売上に不満はない。
いや、本当は少しある。
毎月売上を上げることは出来ているけど、請負ばかりで元請けが発注してこなかったら・・・終わり。
こんな風に心の中では不安や恐れを抱いている経営者の方は、意外と多いものです。
みんな口に出して言わないだけで、出来ることなら自分の会社がお客さんと直接取り引きしたいと考えていることでしょう。
●とは言っても、直接取引しているお客さんは多くない。
●どうやれば売上を今よりも上げられるのかがピンとこない。
こういった悩みや質問も聞こえてきます。
そこで今回はウェブやコンテンツマーケティングということの根源的な部分。
ビジネスを進める上で大変重要な部分。
「売上を上げる」という部分にフォーカスし、どうすれば売上が上がるのか。
その方法や原則を紹介していきたいと思います。
それでは早速始めてゆきましょう。
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目次
1: 売上を上げるには戦術よりも戦略
2: 売上を上げる5つの原則
2.1: 新規顧客の獲得
2.2: 顧客の流出を防止
2.3: 購買頻度を増やす
2.4: 購入点数を増やす
2.5: 1点の単価を上げる
3: 水漏れを防ぐことが基本
4: 売上を上げる簡単な3つの方法
4.1: 顧客数
4.2: 顧客単価
4.3: 購買頻度
5: 自分の肌感覚を忘れない
6: まとめ
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1: 売上を上げるには戦術よりも戦略
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『売上を上げるには、どうやるかだ！』
『どうやったら、売上が上がりますかね?』
こんなセリフを商工会や経営者が集まる場所で、耳にすることはありませんか?
また、あなたのお店にいらした友人の経営者さんの口から出たことはありませんか?
よく聞くと、この2つのことは「やり方」の答えを求めています。
しかし売上を上げるためには「どうやるか」よりも「どうあるか」が大切なのです。
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「どうやるか」は「戦術」、戦う術です。銃を使う、ナイフを使うと言った部分。
「どうあるか」は「戦略」、戦うための作戦です。どこを攻めるのか、どこを守るのかと言った部分。
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むやみやたらに銃を撃ちまくっても、ナイフを振り回しても結果は出てきません。いや、逆に消耗するだけかもしれませんね。
最悪、味方が傷つくだけで終わってしまうかもしれません。
こんな風にならないためには、
●いつ
●どこで
●誰が
●何を使って
●どうやって
戦うかを明確にしておく必要があります。
もっと売上が上がる「銃」がほしいけど、良いもの知らない？
もっと売上が上がる「ナイフ」がほしいけど、どのメーカーがいい？
これは一瞬だけ効果的なツールを手にするので、満足感は高いのですが
●使ったけど効果が感じられない
●見当違いなところで使う
●使い方がわからないから放置
という状態に陥りやすいもの。
あなたの経営者仲間にも、
●ゴルフの練習用DVDを購入して、最高のクラブを購入したのに、DVDを買ったままで一度も見ていない。
●最高のクラブはキズがつくと嫌だからと、打ちっ放しにも持ってこない。
こんな方がいらっしゃるのではないでしょうか。
まさにこれは「戦術」だけにフォーカスし「戦略」がないことで起こっていることだと言えます。
ゴルフでも自分のスタンスが理解できていると、どの場面でミスが多いのか。どの場面なら自分は強いのか。
そして次のコースでのアプローチを考えることで自分に合った「戦略」が完成し、戦略から必要な戦術を検討することができます。
もしかすると、戦略を考えると新しいツールは必要ないこともあり得ます。
また、世間が「良い」と言っているものとは違ったものが、あなたにぴったりとフィットすることもあるでしょう。
このように、ゴルフと同じくビジネスも「戦略」を考え、その後に「戦術」を見直し戦うことが必要なのです。
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2: 売上を上げる5つの原則
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それでは、売上を上げるための「戦略」をご紹介します。
これからご紹介する方法は「戦略＝マーケティング」の中で外すことができない原則と言っても良い方法です。
売上を上げるには、この5つにつながらなければ結果がついてきません。
ですから、如何にしてこの5つをバランス良く効果的に行い続けるかが、あなたのビジネスを向上させる大事な戦略となってきます。
まずは「売上が上がる」ことのおさらいです。
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利益 ＝ 売上 － 費用
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これが、あなたの儲けですね。
では、利益を増やそうと考えると、売上を増やす必要があります。（今回は売上を上げることにフォーカスしていますので「売上」です。）
売上の内容を見てみると次のようになります。
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売上 ＝ 顧客数 × 顧客単価
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となると、売上を増やすには大きくわけて2つの方法が見えてきます。
●顧客数を増やすこと
●顧客単価を上げること
顧客数を増やすには、次のような考え方になります。
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増加した顧客数 ＝ （新規顧客数 － 流出顧客数）× 購買頻度
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顧客単価を上げるには、次のような考え方になります。
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顧客単価 ＝ 購入点数 × 1点の単価
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ポイントは、
●顧客数を増加させるには、3つの方法しかありません
●顧客単価を上げるには、2つの方法しかありません。
