グランファルーン・テクニックとは、共通点を作り出すことで、説得するテクニックのことです。
たとえば、運動会では、赤組と白組に別れてお互い競い合いますが、
赤組・白組というただ適当に振り分けられた特別意味のない共通点であるにもかかわらず連帯感が生まれますよね？
このように、われわれは、特別な共通点を持っていなかったとしても、同じ手段に割り振られただけで好意を感じてしまったりするのです。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで今回は、
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1.グランファルーン・テクニックとは
2.グランファルーン・テクニックを営業・マーケティングに活用する方法
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というテーマでブログを執筆していこうと思います。
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グランファルーン・テクニックとは
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グランファルーン・テクニック
共通点を作り出すことで、説得するテクニック
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グランファルーン・テクニックの提唱者
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イギリスの社会心理学者ヘンリー・タジフェルにより提唱されました。
後ほど、彼の行った実験を紹介しますね。
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グランファルーンとは
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グランファルーンとは、1963年に出版されたアメリカの作家カート・ヴォネガットのSF小説『猫のゆりかご』に登場する架空の宗教「ボコノン教」で使用される用語です。
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誇りを感じさせるが、意味のない連帯
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という意味があります。
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グランファルーン・テクニックの具体例
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ではいくつか具体例をみていきましょう。
◆猫好きと犬好き
犬好きの人は「猫って気分屋だから嫌なんだよねぇ～」と猫のことを罵ります。
ですが一方で、猫好きは「それがいいんじゃない！」と対抗します。
この時、犬好きの集団では仲間意識が強化され、猫好きの集団でも同じことが起きてるのです。
◆レアステーキVSミディアムレア
肉の焼きかた一つでも、仲間意識が強化されたりします。
くだらないと思うでしょう？
例えば、二対二の合コンで、お肉の焼き方の話になりました。
あなたが好意を寄せる女性は「やっぱりレアでしょ！」と言います。しかし、そのお友達（女性）は「いや、ミディアムでしょ！」と言う。
どうしても、好意を感じてもらいたいのであれば、すかさず「オレもレア派なんだよね！」と伝えるだけでグランファルーンを形成し、好意を感じてもらうことができるのです。
◆独裁者アドルフ・ヒトラーの演説
ドイツの独裁者アドルフ・ヒトラーは大衆を扇動するために、数々の心理テクニックを使っていたことで知られていますが、
その中の一つとして使っていたのが、グランファルーン・テクニック。
彼は、自分たちを「アーリア人」というグランファルーンを作り、さらには「ユダヤ人」という共通の敵を作ることで、ドイツ国民の連携を強化しました。
その結果、600万人が大虐殺されるという悲劇が起きたのです。
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グランファルーン・テクニックはなぜ効果的なのか
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ではここからは、グランファルーン・テクニックはなぜ効果的なのかについて解説します。
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内集団ひいき
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・内集団＝自分が属していると感じるグループ
・外集団＝自分が含まれていないグループ
われわれは無意識のうちに、自分が属している集団にいる人たちをひいきし、逆に自分が属していない集団の人たちを差別するようにできています。
つまり、無意識のうちに「私たち」をひいきし、「彼ら」を差別するのです。
このような偏見のことを、内集団バイアスと言います。
>>内集団バイアス 信頼レベルを爆上げする心理学
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内集団ひいきの実験
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イギリスの社会心理学者ヘンリー・タジフェルは、
ちょっと複雑な実験によって、人は内集団に属する人をひいきし、外集団に属する人を差別するということを発見しました。
◆実験内容
被験者を２つのグループに分けます。
分け方としては、スクリーン上に現れた点の数を多く見積もったか少なく見積もったかで分けられました。
つまり、無意味なグループ分け（グランファルーン）したということですね。
被験者は現金と交換できるポイントを別の被験者に振り分けるのですが、彼らは振り分ける相手がどんな人かは知りませんが、どの集団に属しているかは知っている状況。
この実験は何十ものステージからなっているのですが、
各ステージで被験者（分配者）は、二人の被験者（受給者）にどのようにポイントを振り分けるのかいくつかの選択肢から選ばなければなりません。
