あなたはどんな時、モノを買いますか？

例えば今、暑くてのどがカラカラ・・・
こんな時、のどを潤したいと飲み物が欲しくなり
水が真っ先にコンビニや自動販売機を見つけて飲み物を買うのではないでしょうか


また、あなたはどんな時、頑張ろうと思いますが？

子どもの頃、親や大人から手伝ってくれたらご褒美をあげよう！と
頼まれたことは1度や2度ありませんか？

ご褒美が欲しいということはもちろん
親や大人から「よくやってくれたね！助かったよ。ありがとう」と

その一言が欲しくてついつい頑張っちゃったなんていう
経験はないでしょうか

どこか褒められたらうれしい。さらにご褒美をくれるなんてすごくうれしい。

こんな何気ない中にも人の欲求はあります。

この欲求は、今も昔も、子どもも大人も行動の形は違えど
変わらずあるものなんです

そこで・・・ビジネスでも同じことが言えます。

人に何かモノを売ろうと思うなら、人がなぜモノを買うのかを理解しておくことが重要です。
私たちがモノを買うとき、そこには満たしたい欲求が必ず存在しています。購買行動という行動以外にも、誰かと話しているとき、仕事をしているとき、一人でいる時なども、常に何らかの欲求に基づいて行動を決定しています。

その欲求こそが購入の本当の理由であり、人の欲求は大きく2つに分けることができます。

・得たい欲求
・避けたい欲求

この２つが人間の根源的欲求といわれてるものです。
人は誰もが”恐怖・不安・苦痛などを避けて、愛や承認を得たい”と考えています。
端的にいえば”苦痛を避けて快楽を得たい”これが基本的な欲求です。

そしてこれがお客様の購買行動につながります。
商品を買うこととは、サービスを受けることで、避けたいこと得たいことがあるのです。


●得たい欲求には次のようなものがあります。
・お金
・健康（若返り）
・愛情
・性
・食
・安心や安全
・自己重要感（自分は必要とされる人間だと思えること）
・刺激や変化
・楽しみ
・知識
・復讐（見返してやりたい、恥をかかせてやりたい）
・役割（地位）やアイデンティティ
・カンタン

これらの欲求が、実際にどのように購買行動につながるのかを、いくつかピックアップして解説していきたいと思います。


＜得たい欲求１．自己重要感＞
自己重要感というのは、自分は価値ある人間だ。必要とされる存在だということを、周りから認めてもらいたいという欲求のことです。人から認めてもらうために、衣服やアクセサリーを買ったり、車や家を買ったり、何か特定の活動に参加したりします。

この自己重要感はとても強力な欲求です。

”人間の持つもっとも根強い衝動は、重要人物たらんとする欲求だ”

とデール・カーネギーさんも著書の中で言われております。

特に衣食住が整っている日本の現代社会においては、自己重要感が渇望している人はよりいっそう増えていると思われます。
”人を動かす”には、相手が欲しがってるものを与えることが秘訣だと理屈が紹介されています。
相手のことを承認する、賞賛する、尊重するといった行為、またそれらが手に入ることを暗示できるモノが、相手を動かす動機となります。

＜得たい欲求２．復讐＞
復讐というのは相手をぎゃふんと言わせたいとか、悔しくて誰かを見返してやりたいとか、恥をかかせてやりたいとか、このような動機のことです。「いつか追い抜いてやる！」とか、「あいつをアゴで使う立場になってやる！」とか、「仕事であいつより結果を出して見せる！」といった感情が復讐という欲求です。

これが購買行動とどうつながるのか？
たとえば、より結果を出すために教材を買おう、セミナーへ言ってみよう、コンサルティングを受けよう・・・など。また、成果を上げていることを証明するために高級外車を買って見せつけてやりたい、高級時計やアクセサリーであいつよりも良いものを身につけたいとか、あいつよりいい女を手に入れるために高級レストランに誘えるようになろうとか、そういった購買動機に結びつきます。
かなり男性視点かもしれませんが・・・笑

