商品を売るために必要なこと。経営者なら誰もが知っておきたいことではないでしょうか。
今回は、インターネットを使うことが当たり前になったデジタル時代に相応しい、商品を売るために必要なことを、5つのポイントでお話していきます。
●デジタル時代に売る方法がわからない
●良い商品を作って売れない
●他社よりも内容があるのに売れない
●いろいろやったけれど売れない
こういった悩みや経験をされた経営者の方に、最後まで目を通していただき、行動を起こしてもらいたい内容です。
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目次
1: 商品を売るために必要なことは3つの要素で出来ている
(1)マーケティング
(2)視点
(3)ライティング
2: 商品を売るための能力5つのポイント
(1)マーケティング
(2)リサーチ
(3)顧客視点
(4)押し売りしないテクニック
(5)売れる文章術
3: まとめ
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1: 商品を売るために必要なことは3つの要素で出来ている
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商品を売るために必要なこと。それは大きく分けると3つの要素で出来ています。
ここでは、それぞれの要素についてお話し、あなたの悩みの種になっている商品やサービスが、これらの要素を含めているのか考えてみてください。
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(1)マーケティング
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いくら良い商品や良いサービスを作っても、それだけでは売れません。確かにバブル経済まっただ中だった時代なら、何の心配も無く売れていったと思います。
しかし、現在はそのような時代でもなく、世の中の流れでもありません。良い商品や良いサービスは至る所に存在していますし、消費者はスマートフォン1台あれば、家に居ても職場に居ても、居酒屋で友人と楽しんでいても、ササッと調べてあなたの商品やサービスに近いものを見つけることができます。
まずは、こういう時代に変化していることを真正面から受け止めてください。その上で、良い商品や良いサービスを売るために必要なことは何かを知る必要があります。
では、商品やサービスを売るために必要なこと「1つ目の要素」は何かと言いますと「マーケティング」です。
ここで言うマーケティングとは、自分たちの商品やサービスに興味を持っている人を見つけ、その人たちへ知ってもらい、購入してもらうまでの仕組みを構築することです。
バブルの頃のように、とにかく置いておけば売れる。そんなことはありません。どのような商品やサービスであっても、きちんと認知から販売までの仕組みを設計し、一歩ずつ消費者に信頼を与え、成長しながら購入してもらえるように考えることが大切です。
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(2)視点
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売るために必要なことの2つ目の要素は「視点」です。ここで言う視点とは、あなたの視点、会社の視点、販売側の視点ではありません。
今の時代に大切なのは、顧客からの視点です。
どうして顧客はあなたの商品を選ばないといけないと考えているのでしょうか？他社の商品やサービスではいけない理由は何でしょうか。
そして、消費者が求めているものは何かを理解出来ているでしょうか。間違っても消費者は、あなたの商品やサービスが欲しいのではなく、商品やサービスを購入することで、自分自身の明るい未来が欲しいのです。
例えば、ダイエット食品を購入する人は、ダイエット食品が好きだから購入しているのではありません。選んだダイエット食品なら「綺麗なカラダが手に入る」とイメージしているから購入しているのです。
この視点の違いを必ず理解しておきましょう。視点という要素を忘れると、どのような仕組みを構築しても、良い結果は訪れません。
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(3)ライティング
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売るために必要な3つ目の要素。それは「ライティング」です。
商品やサービスを紹介するとき、次のような方法があります。
●看板
●広告
●ホームページ
●SNS
●動画
少し考えてみると見えてきますが、どれも「文章」で伝えています。動画も台本やシナリオがありますので、最終的な表現は動画になっていますが、内側は文章です。
ということは商品を売るためには、売れる文章を書く力が必要になってきます。または、売れる文章を書く専門家である「セールスコピーライター」を雇う必要が出てきます。
3つ目の要素は、見落とされることが多いのですが、ここがきちんと出来ていないと消費者の心に響くメッセージを届けることができないので、どうがんばっても売れません。
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2: 商品を売るための能力5つのポイント
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3つの要素を紹介しました。次は売るための能力について5つのポイントを紹介します。
