お客様を一人でも多く獲得したい。そのためには集客力をアップする効果的な方法を知りたいと考えている方が多いようです。
ビジネスを自分で運営していると、誰でもこの気持ちはあると思います。いくら事業規模が大きくても、反対に小さくても想いは同じ。
では、具体的にどういう方法が使えるのかというと難しいものです。
そこで今回は、ノースメディアがこれまでテストして上手くいった方法、上手くいかなかった方法の両面から実践できる集客方法をお伝えしていきます。
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目次
1: 集客するとはどういうことか
2: 集客力を定義しておこう
3: 集客力アップの理由と向上に必要なこと
(1)集客力アップの理由
(2)情報発信
(3)体験価値
4: 集客力アップの基本方法
(1)目標設定
(2)ペルソナ設定
(3)消費者行動分析
(4)集客方法の選定
(5)結果から改善
5: 集客アップにつながらない方法
(1)集めることだけにフォーカス
(2)見込み客＝顧客という考え方
(3)リピーターの不在
6: 肝心の集客アップ方法14選
(1)SEO
(2)リスティング広告
(3)SNS広告
(4)メールマガジン
(5)ニュースレター
(6)LINE公式アカウント
(7)スマホアプリ
(8)ダイレクトメール
(9)FAXDM
(10)マッチングサイト
(11)ポータルサイト
(12)ポスティング
(13)展示会
(14)無料セミナー
7: 自分で集客が難しい場合にできること
8: まとめ
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1: 集客するとはどういうことか
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「集客する」という言葉を使うことが多いですが、人によって意味が異なっているようです。
そのためはじめに「集客する」という意味を定義しておきたいと思います。
まず「集客」とは、あなたが提供している商品やサービスに興味を持った見込み客に「あっいいかも！見てみよう」という気持ちを高め行動してもらうことです。
ここで間違えないで欲しいのは、集客することは売上を上げることではないということです。売上よりも前段階である「興味を持ってもらう」という部分であることを理解しておきましょう。
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2: 集客力を定義しておこう
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つづいて「集客力」という言葉あります。
集客力とは何かというと、見込み客や既存顧客が感じている「関心」「興味」の度合いをいいます。
例えば、スターバックスが新店舗オープンすると、「待ってました！」というように人が集まって溢れかえります。これを「集客力が高い」といいます。言い換えると「認知度が高い」とも言えます。
反対に、特に名前が認知されていないカフェが新店舗オープンしても、少しずつしかお客様が入ってきません。
スターバックスのようにオープン前から行列ができることは希なことです。この状態を「集客力が低い」といいます。
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3: 集客力アップの理由と向上に必要なこと
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集客力アップの理由と向上に必要なことを見ておきましょう。
「集客力＝認知度」という見方もできますね。
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(1)集客力アップの理由
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集客力＝認知度という見方をするなら、アップする理由は
●行列ができるお店にできる
●キャンセル待ちが発生するビジネスができる
言うなれば「お客様に困らない」ビジネスへ成長させるのが理由だと言ってもいいでしょう。
別の言い方をするなら、安心安定のままビジネスを展開し、来月の売上で不安になることがない。
そんな事業を継続することが理由だと言えます。
集客力アップの理由は、誰もが同じだと思いますが継続して安定した事業活動の実現です。
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(2)情報発信
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集客力アップするためには、何をおいても「知ってもらう」ことが重要になってきます。
そこでインターネットが普及した現在ですと「情報発信」を欠かさないこと。黙っていても知ってもらえるのは
●著名人が勝手にテレビなどで紹介してくれる
●有名人が知り合いに居て紹介してくれる
●業界関係者と強いコネがあり雑誌やバラエティー番組に取り上げられやすい
●すでに自分が別の市場で権威を持っているため、そこから知れ渡っている
こういうケースくらいでしょう。一般的な人では、こういう「おいしい」人脈や権威性は持ち合わせていませんから、自分から率先して情報発信し、少しでも興味をもってもらえた人との繋がりを大切に育てていくことが重要です。
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(3)体験価値
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情報発信をする上で忘れてはいけないのが、「まわりと同じ情報には価値がない」ということです。
とは言っても、インターネットで検索すると同じような情報が沢山出てきます。実は、こういう状態はあまり良くはありません。だって、まわりと同じ情報だと「あなた」を意識する必要がないからです。
では、どのような情報発信をするべきなのかというと、簡単にはマネできない「体験価値」を発信していきましょう。
人の体験は感じ方が違います。また、視点も違います。そのため差別化しやすく、同じような体験価値を求めている人を引きつけやすくなります。
誰もが発信できる「お決まりの情報」だけの価値は大変下がっています。理由はインターネットを使って検索すれば簡単に手に入るから。しかし、体験価値に関しては「その人」だけのオリジナルな情報ですから、マネすることができませんので価値は高くなっていきます。
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4: 集客力アップの基本方法
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集客力アップの基本方法について見ていきます。
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(1)目標設定
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集客力アップのためには目標設定が欠かせません。
例えば、次のような目標設定があります。
●ホームページへの月間訪問者数を目標設定にする
●ホームページの月間ページビュー数を目標設定にする
●月間問い合わせ数を目標設定にする 月間来店数を目標設定にする
●月間メルマガ開封数を目標設定にする
●月間新規登録者数を目標設定にする
他にもいろいろありますが、あなたのビジネスにおいて重要なポイントを目標設定しておくのが良いです。
ビジネスと関係のないポイントを目標設定にしても、その先にある成果へつながりません。成果へつながる前段階のポイントを目標設定にしておきましょう。