いずれにせよ、「悔しい」という感情が動機となって何か行動に駆り立てられたことが、あなたにもあるはずです。そして、それがきっかけとなって起業に成功したとか、ダイエットに成功したとか、大きな変化を成し遂げる人も大勢います。

それだけ大きく強力な動機づけになるということです。


＜得たい欲求３．役割・地位・アイデンティティ＞
役割（地位）やアイデンティティというのは、自分は部長だ、社長だ、教授だ、医者だ、長兄だ、医者だ、弁護士だ、父親だ、母親だなど自己認識が購買につながることをいいます。
アイデンティティというのは、心理学で”自己同一性”のことです。
「自分はこういう人間だ！」と自分自身で思うその人物像こそが、まさにアイデンティティを表しています。
そしてそのアイデンティティを満たすために人はモノを買います。

アイデンティティを満たすというのは、例えば「社長ならベンツくらい持っていて当然だろ」とおもっている社長が、それを満たすためにベンツを買うという感じです。
たとえば、本を買うという行為も、知識を得たい、知りたいという欲求以外に、このアイデンティティを満たしたいという欲求が隠れています。

そこで１つ有名な言葉をご紹介させて頂きます。

”消費者は自分のイメージを確かにするために本を買って読むのだ。有名な著者の本を買うという人は、その著者との同一性を求めているのだ。”

以上、代表的な得たい欲求について３つ解説させて頂きました。

次は
●避けたい欲求には、以下のようなものがあります。
・恐怖
・嫌なこと
・苦労、苦痛
・心配、悩み
・恨みやねたみ

恐怖や苦労、苦痛や不安、心配、すべてにおいて避けたいですよね。
人から恨まれるようなことは避けて通りたいですよね。負の感情を解消するための対策を行ったり、トレーニングしたり、何かものにすがろうとしたりする購買行動です。

また、精神の安定を図るために薬やアルコールやギャンブルにハマったりというのも、これらの欲求に深くかかわっています。
不安を避けたいという欲求が強い人は、人やものにすがろうとするものです。
それが特定のものに集約し、買い続けたり、特定の人や集団に依存しお金を落とす理由となります。



失うことほど避けたいものはない

まずは、人間の行動心理として、その動機は”得たい欲求”と”避けたい欲求”の大きく2つがあることを知っておきましょう。そのうえで、どちらの欲求のほうが強いのか？ということを理解しておくことは非常に重要です。

同じようなものがあった場合、果たして得たい欲求と避けたい欲求どちらが強いのか？
人はどちらを選ぶのか？ということです。

たとえば、100万円の貯金を失うこと、家族や恋人を失うこと、大切な友人を失うこと、仕事や立場を失うこと。これらは私たちにとって、強いモチベーションになります。100万円を得るチャンス。恋人を得られる機会。新しい仕事や立場を得るチャンスに比べ、圧倒的に強い動機になるのです。現状を維持したい、今の立場を守りたい、今持ってる大切なものを失いたくない、という欲求はとても強力です。

なのでよく広告では恐怖を訴えたり、すぐには手に入らない事をPRして、購買行動を促しているのです。

あなたがセールスする際も、その商品・サービスを買うことで得られるメリットを強調するのも当然ですが、買わないことで失うものがある、ということを強調することも重要です。

この2つの側面から、商品やサービスのプレゼンを行うことでよりいっそう訴求力アップにつながるでしょう。

ではさっそく、今あなたの商品やサービスを買うことで得られるメリット、買わなかった時のデメリットは何かそれぞれ10個以上さっそくピックアップしてみてください。

もし、思い浮かばない場合にはメリットについては実際に購入したばかりのお客様に聞いてみるのもいいでしょう。またデメリットについては商品やサービスをすでに購入されてる常連客に聞いてみるのもいいかもしれません。