・ヒアリングが大切なのは分かるけど、具体的に何をヒアリングすればいいの…
・ヒアリングの仕方が分からない…
こんな悩みを抱えていないでしょうか？
実際に、セールスは「ヒアリングが命だ！」と言われたりします。
だから、ヒアリングについての勉強をしようと思うものの、結局、難しかったり、理解できなかったりで挫折してしまいますよね。
しかし、安心してください。
この記事では、ヒアリングを簡単にできるようにするためのテンプレートを紹介します。
なので、ぜひこの記事を繰り返し読んで、実戦で使えるようにしていきましょう。
というわけで今回は、
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1.セールスとは
2.理想を明確にするテンプレート
3.現状を明確にするテンプレート
4.悩みを明確にするテンプレート
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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ヒアリングシートのテンプレートとは
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ヒアリングシート
何を？どのような順番で？ヒアリングするかを設計したシート
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ヒアリングシートが大切な理由
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結論、ヒアリングシートを設計しておかないと、セールスにならないからです。
たとえば、問診する際の質問が決まっていない「お医者さん」を想像できますか？
できないですよね。
これは、セールスでも全く一緒で、顧客にするべき質問は最初から決まっている必要があります。
だから、たとえ質問をぶつけたとしても、それが顧客の問題解決となる質問でなかったら、それは時間を無駄にしているだけとなるのです。
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セールスとは
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ではまずは、ヒアリングシートのテンプレートを理解する上で大切な
「そもそもセールスとはなんなのか？」ということについて解説していきます。
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結論：セールス＝問題解決
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では、「問題解決」とは一体なんなのでしょうか？
それは、「現状」と「理想」のギャップを埋めることです。
つまり、消費者は、このギャップを埋めるために、対価としてお金を支払っているということですね。
◆ダイエット
ダイエットを例にすると、こんな感じです。
・理想：５キロ痩せる
↑
・悩み：運動をしようと思っても、なかなかできない…
↑
・現状：体重60キロ
「悩み」は、「現状」から「理想」への行手を阻む障害物だと考えてください。
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どんなヒアリングシートを設計するべき？
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結論、「理想」→「現状」→「悩み」を引き出すためのシートを作ればいいのです。
なぜなら、ヒアリングとは、これら３つを聞き出すことだからです。
というわけでこれ以降では、下記の３つのヒアリングシートを紹介していきます。
・理想のヒアリングシート
↓
・現状のヒアリングシート
↓
・悩みのヒアリングシート
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理想のヒアリングシートのテンプレート
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理想のヒアリングで意識するべきポイントは２つです。
1.達成期間
2.具体性
ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。
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１．達成期間
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理想には、必ず達成期間を設定するようにしましょう。
なぜなら、期間が設定されていない目標が達成されることはないからです。
実際これについては、販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシー氏も下記のようなことを言っています。
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期限のない目標はただの空想である
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まさにその通りですよね？
なぜなら、「いつか成功したいです！」と言う人ほど何もやっていなかったりしますからね。
◆期限を設定→訴求度UP
期間を設定することで、商品購入の訴求度を上げることができるようにもなります。
たとえば、ヤスイがネット集客スコンサルをしているとする。
そこで、顧客がセールスで１００万円の売上を目指していた場合、「１００万円の売上はいつ頃達成されたいですか？」とよく質問をしていました。
仮に、この質問に対して顧客が、「今年中にはなんとか達成したいです！（あと５ヶ月）」と言ったとします。
すると、顧客は現実を見始めるのです。「本当に今年中に１００万円達成できるのかな？・・・」と。
（大抵の人は目標を大きく掲げる傾向があります）
このように、自分の掲げた目標が「今のままでは達成できないかも…」と思わせることができれば、そのための解決手段（商品）を手にしたいという感情が強化されます。
これが、商品購入へと繋がるのです。
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２．具体性
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目標はなるべく具体的にするようにしましょう。
なぜなら、目標が具体化されていないと、解決策が具体的にならないからです。
具体的にするためには、下記の２つの方法を使いましょう。
・A.「数字」を使う
・B.「5W1H」を使う
◆A.「数字」を使う
数字を使うことで、目標がかなり具体的になります。
たとえば、下記の２つの目標をみてみましょう。
▽抽象的な目標
たとえば、「お金持ちになる！」という目標の解決策って思い浮かびますか？
難しいですよね？
▽具体的な目標
しかし、「月に30万円稼ぐ！」だったらどうでしょうか？
解決策が少しは明確になりそうですよね？
◆B.「5W1H」を使う
「5W1H」を使うことで、目標がさらに具体的になります。
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5W1H
What（何を？）
Why（なぜ？）
When（いつ？）
Where（どこで？）
Who（誰と？）
How（どのように？）
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▽たとえば
・来月までに（いつ？）３０万円（数字）のサービスを５名（数字）に販売し、売上１５０万円（数字）を達成する
