マーケティングの基本の一つに「ポジショニング」があります。
「ポジショニング」を明確に、そして適切に設定することが、あなたのビジネスが優位になる可能性がアップします。
今までも小さな会社からはじめ、大きな企業に発展したところは、ポジショニングが明確であり、ポジショニングによって市場の顧客の心をつかんできました。
そんなマーケティングとは切り離すことができない「ポジショニング」について、今回は「ホームページ制作」という競合ひしめく中で、ノースメディアがやってきたポジショニングの方法をお伝えしていきます。
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目次
1: ポジショニングとは何でしょうか？
2: ポジショニングの切り口
2.1: 商品という切り口
2.2: サービスという切り口
2.3: イメージという切り口
3: ポジショニングの決め方
3.1: 市場の分析
3.2: 市場を細分化する
3.3: ポジショニングを決める
4: ポジショニングを視覚化する
5: まとめ
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1: ポジショニングとは何でしょうか？
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最初に「ポジショニング」とは何か、ここを説明しておきたいと思います。
ポジショニングとは、あなたの顧客に対して、自分の商品やサービスは「他とは違うぜ！」と差別化することを言っています。
この状態を手にすることで、顧客に自分の商品やサービスを選んでもらいやすくなりますし、関係性も濃く強いものになっていきます。
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2: ポジショニングの切り口
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では、具体的なポジショニングの切り口を見ていきます。
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2.1: 商品という切り口
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あなたの商品の特徴、機能、品質、デザインから、他よりも優れている部分を切り口として活用します。
例えば、革のバッグだった場合。
特徴として次のようなものがあったとします。
●手縫い
●イタリア製レザーを使用
●耐久性が高い
●A4サイズのファイルまで入る
●3WAYバッグとして使える
●メイド・イン・ジャパン
いかがでしょうか。
あなたのビジネスから、同じように「商品」という切り口から優れている部分を活用することが可能です。
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2.2: サービスという切り口
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サービスとは、商品を購入する前、購入中、購入後、すべてのシーンで関係していることです。
一般的にイメージいやすいのが、店舗のスタッフさんでしょう。
●お客様がウィンドウショッピング中の対応
●お店に足を運んでから、店内をウロウロと見て回っているときの対応
●お買い上げのときの対応
そして、後日DMなどをお送りする対応。
ネットなら、
●予約のしやすさ
●問い合わせのしやすさ
●配達の速さ
このようなこともあります。
そして、
技能や知識、スタッフの情熱や誠実さ。
そして社会人としての礼儀正しさ。
もし、トラブルが起こったときの対応の速度。
このようなことの中から、他よりも優れていることを活用しましょう。
普段は「あたりまえ」としてやっていることが多い細かなサービスの内容。
そのため、いざ「他よりも優れていること」と言ってもわからないのが普通です。
ロイヤルカスタマーさんや、あなたが信頼できる第三者の視点から「他よりも優れていること」を聞き出しておきたいですね。
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2.3: イメージという切り口
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あなたのお客様は、あなたのビジネスにどのようなイメージを抱いているでしょうか？
そして、そのイメージと、あなたのイメージは一致しているでしょうか？ 高品質で高額な商品やサービスを提供するというイメージかもしれません。
何よりも「安い」というイメージなのかもしれません。
あなたの商品やサービスに触れ、体験することで得られる感覚をイメージとして活用しましょう。
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3: ポジショニングの決め方
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ポジショニングを決めるとき、間違えやすいことがあります。
それは、いきなり自分のポジションを作り出して決めてしまうことです。
少し考えてもらいたいのですが、ビジネスとは顧客があってこそなはず。
ということは、顧客がどうしてあなたの商品やサービスを選んでいるのかを知らないと、ポジショニングを決めることはできないと思うんですね。
ですから、いきなりポジションを決めるのではなく、次の手順で進めてもらいたいと思います。
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3.1: 市場の分析
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あなたのビジネスの市場を分析してください。
どの程度の市場規模があるでしょうか。
どのような特性があるでしょうか。
どのようなニーズがあるでしょうか。
顧客が市場で、あなたの商品やサービスを購入するとき、どんなことを重要視しているでしょうか。
すでにあなたにはお客様がいらっしゃるはずです。
ゼロからスタートアップしたところの会社ではないと思います。
ぜひ、市場の分析を行ってください。
そして、意見を聞くお客様がいらっしゃることを忘れないでください。
市場にこそ、答えがあります。
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3.2: 市場を細分化する
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マーケティング用語でいうと「セグメンテーション」です。
市場を分析した結果、より市場を細分化し、市場にはどのような顧客層がいるのかを整理してみましょう。
整理していくと、あなたのビジネスにおける優良顧客に近いグループが見つかるはずです。
そのグループを中心にして、あなたのルールで戦いやすいグループに狙いをつけます。
当然ですが、すでに優良顧客を生み出しているグループが、もっとも戦いやすいはずです。
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3.3: ポジショニングを決める
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狙ったグループの中で、自分が1番になれる差別化のポイントを明確にしていきます。
このときに注意することは、あなたの視点ではなく、顧客視点で1番と思われることが必要です。
これがクリアできたら、競合と比較してどうなのかを考えてみてください。
僕たちに必要なポジショニングは、大手ブランドのようなものでなくても構いません。
小さな市場の中でポジショニングできることが、まずは必要です。
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4: ポジショニングを視覚化する
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ポジショニングを視覚化すると、わかりやすくなります。
これを「ポジショニングマップ」と呼びます。
縦と横に軸を引き、それぞれに対照的なものを設定します。
例えば、縦軸に価格を、横軸に品質。
縦軸の上は「高価格」、下は「低価格」。
横軸の左は「低品質」、右は「高品質」。
このようなマップの中に、競合のポジションを書き込むと、空いている部分が視覚的に理解しやすくなります。
そして、空いている部分をあなたのビジネスが狙えるとすると、そこがポジショニングするところになります。
まだ満たされていないニーズに、市場を分析した結果ニーズがあるのなら、そこはあなたのルールで戦うことができるポジションとなるでしょう。
縦軸と横軸は、市場や競合によって変わってきます。
そのために、先ほどお話しました「市場の分析」を1番に行う必要があるのです。
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5: まとめ
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今回はマーケティングを優位にするポジショニングについて紹介していきました。
ノースメディアの場合、ホームページ制作という市場の中に居ながら、デザイン重視ではなく内容重視こそ集客できるというポジションを取っています。
そのため、他のところとは差別化でき、ノースメディアの価値観に共感していただけるお客様から、ご依頼をいただけるようになってきました。
ぜひ、ホームページで集客するなら、ポジショニングを取り入れてください。
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PS
地域密着で店舗型の場合、ポジショニングは必ずしも必要ではないと思います。
これはお客様の行動範囲と地域色が影響しているからだと思います。
でも、ネットで集客したいなら、ポジショニングは取り入れたいですね。
ネットは簡単に競合と比較されてしまいますから。
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