二人の受給者は、どちらも内集団の人であることもあれば、どちらも外集団の人である場合もあるし、内集団の人と外集団の人の両方がいる可能性もあります。
しかも、選択肢によって与えるポイントの合計も違えば、振り分け方も違います。
例えば、供給者が「内集団の受給者」と「外集団の受給者」にポイントを振り分ける場合、下記のようなパターンから選択するイメージ。
与えるポイント
内集団の人 5 4 3 9 1 7 8 9 10 1
外集団の人 10 5 8 9 9 3 4 1 6 8
このように、何十通りのものポイントの分け方の中から選択しなければなりません。
分配者が内集団ひいきをしていないのであれば、
論理的な行動としては、合計で最も多くのポイントがふたりの受給者に与えられるような選択肢を選ぶはず。
（赤文字）
つまり、ポイントが平等になるような選択肢を選ぶはずですよね。
◆実験結果
供給者は、二人の受給者が内集団だった場合は上記のような選択肢をしました。
与えるポイント
内集団の人 5 4 3 9 1 7 8 9 10 1
内集団の人 10 5 8 9 9 3 4 1 6 8
つまり、ポイントを平等に振り分けたのです。
しかし、二人の受給者が外集団だった場合、ポイントがそれよりもはるかに少なくなるような選択を取る傾向にあったのです。
与えるポイント
外集団の人 5 4 3 9 1 7 8 9 10 1
外集団の人 10 5 8 9 9 3 4 1 6 8
つまり、外集団の人たちを差別したということですね。
さらに驚くべきことは、二人の受給者が内集団と外集団だった場合、
内集団の人が受け取るポイントが少なくなろうとも、二人の受給者の差が最も大きくなる選択肢を選ぶ傾向がありました。
与えるポイント
内集団の人 5 4 3 9 1 7 8 9 10 1
外集団の人 10 5 8 9 9 3 4 1 6 8
自分が受け取るポイントを意識するのであれば、太文字を選ぶはずなのですが、実際には赤文字を選ぶ傾向にあったのです。
このように、われわれは、たとえ無意味な集団であったとしても、内集団の人たちをひいきし、外集団の人たちを差別するということが分かりますね。
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内集団ひいきはなぜ発動するのか
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なぜ内集団ひいきが働くのでしょうか？
それは、人間の本能です。
つまり、内集団ひいきはわれわれがサバンナ時代に習得した、生きる上で欠かせないものだったわけです。
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食糧をめぐるバトル
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サバンナ時代は、食糧を欲する人たちがあまりにも多い中、マンモスの死体があまりにも不足している時代でした。
つまり、需要が供給よりも多かったわけです。
そのため、集団同士で生き残りをかけた食糧の奪い合いやバトルも行われていました。
そのような状況では、「自分たちVS彼ら」という認識を強めることが、生き残る上で非常に大切だったと言えます。
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グランファルーン・テクニックを営業に活用する方法
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ではここからは、グランファルーン・テクニックを営業に活用する方法についてお伝えしていきます。
1.共通点を探す
2.共通の敵を作る
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１．共通点を探す
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相手との共通点を見つけ出すことで、相手から機械的に信頼されるようになります。
しかしとはいうものの、意外にも共通点を発見するのは難しかったりします。
たとえば、ヤスイは昔「木彫刻」をやっていたのですが、これを共通点として発見するのは非常に困難と言えるでしょう。
メジャーな趣味であれば、まだ簡単なのですが。
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方法1：共通要素を探す
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ではどうすれば簡単に共通点を発見することができるのでしょうか？
それは「共通要素を探す」ことで解決します。
木彫刻と絵画を共通点にする
例えば、相手の趣味が木彫刻で、あなたは絵画だったとする。
一見すると、これらって共通点扱いにはならないですよね？
なので、これら２つの共通要素を探すことで、無理やり共通点扱いにします。
たとえば、こんな感じです。
木彫刻と絵画の共通点
被写体を決める、ずっと下書きをする、美術、個性が出る
そして、「私も絵画をやっていたんですけど、本当に作品に個性が出ますよね！」と言えば共通点扱いになります。
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方法2：要素を抽象化する
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他にも、「要素を抽象化する」という方法もあります。
ギターが好きな人とそうでないあなた
たとえば、相手がギターを趣味にしているとします。
しかし、あなたはギターをやったことがありません。
このような場合、ついつい共通点にできないと諦めてしまいますよね？
そこで、ギターという要素を抽象化してみましょう。
たとえば、こんな感じです。
ギター → 音楽
もしも、あなたが音楽を聴くのが好きなのであれば、「私も音楽好きなんです！」と言えば、共通点にすることが可能になるのです。
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２．共通の敵を作る
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前述しましたが、これはアドルフ・ヒトラーが実際に使っていた技になります。
彼は「ユダヤ人」という共通の敵を作ることで、ドイツ国民の連携を強化し、大量虐殺を行いました。
◆自分から共通の敵を作るな