ということは、たった5つの方法を行うことで、売上は簡単に上がるということになるのです。
では、ひとつずつ詳しく見ていきましょう。
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2.1: 新規顧客の獲得
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非常にわかりやすい方法です。
新規顧客の獲得はビジネスにとって非常に大切ですが、獲得するために費用がかかるところでもあります。
新規顧客を獲得するためには
●広告などの費用を使って認知度をアップさせる
●買わない理由を解消する
という基本的な2つの方法が考えられます。
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(1)広告などの費用を使って認知度をアップさせる
●物理的に店舗を増やす
●販路を拡大する
●新しい用途を提案し展開する
●広告を出す
ということが考えられます。
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(2)買わない理由を解消する
●購入しやすい体制を作る
●お客さんが抵抗感を持っている部分を改善する
●ライバル会社から乗り換えやすくする
ということが考えられます。
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どちらも携帯電話会社が得意とする部分ですね。
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2.2: 顧客の流出を防止
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一度、お客さんになってくださった方を手放さない方法と言えます。
もっとも効果的なことは、お客さんを『ファン』にすること。
●コミュニティーを作る
●コミュニケーションの頻度を上げる
お客さんを教育し、あなたの会社の理念を知ってもらい共感してもらうことが大切です。
二つ目は美容室などでも多いパターン。
次回の予約をとる。お客さんのモノを預かる。
継続的に購入してもらえる仕組みを作ることですね。
三つ目はサービスの改善を行い、ライバルとの差別化を進める。
「ココしかない」モノや体験を提供する方法ですね。
どの方法でも基本はお客さんとの接触回数を増やすこと。
コミュニケーションを増やすことが大切です。
お客さんはみんな『特別扱い』されたいのですから、そこを忘れてはいけません。
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2.3: 購買頻度を増やす
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●コンピュータのソフトウェア会社が得意な「バージョンアップ」
●期間限定の特別サービスや商品
●消費するものなら、消費されるタイミングを計って再購入を促す
ネットビジネスや通販会社が得意とするパターンですね。
特に女性用のスキンケア商品などは、定期購入で割引などを行っていますから、あのパターンは勉強になると思います。
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2.4: 購入点数を増やす
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●購入された商品に組み合わせて販売するアップセルやクロスセルと呼ばれる方法
●購入された後にお手伝いするサービス
どちらも購入点数を増加させられます。
スーパーのレジ横のガムは典型的な購入点数の増加です。
購入商品に組み合わせる例としては、女性のパンプスを販売したときに、くつ下を一緒に割引販売するということもできます。
お手伝いサービスなら、組立ラックを販売し、組み立てを行うサービスも一緒に販売すると、1度の購入行動で購入点数を増加させることができます。
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2.5: 1点の単価を上げる
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これ、わかりやすい売上を上げる方法です。
●機能面でライバル商品よりも向上している。
●ココでしか手に入らないデザインや特許を活用した商品。
●特別な体験ができるサービスや商品である。
どれも、その根拠となる証拠をお客さんに提示する必要はありますが、そこを納得いただければ価格競争から離脱することも可能ですね。
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3: 水漏れを防ぐことが基本
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たった5つしかない「売上を上げる」原則。
でも、5つだからと言って、どれもこれも手をつける必要はありません。
この5つの原則を行うには、あなたのビジネスに合った「優先順位」があります。
そのためにも、あなたのビジネスの「どの部分」が今問題なのか。
売上を上げるためにネックになっているのは「どの部分」なのか。
●新規顧客が獲得できていないのか。
●顧客が流出しているのか。
●購買回数は多いけれど単価が低すぎるのか。
そして、今、やらないでいいことは何か。
まずは「勘」ではなく「数字」で把握してほしいのです。
数字を把握することで「どの部分」がはっきりとしていきます。
そうすると、具体的にテコ入れすることが出来ますし、必要な戦術もわかりますから「水漏れしている穴」を塞ぐようにリソース（人やお金や時間）を投資することができるようになります。
逆に投資しなくて良いところも明確になってきます。
まわりから「必要だ」と言われても迷うことが減ります。
だって、今のところ自分のビジネスにとっては「必要ない」のですから。
投資することで水漏れしている穴を塞げれば、次に注水を行います。
新規顧客の増加ですね。
費用を投資してお客さんを集める。
そしてまた数字を把握して「水漏れしている」部分を発見し、リソースを投資して塞ぐ。
そして注水し顧客を増加。
この繰り返しをやり続けることで、バランスの良い売上が上がるようになるのです。
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4: 売上を上げる簡単な3つの方法
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そうは言っても、面倒な数字を見る前に実感しないと納得できない。
