会社の売上を上げたいけど、何をすればいいの？

どうすれば、安定的に売上を伸ばし続けることができるの？

戦略とか戦術とかよく分からない！…


こんな悩みを抱えていないでしょうか？


実際、ヤスイも独立当初は、なんの戦略も立てず、ただ「SNSやブログを運用して〜」といった感じで、なんとなく行動していました。

もちろん、そんななんとなくの行動による売上はゼロでした。


しかし、あることを意識することで、売上を作ることができ、安定的に売上を上げ続けることができたのです。


それが、今回のテーマである「戦略」と「戦術」なのです。

この記事を読むことで、戦略的に売上を作り出すことができ、さらには、それを安定化させることができるようになります。

というわけで今回は、

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
1.セールス戦略とは

2.セールス戦術とは

3.安定的に売上を作り続ける３ステップ
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

というテーマでお伝えしていこうと思います。

************************************************
「セールス戦略」と「セールス戦術」
************************************************
きっと「戦略と戦術って何が違うの？」と疑問を持っているでしょう。

なので、まずはじめに「セールス戦略」と「セールス戦術」の違いについて解説していこうと思います。


----------------------------------
セールス戦略とは
----------------------------------
セールス戦略とは、目標を達成するためのプロセスのことです。

たとえば、「料理」で例えると、「カレーを作る」という目標を達成のするための戦略（プロセス）は次の通りです。


1.鶏肉、ジャガイモ、玉ねぎ、人参を切る
↓
2.上記４つの食品を炒める
↓
3.上記４つの食品を煮込む


このように、「カレーを作る」という目標を達成するには、それまでのプロセスが存在します。

このプロセスこそが、セールス戦略なのです。


----------------------------------
セールス戦術とは
----------------------------------
セールス戦術とは、プロセスをより具体的な形に落とし込んだものです。

先ほどのカレーで例えるなら、下記のような感じになります。

1.鶏肉、ジャガイモ、玉ねぎ、人参を一口大に切る

2.厚手の鍋にサラダ油を熱し、上記４つの食品を炒める

3.上記４つの食品を弱火〜中火で材料が柔らかくなるまで約15分煮込む



セールス戦略が、より具体的な形になりましたよね？

これが戦術になります。


----------------------------------
目標、戦略、戦術
----------------------------------
では戦略と戦術はどのような順番で立てて行けばいいのでしょうか？

結論からいうとこちら。


1.目標設定
↓
2.戦略設定
↓
3.戦術設定


▽カレーで例えるとこんな感じです

1.「カレーを作る」という目標を立てる
↓
2.カレーを作るまでのプロセスを設計する
↓
3.カレーを作るまでのプロセスを具体化する


ではそれぞれのプロセスを詳しく解説していきます。


************************************************
１ステップ：セールス目標
************************************************
まずは、目標設定をしましょう。

なぜなら、目標がないのに、戦略も戦術もないからです。

たとえば、「カレーを作る」という目標が無いのに、それを作る流れや具体的な行動に起こすことはでき無いですよね？


----------------------------------
SMARTの法則
----------------------------------
ではここからは、正しい目標設定に必要な「SMARTの法則」というフレームワークについて解説していきます。

もしも、「SMARTの法則」について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

＜関連記事＞
>>【SMARTの法則】達成率を高める目標設定のコツ


----------------------------------
SMARTの法則の提唱者
----------------------------------
SMARTの法則は、1981年にジョージ・T・ドラン氏が発表したフレームワークになります。

30年以上も多くのビジネスマンに愛され続け、科学的にも証明されている目標設定法になりますので、ぜひ習得していただければと思います。

SMARTの法則は、

・Specific＝具体的な

・Measurable＝計測可能な

・Achievable＝達成可能な

・Result-based＝成果に基づいた

・Time-bound＝時間制限


これら５つの頭文字を取ったものになります。

では次にこれら５つの要素について具体的に解説していこうと思います。


◆Specific（具体的な）
。
目標は、「５W１H」を意識して設定するようにしましょう

////////////////////////////////////////////////////
5W1H
When（いつ？）
Who（誰が？）
What（何を？）
Where（どこで？）
Why（なぜ？）
How（どのように？）
////////////////////////////////////////////////////


