誤前提暗示（ゴゼンテイアンジ）とは、二者択一の質問により、「YES」に導くテクニックのことです。
たとえば、好きな女性をデートに誘う時、
「今度、デートしない？」と誘うよりも「今度、ランチかディナーに行かない？」と誘った方が、デートにいける可能性が高まるのです。
このように、ただ要求するのではなく、二者択一の質問によって要求した方が、その承諾率が高まるのです。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで今回は、
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1.誤前提暗示とは
2.誤前提暗示を効果的に使うポイント
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
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誤前提暗示とは
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誤前提暗示
二者択一の質問により、「YES」に導くテクニック
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誤った前提を使って、相手から「YES」を取るというところから、「誤前提暗示」と言われています。
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誤前提暗示の具体例
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ではいくつか具体例をみていきましょう。
◆デートに誘う
女性をデートに誘う時どのように誘っていますか？
まさか「今後、一緒にディナーでも行かない？」なんて誘っていないですよね？
今まで上記のように誘っていたのであれば、かなりもったいないです。
なぜなら、このように誘ってしまうと「NO」という返事が来る可能性があるからです。
ではどのように誘えばいいのでしょうか？
そこで使うのが誤前提暗示なのです。
たとえば、「今度、食事でも行こうよ！イタリアンか和食だったらどっちがいい？」という感じですね。
「デートに行くこと」が前提となっていますよね？
このように、要求することで、承諾率をかなり高めることができるようになります。
◆契約率を高める
契約率を高めたいのであれば、「いかがですか？」というクロージングは封印しましょう。
なぜなら、「NO」と言われる可能性が高まり、失注してしまう恐れがあるからです。
なので、ここでも必ず誤前提暗示を使いましょう。
たとえば、
・「AプランとBプランのどちらがよろしいでしょうか？」
・「入居日は5日か10日のどちらがよろしいでしょうか？」
・「タイヤはイタリア製かオリジナルのどちらがよろしいでしょうか？」
みたいな感じですね。
「契約すること」が前提となっていますよね？
もしも、クロージングの具体的な方法を知りたい方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。
セールスの契約率を高める８つのクロージングテクニック
◆クリック率を高める
販売ページなどで「登録はこちら！」なんて文言をいちどは見たことがあるのではないでしょうか？
もちろん、このようなWebマーケティングの分野でも、誤前提暗示を使うことができます。
たとえば、
・「月額500円で参加する」
・「無料のお試し」
どちらか選択してください。
みたいな感じですね。
「クリックすること」が前提となっていますよね？
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誤前提暗示はなぜ発動するのか
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しかし、なぜ誤前提暗示は発動するのでしょうか？
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結論：２つの中から判断してしまうから
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人はもっともらしい「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から判断をしやすいという性質があるからです。
つまり、本来は複数の選択肢があるはずなのに、「AとBのどちらがいいですか？」と質問をされると、この中だけで判断してしまうのです。
◆アドルフ・ヒトラーのスピーチ術
ドイツの独裁者であるアドルフ・ヒトラーも演説の際に誤前提暗示を使っていたようです。
たとえば、下記のような感じですね。
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・ドイツが共産党に支配されるのがよいのか、それともわれわれドイツ労働党がよいのか！
・戦争か、平和か！
・ユダヤ人に支配されたままか、それとも皆殺しにするか！
参考図書：他人を支配する黒すぎる心理術
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このように、誤前提暗示を使うことで、大衆に他には選択肢がないように思わせることに成功したのです。
◆橋本徹のスピーチ術
次の文章は、2010年11月に大阪維新の会の街頭演説で「大阪都構想」について、当時の大阪市長である平松邦夫から批判を受けたことに対する反論です。
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大阪府民のみなさーん、重要なことは、新しい制度である大阪都構想に問題点がどれだけあるかではない。
いまのまんまでいいのか？このまま衰退する大阪のまんまでいいのか？現体制でいいのか？新しい体制に移るのか？
それだけなんです。
参考図書：他人を支配する黒すぎる心理術
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誤前提暗示のポイント
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ではここからは、誤前提暗示を効果的に使う３つのポイントを解説していこうと思います。
1.信頼関係を構築する
2.選ばせたいものを最後に伝える
3.他の選択肢も用意しておく
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ポイント1.信頼関係を構築する
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営業関係で下記のような質問をもらうことがあります。
「誤前提暗示を使っているのに、なかなか契約が取れません…」
その理由は簡単です。
顧客と信頼関係が構築されていないからです。
全く信頼できない営業マンから「AとBのどちらがよろしいでしょうか？」なんて言われても、「いや、お前から買わないし！」ってなりますよね？
これは、恋愛でも全く一緒ですね。
会ったこともない人からいきなり、「イタリアンかフレンチだったらどっちがいい？」なんて言われても「いや、お前誰やねん！」ってなりますよね？
このように、信頼関係をしっかり構築してから、誤前提暗示は使うようにしましょう。
もしも、信頼関係の構築方法を詳しく知りたい方は、下記をチェックしていただければと思います。
→信頼構築のテクニック
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ポイント2.選ばせたいものを最後に伝える
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二者択一で選択をさせる時、相手に選ばせたいものを後ろに持っていくのが効果的です。
なぜなら、「親近効果」という心理効果を使うことができるからです。
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親近効果
最後の印象が記憶に残りやすいという心理効果
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たとえば、ヒトラーを例に挙げるのであれば、
1.ユダヤ人に支配されたままか！
2.それとも皆殺しにするか！
というセリフがありますが、２．「皆殺し！」を選択させたい場合は、そのメッセージを後ろに持ってくると大衆はそれを選択しやすくなるのです。
【初頭効果・親近効果】を営業・マーケティングに活用する方法
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ポイント3.他の選択肢も用意しておく
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こちらが提示した選択肢がどちらも相手に合わないケースもあります。
なので、別の選択肢も用意しておくようにしましょう。
たとえば、営業で「AとBのどちらがよろしいでしょうか？」と質問をしてみて、どちらも合わなかったとします。
その場合、失注になってしまうので、予め用意しておいた他の選択肢をぶつけましょう。
たとえば、「それでしたら、CとDでしたらどうでしょうか？」という感じですね。
もしも、その中に顧客の求めているサービスがあれば成約となります。
このように、別の選択肢を予め用意しておくことは、機会損失を避ける上で非常に大切なことです。
▼おすすめ書籍
影響力の武器[第三版]
人を操る説得術
心理学大図鑑
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まとめ：誤前提暗示
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では最後にまとめましょう。
今回は、
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1.誤前提暗示とは
2.誤前提暗示を効果的に使うポイント
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というテーマでお伝ええました。
今まで何も考えずに、直球で要求していたのではないでしょうか？
なので、できるだけ他者に何かの要求をする際は、誤前提暗示を使うようにしましょう。
たったこれだけで、承諾率を高めることができるようになります。
もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
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心理学まとめリンク
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