同じようなホームページを持っているのに、問い合わせがあるところと、そうじゃないところがあります。
ホント、こういうところって、見た目はよく似ていることが多いものです。
かっこいい写真もあったり、色使いも美しく、レイアウトも今風。
どちらも同じに見えるのに、結果が違っているのは不思議なものです。
でも、よ～く見ていくと、結果の違いがわかってきます。
では、どういうところが違っているのかを紹介していきます。
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目次
1: 問い合わせのあるホームページ、そうじゃないところの違いとは
2: 問い合わせを生み出す「売れる文章」とは
2.1: 売れる文章、セールスコピーって？
2.2: どちらでも、ではなく、ぜったい
2.3: 誠実さ
2.4: 欲しいではなく買いたい
2.5: わかりやすい
3: セールスコピーを書くときの11ポイント
3.1: 読み手の視点で書く
3.2: 1メッセージ
3.3: 書き出しが重要
3.4: 読み手の身近なものに例える
3.5: 具体性
3.6: 希少性と限定性
3.7: 読み手の頭に忍び込め
3.8: 発言には理由が必要
3.9: 文章にはリズムを忘れない
3.10: 文章はできるだけ短く
3.11: 文末は重ねない
4: ホームページの全体に「セールスコピー」を導入せよ！
5: まとめ
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1: 問い合わせのあるホームページ、そうじゃないところの違いとは
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今やホームページは誰もが持っています。
会社であっても、個人事業主であっても持っています。
個人でも持ってますからね。
ですから、ホームページがあることは特別なことではありません。
これだけ一般化したホームページですから、当然、星の数ほど存在します。
でも、星の数ほどの中で、あなたのホームページへ訪問してもらい、選んでもらわなくてはいけませんよね？
そこで大切になってくるのが、ホームページの文章なんですね。
ホームページの文章というと、一般的には
●会社の説明
●商品の説明
●サービスの説明
後は、
●営業時間とか休日の情報
●社長の言葉
●会社の理念
こういうところだと思います。
さて、ここでお聞きします。
このような一般的なホームページの文章を読んでみたとき（読み進められたかどうかにもよりますが、、、）、
「おっ、これは良さそうだ！」
「ちょっと、興味をひかれた」
「聞いてみたいな」
こんなふうに、感情が揺り動かされたことは、どれくらいあるでしょうか？
おそらく、ほとんどゼロでしょう。
なぜなら、一般的な、集客できないホームページの文章は
「説明」
だけで終わっているからです。
全体を通した流れや一貫した理念。
社長さんの熱い想いや、商品開発ストーリー。
こういったことが見当たらないこともあります。
また、ホームページ全体のコンセプトやアイデアがない場合もあります。
これでは、ホームページを持っていても集まりません。
そして、問い合わせを生み出すことはできません。
そこで、何が必要になるのかというと、次にお話しする
「売れる文章」＝「セールスコピー」
なのです。
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2: 問い合わせを生み出す「売れる文章」とは
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2.1: 売れる文章、セールスコピーって？
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売れる文章である「セールスコピー」をご存じでしょうか？
アメリカで発展したセールスするための文章のことです。
アメリカは広いですから、営業マンが1件1件家を回っていると効率がよろしくありません。
そこで、通信販売を考え出したのです。
でも、通信販売はDMを開封して読んでもらわなくてはいけません。
そうです、ここがポイントです。
読んでもらわなくては、購入してもらえないのです。
そこで、過去の賢人たちは考えました。
●もっと、売れる方法はないのか
●どういう構成で売り込めば、読んでもらえて購入してもらえるのか
●どういう表現が感情を揺さぶり、財布を開けてお金を取り出すのか
こういった知識と経験が積み重なって、現在のセールスコピーが出来上がっています。
ということで、ホームページから問い合わせを生み出すということは、
「問い合わせを無料で購入してもらうこと」
ですから、これはセールスコピーが必要だとわかるでしょう。
つまり、
ホームページで集客し問い合わせを買ってもらうなら「セールスコピー」に行き着くという事です。
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2.2: どちらでも、ではなく、ぜったい
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では、セールスコピーに必要なことを、少しお話しておきます。
セールスコピーに必要なのは、
「どちらでもいいです」
と思われてはいけません。
「ぜったい」
と思われる必要があります。
そのためには、次の2つの質問に答えてみてください。
「どうして、あなたから買わないといけないのか」
「どうして、わたしが買わないといけないのか」
買う必要性を見つけてください。
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2.3: 誠実さ
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「セールス＝ウソ」
このように考えている人がいます。
確かに、こういう人もいますが、私たちは「ウソ」を売ってはいません。
その確かな心構えがあるのなら、自信を持ってセールスしましょう。
そして、そのときに必要なのが
「誠実さ」
信頼されてはじめて、気持ちよく購入してもらえます。
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2.4: 欲しいではなく買いたい
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よく間違う人がいます。
自分の商品やサービスが売れるのかどうかを確認するとき、知り合いにこんなふうに質問する人がいます。
「この○○、ほしい？」
