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あなたが書くその文章はお客様にとって未来が描けていますか

2017/12/08

世の中にはさまざまな商品やサービスがある中で、
あなたがどんな時に商品を購入しているでしょうか

きっとこの商品を購入したら、すごくワクワクしそう、ドキドキしそう。
またはこれまで悩んでいたことが解決できそう。
あの人にキレイ、ステキと思ってくれそう。
そんな期待感があって購入されてるのではないでしょうか。

1つ商品を購入するにあたって有名な話があります。

『ドリルを買う人はドリルが
欲しいんじゃない
ドリルで開けた穴が欲しいんだ。』

これは何が言いたいのかというと、
お客様はドリルが欲しいのではなく穴をあけることを求めてるということなんですね。

ドリルを販売する場合、
『毎秒10万回転!最大トルク20Kg!
かつてないほど!
素晴らしく高性能です!』

なんて言われても、
ドリルマニアの人以外に
響かないわけです。

商品やサービスから「利益」「恩恵」「便益」 を得られる事をベネフィットといいます。
マーケティング においては、「顧客が商品から得られる良い効果」のことをいいます。

人は、商品やサービスを購入する際、商品そのものではなく「その商品を使用することによってもたらされるもの」を購入しています。

ドリルを購入する人は、ドリル本体ではなく、そのドリルで開けられる穴を購入しているといえます。

確かに凄い性能はベネフィットに
違いありませんが、
伝わらなけば意味がありません。

ですから、簡単に穴を開けられるとこを
わかりやすく伝えてあげれば
それだけで反応がまるっきり違ってきます。

ベネフィット を見せることで、人の感情を刺激して購買意欲を向上させる目的があります。

例えば、車を購入する際に、「この車はとても広くて、人がたくさん乗れます。」と
説明するよりも「そのたくさん乗れる車で家族で出かけたら、
お子さんたちはのびのびと楽しそうに遊ばれるでしょう。」と伝えたほうが、
より車を購入した際の良い効果を想像することができます。

類似品や競合品が多数ある昨今、他社との差別化をはかり自社製品を選んでもらうためにも、
自社製品の ベネフィット を正しく把握し、アピールしていくことが大切です。

お客さんが求めるのは
あなたの商品ではありません。

あなたの商品から得られるメリットを
求めるているのです。

実際、簡単に穴を開けたければ、
ドリルよりもドリル刃にお金かけることを
お薦めします。

最後にあなたの書く文章において3つのことを念頭に置いてくださいね
1.お客さんが欲しいのは商品じゃない
2.商品から得られるメリットが「ベネフィット」
3.「ベネフィット」って言葉覚えてくださいね

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