小さな会社の集客で絶対にやってはいけないことがあります。間違えているポイントを知らないまま、お金や人材や時間を使って集客活動を続けても、思っているような成果は期待できません。
今回は、小さな会社の集客で失敗してしまう原因でもある「やってはいけないこと」について紹介していきます。
このコンテンツの内容は、インターネットを使った集客にも役立つでしょう。また、リアル店舗での集客にも役立つはずです。
最後までお読み頂き、あなたの集客に役立てていただけると幸いです。
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目次
1: 小さな会社の集客で絶対にやってはいけないこと
1.1: ビジネスの入り口を間違える
1.2: ターゲット設定があいまい
1.3: 差別化できていない
1.4: 地域で絞っていない
1.5: 広告のチェックをしていない
2: 小さな会社の集客で知っておきたいこと
2.1: 情報発信の重要性
2.2: 情報はわかりやすく
2.3: リアルタイム情報と継続情報の使い分け
2.4: 消費者行動の変化
3: まとめ
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1: 小さな会社の集客で絶対にやってはいけないこと
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集客を成功させるためには、やってはいいけないことがあります。しかし、これからお話しする5つのことをやってしまっているホームページも見かけます。
あなたのビジネスの集客にも、5つのやってはいけないことが含まれていないか確認してみてください。
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1.1: ビジネスの入り口を間違える
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例えば、セミナーを仕事にしている方でビジネスの入り口を間違えている場合、次のような流れになっています。
(1)告知 → (2)集客
何をおいても次回のセミナーの告知をしているんですね。でも、ここで自分事として想像してほしいのですが、いくら「○月○日○○時から」と告知があっても、告知している人や告知の内容に興味がなければ反応することはありません。
本来、ビジネスの入り口として考えるなら、
●セミナーをする人に興味をもってもらう
●セミナーの内容に興味をもってもらう
ここからスタートし、その先で詳しい告知をする。この流れが成果を出しやすいのです。
具体的に言うと、ある意味「告知」はリピーター向けの集客ツール。しかしリピートだけで永久に集客するのは難しいので、一定数の新規顧客は必要。そうなるとリピーター向けの「告知」を先にもってくるよりも、興味を持ってもらう「集客」が先でないと上手く集まりません。
小さな会社が集客で困っているとき、悩んでいるとき、このような間違ったビジネスの入り口になってしまっていることがあります。
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1.2: ターゲット設定があいまい
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集客するとき、絶対にやってはいけないのが、あなたが集めたいターゲットをきちんと設定しないことです。
多様化が進む現在、ターゲットの欲求や好み、ライフスタイルも細かく分かれています。そのため「みなさん」に向けたメッセージやサービスでは、誰にも振り向いてもらえません。
また、人は「自分事」に思えたことしか強い興味や共感を覚えない生き物です。ということは、「みなさん」「多くの人」ではなく「○○さん」のように個人へ向けてメッセージを伝えるくらい絞り込んだ設定が必要になってきます。
おじいちゃん議員がいっぱいいる日本の政治家や議員が演説するときのように「みなさまの～」というのは、小さな会社の集客では意味がありません。
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1.3: 差別化できていない
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商品やサービスが、他の競合と同じ。
これでは、あなたの商品やサービスを選ぶ理由がありません。同じだと値段の安い方を選ぶのが消費者です。
製造業の方に多いのですが、「うちは特に他社と違うことはないし、特別な技術もないから」という話。これ、BtoBでもBtoCでもDtoCでも選ばれません。
全く同じだとすると、どうしてあなたの会社に仕事を依頼する必要があるのでしょうか？安くて近くて気心が知れているところでいいじゃないですか。
どんな小さな会社でも。競合と同じように思えるところでも。必ず一つは差別化できることがあります。もし、差別化のポイントが見つからないのなら、 それはあなたが
●よそに言いたくないだけ
●自分の仕事を深く考えていないだけ
どちらかだと思います。
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1.4: 地域で絞っていない
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インターネットで商売をする場合でも、リアル店舗で商売をする場合でも、まずは対応地域を絞りましょう。
ここで間違えやすいのが地域を絞ると、より広い範囲で売れなくなる。こんな思いです。
