お客様にも都合があります。そして、お客様には熱量に違いがあります。仮にあなたの仕事に興味を持ってくれた人が100人いたとして、全員が同じ熱量で興味をもっているわけではありません。
また、100人興味をもってくれたということは、おそらく、その10倍以上の人がスルーしているはず。
このようにお客様には違いがあります。そこのところを理解して集客活動を行わないと、お金を生まない人ばかり集めてしまい、まったくビジネスにプラスの影響を与えることができません。
中小企業、零細企業、個人事業主、フリーランスにありがちな状態です。こういうこと、できるだけ避けていきたいですね。
そこで今回は、お客様にも違いがあることをお話していきます。
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目次
1: 4つのお客様を理解しよう
(1)今すぐ客
(2)お悩み客
(3)そのうち客
(4)まだまだ客
2: 今すぐ客に効果のある方法
(1)検索
(2)SEO
(3)リスティング広告
(4)コンテンツマーケティング
3: とても大事な2つのニーズ
(1)顕在ニーズ
(2)潜在ニーズ
4: まとめ
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1: 4つのお客様を理解しよう
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お客様を大きく分類すると4つのグループにすることができます。
●今すぐ客
●お悩み客
●そのうち客
●まだまだ客
一つひとつ、どういった特性をもったお客様なのかを見ていきます。
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(1)今すぐ客
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言葉通り、「今すぐ○○がほしい」「○○を手に入れなければ」というお客様です。
欲しいという欲求も、必要だという想いも、両方とも最高レベルまで高まっています。私たちからすると大変ありがたいお客様グループの人です。
というのも、このグループに属している人がお店にやってくると、ほぼ間違いなく売れます。そして購入金額も高くなる傾向にありますし、値引きを言われる可能性も低いです。
中小企業、零細企業、個人事業主やフリーランスが重点的に探し、見極め、アプローチしなくてはいけないグループです。
ただし、見込み客全体の1%以下しかいないので、出会うのは難しいですがゼロではありません。
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(2)お悩み客
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購入したいと考えてはいるが、今すぐ必要というわけではない。こういう状態のお客様です。
自分に悩みがあることは知っていますし、悩みを解決できる方法が世の中に存在していることも知っています。
しかし、その解決方法を購入しても良いのか。購入することで損をしないのか。友人や知人にバカにされることはないか。
こうした心配事の方が必要性よりも大きいため、購入へ一歩を踏み出せていません。
「今すぐ客」よりも母数は多いグループですが、一回や二回の接触で購入まで進んでもらえることは難しい状態です。
例えば、外壁塗装や屋根塗装を「検討し相見積もりしている」状態です。
今すぐ客へ成長してもらえる可能性は高いですが、少し時間が必要になります。
私たちとしては「数ヶ月先に良い話しになればいいか」くらいで考えておきたいお客様グループです。
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(3)そのうち客
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必要性はわかっている。でも、まだ購入する気持ちはない。
自分の悩みは知っているんです。購入する気持ちは「ほんのちょっと」だけあります。でも、どれがいいのか悩んでしまっている状態です。
「メニューが多くて選べない～」という状態と同じです。
まだまだ購入までは時間がかかります。私たちとしては、今すぐ注力してどうにかするためアプローチをする対象ではありません。
大手企業に大量の広告費を使ってもらい、業界の一般的な情報を流して貰い、「そのうち客」が具体的に自分で調べるように教育してもらいましょう。
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(4)まだまだ客
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世の中にもっとも多いグループ「まだまだ客」。
自分の悩みを知りません。ですから解決策なんて探してもいません。
偶然に「こんな悩みがありませんか？」と尋ねられたら、「あっ、自分、そうかも？」と感じるくらいです。
何とかしたいという欲求も、購入したいという欲求も、自分への必要性も大変低い位置づけなので、私たちがアプローチするには費用と時間がかかりすぎるお客様です。
ここのグループは、間違いなく大手企業にがんばってもらいましょう。テレビCMや雑誌の広告、芸能人を使ったステマでもいいです。
「あっ、そうかも？」と感じてもらえるよう、大金を使って広告を出し教育してくれるのを待つ対象です。
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2: 今すぐ客に効果のある方法
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私たちがもっとも重要視しなくてはいけない「今すぐ客」。このグループへアプローチするのに効果的な方法をお話します。
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(1)検索
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今すぐ何とかしたいのですから、インターネットをつかって検索しています。
Googleだけではなく、インスタやツイッターなども駆使しているでしょう。
10年前のように、友人や知人や先輩から話しを聞かなくても、自分のスマホで検索して調べられる時代です。
こんな便利な方法を、今すぐ何とかしたい人が使わないはずはありません。ですから私たちは「検索」という効果のある方法を主体に考えなくてはいけません。
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(2)SEO
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検索を主体に考えたとき、効果のある方法は「SEO対策」です。
SEO対策を行うことで、Googleに評価されると検索結果の上位へ表示されますので、今すぐ客と接触出来る機会を増やすことができます。
今では文章だけではなく動画を使うという方法もあります。
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(3)リスティング広告
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SEO対策と同時に効果があるのは、検索キーワードに連動して表示される広告「リスティング広告」です。
検索結果の上に表示されますので、今すぐ客に発見してもらいやすくなります。
とてもマニアックな業界。地域密着型ビジネス。こうしたサービスを提供されているのなら、今すぐ客を狙いやすい方法です。
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(4)コンテンツマーケティング
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SEO対策にも関連しています。コンテンツを使ったマーケティングを行うことで、検索している人に見つけてもらえ、信頼を獲得し、問い合わせや相談をいただけるようになります。
高額になるサービスや商品を提供されているところに向いている方法です。
ちなみに、ノースメディアはコンテンツマーケティングで「今すぐ客」グループを獲得しています。
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3: とても大事な2つのニーズ
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お客様グループが4つあるのと同時に、集客を考えるとき一緒に知っておいていただきたいことがあります。それが2つのニーズです。
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(1)顕在ニーズ
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顕在ニーズというものがあります。
顕在という言葉が出ているのでイメージできると思います。本人が自覚しているニーズです。
言い換えると「自分で○○したい」と考えている人です。自分の欲しいものが明確になっているので、私たちとしてはとてもお話がしやすい相手です。
顕在ニーズが十分に高まっている人ですと、とても簡単に成約まで進んでいただけます。
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(2)潜在ニーズ
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顕在ニーズに対して「潜在ニーズ」があります。こちらのニーズは自覚がありません。
そのため解決しようとは考えていないのです。でも、本当は必要なんですよ。
しかし、人は自分で解決しようと思わないと行動しませんので、今すぐ成約まで進んでもらえるお客様候補にはなりません。
こういうお客様を獲得する場合、教育することが必要ですし、気づきを与える必要も出てきます。
あなたの育成によって、顕在ニーズを引き出せると間違いなく成約まで進んでもらえます。ただし、少し時間が必要になります。
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4: まとめ
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お客様には4つのグループがあります。私たちが重要視するべきは「今すぐ客」です。市場の1%以下の存在かもしれませんが、「まだまだ客」の育成に時間とお金を注ぐよりも「今すぐ客」の獲得を目指した方が効果的です。
自分たちに必要なグループをしっかり見極めましょう。大手企業のマネをしてはいけません。マーケティングの流行が「育成」だったとしても、それは大手広告会社だから提案できることですし、大手企業だから年単位で継続できることです。
「今すぐ客」を一番に、次に「お悩み客」を。この2つ以外は、とりあえず大手企業に任せておきましょう。
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