あなたのビジネスで、今必要なのは「問い合わせ」ではないでしょうか。
毎日安定して商品やサービスの購入を検討する問い合わせが続くところをイメージしてみてください。
精神的にも、金銭的にも、未来の暮らしにも、大変快適な気持ちにならないでしょうか。
そこで今回は、私たちの暮らしを変えてくれる「問い合わせ」を増やす方法に大切な、集客施策とマーケティングについてお話していきます。
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目次
1: 集客施策とマーケティングの関係
2: 代表的なマーケティング3つ
2.1: ダイレクトマーケティング
2.2: コンテンツマーケティング
2.3: SNSマーケティング
3: 理解しておきたい集客施策4つの基本
3.1: ターゲット
3.2: 悩み
3.3: 場所
3.4: 媒体
4: 問い合わせを生み出す集客方法とは
4.1: デジタルを活用した方法
4.2: アナログを活用した方法
4.3: 機会があれば効果のある方法
5: まとめ
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1: 集客施策とマーケティングの関係
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問い合わせを増やすためには、集客施策とマーケティングがカギになってきます。
ここで知っておいてほしいのは、集客施策とマーケティングは同じではないということなんです。
一般的には、同じように語られることもありますが、ここを同列に捉えてしまうと問い合わせが思うように上がらないこともあります。
では、どのように違うのかというと、
「集客施策はマーケティングの一部」
この考え方が大切です。
集客施策とは、あなたのことをまだ知らない人を集める方法。
マーケティングとは、集客施策をどのような仕組みで使うのかを考えること。
このように捉えていただくのが失敗しないポイントだと私は思っています。
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2: 代表的なマーケティング3つ
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はじめに「人を集める方法」よりも大事なポイントになる、代表的なマーケティングについてお話します。
というのも、集客施策をいくら学んでも、上手に設計された仕組みの中で使わないと効果を感じにくくなるからです。
まずは、代表的な3つの仕組みを理解しておきましょう。
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2.1: ダイレクトマーケティング
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昔からある、ある意味完成されたマーケティングが「DRM」です。
アメリカの通信販売市場からはじまり、数々のテストを繰り返したことから、今では「DRMは科学」と呼ばれるくらい効果を出しやすい仕組みです。
DRMの仕組みは、ターゲットや市場を絞り込み、その中へターゲットや市場の人々が食いつくエサを投げ入れます。
そして、食いついたエサで釣り上げ、まずは商品やサービスを1つ販売します。このときの販売で利益はほとんど出ません。
しかし、一度購入してくれた人から個人情報を手に入れられますし、購入した人の好みもわかっていますから、より喜びそうな商品やサービスを提案し販売することができます。ここからが利益を生み出すことになります。
そして、2回目の購入が完了すると、3回目、4回目、5回目と繰り返し提案し購入を促します。
繰り返し購入してもらえるほど、利益はどんどんと増えていきます。
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2.2: コンテンツマーケティング
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コンテンツマーケティングは、2015年ごろから人気の出てきたマーケティングです。
この仕組みはDRMに似ているのですが、大きな違いはターゲットや市場へ食いつくエサを投げ込むのではなく、ターゲットや市場の人々が悩みの解決方法を検索したときに「発見してもらう」ようになっていること。
人は誰でも、多かれ少なかれ解決したい悩みや不安を持っています。そのため解決方法を探すのですが、このときに役立つ情報（コンテンツ）を無料提供することで信頼関係を作り、そこから問い合わせやセールスを生み出します。
そのため「売り込まないセールス」という言葉で紹介されていることもあります。
DRMのように強いセールスをしないので、セールスに苦手意識のある方にもぴったりな仕組みだと言えます。
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【関連記事】
『コンテンツマーケティングの必要性～売り込まないセールス戦略とは～』
『コンテンツマーケティングの戦略をビジネスにつなげる方法』
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2.3: SNSマーケティング
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スマートフォンが普及してから頭角を現してきたのが、SNSマーケティングです。
SNSマーケティングも大枠はDRMと同じなのですが、大きな違いは「共感」を生み出すことからコミュニケーションがスタートするところでしょう。
強い売り込みや仰々しいセールスは、SNSでは嫌われますが「そうそう」「わたしも思ってた」「よく言ってくれた」というような、ターゲットや市場が共感してくれるメッセージを伝えることで信頼度や知名度をアップし、ビジネスへとつなげていく仕組みです。
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3: 理解しておきたい集客施策4つの基本
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マーケティングの次は、集客施策の基本についてです。
マーケティングの一部である「集客施策」を成功させるためには、4つの基本を常に意識しておかなければいけません。
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3.1: ターゲット
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誰にあなたの商品やサービスを選んでほしいのか、利用してほしいのかを明確にしておきましょう。
ターゲットがズレていると、いくらあなたが魅力的なメッセージを発信しても、誰も振り向いてくれません。
