ネットでの集客を考えられたことがありますか？
もしあなたが、ネット集客を考えられているのなら、こんなことをお聞きになったことがあると思います。
人がモノやサービスを買うのは『購買心理』からである。
だから購買心理を知ることは、お客様にこちらが思っている通りの行動をしてもらえるということにつながるはず。
そうなれば、安売りする必要もありません。
ライバルとの価格競争に巻き込まれることも減ります。
また、お客様の方から、あなたから「買いたい」と言ってくる。
販売することで感謝され、口コミも広がる。
購買心理とは、魔法の薬のようではありませんか？
でも、ちょっと待ってください！
本当に、様々なサイトで言っていることが本当なのでしょうか？
購買心理を知るだけで、ホイホイと集客できて売れていくと思いますか？
たぶんあなたも、こんな疑問を頭の片隅に持ちながら、あちこちのサイトをご覧になっていたのだと思います。
そこで今回、この記事では、購買心理の基本的なところから、購買心理がネット集客に適しているのか。
また、適しているとすると、どんな方法が効果的なのか。
このようなお話しをお伝えしていきます。
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目次
1: 購買心理の基本
2: 購買心理の原始的欲求
(1)楽が大好き
(2)他人より良く見せたい
(3)たくさん持っていたい
3: 人は感情で買い、理屈で正当化する
4: 購買心理の7段階
第一段階：注意
第二段階：興味
第三段階：連想
第四段階：欲望
第五段階：比較
第六段階：確信
第七段階：決断
5: 購買心理から見るネット集客
(1)AIDMAの法則
(2)AISASの法則
6: まとめ
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1: 購買心理の基本
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人が何かを購入するときは、大きく分けて2つの心理状態にあると言われています。
ひとつは「苦痛や不快という状態から脱したい」。
もうひとつは「理想とする状態になりたい」。
この2つのどちらか、または両方を満たせると思った心理状態になっているとき、人は購入するという行動を起こします。
これは「人に購入してもらう」上で、最も重要な購買心理の基本になります。
少し具体的な例で見てみましょう。
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例えば、男性が育毛剤を購入する場合。
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育毛剤を購入しようという男性は、次のような悩みを持っているはずです。
●薄毛で困っている
●髪の毛が薄くなってきた
●将来、薄毛にならないか心配
この場合、先ほどの心理状態と照らし合わせると、ひとつ目の「苦痛や不快という状態から脱したい」に一致するので、育毛剤を購入する確率が高くなるわけです。
いっぽう、すでに薄毛な男性でも諦めている場合もあります。
しかし、諦めていていても、心のどこかで「もしも・・・」という願望はあるはず。
この場合は、先ほどの心理状態でいう、ふたつ目の「理想とする状態になりたい」に一致しますので、より明確な理想の未来像をイメージできるようにすることで、購入する確率が高くなります。
この心理状態を上手に使っているのが、QVCなどを筆頭としたテレビ通販番組だと言えるでしょう。
テレビ通販番組をよくみていると、最初に必ずと言っていいほど「困っている人」が登場します。
そして、この困っている悩みを解決するのが「この商品です」という流れになります。
この時点で「テレビの困っている人」と、「見ている人」に共感が生まれ、悩みを通じて自分を重ね合わせます。
その結果、「テレビの困っている人」が解決するシーンを見ることで、自分も「そうなれるんだ」という「理想の未来像」をイメージし、購入に至るわけです。
このように、購買心理とは、商品やサービスの優劣とは違う、お客様が本当に解決したいことを考える上で、大変重要なことと言えるでしょう。
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2: 購買心理の原始的欲求
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では、このような購買心理は、いつ私たちが身につけたのでしょうか?
それは学校などの教育機関でしょうか?
それとも生活環境でしょうか?
実は人間の購買心理には、原始的とも言える本能が関わっていると言われています。
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(1)楽が大好き
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人は、どう言い訳をしても「楽する」ことが大好きです。
これは非常に原始的本能でもあり、私たち人間は如何に効率的に、危険な目にあわず、生存し続けるのか。
このような欲求が、購買心理の根底に流れているのでしょう。
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(2)他人より良く見せたい
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●美しく
●かっこよく
●異性をひきつける魅力
ファッションやオシャレ、持っているもの。
よく考えると、その商品やサービスを選んだ根底には、原始的な「他人より良く見せたい」という欲求が常に寄り添っています。
これも購買心理の原始的欲求ではないでしょうか。
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(3)たくさん持っていたい
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人は、たくさん持っていると「安心」します。
その最たるものが「お金」ではありませんか?
