会社が今よりも収益をアップし、業績を右肩上がりにするためには、いつまでも人海戦術的な仕組みや、安売りだけで勝負していてはいけません。
これからの時代、会社が収益アップのために導入するべきは販売戦略（マーケティング）だと言えます。
はっきり申し上げて「マーケティングなくしては勝てない」。そんな時代へ既に突入していると感じています。
今回は、販売戦略（マーケティング）の重要性についてお伝えしていきたいと思います。
あなたは「いつまで仕組みがないまま、ラットレースを続けますか？」
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目次
1: 会社に販売戦略（マーケティング）が必要な理由
1-1会社における販売戦略（マーケティング）の役割とは
1-2売るためには戦略が重要なワケ
2: 販売戦略に生かせる5つの方法
2-1ニッチ化戦略
2-2サンドイッチ法
2-3ランチェスター戦略
2-4バンドル効果
2-5コストリーダーシップ戦略
3: 販売戦略を成功へ導く7ステップ
3-1分析＆調査
3-2ターゲット分析
3-3ニーズの整理
3-4カスタマージャーニーマップ
3-5どのように伝えるか
4: 準備しておきたいこれからのマーケティング
4-1マーケティングオートメーション
4-2コンテンツマーケティング
5: まとめ
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1: 会社に販売戦略（マーケティング）が必要な理由
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会社に販売戦略が必要な理由があります。しかし、世の中の経営者の中には、販売戦略なんて必要ないと考えている方もいらっしゃるようです。もし、そういった方が冷やかし半分でこの記事をご覧になっているとしたら、今すぐ離脱されることをおすすめします。
どうしてすぐに離脱を勧めるのかというと、興味の薄い人へ、わざわざ成功する秘訣を知ってもらいたくないからです。
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(1)会社における販売戦略（マーケティング）の役割とは
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販売戦略は会社における業務全般に関わります。会社がどのような販売戦略（マーケティング）をしていくかによって、営業やPRの方法も変わってきます。
視点を変えると販売戦略とは、会社全体で統一感のある商品やサービスを提供するために不可欠なことだと言えます。
大変残念なことですが、大手企業であっても、商品やサービスの提供方法に統一感が少ないところもあります。
しかし統一感の無い商品やサービスは、消費者からすると混乱の元になります。
例えば、普段から「お客様に寄り添った」ということを言っている大手企業様があります。しかし、コロナによる非常事態宣言が出たとき、ホームページでの営業時間に関する説明が大変わかりづらかったのです。正直なところ、各モールへ行ってみないとわからないのではないかと感じました。
おそらく、急な対応だったので統一感がなくなったのだと思いますが、こうしたちょっとした違いから、信頼度や求心力というものは低下していきます。
「お客様に寄り添った」というのなら、わかりやすく説明する統一的な戦略が必要です。
さて、あなたの会社は、統一感のある販売戦略になっているでしょうか？お客様や消費者から、「言っていることと違う」と思われる原因を作っていないでしょうか。
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(2)売るためには戦略が重要なワケ
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昔のように力任せに「買ってください」「これは良いものです」「買わないと損します」ということで売れる。
そんな時代は過ぎ去っていきました。
今ではスマートフォン1台で、どこでもいつでもカンタンに商品やサービスを比較して購入することができます。
また、購入しないという選択もしやすくなっています。
あなたの会社がどんなに良い商品やサービスを提供していたとしても、自社の商品やサービスの方向性を正しく分析し展開しないと、人々に「欲しい」「これ良いかも」と思ってもらうことはできません。
このような時代へと変化していますから、人海戦術や安売りをメインにした販売ではなく、売るための戦略（販売戦略）がとても重要になってきています。
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2: 販売戦略に生かせる5つの方法
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それでは販売戦略に生かせる5つの方法についてお伝えしていきます。
5つ全部が使えることは希ですが、あなたの会社にも1つくらいは使えるはずです。
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(1)ニッチ化戦略
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自分の会社が提供している商品やサービスを見ると、競合他社が多くて勝てそうに無い。
大企業が市場を圧倒しているので売れるはずが無い。そんな風に感じてしまうかもしれません。
しかし、どのような市場であっても、必ずと言っても良いほど特定の市場には競合がいないものです。
大企業が参入している市場なら、大企業では利益が出ない部分を狙うこともできます。既に競合がひしめいている市場なら、特定の人だけに選ばれるようにすることもできるでしょう。
●技術
●特定のチャネル
●特殊なニーズ
●特定のエリア
●特定の季節
●高級なニーズ
●限定生産
●完全オーダー
このような視点で隙間を考えると、必ず自分の会社に合うニッチを見つけることができます。
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(2)サンドイッチ法
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日本語で言うと「松竹梅」です。
料理なら次のように表現されていることが多いです。
●Aコース 3,000円
●Bコース 5,500円
●Cコース 8,000円
動画配信サービスなど、クラウドを利用したサービスですと、こんな表現になっています。
