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売上を上げたい…
安定的に売上を作りたい…
なんで無料で商品・サービスを提供するの？
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こんな悩み・疑問を持っていないでしょうか？
誰しも一度は「何で無料で商品・サービスを提供するの？」なんていう疑問を持った経験があるでしょう。
なぜなら、無料で商品・サービスを提供することはただの無駄だと考えられるからです。
しかし、無料で商品・サービスを提供することは、売上を爆増させる最強の戦略なのです。
では、無料で提供することに、どのようなメリットがあるというのでしょうか？
というわけで今回は、
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今回のテーマ
1.フリー戦略とは
2.フリー戦略の具体例
3.フリー戦略の実験
4.４つのフリー戦略
5.フリー戦略をマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしていこうと思います。
＼＼コンテンツ・マーケティング64の法則／／
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フリー戦略とは
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フリー戦略
＜無料＞からお金を生み出すマーケティング戦略
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もしも、フリー戦略について詳しく知りたいという方は、
クリス・アンダーソン著の『フリー ―＜無料＞からお金を生みだす新戦略』を参考にしてください。
リンク
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フリー戦略の具体例
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では、身近に存在するフリー戦略の例を３つほど見ていきましょう。
◆例１：デパ地下
たとえば、デパ地下には試食コーナーがありますが、無料で食べ物をもらったらつい購入してしまいますよね？
◆例２：ブログ記事
たとえば、ヤスイはブログやYouTubeで情報を配信しているのですが、もちろん、それらは全て無料です。
なぜなら、そこから自社の販売する商品・サービスを購入してもらえるようになるからです。
◆例３：Ubersuggest
Ubersuggestとは、検索ボリュームなどを調べることができるブログツールのことです。
ヤスイ愛用のブログツールです
Ubersuggestは、基本、無料で提供しているツールなのですが、最終的に有料版を使うユーザーが増えていきます。
というのも、「無料版では物足りない…」と感じるユーザーが増えていくからです。
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フリー戦略が最強である理由
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しかし、なぜ無料で提供することが、売上を上げ続けることに繋がるのでしょうか？
結論、下記の３つの心理法則を利用することができるからです。
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３つの心理法則
1.返報性の原理
2.一貫性の原理
3.ザイアンス効果（単純接触効果）
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心理法則１：返報性の原理
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返報性の原理
貰い物をしたら、お金しをしなければならないと感じる心理現象
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我々は、何かをもらうと、反射的に「お返しをしなければ！」という義務感を背負うことになります。
たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、お返しをしなければならないと感じますよね？
◆例：経営ハッカー
たとえば、クラウド型会計ソフトを販売するFreee株式会社は「経営ハッカー」というオウンドメディアを運用しています。
経営ハッカーでは、経営のノウハウなどに関する情報を提供しているのですが、
もしも、経営ハッカーの記事を読んで経営が上手くいったら、「Freee株式会社が出している会計ソフトを使おう！」ってなりますよね？
このように、無料でサービスを提供することで、お返しの法則が働き、最終的に商品・サービスの購入へと繋がるのです。
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心理法則２：一貫性の原理
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一貫性の原理
特定の行動・思考を取り続けようとする心理現象
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たとえば、ある映画を見て、序盤で「つまらないなぁ…」と感じても、結局最後まで見てしまいませんか？
このように、我々は、特定の行動を取るとそれを続けようとする性質があります。
◆例：ドモホルンリンクル
たとえば、（株）再春館製薬所が販売するドモホルンリンクルは、「３日分の無料お試しセット」を実施しているのですが、
もしも、ドモホルンリンクルに満足したら、一貫性の原理が働き、ドモホルンリンクルを使い続けようとします。
なので、無料のお試しを行うことで、ブランドチェンジを狙うこともできるので、非常に効果的と言えるでしょう。
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心理法則３：ザイアンス効果（単純接触効果）
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ザイアンス効果（単純接触効果）
接触回数が増えるほど、好意を感じるという心理現象
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たとえば、好きな異性から好意を持ってもらいたいのであれば、短い時間でもいいのでコツコツ接触した方がいいということが分かっています。
◆例：Google
無料で商品・サービスを提供することで、消費者との接触回数を増やすことができます。
