなたが優柔不断でなかったとしても、「確かに、優柔不断なところも過去にあったなぁ…あぁ～そういう自分のこと嫌いかも…」と考えてしまうようになるのです。
＜関連記事＞
>>確証バイアス 意味。具体例。回避法を徹底解説
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３ステップ：さらに信用する
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「確証バイアス」という沼にハマってしまったらもう終わりです。
なぜなら、それ以降は占い師から何を言われても、それお都合よく解釈するようになるので、全ての占い結果が「当たってる！」と解釈するようになるからです。
結果、占い師を完全に信用するようになるというわけですね。
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バーナム効果の５つの例文
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ではここからは、バーナム効果の例文を５つ紹介していこうと思います。
1.嫌われたくない
2.まだ発揮されていない特別な力がある
3.一人の時間が欲しい
4.恋愛に臆病になる
5.疲れていませんか？
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１．嫌われたくない
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人間は「承認欲求」という欲求を生得的に持って生まれてきます。
承認欲求とは、「認められたい、嫌われたくない」という欲求のことです。
あなたにも、この欲求が備わっているはずです。
たとえば、
周りの目を気にしながら、生きているところがありますね？
などはかなり効果的ですね。
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２．まだ発揮されていない特別な力がある
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人間には誰しも隠れた才能があります。
というのも、多くの人たちは、理想を掲げるものの、チャレンジできていないからです。
だから、下記のようなトークはかなり効果的です。
あなたには、まだ発揮されていない特別な才能があるようです
こう言われると、「やっぱり起業にチャレンジした方がいいのかなぁ…」と実行できていないことが頭に浮かぶようになります。
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３．一人の時間が欲しい
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人と関わっていると傷つくこともあります。
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アドラー心理学では、「全ての悩みは対人関係の悩み」と提唱している
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そんな時、「一人になりたい…」なんてこともありますよね？
だから、下記のようなトークはかなり効果的です。
たまに心が疲れて、一人になりたいなんてことはありませんか？
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４．恋愛に臆病になる
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相手に告白したり、アプローチをかけることは、かなりの勇気を必要とします。
なぜなら、嫌われてしまう可能性もあるからです。
だから、下記のようなトークはかなり効果的です。
恋愛に対して臆病になる自分に嫌気がさすなんてことありませんか？
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５．疲れていませんか？
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日本人は勤勉な人種で、多くの人たちが毎日一生懸命働いています。
つまり、「疲れていない」なんてことは非常に稀なわけです。
だから、下記のようなトークはかなり効果的です。
・最近、仕事で疲れていませんか？
・最近、人間関係で疲れていませんか？
◆人間心理を知ろう
ここでは、下記の５つの例文について解説しました。
1.嫌われたくない
2.まだ発揮されていない特別な力がある
3.一人の時間が欲しい
4.恋愛に臆病になる
5.疲れていませんか？
これらの共通点としては、人間心理に基づいているということです。
つまり、バーナム効果は、心理学を学ぶことで、上手くなります。
なぜなら、人間心理とは、マジョリティー（多数派）に当てはまる法則だからです。
なので、もしも「バーナム効果を上手く使いこなせるようになりたい！」という方は、下記の記事なども参考にしてみてください。
心理学テク
興奮体感理論 「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法
スリーセット理論 セールス・恋愛で使えるズルイ心理学
カリギュラ効果 閲覧禁止とも言われると見たくなる心理学
グランファルーン・テクニック 大衆扇動に使われるちょっと怖い心理学
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バーナム効果を営業トーク・ライティングに活用する方法
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ではここからは、バーナム効果を営業トークやライティングに活用する方法について解説していきます。
1.個人に向けられた言葉である
2.評価者に権威性がある
3.ポジティブな内容である
4.マルチプルアウトな表現である
※こちらは前述した内容になりますので、忘れた方は繰り返しチェックしてください
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1.個人に向けられた言葉である
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ブログなどでは「みなさん」ではなく「あなた」という言葉を使うようにしましょう。
すると、不特定多数ではなく、個人に向けられたメッセージとなり、バーナム効果を使うことができるようになります。
※営業では相手の名前
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2.評価者に権威がある
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1.実績を記載する
2.権威を借りる
◆(1)実績を記載する
・１年間トップセールスに輝いた！
・月に320万円を稼いだ
・月間50万PVのブログを運営
このように、実績を記載することで、専門家としての信頼性が高まります。
◆(2)権威を借りる
・メンタリストDaiGoが推奨する
・ハーバード大学の研究では～
・ある研究によると～
まだ自分に権威がない場合は、このように外部から権威を借りてくるのもアリです。
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3.ポジティブな内容である
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恐怖心を煽るようなメッセージを送り続けると、途中で離脱されてしまいます。
※営業だったら、嫌悪感を与えてしまいます
なぜなら、人は恐怖心を煽られすぎると、それから目を背けたくなるからです。
だから、なるべく未来を見せるようなポジティブなメッセージを送るようにしましょう。
未来の見せ方については、興奮体感理論を参考にしてもらえればと思います。
＜関連記事＞
興奮体感理論 「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法
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4.マルチプルアウトな表現
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文章を抽象的な表現にしましょう。
なぜなら、読者に自分ゴトとして感じてもらい、文章を読んでくれるようになるからです。
たとえば、こんな感じです。
・何をしてもダイエットに失敗してしまうあなた！
・顧客からの「検討します」に苦しんでいませんか？
・「私は本当にバカだなぁ…」と苦しんでいる方は注目！
このように、抽象的な表現にすることで、多くの人に「私のことだ！」と思ってもらえるようになります。
そうすることで、「このブログを書いている人、分かってるなぁ～」と感じさせることができ、それが信頼につながるのです。
特に、これはブログのリードで使われる「問題提起」で使われるテクニックです。
なので、もしもブログの書き出しに困っている方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
＜関連記事＞
PASONAの法則 人の行動を操るフレームワーク
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まとめ：バーナム効果
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では最後にまとめましょう。
今回のテーマ
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1.バーナム効果とは
2.バーナム効果の具体例
3.バーナム効果の発動条件
4.バーナム効果をトーク・ライティングに応用する方法
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というテーマでお伝えしました。
バーナム効果は使いづらい心理テクニックではありますが、相手から信頼を得る上で非常に効果の高いテクニックと言えるでしょう。
なので、前述しましたが、バーナム効果を上手に使いこなせるようになりたいのであれば、ぜひ人間心理について学ぶことをオススメします。
すると、多くの人たちに当てはまる抽象的な表現が使いこなせるようになるので。
なので、もしも「バーナム効果を上手く使いこなせるようになりたい！」という方は、下記の記事なども参考にしてみてください。
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心理学テクニックまとめ
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>>興奮体感理論 「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法
>>スリーセット理論 セールス・恋愛で使えるズルイ心理学
>>カリギュラ効果 閲覧禁止とも言われると見たくなる心理学
>>グランファルーン・テクニック 大衆扇動に使われるちょっと怖い心理学
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