▽たとえば、下記のような感じです
今年の１２月３１日までに（いつ）、セールスマン全体で（誰が？）3,000万円の売上を作る


もちろん、５W１Hを全て使う必要はありません。

しかし、「3000万円の売上を作る」などの抽象的な目標にはしないようにしましょう。

なぜなら、目標が抽象的だと、戦略や戦術も抽象的になり、行動が具体化されないからです。


◆Measurable（測定可能）
目標は、数字を意識して設定するようにしましょう。


▽たとえば、下記のような感じです

毎月、下記の目標を達成するとする。

商品単価：50万円

・売上目標：２００万円
・契約目標：4件（契約率50%）
・集客目標：8件


このように、数字に落とし込むことで、行動が明確化されます。

たとえば、集客数が8件でいいのであればSNSやブログだけの運用で大丈夫ですが、

それが50件必要な場合は、広告などに予算をかけなければならなくなりますからね。


◆Achievable（達成可能な）
目標は非現実的ではなく、達成可能なものにしましょう。

なぜなら、非現実的な目標だと、達成できなかった時に、やる気が低下してしまうからです。

なので、達成率の比率は「５０：５０」くらいの目安にしましょう。

ただ、「５０：５０」にしましょう！と言われても、その塩梅が分からないところがあると思います。

なので、まずは自分が思う目標を作り、それが仮に大きすぎたら目標を下げるといった感じで、微調整しながらでも全く問題ありません。


◆Result-Based（成果に基づいた）
目標は、理想に関連したものにしましょう。

たとえば、「東証一部に上場するため！」という理想を達成するために、「時価総額250億円以上」という目標を達成しなければならないわけです。

目標はあくまで、何かしらの理想を達成するために設定するものなので、絶対に理想を見失わないようにしましょう。


◆Time-bound（時間制限がある）
目標には、必ずデッドライン（期限）を設けるようにしましょう。

なぜなら、デッドラインを設けないと、やる気が高まらないからです。

たとえば、期限がある宿題はやる気は出ますが、期限が無い宿題は全くやる気が出ないですよね？

なので、必ず「〜日までに」というデッドラインを設定するようにしましょう。

以上で「SMARTの法則」についての解説は終わりになりますが、もしも「SMARTの法則」をより詳しく知りたいという方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。


＜関連記事＞
>>【SMARTの法則】達成率を高める目標設定のコツ



************************************************
２ステップ：セールス戦略
************************************************
目標を設定できたら、次に設定するのはセールス戦略です。

セールス戦略には、「５つの顧客タイプ」というフレームワークを使っていきます。

----------------------------------
５つの顧客タイプ
----------------------------------
５つの顧客タイプとは、顧客の属性を５つに分けたもの概念になります。
////////////////////////////////////////////////////
５つの顧客タイプ

1.潜在顧客
　 ↓
2.興味顧客
　 ↓
3.見込顧客
　 ↓
4.購入顧客
　 ↓
5.リピート顧客
////////////////////////////////////////////////////

◆潜在顧客
潜在顧客とは、まだあなたのことを知らない顧客のことです。

売上のスタートはここからです。

なぜなら、知ってもらわなければ、商品・サービスを購入してもらうことはできないからです。

なので、「いかにして知ってもらうか？」が非常に大切なポイントとなります。

◆興味顧客
興味顧客とは、個人情報を取得できている顧客のことです。

興味顧客は、別名「リスト」なんて呼ばれます。

◆見込顧客
見込顧客とは、あなたの商品・サービスの話を聞きたいと思っている顧客のことです。

セールス活動は、見込み顧客に行うことが望ましいと言えるでしょう。

なぜなら、押し売りしなかったとしても、商品・サービスを売ることができるからです。

たとえば、飛び込みセールスでの契約率が低いのはなんででしょうか？

それは、見込み顧客かどうか分からない顧客に、商品・サービスを販売しようとしているからです。

つまり、セールスの勝敗は、見込み顧客と接触できるかできないかで決まるということです。

◆購入顧客
購入顧客とは、あなたの商品・サービスを購入した顧客のことです。

売上は、購入してもらってからが勝負です。

なぜなら、そもまま継続購入してもらったり、新商品が出たら使ってもらったりすることで、売上を拡大できるからです。

なので、「購入してもらって終わり！」なんてことにはならないようにしましょう。

◆リピート顧客
リピート顧客とは、あなたの商品・サービスを継続購入している顧客のことです。


************************************************
３ステップ：セールス戦術
************************************************
では次に、戦術を設定していきましょう。

戦術を立てる際には、下記のフレームワークを使います。

////////////////////////////////////////////////////
1.リードジェネレーション
　↓
2.リードナーチャリング
　↓
3.セールス
　↓
4.フォロー
////////////////////////////////////////////////////

横文字ばかりでむずかしそうですよね？

という話けでそれぞれ詳しく解説していきます。


----------------------------------
リードジェネレーション
----------------------------------
リードジェネレーションとは、潜在顧客を興味顧客にするプロセスのことです。