・12月31日（いつ？）までに、アフィリエイト（どのように？）で月収５万円（数字）を稼ぐ
このように、「5W1H」を意識するだけで、これだけ目標を具体的にすることができるようになります。
＜関連記事＞
>>【5W1H】6つの問いから生まれるアイディア術
以上、目標を具体的にする際は、「数字」と「5W1H」を使うようにしましょう。
すると、解決策を具体的にすることができますし、それにより契約率を高めることができます。
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現状のヒアリングシートのテンプレート
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現状のヒアリングで意識するべきポイントは２つです。
1.具体性
ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。
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１．具体性
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現状は、理想と同じように具体的にしましょう。
なぜなら、現状を具体的にしないと、問題が明確にならないからです。
▽抽象的な問題
たとえば、下記のような問題って明確と言えるでしょうか？
・理想：いっぱい稼ぎたい
・現状：まぁまぁ
ひどいですよね？
▽抽象的な問題
しかし、下記のような問題はどうでしょうか？
・理想：月収30万円
・現状：月収5万円
さっきよりは明確ですよね？
このように、理想のみならず、現状も具体的にすることで、問題が明確になります。
その結果、ギャップがはっきりするので、顧客も「痛み」を感じるようになるのです。
その結果、即決の契約も実現させることができるので、ぜひ現状も具体的にするようにしましょう。
具体的にする方法としては、前述した「数字」と「5W1H」で問題はありません。
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悩みのヒアリングシートのテンプレート
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悩みのヒアリングで意識するべきポイントは２つです。
1.悩みをあぶり出す
2.優先順位
3.問題を解決する
ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。
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１．悩みをあぶり出す
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ここからは、現状から理想へいくまでの障壁（悩み）についてヒアリングしていきます。
◆具体例
たとえば、ある顧客が下記のような理想と現状を持っているとする。
・理想：３０万円のサービスを５名に販売し、売上１５０万円
↑
・現状：３０万円のサービスを1名に販売し、売上３０万円
▽課題（悩み）発見トーク
ここが明確になっていたらあとは簡単です。
では、～という現状から、～という理想を達成するための課題を、強いて３つあげるとしたら何がありますか？
このように、課題を発見させることで、さらに問題意識を持たせることができます。
そして、下記のような課題が抽出されたとする。
・そもそも見込顧客と会えていない
・クライアントからの紹介が少ない
・「検討します」で契約が流れる
もちろん、３つ全てをあげさせる必要はありません。
（もちろん、多い方がいいですが）
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２．優先順位
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悩みをあぶり出す作業が終わったら、次は、その課題に優先順位をつけさせましょう。
先のどあぶり出した悩みはこちらです。
1.そもそも見込顧客と会えていない
2.クライアントからの紹介が少ない
3.「検討します」で契約が流れる
▽優先順位トーク
そして、優先順位をつけるために下記のトークをしましょう。
ではこれら３つの課題に優先順位をつけるとしたら、どうなりますか？
その結果、下記の順番になりました。
1.「検討します」で契約が流れる
↓
2.そもそも見込み顧客と会えていない
↓
3.クライアントからの紹介が少ない
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３．問題を解決する
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ラストは、上記の問題を解決していきます。
この場合、「検討します」で契約が流れるという問題を解決するということです。
しかし、解決策はちょい出しするようにしましょう。
なぜなら、全てのノウハウを出してしまったら、顧客のお腹がいっぱがになってしまい、「自分一人できるかも！」と勘違いしてしまうからです。
◆ツァイガルニク効果
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ツァイガルニク効果
未完了のものが想起されやすくなるという心理現象
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たとえば、ドラマって大体いいところで終わったりします。
これは、視聴者に「次回はどうなるんだろう～」と思わせるための戦略なのです。
つまり、気になってしまたがなくなるわけです。
＜関連記事＞
【ツァイガルニク効果】セールス・マーケティング・仕事に活用する方法
だから、問題を解決する際も、ノウハウはちょい出しして、問題を100%解決する方法が気になる状態を作り出せばいいのです。
そして、気になる状態になったら、すかさずプレゼン移行トークをします。
もしも、〇〇さんが～という現状から～という理想を達成するための、お手伝いをさせていただこうと思うのですが、お時間ありますか？
ノウハウをちょい出しされた顧客は、全ての問題を解決したくて仕方がない状態となっているので、プレゼン移行率も高くなるでしょう。
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まとめ：ヒアリングシートのテンプレート
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では最後にまとめましょう。
今回は、
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1.セールスとは
2.理想を明確にするテンプレート
3.現状を明確にするテンプレート
4.悩みを明確にするテンプレート
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というテーマでお伝えしました。
ヒアリングでは、「何を？どの順番で？どのタイミングで？」ヒアリングするかが大切になります。
きっと、今まではこれらのことがグチャグチャで、ただ何かしらを聞いているだけだったのではないでしょうか？
しかし、今回の記事では、それらのことをしっかりお伝えしました。なので、ぜひ何度も繰り返し読んで理解を深めていきましょう。
もしも、ヒアリングのフレームワークであるSPIN話法について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
＜関連記事＞
【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク