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(1)マーケティング
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マーケティングは売るための仕組みです。
●誰に
●何を
●どう伝えるか
この3つを組み合わせることで、もっともシンプルな仕組みを作ることができます。
例えばノースメディアの場合ですと、次のような仕組みになっています。
●誰に→ホームページを使って集客したい経営者
●何を→集客できるホームページ制作
●どう伝えるか→役立つ情報（コンテンツ）
ターゲットになる集まりを絞り込み、その人たちの悩みを知り、悩みが解決できる方法を適切な媒体で伝えることで仕組みが完成します。
ぜひ、あなたも1つ目のポイントである「マーケティング」について考える能力を高めてみてください。
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(2)リサーチ
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2つ目の売るために必要な能力は「リサーチ」です。
これは本当に多いケースなのですが、自社の商品やサービスのことは知っていても、競合他社のことはほとんど知らない。そんな経営者もいらっしゃいます。
しかし、デジタル時代で商品やサービスを売るためには、競合や市場のリサーチを欠かすことはできません。
●競合他社はどういった商品やサービスの見せ方をしているのか
●どういったターゲットへ訴求しているのか
●どういった特典を付けているのか
競合があなたに教えてくれることはありません。自分自身でリサーチしなければ何もわからないのです。リサーチ能力は、デジタル時代に売るための必須能力だと言えるでしょう。
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(3)顧客視点
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先ほどもお話しました。顧客視点を持てることは能力です。
常に顧客ならどう考えるのか。どう感じるのか。問いかけましょう。
●電話対応はどんな印象を与えているのか
●メールの返信は、相手に良い印象を与えているのか
●レスポンスの速度は適切なのか
自分の都合ではなく、会社の都合でもなく、重要なのは顧客視点で考えたときに適切なのかです。
顧客にとって、あなたの会社の都合は関係ありません。顧客にとって必要なのは、顧客自身の悩みが解決できるのかどうか。この一点だけです。
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(4)押し売りしないテクニック
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強いセールスは嫌われる時代です。
突然の訪問。約束のない電話。無駄なDMやメール。全部「嫌われる」テクニックです。
これからの時代では、押し売りしないテクニックである「売り込まないセールス」の能力が必要です。
（参考：>>コンテンツマーケティングの必要性～売り込まないセールス戦略とは～）
●SNS
● ブログ
●資料
こういった方法で、役立つ情報を提供し、そこからコミュニケーションを行います。
コミュニケーションによって信頼関係を高め、最終的には購入へ進んでもらう。
こういったセールス能力が不可欠です。
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(5)売れる文章術
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売れる文章術は必須能力と言えます。
SNSで投稿するとき。ブログを書くとき。資料を作るとき。売れる文章術が身についていないと、読まれない文章が量産されるだけで成果を感じることができません。
もし、あなたに売れる文章術が身についていないのなら、この機会に「セールスコピーライティング」を学んでいただきたいと思います。
（参考：集客文章の書き方 ～心に響き問い合わせされるライティングの法則～）
「そんなことを言っても学ぶ時間がない」という場合は、プロのセールスコピーライターと契約しましょう。身近にいない場合は、ノースメディアまでご相談ください。
紹介することも可能です。
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3: まとめ
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商品を売るために必要なこと。それはマーケティング、視点、ライティング。この3つの要素を正しく組み立てることです。
そのためには、今回お話しました5つの能力を鍛え伸ばしてもらうことで、あなたの会社でも簡単に売上をアップさせることができるはずです。
3つの要素と必要な5つの能力をお伝えしました。後は、あなたが行動を起こすだけです。正しい知識と行動で無駄なく最短距離を進んでいきましょう。
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『小さな会社に必要なマーケティング戦略とは』
『販売戦略（マーケティング）とは？会社に導入して収益アップを目指す！』
『集客が先かマーケティングが先か。売る仕組みをつくるために必要なこと』
『>>売れる仕組みはマーケティングから！初心者向け基礎講座 』
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