ダメダメです。この質問はNGです。
「ほしい」かと聞かれると、ほとんどの人は反射的に「（まぁ）ほしい」と答えます。
このとき、声になっていない「（まぁ）」に注目してくださいね。
だから、このように質問しましょう。
「この○○、○○円なら買いますか？」
ここで「買いたい」という答えが出てくるポイントを覚えておきましょう。
その答えが、後々セールスコピーに生きていきます。
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2.5: わかりやすい
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残念なことですが、人はちょっと複雑になっただけで興味を失います。
または、迷います。
となると、人は「買わない」という選択をいとも簡単に出してきます。
ですから、私たちが知っておくことは「シンプル」にすること。
「わかりやすい」ことが重要なんですね。
あなたの商品やサービスを一言で説明してみてください。
5秒以内に説明できるでしょうか？
「わかりやすい」ことは販売では正義です。
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3: セールスコピーを書くときの11ポイント
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セールスコピーについて紹介していきました。
次に、セールスコピーを実際に書くときのポイントを紹介します。
実は、すでにあなたは知っていることばかりだと思います。
普段の仕事で使っていることも多いでしょう。
ですから「11もあるのか」と思う必要はありません。
「あ～、そういえばやっているな」というように再認識してもらい、セールスコピーを書く段階で活用してください。
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3.1: 読み手の視点で書く
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セールスコピーは「読み手視点」が必要です。
いくら素晴らしい機能や性能を伝えても、読み手には伝わりません。
あくまでも読み手から見たとき、その機能や性能がどのような「得」を生み出すのか。
または、その機能や性能を手にすることで、どのような「損」を手放すことができるのか。
読み手視点で書くように心がけてください。
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3.2: 1メッセージ
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セールスコピーを書くときは、ひとつのメッセージだけを伝えるようにしてください。
これをホームページに置き換えるなら、ホームページの各ページに合わせたメッセージだけを伝えることになります。
商品の説明をするページに、あなたの経歴を混ぜ込まない。
あなたの経歴を紹介するページに、サービスの価格説明を入れない。
「1ページ、1メッセージ」
これが大切です。
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3.3: 書き出しが重要
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セールスコピーをはじめ、すべての文章は「書き出し」で決まります。
これはホームページも同じで、最初の1行目で引き込めないと、次の文章へ進んでもらえませんからね。
ですから、書き出しをつくるときは、
「この文章で、次の文章へ進んでもらえるだろうか？」
このように自分に質問しながら書いてみてください。
一回で書き出しを仕上げることは簡単ではありません。
何度も考えて書き出してみてください。
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3.4: 読み手の身近なものに例える
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読み手の視点からつながっていることです。
読み手がもっとも興味のあることは何か、ご存じでしょうか？
読み手が、何をおいても興味のあることとは、、、
『自分自身』
これ以外にありません。
ですから、文章には読み手が興味を持つ言葉を使って、身近な事を交え例えることが必要になります。
ちなみに私（ノースメディアの安居）なら
●野球
●ファッション
●絵画
●マーケティング
こういうことを交えて例えられると、興味を持ちますね。
自分自身に近くて興味のあることですからね。
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3.5: 具体性
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具体性はセールスに必要です。
「こんなに重いジャガイモをいっぱい買った」よりも
「10kgのジャガイモを2箱買った」の方が具体的です。
具体性が高いと、読み手がイメージしやすくなります。
いきいきと頭の中にイメージが膨らむことで、感情が刺激され購入へ進む確率をアップできます。
そこで覚えておいてほしいのが、文章で具体性を出すには、形容詞を省くこと。
先ほどの例なら
●重い
●いっぱい
形容詞は曖昧なだけで何の仕事もしません。
具体性を出し仕事をしてくれるのは、名詞と動詞です。
先ほどの例なら
●10kg
●じゃがいも
●2箱
●買った
具体性を出していきましょう。
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3.6: 希少性と限定性
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希少性と限定性は必要です。
残り限定10個と聞くと感情が動きます。
「セールスに次はない」
という言葉がありますが、その通りです。
「今、買わないと（問い合わせないと）、、、」
こう感じてもらうことが必要です。
あなたの商品やサービスで希少性や限定性を出せないでしょうか？ 考えてみてください。
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3.7: 読み手の頭に忍び込め
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読み手の頭に忍び込むことで、読み手が普段考えていることがわかります。