ネコに「チュール」は正解ですが、ネコに「ミミズ」は魅力的ではありません。魚だったら「ミミズ」も魅力があるんですけどね。これと同じです。
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3.2: 悩み
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ターゲットが明確になると、悩みや不安が見えてきます。
悩みや不安は誰でも解決したいことなので、行動を起こしやすいきっかけになります。集客における悩みや不安は、私たちにとっては「お宝」でもあります。
逆に、ターゲットが広すぎる、不明確、という場合、悩みや不安は見えづらくなります。
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3.3: 場所
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ターゲットはどこに集っているのか。場所を見つけましょう。
よく言われる例えですが、魚がいる池で釣りをしよう、ということです。
いくらあなたがお金と時間をかけて集客施策を行ったとしても、ターゲットがいない場所へメッセージを送っていては魅力を感じてくれる人がいないので反応もありません。
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3.4: 媒体
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ターゲットが使っている媒体（メディア）を見つけましょう。
年齢や性別、職業やライフスタイルで普段使っているメディアは変わってきます。
例えば、20代以下なら、90%以上がスマートフォンでしょう。
会社員なら、仕事場ではパソコン、移動中ならスマートフォンやタブレット。
50代以上になると、ちょっとした調べごとや家族とのコミュニケーションはスマートフォン、じっくりお金を使うことを調べるならパソコン。
60代以上になると、雑誌や新聞が増えてくる可能性が高いですね。
というように、こんな風に変化しますので、媒体（メディア）を間違えてメッセージを発信すると、見てもらえないという悲劇が起こります。
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4: 問い合わせを生み出す集客方法とは
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最後に、問い合わせを生み出す集客方法をご紹介します。
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4.1: デジタルを活用した方法
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問い合わせを生み出す方法として、デジタルを活用する方法があります。
具体的には、次のような6つです。
● (1)ホームページやブログ
● (2)SNS
● (3)note
● (4)メール
● (5)SEO対策
● (6)有料広告
DRMなら、 (6)や(5)で注目を集め、(1)や(2)や(3)へ誘導し、(4)で繰り返しセールスすることができます。
コンテンツマーケティングなら、(6)や(5)で注目を集め、(1)へ誘導し、(2)や(3)や(4)で繰り返しコミュニケーションを取ることで信頼度をアップさせることができます。
SNSマーケティングなら、(2)や(3)で注目を集め、「いいね」や「フォロー」を増やしながら、ときどき(1)へ誘導し共感を高めていくことができます。
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4.2: アナログを活用した方法
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問い合わせを生み出す方法として、アナログを活用する方法があります。
具体的には、次のような6つです。
● (1)新聞や雑誌広告
● (2)看板やポスター
● (3)ダイレクトメール
● (4)FAXDM
● (5)セミナーやイベント
● (6)営業代行
アナログの活用は、基本的にどのマーケティングでも「呼び込み」部分を担当することになります。
そのため、アナログで呼び込んだ後の仕組みをきちんと作っておかないといけません。
アナログで呼び込んだ後、DRMへどのようにつなげるのか。
アナログで呼び込んだ後、コンテンツマーケティングへどのようにつなげるのか。
アナログで呼び込んだ後、SNSへどのようにつなげるのか。
中継部分の作り込みによって、アナログ活用の成果が変わってきます。
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4.3: 機会があれば効果のある方法
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問い合わせを生み出す方法として、簡単ではありませんが機会があればやっておきたい方法があります。
● (1)商業出版
● (2)紹介（口コミ）
商業出版は、業界での権威性や専門性をアピールできます。というのも、自費出版をする人はいますが、商業出版は誰でもできるものではありません。
そのため、もし出版する機会が巡ってきたときは、マーケティングの一部として執筆依頼を引き受けましょう。
紹介（口コミ）は、SNSの登場によって簡単にできるようにはなりました。しかし、動作が簡単になったというだけで、口コミしてもらえることは多くありません。
組織的に口コミを量産する人もいますが、そういうのはお客様候補を裏切っていることになりますので、ノースメディアはおすすめいたしません。
「本当に良かった」と感じていただいた方が、自然に「良かったよ」と口コミしてくれるように誘導する。ここまでが私たちの役割で、口コミを強制するのはNGです。
このように、マーケティングに最適な集客施策（集客方法）を組み入れることで、はじめて問い合わせまでの流れが出来上がり、あなたが考えているような成果を感じることができるのです。
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5: まとめ
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問い合わせを生み出すためには、マーケティングをベースに集客施策を取り入れるのがセオリーです。
集客施策ばかり力を入れても、注目を集めた「見込み客」を「問い合わせ」へ導く仕組みを持っていないと、何も成果を生み出さないことになります。
今回お話しましたマーケティングと集客施策の関係、それぞれの使い方を参考にして、あなたのビジネスに新しい「問い合わせ」への誘導ルートを作ってみてください。
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