たとえば、ずっとGoogleを使い続けていると、何かを検索する時には必ずGoogleを使おうと思いますよね？
というのも、Googleとの接触回数が増えると、好意を感じるようになるので、その他の検索エンジン（Yahoo!やBingなど）を使おうと思わなくなるからです。
このように、無料はユーザーを囲うための１つの戦略ともなるので、非常に効果的と言えるでしょう。
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“値引き”よりも“無料”がいい理由
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結論、我々はどうやら「〇〇円引き！」と言われるよりも、「今だけ無料！」を好む傾向があるようです。
以降では、その実験を紹介します。
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実験：ダン・アリエリー
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行動経済学者ダン・アリエリーは、被験者の学生たちに２種類のチョコレートを売るという実験を行いました。
◆セクション１
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２種類のチョコレート
・１粒15セントの高級チョコ
・１粒1セントの普通のチョコ
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その時、被験者たちが、どれくらいの割合でチョコレートを選ぶかを調べました。
実験の結果
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結果
・１粒15セントの高級チョコ
→73%
・１粒1セントの普通のチョコ
→27%
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この場合、価格ではなく、品質を重要だと考える学生たちが多かったようですね。
◆セクション２
次に、アリエリーは、両者のチョコレートの価格を１セントずつ下げるということをしました。
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２種類のチョコレート
・１粒15セントの高級チョコ
→１粒14セント
・１粒1セントの普通のチョコ
→無料（フリー）
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両者の価格差は、セクション１と同様に14セントと変わりませんけど…
その時、被験者たちが、どれくらいの割合でチョコレートを選ぶかを調べました。
実験の結果
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結果
・１粒14セントの高級チョコ
→31%
・無料（フリー）の普通のチョコ
→69%
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なんと、無料にした途端、魔法がかかったように、被験者たちは普通のチョコを選ぶようになったのです。
このように、我々は「無料」というワードを魅力的に感じるということがわかりますね。
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４つのモデルフリー戦略モデル
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フリー戦略には、大きく分けて４つのモデルが存在します。
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４つのモデル
1.直接的内部相互補助
2.三者間市場
3.フリーミアム
4.非貨幣市場
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モデル１：直接的内部相互補助
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直接的内部的相互補助
無料の商品・サービスを与えて、有料の商品・サービスを購入させること
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たとえば、デパ地下では、無料で食べ物の切れ端などを配るわけですが、これは最終的にその食べ物を購入してもらうための戦略になります。
他にも、「一袋購入したら、もう一袋はタダ！」みたいな謳い文句もそれに当たります。
クレジットカードがタダで作れるのも、最終的に手数料（リボ払いなど）を取ることで回収できるからですね。
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モデル２：三者間市場
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三者間市場
第三者からお金をもらうことで、無料で商品・サービスを提供する市場のこと
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たとえば、ラジオ、テレビ番組が無料なのは、それを支えるスポンサー（第三者）が存在するからです。
他にも、ヤスイがこうして無料で有料級の記事を執筆し、それをあなたが読めているのも、Googleという第三者の存在があるからです。
（YouTubeも同じく）
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※Googleからは主に広告費を頂戴しています
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このように、第三者の存在がいるからこそ、消費者に無料で商品・サービスを提供できる仕組みが成り立つことがあります。
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モデル３：フリーミアム
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フリーミアム
プレミアム商品（有料）によって、フリーミアム商品（無料）を提供できるようにすること
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たとえば、前述した「Ubersuggest」というブログツールは、無料版と有料版があるのですが、
多くの消費者が無料版を使うことができているのは、プレミアム商品（有料）を購入している一部の消費者が存在しているからです。
◆５%ルール