////////////////////////////////////////////////////
５つの顧客タイプ

1.潜在顧客
　↓
2.興味顧客
　↓
3.見込顧客
　↓
4.購入顧客
↓
5.リピート顧客
////////////////////////////////////////////////////


◆リードジェネレーションで大切なこと
結論、狙ったターゲットに情報を拡散し、リストを獲得することです。
たとえば、「facebookの投稿をして、メルマガに登録させる」というイメージですね。

しかし、そのためには一体どうすればいいのでしょうか？


◆手段1.SNSを使う
Twitter、facebook、Instagram、YouTube、Pinterestなど様々なメディアを使いましょう。
　
特にSNSには、拡散機能がありますので、質の高いコンテンツを作ることができれば、それをより多くの人たちに知ってもらうことができるようになります。


◆手段2.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、質の高いコンテンツを作り続けることで、ファンを増やしていくマーケティング戦略のことです。

たとえば、ブログ、YouTubeなどがそれに当たります。

読者の検索意図を満たす記事を生産していくことで、「このサイトは信用できる！」と感じてもらい、ファンを獲得していきます。

なので、コンテンツマーケティングはコツコツ型の集客と言えますね。
ちなみに、ヤスイはブログYouTubeとがメインです


◆手段3.広告
GoogleやSNSにお金をかけることで、時間をかけることなく一気に認知を増やすことができます。

たとえば、Googleのリスティング広告やfacebook広告、などはよく見かけるのではないでしょうか？

SNSやコンテンツマーケティングは多少時間がかかるのに対して、広告は時間をかけずに集客を促進させることができるので非常に便利と言えるでしょう。

ただ、あまりにも広告に頼りすぎると、永遠に広告に依存することになってしまうので、同時にSNSやコンテンツマーケティングにも力をいれるようにしましょう。


◆手段4.リアル
たとえば、飛び込みやチラシなどがリアルに当たります。

これらに関しては、昔ながらの集客方法ではありますが、やり方によってはコスパを高めることもできるので、一度トライして見るのもアリかと思います。

もしも、あまり効果が無いようであれば、撤退すればOKです。


----------------------------------
リードナーチャリング
----------------------------------
リードナーチャリングとは、「興味顧客」から「見込顧客」にするプロセスのことです。

////////////////////////////////////////////////////
５つの顧客タイプ

1.潜在顧客
　↓
2.興味顧客
　↓
3.見込顧客
　↓
4.購入顧客
↓
5.リピート顧客
////////////////////////////////////////////////////


◆リードナーチャリングで大切なこと
それは、下記の２つになります。

1.信頼の強化
2.必要性の訴求


▽１．信頼の強化
信頼を強化するためには、定期的な情報発信が大切です。

なぜなら、接触回数によって、信頼レベルを高めることができるからです。

これを、「ザイアンス効果」といいます。

なので、SNS、ブログ、動画などを定期的に更新するようにしましょう。

【ザイアンス効果（単純接触効果）】をセールス・マーケティングに活用する


▽２．必要性の訴求
情報発信の中で、「快楽」と「痛み」を与えるようにしましょう。

つまり、「購入すると〜になれますよ！」「購入しないと〜になってしまいますよ…」ということを暗に伝えるのです。


なぜなら、必要性がないと、購入する動機がないからです。

たとえば、ライザップのCMでは、快楽訴求がすごいですよね？

「ライアップに通うだけで、これだけ体重を落とすことができますよ！」というイメージ消費者に与えています。

しかし、これらを実現させるためには、どうすればいいのでしょうか？



◆手段1.メルマガを使う
メルマガには、ステップメールという機能が存在するので、リードナーチャリングを自動化させることができます。

たとえば、予め５０通のメールを作っておけば、メルマガ に登録した読者に、一日置きにメールを自動で発信してくれるのです。

ただし、最近ではメールをする人たちが減少してきているので、開封率が低いというデメリットもありますが。


◆手段2.公式LINEを使う
公式LINEもメルマガ と同じく、リストを保有する上で大切なメディアになります。

公式LINEには、ステップメールのような機能がないため自動化させることはできませんが、メルマガ と比べると開封率は非常に高いです。

なぜなら、多くの人がLINEを使っているからです。

なので、確実に接触回数を増やすことができるし、訴求率できる確率も高まります。

しかし、それがゆえに、「ブロック」されてしまう確率も上がるので、なんとも言えないですが。

----------------------------------
セールス
----------------------------------
セールスとは、見込顧客を購入顧客にするプロセスのことです。

