本日は、このポイントを知って頂くことであなたの商品やサービスの売上が劇的に変わります。
一方で、知らないとあなたの貴重な時間とお金をムダに浪費してしまいます。

同じ商品を扱っていて売れる営業マン売れない営業マン、売れるお店売れないお店、これまであなたがビジネスをやってきてそんな経験があるのではないでしょうか？また、そんな光景を目にしてきたことがあるのではないでしょうか？

営業と店舗ビジネスは大きく販売形態は変わりますが、最終的にお客様に行動してもらい購入して頂くということには何ら変わりありません。

1999年ころ世の中はインターネットが世の中に浸透してきて、大手ショッピングモールもこれから大きく伸びようとする時期でした。
また、経産省からも今後のネット通販は2兆円を超える規模になるだろうと発表がありました。

いわゆるネット通販にかかわらずITに関わる分野は、世の中の時流に乗ったビジネスでありました。

その頃、私はベンチャー企業の社員として企業へショッピングモールへの出店、通販サイトの構築、コーポレートサイトの構築の契約を取るといった営業マンとして日々活動をしていました。

ところが、他の営業マンは次々と契約をとるものの1ヶ月が過ぎ2ヶ月が過ぎ3ヶ月目に差し掛かり、私は全く契約を取ることができずにいました

そして、4か月目、一気に売上が伸び12，3人の部署でしたが営業成績が1位となりました。
ただ、当時はなぜそのような結果になったのか自分自身でも全く分かりませんでした。

一気に売上が伸びた要因は一体なんだったのか？

振り返ると初めての営業ということもあり、自分なりに営業日誌を毎日つけておりました。
そこには、見込み客となる方から言われたことはどんなことか？
それに対してどんな返答をしたのか？といったことを明記していました。

それを翌日、どのように伝えることで聴く耳を持ってもらえるのか、体感覚で改善改良し違った角度で伝えるという実践をしていました。

それから、マーケティングやセールスといったことを学んで整理した形でお伝えすると、
他に誰も気付いていないこと、気にも留めていないこと、反応していないことを主張したにもかかわらず商品がまったく売れなかったら、同じことを別の言い方で説明してみてください。

1度目がダメなら違う説明を3度繰り返してみてください。

すると見込み客はすぐさま立ち止まってあなたの話に慎重に耳を傾け、商品を買うでしょう。
そうすれば売上が伸び、あなたのビジネスはどんどん成長していくのです。

そして、ここで違いを生む唯一の点はプロセスに対するアプローチです。私が言いたいのは、マーケティングを成功させるためには、あなたが望む方法をしっかり実践する必要がある、ということです。

つまり、あなたが提供する商品が何であれ、それに対して見込み客が感じる価値を低いものから高いものへと変える、ということです。

たとえば、同じ品種で同じサイズのリンゴA、Bを目の前に並べてるとします。どちらも見た目は非常に良く似ています。どちらも同じ土地で同じ生産者です。

しかし、Aのリンゴは売れ、Bのリンゴは売れません。
唯一の違いは何だったのか？
それは、それぞれリンゴを売るため値段や説明といった紙に書かれた文字です。

つまり、売れる営業マン売れない営業マン、売れるお店売れないお店において唯一の違いは、リンゴでいう紙に書かれた文字、つまり発信するメッセージの中身です。

従って、あなたの目標の一つは、見込み客の感情を刺激するようなコミュニケーション術を常に上達させる方法を見出すことなのです。
見込み客に彼らが経験している痛みを直視させ、あなたのアプローチ、解決策が最高の方法であることを示すのです。

そのための最善の方法の一つとして対比（コントラスト）があります。
実際、私たちの身の回りには、常に対比が満ちあふれています。減量広告でのビフォー／アフターの写真もそうです。
あなたの発信するメッセージを受取ってもらい、行動するかしないかで見込み客がどのように変化できるのか？または、問題を抱えたままのリスク、問題が無くなった時の状態。
現状のままなのか、または問題が解決され新たな可能性が広がる未来となるのか。

もう１つは、ストーリー。
ストーリーは見込み客を惹きつけ、好奇心を抱かせたうえで、感情的に動いてもらうということです。

ストーリーや対比、ビジュアル要素を通して、見込み客あるいはマーケティングを受け取る側に、彼らが今、感じている痛みや問題の深刻さ、原因を認識させるのです。

痛みを除去していない結果、今どんな問題が出ているのか？　見込み客に痛みの原因を認識させる手助けをするのです。

当時、BtoBビジネスをしていたこともあり多くの企業にとってネットを活用した新しい販路開拓が大きなニーズでもありました。また担当者レベルでは、そのためにどんな方法を選択しどんなパートナーと付き合うことがベストなのかという見極めが求められていました。

とはいっても、全員が全員、ネットを活用して目標達成をしたいと考えたり、そのために行動したりするわけではありません。

なぜなら、売上アップという同じ目標を掲げていても、それを達成する方法についてはそれぞれ違う考え方を持っているからです。

身近なところでいえば、寒さから身を守るためにジャンパーがいいのか、セーターがいいのか、同じものであっても薄手がいいのか厚手がいいのか、見込み客の考えによって左右されるということです。

トータルデザインでおしゃれを優先するタイプなら、多少寒くてもデザインを優先した服装をするでしょうし、健康を憂慮する人であれば見た目のデザインよりもしっかりとした防寒ジャンパーを選択するでしょう。


このことから、見込み客の痛みが何か・主張の差別化・メリットの証明が売れるためには非常に重要な要素であると言えます。

今、あなたが商品を提供しており、さらなる売上を望んでいるとするなら、「見込み客の痛みが何か・主張の差別化・メリットの証明」この３つについてどのようなアプローチができるのか？見直してみてはいかがでしょうか。