放っておいても商品が売れるお店。
いくらがんばって大声を上げても商品が売れないお店。
この違いは、いったいどこから生まれるのでしょうか？
もし違いがわからないまま、今日も明日もホームページからの問い合わせをジッと待っているのなら、そのまま数ヶ月という貴重な時間だけが過ぎるかもしれません。
今回はノースメディアがホームページから問い合わせを生み出し、安定したビジネスを継続できているポイントでもある「販売戦略」についてお話していきます。
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目次
1: 知っておきたい顧客心理3つのNOT
(1)見ない
(2)信じない
(3)行動しない
2: 商品を売るコツとは販売戦略である
(1)見込み客を集める
(2)信頼関係を太くする
(3)販売しよう
3: 流れがあるから知識とツールが役立つ
4: まとめ
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1: 知っておきたい顧客心理3つのNOT
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販売戦略をお話する前に、あなたへ大変重要なことをお伝えしなくてはなりません。
大切なことは何かというと、世の中の大半の人は次の3つのNOTをいつも実行しながら行動しているということです。
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(1)見ない（読まない、理解しない）
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顧客や消費者と呼ばれる存在は、よほど自分が興味のあることでないと視界へ入れません。
僕たち、ビジネスを行っている側からすると、大量の時間と労力を注ぎ込んだアピールメッセージや、新しい商品なら誰もが興味をもって振り向いてくれると思っているものです。
しかし現実には、目には映っていても無意識に情報として取り入れない行動をしているため、興味を持たれるところまでメッセージが届いていないのです。
この事実を僕たちは躊躇することなく受け入れなくてはなりません。
そうです。僕たちが発信している情報は「見られていない」ということを理解しておかなくてはいけません。
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(2)信じない
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顧客や消費者は、僕たちの発信するメッセージを信じていません。
これは今の時代だからというのではなく、これまで社会の中で
●ダマされた
●メッセージと違った
●人が良く言うものはウソが多い
という経験などから導き出している行動ですので、簡単に覆ることはありません。
そのため、いくら僕たちが最高に良いことをアピールしても「どうせウソだろうな」と感じられ相手にされないことがほとんどです。
どうしてか僕たちは自分が発信するメッセージは誰もが信じてくれると思っています。
反対に、自分が受け取ったメッセージは「信じられない」と疑いからスタートすることが多いです。
発信者と受信者によって、同じメッセージであっても気持ちが違っているということです。
まず、自分の言うことは「信じられていない」という視点を理解することが大切です。
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(3)行動しない
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ほとんどの人は、すごく良い情報や商品を見つけても行動しません。
「行動する＝お金を使う」ということなので、お金が減ってしまうという痛みが発生し「減るのなら行動しない」という選択をしてしまうのでしょう。
人は「持っているものが減る」というリスクが大嫌いです。
そして何らかの理由をつけて行動しないように、最高にクリエイティブな活動を行うもの。
「良いんだから買えばいいのに」と僕たちは思いますが、行動しないのが普通であることをしっかりと理解しておきたいところです。
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2: 商品を売るコツとは販売戦略である
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これらの3つのNOTを理解した上で、商品を売るコツである販売戦略を見ていきましょう。
販売戦略には「流れ」があります。
来店した人や、ホームページから問い合わせをいただいた方へ適当に雑談をするのではありません。
次のような流れを意識することで、強固な販売戦略が完成します。
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(1)見込み客を集める
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「見ない」を越えてくださった方は大変貴重です。
このような方には、何度もメッセージを送りたいものですし、できるなら今後はフレンドリーな関係になりたいものです。
ここでのポイントは、貴重な方へメッセージを送れるように、連絡先を教えてもらうことです。
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(2)信頼関係を太くする
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「見ない」を越えていただいた方には、「信じない」も越えてもらいたい。
そこで何度もコミュニケーションをすることで、僕たちはウソを言わないし、信頼に足る存在だということを理解してもらう必要があります。
今の時代、よほど特別な商品やサービスでない限り、どこかに競合が存在します。
それも自分よりも安い値段で販売や提供していることも多々あります。
このような状態ですから、単に価格で判断されるのなら安い方が勝つことになります。
しかしノースメディアのサービスページをご覧いただくとわかりますが、ホームページ制作というジャンルでは必ずしも安い料金ではないにも関わらず、「ノースメディアだから」という理由で選んでいただけるのです。
これは「信じない」を越えていただけたからこそできる判断です。
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(3)販売しよう
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販売とは「行動」ですから、「行動しない」を越えていただくことになります。
当然、見込み顧客の数と比較すると、販売にたどり着く数は少ないはずです。
しかし、それで良いのです。
価値観の合う方だけが集ってくださるビジネスこそ、いつまでも安定して継続できるポイントなのですから。
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3: 流れがあるから知識とツールが役立つ
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このように3つのNOTに沿った流れ（販売戦略）があるからこそ、知識やツールが役立ちます。
流れが何もないまま、仮に
●SEO対策
●ブログ記事を投稿
●無料レポートの提供
●メールアドレスの取得
●LINEの登録
などを行っても、手に入れた情報を最適な状態で活用することができません。
単に個人情報を持っているだけなのでメリットはなく、反対に個人情報の漏洩というリスクだけを大事に持っていることになります。
また、メルマガ発信機能を持っていても、流れの中で送ることができませんので、たいした効果も期待できないことでしょう。
それこそ、いつまでも
●今だけの割引！
●キャンペーン実施中！
● 新商品が入荷しました！
という、通販会社でありがちなメッセージばかり発信することとなり、せっかく「見ない」を越えてくださった方達を、元の「見ない」へ戻してしまうことになるでしょう。
どのような知識やツールも、それだけでは効果を生み出すことはできません。
これができるのは、一部上場会社のような多額の予算が使える会社だけです。
僕たちのような小さな会社で、こういったことを行うのはかなりのリスクを伴います。
ですから、僕たちは「見ない」「信じない」「行動しない」を越えてもらうことを目標とした地味で地道な販売戦略を作り上げる必要があるのです。
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4: まとめ
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商品を売るコツは、知識やツールだけを充実しても思うようになりません。
3つのNOTをスムーズに越えてもらえる戦略を考えなければいけないのです。
その方法の1つとして、ノースメディアではコンテンツマーケティングを実践し、クライアント様へもおすすめしています。
コンテンツマーケティングは、すぐに効果を感じられないかもしれませんが、コツコツと継続することができれば、誰もが理想の結果を実感できる方法だと思っています。
あなたもネットで安定した集客で商品を売りたいのなら、顧客に喜ばれるコンテンツマーケティングを検討してみてはいかがでしょうか。
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『コンテンツマーケティングが中小企業で成功できる理由』
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