////////////////////////////////////////////////////
５つの顧客タイプ

1.潜在顧客
↓
2.興味顧客
↓
3.見込顧客
↓
4.購入顧客
↓
5.リピート顧客
////////////////////////////////////////////////////

◆セールスで大切なこと
結論、売る力を強化することです。

つまり、「セールス力を高めること」です。

ではどのような形でセールスをしていけばいいのでしょうか？


◆手段1.対面セールス
現代は、zoomなどのビデオ通話でセールスできる時代です。

たとえば、公式LINEから「３日間限定で無料個別相談会を行います！」みたいなキャンペーンを行い、そこからセールスをかけていけばOKです。

もちろん、対面でセールスをするのもいいですが、ビデオ通話でセールスをした方がコスパが高まりますので、オススメです。


◆手段2.セミナー
1回でより多くの人にセールスをかけたいのであれば、セミナーがオススメです。

これも、zoomなどのビデオ通話で可能なので、オススメです。

ただ、セミナー形式での販売は、顧客一人ひとりのヒアリングができないので、とうぜん契約率は下がります。

なので、見込顧客が絶えないということであればセミナーでもいいですが、独立したてで確実に契約を決めたいということであれば、対面セールスをオススメします。


◆手段3.Webセールス
これは、セールスを行わないセールスということです。

たとえば、ブログで自社商品を紹介したり、アフィリエイトをしたりなどですね。

ヤスイの場合、個別サポート、オンラインサロンなどは、ウェブだけでセールスしています。

ウェブだけで販売を完結させることができれば、セールスが不要になりますので、コスト（お金、時間、労力など）をかなり節約できるようになります。


----------------------------------
フォロー
----------------------------------
フォローアップとは、購入顧客からリピート顧客にするプロセスのことです。

////////////////////////////////////////////////////
５つの顧客タイプ

1.潜在顧客
↓
2.興味顧客
↓
3.見込顧客
↓
4.購入顧客
↓
5.リピート顧客
////////////////////////////////////////////////////


◆フォローで大切なこと
購入顧客へのアプローチです。

つまり、「こんな商品もありますが、いかがですか？」とアプローチをかけることです。

では何をきっかけにして、アプローチをかければいいのでしょうか？


◆手段1.新商品の開発
会社の売上を拡大する上で大切なことは、常に新しい商品を作り続けることです。

たとえば、Appleのスマホも常に進化し続けていますよね？

これにより、どんどん売上を上げ続けることができています。


◆手段2.クロスセル
クロスセルとは、関連商品を販売するセールスのことです。

たとえば、「ご一緒にポテトはいかがですか？」というセリフはクロスセルに当たります。

なので、商品を購入してくれた顧客に、さらに必要だと思う商品はどんどんクロスセルするようにしましょう。


＜関連記事＞
>>アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い【顧客単価を上げる方法】

************************************************
まとめ：セールス戦略
************************************************
では最後にまとめましょう。

今回は、

----------------------------------
1.セールス戦略とは

2.セールス戦術とは

3.安定的に売上を作り続ける３ステップ
----------------------------------

というテーマでお伝えしました。

目標、戦略、戦術は、売上を安定的に作り出していく上で看過できない要素となりますので、必ずこれらを設定してから行動するようにしましょう。

もしも、

・集客でを安定化させたい！
・売上をさらに加速させたい！

という方は、マーケティング力を鍛えましょう。

セールス力＝「売る力」、マーケティング力＝「売れる力」のことです。

これらは、シーソーのような関係で、

マーケティング力が１であれば、セールス力が９必要で、マーケティング力が９であれば、セールス力は１でOKということになります。

つまり、マーケティング力を鍛えることができれば、セールスに力をいれる必要がなくなるわけです。




************************************************
セールスまとめリンク
************************************************
>>【トーク例アリ】売れるセールストーク２０選
>>セールスで使えるヒアリングシートのテンプレートを全公開
>>【興味付け】相手から興味を引き出す３つの質問話法
>>【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク
>>【アフォーダンス理論】意味・具体例・活用法を解説
【セールストーク】セールスマンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開
>>アドバイス・シーキング　交渉を有利に進める心理テクニック
>>自己開示が上達するネタ10選を大公開
>>ニーズ喚起のコツ｜ヒアリングでセールスを攻略するテクニックとは
>>【決定回避の法則】多くの選択肢が利益を落とす理由
>>【イエスセット（yes set）】話法を完全攻略！〜究極のセールススキル〜
>>プロスペクト理論　セールス・マーケティングに活用する方法
>>【アンカリング効果】高額商品を「安い」と感じてしまう心理学
>>二要因理論（動機付け・衛生理論）｜モチベーションに影響を与える２つの要因