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(2)ペルソナ設定
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あなたのビジネスに興味を持つ人は、どのような人でしょうか。
●年齢は？
●性別は？
●職業は？
●お住まいの地域は？
●年収は？
こういう要素もあれば、
●どんなことを信じている？
●どんなことを嫌っている？
●変えられない考え方は？
●何に価値を感じている？
●どうなることがストレスレス？
こういう要素もあります。
同じようなビジネスであっても、事業者の価値観や提供する内容の小さな違いによって、興味をもってくれる顧客の要素は違っています。
この違いを洗い出し、自分のビジネスに適した仮想の顧客（ペルソナ）を作って具体化してください。
ペルソナが出来上がると、自分以外のスタッフへ「こういう人が欲しいものは」というような質問も具体性が出てくるため、良い答えが返ってきやすくなります。
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(3)消費者行動分析
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ペルソナが決まると、その人がどういう消費者行動をしているのかを分析しましょう。
まずは、
●ニーズ
●ウォンツ
●訴求ポイント
これらを分析し、その次に具体的な行動パターンを予測します。
例えば、こんな行動パターンです。
●スマートフォンでSNSを使っている
●SNSで趣味の情報を楽しんでいる
●興味がある情報が届くと、スマートフォンで検索する
●値段が1万円以下ならオンラインショップで即購入
●運送便が届くのを楽しみ待っている
●届いた商品をSNSへ投稿し「いいね」が付くのを楽しみにしている
このように行動を予測することで、自分の商品やサービスはどの段階へアピールすれば良いのかが見えてきます。また、購入された場合も、その先にどんな楽しみ方をしているのか予測できれば、もっと楽しんでもらえる方法を伝えることも可能になります。
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(4)集客方法の選定
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行動がわかると、どの媒体を使って、どんな集客方法が適しているのかを選ぶことができます。
例えば、スマートフォンを使っていない人なら、媒体はチラシを使ったポスティング集客などが適していると予想できます。
スマートフォンを常に触っている人なら、媒体はスマートフォン。SNSを使っているのならSNS広告が適していると予想できます。SNSを使っていない人なら、検索して探すはずなのでホームページからの集客導線や、リスティング広告が適していると予想できます。
こんなふうに、行動分析をした後だからこそ適した方法を選定できるようになります。間違っても、行動分析していないのに「流行っているらしい」という理由から集客方法だけを選定してはいけません。
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(5)結果から改善
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何らかの集客方法を実践すれば必ず結果が出てきます。この場合の結果とは成功の場合もあれば失敗の場合もあります。でも、どちらも実践した結果であることには違いありません。
そこで、結果を元にして改善を繰り返します。失敗したのなら、その方法は向いていないのかもしれませんので別の方法を試すことができます。成功したのなら、より成功確率を高めるために画像を変更するとかキャッチコピーを変更するとか、何らかの改善を行うことができます。
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5: 集客アップにつながらない方法
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やっても集客アップにつながらない方法があります。
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(1)集めることだけにフォーカス
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人を集めることは大切です。しかし、ビジネスを良くしようと考えるなら集めることだけにフォーカスしてはいけません。集めた後にどうするのかも一緒に考えましょう。
集めることだけにフォーカスしても良いのは、成果を曖昧にしておきたい「町おこし」「村おこし」「商店街活性化」事業くらいです。
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(2)見込み客＝顧客という考え方
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見込み客は、すぐには購入して顧客へ成長してくれません。
提供している商品やサービスによって違いはありますが、ある程度の期間のお付き合いによって信頼感が生まれ、そのときはじめて購入し顧客になってくれます。
見込み客を集めた後は、私たち自身で教育し、成長してもらう仕掛けが必要です。
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(3)リピーターの不在
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新規獲得ばかりやっている。こんなオンラインショップもありますね。これではいけません。
リピーターの不在は集客力アップにつながらない典型です。いつまでも苦しく費用のかかる新規獲得に奔走することは、集客力を高められないだけではなく、信頼も構築されません。
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6: 肝心の集客アップ方法14選
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集客アップの方法を見ていきましょう。
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(1)SEO
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インターネットを使っている人がペルソナなら、誰でも実施しやすいのがSEO対策です。
SEO対策についての詳しい内容は「ホームページ集客のSEO対策とは？初心者向けの基本と方法を解説」の記事をご覧ください。
ホームページやオンラインショップを持っているのなら、最低限のSEO対策はやっておいて損はありません。
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(2)リスティング広告
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インターネットで検索したとき、検索キーワードと連動して上位に表示される広告です。
広告なので費用はかかりますが、簡単に上位表示されるので集客アップに使えます。
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(3)SNS広告
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スマートフォンでSNSを利用しているペルソナなら、かなり効果的な方法です。