そう思っておられる方もいらっしゃることでしょう。
そこで、もっとも簡単な売上を上げる3つの方法をお伝えします。
まず、売上の計算式を単純にしますと、
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売上 ＝ 顧客数 × 顧客単価 × 購買頻度
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と考えることができます。
そして、もっとも簡単な方法は、この3つの項目を「少しずつ」増やすという方法です。
3つの項目をそれぞれ「1.2倍」するだけで、売上が「1.728倍」にアップします。
「2倍」には届きませんが、非常に現実的な数字だと思います。
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4.1: 顧客数
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顧客数は
●新規顧客数
●既存顧客数
●流出顧客数
の3つがあります。
顧客数を「1.2倍」するにはどうするかを考えますと、2つの方法が出てきます。
1.新規顧客数を増やす
2.流出顧客数を減らす
新規顧客獲得に投資できるなら、新規顧客数を増やす方法を考えましょう。
しかし、今は投資できないのなら、流出顧客数を減らす方法を考えることがおすすめです。
まずは「売上を上げる」ことを目的とするなら、新規顧客獲得だけにこだわる必要はありません。
流出顧客数を減らしてから、新規顧客数を増やすことを考えてもいいのです。
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4.2: 顧客単価
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顧客単価は
●購入点数
●1点の単価
の2つです。
サービスや商品が「一つ」だけなら、迷うことはありませんよね。
1点の単価を増やしましょう。
「二つ」以上あるなら、組み合わせることで購入点数を増やすことができます。
どちらも、お客様の「なぜ」に答える証拠を見せることが必要です。
●どうして単価が上がるのか
●どうしてもう一つ買わないといけないのか
内容の増量でも構いません。
サービスの時間延長でも構いません。
セット商品を作って、お得感を出すのもいいでしょう。
必要なのは「なぜ」に答えることです。
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4.3: 購買頻度
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月に1回だったものを、2ヶ月に3回購入してもらう。
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2ヶ月で3回購入すると、通常1本10,000円が8,000円になる。
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こんな特典もいいかもしれません。
店舗系の場合、購買頻度の増加とはお客さんに足を運んでもらうことになりますから、足を運んでもらえる理由が必要になります。
何もないのに、わざわざ足を運んでくださることはありません。
人の心理的なところを考えると
●無料
●プレゼント
●割引
となりますが、それだけでは終わらさずに、このきっかけから「ファン」へ誘導したいものですね。
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5: 自分の肌感覚を忘れない
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最後に「売上を上げる」ことに大切なことをお伝えします。
人はどうしても書籍やネットで情報や知識を仕入れ、それだけで行動を起こそうとします。
しかし、私たちが相手にしているのは「人」だということを忘れてはいけません。
「人」は常に目に見えないようなところを感じて、無意識的に判断しているところがあります。
●お店の外観はオシャレで可愛いのに、人が入っていないカフェ。
●外観はそうでもないのに、薄暗い古い喫茶店がいつも満員。
情報や知識だけでは推し量れない部分があります。
そこで、大事なことは「自分の肌」で感じてみること。
いつも満員、行列が出来ているお店に行ってみる。
なるほど、満員になる理由があるはずです。
流行に乗っているだけなのか、サービスが違うのか、単純に他にはないおいしさなのか。
それとも、店員さんにかわいい人がいるからなのか。
原因はどうであれ、何か人が集まってくる理由がそこにはあります。
また、反対に閑古鳥が鳴いているお店にも行ってみましょう。
両方を肌で感じて知ることは大事なことです。
1. まずお店の前に立ってみる。
2. 入りにくい雰囲気なのか、それとも拒絶しているのか。
3. 勇気を出して入店してからのサービスはどうなのか。
4. どんな内装なのか。どんな人たちがお店をしているのか。
閑古鳥が鳴く理由も当然あります。
両方の感覚を覚えておき、ご自身のビジネスと照らし合わせることで、ネットや書籍には載っていない情報や知識が手に入り、あなたのビジネスを向上させる手がかりになるでしょう。
両極を知ることは、ビジネスに於いて大切です。
ぜひ、両方の「理由」を感じてもらえれば、大きな一歩を踏み出せると思います。
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6: まとめ
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今回お話ししましたように「売上を上げる」と言っても、実は5つの原則を知ることで、あれこれ迷うことがなくなります。
非常にシンプルな5つの原則ですから、今すぐに数字を叩き出して「水漏れ」しているところがどこなのかを判断してほしいと思います。
判断できれば実行です。
もし、それが簡単ではなければ、簡単な3つの方法をとりあえず試してみてください。
売上が「2倍」には届きませんが、売上が上がる実感を得てもらえるのではないでしょうか。
ビジネスは戦略が大事だと言われていますが、やることを見つけるよりも「やらないこと」を見つけだすことが戦略の主たる目的だと言えます。
「やらないこと」がわかれば、あれこれと情報に振り回されることがグッと減ります。
そうするとストレスも減りますから、余裕をもってビジネスに集中できますし、最後にお話させていただいたように、外に出かけて「肌で感じる」ことを増やせることでしょう。
まずは気分転換に、近くの繁盛しているお店に足を運んで「感じて」来てください。
