先日、メールから下記の質問をもらいました
お名前：ナカムラさん
相談内容：
セールスのときに、「今やらなきゃいけない理由」のトークを教えてください。
商品はコンサルです。
顧客からの「検討します」に悩まされていませんか？
結論から言うと、「検討します」と帰宅した顧客のほとんどは不買になる可能性が高くなります。
なぜなら、一度帰宅してしまうと、顧客の購入モチベーションが下がってしまうからです。
>>詳しい内容はこちら
>>【秘訣】即決率を高めるセールストークを2つ公開 契約率爆上げ
////////////////////////////////////////////////////
例外
そもそも売れない商品をセールスしている
嫌われるセールスをしている
////////////////////////////////////////////////////
このような形で失注してしまった時、
私のお金・時間・労力を返せ！！！
なんて怒りがこみ上げることもあるのではないでしょうか？
しかし、ある３つのことをするだけで、上記のような顧客からの「検討します」を攻略することができるようになるのです。
そこで今回は
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
即決の契約を実現する３つのポイント
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
というテーマでお伝えしていこうと思います。
************************************************
即決の契約を実現する３つのポイント【←やらない理由なし】
************************************************
では、早速内容に入っていきましょう。
1.約束を取り付ける
2.機会損失
3.即決価格
これ以降では、上記の３つのポイントについて詳しくお伝えしていきますね。
----------------------------------
１．約束を取り付ける
----------------------------------
どんな約束を取り付けるのでしょうか？
それは、
提案（プレゼンテーション）をしたら、この場で「YES or NO」の返事をくださいね？
という約束です。
◆即決トーク
具体的なトークはこちらになります。
もしも、内容にご納得していただけましたら、この場で決断していただく形でもよろしいでしょうか？
これを即決トークと読んでいるのですが、これに対して顧客から「YES」という応えをもらったら、提案するようにしましょう。
◆コミットメントと一貫性の原理
では、なぜこの即決トークをすることで、即決の契約が取れる可能性が高くなるのでしょうか？
それは、「コミットメントと一貫性の原理」が働くからです。
人間には、約束を貫きとおそうとする心理的欲求が生得的に備わっています。
例えば、友達との約束に遅れたら、罪悪感を感じますよね？
これは、上記の効果によるものです。
つまり、まとめると下記のような感じです。
1.即決トーク
↓
2.「YES」をもらう
↓
3.コミットメントと一貫性の原理が働く
↓
4.この場で契約する確率が高まる
◆結論
提案前は必ず即決トークをしよう！
----------------------------------
２．機会損失
----------------------------------
セールスプロセスのどこかで、下記のトークをするようにしましょう。
今購入しなかったら××（損）しちゃうと思いませんか？
なぜなら、われわれは損をするのが大嫌いな生き物だからです。（損失回避）
行動経済学者であるダニエル・カーネマン氏によると、
われわれは何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいようです。
>>行動経済学についてはこちら
◆化粧水を売る
例えば、化粧水を売るのであれば
、
×この化粧水を使うと、お肌にハリが生まれます（利得）
◯この化粧水を使わないと、お肌のハリがどんどん失われていってしまいます（損失）
と提案した方が契約率が高まるのです。
◆損失とは
損失とは、「お金・時間・労力」に分けることができます。
これらを使って損失を強調しましょう。
◆WEB集客コンサルをセールスする
「WEB集客を学ぶことで、リアルでのセールスから脱却しましょう！」というメッセージを伝える場合、
損失を強調した方がそれが伝わりやすくなります。
例えば
、
＜お金＞
３カフェ/日×700円×30日＝63.000円
＜トーク＞
WEB集客をしないと、毎月6万円ほどのお金を失い続けることになると思いませんか？
＜時間・労力＞
3アポ/日×ひとり2時間/×30日＝180時間
＜トーク＞
WEB集客をしないと、毎月180時間という貴重な時間を失い続けることになると思いませんか？
もしかしたら、気づいて人もいるかと思いますが、上記のトークにはコミットメントと一貫性の原理も使われています。
顧客から「YES」を取ることで、契約率をさらに高めることにつながります。
つまり、「コミットメントと一貫性の原理」と「損失回避」のダブルパンチです。
◆結論
損失を数字ベースで強調するようにしましょう！
----------------------------------
３．即決価格
----------------------------------
即決価格とは、
「この場で購入していただければ、～円値引します」
というものです。
なぜこのようなことをするのかというと、先ほど解説した「機会損失」ですね。
例えば、「50万円のところを40万円にします！」と伝えられると、
「10万円安くなるという機会を逃したくない！」となるのです。
◆即決特典もアリ
「この場で購入していただければ、〇〇をおつけします」
というやつですね。
だから、「即決価格」と「即決特典」の両方を提示すれば、即決の契約率もさらに高まるハズです。
************************************************
まとめ
************************************************
今回は、
-------------------------------------------------------
即決の契約を実現する３つのポイント
-------------------------------------------------------
というテーマでお伝えしました。
◆３つのポイント
1.約束を取り付ける
2.機会損失
3.即決価格
もしも、あなたのセールス戦略の中に、まだ盛り込まれていないのであれば、
ここでお伝えした３つのポイントはぜひ盛り込んでおいてください。
＜関連記事＞
>>【秘訣】即決率を高めるセールストークを2つ公開 契約率爆上げ
>>【未経験者必見】セールス職の仕事内容とメリット