読み手が普段から信じていることは、どんなことなのか。
読み手が普段から基準にしていることは、どんなことなのか。
読み手が普段から参加しているコミュニティは、どんなところか。
読み手を深く知れば知るだけ、あなたは読み手と親友になれます。
読み手からは「わたしのことを知っている専門家」と思われますので、問い合わせにつながりやすくなりますね。
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3.8: 発言には理由が必要
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どのような発言にも、その発言には理由が必要です。
「どうしてあなたは、そういうのか」
この読み手の質問に答えないといけません。
例えば「無料プレゼント」が用意されているとします。
このとき、読み手の頭の中では
「どうして無料でプレゼントなのか」
こういう疑問が無意識に出現しています。
この疑問に答えられないと、読み手の疑問が疑念に変わります。
「何か私を騙そうとしているのではないか」
こんなふうに理解されてしまうと終了です。
発言に対しての理由を用意してください。
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3.9: 文章にはリズムを忘れない
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文章が読みづらいと、途中で離脱されますから、問い合わせにつながりません。
そこで、文章で気をつけておくことはというと、リズムです。
あなたが書いた文章を、声に出して読み上げてください。
サラッと淀みなく読み進められるでしょうか？
読み間違いや、詰まってしまうところはありませんか？
そういった部分は、読み手も同じ状態になります。
淀みなく読み進められるように、文章を修正してください。
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3.10: 文章はできるだけ短く
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「リズム」にも関係します。
文章はできるだけ「短く」すると、読みやすくなります。
特に男性は理論的に話す傾向が高いため、1文が長くなりがちです。
女性の場合は、核心を話すまでに長くなる事が多いので、話があちこち言って迷子になることもあります。
どちらにしても、1文を短くする意識をもっておくと解消できます。
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3.11: 文末は重ねない
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文末の「です」「ます」などを重ねて使わない方がいいですね。
例えば、
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今日は札幌駅のスタバへ朝からいきました。
大変混雑していました。
改札から出たときに混雑がわかっていました。
でも、スタバから他のところへはいきませんでした。
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なんだかリズムも良くないですし、読み進みにくいですよね。
では、これを少し変えてみると、
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今日は朝から札幌駅のスタバへ。
大変な混雑。
改札から出たときに混雑はわかっていた。
でも、スタバから他のところへは行かなかった。
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少しリズムが変わりましたよね。
そしてテンポが出たので読み進めやすくなったと思います。
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4: ホームページの全体に「セールスコピー」を導入せよ！
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セールスコピーの力をホームページに導入するとき、忘れてはいけないのが、
「ホームページ全体に導入する」
ということです。
トップページだけに導入するのではなく、会社概要やプロフィールにも導入しましょう。
当然、お問い合わせページへの導入も忘れてはいけません。
ホームページを一つの「セールス媒体」として見ることが必要です。
すべての瞬間に「売れる文章」の力を伝えるようにしてください。
そのためには、ホームページ全体のコンセプトやアイデアを明確にしておきたいですね。
ノースメディアでは現在、ホームページを制作するときのプランによって、セールスコピーライターと一緒にコンセプトやアイデアを出し合い、よりお客様が集まり問い合わせされる仕組みを提供しています。
ホームページ全体にバランス良く「売れる文章」の力を散りばめることで、選ばれるホームページが出来上がります。
具体的なサービスの流れは、こちらからご覧ください。
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5: まとめ
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ホームページから問い合わせを生み出せるかどうか。
それは「売れる文章」である「セールスコピー」を使った内容かどうか。
ここで違いが出てきます。
パッと見ただけではわかりませんが、少しずつ訪問者を「その気にさせ」、「ファンにさせ」、「購入したい！」へ進んでもらう。
そういう「ちょっとした背中の押し具合」が、ホームページにも必要だという事です。
もし、ホームページを公開しているのに、1年以上問い合わせがゼロだとか、ほとんどゼロに近いとか、忘れた頃にメールが来るというのなら
一度、ホームページに書かれている文章を見直してみてはいかがでしょうか？
あなたが訪問者として読み進めたとき、
「あっ、ここに頼みたい！」
という感情が動くのかどうか。
確かめてみてください。
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【関連記事】
『質の高いコンテンツを武器にして、ホームページから集客する勇気はありますか？』
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