しかし、共通の敵を作るのにはちょっとしたリスクがあります。
それは、第三者の悪口を伝えることで、あなたのイメージが悪くなってしまうことです。
人は、「雰囲気」を「見えたもの」に投影するという心理が働きます。
これを自発的特徴変換というのですが、
つまり、他者の悪口を伝えることで、その場の空気が悪くなり、顧客はそのネガティブな雰囲気を、あなたに投影してしまうのです。
その結果、あなたに対してネガティブなメージを持つようになってしまう。
では、どうすれば効果的に共通の敵を作ることができるのでしょうか？
それは、相手から第三者の批判が来るのを待ち、悪口が始まったらそれに共感するのです。
例えば、「〇〇ちゃんの・・・なところうざいよねぇ～」と伝えてきたら、
「悪口はよくないよ！」と伝えるのではなく、「確かに、〇〇ちゃんの・・・というところはよくないかもね～」と共感するのです。
すると、直接的に悪口を伝えているわけではないので、ネガティブな印象を与えることもなく、相手はあなたを内集団として承認するようになります。
>>【自発的特徴変換】悪口が損をしてしまう理由を徹底解説
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グランファルーン・テクニックをマーケティングに活用する方法
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ではここからは、グランファルーン・テクニックをマーケティングに活用する方法についてお伝えします。
1.問題提起をする
2.共通の敵を作る
3.Weメッセージを使う
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1.問題提起をする
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問題提起とは、読者が抱えているであろう問題を提示することです。
例えば、「〇〇な悩みを持っていませんか？」「〇〇と思ったことはありませんか？」みたいな感じですね。
そして、さらに「私も昔は～だったんです…」というふうに伝えることで、読者はあなたを内集団の人間であると判断し、その問題の解決策に手を出してくれやすくなるのです。
読者の注意を引きつける文章の型について知りたい方はこちら
>>PASONAの法則 人の行動を操るフレームワーク
◆細かくし過ぎない
問題提起は、そこまで細か過ぎないようにしましょう。
例えば、下記のような問題提起にどれくらいの読者が「はい！」と応えてくれるでしょうか？
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「副業で月に10万円稼いで…」なんて思ったことはありませんか？
ハワイに行きたい
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きっと、この問題提起に対して共感した人ってそう多くないですよね。
だから、もう少し抽象的な表現にすることが大切です。
例えば、下記のような感じです。
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「副業で毎月10万円稼ぎたい…」なんて思ったことはありませんか？
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このような抽象的な表現に変えるだけで、共感してくれる読者が増えます。
その結果、読者はあなたの内集団と感じるようになり、コンバージョンを高めることができるようになるのです。
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2.共通の敵を作る
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たとえば、ダイエット業界ではたびたびこのようなキャッチコピーを耳にすることがあります。
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糖質制限ダイエットはよくない！！！
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これは、糖質制限を推奨するダイエット業界の人たちを共通の敵とするためのものです。
こうすることで、糖質制限でダイエットに失敗した消費者を、いっきにあなたの内集団にし、好意を獲得することができるようになります。
マーケティングで共通の敵を作る際には、業界などを叩くと効果的ですね。
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3.Weメッセージを使う
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「われわれは～」「僕たちは～」などという代名詞を使うことで、消費者はあなたを内集団の人間だと判断するようになります。
だから、ブログのライティングやYouTubeでは、Weメッセージを使うようにしましょう。
例えば、オバマ大統領の有名なセリフは「Yes we can!!!」ですよね？
他にも、アドルフ・ヒトラーも演説の際は、「われわれは！！！」というセリフを多用して、大衆を扇動していました。
このように、Weメッセージにより、読者は、あなたを瞬時に内集団の人間だと判断するようになり、好意を獲得し、説得へと導くことができるようになるのです。
こんなちょっとしたことで、好意を獲得できるってすごいですよね。
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まとめ
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今回は、
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1.グランファルーン・テクニックとは
2.グランファルーン・テクニックを営業・マーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしました。
◆オススメ記事
もしも、そのほかの営業・マーケティングで使える心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
>>【保存版】セールス・マーケティングで活用すべき心理学50選