しかし、実際にやってみるとわかりますが、地域を絞っていても必要な商品やサービスなら、知らない間に全国が対応地域に変化します。
例えばノースメディアの場合ですが、もともとは札幌市内、北海道内くらいが対応範囲でした。しかし、このような対象地域を謳っているにも関わらず、東京や近畿、関西などからもお問い合わせ頂くようになり、今では全国対応へと成長することが出来ています。
全国対応は結果論です。最初の集客に必要なのは地域を絞り、その中で専門性を出すことです。
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1.5: 広告のチェックをしていない
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お金を使った広告。お金を使っていない広告。どちらも出した後は結果をチェックしましょう。
意外なことですが、広告活動を行っても集客結果を分析していない会社が多いです。これでは次の集客に何も生かせません。
「広告出した！」「集客やった気になった！」「よかった！」
バカみたいに見えますが、実際にはこういうことで終わっているだけなのです。
広告は出すだけではなく、チェックしましょう。
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2: 小さな会社の集客で知っておきたいこと
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小さな会社の集客で知っておきたいことがあります。ここからお話する4つのことは、デジタル化が進む、近い将来にも必要になる考え方ばかりです。
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2.1: 情報発信の重要性
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これからの時代、小さな会社も集客で成果を出すためには、こまめな情報発信が重要になってきます。
例えば、ホームページを開設していても、最新の情報発信が「2020年4月の緊急事態宣言について」では、情報発信できているとは言えません。
今後必要になる情報発信は
●会社からのお知らせ
●事例
●役立つ情報
これらを継続して発信することです。ぜひ社内で、こうした情報発信を継続できる体制を整えましょう。
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2.2: 情報はわかりやすく
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発信する情報はわかりやすく。これ、重要です。
人は、わかりづらい情報をがんばって理解することを嫌います。面倒なのは嫌なんです。
●悩ませない
●迷わせない
●シンプル
この3つを心がけてください。
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2.3: リアルタイム情報と継続情報の使い分け
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情報を継続的に発信するとき、次の2つを使い分ける必要があります。
●リアルタイムな情報
●継続して役立つ情報
リアルタイムな情報は、「今」を伝えるためSNSの活用が向いています。
対して、継続して役立つ情報は、将来にも興味を示してもらう必要がありますので、ブログの活用が向いています。
情報には2つの種類があります。ビジネスにあっている情報を選んで使い分けましょう。
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2.4: 消費者行動の変化
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消費者行動は変化しています。5年前、10年前とは大きく変化しています。
最近なら、コロナによる外出自粛のため、インターネットを使ったサービスを利用する消費者が増えています。
おそらく、コロナが終息した後、新しい消費者行動が生まれるでしょう。
このように、何かが起こると消費者行動も変化します。過去を見るとスマートフォンが登場したことで、スマートフォン以前と以後で消費者行動が変化しました。
どのように変化するのかは、実際に起こってみないとわかりませんが、僕たちは常にアンテナを立て「変化」を敏感に感じ取る努力をする必要があります。
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3: まとめ
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小さな会社が集客をするとき、やってはいけないことをお話しました。今回の内容は、集客活動が思うような結果にならない会社にとって大切なことばかりです。
自社の集客に「やってはいけないこと」が含まれていないか確認しておきましょう。そして含まれていたのなら、早急に対応することが必要です。
「含まれていましたね」「これが原因か」「○○さん何とかしておいて」
このような会話で終わっては何も改善されません。必要なのは改善のための行動です。
知っているのと、やっているのは全く違います。頭でっかちで終わるのではなく、行動を起こしてください。
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