５%ルールとは、無料版を使っているユーザーのうち、約5%が有料ユーザーになるという法則のことです。
つまり、この５%ルールで考えると、５%の有料ユーザーが、95%の無料ユーザーを支えているということが言えますね。
もしも、これによりユーザー数が増えてきたら、どんどん有料版を使うユーザーが増え、会社の売上も大きくなっていくというわけです。
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モデル４：非貨幣市場
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非貨幣市場
無料で商品・サービスを提供することで、非貨幣的なものを得るという市場のこと
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たとえば、アイドルグループ“BiSH”をプロデュースする渡辺淳之介さんは、ほとんどのアイドルグループのライブが撮影禁止である中、
ライブの撮影をOKにすることで、それがネットを通じて多くの人たちに拡散され、今やたくさんの人気を得るまでになりました。
つまり、“撮影”という通常有料であるはずのものを、無料にすることで、“注目や評判”という見返りを得ることに繋がったのです。
◆マズローの欲求五段階説
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マズローの欲求五段階説
人間の根源的欲求を五段階にした概念のこと
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たとえば、Yahoo!知恵袋はなぜ成立し得るのでしょうか？
というのも、お金をもらってもいないのに、回答者は、質問者にアンサーするなんておかしな話と言えるからです。
結論、これは消費者の承認欲求を刺激することで、質問者と回答者の関係を成り立たせています。
つまり、Yahoo!は、「質の高い回答をすることで認められたい！」という回答者の欲求を刺激しているわけです。
他にも、アマゾンレビューなども同じような心理で行われています。
このように、人間の根源的欲求から、消費者を動かすことで、サービスの活動を加速させたりします。
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フリー戦略をマーケティングに活用する方法
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では、どうすればフリー戦略をマーケティングに活用することができるのでしょうか？
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マーケティングに活用する方法
1.コンテンツマーケティング
2.リストマーケティング
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方法１：コンテンツマーケティング
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コンテンツマーケティング
質の高い情報を発信し続けることで、「潜在顧客」から「顕在顧客」にする一連のマーケティング手法
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たとえば、ブログやYouTubeなどを使って、質の高い情報を無料で発信し続けましょう。
すると、「無料でこんな情報を！」という形で、顧客ロイヤリティーが向上するので、そこから有料の商品・サービスに繋げやすくなります。
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※先ほど紹介した「直接的内部相互補助」ですね
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◆例：ヤスイ
ヤスイも、情報をブログやYouTubeに乗せて、無料で提供しているわけですが、
最終的には、個別サポートやチャンネルメンバーシップなどの有料サービスの購入に繋がっています。
コンテンツマーケティングは、多少時間がかかるマーケティング手法だからこそ、今のうちからコツコツと情報を発信していくようにしましょう。
▽関連記事
コンテンツマーケティングとは｜メリットや成功事例を紹介
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方法２：リストマーケティング
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リストマーケティング
リストに対してセールスをかけるマーケティング手法
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※リストとは、“見込み顧客”と“購入顧客”の台帳をさします
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有料級の商品・サービスを無料で提供することで、コンテンツマーケティングにプラスして、さらに顧客ロイヤリティーを高めることに繋がります。
◆例：メルマガ
有料級の無料プレゼントを提供する際は、必ずリストを獲得するようにしましょう。
たとえば、メルマガや公式LINEなどですね。
というのも、こうしてリストを獲得することで、コストを削減できたり、集客を自動化したり、売上を安定させることができたりします。
もしも、リストマーケティングのメリットなどを詳しく知りたい方は、『リストマーケティングとは｜爆発的な売上を作るマーケティング手法』を参考にしてください。
▽関連記事
リストマーケティングとは｜爆発的な売上を作るマーケティング手法
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まとめ：フリー戦略とは
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では、最後にまとめましょう。
今回は、
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今回のテーマ
1.フリー戦略とは
2.フリー戦略の具体例
3.フリー戦略の実験
4.４つのフリー戦略
5.フリー戦略をマーケティングに活用する方法
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というテーマでお伝えしました。
一見すると、フリー戦略は、無謀でリスクの高い戦略と思われがちですが、実は、売上を加速させる最強の戦略ということを理解してもらえましたか？
もしも、まだフリー戦略を取り入れていないのであれば、この記事を読みながらでOKなので、積極的に導入するようにしましょう。