SNSを使っている人は、一日の大半をSNSで過ごしています。そのため広告を表示すると見てもらえる（興味を惹ける）可能性が高まります。
テレビやラジオの広告と比較すると、1/100くらいの費用です。
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(4)メールマガジン
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リピートや信頼関係構築に効果的な方法です。
メールマガジンはピンポイントで関係性を作れますから、長い目で見るとやっておきたい方法です。
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(5)ニュースレター
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コンサルタント系のお仕事など、情報を提供するサービスならニュースレターもおすすめです。
関係性継続に向いた方法です。
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(6)LINE公式アカウント
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LINEを使っている人が多いです。そこでLINE公式アカウントを運営し、集客ツールにすることもできます。
ただ、LINE公式アカウントの取得には費用がかかりますので、費用対効果を計算してから実施しましょう。
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(7)スマホアプリ
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スマホアプリをダウンロードしてもらうことで集客へ繋げる方法があります。
この方法、飽きられない工夫をしないとダウンロードされてもすぐに解除されてしまいます。
ある程度の認知度が出来てから運営したいですね。
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(8)ダイレクトメール
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今も昔も使われているダイレクトメール。
ペルソナの年齢層が50歳以上なら使える方法です。
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(9)FAXDM
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企業向けの集客で使われるFAXDM。
助成金申請などの事業なら使えます。それ以外だと、オファーが良くないと見向きもされません。
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(10)マッチングサイト
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特定の業種向けに提供されている「お客様とのマッチングサイト」を利用するのも方法です。
●解体工事
●リフォーム
●プログラミング教室
●葬儀
こういう業界に多い方法です。
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(11)ポータルサイト
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リクルートの「ホットペーパービューティー」が代表的です。
業界の中で圧倒的なポジションを持っているポータルサイトがあれば登録しておきましょう。
登録して損はありません。
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(12)ポスティング
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地域ビジネスならポスティングは今でも活躍しています。
●カフェ
●サロン
●美容室
●フラワーショップ
●ペット関係
近くで良いお店を探している人は多いものです。
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(13)展示会
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BtoBの集客で効果的なのが展示会への出展。
これまで出会えなかった企業担当者と直接出会えます。
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(14)無料セミナー
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リフォーム業界、投資、情報商材販売などで活発な方法です。
無料セミナーへ参加いただき、そこからセールスする方法です。
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7: 自分で集客が難しい場合にできること
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時間が無い。集客が苦手。こういう方の場合、次の3つの方法で解決できます。
●(1)集客コンサルタントとの契約
●(2)集客代行業者との契約
●(3)コンテンツマーケティングの実施
コンサルタントや代行業者は、インターネットで探すと次々に出てきます。顧問料や代行手数料は必要になりますが、自分は動かずにお客様がやってくるのですからうれしいですね。
コンテンツマーケティングに関しては、自分が直接営業活動をするのではなく、ホームページが代わりにやってくる仕組みを作ることで実現できます。
コンテンツマーケティングに関しての詳しい内容は「Webサイトから集客する「Webサイトから集客する「コンテンツマーケティング」の方法とは？」をご覧ください。
コンテンツマーケティングはノースメディアがもっとも得意とし、ノースメディア自身の集客にも使っている方法です。あなたも営業が苦手だったり、時間が無いからできなかったりするのなら、コンテンツマーケティングを検討してみてください。
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8: まとめ
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集客力アップのポイントや方法をお伝えしました。
どの方法が良くて、どの方法が良くないとは言えません。地域やビジネスの内容。あなたの価値観や獲得したい顧客層によって変わってきます。
お知り合いの会社が上手くいかなかった方法でも、自分のところでは上手くいくということもあります。
今ではノースメディアもコンテンツマーケティングを行って成果を出していますが、始めた頃はまわりから「うまくいくはずがない」「うまくいかなかった」という意見に翻弄され不安になった時期もあります。
しかし、何となく自分にあっているように感じていたので、そこは自分を信じて続けたことで、今では成果を生み出しています。
こういうケースが集客にはありますので、
●目的
●ペルソナ
●行動分析
●結果からの改善
これらの基本をひとつずつ丁寧に決めたり調査したりしながら進めてもらうと、自分だけの勝ちパターンが見てきます。そうなれば競合なんて関係ありません。自分だけの勝ちパターンで、いつでも安定してビジネスを運営できるのです。
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