できるだけ良いものを、できるだけたくさん持っておく。
自分の家族や将来のために、たくさん持っておく。
そうすることで「安心」を手に入れるのです。
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3: 人は感情で買い、理屈で正当化する
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このように、人の購買心理は
●苦痛や不快という状態から脱したい
●理想とする状態になりたい
という大きく2つにわけることができました。
そして、この2つの購買心理のより深い欲求として、
●楽をしたい
●他人より良く見せたい
●たくさん持っていたい
という、生存に深く関わっていると思える原始的欲求がわかりました。
では、実際に人が購買を決めるときの心理状態を見てみましょう。
まず、よく言われていることから紹介します。
『人は感情で買い、理屈で正当化する』
一見すると、人は常に「理論的」に買い物をしているように思えます。
しかし、一歩踏み込むと、理論的だと思われる理由は、感情で購入を決めたことを「言い訳」するために存在していると言えるでしょう。
その理由は、左脳と右脳の消費パターンにあります。
まず、左脳の消費パターンは「必要なもの」を購買するときに活動します。
例えば、水道代やガス代など、公共料金と呼ばれるようなものですね。
これは、自分の趣味でも好みでも、他人の何かを引きつけるものでもありません。
「必要だから」購買しているものですから、左脳が論理的に処理している分野のこととで言えるでしょう。
次に右脳の消費パターンを見てみると「おもろしい」「かっこいい」「かわいい」「おいしそう」「モテるかも」などなど、感情から刺激された購買パターンと言えます。
これの最たるものが「衝動買い」と言われるものですね。
そのとおり「衝動買い」に理屈はありませんもの。
「欲しい」と思ったら、もう止められなかった。
そういうものですよね。
つまり「必要なもの（ニーズ）」よりも「欲しいもの（ウォンツ）」が購買心理として上位に位置づけられるということです。
また、人は右脳で消費した「欲しいもの」は、買った後に「論理的」理由を欲しがります。
これは
●自分は間違っていなかった
●良いものを選んだ
●買えてラッキーだった
●将来必ず得になる
というような「論理的」な良い理由を見つけだし、自分が判断したことに対する「一抹の不安」をぬぐい去ろうとする傾向があります。
このような購買心理を知っていると、お客様へは「欲しいもの」とセットに「論理的な言い訳」を用意しておいて上げると、お客様の先回りをした気づかいのある対応となり、喜ばれることでしょう。
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4: 購買心理の7段階
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ここまで購買心理の基本的、原始的、そして購買のパターンをお話ししてきました。
ここでは、購買心理についてもっとも有名であり、もっとも知っておきたい7つの段階を紹介します。
この7つの段階は、これからネットを活用して集客や販売を行おうとされている方にとっても重要なこととなります。
この7つの段階を知らずして、ネットを活用した集客の仕組みを作ることはできません。
それでは、さっそく7つの段階を説明していきます。
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第一段階：注意
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注意とは「目を止まらせて注意をむけさせるもの」ということです。
道を歩いていて「あっ!」と思って立ち止まって見るポスターなどは「注意」を引いていますので、第一段階の仕事を十分に全うしたことになります。
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第二段階：興味
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「注意」を引いたら、次には「興味」を持ってもらう必要があります。
「それは、なに？」
「どういうこと？」
そして、
「それ、欲しいかも」
と思わせる段階です。
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第三段階：連想
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「興味」を引いた商品やサービスを使うことで、理想の未来をイメージしてもらいましょう。
例えば、オープンカーで街中を走るだけで、セクシーな女性がみんなあなたに視線を送ってきています。
こんな「理想の未来」をイメージしてもらえたら、次の段階へ進んでもらいましょう。
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第四段階：欲望
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「連想」から2つの心理状態に向かいます。
●苦痛や不快という状態から脱したい
●理想とする状態になりたい
どちらかの状態を頭の中でイメージします。
そして
●手に入れれば「理想の状態」
●手に入れなければ「苦痛が続く状態」
を考えている段階です。
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第五段階：比較
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「欲望」で理想を手に入れるために購買を半ば決意していますが、「自分は良いものを選んだ」と納得する材料が欲しいため、比較検討に入ります。
自分が選んだものよりも高いもの。
逆に低いものと比較して、自分を納得させようとしています。
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第六段階：確信