●ミニマムプラン
●ベーシックプラン
●プレミアムプラン
サンドイッチ法の特長は、一般的に真ん中のプランやコースが選ばれやすいというところでしょう。そのため、最も利益率の良い商品やサービスの真ん中にもっていき、選ばれやすい状態を作るようにできます。
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(3)ランチェスター戦略
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企業の経営資源によって戦略を変える法則です。
もし、あなたの会社の経営資源が豊富なら、大規模なプロモーションを一気に展開することでシェアを拡大することができます。これは駅前など便利の良い立地に出店する、フランチャイズ展開しているフィットネスクラブに多い方法です。
オープン前からオープン当時までの間に、豊富な資金を一気に投入し、とにかく認知度とシェアを拡大します。
反対に、豊富な経営資源がない場合ですが、この場合は先ほどお話しした「ニッチ」が参考になります。一点集中の局地戦をイメージして、広い範囲にシェアや認知度を拡大するのではなく、狭い地域の中で1番を狙います。
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【関連記事】
『あなたはどうしてランチェスター戦略がWEB集客に必要なのか知っていますか？』
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(4)バンドル効果
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バンドルとは、抱き合わせです。
単品で商品やサービスを提供するのではなく、関連性のある商品やサービスを組み合わせることで、これまで以上に利益率をアップさせる戦略です。
ばら売りよりも付加価値が付きますので消費者にも選んでもらいやすくなります。
また、在庫を持つ商売の場合ですと、在庫調整にも貢献できます。
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(5)コストリーダーシップ戦略
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資金力が少ない中小企業や個人事業主様にはおすすめできない戦略です。
低コストを実現し、リピーターを増やすことで利益を出すことを狙います。
有名なところではユニクロやドンキですね。
価格競争なので、僕たちとしてはあまりやりたくない戦略です。もし、コストリーダーシップ戦略を勧めてくるコンサルタントが居れば注意しておきましょう。
本当に利益が出るのかどうかをシビアに検討する必要があります。某オンラインモールへの出店のように、「売れて忙しいけれど利益が少ない」そんなことにもなりかねません。
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3: 販売戦略を成功へ導く7ステップ
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販売戦略を成功へ導くためには、押さえておきたい7つのステップがあります。
よくある失敗ですが、先ほどの戦略方法を知ったことで、方法だけをマネしてしまうことです。
確かに方法をマネするのは間違っていないのですが、方法を成功させるためにはキモとなるポイントを理解しておかないと、時間と費用ばかり無駄に使ってしまうことになります。
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(1)分析＆調査
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販売戦略を成功させるため、最初に行うことは現状の分析と調査です。
●どのような商品やサービスが売れているのか
●利益を生み出しているのはどれか
●どんなお客様が多いのか
●返品率は多いのか少ないのか
●値切られることは多いのか
●クレームが多いのか少ないのか
また、自社での現状を分析＆調査するだけではなく、競合の現状も分析＆調査することを忘れてはいけません。
●競合はどのような方法で認知活動をしているのか
●ホームページを使っているのか、SNSを使っているのか
●競合との値段の違いはあるのかないのか
●送料の設定やキャンペーンのタイミング
意外なことですが、競合に関する分析＆調査をしていない方が多いです。きちんと競合についても理解しておくことが大切です。
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(2)ターゲット分析
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あなたの販売戦略で重要なのは「誰に選んでもらいたいのか」です。そのためにはターゲットを分析し、「誰に」向けて情報を発信するべきなのかを決めておかないといけません。
このようにお話しすると
●多くの方に知ってもらいたい
●みなさまに役立つサービスですから
●どんな人にもフィットします
というように返答される方もいらっしゃいます。でも、これは大きな間違いです。
現在の消費者は「自分のため」の商品やサービスを探しています。大衆に向けたものに関しては興味をもってもらえません。
あなたの販売戦略にも「自分のため」と感じてもらえるような、絞ったターゲットが重要なのです。
ノースメディアに関しても「多くのホームページが欲しい人」をターゲットにはしていません。それよりも「ホームページで集客したい」と考えている絞ったターゲットを設定しています。
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【関連記事】
『顧客は誰か？マーケティングで重要なポイントを考えてみました。』
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(3)ニーズの整理
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ターゲットが絞れると、ニーズが整理できます。
●どのようなことに悩んでいるのか
●どのようなことに不安を持っているのか
●どのような未来を期待しているのか
もし「多くのみなさん」だったとすると、ニーズを整理できません。例えば、パーソナルトレーニングのサービスを販売するとします。
