マーケティングを学んでいる人なら、絶対に一度くらいは聞いたことがある「フロントエンド」と「バックエンド」。
マーケティングを進める上では、外すことのできない考え方です。
特にインターネットを使った集客から販売を考えておられるなら、フロントエンドとバックエンドを上手に組み合わせないと、人が集まったとしても売れない状態が続きます。
今回は、間違えやすいフロントエンドとバックエンドで構成するマーケティングの作り方についてお話します。
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目次
1: フロントエンドとバックエンドとは？
2: フロントエンドとバックエンドの役割
3: フロントエンドの作り方
4: バックエンドの作り方
5: こんなところで使われている2ステップマーケティング
6: まとめ
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1: フロントエンドとバックエンドとは？
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フロントエンドとバックエンド。
言葉からイメージは出来ると思います。
フロントは前、バックは後ろ。
マーケティング視点で言うなら、次のような関係性になります。
●フロント＝集客商品
●バック＝本命商品
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(1)フロントエンド
フロントエンドとは、集客のために用意されている商品やサービスを指しています。
フロントエンドは、はじめて出会う人に興味を示してもらい、購入いただかないといけませんので、次のような特性を持っています。
●買ってもらいやすい
●買いやすい
●安い
●魅力的
例えば、次のようなものがフロントエンドの代表です。
●居酒屋が提供するお昼のランチ
●外国語スクールの無料体験
●サプリメントなどの通信販売で提供される「お試しセット」
●ファストフード店の安い単価の商品（コーヒーなど）
他にも、電気屋さんの「換気扇取り替え工事」とか、住宅販売店の「無料内覧会」とか。こういうのもフロントエンドと言えます。
どれもイメージいただくとおわかりになると思いますが、反射的に手を出しやすくなっています。悩んで決めなくてもいい。これがフロントエンドの特性だと言えます。
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(2)バックエンド
バックエンドとは、フロントエンドを購入頂いた（または体験いただいた）人から、購入いただきたい収益を発生させる「本命商品」です。
先ほどの例を見てみますと、次のようになります。
●居酒屋が提供するお昼のランチ→夜の宴会
●外国語スクールの無料体験→継続有料レッスン
●サプリメントなどの通信販売で提供される「お試しセット」→定期購入プラン
●ファストフード店の安い単価の商品（コーヒーなど）→バーガーやポテトなど
電気屋さんの場合ですと「換気扇の取り替え工事」から「リフォーム」。住宅販売の「内覧会」から「住宅注文」。
もうおわかりかと思います。バックエンドは、収益を得るために、あなたが本当に売りたい（買って欲しい）商品やサービスなのです。
一般的に、バックエンドに位置する商品やサービスは、それ単体では手を出してもらいにくいものが多いです。しかしフロントエンドからの流れによって、手を出してもらいやすくしているのです。
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2: フロントエンドとバックエンドの役割
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それぞれの役割をもう少し詳しく見ていきましょう。
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(1)フロントエンドの役割
フロントエンドの役割は、集客すること。そして、とにかく少額でも構いませんから、1円でもお金を出してもらうこと。
人は一度でも、少額でも取引が発生すると、相手のことを信頼してくれるようになります。
この心理を活用したのがフロントエンドと言っても良いでしょう。
ただし、フロンドエンドが「とにかく安ければOK」と考えるのは危険です。フロントエンドは安くても「価値」を感じてもらわなくてはいけません。そうしないと、ただ「安いから買う」というだけの人を集めてしまいます。
必要なのは「価値」が理解できる人を集めるのが、フロントエンドの役割です。
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(2)バックエンドの役割
バックエンドは、フロントエンドで価値を理解し、もっとあなたの商品やサービスを使ってみたい人へ向けて提供するもの。
フロントエンドで関係性が出来上がっているため、バックエンドは「集客」要素は必要なく、利益と継続の2つを作り出すことがメインの役割になります。
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(3)2つに分けるメリット
フロントエンドとバックエンドに分けてマーケティングを行う場合のメリットは、本命商品やサービスが高額であっても、先にフロントエンドで関係性を作っていますから、販売しやすくなることです。
また、フロントエンドによって価値を理解している人だけをバックエンドへ誘導しますから、あなたの価値観に合わないお客様へ販売することが減っていきます。
そのため
●クレーム
●値引き
こういうことが減っていきます。
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(4)2つに分けるデメリット
2つに分けると次のようなデメリットが出てきます。
●本命商品の販売まで手間と時間がかかる
●本命商品が売れないと赤字になる
●フロントエンドとバックエンドを考えるのが面倒
●フロントエンドとバックエンドを用意するのが面倒
本命商品とフロントエンドの利益に大差がないのなら、無理に2つに分ける必要はありません。
フロントエンドを多く販売して勝負するのが良いでしょう。