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「比較」することで「自分は失敗していない」という認識を持ちます。
そして、自分が選んだものの「安心感」「信頼感」を認めることで、「本当にこれで良かった」という確信が芽生えてきます。
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第七段階：決断
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「確信」をしました。
しかし、まだ購買決定をしていないことに注意してください。
最後の関門、それは支払いに対する不安や躊躇です。
金利や分割、ボーナス一括払い、クレジット決済。
お客様の負担を限りなく少なくする方法を提案し、支払いの関門を越えたとき、はじめて購入を決断することになります。
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5: 購買心理から見るネット集客
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購買心理について、ご理解いただけましたでしょうか。
私たちは単純に買い物しているようでいて、実は内面ではこんな複雑なことを繰り返しているのです。
では次に、この購買心理をネット集客でどのように活用するのかということです。
ただ購買心理を知っているだけでは、ネット集客で活用することができません。
そこで、購買心理を活用し法則化されている方法を2つ紹介します。
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(1)AIDMAの法則
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AIDMA（アイドマ）は、購買心理を5つのプロセスに当てはめています。
●1.Attention（注意・認知）
●2.Interest（興味・関心）
●3.Desire（欲求）
●4.Motive（動機）
●5.Action（行動）
具体例で説明しますと、
1.新聞広告で育毛剤が目に入った（知った）
2.この育毛剤は自分の悩みを解決してくれそうだと思った
3.薄毛の悩みがなくなり、理想の未来がイメージできたので欲しい
4.他の育毛剤よりも効果がありそうだとお客様の声で比較確認
5.よし、間違いない。電話をして購入
このような流れになります。
この「AIDMAの法則」はインターネットが普及する前に提唱されていた法則ですが、今でも基本的な流れは変わりませんので、たくさん覚えるよりも「AIDMAの法則」を確実に覚えておくといいですね。
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(2)AISASの法則
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AISAS（アイサス）は、インターネットが普及したことで「検索」「共有」というプロセスが新たに入りました。
●1.Attention（注意・認知）
●2.Interest（興味・関心）
●3.Search（検索）
●4.Action（行動）
●5.Share（共有）
具体例で説明しますと、
1.新聞記事で育毛剤が目に入った（知った）
2.育毛剤は自分の悩みを解決してくれそうだと思った
3.Googleで育毛剤を検索
薄毛の悩みがなくなり、理想の未来がイメージできたので欲しい
他の育毛剤よりも効果がありそうだと、お客様の声で比較確認
4.よし、間違いない。ネットでポチッとクリックして購入
5.使ってみて良かったのでSNSなどに投稿して共有
このような流れになります。
ここでのポイントは「3.Search」ですね。
ネットでは、このプロセスがあるために、検索されたときに出来るだけ上位に表示される必要があるのです。
上位に表示されていないと、自社のページを見てもらうことがありませんから、どれだけ美しいページを作って待っていても、誰も訪問してこないという状態になります。
ですから上位表示を狙うため
●広告の出稿
●SEO対策
が重要になってきます。
そして、これからのネット集客では、ただSEO対策をするだけでは、検索上位に表示されることが減ってきています。
現在の検索はGoogleの理念に合っていないと上位には出てきません。
そのために必要なのが、ネットへ投稿する記事の内容を充実させ、検索されたお客様に「役立つ情報」を提供することとなります。
そして、この方法を「コンテンツマーケティング」と呼んでいます。
従来のホームページやネット集客の方法では、検索されても上位表示されませんから、そもそも検索されたお客様に見つけてもらうことすらできません。
そのような状況から抜け出すためには、お客様に役立つ情報を配信することで、検索結果を上位にし、お客様の目に止まるようにする必要が出てきています。
購買心理とネット集客。
この両方を融合して活用できる方法が「コンテンツマーケティング」と言えるのではないでしょうか。
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6: まとめ
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購買心理と７つの段階。
共に知識ベースで知っている方は多いです。
でも、この知識を効果的に活用して、ネット集客や問い合わせまでに使っている方は一部の人だけです。
テクニックとして購買心理を獲得しても、実際の使い方が分かりませんから、いつまでも集客や問い合わせが増えないというのが実状ではないでしょうか。
今回の記事でもお話ししていますが、購買心理を効果的に活用できる方法のひとつが「コンテンツマーケティング」です。
コンテンツマーケティングは、お客様との関係性を構築することがメインですから、少しずつ深く太い関係性を築くことができます。
そして、コンテンツマーケティングは少しずつですが、見込み客の購買心理を刺激し続けます。 繰り返し続けることで見込み客が顧客に変わります。
ぜひ「購買心理」を活用した、もうワンステップ高い視点（コンテンツマーケティングという視点）から市場を見て、あなたの会社のネット集客に活用してみてください。