ターゲットが「多くのみなさん」だったとすると、「筋トレして元気になりたい」とか「痩せたい」くらい曖昧なことしかニーズとして見えてきません。
しかし、ターゲットが26歳から32歳の女性で、5ヶ月後に結婚式を控えている方だとすると、どのようなニーズが整理できるでしょうか。
●一生に一度の披露宴で美しいボディを見せたい
●生涯残る友人が撮影した写真に美しい自分を残したい
●360度、どこから写真を撮られても自信を持てる自分になりたい
このようなニーズが見つかります。そうすると、同じパーソナルトレーニングサービスであっても、ニーズが満足できることを具体的に伝えれば、探している人の心にも響きやすくなります。
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(4)カスタマージャーニーマップ
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ターゲットとニーズが整理できれば、ターゲットが探し始めたところから購入するところまでの行動地図を作成しましょう。
例えば、先ほどのパーソナルトレーニングなら次のような地図が作れます。
●結婚が決まったので披露宴の打ち合わせをスタート
●ドレス選びのときに鏡を見て体型が気になった 式まで5ヶ月、
●体型を美しくするための方法をスマホで検索
●しっかり美しくなれそうなのがパーソナルトレーニングだった
●3つくらいのジムを比較
●ドレス選びも生涯残る写真も自信を持てる体型作りを得意とするジムを選ぶ
●無料体験へ申し込む
●コレなら変われると思えたので入会
あなたの販売戦略に、消費者（カスタマー）の行動を含めましょう。
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【関連記事】
『カスタマージャーニーをマップ化してコンテンツで集客する方法』
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(5)どのように伝えるか
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あなたの商品やサービスは、これまでと変わらないかもしれません。しかし、ターゲットのニーズによって「どのように伝えるか」は変えないといけません。
先ほどの例であれば、「筋トレしましょう！」「フレイル対策しましょう！」では、ターゲットのニーズに合わないため、選ばれることはありません。
どのように伝えるのか。難しいことですが、顧客視点で考えてみてほしいのです。
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4: 準備しておきたいこれからのマーケティング
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販売戦略は様々な法則や方法があります。その中でも、これからのデジタル化時代に向けて準備しておきたいマーケティングがあります。
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(1)マーケティングオートメーション
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MAと呼ばれるツールを使った戦略です。リード獲得から育成まで自動化しようというものです。
MAツールを活用すると、リード情報の管理やメール配信の自動化、コンテンツのスコアリングなども行えますので、PDCAが回しやすくなります。
例えば、
●どのコンテンツから流入した人が、メールマガジンへ登録してくれているのか
●どのセミナーへ参加してくれた人が、問い合わせをしてくる確率が高いのか
●キャンペーンの種類によってメールの開封率はどのように変化するのか
これまで感覚でしかわからなかったことが、数字で判断できるようになります。
その結果、効果の無いことは改善するか中止し、効果のあることに力を注ぎ効率化を進めることができます。
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(2)コンテンツマーケティング
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コンテンツを活用し、リード獲得から育成しつつ、信頼関係を築き販売へ繋げる戦略です。
6年前からノースメディアが実際にやってきたマーケティングです。
このマーケティングの良いところは、次のようなポイントです。
●必死で売り込まなくていい
●嫌われる確率が少ない（ゼロには絶対になりません）
●値切られる確率がグンと下がる
●クレームも少ない
●自分に合った良いお客様が集まってくる
●コンテンツは情報資産になるため競合との差別化も行いやすい
今日から始めて、来週に効果が出てくるマーケティングではありませんが、半年～1年継続すると効果を感じることができます。
長く安定した経営を考えておられるのなら、会社の業績が安定している今の間に、コンテンツマーケティングをスタートし、競合から一歩抜け出しておくことをおすすめします。
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5: まとめ
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販売戦略（マーケティング）を会社に導入せず、業績をアップさせるのは大変難しいと思います。
偶然、爆発的に売れる市場が浮上してきたなら話は別ですが、そんなことはほとんど起こりません。
これからも安定した経営、収益アップを目指しておられるのなら、販売戦略の導入は明日からでも検討し、来週には導入くらいの行動力を持っていただきたいと思います。
待っていても変わりません。早く始めることが最善の方法です。
最後に、この記事をお読みのあなたは、いつから販売戦略を導入されますか？明日からでしょうか。
来週からでしょうか。それとも5年後でしょうか。
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【関連記事】
『売れる仕組みはマーケティングから！初心者向け基礎講座 』
『顧客は誰か？マーケティングで重要なポイントを考えてみました。』
『買わない理由を改善～マーケティングに大切な視点とは 』
『コンテンツマーケティングとは簡単に説明するとこんな仕組みです』
『集客用ホームページ制作のコツと流れを解説』
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