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3: フロントエンドの作り方
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フロントエンドの作り方としてポイントは2つあります。
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(1)後ろから前へ考える
フロントエンドを考えるときですが、バックエンドからフロントエンドを考えるようにしてください。
そうしないと、バックエンドへつながらないフロントエンドが出来上がってしまい、本命商品で利益を出せなくなります。
例えば、SONIDOがこんなことをすると、どうなるでしょうか？
フロントエンド：希少なメダカの販売
バックエンド：ホームページ制作
多くの人は「メダカ」だけ買いに来ます。そしてホームページへつながりません。だって、後ろと前がつながっていないから。
こんな残念なことにならないよう、後ろから前へ考えるようにしてください。これ、結構多い間違いです。
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(2)買いやすさ
フロントエンドは買いやすくないといけません。ということは、「価格」以上の価値が提供できていないといけません。
「価格が安い＝価値が低い」のでは、魅力がありませんので買いやすくなりませんね？
フロントエンドは「激安」でも構いませんが、大切なのは値段の割に価値が高いことです。そして、フロントエンドで利益を出そうと考えてはいけません。利益はバックエンドで出すと考えましょう。
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4: バックエンドの作り方
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バックエンドを作る時、次の3つのポイントを忘れてはいけません。
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(1)一貫性
先ほども出てきました。
必ず、フロントエンドとバックエンドの間には「一貫性」が重要です。一貫性のないバックエンドは、絶対に売れません！
思い出してください。
フロントエンド：希少なメダカの販売
バックエンド：ホームページ制作
メダカを購入した人が、「良いメダカだったからホームページ制作を依頼しよう」と考えるでしょうか？これって何か思考がおかしくなっています。思考に一貫性がありません。
万が一、こういう思考のお客様を獲得すると、後からクレームの嵐になる予感がします。
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(2)利益が最大化する
バックエンドは利益を最大化できる商品やプランにすることです。バックエンドで利益が出せないと、事業は頓挫してしまいます。
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(3)LTVが最大化する
バックエンドを一度だけ購入してもらって終わり。これではいけません。バックエンドは繰り返し購入してもらえるものがベストです。
●定期購入
●継続レッスン
●保守費用
バックエンドでは、こういう形の取引も含めておきましょう。
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5: こんなところで使われている2ステップマーケティング
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(1)通信教育
「入会金無料！初月は500円から！次月以降は月額5000円で学べます！」
こういうの、ありますよね？
フロントエンド：入会金無料＋初月500円
バックエンド：月額5000円
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(2)情報商材
怪しい商材、そうでない商材、いろいろありますが、情報商材のほとんどは2ステップです。
フロントエンド：無料メルマガ＋5000円のセミナー
バックエンド：50万円のセミナー
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(3)リフォーム
あれこれやっておられます。
フロントエンド：建物の無料診断
バックエンド：リフォーム
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(4)トレーニングジム
激戦事業です。でも、2ステップの内容はほとんど同じです。
フロントエンド：無料カウンセリング（無料体験レッスン）
バックエンド：継続トレーニングへの参加
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(5)サプリメント
「やずや」「フィットライフコーヒー」などが有名です
フロントエンド：お試しセット（基本的に安い）
バックエンド：定期購入コース
さすがに歴史が長く、競合も多いだけのことがあり、通信教育とサプリメント業界の2ステップは洗練されています。
どういう風に作ればいいのか具体的に思いつかないときは、この2つの業界を参考にしてみてください。
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6: まとめ
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フロントエンドとバックエンドについてお話しました。今となっては日常に溢れている2ステップマーケティングの根幹なので、目新しくはないかもしれません。
でも、この方法を意識して、きちんと考えて実践しているところは多くないのが実情です。基本、同業のマネをしているだけ。
ということは、あなたのところでしか提供できないようなフロントエンドを作り上げると、スムーズにバックエンドへ進んでもらえるということです。
ぜひ、今回の内容を参考にして、フロントエンドとバックエンドを考えてみてください。
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